聯(lián)想的渠道培訓(xùn)

1、在PC時(shí)代，“大聯(lián)想”是聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“大聯(lián)想”還能繼續(xù)成為聯(lián)想的支柱力量嗎？在IT行業(yè)，渠道培訓(xùn)早已是IT廠商的流行做法。此種做法最早是從IBM、惠普等國(guó)外廠商開(kāi)始的，國(guó)外廠商借鑒本企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)或培訓(xùn)資源，投入較大，甚至上千萬(wàn)元的資金，外請(qǐng)或外包專業(yè)的培訓(xùn)公司對(duì)渠道進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、管理的培訓(xùn)。國(guó)內(nèi)廠商也進(jìn)行了積極的探索嘗試，其中聯(lián)想的“渠道培訓(xùn)”就是個(gè)典型的案例。“大聯(lián)想渠道策略” 1997年，聯(lián)想提出了“龍騰計(jì)劃”及“六大策略”，其中最引人矚目的一個(gè)策略叫“大聯(lián)想渠道策略”。即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建成一個(gè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的“共同體”，把聯(lián)想

2、的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，一體化建設(shè)。為了建設(shè)“大聯(lián)想”，聯(lián)想專門(mén)建立了成立了“大聯(lián)想顧問(wèn)委員會(huì)”，將渠道納入到聯(lián)想的決策體系當(dāng)中。其中于1998年正式成立的“大聯(lián)想學(xué)院”是一個(gè)專門(mén)為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)?！按舐?lián)想學(xué)院”的宗旨是落實(shí)“大聯(lián)想”的渠道策略，面向合作伙伴，通過(guò)培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服務(wù)的規(guī)范，提升“大聯(lián)想”體系的競(jìng)爭(zhēng)力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長(zhǎng)。職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實(shí)施渠道培訓(xùn)。如何保持競(jìng)爭(zhēng)力？2000年，大聯(lián)想學(xué)院面臨著新的

3、問(wèn)題。一方面，代理對(duì)培訓(xùn)的需求日益增加，另一方面，培訓(xùn)資源短缺，在開(kāi)發(fā)教材、講師隊(duì)伍、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)、大區(qū)培訓(xùn)會(huì)務(wù)所需的人力、時(shí)間保障等培訓(xùn)資源上不能充分滿足代理的需求。在資源有限的情況下，只有通過(guò)突出培訓(xùn)重點(diǎn)，解決急需問(wèn)題，才能達(dá)到滿足需求的目的。急需解決的問(wèn)題有哪些？聯(lián)想決定從未來(lái)和現(xiàn)狀兩個(gè)方面進(jìn)行了考慮。首先是看未來(lái)。伴隨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，IT行業(yè)歷經(jīng)著巨大變革。用戶需要個(gè)性化的IT服務(wù)，需要通過(guò)IT應(yīng)用，提高業(yè)務(wù)效率、降低成本，改善發(fā)展環(huán)境。IT服務(wù)將成為IT業(yè)新的業(yè)務(wù)和模式。這也是聯(lián)想要面向個(gè)人/家庭、企業(yè)、大行業(yè)/企業(yè)三類客戶提供接入產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，成為服務(wù)的聯(lián)想、高科技的聯(lián)想、國(guó)際化

4、的聯(lián)想的原因所在?！坝脩粜枰虸T行業(yè)的變化，使在產(chǎn)業(yè)鏈中的經(jīng)銷商與廠家同樣面臨著重新定位和戰(zhàn)略調(diào)整。而經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展方向又體現(xiàn)出增值化、專業(yè)化、電子化的趨勢(shì)。在以PC為核心的時(shí)代，“大聯(lián)想”成為了聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“大聯(lián)想”能否擁有IT時(shí)代需要的新的競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)成為聯(lián)想的支柱力量？這是聯(lián)想一直思考的問(wèn)題。其次是看現(xiàn)狀。企業(yè)的發(fā)展需要合作伙伴長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，需要合作伙伴企業(yè)管理能力的提升。合作伙伴在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員規(guī)模上的快速增長(zhǎng)，使合作伙伴總經(jīng)理盡管在銷售業(yè)務(wù)上得心應(yīng)手，但在管理上卻是“摸著石頭過(guò)河”，如何管理好一家企業(yè)、激勵(lì)員工，是合作伙伴總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)。于是，2000年六

