互聯(lián)網(wǎng)金融專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

1、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程1 1專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的意義2 2專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述3 3流程中所要注意的細(xì)節(jié)4 4總論作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，不管你是從事什么行業(yè)，只要與銷(xiāo)售沾邊，就一定要了解所在行業(yè)的整個(gè)銷(xiāo)售流程；不管你是在什么職位，也必定要熟知整個(gè)銷(xiāo)售流程，作為管理或者銷(xiāo)售實(shí)操的指導(dǎo)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo)過(guò)程。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的化身，是專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。銷(xiāo)售無(wú)定式，要求你專(zhuān)業(yè),專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是生存之本。銷(xiāo)售的流程是一個(gè)閉環(huán)，在不斷的成交與開(kāi)發(fā)過(guò)程中獲得其中的樂(lè)趣以及取得相應(yīng)的報(bào)酬。銷(xiāo)售的流程是一個(gè)可逆

2、但不可亂的過(guò)程，否則會(huì)引起一系列的惡性反應(yīng)，久而久之形成惡性循環(huán)。計(jì)劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異 議處 理索取轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃與目標(biāo)制定所謂計(jì)劃是設(shè)計(jì)并規(guī)劃。制定你銷(xiāo)售的目標(biāo)（業(yè)績(jī)或者是客戶(hù)數(shù)量等可量化指標(biāo)），在此基礎(chǔ)上，你才能更進(jìn)一步的確定行動(dòng)方案或者日程安排，并為了達(dá)成此計(jì)劃去做不斷的努力。計(jì)劃與目標(biāo)制定微觀(guān)上的計(jì)劃與目標(biāo)制定在于你拜訪(fǎng)客戶(hù)之前所預(yù)期達(dá)成的效果以及你一天的行程安排，路線(xiàn)規(guī)劃，談判策略，以及今天一天你所想要達(dá)到的預(yù)期成果。計(jì)劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異 議處 理索取轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧開(kāi)拓業(yè)績(jī)來(lái)源于準(zhǔn)主顧，所以我們的經(jīng)營(yíng)理念第一條就是“以客戶(hù)為中

3、心”，在制定了長(zhǎng)期或者短期的目標(biāo)之后，尋找準(zhǔn)主顧就成為了我們重要且緊急的課題。準(zhǔn)主顧開(kāi)拓開(kāi)拓渠道展業(yè)的方式多種多樣，無(wú)外乎有幾種：緣故、拜訪(fǎng)自有客戶(hù)、CC、駐點(diǎn)、陌拜等。搜集準(zhǔn)主顧是整個(gè)銷(xiāo)售流程中最有意思的環(huán)節(jié)，你可以接觸形形色色的人，所謂讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)。準(zhǔn)主顧開(kāi)拓-開(kāi)拓渠道緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法資料收集法咨詢(xún)開(kāi)拓法互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法社團(tuán)開(kāi)拓法社交工具開(kāi)拓法準(zhǔn)主顧開(kāi)拓客戶(hù)分類(lèi)我們需要?dú)w納的是什么人才是我們的準(zhǔn)主顧（對(duì)所搜尋的例子進(jìn)行分類(lèi)），哪類(lèi)人可以成為我們的影響力中心，哪類(lèi)人我們可以用什么樣的策略去打動(dòng)他們。計(jì)劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)

4、異 議處 理索取轉(zhuǎn)介紹接觸前準(zhǔn)備接觸所搜尋的準(zhǔn)主顧之前需要做好準(zhǔn)備，不能說(shuō)萬(wàn)全但是要做到周密。這準(zhǔn)備不只是理論，也包括物料。u 理論準(zhǔn)備：客戶(hù)類(lèi)型、基礎(chǔ)信息、知識(shí)儲(chǔ)備、專(zhuān)業(yè)技能等。u 物料準(zhǔn)備：宣傳折頁(yè)，針對(duì)不同客戶(hù)所準(zhǔn)備的不同案例，以及數(shù)據(jù)方面的說(shuō)服材料，還包括有合同，紙筆物料等。知識(shí)準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備計(jì)劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異 議處 理索取轉(zhuǎn)介紹面談、促成面談和促成往往沒(méi)有明顯的界限，面談的目的有兩個(gè)，一是進(jìn)一步了解客戶(hù)實(shí)際情況挖掘其需求，二是時(shí)機(jī)成熟直接促成（促成是需要技巧和膽量的），往往趁熱打鐵才是最有利于成交的方式。一個(gè)出色的銷(xiāo)售者就像出

