2019年4月南京辦事處工作計(jì)劃范文

1、2019 年 4 月南京辦事處工作計(jì)劃范文 XX 精心整理了 2019 年 4 月南京辦事處工作計(jì)劃范文，望給大家?guī)?來(lái)幫助 !更多工作計(jì)劃 ,學(xué)習(xí)計(jì)劃 ,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 ,班主任工作計(jì)劃 ,工作計(jì)劃 范文,幼兒園工作計(jì)劃 ,銷售工作計(jì)劃 ,請(qǐng)關(guān)注工作計(jì)劃?rùn)谀?! 南京辦事 處在全體人員的努力下， 區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利， 全年回款額 25.7 萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額 14.5 萬(wàn)元，占全年的 56.4%，成功開 發(fā)了分銷商 31 家， 終端酒店 53家， 回款情況如下： 13月 46 月 79月 1012月 58304元 35120 元 19000 元 144961 元 銷售回顧： 公司

2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次 , 系列組合， 依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì) , 在產(chǎn)品定位與 市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。 從 4 個(gè)品牌， 8 類產(chǎn)品，由 201*年 11 月初在流通領(lǐng)域中常見的辣 根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣 椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。 產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者， 從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略， 我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的 供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息， 整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展， 使銷售隊(duì)伍 銷售商 消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。 經(jīng)營(yíng)分析：1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商： A（李軍） 與 B（黃麗春）,

3、A 現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨， 餐料配送業(yè)務(wù)。 B 的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A 和 B 的銷售網(wǎng) 絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素 限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延 伸。 2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用 量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。 公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、 果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇 上, 需要準(zhǔn)確定位。 業(yè)績(jī)來(lái)源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端 銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果 , 打消

4、了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮， 從而 選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品， 雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪 勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)， 而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。 此外 , 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為： 大型餐 飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全 年銷售比例如下： 存在問(wèn)題： 1.經(jīng)銷商違規(guī) （沖貨、竄貨 ） 南京地區(qū)前 任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終 止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。 然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍 為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。 甚

5、至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊 南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的 影響。 2.空白市場(chǎng)尚未開發(fā) 前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí) 將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密 集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色 , 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程 度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市 場(chǎng), 先入為主。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于 201*年 12 月 18 日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn) 品廚藝大觀活動(dòng) ,收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn) 品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，

6、以便后期的溝通與合作。 餐飲業(yè)宏觀分析： 201*下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，南京市餐飲 業(yè)全年零售額 78.69 億元，下半年零售額僅 35.75 億元，同比下降 27.9%， 大中型餐飲上客就餐率同比減少 22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年 餐飲業(yè)蕭條的主要因素。 微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi) 者的偏好。 而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下， 將利潤(rùn)最大化， 在雙方自利行為的交互 作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看，以下是消費(fèi)者 的選擇購(gòu)買行為比例： 現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域， 下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。 201* 年 工作計(jì)劃

7、201*年預(yù)計(jì)全年回款 100 萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng) 345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成 15 萬(wàn)元回款，第二季度 25 萬(wàn)元回款，第 三季度回款 30 萬(wàn)元，第四季度 30 萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增 至 150 家，分銷商增到 70 家。 工作方向： 1.對(duì)經(jīng)銷商的管理 定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存， 配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不 出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò) 重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。 2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因 產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后 取消違規(guī)經(jīng)銷

8、商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為 1 年。 相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷 補(bǔ)貼政策。 3. 銷售渠道下沉 進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入 至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量 大的消費(fèi)群。 目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要 在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。 目標(biāo)市場(chǎng)： 將對(duì)揚(yáng)州、 泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、 馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、 蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)， 搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商 , 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策， 實(shí)行自然 銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。 重點(diǎn)促銷產(chǎn)

9、品： 雞汁和果汁在 201* 年將被重點(diǎn)推廣， 兩個(gè)產(chǎn)品的 消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng) 的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的 促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。 銷售隊(duì)伍人力資源管理： 1.人員定崗 南京辦固定人數(shù) 5 人，終端 4 人，流通 1 人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派 1 人兼跑流通市場(chǎng) , 而原負(fù)責(zé)流通的 人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場(chǎng)。 2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作 每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員 將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化， 流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供 給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決， 大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。 3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求 終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店， 賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó) 語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高 ,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率 , 流通人員銷 售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道 , 通過(guò)分銷過(guò)程 , 最