市場(chǎng)營(yíng)銷方案(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上福來得市場(chǎng)營(yíng)銷方案一、 總則制定目的：為盡快的拓展福來得科技照明的市場(chǎng)，提高“福萊得”品牌的竟?fàn)幜Γ嵘案淼谩逼放频闹群陀绊懥?，樹立良好的品牌形象，為保證本品牌銷售健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的原則，特制定此操作方案。二、 產(chǎn)品組合與定位 1、產(chǎn)品范圍定位：三基色節(jié)能燈2、質(zhì)量定位：所有產(chǎn)品均達(dá)到中高檔產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。3、產(chǎn)品種類：流通產(chǎn)品節(jié)能燈三、 銷售模式1、渠道結(jié)構(gòu)分公司/總代理商 分銷商 直供商福來得科技照明 工程客戶消費(fèi)者工/家裝公司其它客戶 2、價(jià)格體系 a/ 原則：本公司實(shí)行全國統(tǒng)一出廠價(jià)和經(jīng)銷價(jià)，各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行指導(dǎo)價(jià)，特殊情況執(zhí)行特殊價(jià)格。 b

2、/市場(chǎng)價(jià)格規(guī)范：總公司統(tǒng)一制定市場(chǎng)直供商價(jià)和全國統(tǒng)一的零售標(biāo)價(jià)分公司在直供價(jià)基礎(chǔ)上調(diào)10%直銷商 原直供價(jià)（操作方為總公司） 分銷價(jià) 由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)決定（操作方為分公司，公司只能監(jiān)管，不能直接接觸發(fā)貨與報(bào)價(jià)） 工/家裝公司 根據(jù)量的大小給予分銷商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼返點(diǎn)。（操作方為分銷商，公司可參與協(xié)助，不可亂價(jià)）3、渠道建設(shè)與保護(hù)：a/序言：因?yàn)殛兾魇袌?chǎng)比較的遠(yuǎn)，公司做直供會(huì)出現(xiàn)發(fā)貨周期長(zhǎng)，物流成本大，不好管理，客戶流失快等特點(diǎn)，所以該區(qū)域應(yīng)以設(shè)分公司（倉儲(chǔ)模式，首批總公司給予陜西辦30-50萬庫存）。b/開發(fā)市場(chǎng)具體步驟：把陜西分成三部分:陜南區(qū)、關(guān)中區(qū)、陜北區(qū)。說明：1）、關(guān)中地區(qū)經(jīng)濟(jì)最集中，人口最密

3、集，以西安、渭南、咸陽、寶雞為第一大經(jīng)濟(jì)圈，重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域也是這四個(gè)地方。2）、陜北人有錢，這個(gè)陜西人都知道，包括銅川、延安、榆林，爆發(fā)戶居多，舍得花錢，人口少，交通不發(fā)便，開發(fā)成本過高，一般進(jìn)駐量小利潤(rùn)大的產(chǎn)品。3）、陜南人口不少，但經(jīng)濟(jì)落后點(diǎn)，都不舍得花錢，沒有陜北人豪爽，因?yàn)殛兾髡诓邉濌兡洗蟛糠值貐^(qū)整體搬遷計(jì)劃，情況較為復(fù)雜。·首先在西安設(shè)立辦事處，倉庫，要求其配備相關(guān)協(xié)助業(yè)務(wù)人員、倉管人員、配送車輛，借助自己的現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)開拓周邊市場(chǎng)，以盡快的速度開發(fā)分銷商。·在陜南與陜北區(qū)各找一個(gè)片區(qū)代理，可由辦事處直接發(fā)貨與管理開展分銷商的建設(shè)，業(yè)務(wù)經(jīng)理定期協(xié)助各片區(qū)開發(fā)其區(qū)域市

4、場(chǎng)。·月底對(duì)片區(qū)代理進(jìn)行例行考核，敦促回款完成銷售額。 d/保護(hù)方式：·公司不直接報(bào)價(jià)與發(fā)貨給分銷商及家裝公司，公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助開發(fā)監(jiān)管區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)·各區(qū)域不得竄貨與亂價(jià)銷售，違者重罰。·每個(gè)片區(qū)只設(shè)一個(gè)區(qū)代理，每個(gè)市場(chǎng)只做一個(gè)客戶。四、 銷售目標(biāo)：（今年以網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、銷量以最底保障銷售設(shè)置）全省銷量按300萬定量。 各地區(qū)分銷目標(biāo)分解（表一）地區(qū)西安延安銅川榆林渭南寶雞咸陽商洛漢中安康目標(biāo)1302020403010502012年月銷量任務(wù)分解（表二） 月、銷量任 務(wù)2012年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013年1月31300萬20萬30

5、萬25萬25萬45 萬30萬35萬40萬40萬備 注：以出貨量為單位。五、 區(qū)域狀況：全省總?cè)丝冢?3800萬人，城鎮(zhèn)化率42.1%，包括10個(gè)地級(jí)市、25個(gè)區(qū)、83個(gè)縣，經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力在全國排名前15位。屬西北區(qū)窗口，幅射面廣。（一）、城市經(jīng)濟(jì)狀況ABC分類及分析（結(jié)合人口狀況、房地產(chǎn)之房?jī)r(jià)、在售及在建樓盤數(shù)量狀況）地級(jí)城市經(jīng)濟(jì)狀況ABC分類（表三）以地級(jí)市為單位（按人均可支配收入計(jì)算）數(shù) 量A類西安、咸陽、寶雞3B類榆林、渭南、漢中3C類安康、商洛、銅川、延安。4合計(jì)10縣級(jí)城市經(jīng)濟(jì)狀況ABC分類（表四）以縣級(jí)為單位（以社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展排名計(jì)算）數(shù) 量A類1 韓城市 2

