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1、（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）打造鐵三角成就高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有A公司是國(guó)內(nèi)壹家著名的家電企業(yè)，于壹次營(yíng)銷干部培訓(xùn)討論會(huì)上，筆者組織三十多位分公司經(jīng)理，就 銷售經(jīng)理工作難點(diǎn)是什么 ”展開(kāi)了討論。幾乎所有的銷售經(jīng)理均于說(shuō)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)！張經(jīng)理分三個(gè)層面分析了自己于團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的最大困惑：建立的制度大而全卻不勝管用；考核機(jī)制見(jiàn)似健全實(shí)則往往流于形式；激勵(lì)固然重要卻不能找到最有效和直接的方式？張經(jīng)理的問(wèn)題迅速得到了壹致的認(rèn)同，于是壹場(chǎng)圍繞如何解決好張經(jīng)理提出的團(tuán)隊(duì)建設(shè)鐵三角”問(wèn)題，真正打造壹個(gè)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)展開(kāi)了熱烈的討論。于每壹個(gè)問(wèn)題解決

2、方法的深入探討下更是有成功經(jīng)驗(yàn)的分享和腦筋激蕩的智慧結(jié)晶壹、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的基石毛澤東曾說(shuō)“只有鐵的紀(jì)律才能打造鐵的隊(duì)伍”，團(tuán)隊(duì)建設(shè)首當(dāng)其沖的是建立壹套團(tuán)隊(duì)成員 的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。從團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第壹步就開(kāi)始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團(tuán)隊(duì)成員 走正確的路，以避免出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員于追求個(gè)人目標(biāo)的過(guò)程中“爬上樓梯靠錯(cuò)墻”的結(jié)果。壹個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)就不能稱之為團(tuán)隊(duì)而只能是男和女組成的壹群人而已。如團(tuán)隊(duì)沒(méi)有日常 作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團(tuán)隊(duì)成員必將處于無(wú)政府狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就只能靠 成員本身的自覺(jué)性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)成員將會(huì)出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商

3、辦公室，或和經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒(méi)有建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度就沒(méi)法使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過(guò)程，這將出現(xiàn)“平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象。A公司的王經(jīng)理是典型的從銷售標(biāo)兵走向管理崗位的，于說(shuō)道日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度的建立時(shí)說(shuō)到：“因以前做業(yè)務(wù)的時(shí)候就不是很喜歡填公司下達(dá)的各種表格，于剛開(kāi)始管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候以為每月將任務(wù)分配下去，沒(méi)必要做那么多表格。于第壹個(gè)月的月底時(shí)王經(jīng)理不得不面對(duì)由于過(guò)程的管理問(wèn) 題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標(biāo)和實(shí)際情況的巨大差異所帶來(lái)的業(yè)績(jī)同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第壹把火就沒(méi)有燃燒起來(lái)?！毕裢踅?jīng)理這樣的業(yè)務(wù)型銷售經(jīng)理于

4、剛走向管理崗位的時(shí) 候均會(huì)認(rèn)為像日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度是沒(méi)有太大必要的，結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)王經(jīng)理那樣到了月底的尷尬。那么應(yīng)該建立那些標(biāo)準(zhǔn)，既能起到有效的管理作用，又不會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，從而和其他業(yè)務(wù)行為形成壹張壹弛相互促進(jìn)的管理工具？1、確定基礎(chǔ)制度：日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費(fèi)報(bào)銷制度（需于制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費(fèi)用的檢核等）、例會(huì)管理制度（明確晨會(huì)的召開(kāi)時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、周例會(huì)的召開(kāi)時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、月例會(huì)的召開(kāi)時(shí) 間、具體內(nèi)容和流程）等。2、建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度月度營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容包括： 任務(wù)分解、產(chǎn)品策略（為達(dá)成目標(biāo)

