慢享書吧策劃方案

1、書吧策劃 慢享書吧策劃方案創(chuàng)行團(tuán)隊(duì)熊千晴 徐文濤 張青云 2013 / 12 / 21 目錄一、前言：4二、概述：4三、經(jīng)營環(huán)境分析51、文化環(huán)境：52、行業(yè)環(huán)境53、消費(fèi)者分析64、投資分析105、市場前景：10四、競爭者分析111、競爭者分類：112、競爭者優(yōu)劣勢分析113、“慢.享”書吧SWOT分析：13五、定位戰(zhàn)略131、市場定位：132、消費(fèi)者定位：14六、選址分析：14七、主題策劃與設(shè)計(jì)：14 1、辦店宗旨：14 2、書吧理念：15 3、書吧Logo：15 4、店面設(shè)計(jì)：15八、營銷策略：161、產(chǎn)品策略：162、價格策略：173、渠道策略：184、促銷策略19九、預(yù)算：（首月）2

2、0十、市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測：21十一、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：21十二、遠(yuǎn)景規(guī)劃：21十三、行動方案：22 1、開業(yè)前準(zhǔn)備活動：22 2、開業(yè)活動：22 3、開業(yè)后活動：23附件1：“慢.享”書吧調(diào)查問卷一、前言：隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物質(zhì)市場的高速發(fā)展也伴隨著文化市場需求也在不斷地增長。這給文化從業(yè)者帶來機(jī)遇的同時也伴隨著挑戰(zhàn)，原因就在于文化品質(zhì)沒有與物質(zhì)生活同步發(fā)展，而在物質(zhì)文明得以滿足的前提下，人們對精神生活的追求卻應(yīng)該是與日俱增。人們的文化觀念在本質(zhì)上，隨著社會的發(fā)展也在不斷發(fā)生著改變，從以前單純的購書看書，到希望提供更完善更高水平的服務(wù)。許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家坦言，中國已經(jīng)步入體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時代，許多傳統(tǒng)書店由于無法適應(yīng)

3、時代的發(fā)展，還停留在低層次需求的狀態(tài)，因而紛紛倒閉。很顯然，傳統(tǒng)的書店的經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足讀者的需求，讀者在購書、讀書過程中，還渴望享受到更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而達(dá)到心理上的滿足，這就是體驗(yàn)式消費(fèi)。就珠三角來說，廣州、深圳、東莞等地，書店經(jīng)營者已經(jīng)認(rèn)識到體驗(yàn)消費(fèi)的重要性與必要性，正在努力探索獨(dú)特的、創(chuàng)新的發(fā)展模式，而在江寧，卻鮮有獨(dú)特的書吧。在這種情形下，“慢.享”休閑體驗(yàn)式書吧便應(yīng)運(yùn)而生了。古人云，開卷有益。又言：博學(xué)而篤志，切問而近思。在“慢.享”書吧靜靜地讀點(diǎn)書，讓知識的生活使浮躁不安的心情得到一份寧靜的歸屬，使空虛的日子變得富足。二、概述：“慢.享”書吧，是集圖書館、書店、茶館或咖啡館

4、等的特點(diǎn)于一身的休閑體驗(yàn)式讀書場所，人們可以在書吧里喝茶、喝咖啡，聊天的時候翻翻時尚雜志、流行小說。在舒緩的音樂中放松身心。目前，珠三角地區(qū)的休閑書吧已經(jīng)初露端倪，經(jīng)營情況較為樂觀。而我們“慢.享”書吧不僅提供休閑式服務(wù)，還提倡資源再利用的環(huán)保理念（如二手書與二手資料的回購與有效利用），同時為考研、考公務(wù)員的大學(xué)生群體和白領(lǐng)人士提供前人經(jīng)驗(yàn)資料。1835歲的大學(xué)生、教師以及居住在河海大學(xué)周邊的白領(lǐng)人士，是我們的主打客戶群。三、經(jīng)營環(huán)境分析1、文化環(huán)境： 首先隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，絕大部分家庭已走上小康道路，基本的溫飽問題已經(jīng)得到很好解決。在物質(zhì)生活得到保障的情況下，大家自然而然地追求其精神生活。這種

5、情況下，健康、舒適、高層次的生活方式便受到廣大市民的追捧。其次受教育程度的提高，使得越來越多的人們關(guān)注自身生活素質(zhì)的提高與修養(yǎng)，追求更加豐富更高層次的藝術(shù)審美享受。再者，知識經(jīng)濟(jì)時代是個競爭空前激烈的時代，稍有懈怠便很容易被趕超。人們往往需要通過各種各樣的方式進(jìn)行“自我充電”、“自我教育”，“終身學(xué)習(xí)”的概念已經(jīng)深入人心，并日益滲透到每個人的工作、生活之中。即使是休閑，人們也更加注重“知性”，與精神文化緊密結(jié)合的一面，以便及時有效地獲取各種知識和信息。 書吧，作為“文化休閑”的代名詞，不僅開發(fā)出具有自身特色的經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目，在取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的同時，也實(shí)現(xiàn)了社會效益的良性循環(huán)。2、行業(yè)環(huán)境 首

