機(jī)械銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、精心打造青島科技大學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)名稱：精密機(jī)械銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè)班級(jí)：城市管理 091班學(xué) 號(hào)：0911070119學(xué) 生：胡仕松指導(dǎo)教師：王小兵青島科技大學(xué)教務(wù)處2013 年04 月 29 日未來8實(shí)習(xí)名稱實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)目的王小兵2013.04.01-2013.04.28胡仕松 指導(dǎo)教師 精密機(jī)械銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)時(shí)間 青島恒鑫精密機(jī)械有限公司大學(xué)生實(shí)習(xí)是為了在畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)前，將自己的理論知識(shí)與 實(shí)踐融合，并且完成從學(xué)生到職員的過渡。我認(rèn)為大學(xué)生的實(shí)習(xí)是邁向成熟重要的一步，也是大學(xué)生正視社會(huì)和正視自己，走出 自我，真正融入社會(huì)生活工作的第一步， 而且很多時(shí)候通過實(shí)踐, 尤其

2、在不同的職業(yè)中的實(shí)踐才會(huì)真正找到自己感興趣并適合自己 的行業(yè)，也是完成從空想到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變的第一步。鍛煉自己的動(dòng)手 能力，將學(xué)習(xí)的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，反過來還能檢驗(yàn)書本 上理論的正確性，有利于融會(huì)貫通。同時(shí)，也能開拓視野，完善 自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到鍛煉能力的目的。一切都是為了讓實(shí)踐者 對(duì)本專業(yè)知識(shí)形成一個(gè)客觀、理性的認(rèn)識(shí)，從而不與社會(huì)現(xiàn)實(shí)相 脫節(jié)。我的崗位是工程機(jī)械銷售，可以更大的范圍接觸外界人物和事情，多方面鍛煉自身的綜合能力實(shí)習(xí)內(nèi)容（包括實(shí)習(xí)過程、主要收獲、存在問題、解決措施、建議，不少于2000 字）一、實(shí)習(xí)過程我所工作的崗位是工程機(jī)械銷售，每天工作就是外出拜訪客戶，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)新

3、客戶。在拜訪的同時(shí)詢問客戶是否有購買意向，如果有，就進(jìn)行 進(jìn)一步的產(chǎn)品宣傳，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，然后關(guān)注客戶的購買時(shí)間。若 近期不購買，要做好跟蹤客戶工作，待到要購買機(jī)械的時(shí)候，再具體的談購買 機(jī)器的商務(wù)條件。在公司容許的條件下最大的為客戶提供商務(wù)條件，爭(zhēng)取簽下 客戶，為公司創(chuàng)造利益。關(guān)于找客戶、做業(yè)務(wù)，是剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān) 鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的發(fā)展。這之中 第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶，一般來說新 業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶 去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者

4、老板提供客戶資源的話，可以通過以下 方法去找客戶。1、到了一個(gè)城市首先到城市的開發(fā)區(qū)，一般這里是挖掘機(jī)最 多的施工地點(diǎn)，通過每天拜訪，詢問客戶哪里的工程多。2、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，那里有大的工程或礦山開采。我們也可以通過專業(yè)的 網(wǎng)站來找客戶，這樣就可以找到很多的客戶了。3、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì) 認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行 或者朋友給你。這時(shí)候不要單純的讓他們給你名單，名單哪里都可以找到，最 主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以

5、后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹 下去，那樣你就可以很輕松的構(gòu)建起你的客戶網(wǎng)絡(luò)。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上（除了沖涼的時(shí)候），這三個(gè)東 西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有 8個(gè)眼睛，也是很有道理的， 生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。挖掘機(jī)方面，如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客 戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員， 他的范圍要更廣，就必須要從主動(dòng)尋找客戶開始。因此，為了能更系統(tǒng)、更清 楚地說明銷售的過

6、程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明：第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹， 以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步 驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售 信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興 趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué) 會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)

7、查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況， 好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問 能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng) 目；3、向誰做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)； 6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過 程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是建議書。建議書

8、是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不 能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您 要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程 的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件 法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略 法。銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣 泄客戶內(nèi)心未被

9、滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信 息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何 以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的幾個(gè)技巧，也就是所謂 的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、反駁法。二、實(shí)習(xí)總結(jié)工程機(jī)械不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生 產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值 產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以， 客戶并不會(huì)象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作 出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是 非常重要的工作：1. 客戶信息收集2. 客戶篩選3. 制定接觸客戶計(jì)劃4. 明確與客戶接觸的目的5. 確定接觸方式6. 與客戶接觸前的準(zhǔn)備7. 客戶接觸8. 接觸分析9. 跟進(jìn)接觸10. 接觸分析11. 再跟進(jìn)12. 跟蹤服務(wù)三、實(shí)習(xí)收獲這次實(shí)習(xí)對(duì)我自己來說非常有意義，非常實(shí)在。讓我認(rèn)識(shí)到工程機(jī)械-挖掘機(jī)的各種品牌，其中的工程價(jià)格與機(jī)械帶來的效益。它讓我更貼近實(shí)際的生活， 讓我認(rèn)識(shí)到自己的長處與不足。實(shí)