保險(xiǎn)銷售秘籍

1、保險(xiǎn)銷售秘籍索會(huì)明 技巧是刃，勇氣是力，劍不可無(wú)刃，擊不可無(wú)力 英國(guó)詩(shī)人赫伯特說：“技巧和勇氣，可以組成支無(wú)堅(jiān)不催的軍隊(duì)”。秘籍概論第一招：細(xì)水長(zhǎng)流法 保險(xiǎn)是做人的工作，常面對(duì)陳舊的觀念，傳統(tǒng)的習(xí)慣，落伍的理念和慣性思維，這不是一朝一夕能輕易轉(zhuǎn)變的，需要反復(fù)、耐心的宣傳、說服，潛移默化。鍥而不舍，金石可鏤，精誠(chéng)所至，金石為開。 保險(xiǎn)營(yíng)銷，短線是金，長(zhǎng)線是銀，長(zhǎng)短結(jié)合，并行不悖，因勢(shì)利導(dǎo)，因人而異。 春天播種，秋天收獲，不溫不火，不急不燥，不拔苗助長(zhǎng)，不急于求成，不求勝心切，欲速則不達(dá)。掌握節(jié)奏，注意火候，循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，用時(shí)間來?yè)Q取空間 不要蜻蜓點(diǎn)水、淺嘗輒止，不要知難而退，輕言放棄，要培

2、育客戶，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，用真誠(chéng)感動(dòng)上帝，用耐心換取成功，用恒心松動(dòng)固執(zhí)的習(xí)慣思維，用毅力化解頑固的堡壘。 保險(xiǎn)是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。 拜訪、拜訪再拜訪， 重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)。 是蓄勢(shì)待發(fā)，是能量積累，能量積累超過一定的閾值，量變形成質(zhì)變，就會(huì)形成突破。要有一個(gè)信念，即使九十九次不成功，第一百次還是會(huì)成功。無(wú)數(shù)次的失敗再加一，就是成功。第二招：對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)法 競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的必然現(xiàn)象。壽險(xiǎn)從問世之日起，就是一個(gè)買方市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率一開始就是兵家必爭(zhēng)之地。我國(guó)加入WTO之后，壽險(xiǎn)行業(yè)三足鼎立的局面將演變?yōu)橹T侯割據(jù)，群雄逐鹿。競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝成為展業(yè)的必修課。 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信、服

3、務(wù)質(zhì)量、人格魅力、業(yè)務(wù)知識(shí)。業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信、服務(wù)質(zhì)量、人格魅力、業(yè)務(wù)知識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容公司實(shí)力：商業(yè)信譽(yù)、品牌、公眾形象、償付能力、公司實(shí)力：商業(yè)信譽(yù)、品牌、公眾形象、償付能力、 資產(chǎn)質(zhì)量；資產(chǎn)質(zhì)量；個(gè)人素質(zhì)個(gè)人素質(zhì)信任度、權(quán)威性、專業(yè)性、親和力、誠(chéng)信、風(fēng)度；信任度、權(quán)威性、專業(yè)性、親和力、誠(chéng)信、風(fēng)度；險(xiǎn)種險(xiǎn)種繳費(fèi)、保險(xiǎn)金額、保障、收益、現(xiàn)金價(jià)值、附加功能；繳費(fèi)、保險(xiǎn)金額、保障、收益、現(xiàn)金價(jià)值、附加功能；組合方案組合方案適用性、可行性、合理性、靈活性、經(jīng)濟(jì)性；適用性、可行性、合理性、靈活性、經(jīng)濟(jì)性；服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量售前、售中、售前、售中、售后服務(wù)售后服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)范圍競(jìng)爭(zhēng)范圍不同不同保險(xiǎn)公司

