成功業(yè)務(wù)員修煉

1、簡(jiǎn)介高賢峰，副教授，山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院工商管理系人力資源教研室，主講組織行為學(xué)、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與藝術(shù)、銷售心理學(xué)等，現(xiàn)在清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院做劉冀生教授的訪問學(xué)者。個(gè)人興趣：有關(guān)人的心理與行為管理的理論、方法，企業(yè)管理咨詢成功業(yè)務(wù)員修煉積極的心態(tài)討人喜歡的程度身體健康與外觀表現(xiàn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)品介紹技巧客戶接觸與開發(fā)技巧處理異議的技巧時(shí)間管理技巧積極的心態(tài)心態(tài)決定著行動(dòng)，行動(dòng)決定著結(jié)果；知識(shí)與能力是長(zhǎng)期積累的結(jié)果，心態(tài)可以瞬間改變；改變心態(tài)的方法： 重新看待失敗 重新樹立信心 換個(gè)角度看問題更重要的是有積極的行動(dòng)重新看待失敗、愛迪生：我成功的找到了9000種不能做燈絲的材料。2、 一般的推銷規(guī)律是：每

2、推銷個(gè)人，至少會(huì)有個(gè)人對(duì)你說“我不需要”。所以： 當(dāng)你連續(xù)被個(gè)人拒絕時(shí)，你應(yīng)該以更大的信心去尋找第個(gè)推銷對(duì)象； 被拒絕的越多，下一次成功的可能性越大； 你要想成交筆業(yè)務(wù)，至少要向人推銷找回自信信心取決于人的自我意像 在每個(gè)人的心靈中，都有一幅自己的圖象自我意像。人的行為，就是對(duì)自我意像的復(fù)制。積極的自我意像使人走向成功，消極的自我意像使人走向失敗。在做事之前，回憶以下曾經(jīng)有過的成功，會(huì)使信心倍增！換個(gè)角度看問題以不同的心態(tài)看待同一個(gè)事物，可以得到完全不同的結(jié)論。煩惱的農(nóng)夫；哭婆婆與笑婆婆;更重要的是積極的行動(dòng)心態(tài)只是讓人在主觀上改變世界；更多的時(shí)候，我們需要客觀的結(jié)果；客觀上的改變，必須用行動(dòng)

3、。賣皮鞋的營(yíng)銷員一個(gè)皮鞋廠，想開發(fā)南太平洋島上的皮鞋銷售市場(chǎng)派了一個(gè)營(yíng)銷員來到該島。營(yíng)銷員來到后，發(fā)現(xiàn)島上居民都沒穿鞋，于是，給廠里發(fā)電報(bào)說：“這個(gè)島上的居民都不穿鞋，皮鞋在這里沒有市場(chǎng)?！辟u皮鞋的營(yíng)銷員廠長(zhǎng)又派第二個(gè)營(yíng)銷員來到該島。發(fā)現(xiàn)島上居民都沒有穿鞋，也給廠里發(fā)電報(bào)說：“這個(gè)島上居民都沒有鞋穿，所以，潛在市場(chǎng)非常大”。賣皮鞋的營(yíng)銷員廠長(zhǎng)又派第三個(gè)營(yíng)銷員來到島上。他辦了四件事。1、訪問大量居民，了解到“不穿鞋是該島的習(xí)慣，自古以來，大家都不知道穿鞋這件事”；2、測(cè)量腳形，并分成各種型號(hào)，將信息發(fā)回廠里；賣皮鞋的營(yíng)銷員3、在島上的中心廣場(chǎng)，樹立了一個(gè)巨型雕塑。一個(gè)腳穿皮鞋的島民，肩上扛了一筐

4、該島盛產(chǎn)的水果。4、在廣場(chǎng)旁邊，又建一個(gè)商店。一邊收購島上的特產(chǎn)，一邊進(jìn)行皮鞋經(jīng)營(yíng)。同時(shí)開展換貨業(yè)務(wù)。、賣皮鞋的營(yíng)銷員5、購買運(yùn)輸船只一艘，將島上的水果拉到島外銷售，同時(shí)，運(yùn)回皮鞋在島上銷售。一年后，島上居民接受了穿鞋的概念，并且，穿鞋成為該島居民的一大流行消費(fèi)。木桶理論“一個(gè)由木塊做成的木桶，其盛水量是由最短的木塊決定的。提高盛水量的最經(jīng)濟(jì)辦法是將最短木塊加長(zhǎng)?！碧岣咦约簶I(yè)務(wù)水平的最快捷辦法是找出自己的弱點(diǎn)，然后全力克服。工程工程：如果每天比昨天進(jìn)步，一年后，你將進(jìn)步.倍。這意味著：l 你可以每天讀半小時(shí)的書，一年后，你就使自己擁有“180小時(shí)”的讀書時(shí)間，按每天有效時(shí)間6小時(shí)計(jì)，你就相當(dāng)于