6、先，許多有實(shí)力、有眼力的書店，通過各種營銷策劃如邀請名家簽書、組織講座或報(bào)告會、舉辦節(jié)日主題活動等，在擴(kuò)大自身影響力的同時，進(jìn)一步帶動市民參與文化建設(shè)的熱情。 其次，與休閑緊密結(jié)合的書店，帶給市民更多的精神生活和精神消費(fèi)的可能性和選擇性。具有社會責(zé)任感的書店，更愿意發(fā)揮自己“文化傳播”和“知性休閑”的雙重功能。當(dāng)然，這也能為書店的生存與發(fā)展開拓更大的空間。盡管各種書店的定位不同，但每一個富于品味的書店，都注重提高書店的管理服務(wù)品質(zhì)與圖書的品種結(jié)構(gòu)，努力營造一種良好的購書氛圍。對這些書店經(jīng)營者而言，書店本身經(jīng)營的是一種文化，圖書零售業(yè)的切入點(diǎn)，應(yīng)從銷售圖書轉(zhuǎn)變?yōu)闋I造高雅都市文化。書店提供的不僅是

7、書籍，更是塑造品味的能力。另一方面，今年來文化城市的提法倍受青睞，越來越多的城市把構(gòu)建文化城市的目標(biāo)納入到自己的發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中，通過不斷滿足市民的精神文化生活、提升市民素質(zhì)來塑造城市文化、城市品牌。而城市書店對于推進(jìn)社區(qū)和整個城市的精神文明建設(shè)，發(fā)揮了重要的作用。3、 消費(fèi)者分析1）消費(fèi)者購書動機(jī)分析：消費(fèi)者購書有幾大動機(jī)純粹學(xué)習(xí)、珍藏書籍、從眾心理的影響。其一：純粹學(xué)習(xí)。此部分消費(fèi)者目的明確，他們針對自己想要補(bǔ)充的知識為主。他們更青睞書吧中獨(dú)具特色的藏書。其二：珍藏書籍。此部分消費(fèi)者為愛書一族，他們看書的目的已不僅僅為增長知識，而是帶著淘寶的心態(tài)來消費(fèi)的。當(dāng)看到自己心儀的書籍時，會很樂意為其掏

8、腰包，收于囊中。這類顧客也是最具消費(fèi)能力的一群。其三：從眾心理。此部分消費(fèi)者是以好奇心為主一探究竟。同時這類顧客也是潛藏消費(fèi)者，倘若在初次就留下良好印象的話，自然而然就會再次光顧。由此可見，休閑與購物已經(jīng)相融一體，盡管一些圖書館、讀者俱樂部都提供了類似的服務(wù)，但這些服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能滿足人們的需求，書吧可以利用這個契機(jī)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，并建立一整套完善的服務(wù)體系，擴(kuò)大宣傳，提高知名度，去適應(yīng)消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)城市書店的良性發(fā)展。2） 消費(fèi)者需求分析： 總的來說，消費(fèi)者普遍具有閱讀興趣，并且在閱讀的同時喜歡聽音樂或喝飲料的習(xí)慣，與書吧提供的產(chǎn)品和服務(wù)契合。消費(fèi)者在消費(fèi)服務(wù)方式更傾向于綜合計(jì)費(fèi)和自助服

9、務(wù)，在閱讀興趣上更傾向于人文、雜志、小說類的圖書，對增值服務(wù)的需求呈現(xiàn)出多元化，其中對24小時開放服務(wù)的需求較大。 “慢.享”書吧問卷調(diào)查結(jié)果（河海大學(xué)內(nèi)）： 1.職業(yè)分布分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查的對象中，以河海大學(xué)本科學(xué)生為主，約占總?cè)藬?shù)的87.5%，研究生和教師約占12.5%?？傮w看來，采訪對象的職業(yè)構(gòu)成較為全面。2.專業(yè)分布分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，文科生約占總?cè)藬?shù)的37.5%，理科生約占總?cè)藬?shù)的42.5%，工科生約占人數(shù)的20%?？傮w看來，采訪對象的專業(yè)分布較為合理。3.看書興趣分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，僅有8%的受訪這不喜歡看書，其余92%的受訪者均對看書有程