4、保險(xiǎn)公司之間，國(guó)內(nèi)國(guó)外保險(xiǎn)公司之間，個(gè)險(xiǎn)與之間，國(guó)內(nèi)國(guó)外保險(xiǎn)公司之間，個(gè)險(xiǎn)與團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)之間，商業(yè)保險(xiǎn)與、產(chǎn)險(xiǎn)之間，商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)社會(huì)保險(xiǎn)之間，保險(xiǎn)與其他投資渠道之間。之間，保險(xiǎn)與其他投資渠道之間。 一個(gè)展業(yè)高手，除熟悉本公司險(xiǎn)種外，還要了解其他公司、國(guó)外主要保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種；除熟悉現(xiàn)在的條款，還要了解幾年前的條款；除熟悉個(gè)險(xiǎn)還要了解團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)；除熟悉商業(yè)保險(xiǎn)，還要了解社會(huì)保險(xiǎn)以及儲(chǔ)蓄、股票、國(guó)債、基金、期貨、匯市、郵幣卡、收藏品等其他投資渠道，這樣才能在展業(yè)的過程中縱橫捭闔，游刃有余，所向披靡，贏得客戶的尊重，立于不敗之地。 要注意做到行業(yè)自律、有序競(jìng)爭(zhēng)，不詆毀同行，不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。挑戰(zhàn)

5、自我，戰(zhàn)勝自我。美國(guó)知名學(xué)者柯林斯博樂斯研究30多家百年歷史的著名企業(yè)，試圖發(fā)現(xiàn)它們百年長(zhǎng)青的秘密，其結(jié)果是，它們最注重戰(zhàn)勝自己，超過自己。業(yè)務(wù)員最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己，要向昨天的我挑戰(zhàn)，不斷突破自己，超越自己。第三招：重點(diǎn)突破法 領(lǐng)頭羊效應(yīng)一在一個(gè)單位、部門或區(qū)域，選中領(lǐng)頭羊，集中精力，重點(diǎn)突破。領(lǐng)頭羊一般資格老、聲望高、人緣好、影響大。一旦被攻克，利用其示范效應(yīng)，能影響帶動(dòng)一大批。把市場(chǎng)當(dāng)作十個(gè)客戶，只要突破前三個(gè)，必將影響其他五個(gè)，吸引最后二個(gè)，因此最初的三個(gè)最重要。這叫領(lǐng)頭羊效應(yīng)。 精耕細(xì)作在某一個(gè)準(zhǔn)客戶群中，攻其一點(diǎn)，不及其余，先打開缺口，實(shí)現(xiàn)零的突破，然后以點(diǎn)帶面，步步為營(yíng)，層層推

6、進(jìn)，象滾雪球、象推土機(jī)，利用其從眾效應(yīng)，連鎖反應(yīng)，輪番進(jìn)攻，不斷推進(jìn)，掘地三尺，反復(fù)耕耘。這叫精耕細(xì)作 漫天撒網(wǎng)一象圍棋開局，先到處布點(diǎn)，搶占有利地形。擴(kuò)大接觸面，加大輻射面，跑馬圈地，占山為王。讓更多的客戶了解你，在更廣闊的地域留下足跡。形成星星之火，再四面出擊，最后形成燎原之勢(shì)。這叫漫天撒網(wǎng)。 ABC法根據(jù)準(zhǔn)客戶的基本情況，根據(jù)成熟程度、成交概率、購(gòu)買欲望、資金實(shí)力等等，將準(zhǔn)客戶分為三類。A類一梯隊(duì)，近期目標(biāo)，B類二梯隊(duì)，中期目標(biāo)，C類三梯隊(duì)，潛在目標(biāo)。主攻A類，準(zhǔn)備B類，培育C類目標(biāo)。在的線索中理清頭緒，區(qū)分重點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧。手上抓一個(gè)，眼睛盯一個(gè)，頭腦醞釀一個(gè)。使客戶源形成梯度結(jié)構(gòu)。展業(yè)

7、時(shí)思路清晰，層次分明，井然有序，錯(cuò)落有致，這叫ABC法。總之，井愈淘，水愈旺。第四招：借力推動(dòng)法 好風(fēng)憑借力，送我上青天。一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。衛(wèi)星升空，要靠火箭助推。人借助外力，猶如借梯登高 每個(gè)人身邊都有金礦，看你是不是發(fā)現(xiàn)，能不能挖掘。這個(gè)金礦就是人際網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系，是待開發(fā)的資源。一個(gè)人的力量是有限的，孤軍奮戰(zhàn)、單打獨(dú)斗，很難成為壽險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)青樹。要眼睛向外，面向社會(huì)，借力助推，眾人扶持，充分挖掘利用身邊的人際關(guān)系，誰(shuí)能做到這一點(diǎn)，就勝人一籌。 搜集信息源-報(bào)紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)媒體、電話號(hào)簿、展銷會(huì)、廣告、產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡(jiǎn)介、招聘啟事都是共享的信息源，要經(jīng)常留意，注意搜集