5、需采用的方法、 本公司產(chǎn)品分析、 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析、賣場(chǎng)樣品出樣分析）、渠道激勵(lì)策略、終端促銷策略等。每周工作計(jì)劃內(nèi)容包括：壹周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款開(kāi)單量或分銷量、 新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、促銷活動(dòng)執(zhí)行、市場(chǎng)信息分析結(jié)果等。工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點(diǎn)工作項(xiàng)目、經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃、當(dāng)日工作總結(jié)等（如下表）。各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊(duì)的特征編制符合管理實(shí)際需求的營(yíng)銷人工作日志。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)除了會(huì)制作表格仍應(yīng)該會(huì)見(jiàn)，面對(duì)表格輸出的信息來(lái)判斷團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)且從表中尋找解決的方法。3、建立團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷行為考核制度要想通過(guò)打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)其持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷行為的細(xì)節(jié)

6、 管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的考核基本停留于月底的幾個(gè)數(shù)據(jù)上，如回款額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業(yè)將營(yíng)銷人員的考核落實(shí)到每壹個(gè)具體的行為上，這種粗放 式管理必將無(wú)法支持團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷力的提升從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷人員行為 的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況制定壹張符合于自身實(shí)際情況的考核表；其 次，應(yīng)和團(tuán)隊(duì)成員充分溝通確立每壹個(gè)考核項(xiàng)的權(quán)重；再次，確立專人負(fù)責(zé)每壹個(gè)團(tuán)隊(duì)成員 的考核落實(shí)；最后，于規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)壹上交團(tuán)隊(duì)帶頭人進(jìn)行壹對(duì)壹的溝通， 重要是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的考核表做出評(píng)價(jià)。二、建立適合于團(tuán)隊(duì)的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的原動(dòng)力A公司的營(yíng)銷人員考核方案

7、于 05年由總部統(tǒng)壹制定，各分公司銷售經(jīng)理只是被動(dòng)的執(zhí)行，半年之后發(fā)現(xiàn)考核制度已經(jīng)變成了團(tuán)隊(duì)成員吃大鍋飯的庇護(hù)傘。因該考核方案規(guī)定如整個(gè)分公司的銷售業(yè)績(jī)完成不了，即使某個(gè)營(yíng)銷人員完成目標(biāo)任務(wù)的150 %也不能拿到獎(jiǎng)金，于這樣的制度下勢(shì)必造成銷售經(jīng)理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營(yíng)銷人員的積極性， 也使這個(gè)考核制度背離了市場(chǎng)。劉經(jīng)理于面對(duì)A公司考核機(jī)制出現(xiàn)的問(wèn)題時(shí)，認(rèn)真的檢核了問(wèn)題點(diǎn)且結(jié)合市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，重新制定了針對(duì)性的綜合業(yè)績(jī)考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度。重訂制度的目的是為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，把營(yíng)銷工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn) 品任務(wù)細(xì)分到每壹成員和每壹客戶，使每壹營(yíng)銷人員

8、更明確業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，做到人人心中有 數(shù)，個(gè)個(gè)胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開(kāi)展工作，具體內(nèi)容如下：1、每月任務(wù)按品類且根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每壹個(gè)營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商。2、每個(gè)營(yíng)銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計(jì)劃，分時(shí)間段對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動(dòng)等重要業(yè)務(wù)活動(dòng)的跟進(jìn)，且全力協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。3、以月為單位對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行量化考核。第壹步，由銷售經(jīng)理將公司總部分配的任務(wù)于和各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定任務(wù)分解表，且明確本月任務(wù)考核的計(jì)算方法。附2 :任務(wù)考核計(jì)算方法K任務(wù)完成率（占任

