西安翔迅(電子警察)銷售培訓

1、打造巔峰銷售人員打造巔峰銷售人員主講：國際注冊管理咨詢師（CMC） 香港大術(shù)國際管理學院院長 魏及淇一、頂級銷售心態(tài)頂級銷售必備頂級銷售必備4種思維模式種思維模式a. 突破思維-一切皆有可能b. 因果思維-付出必有回報c. 關(guān)鍵思維-抓住重點事半功倍d. 切割思維-半塊面包好過沒有面包突破思維因果思維關(guān)鍵思維切割思維銷售人員應有的銷售人員應有的9種種態(tài)度態(tài)度成功處世態(tài)度樂觀積極主動成功做事態(tài)度認真踏實熱情成功為人態(tài)度誠懇親切和善尼克胡哲生于澳大利亞，天生沒有四肢，這種罕見的現(xiàn)象醫(yī)學上取名“海豹肢癥”，但更不可思議的是騎馬、打鼓、游泳、足球，尼克樣樣皆能，在他看來是沒有難成的事。他擁有兩個大學學

2、位，是企業(yè)總監(jiān)，更于2005年獲得“杰出澳洲青年獎”。為人樂觀幽默、堅毅不屈，熱愛鼓勵身邊的人，年僅30歲（注：2012年30歲），他已踏遍世界各地，接觸逾百萬人，激勵和啟發(fā)他們的人生。隨著尼克的成長，他學會了怎樣應付自身的不足而且開始自己做越來越多尼克成長歷程，一開始適應他的生存環(huán)境，找到方法完成其他人必須要用手足才可以完成的事情，像刷牙、洗頭、打電腦、游泳、做運動和其他更多的事情。2005年尼克被授予“澳大利亞年度青年”的榮譽稱號，這是一項很高的榮譽。尼克鼓勵每個人勇于面對并改變生活，開始完成人生夢想的征程。通過自己人生的點點滴滴、令人難以置信的幽默和與人們溝通的驚人能力，尼克深受孩子、少

3、年和青年人的喜愛，Nick是真正的使人備受鼓舞的演說家。 王永慶年輕時，曾在嘉義經(jīng)營米店，由于有多家同行競爭，如何爭取消費者購買“王家碾米廠”的產(chǎn)品讓王永慶煞費腦筋。最后，他想到了“服務”，以最貼心的服務勝出。 王永慶不定時到客戶家“巡視米缸”，并估計能夠食用的天數(shù)記在小冊子上，等到客戶用罄日期的前幾天，即載著米再度拜訪，取得許可后，就把舊米先倒出來將米缸擦拭干凈，再將新米倒入缸中，然后再把舊米倒在上面。使用“王家碾米廠”的客戶看到王永慶細心又勤快，服務又好，于是就成為長期客戶。他就是以服務打響知名度，成為嘉義地區(qū)業(yè)績最好的米店。 1954的冬天，周總理聽說北京的公共汽車很擁擠，老百姓坐車很困

4、難。一天下午五點多鐘，正是人們下班的時候，周總理對秘書和衛(wèi)士說：“群眾反映現(xiàn)在坐公共汽車很擁擠，等車要一兩個小時，現(xiàn)在咱們?nèi)チ私庖幌虑闆r，你們不要通告保衛(wèi)部門?！敝芸偫硪恍腥藖淼奖本﹫D書館附近的汽車站，人確實很多，等大家都上了車，周總理才最后上去。車里人很多，已經(jīng)沒有座位，周總理往車里走了走，抓住吊環(huán)，汽車開動了。一開始，人們都沒有注意。過了幾分鐘，一位乘客發(fā)現(xiàn)了總理：“哎呀！這不是周總理嗎？”頓時，車里沸騰起來，許多人站起來給總理讓座，不少人往他身邊擠，有的人還把手伸過來要和總理握手。秘書和衛(wèi)士都非常著急，怕把總理擠倒。周總理揮著手大聲說：“請坐，請坐，別擠！”這時，一位乘客擠過來，握著總