10、度不一的興趣?？傮w看來，采訪對象對看書有較強(qiáng)的興趣。4.閱讀傾向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，受訪者較為偏好人文、雜志、小說類的圖書，共占總?cè)藬?shù)的72.4%，對哲學(xué)、經(jīng)管、教材類圖書的偏好較少，約占總?cè)藬?shù)的27.6%。5.消費(fèi)興趣分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，受訪者僅有35%的人對書吧不感興趣，其余65%的人均有消費(fèi)傾向。其中，僅有25%的人去過書吧?？傮w看來，采訪對象對書吧有較強(qiáng)的消費(fèi)興趣，但是大多數(shù)人還沒有書吧的消費(fèi)體驗(yàn)。6.體驗(yàn)意向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，受訪者中大多數(shù)人愿意體驗(yàn)，約占總?cè)藬?shù)的60%。35%的人表示不確定，僅有5%的人不愿意體驗(yàn)?？傮w看來，大多數(shù)采

11、訪對象愿意體驗(yàn)書吧。然而，不可忽視的是仍然有35%的受訪者表示不確定，這就需要我們通過多樣的營銷手段來爭取這部分顧客。7.消費(fèi)方式傾向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，18%的受訪者傾向于按鐘點(diǎn)計(jì)費(fèi)，13%的受訪者傾向于按日計(jì)費(fèi)，22% 的受訪者傾向于按會員制計(jì)費(fèi)，47%的受訪者傾向于多元化的計(jì)費(fèi)方式。總體看來，采訪對象的消費(fèi)方式傾向多元化，書吧經(jīng)營過程中宜采用綜合的計(jì)費(fèi)方式。8.服務(wù)方式傾向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，87.44%的受訪者傾向于自助消費(fèi)的服務(wù)方式，僅有12.56%的受訪者傾向于全程咨詢的服務(wù)方式。總體看來，采訪對象更喜歡自助服務(wù)式，書吧宜采用自助服務(wù)的經(jīng)營模式。9.

12、增值服務(wù)傾向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對象中，24.7%的受訪者傾向于租書、購書服務(wù)，27.4% 的受訪者傾向于免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)，17.8%的受訪者傾向于包廂服務(wù)，10.5%的受訪者傾向于考研專區(qū)化服務(wù)，42.5%的受訪者傾向于24小時全程開放服務(wù)?？傮w看來，受訪者的需求多樣，接近一半的人希望享受24小時開放服務(wù)。4、投資分析（詳見預(yù)算）“尋一靜謐處，捧一香茗，讀一好書”是繁忙都市人所渴求的，所以書吧的選址及室內(nèi)裝修都要秉承寧靜、舒適這兩大原則。首先，位置上應(yīng)避免嘈雜的鬧市區(qū)，文化氛圍比較濃厚的大學(xué)校園為首選。其次，室內(nèi)裝修以田園風(fēng)為主，營造出家一樣的溫馨感。（1）店面租金：房租每月2000元計(jì)

13、算，半年為期，共計(jì)12000元（2）室內(nèi)裝修：約3000元（3）收書購書：按年計(jì)算，平均一個月應(yīng)低于400元，出去寒暑假剩余大約8個月，總共大概2000元。（4）飲品采購：（一個月）食 料數(shù)量（個）單價價格（元）瓶裝咖啡豆352元/包156菊花茶125元/包25柚子茶140元/瓶40綠茶120元/包20沖泡果汁5030元/袋1500袋裝咖啡10001元/包1000總計(jì)27415、市場前景：作為以盈利性為主的商業(yè)書吧，我們的市場前景較為樂觀。雖無法立竿見影，但細(xì)水長流也不失為一種好的營銷模式。當(dāng)生意走入正軌之后，假如每天有30人消費(fèi)，每人消費(fèi)2個小時，以每人每個小時3元計(jì)費(fèi)（個人消費(fèi)超過20元時

14、可免去），如果再消費(fèi)一些簡單的飲品和租書買書服務(wù)，約10元，每月大概會14400的銷售額。除去每月的開銷3000元，書吧每月可以凈得到的收入約為11400元。當(dāng)然，隨著回頭客的增加和書籍的積累，收入自然會節(jié)節(jié)攀升。以下為我們初設(shè)的平均每天基本盈利途徑：人數(shù)（人）時數(shù)（小時）每小時體驗(yàn)費(fèi)（元）人均租書買書（元）搭配飲品（元）總計(jì)（元）302355480 即每月的銷售業(yè)績約為：480*30=14400 PS：出去日常物品損耗及水電費(fèi)3000，純利潤約為14400-3000=11400四、競爭者分析1、競爭者分類：河海大學(xué)周邊的氛圍體驗(yàn)消費(fèi)市場，主要以餐飲類居多，一些大型書店、圖書館也會提供類似的服

