機械制造企業(yè)商業(yè)計劃書

1、*股份有限公司商業(yè)計劃書二零一二年七月28目 錄1、企業(yè)概況11.1 基本信息11.2 公司簡介11.3 公司歷史22、核心產(chǎn)品42.1 煤炭液壓缸簡介42.2 公司產(chǎn)品創(chuàng)新52.3 近期產(chǎn)品研發(fā)重點63、市場分析73.1市場概況73.2影響行業(yè)發(fā)展的有利因素73.3影響行業(yè)發(fā)展的不利因素93.4市場機會與市場預測103.5主要客戶分析123.6公司競爭力分析133.7、經(jīng)營模式143.8、營銷策略154、戰(zhàn)略規(guī)劃174.1 總體目標174.2 五年規(guī)劃175、團隊及股權(quán)結(jié)構(gòu)195.1 現(xiàn)有高管團隊195.2 公司組織結(jié)構(gòu)215.3 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)216、財務預測236.1 未來五年銷售預測23

2、6.2 成本費用預測246.3 未來五年盈利預測276.4 投資回報分析277、融資計劃297.1 引進PE297.2 公司IPO297.3上市后融資291、企業(yè)概況 1.1 基本信息 中文名稱：*股份有限公司 簡 稱： 英文名稱： 縮 寫： 法定代表人： 注冊地址：河南省 郵政編碼：454000企業(yè)網(wǎng)址： 1.2 公司簡介*有限公司成立于2006年，由*、*、*、*四人共同出資組建，從事煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件的生產(chǎn)、設(shè)計與銷售。 1.3 公司歷史1.3.1 起步階段高起點、大投入，規(guī)?；a(chǎn)能形成階段公司200*年5月成立之初，本著“要做就做最好的，要做就做最大的”指導思想，樹立“全國煤礦綜采

3、液壓支架核心部件同行業(yè)第一”的發(fā)展目標，堅持“高起點，大投入，上規(guī)模，用尖端設(shè)備，促進技術(shù)升級，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的發(fā)展理念，在短短的兩三年實現(xiàn)了高起點、超常規(guī)、跨越式發(fā)展。20062007年，公司從征地、基建、上設(shè)備到一期投產(chǎn)，僅用了一年半時間，創(chuàng)造了全國同行業(yè)項目建設(shè)速度奇跡。在生產(chǎn)設(shè)備的選擇上，公司堅持走國內(nèi)尖端設(shè)備路線，引進多套大型數(shù)控切割機、萬能機器人、煤機專用數(shù)控機床、重型設(shè)備等國內(nèi)外一流裝備，建成了數(shù)控下料生產(chǎn)線、數(shù)控卷板開平生產(chǎn)線、機器人打坡口生產(chǎn)線、數(shù)字系統(tǒng)氣體保護焊接生產(chǎn)線等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，使企業(yè)的技術(shù)裝備水平和制造能力一開始就處于國內(nèi)煤礦綜采液壓支架核心部件生產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)先地位

4、，迅速成為國內(nèi)專業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模最大的煤礦綜采液壓支架核心部件加工制造企業(yè)。1.3.2 成長階段拓市場、建網(wǎng)絡(luò)，品牌化市場經(jīng)營階段20082011年上半年，是*公司的快速成長階段。公司堅持品牌化市場經(jīng)營方針，在工程項目興建時，就注重強抓市場機遇，開始瞄準我國生產(chǎn)煤礦液壓支架的大型企業(yè)，提前進行品牌推廣和市場開拓，依靠先進技術(shù)裝備，以高品質(zhì)的產(chǎn)品進軍煤礦綜采液壓支架行業(yè)，打造全國第一規(guī)模液壓支架核心部件專業(yè)生產(chǎn)廠家品牌。自2007年11月產(chǎn)品投產(chǎn)以后，公司憑借先進的技術(shù)裝備、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和快捷優(yōu)質(zhì)周到的服務，在前期市場拓展基礎(chǔ)上加強與鄭煤機、北煤機、平煤機、平陽重工、北方重工、三一重工等全國多家大

5、型煤機廠家建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，迅速占領(lǐng)了國內(nèi)高端客戶市場，并擴大市場份額，以品牌化經(jīng)營迅速躍居國內(nèi)煤礦綜采液壓支架核心部件產(chǎn)銷第一的地位。1.3.3 提升階段擴產(chǎn)品、抓創(chuàng)新，科技化產(chǎn)品提升階段2011年下半年以來，*公司進入產(chǎn)品科技化提升階段。通過積極擴展產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計能力，在單一的煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件基礎(chǔ)上，迅速增加了立柱、千斤頂液壓缸等附加值高的產(chǎn)品。豐富產(chǎn)品系列的同時，公司產(chǎn)品技術(shù)含量和利潤空間都得到大幅增加，企業(yè)市場競爭能力和地位進一步提升。在生產(chǎn)工藝方面，公司重抓技術(shù)創(chuàng)新，自主研發(fā)了液壓缸粗鏜、精鏜、滾壓一次完成的世界領(lǐng)先技術(shù)工藝。該項技術(shù)是目前國內(nèi)獨有的實用發(fā)明，極大提高了