5、理的手激動地說：“總理，你那么忙，怎么還來坐公共汽車？”周總理笑著說：“我也來體驗一下你們的生活嗎！”有的乘客非要讓總理坐下，總理堅決不肯，一直站著和大家親切地說著話。總理向他們在哪兒工作，住在哪里，生活怎樣，每天上下班坐車要多少時間。車走了幾站以后，秘書和衛(wèi)士勸總理下車，說：“情況也就是這樣了，咱們趕緊回去吧！”總理還堅持坐下去，下了車以后，總理又上了無軌電車，在寒冷的夜晚走了大半個北京城。情況搞清楚了，總理很快召集有關(guān)部門同志負責研究解決交通擁擠的辦法。他還提出許多可行的具體建議。比如，畫出人行橫道線，在繁華路口的馬路中間設安全島等，就是周總理提出來的，都是為了保證行人的安全。一、要善于學

6、習，廣博才學，豐富自己，做到和任何人交談都有知之一角；要客戶學習，精通業(yè)務，學會營銷，努力提高管理水平，人人爭當銷售能手，領導干部更應該是“銷售狀元”。1、要學習政治經(jīng)濟；2、要學習營銷知識；3、閱讀勵志和營銷書籍；4、每天學習一小時二、要修身養(yǎng)性，要有一個好身體和好心態(tài)，要歷練自己，加強身體鍛煉，要做到勝不驕敗不餒，不順時不發(fā)脾氣、罵街，喝酒時不發(fā)酒瘋，順境時不趾高氣揚。十、要有端莊大方的儀表，對內(nèi)、對外要落落大方，女同志不坦胸露背，男同志不留長須、奇發(fā)、說話要講究修辭，語言要精練，得體大方。二、頂級銷售2大基石a、銷售工作本質(zhì)剖析銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與

7、其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售工作的本質(zhì)與時間管銷售工作的本質(zhì)與時間管控控解決客戶的三點：1、痛點：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題。2、癢點：工作上有些別扭的因素，需要有人幫助撓癢癢。3、興奮點：就是能給客戶帶來“wow”效應的那種刺激，立即產(chǎn)生快感，抓住這3點，戰(zhàn)無不勝 WOW是指魔獸世界,是九城代理運營的一款世界性同

8、步網(wǎng)絡游戲,WOW效應也就是魔獸世界效應,因為WOW前段時間是最火爆的網(wǎng)游,所以可以WOW效應可以比喻事物發(fā)展快速,火爆異常。1、客戶第一次消費你的產(chǎn)品，是因為有剛性需求；2、客戶第二次消費你的產(chǎn)品，是因為第一次有美好體驗；3、客戶一生都消費你的產(chǎn)品，是因為對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信仰；4、品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰，增加品牌粘性，這就是品牌營銷獨特賣點的價值b. 銷售中常見的客戶時間管理銷售工作的本質(zhì)與時間管控銷售工作的本質(zhì)與時間管控這些時間殺手是否就在身邊時間殺手大包大攬，事必躬親不懂得統(tǒng)籌安排沒有設定完成時限沒有輕重緩急安排沒有目標或缺乏計劃有求必應，來者不拒冗長而又無效的會議官僚作風

9、、文牘主義溝通不良，做無用功等待或各種干擾來襲時間管理的六項基本原則：1、明確目標如何制訂目標（SMART的工作目標）：具體的（specific）可衡量的（measurable）可達到的（attainable）相關(guān)的（relevant）基于時間的（time-based）2、有計劃有組織地進行工作所謂有計劃、有組織地進行工作，就是把目標正確地分解成工作計劃，通過采取適當?shù)牟襟E和方法，最終達成有效的結(jié)果。銷售工作的本質(zhì)與時間管控銷售工作的本質(zhì)與時間管控3、分清工作的輕重緩急 處理事情優(yōu)先次序的判斷依據(jù)是事情的“重要程度”?！爸匾潭取保杭粗笇崿F(xiàn)目標的貢獻大小。銷售工作的本質(zhì)與時間管控銷售工作的本質(zhì)

