商務(wù)談判預(yù)案

1、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)（2012學(xué)年第二學(xué)期）題目模擬商務(wù)談判預(yù)案課程名稱：商務(wù)談判任課教師：劉春梅商務(wù)談判預(yù)案、談判主題解決金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司和新西蘭佳沛國際有限公司雙方獼猴 桃貿(mào)易的問題二、談判雙方甲方：金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司 乙方：新西蘭佳沛國際有限公司三、談判雙方人員組成甲方：主談：總經(jīng)理: 財(cái)務(wù)總監(jiān)： 市場(chǎng)部部長： 秘書： 法律顧問： 技術(shù)總監(jiān)： 翻譯：乙方：亞洲區(qū)副總經(jīng)理: 財(cái)務(wù)總監(jiān)： 采購部部長： 秘書：法律顧問： 技術(shù)總監(jiān)： 翻譯：四、談判內(nèi)容1、談判地點(diǎn)：都江堰2、談判時(shí)間：3、談判方式：五、談判形式分析我方優(yōu)勢(shì)：獼猴桃質(zhì)量過硬，品質(zhì)極好我方劣勢(shì)：自主開發(fā)海外市場(chǎng)小，對(duì)

2、外國公司依賴性較大 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：有廣闊的海外市場(chǎng)和豐富的資金對(duì)方劣勢(shì)：高品質(zhì)原料嚴(yán)重缺乏六、談判目標(biāo)最理想目標(biāo)：3800美元/公噸CIF皇家雷港可接受目標(biāo)：3300美元/公噸CIF皇家雷港七、談判程序及具體策略1、開局感情交流式開局策略：通過談及雙方所在地天氣和對(duì)對(duì)方的招待情況加深 感情，并在此基礎(chǔ)上把對(duì)方引入融洽的談判中2、中期階段：1 ）紅臉白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉協(xié) 助協(xié)議的談成，把我談判的進(jìn)程和節(jié)奏，從而掌握主動(dòng)；2 ）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營地爭取我方利益3 ）把我讓步原則：明確我放核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)

3、策略，退一步 進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)?shù)亟档蛢r(jià)格來爭取更大利益；4 ）突出優(yōu)勢(shì)：以資料為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶 來的利益，同時(shí)著重突出我方優(yōu)勢(shì)，暗示對(duì)方協(xié)議失敗的巨大損失；5 ）打破僵局：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，可運(yùn)用把握對(duì)方肯定 形式，否定對(duì)方的方法打破僵局，適時(shí)地聲東擊西打破僵局；3、休局階段：如有必要，適時(shí)地調(diào)整方案4、最后談判階段：1）把握底線：把握我方最終利益和最大讓步幅度，在適時(shí)地階段提出我 方最后報(bào)價(jià)，實(shí)用最后通牒策略；2 ）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化策略，以期建立長期合作關(guān)系3 ）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范

4、本，請(qǐng)對(duì)方確 認(rèn)，并確定最后簽訂合同時(shí)間。八、談判準(zhǔn)備資料中華人民共和國合同法、國際合同法、經(jīng)濟(jì)合同法、2000年國際 貿(mào)易術(shù)語解釋通則背景資料、財(cái)務(wù)資料、技術(shù)資料、產(chǎn)品資料（營養(yǎng)價(jià)值、質(zhì)量認(rèn)證證書5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 57213119215891832657710018030

5、90012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10