利潤故事(共26頁).ppt

1、了解如何獲了解如何獲得利潤得利潤利潤的故事利潤的故事我們的客戶如何創(chuàng)造營業(yè)額和利潤我們的客戶如何創(chuàng)造營業(yè)額和利潤我們的客戶如何評估業(yè)績我們的客戶如何評估業(yè)績我們的產(chǎn)品對利潤的影響我們的產(chǎn)品對利潤的影響我們的產(chǎn)品如何協(xié)助客戶達(dá)到最大的利潤我們的產(chǎn)品如何協(xié)助客戶達(dá)到最大的利潤利潤故事的重點在于了解利潤故事的重點在于了解:客戶采用何種客戶采用何種策略策略來達(dá)到銷售和利潤目標(biāo)來達(dá)到銷售和利潤目標(biāo)描述主要銷售和利潤描述主要銷售和利潤驅(qū)動因素驅(qū)動因素的相互關(guān)系的相互關(guān)系形容形容我們的產(chǎn)品促銷我們的產(chǎn)品促銷對客戶銷售和利潤的影響對客戶銷售和利潤的影響目標(biāo)目標(biāo)客戶營業(yè)額及利潤模塊客戶營業(yè)額及利潤模塊+X= =

2、總銷售金額總銷售金額產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本毛利毛利其他收入其他收入總毛利總毛利每次交易金額每次交易金額客戶基數(shù)客戶基數(shù)顧客數(shù)顧客數(shù)拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)客戶基數(shù)客戶基數(shù)每次交易毛利每次交易毛利每次交易金額每次交易金額貨品利潤組合貨品利潤組合XX= = = =X- -= = =為客戶創(chuàng)造營業(yè)額和利潤為客戶創(chuàng)造營業(yè)額和利潤X= =總銷售金額總銷售金額毛利毛利每次交易金額每次交易金額客戶基數(shù)客戶基數(shù)顧客數(shù)顧客數(shù)拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)客戶基數(shù)客戶基數(shù)每次交易毛利每次交易毛利每次交易金額每次交易金額貨品組合毛利率貨品組合毛利率XX= = = =X計算營業(yè)額和利潤計算營業(yè)額和利潤 渠道渠道客戶數(shù)客戶數(shù)每周拜訪次數(shù)每周拜訪次

3、數(shù)每次交易金額每次交易金額貨品組合貨品組合毛利率毛利率超級市場超級市場6,5002.00RMB28.0022%加油站加油站1,0002.90RMB3.1532%藥房藥房10,3120.50RMB11.2525%貨倉式商場貨倉式商場30,8520.23RMB136.618.5%客戶創(chuàng)造營業(yè)額和利潤工作表客戶創(chuàng)造營業(yè)額和利潤工作表X= =總銷售金額總銷售金額毛利毛利每次交易金額每次交易金額客戶基數(shù)客戶基數(shù)顧客數(shù)顧客數(shù)拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)每次交易毛利每次交易毛利每次交易金額每次交易金額貨品組合毛利率貨品組合毛利率XX= = = =X 客戶基數(shù)客戶基數(shù)CHANNEL 渠道渠道 : _為客戶創(chuàng)造營業(yè)額和利潤

4、工作表為客戶創(chuàng)造營業(yè)額和利潤工作表X= =總銷售金額總銷售金額毛利毛利每次交易金額每次交易金額客戶基數(shù)客戶基數(shù)顧客數(shù)顧客數(shù)拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)每次交易毛利每次交易毛利 每次交易金額每次交易金額貨品組合毛利率貨品組合毛利率XX= = = =X1,0002.903.1532%1.0082,9003.152,9009,135.002,923.20客戶基數(shù)客戶基數(shù)渠道渠道 : 加油站加油站計算營業(yè)額和利潤計算營業(yè)額和利潤 (答案答案)渠道渠道客戶數(shù)客戶數(shù)每周拜訪次數(shù)每周拜訪次數(shù)每次交易金額每次交易金額 (RMB)貨品組合貨品組合毛利率毛利率總銷售金額總銷售金額(RMB/wk)毛利毛利(RMB/wk)超級市