10、與時間管控銷售工作的本質(zhì)與時間管控銷售工作的本質(zhì)與時間管控3、分清工作的輕重緩急4、合理地分配時間巴列特定律（也稱80/20原理）：總結(jié)果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的。5、與別人的時間取得協(xié)作 a、尊重對方的時間安排 b、提前做好計劃6、制定規(guī)則、遵守紀律制定規(guī)則、遵守紀律的核心主要體現(xiàn)在以下三個方面： a、在進行工作的時候，一定要念念不忘這個工作應于何時截止。 b、即使外部沒有規(guī)定截止的日期，自己也要樹立一個何時完成的目標。 c、由于不得已原因而不能按期完成時，一定要提前和相關(guān)部門取得聯(lián)系，將影響縮小在最小范圍內(nèi)。銷售工作的本質(zhì)與時間管控銷售工作的本質(zhì)與時間管控c.銷售工作中的時

11、間分布原則1、具體化原則2、順序優(yōu)先原則3、安排單純化原則4、不拘泥于工作日程原則銷售工作的本質(zhì)與時間管控銷售工作的本質(zhì)與時間管控企業(yè)最終要依照目標客戶人群的特點，設計獨特銷售主張，促使消費動機轉(zhuǎn)化為消費行為，從而穩(wěn)定客源保證企業(yè)持續(xù)贏利。因為營銷的核心在于為顧客提供一個買你的產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品的理由。銷售額=成交顧客數(shù)客均消費金額購買次數(shù)提升銷售額的方法：增加顧客數(shù)量；增加顧客的消費金額；增加顧客的購買頻次銷售工作中的客戶基數(shù)銷售工作中的客戶基數(shù)管理管理在銷售界，一直流傳著這樣一種經(jīng)驗：80的銷售成功的個案是銷售人員4至11次以上的拜訪后所造成的；48的人在第一次拜訪后放棄；15的人在二次

12、后也打退堂鼓了；12的人在拜訪3次后退卻，5的人在拜訪過4次后放棄了。僅有20的銷售人員成功了，業(yè)績占全部銷售業(yè)績的80。1、我不相信你，不相信你們公司(拿出標志性客戶證明)；2、產(chǎn)品沒有用，產(chǎn)品不好用(拿出和對手的性能對比，產(chǎn)品科學原理)；3、沒有時間，以后再考慮(講清楚錯失我們的機會成本和風險，簡單有效功能)；4、太貴了(拿出價值差異)；5、征求別人意見再決定(恭維他有決策能力)；6、沒有保障(使出服務承諾，服務手冊)；7、沒有效果（客戶證明與實驗），8、別人有贈品（更優(yōu)惠），9、反正就是不要(微笑說謝謝）。三、頂級銷售2個關(guān)鍵銷售銷售工作工作中重視中重視銷售跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我

13、們更須注意其正確的策略：1、 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；3、 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信，再兩天后他發(fā)了傳真，電話又詢問傳是否清晰。這就是第四次追蹤！信任是什么，在社會科學中，信任被認為是一種依賴關(guān)系。值得信任的個人或團體意味著他們尋求實踐政策，道德守則，法律

14、和其先前的承諾常人對于推銷的反應是：冷淡 懷疑 輕視 敵意只有設法贏得客戶信任，才能進行下一步銷售動作，發(fā)現(xiàn)客戶需求?？焖俳⒖蛻粜湃慰焖俳⒖蛻粜湃芜^半數(shù)的銷售失敗是由于客戶的不信任a.銷售信任建立的本質(zhì) 戀愛營銷學b.專家信任感的建立條件 專家才是贏家c.常用的銷售“捧殺”策略1、你的微笑讓他如沐春風（1）發(fā)自內(nèi)心的真誠；（2）關(guān)心他的眼神；（3）對自已商品的無比熱愛與自信2、你的穿著讓他賞心悅目（1）整潔；（2）得體；（3）適合場合?？焖俳⒖蛻粜湃慰焖俳⒖蛻粜湃?、你的談吐讓他放下警惕 （1）講客戶的話； （2）站在客戶的角度考慮問題； （3）不要就商品本身而談商品， 賦予你的商品以