8、，整理篩選，并加以利用。專業(yè)人士協(xié)助-各類專業(yè)人士擁有很多人力資源和信息資源，得到他們的信任和幫助，能有效的開發(fā)這些資源。人事主管提供改制或破產(chǎn)企業(yè)人員名單，房地產(chǎn)商提供購(gòu)房戶名單，工商管理干部提供私營(yíng)業(yè)主名單，稅務(wù)人員提供納稅大產(chǎn)，規(guī)劃部門提供房屋拆遷戶信息，產(chǎn)科醫(yī)生、婦女主任提供產(chǎn)婦名單等等。業(yè)務(wù)顧問-親朋好友、同事校友、街坊鄰居，都可以成為向你提供信息的情報(bào)員、擴(kuò)大接觸面的幫手、宣傳展業(yè)的助手。部門協(xié)助-通過單位、企業(yè)的工會(huì)、行政、人事、財(cái)務(wù)等部門，組織專題講座、宣傳咨詢、小型座談會(huì)。轉(zhuǎn)介紹-通過客戶介紹準(zhǔn)客戶，擴(kuò)大客戶群體，周而復(fù)始，不斷延伸，可以使準(zhǔn)客戶來源不斷，使新的保源永續(xù)，為培

9、育并形成影響力中心創(chuàng)造條件。搭檔-業(yè)務(wù)員互相組合，共同展業(yè)，能增強(qiáng)力度，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互相促進(jìn)，共同提高。陪訪一各級(jí)主管陪同屬員展業(yè)，增加勇氣，鼓舞士氣，示范操作，規(guī)范流程，提高技巧，找出差距。 最高境界 心中有劍，手中無(wú)劍，無(wú)招勝有招。第五招：時(shí)間限制法 利用時(shí)間限制法，讓客戶感受到時(shí)間的緊迫，促成時(shí)能起到四兩撥千斤之效。 生日前一被保險(xiǎn)人生日前后繳費(fèi)不同，幫客戶在生日之前簽單。吉祥數(shù)字利用部分人對(duì)吉祥數(shù)字的偏愛促成，例如讓保單在8號(hào)、18號(hào)生效。險(xiǎn)種停辦或漲價(jià)前夕一利用漲價(jià)情結(jié)，在停辦或漲價(jià)前夕促成，使客戶搭上最后一班船。 學(xué)校開學(xué)前-教育金保險(xiǎn)是對(duì)年對(duì)月對(duì)日領(lǐng)取，開學(xué)前投入，以后也在開學(xué)前領(lǐng)

10、取，正好用于繳學(xué)費(fèi)，?？顚Ｓ谩４汗?jié)后-用壓歲錢為孩子買保險(xiǎn)，年年繳費(fèi)不用愁。繳費(fèi)方式變化前-年齡愈大，可以選擇的繳費(fèi)方式愈少，在繳費(fèi)方式變化前促成。 針對(duì)不同的客戶，合理選擇展業(yè)時(shí)間，可以提高展業(yè)的成功率。例如：客戶年關(guān)歲底資金回籠后，年終決算分配后，加薪發(fā)獎(jiǎng)后，補(bǔ)發(fā)工資后，晉升提干后，結(jié)婚生子后，存款到期后等等。一般要避開以下時(shí)間：客戶項(xiàng)目投資初期，急需流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)時(shí)，按揭貸款購(gòu)房后，剛添置固定資產(chǎn)、大件，銷售淡季，孩子出國(guó)前夕等。 展業(yè)時(shí)，每天的日程安排也要適應(yīng)客戶的不同情況，合理安排。例如：上午十點(diǎn)前不跑病房(查房時(shí)間)，月頭月尾不找財(cái)務(wù)人員(關(guān)賬時(shí)間)，下班前后不到住宅樓(接送孩子)，