15、務(wù)，根據(jù)各自的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)，競爭者大致可分為以下幾類：（1） 以“逸夫圖書館”、“商院圖書館”（河海大學(xué))為代表的公共圖書點(diǎn)（2） “新華書店（江寧店）”“大眾書局（江寧店）”、江蘇教育超市（近河海大學(xué)）為代表的圖書經(jīng)營店（3） 以“喜仕登咖啡廳”（河海店）為代表的飲品連鎖店（4） 以“華萊士（河海店）為代表的飲食體驗(yàn)連鎖店 （5） 以“天空之城概念書店”（江寧大學(xué)城內(nèi)）為代表為代表的氛圍體驗(yàn)書店2、 競爭者優(yōu)劣勢分析競爭者類型優(yōu)勢劣勢公共圖書點(diǎn)（以“逸夫圖書館”為代表）借書免費(fèi)、空間大、方便快捷、書籍種類多、交通便利書籍更新慢、時間等限制較多。另外，近來河海逸夫圖書館的打印服務(wù)已關(guān)閉，產(chǎn)生了新

16、的市場空白。圖書經(jīng)營書店（以“新華書店”為代表）銷售渠道：由于標(biāo)準(zhǔn)化大批量生產(chǎn)，使得銷售渠道寬；市場營銷：有統(tǒng)一的營銷方案和大幅度的優(yōu)惠活動及折扣，影響范圍廣。生產(chǎn)與經(jīng)營：標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和配送制度，保證了書籍質(zhì)量，控制了成本。資金實(shí)力：由于連鎖經(jīng)營，資金實(shí)力雄厚，現(xiàn)金流量大，財(cái)務(wù)管理水準(zhǔn)高。組織：企業(yè)文化鮮明，員工素質(zhì)較高管理能力：管理者素質(zhì)較高，能隨機(jī)應(yīng)變靈活處理書店大小事務(wù)。離河海大學(xué)較遠(yuǎn)，交通不便。缺乏配套的體驗(yàn)休閑服務(wù)，且對沒有購買者的限制較多（比如不能做隨機(jī)筆錄）飲品體驗(yàn)式連鎖店（以“喜仕登咖啡廳”為代表）飲品有品牌保證，環(huán)境優(yōu)雅；資金實(shí)力：由于連鎖經(jīng)營，資金實(shí)力雄厚，現(xiàn)金流量大，財(cái)務(wù)

17、管理水準(zhǔn)高。組織：企業(yè)文化鮮明，員工素質(zhì)較高管理能力：管理者素質(zhì)較高，能隨機(jī)應(yīng)變靈活處理店內(nèi)大小事務(wù)。只有飲品消費(fèi)，書籍消費(fèi)幾乎為零，而且設(shè)有最低消費(fèi)為80元，價格偏高。飲食體驗(yàn)連鎖店（以“華萊士”為代表）飲食環(huán)境優(yōu)雅，口碑評價好資金實(shí)力：由于連鎖經(jīng)營，資金實(shí)力雄厚，現(xiàn)金流量大，財(cái)務(wù)管理水準(zhǔn)高。管理能力：管理者素質(zhì)較高，能隨機(jī)應(yīng)變靈活處理店內(nèi)大小事務(wù)。只有飲食消費(fèi)，書籍消費(fèi)幾乎為零氛圍體驗(yàn)書店（以為“天空之城概念書店”代表）環(huán)境優(yōu)雅有個性距河海大學(xué)遠(yuǎn)，交通不便，管理等方面零散。3、 “慢.享”書吧SWOT分析：五、定位戰(zhàn)略1、市場定位：（1） 休閑氛圍體驗(yàn)之家。“慢.享”書吧在于突出休閑、時尚

18、的主題，切合消費(fèi)者的愿望，像家一樣溫馨的布置又給消費(fèi)者以一種親切的歸屬感?！奥?享”書吧，讓消費(fèi)者真正感覺到這里是一個生活的第三空間不僅可以閱讀，還能感受到心靈上的愜意。（2）覓友之家。在書吧，可以找到很多有共同興趣愛好（如：閱讀、品茗、DIY工藝）的朋友們，大家通過溝通交流，尋找到自己的知音。這也是我們運(yùn)作書吧的另一重要目的，所謂“有緣千里來相會”，我們是“有共同興趣愛好者來相會”，實(shí)現(xiàn)在休閑中閱讀，在閱讀中休閑。（3）環(huán)保之家。二手書所帶來的循環(huán)再利用環(huán)保理念呼應(yīng)我們當(dāng)今提倡的“低碳生活，”書吧用自己的實(shí)際行動加入到構(gòu)建綠色生活的大隊(duì)伍當(dāng)中去。（4）助學(xué)之家。 A.服務(wù)于有需求的考研、考公