5、月聯(lián)想提出了渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，聯(lián)想的商用渠道將由PC銷售商轉(zhuǎn)向聯(lián)想解決方案的服務(wù)商。同時(shí)，隨著聯(lián)想品牌拉力加大，產(chǎn)品細(xì)分，更新加快，對(duì)渠道銷售和服務(wù)能力提出了更高的要求?；谝陨蠈?duì)大聯(lián)想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)的思考及對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的分析，大聯(lián)想學(xué)院明確了培訓(xùn)目標(biāo)：提高代理的企業(yè)管理水平，協(xié)助渠道進(jìn)行功能轉(zhuǎn)型，保障商務(wù)、客戶服務(wù)、市場(chǎng)宣傳規(guī)范化，完成新上市產(chǎn)品的培訓(xùn)。顯然，大聯(lián)想學(xué)院要服務(wù)于“大聯(lián)想”的建設(shè)，培養(yǎng)“大聯(lián)想”的競(jìng)爭(zhēng)力。三層組織體系為了能夠完成培訓(xùn)目標(biāo)，“大聯(lián)想學(xué)院”設(shè)立了“決策策劃實(shí)施”的三層組織體系。在培訓(xùn)工作的管理上，將培訓(xùn)本身看作新產(chǎn)品的上市來(lái)管理，把培訓(xùn)分成“立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)、推廣和評(píng)估”

6、四個(gè)階段來(lái)管理。使渠道培訓(xùn)開(kāi)始走向規(guī)范化、專業(yè)化?！傲㈨?xiàng)”階段 是指在大聯(lián)想學(xué)院的課程體系下，依據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，調(diào)查、分析代理的迫切需要，確定開(kāi)設(shè)哪門(mén)課程。一般是通過(guò)XX課程策劃書(shū)的形式進(jìn)行立項(xiàng)，意味著已明確了“課程名稱”、“課程編號(hào)”、課時(shí)、課程目標(biāo)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、推進(jìn)計(jì)劃和所需資源，也只有獲得批準(zhǔn)的培訓(xùn)項(xiàng)目才能進(jìn)入開(kāi)發(fā)教材階段?！伴_(kāi)發(fā)”階段 是指教材開(kāi)發(fā)小組在課程策劃書(shū)的指導(dǎo)下，根據(jù)“課程目標(biāo)”的要求，按“推進(jìn)計(jì)劃”在代理訪談、資料分析、研討的基礎(chǔ)上，先編寫(xiě)出課程大綱，確定課程的提綱、重點(diǎn)內(nèi)容、教學(xué)時(shí)間和教學(xué)方式。再進(jìn)行教材開(kāi)發(fā)、初審、修改、審核定稿、印刷?！巴茝V”階段

7、60;是指大聯(lián)想學(xué)院制定出培訓(xùn)實(shí)施案和費(fèi)用預(yù)算，明確各培訓(xùn)站點(diǎn)的負(fù)責(zé)人及講師，邀請(qǐng)代理參加培訓(xùn)，準(zhǔn)備培訓(xùn)會(huì)務(wù)，簽到開(kāi)班，講師完成授課。在“推廣”階段，在培訓(xùn)過(guò)程，有一個(gè)難點(diǎn)：就是培訓(xùn)講師的問(wèn)題。就培訓(xùn)而言，開(kāi)發(fā)完教材，并不意味著“產(chǎn)品下線”。只有當(dāng)講師講完課程后，才算“產(chǎn)品下線”了，當(dāng)參訓(xùn)者走出課堂，將所學(xué)的技能應(yīng)用到實(shí)際工作中時(shí)，才真正是完成了“產(chǎn)品推廣”。培訓(xùn)講師的責(zé)任就是在課堂上利用各種手段，讓參訓(xùn)者進(jìn)入的最佳的學(xué)習(xí)狀態(tài)，積極參與、思考，準(zhǔn)確理解、掌握課程內(nèi)容的思想觀念和技能，并激發(fā)出參訓(xùn)者實(shí)踐的勇氣和計(jì)劃?！霸u(píng)估”階段是指對(duì)學(xué)員進(jìn)行課程知識(shí)的考核，對(duì)講師的授課能力、培訓(xùn)效果和培訓(xùn)會(huì)務(wù)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)課程項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與不足，表彰優(yōu)秀，進(jìn)行培訓(xùn)宣傳、展示培訓(xùn)過(guò)程。每次培訓(xùn)完成后，培