集團消費部工作手冊

1、*集團營銷總部集團消費部工作手冊 年 月目 錄第一章 部門職能及組織結(jié)構(gòu).52第二章 崗位職責與任職條件.53第三章 銷售指標及考核.54第四章 集團消費市場調(diào)查.55第五章 合同的簽訂.58第六章 例會及工作匯報管理.58第七章 銷售合同管理.60第八章 貨款回收管理.61第九章 集團消費業(yè)務(wù)員行為規(guī)范.62第十章 禮品管理.63第十一章 招標工作管理.64第十二章 附則.64第一章 部門職能及組織結(jié)構(gòu)第一條 本部門職能1 通過公司產(chǎn)品在團體性消費客戶中的銷售，實現(xiàn)公司下達的銷售指標。2 降低銷售成本為企業(yè)創(chuàng)造更高的銷售利潤。3 做好售前售后服務(wù)，完成貨款的回收。4 維護并拓展與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)

2、系，不斷提高產(chǎn)品的市場占有。5 反饋有關(guān)市場的各種信息，為公司決策提供依據(jù)。第二條 組織結(jié)構(gòu)圖業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員集團消費主管信息員集團消費部經(jīng)理總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)銷售總監(jiān) 第二章 崗位職責與任職條件第三條 集團消費部經(jīng)理1 協(xié)助全國知大區(qū)開展集團消費工作，進行工作計劃和運行方案的制訂，并對執(zhí)行情況進行統(tǒng)計、考檢、指導、檢查。2 控制在工作過程中的銷售成本，不斷提高部門工作效益。3 制訂各項管理制度，并對制度執(zhí)行情況負責。4 對重點集團消費項目，組織專門人員進行公關(guān)工作，協(xié)助大區(qū)開展業(yè)務(wù)工作，并進行必要的指導和幫助。任職條件： 年齡45歲以下，性別不限，大本以上學歷，當?shù)卣綉艨?，個人素質(zhì)好

3、，責任心強，有領(lǐng)導與組織能力，且有豐富的社會經(jīng)驗與社會關(guān)系，能夠獨立開展公關(guān)，相關(guān)崗位五年以上管理經(jīng)驗。第四條 大區(qū)集團消費主管1 承擔公司在該地區(qū)的集團銷售指標并保證指標的全面完成。2 服從大區(qū)經(jīng)理在人事、行政上的管理和業(yè)務(wù)的監(jiān)控，及時匯報本部門工作開展情況。3 協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)小組的工作并對業(yè)務(wù)員進行管理。4 參與并監(jiān)督合同簽訂、實施與貨款回收。任職條件： 年齡40歲以下，性別不限，大專以上學歷，當?shù)卣綉艨?，有較豐富的社會關(guān)系與社會經(jīng)驗，個人獨立開展公關(guān)能力強，有相關(guān)三年以上的工作經(jīng)驗。第五條 業(yè)務(wù)員1 服從業(yè)務(wù)主管的管理，完成下達的銷售指標。2 維護客戶關(guān)系及企業(yè)形象。3 嚴格執(zhí)行各項工作規(guī)

4、則，做好貨款的回收工作。任職條件： 年齡40歲以下，性別不限，大專以上學歷，當?shù)卣綉艨?，有一定的公關(guān)能力和較廣泛的社會關(guān)系，相關(guān)工作經(jīng)歷三年。第三章 銷售指標及考核第六條 銷售指標的制定由部門經(jīng)理依據(jù)公司下達的任務(wù)指標，將銷售指標按大區(qū)下達至大區(qū)，由大區(qū)集團消費主管提供指標分配方案。第七條 指標考核的原則1 在穩(wěn)定的保底工資的基礎(chǔ)上，實行上不封頂?shù)臉I(yè)務(wù)提成，鼓勵業(yè)務(wù)員多勞多得。2 保底工資按人事部根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷售指標完成情況和工作業(yè)績，年底進行核定，上下浮動。3 銷售提成以銷售回款額為基數(shù)，根據(jù)不同的銷售價位，提取不同比例的銷售提成。即實行價格隨批量變動，提成隨價格變動的原則，批量越大，可給