19、務(wù)員族。這里收集囊括第一手資料，為辛苦備考的消費(fèi)者們提供一個信息供給地，在這里不僅可以按照自己的進(jìn)度復(fù)習(xí)，而且可以獲取更多考試信息。 B.服務(wù)于江寧（初期主要為河海大學(xué)周邊）地區(qū)的家長，提供家教介紹服務(wù)。（兼職者：勤工儉學(xué)的河海大學(xué)在校學(xué)生） C.最近由于河海大學(xué)“逸夫圖書館”不再經(jīng)營打印服務(wù)，“慢.享”書吧將提供打印、復(fù)印服務(wù)，填補(bǔ)市場空白。2、消費(fèi)者定位：由于書吧主要目標(biāo)市場是河海大學(xué)及周邊的學(xué)生、教師以及年輕白領(lǐng)，我們的市場定位為中端消費(fèi)。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)需求，針對消費(fèi)水平較低的學(xué)生和一次性消費(fèi)較高的情侶和經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的白領(lǐng)，還會陸續(xù)推出不同水準(zhǔn)的消費(fèi)產(chǎn)品。同時采用會員制，讓會員得

20、到更多的實(shí)惠，感到“慢.享”書吧是貼心的生活建筑者，我們更重視讀者的需求與所獲的價值，并盡量讓讀者少付出多收獲。六、選址分析：1、 江寧區(qū)河海大學(xué)博學(xué)樓一樓（1915咖啡廳舊址），理由：（1） 位于大學(xué)校園內(nèi)，且接近江南青年城，保證學(xué)生客戶源的同時亦能吸引附近青年居民。（2） 相比于商業(yè)區(qū)，校園內(nèi)的場地租金較為便宜。（3） 據(jù)有關(guān)政策，河海大學(xué)江寧區(qū)的地鐵即將開通，交通將更為便利。七、主題策劃與設(shè)計(jì)：1、辦店宗旨：打造江寧的第三生活空間！（初期主要以河海大學(xué)及其周邊地區(qū)為主）2、 書吧理念： 面向江寧地區(qū)（初期主要是河海大學(xué)及其周邊地區(qū)）的 1835歲的學(xué)生、教師、白領(lǐng)，在江寧興起休閑體氛圍驗(yàn)

21、式閱讀，打造出江寧的第三生活空間！3、 “慢.享”書吧Logo: 4、店面設(shè)計(jì)： 1) 面積：室內(nèi)面積預(yù)估80平方米左右。2) 風(fēng)格：以簡約田園風(fēng)格為主，搭配個性隔間，色調(diào)以白、綠、藍(lán)為主。3) 布局設(shè)置：分為三個主要區(qū)域：一區(qū)域：服務(wù)臺（儲物、咨詢、消費(fèi)、結(jié)賬、登記），面積占10%二區(qū)域：閱讀區(qū)，面積占60%（其中閱讀區(qū)占30%、個性隔間占30%），擺放的書架、桌臺等以二手木制品為主，桌面均布有陶制水壺、便簽紙、特制書簽、筆。A 新書閱讀區(qū)：以文學(xué)類、藝術(shù)類、雜志類為主，兼有好書推薦與暢銷書排行榜展示。B 二手書閱讀區(qū)：分為文學(xué)類、雜志類、專業(yè)類（以大學(xué)教材、考研類以及公務(wù)員類的有效書籍資料

22、如個人手稿筆記等為主，收取一定費(fèi)用后可以幫忙印刷）C 個性隔間：分為四個半封閉式小隔間，或以藤架隔出，或以磚墻隔出，每個隔間都有為愛書人專辟一個書架，在隔間里可以是個人專有，也可以是情侶共享，還可以是三五個好友的交流區(qū)。三區(qū)域：開放式茶水間（設(shè)有廚房，洗手間，可以自己調(diào)制咖啡、飲料或者自制點(diǎn)心）（面積占15%）。四區(qū)域：特色創(chuàng)作區(qū)，面積占15%。會員可以在我們這里進(jìn)行手工DIY工藝品創(chuàng)作（包括：明信片、書簽、小飾品等），自行創(chuàng)作寫文章或者畫漫畫等，作品完成后可以在這里展覽交流。另外，手工DIY工藝品在支付一定的材料費(fèi)和保管費(fèi)后，可幫忙拍賣、出售。文章或漫畫，在收取一定費(fèi)用后可以幫忙印刷。參考圖

23、片：八、營銷策略：1、產(chǎn)品策略：1) 多元化經(jīng)營策略： 核心產(chǎn)品：書籍（提供有質(zhì)量有品位的正版書籍） 圖書結(jié)構(gòu)（常銷書、暢銷書、適銷書）要合理搭配， 對于滯銷書的處理要妥當(dāng)，如采取降價銷售、隨書贈送等營銷手段。相關(guān)產(chǎn)品：提供時尚的休閑氛圍體驗(yàn)式閱讀場所；提供咖啡、果汁、茶水等優(yōu)質(zhì)飲品； 提供文章、漫畫和特色DIY手工藝品的創(chuàng)作體驗(yàn)式服務(wù)（兼：拍賣、出售）；承辦考研、考公務(wù)員及出國留學(xué)等講座，（對商家）收取一定的場地費(fèi)；提供家教介紹服務(wù)；兼營打印、復(fù)印服務(wù)。2) 服務(wù)策略 親切服務(wù)：開設(shè)總服務(wù)臺，處理顧客意見和投訴，回答顧客提出的問題。 細(xì)致服務(wù)：提供書架分類明細(xì)圖，以節(jié)約讀者尋求自己喜愛的書籍