5、場超級市場6,5002.0028.0022%364,000.0080,080.00加油站加油站1,0002.903.1532%9,135.002,923.20藥房藥房10,3120.5011.2525%58,005.0014,501.25貨倉式商場貨倉式商場30,8520.23136.618.5%969,379.1082,397.22練習(xí)練習(xí): 5 分鐘分鐘客戶營業(yè)額及利潤模塊客戶營業(yè)額及利潤模塊+X= =總銷售金額總銷售金額產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本毛利毛利其他收入其他收入總毛利總毛利每次交易金額每次交易金額客戶基數(shù)客戶基數(shù)顧客數(shù)顧客數(shù)拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)客戶基數(shù)客戶基數(shù)每次交易毛利每次交易毛利每次交易金

6、額每次交易金額貨品利潤組合貨品利潤組合XX= = = =X- -= = =驅(qū)動因素驅(qū)動因素顧客購買行為顧客購買行為人流量人流量顧客數(shù)顧客數(shù)拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)每次交易金額每次交易金額貨品組合毛利率貨品組合毛利率客戶基數(shù)客戶基數(shù)店內(nèi)購買行為店內(nèi)購買行為客戶毛利組合客戶毛利組合驅(qū)動因素驅(qū)動因素POS Execution 售點廣告售點廣告Store Front Banners 店前橫幅店前橫幅Window Signs櫥櫥窗標(biāo)示窗標(biāo)示, Etc.Lost LeadersHot Price 平價熱賣產(chǎn)品平價熱賣產(chǎn)品Added Value Promotions/redemption 增值促銷活動增值促銷活動D

7、ock Displays 大型陳列大型陳列Special Events 特殊項目特殊項目Customer Appreciation路演路演Grand Openings開張店慶開張店慶Couponing/Trial優(yōu)惠券優(yōu)惠券/試飲試飲Proper Brand Sets 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)Advertising 廣告廣告User Friendly善待顧客善待顧客Clean Environment清潔環(huán)境清潔環(huán)境Excellent Services良良好服務(wù)好服務(wù)Core Brand Value主要品牌價值主要品牌價值EDLP每天低價每天低價Bounce Back coupons優(yōu)惠券優(yōu)惠券Cont

8、inuity Programs/ Membership 長期活動長期活動/會員制會員制Value-Added Promotions增值增值促銷活動促銷活動In-Store Execution 店內(nèi)執(zhí)行店內(nèi)執(zhí)行Crew Incentive 店員銷售獎勵店員銷售獎勵Suggestive Selling建建議銷售議銷售Multi-Packs 多包裝多包裝12-Packs12包包Bonus Packages加加量裝量裝Selectively Discount Prices特價折扣特價折扣Pricing價格價格Hot PrimaryEDLP每天低價每天低價Specific/Primary Point-o

9、f-Sale特制售點廣告特制售點廣告Crew Incentive 銷售獎勵銷售獎勵Suggestive Selling建議銷售建議銷售Push improved margin products推介高毛利產(chǎn)品推介高毛利產(chǎn)品 Adjust Category Mix 產(chǎn)品組合調(diào)整產(chǎn)品組合調(diào)整Sell-in High Margin Products售賣高毛利產(chǎn)品售賣高毛利產(chǎn)品Profitable New Product Introductory Deals新品進(jìn)場新品進(jìn)場Combo Incentives套餐優(yōu)惠套餐優(yōu)惠“Special”Prices特價特價Premiums禮品禮品Proper Use

10、Of P.O.S.售店廣售店廣告告Snack/Candy/Deli聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷IN-Store Execution店內(nèi)執(zhí)行店內(nèi)執(zhí)行Floor Display產(chǎn)品堆頭產(chǎn)品堆頭Available in Cold冰凍產(chǎn)品冰凍產(chǎn)品Stock Refill 及時補貨及時補貨顧客數(shù)顧客數(shù)拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)每次交易金額每次交易金額貨品組合毛利率貨品組合毛利率購買發(fā)生率購買發(fā)生率 = 顧客在拜訪過程中購買某一特定商品顧客在拜訪過程中購買某一特定商品/品類的的發(fā)生比率品類的的發(fā)生比率高購買發(fā)生率產(chǎn)品是指高購買發(fā)生率產(chǎn)品是指:被很多顧客購買被很多顧客購買被購買的次數(shù)很多被購買的次數(shù)很多品類品類購買發(fā)生率購買發(fā)生