6、產(chǎn)品生產(chǎn)效率。目前，公司已經(jīng)取得生產(chǎn)直徑100mm360mm系列液壓缸國家礦用安全產(chǎn)品標志證書，成為國內(nèi)為數(shù)極少的具備制造320mm以上大口徑液壓缸的專業(yè)企業(yè)之一。經(jīng)過6年的發(fā)展，*公司已經(jīng)成長為國內(nèi)行業(yè)知名企業(yè)、區(qū)域最具影響力的高端裝備制造企業(yè)。公司于2012年3月被焦作市人民政府授予“高成長性企業(yè)”榮譽稱號。2、核心產(chǎn)品2.1 煤炭液壓缸簡介綜采液壓支架是煤炭綜合機械化采掘成套裝備的關(guān)鍵性、基礎(chǔ)性設(shè)備，其投資額通常在煤炭綜采的整套裝備的總價值中占60%，是“三機一架”中價值最大的部分。在煤炭開采過程中，不但要求液壓支架不僅要有良好的結(jié)構(gòu)以適應所工作的煤層地質(zhì)條件，而且還必須配備完善而可靠的

7、液壓系統(tǒng)及液壓元件來實現(xiàn)其優(yōu)良的工作性能。目前，公司的核心產(chǎn)品就是液壓支架液壓系統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)行元件各種液壓缸。其中：有用于支撐頂板壓力和調(diào)節(jié)支護高度的液壓缸稱作立柱，還有其他用于調(diào)節(jié)支架結(jié)構(gòu)幾何角度和位置的液壓缸稱作千斤頂。立柱的結(jié)構(gòu)圖示如下：千斤頂?shù)慕Y(jié)構(gòu)圖示如下：2.2 公司產(chǎn)品創(chuàng)新2.2.1 技術(shù)創(chuàng)新涂層涂鍍金屬陶瓷或陶瓷技術(shù)液壓缸內(nèi)部零部件的表面是在具有腐蝕性的工作介質(zhì)中工作，因此該表面必須進行表面處理。目前國內(nèi)一直普遍采用傳統(tǒng)的金屬電鍍工藝，既加大了制造成本，又污染了環(huán)境。公司針對液壓缸零件活塞桿外表面、缸筒內(nèi)表面正在研發(fā)和推廣著一種新的涂層涂鍍金屬陶瓷或陶瓷的技術(shù)。這種先進的陶瓷材料和

8、表面改性新技術(shù)應用于液壓缸活塞桿、缸筒零部件的表面后，具有表面硬度高、耐磨損、抗沖擊、抗腐蝕、耐高溫、與基材結(jié)合強度高（是鍍硬鉻的結(jié)合強度十倍以上）且不污染環(huán)境等特點，它將大幅度提高結(jié)構(gòu)材料及構(gòu)件的使用性能，如耐磨損性，抗沖擊性、抗腐蝕性及耐高溫性等。該研發(fā)項目是國家863計劃中結(jié)構(gòu)材料表面的改性技術(shù)的一部分，其技術(shù)水平處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。2.2.2 工藝創(chuàng)新“粗鏜+精鏜+滾壓”一次加工成型工藝至今，國內(nèi)所有液壓缸生產(chǎn)廠家對缸筒（外缸或中缸）內(nèi)壁的加工工藝一直是采用“粗鏜+精鏜+滾壓”的方式，以滿足液壓缸內(nèi)壁設(shè)計制造精度和表面粗糙度的質(zhì)量要求。這種傳統(tǒng)的加工方式的最大缺點就是因多次裝夾和鏜削而造

9、成零件加工周期太長、工藝裝備多雜和制造成本過大。雖然有許多生產(chǎn)廠家也斷續(xù)進行了各種針對性的研發(fā)試驗，但均未成功。然而，經(jīng)過無數(shù)次的修改和試驗后，我公司確已經(jīng)對此取得了突破性的進展和成功。公司通過改進工藝裝備，研發(fā)成功“粗鏜+精鏜+滾壓”一次加工成型的加工工藝，改多次裝夾為一次裝夾，變多道鏜削為一次鏜削，從而在保證液壓缸零部件設(shè)計精度和質(zhì)量要求的前提下，縮短了加工周期，降低了制造成本，取得了突破性的效果。截止今日，該工藝創(chuàng)新的成功使得公司成為國內(nèi)在一次加工成型技術(shù)方面唯一成功的企業(yè)。2.3 近期產(chǎn)品研發(fā)重點2.3.1 高強力液壓支架用液壓缸隨著煤炭行業(yè)高產(chǎn)高效工作面的普及，煤礦對高端采煤機械系統(tǒng)

10、的需求量越來越大。公司將依托自己的技術(shù)研發(fā)團隊和技術(shù)裝備，繼續(xù)保持并加大液壓缸高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，重點開發(fā)適合厚煤層開采的大采高強力液壓支架用液壓缸。2.3.2 開發(fā)高端冶金、工程、水利和軍工液壓缸公司將建成全國最大的液壓缸專業(yè)生產(chǎn)基地，面向冶金、工程、水利、煤礦等行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)先進的液壓缸，以標準化為基礎(chǔ)，開發(fā)適用的液壓缸設(shè)計軟件或數(shù)據(jù)庫。高起點采用國際先進工藝技術(shù)，淘汰傳統(tǒng)液壓缸生產(chǎn)工藝，確保液壓缸制造質(zhì)量，提高液壓缸生產(chǎn)效率降低液壓缸生產(chǎn)成本，同時根據(jù)不同行業(yè)使用情況，應用專利技術(shù)，提升液壓缸產(chǎn)品檔次，形成“*（*）”品牌液壓缸系列。另外，公司將繼續(xù)采用涂鍍金屬與陶瓷技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的電鍍（鍍