24、所浪費(fèi)的時間；提供新書推薦表；提供暢銷書排行榜。人性化服務(wù)：承諾為顧客提供一個優(yōu)雅、整潔的讀書購書環(huán)境，制造符合氣氛的室內(nèi)音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受。3) 設(shè)立主題書架：主題書架是書店在運(yùn)用傳統(tǒng)的圖書分類的同時，有意識地將與某一主題相關(guān)的圖書整合到一起的銷售方式。例如將研究生入學(xué)考試的課本、大綱、輔導(dǎo)書集中到一起后，讀者極可能成套購買。主題書架大致可分為實(shí)用專題書架、特色主題書架兩大類。4) 二手書經(jīng)營有些舊書也可能是文物，可以低價購買、高價賣出，如果品種較多，也可以放在網(wǎng)上銷售（可效仿淘寶網(wǎng)、孔夫子舊書網(wǎng)）。有些舊書屬于二手教材類，利用比較高，原因在于學(xué)生畢業(yè)后往往以三兩塊一本

25、賣出或者以斤賣出。書店可利用此契機(jī)收購。（可到廣州的舊書連鎖經(jīng)營店取經(jīng)）。5) 圖書漂流銀行 書吧的會員客戶可以把自己看過的書放在書店里，以后有人出租可以提成 也可以用自己的書等價出租書店或者其他會員顧客的書，再按季度、年度排 列“愛書人”漂流排行，前三甲有額外獎勵（如免費(fèi)續(xù)辦會員期或者提升會 員等級）就設(shè)在專為“愛書人”開辟的書架上。6) 提供最新書訊，并為顧客訂書及時豐富的書訊會激起讀者對新書的興趣，而訂書服務(wù)可以免去讀者為找一本書東奔西走之苦。書吧也賺取手續(xù)費(fèi)。只要低于郵購圖書的15%的費(fèi)用并且盡早提交到讀者客戶手中，一定會增加讀者客戶對書吧的感情。微利時代的魅力就在于此。 2、價格策略

26、： 1）核心服務(wù)與產(chǎn)品定價 A.氛圍體驗(yàn)費(fèi)：個人消費(fèi)超過20元者可免，其余按每小時3元計(jì)費(fèi) B.書籍出售:新書8折，二手書3到5折視新舊程度（參照海文書店和河海愛心超市） C.書籍租賃:每天2毛或5元包月 D.出售文化用品，如U盤、筆記本、筆、紙、橡皮擦等（高于成本價的20%出售） E.提供飲料:(飲料價格表一覽表)品種十二星座咖啡（速溶）果汁菊花茶 綠茶柚子茶現(xiàn)磨咖啡3D立體咖啡單價5元/杯5元/杯 8元/杯16元/壺10元/杯20元/壺12元/杯22元/壺18元/杯22元/杯 2）特色服務(wù)與產(chǎn)品定價 A.對外承辦考研等講座，收取場地費(fèi)500元/場（參照河海駿園青和物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） B.有償家教中

27、介服務(wù)，（僅對家長收?。?0元/人/次 C.開設(shè)主題書架，放置顧客的DIY手工工藝品，自由展示、拍賣（價格待定） D.提供打印、復(fù)印服務(wù)，1毛/張 3)實(shí)行會員卡制度: A.普通持卡顧客進(jìn)店消費(fèi)一律9折. B.設(shè)VIP會員服務(wù)：鉆石卡7折，金卡7.5折，銀卡8折，貴賓卡8.5折 3、渠道策略：1）網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)“慢.享”書吧的人人主頁、微信平臺、QQ空間，通過與河海大學(xué)學(xué)生會、科協(xié)、社聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)平臺等合作，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)逐步打造“慢.享”書吧的電子商務(wù)平臺（探索“慢.享”書吧的輕資產(chǎn)運(yùn)作模式）：經(jīng)營的思路是挑選最有選擇性的品種，以最快的速度、最低的價格來出售 電子郵件營銷，針對河海大學(xué)，以班級為單位

