地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)

1、地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)業(yè)內(nèi)素有這樣的說法，房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷售人員的技巧；地段和規(guī)劃決定項目銷售的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn)，因此可見案場執(zhí)行力的重要性。因此一線銷售人員除了專業(yè)知識外，銷售技巧成為重中之重，銷售的重點在于溝通，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧就是過人的語言藝術(shù)，也就是我們說的話術(shù)；一個優(yōu)秀的銷售人員不僅要有洞悉人心得敏銳，也要具備動搖客戶心旌德表達能力，所謂“辯才無礙”。優(yōu)秀的置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、地點用適宜的話術(shù)撫摸到客戶心靈最柔軟的地方，所以強有力的語言技巧“話術(shù)”是銷售人員開疆擴土

2、的利器。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)建立贏家心態(tài)我們中國文化習慣把在某個領(lǐng)域杰出的人稱為家，于是就有了行家、專家、軍事家、文學家、作家、包括企業(yè)家。當我們把某項事做好了就叫做做到家了，意思就是任何人只要把工作對象當成自己家里的是真誠的去做，當成為自己的孩子、親人去愛護、去寬容、就能成為這個領(lǐng)域最厲害的人。所謂贏家心態(tài)就是看待產(chǎn)品向看待自己的孩子般自信、寬容、愛護、接待客戶像在自家招待客人一樣主動、從容、隨心，這就是贏。地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)以此完整的銷售過程包括初次接待、有效展示、跟進促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)包括很多關(guān)鍵情境，需要置業(yè)顧問有成熟的話術(shù)來應對，我們將之概括為九大話術(shù)：首次接待喜歡話術(shù)，

3、初期報價制約話術(shù)，講解過程的FAB話術(shù)，看房過程的控制話術(shù)，交談過程的主導話術(shù)，處理異議是避免對抗話術(shù)，競品比較的打岔話術(shù)，跟單過程的控制話術(shù)，價格談判的優(yōu)勢話術(shù)。一、 首次接待的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)于贊美客戶進入銷售部的第一階段首要目的不是促成交易，而是集中在如下兩個方面：第一讓客戶感受到受到歡迎的氛圍；第二就是給客戶留下一個深刻的印象讓客戶對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和服務態(tài)度好的感知。成熟的置業(yè)顧問通常用的話術(shù)：歡迎光臨我們銷售部，我是您的置業(yè)顧問，我叫XXX 。既然您來到我們這里就是我們有緣，您買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下我們項目的基本情況等這些話術(shù)來拉近與客戶的關(guān)系，化解客戶戒備心理，再慢慢建

4、立喜好。建立喜好主要方法是：贊美和找關(guān)聯(lián)；贊美的“三個同心圓”理論最基本的是贊美“外表”，在深入贊美“成就與性格”，最高明則是贊美“潛力”（連本人都為察覺的潛能），一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，比如贊美客戶衣服、吊墜很漂亮等，能打中第二層就已經(jīng)很難得了。而真正能一語中的打中客戶深層連自己都未必知道的則需要個人的觀察能力和知識的儲備。實例：1、成名耳，和姓寸的實例，除了眾所周知的贊美外，于客戶建立喜好的辦法就是“找關(guān)聯(lián)”，如同鄉(xiāng)，同學，同姓，同事等等，有時為了尋找關(guān)聯(lián)，采用編故事也吃常用話術(shù)，例如：“上周我一個客戶買了132平的三房，他和您一樣也是做建材的，他說介紹同行朋友來這里買房子，

5、您一進門我看著就像是您，而且選擇的戶型朝向都一樣，您就是那個客戶提到的朋友吧？”“哦，不是，我不認識他”。“看來真的是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們這最暢銷的戶型等等”。二、 初期報價的“制約話術(shù)”制約話術(shù)策略分三步：第一步稱贊客戶眼光，第二強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，例如少見，稀缺，制造物依稀為貴，不買就沒有了，一定后悔。第三稱贊我方產(chǎn)品價值高，絕不提價格。所謂制約話術(shù)就是互動式說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，這個事情不一定對自己有利，于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位，制約話術(shù)在前期詢問價格和帶客戶看房時用的最