11、周三下午不到機(jī)關(guān)(經(jīng)常開會(huì)學(xué)習(xí))，晚上不找個(gè)體老板(交際休閑)，農(nóng)忙不跑農(nóng)村。第六招：感情投資法 保險(xiǎn)行業(yè)是人脈工程，人是根本?？蛻羰且率掣改?，業(yè)績(jī)的源泉。不管開發(fā)新客戶，培育準(zhǔn)客戶，維持老客戶都要進(jìn)行感情投資。通過與客戶的接觸、溝通和交往，加深了解，增進(jìn)友誼，培養(yǎng)感情，打開客戶的心扉，撥動(dòng)客戶的心弦。 卡耐基說過：人類最重要的特質(zhì)是什么?不是杰出的能力，不是偉大的心智，不是仁慈，不是勇氣，也不是幽默感，雖然這些都極為重要。我認(rèn)為，最重要的是交朋友的能力。 要通過晨練、聚會(huì)、旅游、茶座、舞會(huì)、棋牌、聊天在不同層面，不同職業(yè)，不同領(lǐng)域，廣泛接觸，廣交朋友，擴(kuò)大社交面。以誠(chéng)相待，真心相助，關(guān)心客戶

12、，為客戶排憂解難。不祈求回報(bào)，不等價(jià)交換，不含功利色彩，不要商業(yè)味太濃。用愛心培育客戶，用誠(chéng)心感動(dòng)上帝。 幫助客戶辦實(shí)事?？蛻舻暮⒆痈呖记跋Γ鸭咝：?jiǎn)介；孩子要出國(guó)，提供留學(xué)中介資訊；客戶要買房，提供最新房源信息；客戶要裝修，提供室內(nèi)設(shè)計(jì)參考資料等等。走訪客戶，溝通問候。如節(jié)日問候、電話交流、生日祝賀、EMAIL、短信息、信函等。饋贈(zèng)禮品，如一束康乃馨、賀年片、圣誕卡，禮物再小，都是一份濃濃心意。真心無(wú)價(jià)。保險(xiǎn)是愛心工程，要有誠(chéng)心、愛心、關(guān)心、真心和熱心。第七招：滿足心愿法 急客戶之所急，想客戶之所想，盡可能地滿足一切客戶的一切需要曠。了解搜集客戶的基本資料，如閱歷、愛好、性格、習(xí)慣、愿望、

13、憂慮、困難，投其所好，雪中送炭，解決隱憂，遂其心愿。 滿足客戶所需，才能引起客戶共鳴。根據(jù)客戶的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、年齡結(jié)構(gòu)、生活方式、職業(yè)閱歷、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、投資理念，選擇適合客戶的險(xiǎn)種組合，提供最需要的保障，適合就是最好。例如：農(nóng)民、個(gè)體產(chǎn)偏重于養(yǎng)老、住院醫(yī)療保險(xiǎn)；機(jī)關(guān)企事業(yè)單位偏重于住院補(bǔ)貼、投資分紅險(xiǎn)種；年輕人偏重意外、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)；中年人偏重健康、醫(yī)療保障；高薪收入偏重于含人身保障、體現(xiàn)身價(jià)的綜合性險(xiǎn)種；中低收入偏重于費(fèi)率低、注重回報(bào)的險(xiǎn)種等等。 攻心為上。與客戶接觸中，傾聽客戶的片言只語(yǔ)，捕捉客戶的心理變化，揣摩客戶的內(nèi)心想法，分析客戶的疑慮障礙，從而判斷他最擔(dān)心什么，最希望什么，找準(zhǔn)靶