15、生命。4、你的專業(yè)讓他心悅誠服 （1）公司品牌； （2）產(chǎn)品知識； （3）化妝知識； （4）社會禮儀； （5）絕不詆毀同業(yè)。快速建立客戶信任快速建立客戶信任5、你的愛心讓他難以抗拒 （1）你的人品經(jīng)得起考驗； （2）你的愛心堅定而執(zhí)著； （3）你的熱情始終如一。 一青年換了許多工作，他找禪師抱怨：“我不喜歡重復?！倍U師說：“佛祖一生，都在重復講他在菩提樹下的覺悟。人這一生，如用1%力氣選擇，99%用心重復，每一次都能感受新鮮的力量。如用99%力氣選擇，1%重復，他只能不斷重復失敗。快速建立客戶信任快速建立客戶信任四、頂級銷售技能誰是客戶？狹義的客戶：市場中廣泛存在的對企業(yè)產(chǎn)品和服務有需求的個體

16、或群體消費者。 廣義的客戶：除狹義客戶外，還包括企業(yè)的上游供應商、下游分銷商以及企業(yè)內(nèi)部下屬的不同職能部門、分公司等分支機構(gòu)。什么是關(guān)系？是指兩個人或兩組人之間，其中一方對另一方在行為和感覺上的傾向。 關(guān)系發(fā)生在人與人之間，或人與組織之間。一個關(guān)系同時具有行為和感覺兩種特性，對于光有某種行為而沒有感覺或光有某種感覺而沒有適當行為的關(guān)系則是一種“有欠缺的關(guān)系”。關(guān)系本身往往是中性的，但會逐步被當事一方加以一定的判斷而賦予一定的態(tài)度。關(guān)系有一種“束縛”或者相互約束的特性，使得想脫離關(guān)系的一方有某種程度的“逃離代價”?？蛻艨蛻絷P(guān)系關(guān)系管理管理從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看，產(chǎn)品和價格可以企業(yè)在短期的競爭中取得優(yōu)

17、勢，但是，企業(yè)的長期生存和發(fā)展則需要關(guān)注客戶，客戶關(guān)系的管理對于企業(yè)而言具有長遠的戰(zhàn)略意義。同時，一般來說，留住老客戶比贏得新客戶的代價低得多（成本相差5倍以上）。加入你能留住老客戶，長期而言，他們也能為你帶來更多的利潤。減價或其他刺激措施固然可以吸引新客戶，但這些客戶也會以同樣快的速度在競爭者的誘惑下離你而去。價格可能在某些時候是吸引客戶的有效手段，但不是留住客戶的長久之策。然而，不幸的是，在很多企業(yè)當中，客戶往往是整個銷售過程中最后被考慮的環(huán)節(jié)。 客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理管理如何建立和維護良好的客戶關(guān)系？1.讓客戶更方便（convenient）2.對客戶更親切（care）3.個人化（perso

18、nalized）4.立即響應（real time）客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理管理【失去客戶的8把“無形利劍”】1.侵略性太強，咄咄逼人；2.不真誠，不在意客戶的需求、問題和感受；3.太喜歡操縱客戶，一副我比你更懂你的姿態(tài)；4.急于告訴客戶“這都是你要的”；5.不善傾聽與詢問；6.專業(yè)性不夠；7.只把客戶當錢包，對客戶個人情況完全不了解；8.功利心太明顯。 一、創(chuàng)造融洽的氣氛；一、創(chuàng)造融洽的氣氛； 二、引起好奇；二、引起好奇； 三、要學會適度的恭維客戶；三、要學會適度的恭維客戶；客戶初次接觸準備工作：客戶初次接觸準備工作：一、推銷面談： 一傳遞商品信息； 二顯示顧客利益； 三處理顧客異議； 四強化購買

19、欲望；1 1、面談技巧：A、謀求一致； B、建立和諧的面談氣氛：a、注重儀表；b、講究禮節(jié)；c、講好開場白； C、自然適時切入主題：a、結(jié)構(gòu)；b、素材；c、音調(diào)；d、聽眾；e、修辭；注意：A、主題明確，簡潔明了，分數(shù)段進行； B、循序漸進，不前后矛盾； C、具體而不抽象； D、詞語淺顯，不用艱澀難懂的語句； E、多用例子做幫手，并不時測知顧客了解的程度； F、銷售特點與顧問利益交相運用；2、提問技巧：A、直接性提問； B、一般性提問； C、發(fā)現(xiàn)事實的提問；注意事項：1.把握提問時機； 2. 注意提問時的語速； 3. 提問前要擬好腹稿；4.避免無意義問話； 5. 希望得到滿意答案時，要選擇答案是