6、多。在客戶進入銷售部初期，無論是自發(fā)的還是對產(chǎn)品的需要，客戶都會不由自主的問這房子多少錢?。窟@個就屬于初期問價。實際上消費者在初期問價是一種習慣，是沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象范圍內(nèi)將項目進行初步歸類，人們頭腦中對產(chǎn)品價值有兩個區(qū)分，廉價區(qū)和昂貴區(qū)，很多置業(yè)顧問會老老實實的認為問價肯定會購買；卻忽略了第一次問價的目的是尋找價值，并迅速歸類到頭腦中廉價區(qū)或是昂貴區(qū)，簡單的回答是“我們這里均價5800元”的后果就是，客戶直接說“太貴了”然后直接顧問開始解釋我們的房子好在哪里等，再去重述價值。而事實上在消費者不具備對項目價值識別能力，內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值這么多錢的情況下置業(yè)顧問所有解釋都是無效的

7、。正確做法：客戶問：這房子多少錢? 置業(yè)顧問答：您問的這個戶型是我們這里賣的最好的，您真有眼光，132平米戶型方正，南北通透，背山面水，坐北朝南，通風采光效果極佳的一款戶型，也是最受歡迎的一個戶型?？蛻糇穯枺旱降锥嗌馘X？置業(yè)顧問答：我們這個戶型均價5800，一房一價，樓層朝向不同價格也不同，凱旋城均價9000，享受的地段、市政配套并無差異，但是價格卻低出30%左右。此時客戶有兩種思考趨勢，這個價格能接受，好房子價格適中，這是最理想的，并為以后價格談論買下對置業(yè)顧問有利伏筆。另一種表現(xiàn)：哦，是不便宜，為什么呢？新城上面才3000來塊。此時客戶是呈現(xiàn)詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問順勢將項目優(yōu)勢賣點一一放大耐心

8、的給客戶重塑我們項目價值和稀缺性?？蛻羰锹牭眠M去，這是就通過制約策略來控制客戶思考向銷售方有利的方向發(fā)展。制約話術(shù)最核心要點就是短缺，越是稀缺的東西，人們越渴望得到，結(jié)果銷售自然水到渠成。雖然客戶說現(xiàn)在開發(fā)的房子可選性很多，但是地段，戶型是不可能完全一致的。所以要在地段，價格，戶型上給客戶制造短缺心理。三、 講解過程的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品包含某種事實，數(shù)據(jù)或者信息。（我有什么）A的是意思優(yōu)點，是指某種特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同的？）B的意思

9、是利益，指正對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征與之匹配的優(yōu)點，而不是一視同仁，一塵不變的接待方式，見什么人說什么話（我有什么與眾不同且客戶可以感知的）。FAB 話術(shù)中有一個關(guān)鍵要點，講到利益時特別家里有老人孩子，重點講如果買我們的房子能給老人孩子帶來的利益、便利、因為中國人受老吾老，幼吾幼的文化思想根深蒂固，多數(shù)人不是為自己活。所以講老人小孩最能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方，達到事半功倍的效果。比如有孩子，你講幼兒園的便利，上學的便利，后面山體公園綠化現(xiàn)代工業(yè)對空氣污染，導致霧霾嚴重，空氣中致癌物質(zhì)高，買我們項目后面山體公園植被釋放充足氧氣，凈化空氣等為孩子提供充足的氧氣，逛常青山公

10、園便利，孩子老人體弱多病，醫(yī)療條件的便利等等最能打動客戶的心理。四、 看房過程控制話術(shù)前期介紹之后，只要有意向的客戶肯定要求看房，看房時能否城管的關(guān)鍵所在，因此這個過程非常重要，?？捶窟^程的話術(shù)有一下幾點；1、 看房過程客戶邀請他朋友才參與，一定要做到主動結(jié)識，一定要求客戶給你介紹他朋友，“張先生，您能給我介紹一下您這幾位朋友嗎”？ 并主動遞上名片?？蛻艚榻B后話語一定要跟上：“您好，張先生這么成功肯定有一群成功的朋友。”“張先生多次提到您，說您才是行家?！薄澳?，您可要多指點，認識大家真的是緣分呢”。記得跟客戶的朋友混熟以后，采用前面介紹“找關(guān)聯(lián)話術(shù)”即使通過客戶職業(yè)、姓名、等找關(guān)聯(lián)，例如客戶

11、是做建材的，“哦太好了，您做建材的我正好有很多問題向您請教，最近家里在考慮裝修房子，先選擇價格適中的地磚，您能推介一下嗎？品質(zhì)要好，價格適中?！鼻杏浺痪湓拵н^，哦這樣，那我們這里客戶裝修的時候我介紹給你登這類敷衍的話。這些話術(shù)，是為了你銷售做鋪墊，為了讓客戶不在看房過程說一些影響購房決策的話，比如這房子不行，不好等?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是，主動闡述項目優(yōu)勢，戶型優(yōu)勢，多說好話，請求指點，隨身帶筆記本，將客戶，陪看房者等也別在意的要點記錄下來，做記錄是對客戶尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪的時候?qū)⒂眠@些記錄到的話喚醒客戶對看房的感受。2、 樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般客戶買房會看過幾個樓盤做比較，或者在帶