14、心，才能讓準(zhǔn)心對(duì)準(zhǔn)靶心，從而提高命中率。人生有五大心愿： 生時(shí)平安，老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)，死有所恤，殘有依靠；滿足望子成龍的心愿一為孩子買子女教育保險(xiǎn)；盡做兒女的孝道一為父母買健康保險(xiǎn)；給子女永恒的關(guān)愛一為孩子買養(yǎng)老保險(xiǎn)；兒行千里母擔(dān)憂一安全意外保險(xiǎn)。 設(shè)身處地為客戶著想。美國(guó)壽險(xiǎn)奇才巴哈推銷成功的秘訣是圖利客戶，使客戶從他得到的利益大于他從客戶得到的利益。要換位思考，如果我是客戶，我最需要什么，將做什么樣的選擇。主要反映在，從客戶的角度對(duì)險(xiǎn)種反復(fù)推敲，精心組合，繳費(fèi)適中，險(xiǎn)種適用，搭配合理，服務(wù)到位?？蛻舾杏X到，你是真心關(guān)心他，而不是關(guān)心他口袋里的錢。第八招：服務(wù)至上法 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信為本。保

15、險(xiǎn)是特殊的服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)是立身之本，得人心者昌，失人心者亡。良好的服務(wù)是最佳的免費(fèi)廣告。今后保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)將是主戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)在服務(wù)上拔得頭籌，誰(shuí)將贏得客戶，贏得市場(chǎng) 業(yè)務(wù)員推銷的是保險(xiǎn)，客戶想得到的是保障加服務(wù)。保障是看不到的，服務(wù)是實(shí)實(shí)在在能感受到的?？蛻糇钕Ｍ麡I(yè)務(wù)員處處為客戶著想，最反感簽單之前天天見，簽單之后不見面。良好的服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的通行證，是培育影響力中心的前提。對(duì)客戶服務(wù)到位，贏得信賴，客戶會(huì)成為你的義務(wù)宣傳員。柴田和子說過：“推銷保險(xiǎn)從某種意義上來說，是推銷承諾和責(zé)任，做好服務(wù)是責(zé)任的具體表現(xiàn)。比如給三個(gè)人做好售刷艮務(wù)，他們就會(huì)再給你介紹九名新客戶，九名新客戶再給你介紹，

16、經(jīng)過這樣幾年后，你的客戶網(wǎng)就會(huì)無(wú)限擴(kuò)大，簡(jiǎn)單就象下雨一樣。 保險(xiǎn)責(zé)任重于泰山，信守承諾，一諾千金。對(duì)客戶要及時(shí)回應(yīng)，客產(chǎn)的要求要盡量滿足，客戶的疑慮要及時(shí)解釋，客戶的不滿要及時(shí)撫平。不分新老客戶，不分職位高低，不分年齡性別，不分金額大小，服務(wù)面前人人平等。今天，一份微不足道的保單，也許明天是一個(gè)新的人際網(wǎng)絡(luò)的起點(diǎn)，一個(gè)潛在市場(chǎng)的開始。 服務(wù)內(nèi)容： 送單是售后服務(wù)的開始，切不可掉以輕心。要進(jìn)一步解釋條款，鞏固成果，確認(rèn)保險(xiǎn)單，提醒相關(guān)事項(xiàng)，告之服務(wù)通道，饋贈(zèng)禮品。續(xù)期收費(fèi)提前一個(gè)月電話提示，提前兩周上門提醒，盡可能上門服務(wù)。理賠與給付是體現(xiàn)價(jià)值，兌現(xiàn)承諾的重要環(huán)節(jié)，要主動(dòng)、及時(shí)、到位，明明白白保險(xiǎn)，實(shí)實(shí)在在理賠。千萬(wàn)不可人難找、臉難看、話難說、事難辦。理賠給付包括準(zhǔn)備資料，申請(qǐng)理賠的全過程盡可能由業(yè)務(wù)員“一站式”完成。定期、不定期安排回訪，及時(shí)溝通聯(lián)絡(luò)。爭(zhēng)取二次展業(yè)，擴(kuò)大戰(zhàn)果?？蛻羯』虬l(fā)生意外主動(dòng)上門問候，詢問困難，提供幫助。提供資訊經(jīng)常提供保險(xiǎn)資訊、投資回報(bào)、新險(xiǎn)種等信息。建立用戶檔案搜集、記錄、整理、保存客戶的資料，建立客戶資料庫(kù)，以便向