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文檔簡介
1、體系的力量LT體系的力量戰(zhàn)略和策略需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行平臺在進(jìn)入主題之前,我先說明一下這次所分享和交流的范圍、背景和內(nèi)容。別是首先這是一個(gè)交流會,不是個(gè)人演講,我有許多問題向各位同行討教。今天交流的范圍是快消品銷售,特 :次料和啤酒的銷售。這次交流的主要內(nèi)容是從銷售最前線、從一個(gè)區(qū)域市場、從一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、從一個(gè)完 整的最小的銷售單位的角度來思考快消品的銷售,主要是對快消品銷售系統(tǒng)和銷售團(tuán)隊(duì)管理的思考,今天不談17年的快消品什么全國的銷售戰(zhàn)略和長期銷售戰(zhàn)略。今天所分享和交流也是從我工作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)出發(fā),我有銷售和培訓(xùn)的工作經(jīng)驗(yàn),我即在世界500強(qiáng)的企業(yè)的工作過,也在非世界 500強(qiáng)的企業(yè)工作過,因?yàn)樵诓?/p>
2、同的 企業(yè)工作過,這一點(diǎn)對我很重要,因?yàn)槲铱吹讲煌髽I(yè)的差異和差距,由此產(chǎn)生更多思考和學(xué)習(xí)。(上這六點(diǎn)是我這次分享和交流的背景。幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享今天分享和交流的內(nèi)容有 6點(diǎn),一是銷售系統(tǒng);二是 望遠(yuǎn)鏡”與 顯微鏡”;三是快消品的分銷模式;四是銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo);五是銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn);六是建立根據(jù)地”和 堡壘”。前面三點(diǎn)主要是對一個(gè)區(qū)域市場的銷售系統(tǒng)的思考,后面三點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)分享。銷售系統(tǒng)做銷售時(shí)間越長,我對銷售系統(tǒng)有更多的興趣和思考,越來越發(fā)現(xiàn)銷售系統(tǒng)對一個(gè)區(qū)域市場的銷售活動、 銷售過程和銷售結(jié)果的影響。我有工廠部門工作的經(jīng)歷,也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經(jīng)歷,引發(fā)了我對銷售
3、系統(tǒng)的思考。在一個(gè)工廠里,昨天、今天和明天生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產(chǎn)出 來的啤酒是一樣的。為什么?因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。所以在生產(chǎn)線上,每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話來講,就是 說我做的,做我所說所有的生產(chǎn)過程和 cao作都是有書面描述的。我們來看銷售,從消費(fèi)者和客戶的角度來看,在不同的市場,客戶和消費(fèi)者的購買和消費(fèi)行為是否是一 致的?以啤酒為例,消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的,大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時(shí)飲
4、用啤酒。在哪里喝酒呢?現(xiàn)飲渠道,即現(xiàn)場飲用的,有飯店、排檔、酒吧、夜總會等。非現(xiàn)飲渠道,即購買回家飲用的,有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場等。在不同市場,消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。從廠家和商家的角度來看,在一個(gè)市場,昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的?在不同的市場,在 美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的?應(yīng)該說也是一樣的。銷售是否學(xué)習(xí)工廠?制定一個(gè)統(tǒng)既然在不同的市場消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷售人員的銷售活動是一致的,一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷售系統(tǒng)呢?這個(gè)銷售系統(tǒng)指引不同的市場的銷售人員開展當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售活動,服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M(fèi)者。一些快消品的市場領(lǐng)導(dǎo)者,如可口可樂、百事可樂和康師傅,這些企業(yè)的的
5、銷售系統(tǒng)是比較完善的如何將一個(gè)市場劃分為片區(qū)、劃分為路線,每個(gè)崗位的銷售人的工作職責(zé)和KPIs是什么,每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn),如何拜訪售點(diǎn),在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn),銷售代表每天銷售活動的結(jié)果和報(bào)告是什么,都有清晰的描述和指引。在可口可樂和百事可樂都設(shè)有銷售系統(tǒng)的部門。舉一個(gè)例子,百事可樂有SIS部門,這個(gè)部門有三大職責(zé):一是安裝銷售系統(tǒng)與工具;二是持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具;三是建立銷售人員能 力。對照一些其他的企業(yè),是否有銷售系統(tǒng)?有,但不夠完善,不夠重視,缺乏對銷售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常 只知道下達(dá)銷量指標(biāo),銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量就是萬歲?,F(xiàn)在越來越多快消品企業(yè)也開始重視商務(wù)優(yōu)化和銷售 系統(tǒng)建設(shè),開始
6、設(shè)立銷售系統(tǒng)部門,或是商務(wù)優(yōu)化部門。一部汽車就是系統(tǒng),銷售系統(tǒng)就像一部汽車,可以復(fù)制”到更多市場望遠(yuǎn)鏡”和顯微鏡”每年我們都參加公司的年度商務(wù)會議。在會議上,中國區(qū)域總裁講全國戰(zhàn)略和長期戰(zhàn)略,公司總經(jīng)理講 公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營目標(biāo)。在會議中,參加會議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染,陶醉 在其中。但是每年的商務(wù)年會只講銷售戰(zhàn)略,沒有講銷售系統(tǒng)。好像只有望遠(yuǎn)鏡”,可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向,但是沒有顯微鏡”,看看每個(gè)市場的銷售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場上,售點(diǎn)數(shù)量有什么變化?銷售渠道 有什么新的變化?分銷模式和分銷網(wǎng)絡(luò)是否有效?銷售人員的數(shù)量是否足夠?銷售的組織架構(gòu)是否有效?銷售人員的能力如