5、受到整整一個(gè)月的培訓(xùn)；l 你每天記錄一條當(dāng)天的成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)，一年后，你將擁有一整套你自己寫的營(yíng)銷訣竅；1%工程l 你每天去認(rèn)真調(diào)查、了解一個(gè)潛在客戶的任何信息，一年后，你將擁有一個(gè)潛力無窮的“客戶資源庫”l 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能、業(yè)績(jī)，不要怕進(jìn)步慢，關(guān)鍵是確認(rèn)是否比昨天有所進(jìn)步。 討人喜歡的程度人們購買的任何東西，都是用來滿足需要的；沒有人愿意買自己討厭的東西；營(yíng)銷員首先要推銷自己，然后才能成功地推銷產(chǎn)品；推銷自己的最大訣竅是： 不能讓對(duì)方討厭你 想法讓對(duì)方喜歡你討人喜歡的定律 黃金定律：你想讓人怎樣對(duì)你，你就先怎樣對(duì)人； 白金法則：別人需要你怎樣對(duì)他，你就怎樣對(duì)他。前者適用于親情領(lǐng)域；在金

6、錢與權(quán)力交叉的商界與政界，要學(xué)會(huì)運(yùn)用后者在任何情況下，根據(jù)別人的需要做決定，而不要根據(jù)自己的一相情愿做決定。記住顧客愿意給你打交道，是因?yàn)槟隳軡M足他的需要。賣給他產(chǎn)品可以滿足他的需要，提供智力、感情、信息照樣能滿足他的需要。成功的推銷員不僅關(guān)注與自己的產(chǎn)品有關(guān)的顧客需要，也要關(guān)注與產(chǎn)品無關(guān)的需要。一個(gè)鼻子原理冠軍馬比亞軍馬的獎(jiǎng)金多十倍，但并不意味著冠軍馬的速度比亞軍馬的速度快十倍，它只需要快出一個(gè)鼻子就行了。l你不需要處處比別人強(qiáng)，只要具有自己最閃亮的賣點(diǎn)，全力突出，你就有自己的市場(chǎng)l也許你不用學(xué)習(xí)新的東西，只要把你現(xiàn)在所掌握的東西整合起來，你就能找到自己的“一個(gè)鼻子”；l當(dāng)你確實(shí)需要新的東西

7、時(shí)，那就為自己定好目標(biāo)，然后干起來； 原理關(guān)鍵的少數(shù)因素，決定者重要的多數(shù)結(jié)果。一般情況下：你的銷售額的是由你最重要的顧客帶來的；20%的營(yíng)銷員，賣掉了你80%的產(chǎn)品；完成一個(gè)任務(wù)，需要做10項(xiàng)工作，你只要做好最重要的兩項(xiàng)，這項(xiàng)任務(wù)就完成了80%；在你精力、財(cái)力有限時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注這的關(guān)鍵要素。、自信心自信心來自你的自我意象自己心目中的自我形象。在做事以前，先回憶一下曾經(jīng)有過的成功，會(huì)使你的自信心在瞬間增長(zhǎng)。身體健康與外觀表現(xiàn)營(yíng)銷員要有健康的身體營(yíng)銷員要有良好的外觀表現(xiàn)： 衣著、 談吐、用具、自己住宿的賓館、接待客戶的環(huán)境，這些都會(huì)影響客戶的選擇。一些大公司規(guī)定：營(yíng)銷員到任何地方談業(yè)務(wù)，都必須

8、住當(dāng)?shù)刈詈玫馁e館；在你財(cái)力有限時(shí)，怎樣做 產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)品認(rèn)識(shí) 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，不能僅限于熟悉產(chǎn)品說明書；營(yíng)銷員需要了解：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是什么？與客戶的需要相比，能給客戶帶來的利益是什么？有些利益客戶有認(rèn)識(shí)，有些必須引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)；產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量管理、原材料供應(yīng)，將來的發(fā)展趨勢(shì)、使用中應(yīng)注意的問題甚至有關(guān)產(chǎn)品的典故、笑話等等。例：客戶接觸技巧間接定律看透顧客潛意識(shí)的需要，善于： 微笑：表示你接受他人的最簡(jiǎn)單方法 是對(duì)他微笑； 贊同：用合適的方式、選擇合適的時(shí) 機(jī)，贊美他合適的地方； 感激：想辦法對(duì)你的客戶表達(dá)感激之情； 聆聽：善于聆聽，可以建立更好的客戶信賴?？蛻艚佑|技巧記住：以

9、下原則對(duì)你，對(duì)客戶都起作用： 禮尚往來原則：互惠、幫忙、讓步承諾與慣性原則；臘腸切片法社會(huì)認(rèn)同原則：隨身攜帶一份客戶名單喜愛與友誼原則：客戶介紹的客戶，成交率更高權(quán)威影響原則：利用客戶認(rèn)同的權(quán)威缺乏原則：制造緊張對(duì)比原則：第二個(gè)推出的產(chǎn)品要更好。產(chǎn)品介紹技巧促使人們購買的兩大動(dòng)機(jī)： 一是害怕失去，一是渴望得到。找出客戶的心動(dòng)按扭；20%的因素，決定了80%的購買可能性；找出產(chǎn)品的“一個(gè)鼻子”。 、 處理異議與結(jié)束銷售的技巧讓客戶把異議說完；表示你的同情、理解；學(xué)會(huì)大太極拳；絕對(duì)不要與客戶辯論；在客戶情緒激動(dòng)時(shí)，幾種具體訣竅： 先順著他說出你的感受；表示你的同情；盡量降低你的聲音；做出友善的舉動(dòng)