5、價格越低，則提成比例也越低。提成應(yīng)包含有關(guān)的業(yè)務(wù)費用（交通費、公關(guān)費、信息費）。第八條 銷售指標考核辦法1 銷售指標每季度考核一次，應(yīng)完成的銷售額為全年銷售指標的四分之一。2 第二季度若將半年銷售指標全部完成時，可以全部返還所扣工資。未完成則扣除部分不返還。3 大區(qū)集團消費銷售指標每半年考核一次。第九條 銷售提成提取規(guī)定1 提成按不同銷售批量和銷售價位實行不同的銷售提成。2 價格與銷售批量相對應(yīng)，特殊較大訂單要求更低的價位，銷售主管必須上報經(jīng)理，由銷售總監(jiān)批準后才能執(zhí)行。3 當售價低于所訂最底價而批量比較大時，經(jīng)審評后仍能為公司帶來利潤，而非業(yè)務(wù)員個人能力所能完成的項目，須將此項目上交公司統(tǒng)一

6、安排完成。4 貨款回收達到95%時可提取提成的70%，其余的30%待余款收回后提取，財務(wù)依據(jù)規(guī)定扣除業(yè)務(wù)員借支，個所得稅后發(fā)放。第四章 集團消費市場調(diào)查第十條 市場調(diào)查工作的組織由業(yè)務(wù)主管將業(yè)務(wù)員分成四個小組，分別完成如下四個方面的調(diào)查。調(diào)查的方向及內(nèi)容：5 賓館飯店（1） 通過飯店內(nèi)部關(guān)系人員（工程部、采購部、客戶部），調(diào)查是否有產(chǎn)品需求。（2） 通過裝修公司調(diào)查在裝修改造的飯店中有無更新購置的需要。（3） 通過市、區(qū)規(guī)劃局調(diào)查有哪些新建的項目。（4） 通過設(shè)計院了解是否可以將本公司產(chǎn)品作為設(shè)計圖樣的一部分向客戶介紹。（5） 負責招標的代理甕了解有哪些還在招標的大項目，參加方式是什么，規(guī)模如

7、何。6 中高檔寫字樓（1） 通過物業(yè)管理部門，調(diào)查寫字樓的招租時間及各公司名錄。（2） 通過房地產(chǎn)交易中心，調(diào)查當?shù)貙懽謽浅鍪邸⒊鲎馇闆r。（3） 通過人才市場招聘信息及報紙調(diào)查招聘信息，新成立公司名稱、地址。（4） 通過同行業(yè)業(yè)務(wù)員，調(diào)查同行業(yè)務(wù)員的工作對象、范圍、方法。7 機關(guān)、團體單位（1） 通過各單位后勤、行政處，直接了解集團消費需求。（2） 通過市、區(qū)、規(guī)劃局了解當年是否有各種新建更新項目。（3） 通過裝修公司，調(diào)查機關(guān)單位在裝修過程中有無購換家具的需求。（4） 需要通過設(shè)計院，調(diào)查設(shè)計院主持的國家項目，尋求合作機會。8 別墅小區(qū)及新建住宅區(qū)（1） 通過房地產(chǎn)交易中心，調(diào)查預售、現(xiàn)售的

8、小區(qū)。（2） 通過報紙上的房地產(chǎn)信息，了解現(xiàn)售小區(qū)的價格、位置。（3） 通過物業(yè)管理公司，調(diào)查小區(qū)已入住戶的比例，并與物業(yè)合作宣傳本公司產(chǎn)品。（4） 通過裝修公司了解住戶裝修程序是否購置家具。第十二條 調(diào)查結(jié)果分析1 調(diào)查結(jié)束后，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告。2 根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，由主管根據(jù)本區(qū)銷售指標，組織業(yè)務(wù)員討論并篩選部分項目，初步制定工作方案，交大區(qū)經(jīng)理審查后上報集團消費部。第十三條 重點項目的再調(diào)查1 重點項目由大區(qū)經(jīng)理上報集團消費部審定。2 大區(qū)經(jīng)理和集團消費主親自實施項目再調(diào)查。3 再調(diào)查時要將客戶資信情況，以及項目競爭對手情況調(diào)查清楚并填表。第十四條 項目確定1 由項目負責業(yè)務(wù)員填寫

9、立項申請單，與前期調(diào)查表及客戶資信調(diào)查表、項目競爭對手調(diào)查表一同由主管上交大區(qū)經(jīng)理審查后上報集團消費部。2 需要公司協(xié)助攻關(guān)的項目，以及銷售額在50萬元以上的項目，要及時上報公司。3 上報項目除必要的客戶資料外，要有項目的成本效益分析，風險預算，運行方案，運作時間表等方面的資料。第五章 合同的簽訂第十五條 項目的審批9 一般項目由業(yè)務(wù)主管填寫相關(guān)的申請單后，上報集團消費部經(jīng)理，審批后執(zhí)行。10 需公司協(xié)助攻關(guān)的項目，以及金額在50萬元以上的項目，由銷售總監(jiān)審批。11 特殊需政策支持和訂單金額較大的項目，由總經(jīng)理審批。第六章 例會及工作匯報管理第十六條 集團消費合同確定后，簽訂之前要經(jīng)過大區(qū)經(jīng)理