11、鉻）技術(shù)，無污染，利環(huán)保，提高液壓缸產(chǎn)品的檔次，推動相配套液壓缸產(chǎn)品的升級換代。3、市場分析3.1市場概況公司自成立以來專注于煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件、立柱、千斤頂?shù)群诵牟考纳a(chǎn)制造，年設(shè)計生產(chǎn)能力結(jié)構(gòu)件5萬噸，立柱、千斤頂6000噸，是專業(yè)化程度高，生產(chǎn)規(guī)模較大的煤礦綜采液壓支架核心部件制造企業(yè)。目前國內(nèi)液壓支架的制造企業(yè)主要分為三種類型：一是具備液壓支架獨立設(shè)計研發(fā)及生產(chǎn)制造能力的專業(yè)制造企業(yè)，如鄭州煤機集團股份有限公司、北京煤礦機械有限責任公司等；二是具備較好的制造水平，不具備獨立設(shè)計研發(fā)能力，在設(shè)計研發(fā)方面處于起步階段的企業(yè)；三是完全不具備設(shè)計研發(fā)能力，主要通過集成方式生產(chǎn)液壓支架，或

12、生產(chǎn)液壓支架配件的企業(yè)，這類企業(yè)往往是煤礦機修企業(yè)在多年修理液壓支架的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。隨著市場需求的增長，行業(yè)的新進入者也在不斷增多，尤其是第二第三類企業(yè)數(shù)量明顯增加，加劇了低端市場的競爭。雖然近兩年有不少企業(yè)涉足液壓支架市場，由于液壓支架市場高端產(chǎn)品專業(yè)化程度高，技術(shù)復雜，這些企業(yè)基本都是生產(chǎn)低端產(chǎn)品，未對生產(chǎn)中高端產(chǎn)品為主的大型煤機企業(yè)造成威脅。3.2影響行業(yè)發(fā)展的有利因素3.2.1煤炭開采和消費增長為煤機行業(yè)提升發(fā)展空間我國經(jīng)濟快速增長，能源消耗巨大。而我國“富煤、貧油、少氣”的能源結(jié)構(gòu)特征決定了煤炭在我國的一次能源結(jié)構(gòu)中占有絕對的主導地位。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報，近5年國內(nèi)能源消費

13、結(jié)構(gòu)中，原煤消費占主導地位的一次能源消費結(jié)構(gòu)沒有變化。2010 年中國能源消費總量32.49 億噸標準煤，其中煤炭消費量占68%。隨著消費需求的逐年增加，我國原煤產(chǎn)量也快速增長，2001 年我國原煤產(chǎn)量13.81 億噸，到2011 年已達35.2 億噸。我國經(jīng)濟的長期穩(wěn)定快速發(fā)展，將不斷提升對能源尤其是煤炭的需求，而煤炭消費的增長將為煤機行業(yè)的發(fā)展帶來廣闊空間。表3-1 中國2006-2010年能源消費結(jié)構(gòu)情況 單位：%年份原煤原油天然氣水電/核電/風能200671.119.32.96.7200771.118.83.36.8200870.318.33.77.7200970.417.73.97.

14、8201068194.48.6資料來源：歷年中國統(tǒng)計年鑒3.2.2國家振興裝備制造業(yè)將使煤機行業(yè)面臨新的發(fā)展機遇2006年2月13日，國務院發(fā)布國務院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見（國發(fā)20068 號），明確指出“發(fā)展大型煤炭井下綜合采掘、提升和洗選設(shè)備以及大型露天礦設(shè)備，實現(xiàn)大型綜采、提升和洗選設(shè)備國產(chǎn)化”。2009年5月，國務院發(fā)布裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃實施細則，明確指出：“以平朔東、勝利東二號、白音華、朝陽等十個千萬噸級大型露天煤礦，酸刺溝等十個深井煤礦，以及大型金屬礦建設(shè)為依托，大力發(fā)展新型采掘、提升、洗選設(shè)備，重點實現(xiàn)電牽引采煤機、液壓支架、大型礦用電動輪自卸車、大型露天礦用挖掘

15、機等設(shè)備的國內(nèi)制造”。而根據(jù)國家發(fā)展與改革委員會印發(fā)的煤炭工業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃，到2015年，我國煤炭生產(chǎn)能力將達到41億噸/年，將形成10個億噸級、10個5000萬噸級大型煤炭企業(yè)，煤炭產(chǎn)量占全國的60%以上。同時，全國煤礦采煤機械化程度達到75%以上。推進煤礦重大裝備國產(chǎn)化，重點開展年產(chǎn)千萬噸級綜采成套裝備、薄煤層機械化開采裝備、短壁綜采裝備、煤巷快速掘進與支護成套裝備、礦井新型輔助運輸裝備、礦井信息網(wǎng)絡(luò)自動化系統(tǒng)，以及關(guān)鍵元部件的研制及示范應用。國家大力支持裝備制造業(yè)將對煤機行業(yè)產(chǎn)生積極影響，隨著相關(guān)配套政策及措施的陸續(xù)出臺，煤機行業(yè)將面臨新的發(fā)展機遇。3.2.3煤機及礦機行業(yè)相關(guān)稅收

16、政策推動國內(nèi)煤機行業(yè)發(fā)展在煤炭機械和礦用機械領(lǐng)域，國內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)在部分關(guān)鍵零部件自制和系統(tǒng)集成上已經(jīng)具備了較強的實力，產(chǎn)品已經(jīng)開始規(guī)模替代進口，但一些零部件仍然依賴進口。在這樣的背景下，財政部于2008年1月23日發(fā)出財政部關(guān)于調(diào)整大型煤炭采掘設(shè)備及其關(guān)鍵零部件原材料進口稅收政策的通知，對國內(nèi)裝備制造企業(yè)為開發(fā)、制造大型煤炭采掘設(shè)備而進口的部分關(guān)鍵零部件、原材料所繳納的進口關(guān)稅和進口環(huán)節(jié)增值稅實行“先征后退”，同時停止相應整機及成套設(shè)備的進口免稅政策。上述進口稅收政策的實施也將有利于國內(nèi)煤機行業(yè)的發(fā)展。3.3影響行業(yè)發(fā)展的不利因素3.3.1國際巨頭的收購兼并對國內(nèi)煤機市場形成沖擊當今發(fā)達國家煤機