12、客看房過程提起相近樓盤，這時除了對自己樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程中，最需要注意的是應用前面所說的控制話術(shù)，先下手為強，對相鄰的競品進行有技巧的評判，評判技術(shù)要點主要有三個：（1）反客為主，可客戶埋地雷?？蛻籼岬狡渌麡潜P一定要主動介紹，特別是針對第一看房就來本樓盤的客戶，你接待完之后客戶肯定會貨比三家，一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步?jīng)Q策。如：就拿上峰一品現(xiàn)房來說，他們地段上沒有這么這里便利，他們的確是現(xiàn)房，但是我們這里也是成熟的社區(qū)，物業(yè)服務，建筑質(zhì)量都是有目共睹的，您可以打聽一下，我們物業(yè)公司服務相當不錯，可是就比晚交一年左右的時間，您則需要沒平米

13、多花1000多塊錢，你想想假設您買100平米的房子您就德多花10多萬，而這個錢足夠您裝修用的了，片區(qū)屬于同一片區(qū)，享受同樣的市政配套，不過早交300來天房子，你自己算哪個更劃算。而且您也看的出來我們是成熟的居住區(qū)域，物業(yè)公司，生活配套都比較成熟，如果后期物業(yè)服務跟不上，社區(qū)生活環(huán)境不舒服，樓道電梯到處垃圾，您住著也窩心。以上話術(shù)就是我們所說的埋地雷，將我們有的對方?jīng)]有的優(yōu)劣勢先說出來起到先入為主的印象，相當于給競爭對手埋了地雷，客戶進去對手售樓部就會想起你說的劣勢，事先就對競爭對手產(chǎn)生一個不好的看法；但是值得注意的是地雷必須講的是客觀事實，不能帶有主觀的任何看法，否則其殺傷力大大降低，特別不能

14、惡意攻擊。（2）強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手續(xù)設置門檻。對項目賣點優(yōu)勢，包括戶型，交通，配套，生活便利，物業(yè)服務的優(yōu)勢不斷重復，使客戶記憶猶新。走到別的銷售部就在拿你的產(chǎn)品優(yōu)勢在跟競品做比較，給客戶腦子里形成第一的良好印象尤為關(guān)鍵。(3)不利因素先入為主，給客戶打預防針五、交談過程的主導話術(shù)如前所述，置業(yè)顧問重要的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身顧問形象和行業(yè)權(quán)威，在實際工作中表現(xiàn)就是置業(yè)顧問主導談話，以其專業(yè)和技術(shù)去引導，教育客戶的消費習慣和消費行為，所謂主導就是要讓客戶不知不覺地控制談話的內(nèi)容和消費行為，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。控制并主導任何一個談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然陷入三個陷阱：第

15、一個是數(shù)字陷阱，第二個是結(jié)論陷阱，第三個是對未來展望的感性陷阱。1、 數(shù)字陷阱，置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話習慣，只要對方說我覺得你這里太貴！置業(yè)顧問就應該回答：我們買任何一件商品不能只從價格上下結(jié)論，就如您買房子應該從三個方面來考量并作出結(jié)論：對方聽到這話心理活動就是，想聽一下到底哪三個方面，從而調(diào)整自己的看法，置業(yè)顧問應該強化這個說話習慣，嚴格要求自己在跟客戶溝通是自然采用數(shù)字誘惑話術(shù)。例：一交通是否便利，我們生活這里每天上班、下班都是要走出去的，所以交通是第一要素；二生活是否便利，我們不能說住在房子里就不出去了，類似吃飯，娛樂，教育，就醫(yī)，購物這些生活必須條件是否便利；三建筑品質(zhì)是否有保障，戶

16、型是否合理，通風采光是否良好，我們知道買房子可能是很多人一輩子就有一次的這樣的機會，所以應該從多方面考量，而不是一聽價格就下結(jié)論對吧，衣服有一件幾十元的也有幾千元的，車子有一輛幾萬也有幾十萬的，房子肯定也有好壞對吧？2、 絕對結(jié)論絕對結(jié)論也是一種說話習慣，使用這種技巧，聽得人一般會受到一定程度震動，為什么他會這么說？例如：這套房子就適合您這樣的人別人不適合。我看了，這套房子簡直就是為您獨特定制；這就是絕對結(jié)論；客戶聽到后肯定會認真聽你接下來的注解，你就控制了對方的思想，如果客戶按照你的思路取向，那么你的技巧就達到了目的，就給對方建立起一種絕對信心，強化了你說話影響力；3、 激發(fā)想象當客戶看完房