20、可控制的提問方式；6.避免使用“行話”提問；3、贊美顧客面談注意事項：一、禮多人不怪：雙手遞名片，遞鋼筆筆尖對自己，謝謝、對不起要說的自然得體， 除了價格條件要處處為對方著想，要取信對方攻心為上；二、表現(xiàn)善意，誠意：不要忘記客戶姓名，尊稱某伯伯、某阿姨、某小姐、某先生；三、選擇談判環(huán)境，更換談判場所；四、同姓同鄉(xiāng)同學同族同志；五、同步座位原則：坐在洽談桌右側(cè)，這樣敵對心小； 與客戶并排坐是理性； 與客戶左右坐是感性； 與客戶對立坐是恐懼；六、不亂拍馬屁，高明的奉承，奉承避免反感誤會；七、弄清對象MAN原則： M（money）出錢人； A（authorety）有權(quán)決定人； N（need）需求人；

21、 對于出錢人，有權(quán)決定人都要拍馬屁八、引導策略：如對客戶講：“今天我們把合同定下來？”九、二擇一法：預先安排好給對方選擇，將我方的目的隱于里面；十、成交時機：有效的成交時間只有三秒鐘；何時是成交時機： 當對方聽完介紹，充分了解好狀況，露出滿意眼神； 當你初步逼定時，對方?jīng)]有回絕或以輕微的理由拒絕； 當你拿出定單時，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫猶豫，看著定單； 不斷發(fā)問剛才你說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答，無問題一霎那； 沉默不語或與同伴相視，突然改換姿勢動作或脫離你的視線；姿態(tài)信號：1、客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)向后仰，身體和語言都顯得放松； 2、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰、擦臉搔發(fā)或做其他放松動作，舒展動作； 3

22、、拿起合同書仔細看，開始仔細觀察類 型、配套及相關(guān)資料，轉(zhuǎn)身靠向銷售 人員，掏出香煙讓對方表示友好，進入閑聊，突然右手輕敲桌子、拍腳等 以幫助自己集中思路，最后定奪；從心開始與客戶溝通的一般常識及注意事項：1、區(qū)別對待：不要公式化對待顧客： a、看著對方說話；b、經(jīng)常面帶笑容；c、用心聆聽對方說話；d、說話時要有變化；2、先抓人心：獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要，顧客喜歡選購而否推購；3、眼腦并用： a、眼觀四路，腦用一方； b、留意人類的思考方式； c、口頭語信息的傳遞（提出反問）： 費用、售后服務、對銷售人員表示肯定，詢問優(yōu)惠措施、交貨時間、對現(xiàn)狀表示不滿； d、身體語言的觀察及運用；

23、 e、表情語信號； f、姿態(tài)語信號； g、引發(fā)購買動機；1、勿悲觀消極，應樂觀看世界； 2、知己知彼，配合客戶說話的節(jié)奏； 3、多稱呼客人姓名； 4、語言簡練，表達清晰； 5、多謝微笑，從客戶角度來考慮問題； 6、與客戶產(chǎn)生共鳴； 7、別插嘴打斷客人的說話； 8、批評與稱贊； 9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語； 10、學會使用成語；按部就班與客戶接觸的六個階段：1、初步接觸第一個關(guān)鍵時刻：A、初次接觸的目的：a、獲得他的滿意；b、激發(fā)他的興趣；c、贏取他的參與；B、要求：站立姿勢正確、微笑； C、最佳的接近時機；D、接近顧客方法：自然與顧客寒暄，打招呼，對顧客表示歡迎；備注：避免熱情過度，過度機械2、揣摩