28、群發(fā) 2）特色活動營銷：（書吧內(nèi)） 與河海DIY社團(tuán)合作，鼓勵顧客DIY手工工藝品，增強(qiáng)趣味 定期舉辦不同主題的讀書交流活動，對與積極參加的顧客贈予精美書簽 與河海大學(xué)科協(xié)放映室合作，定期放映影片，開辦小型影院 開設(shè)主題書架，放置顧客的DIY手工工藝品，自由展示3） 借校園活動搭配體驗(yàn)營銷：與河海大學(xué)校的學(xué)生會、科協(xié)、社聯(lián)等合作(能夠省去活動場地費(fèi)，增加書吧的親和力），在其舉辦校園活動時插入我們設(shè)置我們產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，提供優(yōu)惠券、打折卡，邀請幸運(yùn)觀眾到我們的書吧感受氛圍。4、促銷策略1) 廣告宣傳：主要利用河海校報(bào)、河海大學(xué)文坊雜志、廣播、宣傳手冊等有效媒體，在每次的促銷活動前，做好充分的宣傳

29、工作。2) 公共關(guān)系：增加和學(xué)生團(tuán)體的互動，與河海大學(xué)校的學(xué)生會、科協(xié)、社聯(lián)等合作，在其舉辦校園活動時提供優(yōu)惠券、打折卡，邀請幸運(yùn)觀眾到我們的書吧感受氛圍。 提倡二手書的“低碳生活”和綠色生活構(gòu)建，樹立書吧環(huán)保的良好形象。3) 營業(yè)推廣：在河海大學(xué)開辦展銷會，包括書展、文藝展、DIY手工藝品展。邀請河海大學(xué)的老師主持專題講座、比賽等。4） 積分獎勵計(jì)劃： 消費(fèi)一元積一分，滿100分及以上者可兌換筆、書簽、明信片、筆記本 以及其他各類手工制品或者消費(fèi)券。5）集團(tuán)客戶拓展：（待業(yè)務(wù)擴(kuò)大后）可考慮和江寧地區(qū)的中國移動合作，根據(jù)各類集團(tuán)客戶分層打折優(yōu)惠，如鉆石卡7折，金卡7.5折，銀卡8折，貴賓卡8.

30、5折、普通客戶9折?？煽紤]和報(bào)社合作，給其員工提供購書閱覽方便。九、預(yù)算（首月）：項(xiàng)目 數(shù)量（個）單價價格（元）場地租金2000室內(nèi)裝修3000設(shè)備采購咖啡杯1005元/個500榨汁機(jī)1300玻璃杯1004元/個400沙發(fā)21000元/個2000桌椅20（對）70元/對1400DIY原材料依成本限制購買100熱水壺250元/個100書架（小型）2150元/個300裝飾食 料袋裝咖啡10001元/包1000瓶裝咖啡豆352元/包156菊花茶125元/包25柚子茶140元/瓶40綠茶120元/包20沖泡果汁5030元/袋1500宣傳廣告費(fèi)宣傳單10001毛/張100預(yù)留資金200員工工資多人7元/

31、小時2940水 電 費(fèi)400收書購書費(fèi)購書300收書100物流運(yùn)輸費(fèi)32會員卡制作費(fèi)5001500總計(jì)19113PS: 總計(jì)中，收書購書費(fèi)可以按年計(jì)算，平均一個月應(yīng)低于400元，出去寒暑假剩余大約8個月，總共大概2000元10、 市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測：1、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：由于此書吧項(xiàng)目是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，前期建設(shè)裝修等成本費(fèi)用投入需要大量資金。后期日常運(yùn)營中，由于是第一次自主創(chuàng)業(yè)，存在著一定的盲目性，易出現(xiàn)資金流動性風(fēng)險(xiǎn)。2、選址風(fēng)險(xiǎn)：選址的好壞一定程度上決定著書吧的經(jīng)營，既不過于嘈雜也不可過于偏僻。選址的風(fēng)險(xiǎn)在于租用場地導(dǎo)致的資金投入。一旦選址失誤，更換地址或者維持現(xiàn)狀都會導(dǎo)致虧損。3、管理風(fēng)險(xiǎn)：由于團(tuán)隊(duì)缺

32、乏人員管理，制度優(yōu)化方面的經(jīng)驗(yàn)易出現(xiàn)管理風(fēng)險(xiǎn)。4、競爭激烈：極易被資金充足的競爭對手模仿和超越。5、書籍囤積：書籍在一定條件下會有囤積，產(chǎn)生較高的囤積成本。十一、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：1、 盡可能減少固定成本費(fèi)用。2、 評估書吧區(qū)位條件，謹(jǐn)慎選址。3、 宣揚(yáng)紙質(zhì)閱讀的優(yōu)點(diǎn)，鼓勵顧客多進(jìn)行紙質(zhì)閱讀。4、 加強(qiáng)對外宣傳，和各種社團(tuán)合作，擴(kuò)大影響力。5、 凝聚書吧會員，加強(qiáng)會員制度的緊密性。4、多元化書吧業(yè)務(wù)，以特色的氛圍和服務(wù)吸引消費(fèi)者，并加強(qiáng)各方面校園小額有償服務(wù)。5、請河海大學(xué)商學(xué)院老師當(dāng)顧問，提供可借鑒的管理經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營方法。12、 遠(yuǎn)景規(guī)劃：1、 如果一定時間盈利達(dá)到預(yù)期，將擴(kuò)大單店的規(guī)模，增加營業(yè)面積