17、子，表現(xiàn)很喜歡，可是在付錢階段總是猶豫不決，畢竟要付錢了，而且是一筆不小的數(shù)字，在心理學上交“后果焦慮”也可以稱為付錢綜合猶豫癥；如果處理不好可能在最后一刻停止購買行為，你所做的前面工作全部前功盡棄；應對這類客戶最好的辦法就是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景；訂單寫好，或者客戶在最后關(guān)鍵時刻沉默思想上掙扎，置業(yè)顧問：其實很多時候買東房子都 只要地段，價格在您預想的范圍內(nèi)，戶型喜歡，您不需要猶豫不決，我們這里很多客戶都是第一次來就定了，可能有人覺得沖動了，但是哪個人買房子不是沖動呢？百米大道錦繡苑的房子就是打動人，您是支付的起您的沖動，有多少人有這個沖動沒有這個支付能力，能在百米大道附近擁有

18、一套大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？試想一下，金秋十月,陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的孩子，右手挽著愛人，順著常青山觀景直梯登上觀景臺，一家人在公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，將延安市盡收眼底，視線一覽無余的感覺多么令人愉快愜意啊。這種話術(shù)就是給客戶展望未來生活場景，叫做造夢，有效解決客戶焦慮的心理。展望未來的要點：必須有任務，場景，和過程；內(nèi)容描述一定要充分描述細節(jié)，用細節(jié)來打動客戶去設想、聯(lián)想，從而引導客戶做出購買決定。六、 處理異議的避免對抗話術(shù)有一句話說“辯無勝”在銷售過程與客戶辯論、力爭波導對方是銷售大忌，辯論場上贏了，就意味著生意場上失去客戶。當客戶提出異議后，

19、采用的兩種話術(shù)“迎合、墊子”話術(shù)，迎合就是承接對方話的意思，形成順應的語言背景，迎合話術(shù)太露有兩種，一種是為對方的看法（即結(jié)論）提出事實的依據(jù)；一種是如果對方說的是客觀事實，那么就按照邏輯提煉一個符合事實的結(jié)論；一種是從結(jié)論到事實，一種是事實到結(jié)論；例如：客戶說：這兩年百米大道房子跌了不少！置業(yè)顧問：是啊，前兩年這附近房子都賣到七八千了，今年受市場影響，這邊房子都降了不少，你看我們這個價格5800均價，都已經(jīng)接近開發(fā)成本了！現(xiàn)在地產(chǎn)處于微利時代開發(fā)商都在想辦法變現(xiàn)，但是市場規(guī)律總是此起彼伏，你看今年很多一二線城市都在漲價！所謂墊子話術(shù)主要是客戶提問的時候，就是銷售人員克服自己的習慣意識，一聽到

20、別人對自己提問，認為自己專業(yè)又知道答案，立即回答的習慣；墊子話術(shù)一般有兩種形式，一種是評論對方問題很專業(yè)，另一種是成人對方的問題很有普遍意義；例如：客戶：你們樓盤價格太高了，（如果這時你進行爭辯，對方就會拿出個人感受證明你錯，自己是對的）。置業(yè)顧問：我完全理解您的感受，很多人第一次聽到這個價格也是這么想的，可仔細分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總會發(fā)現(xiàn)，就當前市場情況來說，我們的性價比是最合理的。（此后將樓盤各大優(yōu)勢主意釋放）七、 競品比較中打岔話術(shù)客戶：你們這里不如上峰一品，社區(qū)沒有綠化，環(huán)境不好!置業(yè)顧問：對，我們的項目沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項目的時候也覺得這是唯一美中不足的地方（

21、此處應用了迎合、感知、感受話術(shù)）但您選擇買上峰一品的房子我認為最重要的是考慮四個因素（數(shù)字誘惑，主導話術(shù)），戶型、生活、性價比、新鮮空氣。第一點要看戶型是否方正實用，日照采光適合滿足您的需求；第二點要看生活是否便利，你日常采買生活用品是否便利；第三點要考慮性價不，沒錯他是現(xiàn)房，可是您一平米要多花100多元，買120平米您要多花15萬元左右，這個錢只要你等一年完全給你省出來了，夠您裝修用的了；第四點社區(qū)背后是就是規(guī)劃中的常青山山體公園，十萬畝的綠色植被為您提供新鮮的氧氣，成為您的后花園，在項目右側(cè)中央廣場乘坐電梯不用5分鐘就到山頂公園了。這四點是您應該考慮的，他們確實有園區(qū)，但我剛才說的四點都不