7、何?銷售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰?銷售目標(biāo)和KPIs分解到什么程度?銷售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰?這些一系列的銷售系統(tǒng)問題沒有被回顧,銷售系統(tǒng)和 銷售運(yùn)作沒有被重視和進(jìn)行優(yōu)化,十年前和十年后的銷售模式和銷售系統(tǒng)一模一樣,沒有變化。試想一想,如果銷售系統(tǒng)不完善,我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N售人員的銷售活動?如果銷售人員每天的銷售 活動不能被有效地管理和控制,我們?nèi)绾巫屼N售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的KPIs和戰(zhàn)略目標(biāo)?如果銷售系統(tǒng)不完善,如何做全國市場呢?快消品的分銷模式哪些行業(yè)是快消品行業(yè)?飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等??煜沸袠I(yè)的有哪些特點(diǎn)?舉一個(gè)例子,您去逛
8、街,口渴了,怎么辦?買水,還是買飲料?為什么買飲料?您買什么品類什么品牌的飲料?假如這個(gè)店沒有您要買的產(chǎn)品,怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店? 你購買時(shí)間有多長?從做出購買決定,到選擇品牌和產(chǎn)品,到購買交易結(jié)束,只有3-5分鐘。從消費(fèi)者的購買行為,我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn):非生活必需品、沖動性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購買快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高,售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒有你的產(chǎn)品,你 將失去銷售的機(jī)會。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷售人員比較多,對每個(gè)市場精耕細(xì)作,服務(wù)好每個(gè)售 點(diǎn),終端制勝。我們來看一個(gè)售點(diǎn),左邊的箭頭是內(nèi),右邊是外。我們可以理解為,賣進(jìn)和賣
9、出。但在這里,內(nèi)是指企業(yè) 內(nèi)部,外部是指客戶和消費(fèi)者,內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無論做什么,最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服 務(wù),并通過售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)銷售。所以企業(yè)做各種努力,最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷售上,如果這個(gè)努力沒 有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來,實(shí)現(xiàn)更多的銷售,那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子,可口可樂有一個(gè)4A原則:買得到、買得起、樂得買和店內(nèi)執(zhí)行(生動化、成功圖像)。第二組箭頭,上下表示什么呢?上是指市場營銷的線上營銷活動,如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活 動等等,下是指市場營銷的線下活動,如促銷活動、人員促銷、價(jià)格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各 種營銷活動努力,最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來。如果
10、沒有在售點(diǎn)上體現(xiàn)出來,實(shí)現(xiàn)更多的銷售,那么這 個(gè)營銷活動的作用不大。所以快消品行業(yè),要滿足消費(fèi)者的購買需求,就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),要贏得競爭,就要精耕細(xì)作,采取深 度分銷為模式。將一個(gè)市場劃分為片區(qū),將片區(qū)再劃分為路線,每個(gè)片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服 務(wù),銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn),收取訂單和做生動化等,售點(diǎn)的訂單由公司直送,或者由公司指定的配 送商負(fù)責(zé)配送??煽诳蓸?、百事可樂、康師傅等一些市場領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷 的模式,還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式,是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷售,沒有公司銷售人 員服務(wù),這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場,批發(fā)模式,在代理商下
11、面設(shè)立多個(gè)分銷商,公司派少量銷 售人員服務(wù)這些分銷商和部分重點(diǎn)客戶。快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷售環(huán)節(jié)多,售點(diǎn)覆蓋面廣,售點(diǎn)多,銷售人員多,要贏得競爭,就 要精耕細(xì)作,服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),這決定了快消品的銷售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們在這里所探討的銷售系統(tǒng)是指 深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)管理快消品的銷售系統(tǒng)包括了許多方面,今天我們重點(diǎn)交流兩點(diǎn):銷售團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員培訓(xùn)。這里說的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷售單位。有多少人呢? 1625人,由1222名銷售代表、2-3名 銷售主管、1名銷售經(jīng)理和1名銷售行政組成。舉一個(gè)例子,可口可樂、百事可樂和康師傅的營業(yè)所。如何有效地帶領(lǐng)和管理這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)呢?