17、制造企業(yè)正向跨國、大型和多元化發(fā)展，經(jīng)過不斷的兼并和收購，目前國際上形成幾大占壟斷地位的煤機制造企業(yè)。國內(nèi)煤礦建設(shè)和機械化率提高帶來的煤機及液壓支架需求，已經(jīng)吸引國際煤機巨頭紛紛進入我國設(shè)廠或收購整合。2011年7月美國礦業(yè)設(shè)備公司久益環(huán)球收購中國同行國際煤機集團，同年10月山特維克與山東能源機械集團合資成立“山東能源機械集團中瑞礦山裝備制造有限公司”，雙方各占50%股份，主營中國地下采煤行業(yè)的高性能掘進機的裝配、銷售以及服務。而到了11月卡特彼勒在香港宣布斥資8.87億美元收購年代煤礦機電設(shè)備制造有限公司。外資煤機公司進一步進入國內(nèi)設(shè)廠及收購，勢必加大國內(nèi)市場競爭的激烈程度。而且，外資企業(yè)的

18、涌入勢必要打破現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)的格局，重新分割市場份額，對行業(yè)將產(chǎn)生較大影響。3.3.2局部市場的市場化程度不高制約了行業(yè)的發(fā)展近年來，國內(nèi)煤機市場發(fā)展迅猛，帶動了各方的投資熱情。國內(nèi)部分大中型液壓支架生產(chǎn)企業(yè)積極擴大規(guī)模，填補自身生產(chǎn)制造能力不足問題。這些企業(yè)的部分結(jié)構(gòu)件需求由其關(guān)聯(lián)煤機制造企業(yè)滿足，形成了局部市場和個別企業(yè)的地方和內(nèi)部保護格局，在一定程度上制約了行業(yè)的自由競爭和有序發(fā)展。3.3.3市場相對散亂，競爭無序由于煤機市場的快速發(fā)展，國有、民營、外資、軍工、機修等紛紛進軍到煤機行業(yè)，一些省市煤機制造企業(yè)星羅棋布，很多省都在籌備或建設(shè)煤機設(shè)備制造基地、配件城，有些地區(qū)有盲目擴張之勢。各廠

19、家大打價格戰(zhàn)，很多企業(yè)靠降價獲得市場，品牌效應不強。除此之外，我國機械加工、鑄造、熱處理、焊接等基礎(chǔ)加工手段落后，很難達到設(shè)計要求。3.4市場機會與市場預測液壓就是通過液壓油來傳遞壓力的裝置。一個完整的液壓系統(tǒng)由五個部分組成，即動力元件、執(zhí)行元件、控制元件、輔助元件和液壓油。液壓由于其傳動力量大，易于傳遞及配置，在工業(yè)、民用領(lǐng)域應用廣泛。在我國液壓行業(yè)發(fā)展迅速，2001年全行業(yè)產(chǎn)值為22.92億元，而到了2010年液壓行業(yè)產(chǎn)值達到351.13億元，11年間增長了15倍，每年復合增長率達到139.27%。 資料來源：中國液壓協(xié)會煤炭價格的持續(xù)高位運行以及煤炭的熱銷，導致煤炭用液壓件得到快速的發(fā)展

20、。煤礦用液壓元件是煤礦開采主機刮板輸送設(shè)備、刨煤機、采煤機、掘進機、液壓支架、推流器等的關(guān)鍵部件之一，它既能體現(xiàn)煤礦機械的整機作業(yè)效率，又是整機工作的主要故障源。在三大煤礦機械主機中，煤礦用液壓油缸在液壓支架中使用數(shù)量較多。和液壓行業(yè)一樣，煤礦用液壓支架的發(fā)展更為迅速，2001年，該行業(yè)的需求量僅為6.42億元，而到2011年，該行業(yè)的需求量達到了202億元，11年間增長了31倍多。資料來源：中國煤炭機械工業(yè)協(xié)會在薄煤層液壓支架中，一臺主機包括了11個液壓油缸。按照一臺液壓支架平均使用10個油缸、液壓支架市場需求預計年平均復合增長率為22%（以銷售額計）、液壓支架高端化發(fā)展趨勢下高端與中低端數(shù)

21、量之比將由1:5逐步提升為1:3進行估算，未來三年（2013-2015年）我國液壓支架需求將達到458億元，總的液壓支架需求量為11.9萬臺，其中高端液壓支架需求量29750臺，中低端液壓支架需求量為89250臺，而對于液壓油缸需求量將達296.6萬個。表3-2中國20132015年煤炭液壓支架及液壓油缸需求量預測 單位：臺2012年2013年2014年2015年高端液壓支架需求量13120160002440029750中低端液壓支架需求量52480640007320089250總液壓支架需求量656008000097600119000液壓油缸需求數(shù)量656000800000976000119

22、0000預測數(shù)據(jù)來自：中國煤炭機械工業(yè)協(xié)會注：按照高端液壓支架單價相當于中低端液壓支架的2.5倍計算3.5主要客戶分析（1）鄭州煤礦機械集團股份有限公司始建于1958年，前身為鄭州煤礦機械廠，是我國第一臺液壓支架的誕生地，公司已累計生產(chǎn)支護高度從0.55米到7.0米，支護強度從1600kN到15000kN的各型液壓支架，產(chǎn)品遍布全國各大礦業(yè)集團，并出口俄羅斯、印度、土耳其等國家。目前是我國煤炭行業(yè)加工能力最強的企業(yè)，年產(chǎn)15000架規(guī)模達到了世界水平。鄭煤機集團股份有限公司2009年在全國煤炭行業(yè)百強中排名第61位，是唯一入選的煤礦機械制造企業(yè)，先后榮獲 “中國煤炭工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、“中國煤炭機