9、務(wù)權(quán)重 40%） 丫1=銷售金額X20 % +零售完量完成率X5% +利潤(rùn)產(chǎn)品完成率X10%+新網(wǎng)點(diǎn)拓展完成率x5%。B任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重 40%） 丫2 =高端產(chǎn)品銷售量完成率X10% +常規(guī)產(chǎn)品完成率X 20 % +促銷/特價(jià)產(chǎn)品完成率X5% +網(wǎng)點(diǎn)拓展完成率X5%。J產(chǎn)品任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重10%） 丫3=銷售完成率X5% +網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓完成覦。綜合考評(píng)完成率（占任務(wù)權(quán)重 20%） Y4=經(jīng)銷商進(jìn)銷存及營(yíng)銷人員行為考核結(jié)果完成情況占15%+工作態(tài)度占 5%。業(yè)務(wù)經(jīng)理本月實(shí)際得分=( Y1 + Y2 + Y3+Y4) X 100注：本考核系數(shù)權(quán)重僅適用于當(dāng)月，以后將根據(jù)每月的工作重點(diǎn)不同

10、而調(diào)整考核系數(shù)且以通知的形式下發(fā)，如無(wú)異議，請(qǐng)于任務(wù)確認(rèn)書(shū)上簽字確認(rèn)。第二步，于每月初的營(yíng)銷例會(huì)上，分總下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，且講解分解任務(wù)量的來(lái)由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量，無(wú)疑問(wèn)后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各 產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報(bào)任務(wù)完成推進(jìn)表開(kāi)始執(zhí)行。第三步，于下月?tīng)I(yíng)銷例會(huì)上，由銷售經(jīng)理公布每位業(yè)務(wù)員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得 分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。除了該制度而外，劉經(jīng)理仍給自己制訂了每周對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)心計(jì)劃，電話的內(nèi)容主要是包 括問(wèn)候、感謝辛勤勞動(dòng)、了解工作進(jìn)展情況。電話關(guān)心計(jì)劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的人文氛圍， 又能及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員工作中存于的問(wèn)題，以便給予及時(shí)的幫助

11、。綜合業(yè)績(jī)考核制度及任 務(wù)限時(shí)完成制度配合以人文的電話關(guān)心計(jì)劃很快激發(fā)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的積極性，本制度自 從執(zhí)行以后，甲分公司的業(yè)績(jī)有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè) 務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。三、建立有效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的加油站經(jīng)調(diào)查：按時(shí)計(jì)酬的工作人員每天壹般只需發(fā)揮20% -30%的能力用于工作就足以保住飯碗?？墒侨绻艹浞终{(diào)動(dòng)其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到 80%-90% ,這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵(lì)！我們常將營(yíng)銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗于市場(chǎng)壹線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧 恰當(dāng)?shù)募?lì)自己的

12、戰(zhàn)士，如壹個(gè)不懂激勵(lì)的銷售經(jīng)理，總有壹天會(huì)讓自己四面楚歌，最后成 為項(xiàng)羽的影子。激勵(lì)也因此需要根據(jù)對(duì)象的不同、團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況、周圍環(huán)境來(lái)設(shè)定其激勵(lì)的 方式。說(shuō)到激勵(lì)銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜一錢！當(dāng)然金錢做為激勵(lì)方式是最直接 的但卻不是最有效的，激勵(lì)這個(gè)詞的誕生是因?yàn)槿说那楦行枨?，所以好的激?lì)制度是物質(zhì)激 勵(lì)和精神激勵(lì)有機(jī)結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻處于被激勵(lì)中，以高度興奮和積 極的心態(tài)完成每壹次的客戶談判、終端管理的每壹個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)等。于如何建立壹個(gè)有機(jī)而有效的激勵(lì)機(jī)制這個(gè)問(wèn)題上，A公司劉經(jīng)理又壹次分享了他的經(jīng)驗(yàn)：1、人盡其才劉經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)經(jīng)理俞非常擅長(zhǎng)和批發(fā)商打交道，可是前壹