12、我們來分析一下,銷售弋表的工作是每天循環(huán)的,主管的工作 是每周循環(huán),銷售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是PDCA的循環(huán),即計(jì)劃一執(zhí)行一控制一評估。所 以銷售團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)也就是一個(gè)PDCA循環(huán)。首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后,要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。第二步是執(zhí)行,每個(gè)銷售代表計(jì)劃性拜訪每個(gè)售點(diǎn),執(zhí)行每月/每周/每日的KPIs。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷 售代表要提交每日拜訪結(jié)果報(bào)告,報(bào)告的內(nèi)容就是每日KPIs的完成情況,這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與 KPIs的差距,并及時(shí)糾正,確保每日正確執(zhí)行。第三是控制,一是銷售
13、主管實(shí)地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果,另一方面是對銷售代表進(jìn)行跟線輔導(dǎo)。銷售代 表的銷售行為是否正確?銷售代表的銷售拜訪是否有效?如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是不正確的,那么 他在每個(gè)售點(diǎn)的銷售行為都會是不正確的,他每天的銷售行為都會是不正確的,這是錯誤的積累。反過來, 如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是正確的,每個(gè)售點(diǎn)和每一天都是正桶的積累。如何訓(xùn)練銷售人員養(yǎng)成正確 的銷售行為呢?最有效的方法是崗位培訓(xùn),也就是跟線輔導(dǎo)。通過跟線輔導(dǎo)訓(xùn)練銷售代表養(yǎng)成正確的銷售 行為,提高銷售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。第四步是評估,銷售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷售例會。通過評估,找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差 距,并制定改進(jìn)行動
14、。每次銷售例會也是銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間,也是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)會。這是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷售部和公司也有PDCA循環(huán)。銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。 董事會(集團(tuán))設(shè)定3-5年戰(zhàn)略目標(biāo),分解到每個(gè)經(jīng)營單位(公司)的年度目標(biāo),公司再分解到銷售部的 更具體的目標(biāo),銷售部再分解到每個(gè)市場每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和KPIs,銷售團(tuán)隊(duì)最后分解到每 個(gè)銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的KPIs.董事會有董事會的工作循環(huán),公司有公司工作循環(huán),銷售部有銷售部的工作循環(huán),銷售團(tuán)隊(duì)有銷售團(tuán)隊(duì) 的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣,最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的K
15、PIs,轉(zhuǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)每天的銷 售行動,去執(zhí)行,去積累,最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。具體的可執(zhí)行的KPIs+銷售系統(tǒng)=有效地執(zhí)行!銷售人員培訓(xùn)有一個(gè)現(xiàn)象和問題,就是空降高管,一線的銷售流失率高。如何解決和應(yīng)對這個(gè)問題,銷售系統(tǒng)+人員 培訓(xùn)。如果沒有銷售系統(tǒng),談不上培訓(xùn),沒有銷售系統(tǒng),培訓(xùn)什么呢?即使培訓(xùn),正確的銷售行為也不會發(fā)生。 有了銷售系統(tǒng),沒有培訓(xùn),正確的銷售系統(tǒng)和銷售行為也不能建立.如何對銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢?首先,要建立銷售人員能力模型,要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。不能 盲人摸象,摸到尾巴,說大象像一根繩子,摸到大腿,說大象像柱子。舉個(gè)例子,平安保險(xiǎn)大學(xué)的培訓(xùn)課 程體系很完善。有了能力模型和培
16、訓(xùn)課程體系,才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué),讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新.可口可樂有可口可樂大學(xué),但是遠(yuǎn)水救不了近 火。百事可樂的方法有意思,建立TU,即區(qū)域大學(xué)。銷售人員有效的培訓(xùn)方式:會議、跟線輔導(dǎo)、一對一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。誰來培訓(xùn)一線銷售人員呢?要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍,培訓(xùn)下屬是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售主管的輔導(dǎo)技能,以便銷售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃,發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力,培養(yǎng)公司的接班人。組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖剛才我們講了兩點(diǎn),一是人員培訓(xùn)體系,二是建立銷售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。我們先來看討 論這兩點(diǎn)。先來看一下公