23、械工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、“煤炭工業(yè)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)”、“全國煤炭工業(yè)企業(yè)信息化管理示范企業(yè)”等榮譽稱號，并連續(xù)兩年被評為“全國煤炭工業(yè)十佳科技進步企業(yè)”。2011年鄭煤機集團股份有限公司產(chǎn)出支架收入56.42億元，是中國煤機行業(yè)當之無愧的領(lǐng)頭羊。（2）北京煤礦機械有限責任公司位于北京市，隸屬于中國中煤能源集團，始建于1958年，前身為北京煤礦機械廠。是國內(nèi)設(shè)計、制造綜采液壓支架最大的專業(yè)廠家之一，中國機械500強企業(yè)，北京市高新技術(shù)企業(yè)。年生產(chǎn)液壓支架（含千斤頂）9000架能力，公司已設(shè)計、制造液壓支架支護高度從最低0.55米到最高7.5米，工作阻力從1800KN到18000KN，中心距從1.25到

24、2.05米等不同類型680多種架型8萬多架，產(chǎn)品遍布在全國100多個煤炭生產(chǎn)企業(yè)，先后出口美國、俄羅斯、印度、孟加拉、越南等國，是國內(nèi)出口液壓支架最多的廠家。（3）平頂山煤礦機械有限責任公司始建于1968年，位于河南省平頂山市，原國家煤炭部確定的煤炭工業(yè)采掘工作面液壓支架定點生產(chǎn)廠家,現(xiàn)隸屬于河南省國有資產(chǎn)運營有限公司。資產(chǎn)總額32億元，具備年產(chǎn)各種型號液壓支架10000架生產(chǎn)能力。2011年工業(yè)總產(chǎn)值為25.88億元，2009年、2010年、2011年連續(xù)三年液壓支架產(chǎn)量在國內(nèi)同行業(yè)中排名第二。連續(xù)多年被評為“全國煤炭機械工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、“中國機械500強企業(yè)”、“中國煤炭工業(yè)100強”稱號

25、；連續(xù)多年被評為河南省“高新技術(shù)企業(yè)”、“高成長性百高企業(yè)”、“重點培育裝備制造企業(yè)”。2011年，榮獲首批國家注冊AAA標志使用權(quán)和“國際質(zhì)量信用AAA+等級企業(yè)”證書，順利取得“環(huán)境管理體系和職業(yè)健康安全管理體系”認證證書，被評為“河南最具創(chuàng)新力企業(yè)”、“河南省名優(yōu)品牌”，獲得“平頂山市市長質(zhì)量獎”，2012年4月18日，順利通過ISO3834、DIN18800國際焊接體系認證。（4）林州重機集團股份有限公司位于河南省林州市擁有總資產(chǎn)20.5億元，已成為國內(nèi)最大的民營煤炭綜采機械設(shè)備供應商。公司主要產(chǎn)品有煤礦液壓支架、刮板輸送機、采煤機、掘進機、帶式輸送機、偶合器、單體液壓支柱、金屬頂梁等

26、煤炭綜采機械設(shè)備，具備較強的煤炭綜采設(shè)備成套生產(chǎn)能力，公司已能夠生產(chǎn)工作阻力2,00018,000KN、支撐高度0.87.5米的多種型號液壓支架，擁有年產(chǎn)液壓支架2500架的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品銷售遍及全國20余個主要產(chǎn)煤省區(qū)及大型煤炭基地。2002年，公司被農(nóng)業(yè)部授予“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點企業(yè)”；2004年，公司被中國煤炭物資流通協(xié)會、中國煤炭物產(chǎn)集團公司評為“2003-2004年度中國煤炭工業(yè)支護產(chǎn)品十佳定點企業(yè)”；2005年，公司被評為河南省質(zhì)量管理先進企業(yè)；2006年，公司被評為河南省誠信民營企業(yè)、河南省銀行業(yè)信用優(yōu)良客戶；2007年，公司被河南省發(fā)展和改革委員會授予2007“河南之星”最

27、佳企業(yè)；2008年，公司被河南省人民政府確定為“河南省100戶重點工業(yè)企業(yè)”；2009年，公司被河南省委、省政府評為“河南省高成長型民營企業(yè)”；2010年，公司榮獲安陽市首屆市長質(zhì)量獎。3.6公司競爭力分析公司目前是國內(nèi)最大的專業(yè)配套（液壓支架結(jié)構(gòu)件、液壓缸）企業(yè)。目前全國給煤機廠做配套的企業(yè)規(guī)模都比較小，競爭力不強。與這些競爭對手相比，我們的優(yōu)勢在于：（1）采用先進國際技術(shù)液壓缸生產(chǎn)線上將采用國際先進BTA深孔加工技術(shù).使我們的缸筒加工又快又好；逐步淘汰傳統(tǒng)液壓缸鍍硬鉻表面處理工藝.采用活塞桿外表面、缸體內(nèi)表面金屬陶瓷或陶瓷涂鍍的新技術(shù)。（2）采用國內(nèi)先進制造工藝設(shè)備公司有自己創(chuàng)新設(shè)計的具有