10、審查簽字。2 20萬以內(nèi)的合同由主管簽。3 超過20萬的由大區(qū)經(jīng)理簽。4 合同金額超過100萬元的項目，由集團消費部經(jīng)理簽。5 合同簽訂后，由集團消費部經(jīng)理將下達業(yè)務(wù)主管。第十七條 合同執(zhí)行1 由大區(qū)經(jīng)理將任務(wù)下達儲運部主管組織送貨。2 由集團消費主管和業(yè)務(wù)員負責貨款的回收。3 由大區(qū)經(jīng)理負責監(jiān)督、檢查合同的執(zhí)行，并協(xié)調(diào)查各部門關(guān)系。第十八條 匯報制度1 業(yè)務(wù)員每隔二日回公司述職，交銷售工作日志及客戶資料，并接受主管布置的工作。2 隨時參加主管通知的任何會議，如確實不能回來應(yīng)事先申明，否則按曠工處理。3 業(yè)務(wù)員每月25日前交下月項目申報表及各類客戶情況調(diào)查表，主管匯總后交集團消費部經(jīng)理備案。4

11、 大區(qū)集團消費主管每月28日前報下月的銷售和回款計劃，由大區(qū)經(jīng)理審核，30日前報公司總部。第十九條 例會制度1 大區(qū)集團消費主管主持每周五上午的部門業(yè)務(wù)例會，全體業(yè)務(wù)人員必須參加。第七章 銷售合同管理第二十條 合同填寫要求為維護公司的合法權(quán)益，加強合同管理，杜絕隨意性，對合同條款的簽訂有以下要求：6 合同中產(chǎn)品質(zhì)量標準一定要寫清楚，有關(guān)原材料、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)時間，要有明細表。7 交貨周期按合同要求，加急需收一定的加急費。8 合同中應(yīng)寫上需修改或終止合同的有關(guān)內(nèi)容和期限。9 預付款實行統(tǒng)一管理，其每份合同的預付金額應(yīng)達到該合同總額的10%-30%，特殊情況需上報集團消費部批準。10 合同的最后一

12、件產(chǎn)品交給購貨方時，應(yīng)收回該合同總金額的95%貨款，并以此時向后推30天，收回該份合同的所有款額。11 合同應(yīng)寫明訂貨單位全稱、聯(lián)系人、電話、開戶行、帳號、增值稅號、簽訂日期、地點、合同號、簽訂人（印章）及預付款的處理方法。12 業(yè)務(wù)員根據(jù)公司的規(guī)定，銷售價格應(yīng)在最低價以上開展業(yè)務(wù)，特殊情況要經(jīng)公司批準，否則合同不予蓋章生效。13 業(yè)務(wù)員送交合同時應(yīng)隨合同附一張客戶資信情況調(diào)查表，交主管建檔。14 用戶不能按期付余款的，每延期一個月加收欠款的同期銀行貸款利息，分月付款分月計息，此點應(yīng)盡量寫入合同。第二十一條 合同的保管1 合同用紙由辦公室保管，嚴禁在空白合同紙上印蓋合同單和其它公章，造成公司損

13、失，應(yīng)追究當事人經(jīng)濟責任。2 合同簽訂后，將有關(guān)資料一同交集團消費部保管備案。3 執(zhí)行完的合同要建檔保留，保存時間應(yīng)在三年以上。第八章 貨款回收管理第二十二條 貨款回收的監(jiān)督售后儲運主管將該薦業(yè)務(wù)最后一件產(chǎn)品付購方后，必須在24小時內(nèi)通知集團消費主管，由業(yè)務(wù)員負責貨款回收。第二十三條 貨款回收的控制辦法1 未收款：自貨物全部付清起30天內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)收回所余貨款，超過30天未收回貨款的為催收款。2 催收款：自第三十一天起，貨物全部付清，對經(jīng)手人按所次貨款的當時銀行利率計息，從當月工資中扣除，直到貨款全部收齊或移交公司用法律程序解決為止。3 呆帳：無任何原因而在90天內(nèi)仍未收回所欠貨款，將視同呆帳