33、，品種和規(guī)模。風(fēng)險(xiǎn)較大，需要靠對河海大學(xué)及江寧周邊的市場容量及需求進(jìn)行充分考察。2、 如果預(yù)期收益較為客觀，可以考慮在市場競爭較弱的江寧區(qū)內(nèi)開設(shè)分店。借助母店在經(jīng)營中的經(jīng)驗(yàn)與資源，結(jié)合分店實(shí)際的區(qū)位條件，設(shè)計(jì)符合分店的方案。13、 行動方案： 書吧的市場營銷采用整合傳播推廣手段，以“休閑氛圍體驗(yàn)式書吧”為主題，開展傳播推廣活動。總體上發(fā)起三大攻勢，媒體攻勢、公關(guān)攻勢、促銷攻勢。傳播的目標(biāo)是通過有效的媒體宣傳活動，提高書吧的知名度，提高企業(yè)形象，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行廣泛的促銷活動。1.開業(yè)前準(zhǔn)備活動1）時間：開業(yè)前一個月2）目地：互相了解，互相溝通，提升書吧形象，建立基于消費(fèi)者的營銷體系和營銷思路。

34、3）宣傳策略：二手書收購活動前通過海報(bào)和收書活動做好廣告宣傳，宣傳主題為舉辦“書林大會”。活動中邀請河海大學(xué)雜志社記者進(jìn)行現(xiàn)場采訪；活動結(jié)束后，在河海大學(xué)文坊雜志上發(fā)表感謝書，以感謝大家的熱情支持，和媒體的關(guān)注。           4）活動內(nèi)容：舉辦“書林大會” A . 二手書收購。向同學(xué)們收購二手書籍，所有捐贈書籍的人都可以獲得一次8元的免費(fèi)體驗(yàn)活動（5元咖啡加上一小時免費(fèi)體驗(yàn)），捐贈書籍?dāng)?shù)目(不包括教材)前十名可以免費(fèi)獲得書吧會員卡一張。免費(fèi)體驗(yàn)券必須在開業(yè)兩周內(nèi)使用，開業(yè)當(dāng)天不可使用。向

35、同學(xué)們購買二手書籍，根據(jù)新舊程度，價格為一到三折不等。 B.攝影大賽“書吧最美麗的一角”:開業(yè)前邀請部分學(xué)生前往書吧內(nèi)參觀，拍攝照片。5）營銷控制： A.宣傳活動要注意效果與成本的關(guān)系，盡量與學(xué)校社團(tuán)合作，節(jié)省宣傳費(fèi)用； B.活動過程要與讀者互動起來，主動鼓勵讀者提出問題和意見，會議過程要控制在2個小時以內(nèi)，避免讀者產(chǎn)生厭倦情緒。 C.會后贈給參會者紀(jì)念品，如小的紀(jì)念章，紀(jì)念筆等，做為留念。2.開業(yè)活動1) 時間：開業(yè)第一個月2）目的：提高書吧知名度，增加消費(fèi)者數(shù)量，致力于將書吧打造成 “學(xué)生的第三空間”。3）營銷策略：建設(shè)“慢.享”書吧的人人主頁、微信平臺、QQ空間，通過與河海大學(xué)學(xué)生會、科

36、協(xié)、社聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)平臺等合作，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)，逐步打造“慢.享”書吧的電子商務(wù)平臺。發(fā)展其他與大學(xué)校園相關(guān)業(yè)務(wù)，如家教中介，講座承辦等。4）活動內(nèi)容： A.開業(yè)當(dāng)天，發(fā)布攝影大賽獲獎作品，前三名可以免費(fèi)獲得書吧會員卡一張，獲獎作品可刊登在河海大學(xué)文坊雜志上，所有參賽者都可以在開業(yè)當(dāng)天免費(fèi)體驗(yàn)書吧一小時。 B開業(yè)后舉辦“主題讀書月”活動，每個月舉辦讀書交流會，根據(jù)借書卡，將讀過同一本書的讀者召集到一起，交流讀書感想。 C.開辦圖書漂流銀行，會員可將自己的書放在圖書漂流銀行，當(dāng)有人借書時，會給予會員一定的獎勵。5）營銷控制： A、書吧員工應(yīng)以微笑服務(wù)廣大顧客，不宜過多主動向顧客推薦書籍和產(chǎn)品，一句“您好，歡迎光臨！”即可，讓顧客真正的暢游于此。 B、這一期間，企業(yè)內(nèi)部要保持絕對幽雅的環(huán)境，