28、知識產(chǎn)權(quán)的加工設(shè)備： 國內(nèi)先進水平的自動深孔鏜床，在通用設(shè)備基礎(chǔ)上增加專用技能；以外徑定位加工刀檢內(nèi)孔，再以內(nèi)角定位加工外倒角的通用專業(yè)設(shè)備；加工效率高的復合數(shù)控機床；導向套加工數(shù)控機床等。（3）專業(yè)化的管理團隊公司主要骨干，均是在機械行業(yè)液壓缸行業(yè)工作二十到四十年，對液壓缸產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)技術(shù)、企業(yè)管理、市場開拓，售后服務均有豐富的實踐經(jīng)驗，均在液壓缸企業(yè)擔任過技術(shù)、管理方面的關(guān)鍵職務。（4）精準的專業(yè)定位目前國內(nèi)液壓生產(chǎn)企業(yè)大部分均是附帶生產(chǎn)，而非專業(yè)生產(chǎn)，許多企業(yè)不能做到專而精。因此我們從起步起就立足于專業(yè)生產(chǎn)，生產(chǎn)工藝及裝備均是按專業(yè)液壓生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計，從而形成競爭優(yōu)勢。（5）靈活的競爭機

29、制目前國內(nèi)液壓生產(chǎn)企業(yè)大部分是國企轉(zhuǎn)制而相當一部分是老企業(yè)，從機制上，我們公司將發(fā)揮民營企業(yè)靈活的競爭機制，積極參與市場競爭。3.7、經(jīng)營模式（1）采購模式公司的采購模式為自主采購。根據(jù)采購原材料的不同，主要有招標采購、市場比價采購、生產(chǎn)廠家直接供貨、向代理商采購等方式。公司設(shè)物資供應部具體負責生產(chǎn)所需原輔材料、配套件、產(chǎn)品標準件、外購件等物資的采購。公司對采購產(chǎn)品供應方進行定期評價與選擇，并由物資供應部負責具體組織評價選擇的過程，公司的相關(guān)質(zhì)量技術(shù)部門參與評價與選擇。根據(jù)公司的生產(chǎn)和材料定額以及各生產(chǎn)單位提出的物資需求計劃，物資供應部提出物資供應計劃和訂貨方案，計劃分年度、季度、月度三種，并

30、遵照采購計劃，在合格供方中進行采購。（2）生產(chǎn)模式公司的生產(chǎn)制造部負責對產(chǎn)品的整個動態(tài)生產(chǎn)過程實行有效的指揮、協(xié)調(diào)和控制。在生產(chǎn)制造部的統(tǒng)一指揮協(xié)調(diào)下，一分廠、二分廠、三分廠、四分廠和五分廠具體進行各個工序環(huán)節(jié)的生產(chǎn)和配合。公司在生產(chǎn)管理方面建立了生產(chǎn)計劃管理制度、生產(chǎn)例會制度、調(diào)度指令制度、物流轉(zhuǎn)序及產(chǎn)品發(fā)運管理規(guī)定；在安全生產(chǎn)方面建立了安全責任制度、安全生產(chǎn)管理制度、月度安全生產(chǎn)例會制度；在質(zhì)量控制和技術(shù)管理方面建立了產(chǎn)品質(zhì)量管理制度、產(chǎn)品質(zhì)量考核體系、生產(chǎn)技術(shù)管理制度；在考核評比方面建立了月度“雙優(yōu)先”考核制度、季度綜合評價制度、年終綜合考評制度等管理規(guī)章制度，保證了生產(chǎn)組織、管理系統(tǒng)的

31、有序、安全和高效運行。（3）銷售模式公司的銷售采用直銷模式，由公司的銷售部門直接面向終端客戶進行銷售。公司獲得訂單的方式有競標、議標、客戶直接訂貨幾種方式，其中競標是獲得訂單的主要方式。公司液壓支架產(chǎn)品的定價模式是成本加利稅的原則，即根據(jù)當期材料價格、產(chǎn)品中各種材料比例和配套件要求核算產(chǎn)品成本、進行價格測算和報價。針對競爭激烈市場競爭，有時也采取隨行就市的定價策略。公司的市場營銷部負責市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售及服務。市場營銷部下設(shè)四個市場開發(fā)組，主要負責各自不同區(qū)域的市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售和回收貨款工作。3.8、營銷策略（1）差異化營銷策略通過對市場進行深化細分，強調(diào)滿足不同客戶的不同需求，針對不同產(chǎn)品

32、的不同功能，滿足消費者日益增長的不同需求，追求公司產(chǎn)品和服務的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品和服務的功能、質(zhì)量、全面、及時等方面，公司為顧客所提供的是同行業(yè)其他對手所無法替代的服務，以此達到“鶴立雞群”的效果。（2）整合營銷策略公司的整合營銷包括兩層含義。首先，本公司的各種營銷職能銷售人員、廣告、管理、營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)；其次，整個營銷部門必須與其他部門如財務、人事、品控、監(jiān)管等很好協(xié)調(diào)、自成一體。通過整合營銷，公司的所有部門，所有人員將成為一個高效統(tǒng)一的有機整體，緊緊圍繞在以顧客與市場為核心的周圍。（3）關(guān)系營銷策略市場環(huán)境要素的變化對公司的經(jīng)營績效會產(chǎn)生巨大的影響，因而能敏感地覺察到環(huán)境的

33、微妙變化是很重要的。所謂關(guān)系營銷策略，就是公司在提供優(yōu)良產(chǎn)品和服務的基礎(chǔ)上，將主動加強與客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和其他團體的關(guān)系，隨時掌握市場環(huán)境的動態(tài)，預測變動方向，努力營造一個有利于實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的市場環(huán)境。為此，公司樹立以客戶為中心的觀念，切實關(guān)心客戶的利益，提高客戶的滿意程度，并且將顧客組織化，把顧客納入企業(yè)的外圍組織系統(tǒng)中，培養(yǎng)客戶對公司及公司品牌的忠誠度。此外，通過各種橫向或縱向的企業(yè)間的合作，鞏固公司的市場地位，并依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新的市場。4、戰(zhàn)略規(guī)劃4.1 總體目標公司總體發(fā)展目標是“成為國內(nèi)技術(shù)和管理水平一流的液壓缸專業(yè)生產(chǎn)基地，打造HWT油缸成為行業(yè)最優(yōu)秀的專業(yè)液壓缸