14、，由集團消費主管書面報告詳細追款過程及客戶資料，移交公司用法律程序解決。第二十四條 處理辦法1 通過法律程序收回全部欠款的，按移交法律部門所發(fā)生的費用總額計算，扣罰有關(guān)責任人。2 通過法律程序收回部分欠款金額的，除按第一點規(guī)定承擔所發(fā)生的司法部門費用外，其余未收回貨款，扣罰相關(guān)的責任人。3 被視同死帳，但未移交司法部門之前，如其它非責任員工能收回欠款，則按收回的金額提獎發(fā)給收款人（獎金中包括收款人業(yè)務(wù)費用），所獎金額由責任人承擔。第九章 集團消費業(yè)務(wù)員行為規(guī)范第二十五條 規(guī)范內(nèi)容第十章 服裝儀表整潔大方，做到禮儀規(guī)范。第十一章 文明用語，不講粗話，做到語音規(guī)范。第十二章 落落大方，不卑不亢，做

15、到行為規(guī)范。第十三章 嚴格執(zhí)行工作手冊和公司其它政策規(guī)定，做到工作規(guī)范。第十四章 工作中所涉及的客戶關(guān)系，均為公司所有，業(yè)務(wù)員必須注意嚴守商業(yè)機密，不做有損公司的事情。第十章 禮品管理第二十六條 禮品審批在業(yè)務(wù)進展中，如需向客戶贈送禮品，業(yè)務(wù)員首先填寫禮品領(lǐng)用單，交主管審查，由大區(qū)經(jīng)理簽字下發(fā)，禮品領(lǐng)用發(fā)放情況，由集團消費主管上報公司集團消費部。第二十七條 發(fā)放與保存1 禮品的保存與發(fā)放由辦公室人員負責。2 禮品發(fā)放要登記建帳，每月底上報集團消費部經(jīng)理審查。如有丟失或錯發(fā)、損失部分由個人承擔賠償。第二十八條 使用情況反饋1 業(yè)務(wù)員領(lǐng)用禮品后一周內(nèi)，要向集團消費主管匯報禮品的使用情況、客戶反應(yīng)，

16、是否通過禮品的贈送，推進了工作的進展，若未能取得預期效果，要與主管共同討論原因和下一步的工作方式。2 主管要對禮品使用情況進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)假公濟私的情況上報，并罰責任人禮品價值的3倍。第十一章 招標工作管理第二十九條 招標程序1 某一項目需要競標，應(yīng)由集團消費主管迅速上報集團消費部，由銷售總經(jīng)理親自主持各部門經(jīng)理開聯(lián)席會議，組建工作小組。2 由競標工作小組負責核算成本，做競標方案、公關(guān)計劃、最后制作標書。3 標書上報公司銷售總監(jiān)，由總經(jīng)理簽批后投標。4 由公司指派人員和競標工作小組共同參與競標談判。5 競標成功后，由總經(jīng)理出面簽約。第三十條 競標獎勵由于工作出色，按競標成功的價格與實際投入成本差

17、額部分，按比例提成作為獎勵，平均分發(fā)參與工作人員。第十二章 附則第三十一條 集團消費部負責本手冊的制訂與修改。第三十二條 本手冊的解釋權(quán)在集團消費部。第三十三條 本手冊自頒布之昌起實施。附表一：集團消費業(yè)務(wù)員工作日志業(yè)務(wù)員姓名： 工作日期： 年 月 日 至 年 月 日客戶名稱項目名稱接待人電話地址洽談內(nèi)容及工作難點上午下午次日安排閱批主管大區(qū)經(jīng)理附表二：集團消費立項申請單項目名稱立項單位負責人職務(wù)地址電話項目需求情況產(chǎn)品名稱型號規(guī)格單位數(shù)量單位金額項目總金額付款方式有否招投標標底金額洽談情況洽談人攻關(guān)情況攻關(guān)人項目審批意見大區(qū)經(jīng)理：集團消費部經(jīng)理：銷售總監(jiān)：總經(jīng)理：立項人： 日期：附表三：客戶資信情況調(diào)查表日期：客戶名稱：單位性質(zhì)（）國營（）私企 （）合資 （）外方獨資擔保單位法人代表固定資產(chǎn)流動資金可變現(xiàn)財產(chǎn)狀況財務(wù)狀況常用付款方式：最長付款時間：最短付款時間：有無欠款現(xiàn)象：有無法律糾紛：備注調(diào)查人：附表四：項目競爭對手情況調(diào)查表日期： 參與項目名稱： 項目金額：競爭者名稱： 地址：企業(yè)性質(zhì)（）私企 （）國企 （）合資 （）外方獨資