6、60;華陰市3 黃陵縣4 鳳翔縣5 岐山縣 6 興平市 7 米脂縣8 藍(lán)田縣 9 神木縣 10府谷縣（榆林三個(gè)、延安一個(gè)、渭南兩個(gè)、西安兩個(gè)、寶雞兩個(gè)）B類甘泉縣、富縣、洛川縣、黃龍縣、合陽縣、澄城縣、大荔縣、富平縣、潼關(guān)縣、華縣、乾縣、涇陽縣、三原縣、禮泉縣、高陵縣、干陽縣、扶鳳縣、眉縣、武功縣、鳳縣、留壩縣、佛坪縣、勉縣、城固縣、南鄭縣、石泉縣、紫陽縣、平利縣。C類延安市（6）：子長(zhǎng)縣、安塞縣、延長(zhǎng)縣、延川縣、吳旗縣、宜川縣 銅川市 (3) ：耀縣、宜君縣、印臺(tái)區(qū) 渭南市 (3)

7、：畬陽縣、蒲城縣、白水 咸陽市 (5) ：永壽縣、彬縣、長(zhǎng)武縣、旬邑縣、淳化縣 寶雞市 (3) ：麟游縣、太白縣、隴縣 、 漢中市 (5) ：洋縣、西鄉(xiāng)縣、寧強(qiáng)縣、略陽縣、鎮(zhèn)巴縣 榆林市 (8)：清澗縣、子洲縣、綏德縣、佳縣、吳堡縣、橫山縣、靖邊縣、定邊縣安康市：（7）：漢濱區(qū)、漢陰縣、寧陜縣、嵐皋縣、鎮(zhèn)坪縣、甸陽縣、白河縣 商洛市 (7)：商州區(qū)、洛南縣、丹鳳縣、商南縣、山陽縣、鎮(zhèn)安縣、柞水縣合計(jì)說 明：A類：按地級(jí)或縣級(jí)為單位排名前50%的城市； B類：按地級(jí)或縣級(jí)為單位，除A類外排名前50%的城市； C類：除A、B類外六、渠道開發(fā)思路今年的主要工作是：1、 收集客戶資料，推廣品牌，增加影

8、響力，提升品牌行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 2、 以渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)為目的 ，整合產(chǎn)品，尋求創(chuàng)新模式與自主開發(fā)能力。 3、 完成一定銷量，給公司創(chuàng)造一定價(jià)值。 2012年3月底開始運(yùn)作，以西安為中心，設(shè)立辦事處，招募人員及培訓(xùn)。同時(shí)電話拜訪各地區(qū)都認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商，利用一個(gè)月時(shí)間逐一拜訪跟進(jìn)，可在各區(qū)先開設(shè)部分分銷商客戶。A、 涉入到辦事處的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)能力不同，可領(lǐng)隊(duì)或協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)。（用辦事處的優(yōu)勢(shì)盡快開拓出我們的網(wǎng)絡(luò)）B、 為本品牌組建完善的后勤人員，分會(huì)計(jì)、庫管、接單與售后人員、包括店面導(dǎo)購人員。七、市場(chǎng)開拓思路、政策 1：渠道開發(fā)，以西安辦事處為中心，在每個(gè)燈具五金類市場(chǎng)開設(shè)一家分銷商，統(tǒng)一分銷價(jià)格（原則上出

9、廠價(jià)的基礎(chǔ)上加10%）。 2：工程客戶，每介紹成交一筆單，給予其個(gè)人或單位相應(yīng)的提成回扣。 3：招聘當(dāng)?shù)丶媛殬I(yè)務(wù)，給予提成 八、價(jià)格體系制定的思路與政策 思 路：1、要求片區(qū)代理嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的零售價(jià)格，對(duì)個(gè)別發(fā)達(dá)地區(qū)可適當(dāng)靈活對(duì)待，杜絕“天價(jià)”和“暴利”現(xiàn)象的發(fā)生；2、鼓勵(lì)片區(qū)代理商積極開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，工程價(jià)格可以與業(yè)務(wù)人員協(xié)商，原則上當(dāng)單品數(shù)量達(dá)到1000個(gè)以上或款額超過10000元時(shí)，可以特別支持，視產(chǎn)品價(jià)格下浮3-7%。政 策：陜西辦在直供價(jià)基礎(chǔ)上調(diào)10%給予片區(qū)代理商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼返點(diǎn)。陜西辦年銷售額達(dá)到300萬，總公司給予陜西辦事處3%年終獎(jiǎng)；陜西辦年銷售額達(dá)到500萬，總公司給予陜西

10、辦事處5%年終獎(jiǎng)。九、相關(guān)費(fèi)用預(yù)算（粗略） 運(yùn)作方式費(fèi)用項(xiàng)目分公司（倉儲(chǔ)形式）花銷元/月其他費(fèi)用備注辦事處經(jīng)理40001500（應(yīng)酬費(fèi)）算工資、吃住、出差費(fèi)等倉庫費(fèi)用 350015元/方，按220方算，包括電費(fèi)日雜費(fèi)用。辦公室（兼住宿）500（庫房水電費(fèi)用）辦公用品1000O配送車輛3000O加油費(fèi)用及保養(yǎng)物料、廣告費(fèi)用等500500按銷量的3%設(shè)置總計(jì)：12000元/月2500元/月總結(jié)公司在保證純利潤(rùn)在10%的基礎(chǔ)上，年銷量最少要完成300萬。（還有很多，貨品運(yùn)費(fèi)、折損費(fèi)等還未算在其中）未盡事亦補(bǔ)充說明： 福來得照明電器有限公司陜西辦 朱木勤 2012年3月06日出師表：先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道

11、崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方