34、品牌”，為客戶、員工、股東創(chuàng)造最大價值。4.2 五年規(guī)劃4.2.1市場戰(zhàn)略規(guī)劃第一階段：到2013年，液壓缸一期項目實現(xiàn)建成投產(chǎn)，建成投產(chǎn)后公司可實現(xiàn)總產(chǎn)值15億元；繼續(xù)鞏固與國內(nèi)大型煤機廠商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，煤炭液壓缸產(chǎn)品實現(xiàn)國內(nèi)市場占有率15%以上，塑造并強化“*”品牌；液壓支架結(jié)構(gòu)件維持年銷售收入30%以上的增長速度。第二階段：到2015年，成為國內(nèi)最大的煤炭液壓缸專業(yè)供應商，國內(nèi)市場占有率超過20%；液壓缸二期項目建成投產(chǎn)，建成投產(chǎn)后公司可實現(xiàn)總產(chǎn)值35億元，成為國內(nèi)最大、品種齊全的液壓缸生產(chǎn)基地；在現(xiàn)有煤機企業(yè)客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)高端冶金、工程、水利和軍工液壓缸等領(lǐng)域客戶，并進軍

35、國際液壓缸市場。第三階段：到2020年力爭成為全球最大的煤炭液壓缸專業(yè)供應商，將“*”品牌打造成全球最知名的液壓缸品牌之一，煤炭液壓缸國內(nèi)市場占有率超過40%，其他領(lǐng)域高端液壓缸產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率達到10%以上。4.2.2 產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃2012年2016年，在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，公司一方面采用新的涂層涂鍍金屬陶瓷或陶瓷的技術(shù)進行液壓缸產(chǎn)品的升級；另一方面，將重點研發(fā)“高壓、高負載、運行工況復雜和作業(yè)環(huán)境惡劣的高端煤炭液壓缸”和“技術(shù)要求高、結(jié)構(gòu)設(shè)計復雜、長行程、高壓力、大缸徑的重裝油缸”，實現(xiàn)高端液壓缸的規(guī)?；a(chǎn)，使公司具備進口替代的國產(chǎn)化供應能力。產(chǎn)品研發(fā)路線圖如下： 4.1 產(chǎn)品開發(fā)路線圖

36、4.2.3 融資與上市規(guī)劃第一輪融資：2012年，公司液壓缸基地一期項目需融資3億元，其中，銀行貸款1.6億元，股權(quán)融資1.4億元。公司目前股本總額6000萬股，股權(quán)融資對應的增量股份為2000萬股，引進PE后公司總股本8000萬股。IPO上市融資：2013年公司上市準備工作全面展開，按照公司目前財務預測，各項財務指標均符合中小板上市要求，完全有能力在20142015年成功上市。上市所募集資金將作為液壓缸基地二期建設(shè)資金。5、團隊及股權(quán)結(jié)構(gòu)5.1 現(xiàn)有高管團隊董事長（兼總經(jīng)理）：介紹。常務副總經(jīng)理：介紹。技術(shù)副總經(jīng)理：介紹。財務副總經(jīng)理：介紹。營銷副總經(jīng)理：介紹。生產(chǎn)副總經(jīng)理：介紹。供應副總經(jīng)

37、理：介紹。技術(shù)副總經(jīng)理：介紹。*科技不僅擁有一支經(jīng)驗豐富、年齡和知識結(jié)構(gòu)搭配合理的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)和管理團隊，并且在公司發(fā)展過程中培養(yǎng)了一批老中青相結(jié)合的技術(shù)骨干、學術(shù)帶頭人和擁有各類工程技術(shù)的員工28余人，另外與公司有合作關(guān)系的中國煤炭科學總院、中國礦業(yè)大學、河南理工大學等科研院源源不斷為公司提供著人才保障，使公司具備工藝設(shè)計、技術(shù)開發(fā)、加工制造、檢測試驗的技術(shù)優(yōu)勢。2010年公司成功改制成為股份公司后，進行了干部制度、用工制度、分配制度等一系列改革，使公司成為規(guī)范運作、管理科學、高效、務實、精干的組織，為公司今后的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。5.2 公司組織結(jié)構(gòu)公司的管理組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：圖

38、5.1 組織結(jié)構(gòu)圖5.3 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)公司股份制改造后，對各方產(chǎn)權(quán)進行了明晰界定，并將其納入到公司章程內(nèi)，為發(fā)起人、投資股東的合法權(quán)益提供了切實保障。公司現(xiàn)有的股東構(gòu)成及各自所占股份情況見下表所示：表5.1 股東構(gòu)成及其股權(quán)比例股東名稱股本數(shù)（萬股）股權(quán)比例*%*%*%*%*%*1%合計*100%6、財務預測6.1 未來五年銷售預測公司液壓支架結(jié)構(gòu)件產(chǎn)能設(shè)計能力為5萬噸，2011年產(chǎn)能為5266噸，產(chǎn)能利用率為10.53%。而根據(jù)國務院下發(fā)的關(guān)于促進煤炭工業(yè)健康發(fā)展的若干意見和關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見，以及工業(yè)和信息化部出臺的裝備制造業(yè)調(diào)整和振興計劃、機械基礎(chǔ)零部件產(chǎn)業(yè)振興實施方案，“