24、顧客需要第二個關(guān)鍵時刻：A、要求：明朗語調(diào)； B、提問：對我們產(chǎn)品的要求意見，價格要求；3、處理異議第三個關(guān)鍵時刻：A、處理異議的方法：a、減少發(fā)生異議的機會；b、有效處理發(fā)生的異議； 質(zhì)問法：讓客戶講出自己想法，針對問題解決問題； 引例法：對客戶的異議引例說明； 充耳不聞法； 但是 法； 回音勢； 是 但是 法（萬能公式）：如價格方面：“是，但是我們價格低；” 資料轉(zhuǎn)換法：將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售工具上，也就是用資料來吸引客戶的視線并加以說服；要求：A、情緒輕松不可緊張： a、當聽到客戶意見應做出驚訝表情，不可動怒或采取敵對態(tài)度； b、態(tài)度真誠，注意聆聽，先認同異議的合理便于客戶容

25、易接受你的相反意見（如異 議較多，先認同一些無關(guān)緊要的異議，再提出你的意見）；B、謹慎回答，保持親善，沉著坦白，冷靜；C、尊重客戶，圓滑應付：不可赤裸裸的反駁客戶，不可直指或引指其愚昧無知；D、準備撤退，保留后路：無論分歧有多大，必要時應光榮撤退，話切記不要說的太滿；不可一遇問題就撤退，除非遇到特別固執(zhí)的客戶才可讓步；備注：不可強迫客戶，與顧客發(fā)生爭執(zhí)；4、成交第四個關(guān)鍵時刻：A、成交時機：與他人商量，關(guān)心售后服務，本來左顧右盼，突然兩眼放光，對人表示贊許；B、成交技巧：說產(chǎn)品銷售快，優(yōu)惠期，不要再介紹其他產(chǎn)品，要他覺得自己眼光好；C、成交策略：a、迎合法 b、選擇法 c、協(xié)商法 d、真誠建議

26、法 e、角色互換法 f、利用形勢法5、售后服務第五個關(guān)鍵時刻；6、結(jié)束第六個關(guān)鍵時刻：親自送顧客至門口！在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護（保持價格）； 在銷售過程中，我是否得到競爭對手的情報； 在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對我們所銷售產(chǎn)品的認知； 在銷售過程中，我是否明白、知道客戶需要什么不需要什么； 在銷售過程中，我是否注重同客戶的溝通； 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交； 在銷售過程中，我是否同其他銷售人員默契配合； 在銷售過程中，我們的談判力度是否使客戶認可我們產(chǎn)品的賣點； 在銷售過程中，我是如何做才使客戶成交，不成交的客戶我是否找到未成交的原因；五、如何設計銷售不

27、同階段的提問內(nèi)容？ 死了都要問，寧可問死，也不憋死! 提出的問題一定是提前設計好的 客戶的回答一定是自己可控制的為什么要為什么要“問問”？為什么要學習？為什么要學習提問提問1、建議式提問 我們銷售員在與客戶銷售溝通的過程中，可以時常采取一些主動性的建議式提問，進而了解客戶真實信息，探求客戶的真實反映，而且還能堅定客戶的購買信心。但是在進行主動性建議式提問時，最好語氣不要過于僵硬，仿佛是一種商討，語氣平和，讓對方感覺到你是字里行間應該如此詢問的，而是為他們考慮或為他們著想，關(guān)心他們，才提出如此問題。這樣即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 例如：“你們采購這些電腦主要用于網(wǎng)吧業(yè)務，

28、我建議能在鍵盤和鼠標方面最好選擇比較耐用的品牌，如雙飛燕，雖然是小東西，但是在這種場合卻是易損耗品，您認為呢？” “現(xiàn)在洗發(fā)水不但要洗著舒服，而且還一定要有養(yǎng)發(fā)護發(fā)功能才行，是吧？” “為了能夠護發(fā)養(yǎng)發(fā)，就要合理的利用各種天然的洗發(fā)水，您認為是吧？” 怎么怎么“問問”？提問有哪些？提問有哪些方法方法2、探求式提問法如果我們銷售人員，在溝通前，對客戶基礎信息知道甚少的情況下，如何通過提問來逐漸了解與掌握客戶的信息與需求呢？ 根據(jù)許多銷售人員的經(jīng)驗總結(jié)，這個時候最好的辦法就是采取探求式的提問方法。所謂探求式提問方法，就是通常采用我們常說的6W2H的原則，用他們向?qū)Ψ搅私庖恍┗镜氖聦嵟c情況。 6W