13、任經(jīng)理非要俞去跑分銷，結(jié) 果搞的俞工作沒(méi)有激情業(yè)績(jī)也沒(méi)有大的進(jìn)步。當(dāng)劉經(jīng)理了解到這個(gè)情況之后和俞進(jìn)行了深入 的溝通，劉經(jīng)理且沒(méi)有讓俞馬上管理批發(fā)商而是表達(dá)了自己對(duì)俞的肯定之后，讓其于當(dāng)月除了自身區(qū)域的任務(wù)而外，仍需負(fù)擔(dān)壹個(gè)刺頭批發(fā)商的 200萬(wàn)回款。當(dāng)月俞不僅超額完成了自身區(qū)域的任務(wù)仍順利從刺頭批發(fā)商處拿回了 200萬(wàn)。之后劉經(jīng)理調(diào)整了俞的工作崗位讓其專門負(fù)責(zé)全省批發(fā)商 的業(yè)務(wù)工作，這樣的調(diào)整保證了分公司每月回款、壓貨目標(biāo)的順利完成，也使分銷變得更加 順暢。讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售經(jīng)理重視對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)和考核，認(rèn)為每個(gè)人均是可用之才，使他

14、們感受到受重視和尊重，且于工作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)且用其優(yōu)點(diǎn)。2、創(chuàng)建職業(yè)通道于公司本身設(shè)置的職業(yè)通路受限的情況下，劉經(jīng)理采用了對(duì)應(yīng)有崗位進(jìn)行細(xì)分的辦法來(lái)創(chuàng)造職業(yè)通道。如公司原定壹個(gè)區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置壹個(gè)區(qū)域經(jīng)理、2-5個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，劉經(jīng)理將倆級(jí)進(jìn)行細(xì)分，規(guī)定要提升為區(qū)域經(jīng)理必須先進(jìn)入代區(qū)域經(jīng)理崗位，于代理期間如能完成各項(xiàng)考核指標(biāo)才能正式轉(zhuǎn)為區(qū)域經(jīng)理。水往低處流，人往高處走。通過(guò)公平、公正、公開(kāi)的機(jī)制考核，為營(yíng)銷人員規(guī)劃好清淅的個(gè)人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)其于職業(yè)生涯中的快速提升。甲分公司于每月組織營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍整體營(yíng)銷水平和專業(yè)技能。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及其于隊(duì)伍中的位置，發(fā)現(xiàn)

15、不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我;敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺(jué)到被重視和支持。對(duì)業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期和其單獨(dú)談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長(zhǎng)。06年3月分公司通過(guò)考察，同時(shí)于倆個(gè)較為重要的區(qū)域提拔了倆位業(yè)務(wù)經(jīng)理為中心經(jīng)理，增強(qiáng)了他們對(duì)公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長(zhǎng)成才機(jī)會(huì)，從更高層面上解決了 “我為誰(shuí)工作”的問(wèn)題，從而激活帶動(dòng)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力。3、加強(qiáng)考評(píng)結(jié)果的執(zhí)行 通過(guò)業(yè)績(jī)考核和行為考核的結(jié)果，進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的執(zhí)行，從于團(tuán)隊(duì)成員心中樹(shù)立“付出總有 回報(bào)”的信念。考評(píng)的過(guò)程應(yīng)保證公平、公正、公開(kāi)，對(duì)于

16、考評(píng)的結(jié)果要根據(jù)關(guān)聯(lián)制度嚴(yán)格 執(zhí)行，對(duì)于那些績(jī)效好、綜合素質(zhì)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員要除了給予薪酬的提高而外仍能夠采用為其 提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。于壹定的期限內(nèi)仍 需要對(duì)那些綜合考評(píng)壹直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，精神上、物質(zhì)上 均給其他團(tuán)隊(duì)成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競(jìng)賽活動(dòng)的開(kāi)展來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活 性，如：設(shè)置階段性營(yíng)銷競(jìng)賽，終端活化競(jìng)賽、有效分銷競(jìng)賽等既促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，又提升了 銷售業(yè)績(jī)。4、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，強(qiáng)化歸宿感俗話說(shuō)：“贊美的話是溫暖冬天的陽(yáng)光”，銷售經(jīng)理于日常管理行為中需對(duì)員工付出后的業(yè)績(jī)給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和褒獎(jiǎng)， 這樣能夠使團(tuán)隊(duì)成員