10、；巧妙地說出你對(duì)“異議”的異議；想出辦法。、 時(shí)間管理技巧處理“出差”問題處理時(shí)間分配問題成功營(yíng)銷金科玉律l 堅(jiān)信定律l 期望定律l 情緒定律l 吸引定律l 間接效用定律l 相關(guān)定律 堅(jiān)信定律l 你信仰的事物終究成為事實(shí)。你相信自己產(chǎn)品價(jià)值與你能銷售的多少之間，有互動(dòng)的關(guān)系。 期望定律l 你的期望決定你所持的態(tài)度，而你所持的態(tài)度又決定要事情的結(jié)果。情緒定律l 每一個(gè)購買決定都是100%受情緒所控制。 兩種影響購買決定的情緒是:渴望擁有和害怕失去。 吸引定律l 你就是一個(gè)活生生的磁塊，想辦法把目標(biāo)顧客吸引到你的身邊。間接效用定律l 在我們生活中,大部分的事是經(jīng)由間接手段來完成的,而非我們親自動(dòng)手

11、去做。間接手段越充分，可能獲得的成功越大。相關(guān)定律l 你的外表往往就是你內(nèi)心世界的投射.營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)直接經(jīng)驗(yàn)間接經(jīng)驗(yàn)自己成功的經(jīng)驗(yàn)自己失敗的教訓(xùn)研究古今中外成功或失敗案例自己熟悉的人成功或失敗案例文學(xué)、影視作品中的相關(guān)案例成功營(yíng)銷員善于總結(jié)各種相關(guān)經(jīng)驗(yàn)成功營(yíng)銷員善于總結(jié)各種相關(guān)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)是積累出來的；經(jīng)驗(yàn)是積累出來的；只要善于總結(jié)、善于學(xué)習(xí)，只要善于總結(jié)、善于學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)會(huì)以幾倍于年齡增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)會(huì)以幾倍于年齡增長(zhǎng)的速度增長(zhǎng)；速度增長(zhǎng)；對(duì)于不善于總結(jié)和學(xué)習(xí)的人，對(duì)于不善于總結(jié)和學(xué)習(xí)的人，經(jīng)驗(yàn)不會(huì)與年齡同步增長(zhǎng)；經(jīng)驗(yàn)不會(huì)與年齡同步增長(zhǎng)；一個(gè)工作一個(gè)工作10年的人，其經(jīng)年的人，其經(jīng)驗(yàn)可能比一個(gè)工

12、作驗(yàn)可能比一個(gè)工作30年的年的人還要豐富：只要他善于總?cè)诉€要豐富：只要他善于總結(jié)！結(jié)！你善于總結(jié)嗎？你善于總結(jié)嗎？ 善于學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí)嗎？嗎？ 你的經(jīng)驗(yàn)與年齡增長(zhǎng)你的經(jīng)驗(yàn)與年齡增長(zhǎng)同步嗎？同步嗎？ 如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)從自己最成功營(yíng)銷行為中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)； 從自己最失敗的營(yíng)銷行為中總結(jié)教訓(xùn) 從著名的成功案例中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 從自己熟悉的人的成功或失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)； 從文學(xué)作品描述的相關(guān)案例中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 從電影、電視塑造的人物經(jīng)歷中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)問題目前影響你銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的最大瓶頸是什么？（新）你認(rèn)為妨礙你成為一個(gè)合格營(yíng)銷員的最大瓶頸是什么造成這些瓶頸的因素有哪些？其中自身可控因素是什么？自身可控

13、因素中，哪些是客觀因素？哪些是主觀因素？哪些必須由領(lǐng)導(dǎo)者主持或參與才能控制或改變？ 問題 哪些因素自己就可以控制或改變？哪些現(xiàn)在就可以改變？哪些需要?jiǎng)?chuàng)造條件才能改變？需要?jiǎng)?chuàng)造什么條件？由誰創(chuàng)造條件？從現(xiàn)在做起，我們公司應(yīng)該做什么？我們部門應(yīng)該做什么？從現(xiàn)在做起，從我做起，我應(yīng)該做什么？問題請(qǐng)列出你的全部客戶名單，并按照銷售額的大小排序。找出最重要的20%的客戶，他們的購買額可能占到你的總銷售額的80%?？紤]： 他們?yōu)槭裁匆徺I你的產(chǎn)品？ 他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有什么意見和建議？ 他們有什么潛在需要還沒有滿足？ 你對(duì)他們還能做點(diǎn)什么？問題想一想，你的主要任務(wù)是什么？要完成任務(wù)還有哪些事情要做？找出最重要的20%