11、率*39% 26%*Chinamotor Survey 2001購買發(fā)生率購買發(fā)生率購買發(fā)生率的模塊購買發(fā)生率的模塊毛利毛利毛利率毛利率交易次數(shù)交易次數(shù)購買發(fā)生率購買發(fā)生率X= = =X總銷售額總銷售額X= =找出提高店內(nèi)購買發(fā)生率的找出提高店內(nèi)購買發(fā)生率的4個驅(qū)動因素個驅(qū)動因素:客戶基數(shù)客戶基數(shù)每次交易金額每次交易金額產(chǎn)品包裝分類（例：多包裝加大裝新產(chǎn)品）產(chǎn)品包裝分類（例：多包裝加大裝新產(chǎn)品）消費者促銷（例：抽獎禮品聯(lián)合促銷）消費者促銷（例：抽獎禮品聯(lián)合促銷）價格促銷（例：每天低價特價產(chǎn)品）價格促銷（例：每天低價特價產(chǎn)品）店內(nèi)生動化（例：冰柜陳列多點陳列售點廣告）店內(nèi)生動化（例：冰柜陳列多點

12、陳列售點廣告）討論客戶如何討論客戶如何計算計算營業(yè)額和利潤營業(yè)額和利潤確定損益表內(nèi)應(yīng)包含的確定損益表內(nèi)應(yīng)包含的元素元素找出和計算客戶的找出和計算客戶的主要衡量基準(zhǔn)主要衡量基準(zhǔn)了解綠想產(chǎn)品如何了解綠想產(chǎn)品如何提高客戶毛利提高客戶毛利目標(biāo)目標(biāo)客戶營業(yè)額及利潤模塊客戶營業(yè)額及利潤模塊+X= =總銷售金額總銷售金額產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本毛利毛利其他收入其他收入總毛利總毛利每次交易金額每次交易金額客戶基數(shù)客戶基數(shù)顧客數(shù)顧客數(shù)拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)客戶基數(shù)客戶基數(shù)每次交易毛利每次交易毛利每次交易金額每次交易金額貨品利潤組合貨品利潤組合XX= = = =X- -= = =顯示模塊的組成部分和相互關(guān)系顯示模塊的組成部分和

13、相互關(guān)系找出客戶的其他相關(guān)的衡量基準(zhǔn)找出客戶的其他相關(guān)的衡量基準(zhǔn)解釋計算零售毛利分析的背后原因解釋計算零售毛利分析的背后原因為何要討論如何計算客戶的營業(yè)額和利潤為何要討論如何計算客戶的營業(yè)額和利潤?計算客戶營業(yè)額及利潤模塊計算客戶營業(yè)額及利潤模塊+總銷售金額總銷售金額產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本毛利毛利其他收入其他收入總毛利總毛利- -= = =我們的總營業(yè)額從哪里產(chǎn)生我們的總營業(yè)額從哪里產(chǎn)生?貨架貨架/堆頭堆頭售賣點售賣點冰柜冰柜其他其他總銷售金額總銷售金額_計算客戶營業(yè)額及利潤計算客戶營業(yè)額及利潤$8,000 貨架貨架/堆頭堆頭 300 售賣點售賣點 1,000 冰柜冰柜 700 其他其他$10,00

14、0$10,000- $9,000$1,000%毛利率毛利率_ % 10 +總銷售金額總銷售金額產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本毛利毛利其他收入其他收入總毛利總毛利- -= = =其他收入是指什麼其他收入是指什麼?促銷費用促銷費用廣告廣告進(jìn)場費進(jìn)場費堆頭費堆頭費回扣回扣設(shè)備投放費用設(shè)備投放費用銷量獎勵銷量獎勵.計算客戶營業(yè)額及利潤計算客戶營業(yè)額及利潤+ $300$1,300_ % 13+$總銷售金額總銷售金額產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本Profit $毛利毛利其他收入其他收入$總毛利總毛利- -= = =$10,000- $9,000$1,000_ % 10 %毛利率毛利率總毛利率總毛利率投資毛利回報投資毛利回報投資在庫存的每一元所產(chǎn)生的毛利投資在庫存的每一元所產(chǎn)生的毛利 用于衡量存貨管理的表現(xiàn)用于衡量存貨管理的表現(xiàn)總毛利率%(100 % 總毛利率%)x全年庫存周全年庫存周轉(zhuǎn)數(shù)轉(zhuǎn)數(shù)=投資毛利回報投資毛利回報例例:RMB總零售額總零售額:1,000,000產(chǎn)品成本產(chǎn)