5、色的談話(huà)節(jié)目主持人。他不僅能夠引導(dǎo)受訪(fǎng)者進(jìn)入主題，更能營(yíng)造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)頭微笑，利用適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，鼓勵(lì)受訪(fǎng)者說(shuō)話(huà)，透露心聲，并能從受訪(fǎng)者的話(huà)語(yǔ)中尋求繼續(xù)談話(huà)的動(dòng)機(jī)和意愿，并從中創(chuàng)造良性互動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)需求以至于向下發(fā)展直至簽單的機(jī)會(huì)。面談面談取得客戶(hù)的信賴(lài)收集客戶(hù)的信息尋找客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)面談贊美客戶(hù)的話(huà)題話(huà)題具體內(nèi)容衣著打扮衣服的面料、款式、風(fēng)格，佩戴的飾物。裝修擺設(shè)字畫(huà)、書(shū)籍、照片、獎(jiǎng)杯、裝飾品等。愛(ài)好興趣唱歌、跳舞、閱讀、運(yùn)動(dòng)等。家人偶像妻子、小孩、父母。相關(guān)新聞行業(yè)新聞、正面報(bào)道、奮斗經(jīng)歷。促成促成，就是幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為和過(guò)程。簡(jiǎn)單的說(shuō)就

6、是成交。促成 一次成功銷(xiāo)售行為的標(biāo)志是簽訂協(xié)議。 促成動(dòng)作是達(dá)成簽約行為的“臨門(mén)一腳”。 促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了兜圈子。面談、異議處理、促成客戶(hù)簽約的兩大理由愉快的感覺(jué)問(wèn)題的解決計(jì)劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異 議處 理索取轉(zhuǎn)介紹持續(xù)服務(wù)持續(xù)服務(wù)是最考驗(yàn)銷(xiāo)售人員素質(zhì)與基本功的一個(gè)環(huán)節(jié)，持續(xù)服務(wù)的主要目的是索取轉(zhuǎn)介紹，此環(huán)節(jié)考驗(yàn)的不僅是你對(duì)客戶(hù)的把控能力，還有應(yīng)變能力、客戶(hù)維護(hù)能力、與客戶(hù)建立更高層信任的能力等等。 維護(hù)老客戶(hù)忠誠(chéng) 吸引更多新客戶(hù) 提高個(gè)人的聲譽(yù) 樹(shù)立公司的形象當(dāng)你做好了持續(xù)服務(wù)的同時(shí)，轉(zhuǎn)介紹也隨之而來(lái)了，而你的成績(jī)會(huì)隨著你影響力中心的發(fā)

7、展而不斷進(jìn)步！持續(xù)服務(wù)計(jì)劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異 議處 理索取轉(zhuǎn)介紹異議處理常見(jiàn)異議類(lèi)型：對(duì)需求的異議對(duì)質(zhì)量的異議對(duì)產(chǎn)品的異議對(duì)價(jià)格的異議對(duì)緊迫性的異議潛在異議計(jì)劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異 議處 理索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹的好處養(yǎng)成客戶(hù)開(kāi)拓的習(xí)慣。利用他人的影響力，拒絕阻力小。建立信任，縮短彼此相互距離。容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，迅速成交。建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，延續(xù)客戶(hù)。索取轉(zhuǎn)介紹關(guān)于介紹人：緣故開(kāi)拓法所認(rèn)識(shí)的人既有客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)影響力中心請(qǐng)他介紹的要領(lǐng)：常去拜訪(fǎng)，并且真誠(chéng)的表示感謝。進(jìn)展?fàn)顩r適時(shí)回報(bào) 目標(biāo)的制定規(guī)則。 準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的渠道，以及準(zhǔn)主顧的篩選，分類(lèi)方法。 準(zhǔn)主顧見(jiàn)面前所需要準(zhǔn)備的材料：軟件和硬件。 面談所需要注意的細(xì)節(jié)：禮儀（寒暄，著裝等），談話(huà)方式，地點(diǎn)選取，環(huán)節(jié)進(jìn)度把控。 促成：時(shí)機(jī)把握，促成技巧。 索取轉(zhuǎn)介紹：明確目的，索取時(shí)機(jī)與索取方法的把握。 異議處理（話(huà)術(shù)）。 其他注意細(xì)節(jié)。銷(xiāo)