39、十二五”期間我國煤炭液壓缸及整個液壓元件行業(yè)將進入快速發(fā)展機遇期，因此公司液壓支架結(jié)構(gòu)件業(yè)務將快速發(fā)展，產(chǎn)能利用率不斷提高，預計2012年至2016年，產(chǎn)能利用率分別為35%、50%、65%、80%和100%，考慮到規(guī)模經(jīng)濟、管理復雜性提高以及液壓支架結(jié)構(gòu)件市場相對穩(wěn)定，因此未來5年液壓支架結(jié)構(gòu)件價格按目前9500元/噸測算，液壓支架結(jié)構(gòu)件未來5年的銷售收入預測為：表6-1 液壓支架結(jié)構(gòu)件未來5年產(chǎn)能利用率及銷售收入情況產(chǎn)品名稱2011年2012年2013年2014年2015年2016年產(chǎn)能利用率10.53%35%50%65%80%100%液壓支架結(jié)構(gòu)件銷售收入5003166252375030

40、8753800047500公司2011年8月開始介入液壓缸市場，設(shè)計產(chǎn)能為6000噸，2011年產(chǎn)量為283噸，產(chǎn)銷率100%，2012年銷售勢頭旺盛，預計能夠達到設(shè)計產(chǎn)能的80%，即4800噸。按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，2013年公司將建設(shè)年產(chǎn)8.3萬噸的液壓缸一期工程，2015年將建設(shè)年產(chǎn)11.11萬噸的液壓缸二期工程，根據(jù)規(guī)劃，一期、二期工程投產(chǎn)當年產(chǎn)能利用率為15%、以后2年利用率將分別提高到40%、80%，2年后將保持在產(chǎn)能利用率80%左右?？紤]到規(guī)模經(jīng)濟、管理復雜性提高以及液壓缸市場相對穩(wěn)定，因此未來5年液壓缸價格按目前18000元/噸測算，液壓缸未來5年的銷售收入預測為：表6-2 液壓缸

41、未來5年產(chǎn)能利用率及銷售收入情況產(chǎn)品名稱2011年2012年2013年2014年2015年2016年現(xiàn)有產(chǎn)能利用率4.72%80%80%80%80%80%一期產(chǎn)能利用率15%40%80%80%二期產(chǎn)能利用率15%40%總產(chǎn)能（噸）2834800172503800087865115640液壓缸銷售收入51086403105068400158157208152結(jié)合公司液壓支架結(jié)構(gòu)件和液壓缸未來5年的收入預測情況，可以預測，公司未來5年的銷售收入預測為：表6-3 *科技未來五年銷售收入預測單位：萬元產(chǎn)品名稱2011年2012年2013年2014年2015年2016年液壓支架結(jié)構(gòu)件5003166252

42、3750308753800047500液壓缸51086403105068400158157208152合 計55132526554800992751961572556526.2 成本費用預測（1）主營業(yè)務成本主營業(yè)務成本主要包括產(chǎn)品原材料消耗、燃動力消耗、直接人工和制造費用等。首先，外購原材料價格按照當前市價并考慮材料價格上漲因素；其次，隨著液壓缸一期項目建設(shè)完成，2013年后公司現(xiàn)有辦公用房和其他固定資產(chǎn)折舊費將增加；最后，根據(jù)規(guī)模效應，與產(chǎn)值變化相對應，燃動力消耗成本、直接人工和制造成本等成本占產(chǎn)品銷售收入的比重將呈下降趨勢?？紤]三種因素，依據(jù)當前同行業(yè)水平（55%75%），預計公司主營業(yè)

43、務成本占產(chǎn)品銷售收入的比重將從2011年的67%降至2012年的65%，并保持不變。表6-4 *科技未來五年主營業(yè)務成本預測單位：萬元2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷售收入5513252655480099275196157255652主營業(yè)務成本占銷售收入比重67%65%65%65%65%65%主營業(yè)務成本3694164223562064529127502166174（2）銷售費用隨著公司新項目建成投產(chǎn)，公司產(chǎn)銷規(guī)模擴大將帶來銷售費用相應增加。結(jié)合公司歷史數(shù)據(jù)和當前行業(yè)水平，未來五年銷售費用占銷售收入的比例分別為4%、5%、6%、6%、6%。則未來五年銷售費用預測

44、如下：表6-5 *科技未來五年銷售費用預測單位：萬元2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷售收入5513252655480099275196157255652銷售費用占銷售收入比重3%4%5%6%6%6%銷售費用1481011274059571176915339（3）管理費用根據(jù)公司未來戰(zhàn)略規(guī)劃，公司將不斷加大新產(chǎn)品研發(fā)投入力度，因此研發(fā)費用將不斷增加，加上其他管理費用，預計公司管理費用將占銷售收入的8%。則未來五年管理費用預測如下：表6-6 *科技未來五年管理費用預測單位：萬元2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷售收入551325265548

45、0099275196157255652管理費用4732050438479421569320452（4）財務費用及其他不可預見費用公司2011年財務費用為185萬元，貸款利率以6.56%為基礎(chǔ)，根據(jù)性質(zhì)不同，而有5%-30%的加成。2012年公司在引入PE的同時，同時將新增銀行貸款1.6億元，貸款利率按7%測算，則每年利率費用為1120萬元，考慮到2012年下半年新增貸款，因此2012年新增財務費用為560萬元，因此未來五年的財務費用及其他不可預見費用預測如下：表6-7 *科技未來五年財務費用預測單位：萬元2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷售收入55132526554

46、80099275196157255652財務費用及其他不可預見費用18574513051305130513056.3 未來五年盈利預測公司所得稅按目前的25%所得稅率計算，則未來五年盈利情況如下：表6-8 *科技未來五年盈利預測單位：萬元2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷售收入5513252655480099275196157255652減：主營業(yè)務成本3694164223562064529127502166174經(jīng)營利潤1819884319180347466865589478減：銷售費用1481011274059571176915339 管理費用4732050438479