22、具備，通過以上幾點分析您自然發(fā)現(xiàn)我們項目更適合您。（次吃應用了，制約、打岔、發(fā)現(xiàn)、贏家心態(tài)話術(shù)）利用打岔話術(shù)，不說競爭對手壞話，以免失去事業(yè)顧問可信度，有效的將可的關(guān)注點引導到自己項目的優(yōu)勢上去。這個提前你得對競爭項目了解，做到知己知彼，客戶才認可你有說服力，才認可你說的話。八、 跟單（即是回訪）過程中的控制話術(shù)1、 開場白設計：互惠原則現(xiàn)實中很多置業(yè)顧問一開口就是：張先生，我們是XXX銷售部置業(yè)顧問誰誰誰，您上次來看的房子考慮的怎么樣了？這種生硬的問話算不上話術(shù)。開場白最常用的話術(shù)就是利用互惠原理進行寒蟬，互惠的核心內(nèi)容是給予，索取，在索取。例如：置業(yè)顧問：您是我是錦繡苑置業(yè)顧問XXX，您上

23、次來不是說您最近要買車，正好我認識一個賣車的朋友，或許能給您一些專業(yè)的建議（前提條件你得初次接待客戶了解客戶這類似信息），這就是給予！例如：置業(yè)顧問：您好我是錦繡苑置業(yè)顧問XXX，我今天給您打電話就是特別好奇，您上次來我們銷售的時候穿的那件衣服在哪買的，我當時就想問，沒好意，后來我找了很多地方?jīng)]有找到；索取話術(shù)應注意三點：第一是對方能力范圍之內(nèi)的就的事情，第二是對方輕而易舉就能做到的，第三最好是以幫助別人提供信息之類的話術(shù)。利用互惠的辦法寒暄拉近關(guān)系后，就可以切入正題。2、 應對三大常見問題電話回訪經(jīng)常遇到“我要考慮一下，我是喜歡這個房子，但還是看看再說吧，市場不景氣，我擔心現(xiàn)在買房不合適?！?/p>

24、置業(yè)顧問應對：“先生、女士，很明顯，您不會花時間開率這個房子，除非您對我們樓盤真的感興趣對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目的品質(zhì)，還是物業(yè)服務，或者是對市場不確定而持幣觀望？還是我剛才到底漏講了什么？先生、女士老實說是不是因為錢的問題呢？”“拖延一項決定比不做決定或者做錯決定，讓我們損失更大，您說是嗎？如果您說不是，那么明天將會跟今天一樣；如果您說是，那么您將得到的好處是：（1）.（2）.（3）您仔細觀察，成功者購買時都是別人在拋售，當別人買進時他們卻在賣出，現(xiàn)在擁有財富的人多數(shù)都是在不景氣的時候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)，拿2005年房價，如果那時您持有一套百米大道附近2

25、00平米的房子，您將花最小的投資成本，獲得最大回報，現(xiàn)在是房地產(chǎn)的低谷，您擁有同樣的機會做出決定，您同意我的觀點嗎？3、 要求承諾在回訪電話結(jié)束后前，還有一個必須完成的任務，要求客戶承諾，比如你回訪的目的是要求二次到訪，那就鎖定二次到訪的具體時間，客戶雖然答應得了你要求，但是未必會兌現(xiàn)承諾，應該將答應的事情落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：“您是說下周一上午9點對嗎？本來我周一要去醫(yī)院看我外婆，不過沒關(guān)系我不去了。那說好了，我就在銷售部等您了?！焙芏嘀脴I(yè)顧問在得到客戶“有時間過去吧的回復之后，以為就是得到承諾，其實這種承諾是沒有責任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用這些話術(shù)技巧來強化對方的印象，強調(diào)自己在客戶答應的時間內(nèi)推掉其他事情來等客戶，將壓力責任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。但是值得注意的是不是試壓過度，做到松弛有度！九、 價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)1、 高于預期的價格在銷售實踐中，一般優(yōu)惠政策可以拆分成幾重，比如總有按揭可以優(yōu)惠兩個點，成熟的置業(yè)顧問第一次報價時只優(yōu)惠1個點，開出一個高于自己預期的價格，給后面議價必定留出空間。2、 永遠不要接受第一次報價客戶第一次報價即使達到你銷售預期價格，不可馬上接受，如果你馬上接受，客