17、司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù) 組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展,除了培訓(xùn)與發(fā)展,還包括了配員與招聘、薪資福利、績效管理等。現(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的?培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán),有一個(gè)ADD1E模式,從培訓(xùn)需 求分析開始,到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì),到培訓(xùn)課程編寫,到培訓(xùn)課程實(shí)施,最后到培訓(xùn)評估。培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。培訓(xùn)需求可以分為兩個(gè)階段,第一階段的培訓(xùn)需求分析是根據(jù) 崗位、崗位分析和崗位職責(zé)描述確定每個(gè)崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識和工作技能,即建立崗位能力 模型。然后根據(jù)崗位能力模型,翻譯成培訓(xùn)課程體系。第二階段的培訓(xùn)需求分析是對員工個(gè)
18、人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評估,找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需 求。一是通過對個(gè)人的績效評估,找出能力差距和培訓(xùn)需求。二是利用能力模型對每個(gè)員工進(jìn)行能力評估, 找出能力差距和培訓(xùn)需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”,制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā) 展計(jì)劃,確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序,根據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。最后是培訓(xùn)評估,培訓(xùn)評估主要是鼓勵員工將所學(xué)習(xí)的知識和技能應(yīng)用到工作中去,提高工作績效。培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識和工作技能。二是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者和各級接班人。三是企業(yè)業(yè)務(wù)
19、發(fā)展和改革的發(fā)動機(jī)建立崗位能力模型比較重要,有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系,才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。快消品銷售人員能力模型我們看一個(gè)通用的快消品的銷售人員的能力模型。銷售部通常有的崗位:銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷售總經(jīng)理。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求,銷售人員的知識和能力分為五個(gè)層次。第一層級是公司知識、企業(yè)文 化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識,公司所有員工都需要這些知識。這些培訓(xùn)通常通過新員工 上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專員。第二層級是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識、工 作流程和工作技能。銷售代
20、表的工作范圍是一個(gè)片區(qū)、5-6條路線和200多個(gè)售點(diǎn),銷售代表的工作職責(zé)主要是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行、售點(diǎn)服務(wù)和經(jīng)銷商管理,銷售代表的所需要的工作知識和技能包括工作職責(zé)、 FMCG行業(yè)知識、公司產(chǎn)品分銷模式和銷售系統(tǒng)知識、銷售渠道、每日拜訪計(jì)劃、銷售拜訪八步驟、售點(diǎn) 執(zhí)行(即生動化)、客戶服務(wù)與管理、經(jīng)銷商管理、消費(fèi)者投訴處理、專業(yè)銷售技巧、推銷講解技巧、銷 售談判技能等等。銷售代表的培訓(xùn)一般通過崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是 銷售主管、銷售經(jīng)理、公司專職銷售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。第三層級是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識和技能。主要是銷售主管和銷售經(jīng)理所需要的工作知識和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表,管理 5-6個(gè)銷售片區(qū),1000個(gè)客戶。銷售主管的工作知識和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷售促銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營銷知 識、市場營銷知識、初級管理技能等等。銷售主管和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會議方式進(jìn)行, 培訓(xùn)老師通常是公司高級銷售經(jīng)理人、公司專職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。第四層級是區(qū)域銷售運(yùn)作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識和技能。主要是銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,管理5-6名銷售主管/經(jīng)理,管理25-30名銷售代表。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)
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