29、2H指的是英文What（什么）、Why（為什么）、How（如何）、When（何時）、Who（誰）、Where（在哪里）、Which（哪一個）、How much（多少、多久）的縮寫。例如：“我可以請教您幾個問題嗎？” “我可以向您咨詢一些情況嗎？” “我可不可以這樣理解您的意思”怎么怎么“問問”？提問有哪些方法？提問有哪些方法3、肯定式提問法銷售人員在和客戶溝通中，如果提出問題采用一種肯定型的語氣，往往能夠有效幫助對方做出正面的回答，做出按照你的指引方向的回答。例如： “您一定很愿意在人才管理方面獲取更多的經(jīng)驗與方法，是吧？” “我們現(xiàn)在正聯(lián)合國內(nèi)數(shù)家知名企業(yè)共同舉辦關(guān)于企業(yè)人才管理方面的論壇，

30、您一定愿意參與進來，共同探討關(guān)于人才管理方面問題？” “您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴展自己的人脈，是吧？” “您一定認為健康與美麗同等重要，不是嗎？” “您一定認為在整個家庭中，您肩負責任最大，承擔的最多，是吧？” “子女的成長現(xiàn)在已經(jīng)成為我們家長最為關(guān)注的問題，您說是吧？”怎么怎么“問問”？提問有哪些方法？提問有哪些方法提問時需要注意的6個原則1、洽談時用肯定句提問在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)嗎？”“你有嗎？”或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了，

31、不是嗎？”這樣，只要你運用得當，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導顧客說出一連串的“是”，直至成交。2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。怎么怎么“問問”？提問有哪些方法？提問有哪些方法3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)

32、濟耐用上。當你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。4、注意提問的表述方法下面一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到了允許。因此，推銷實踐中，我們應注意提問的表述。怎么怎么“問問”？提問有哪些方法？提問有哪些方法5、當客戶詢問你一些問題時，要稍等幾秒再回答，這樣可以表示你對問題的重視性，也可以給自己時間思考。6、切忌要多聽少說。聆聽比詢問更能有效的獲得客戶信息。怎么怎么“問問”？提問有哪些方法？提問有哪些方法六、如何處理議價問題

33、1.電話尋價2.何時報價3.最終報價4.報價誤區(qū)來電分類：固定電話：指客戶電話打到公司的固定電話上，這類客戶一般通過公開途徑查詢得到電話號碼，這類客戶可能和公司以前沒有過任何聯(lián)系。這類客戶一般無法確定他對公司的認可程度，有的客戶可能不會告訴你太多的信息，處理不好造成無法再聯(lián)系?？蛻敉ㄟ^各種途徑得到公司的聯(lián)系電話，打到公司固定電話的咨詢電話，客戶一般習慣問得多，答得少，所以要盡可能多了解客戶信息，判斷客戶是否只是純粹尋價，爭取上門拜訪，盡量不在電話中報價。手機：指客戶電話打到銷售人員的手機上，這類客戶可能通過朋友介紹，或以前有過聯(lián)系，或收到過銷售人員的名片。這類客戶能知道你的手機號碼，就應該可以

34、確定他對你的了解程度。客戶通過撥打銷售人員手機詢問產(chǎn)品價格，說明客戶一定和銷售人員有某種聯(lián)系：老客戶介紹、收到過資料等等，有這樣的關(guān)系，溝通的話題相對就比較多，問清楚客戶怎么知道你的電話，是拉進距離的好方法。何時報價正式報價時間和客戶確認完需求，并能得到客戶的認可之后。報價前需要確認對客戶的需要的產(chǎn)品和服務進行反饋確認將提供的需求確認進行精簡并進一步明確報價前需要了解客戶對我們提供的產(chǎn)品的認可度及競爭對手的認可度客戶的預算競爭對手的價格報價的誤區(qū) 完全套客戶的預算 一個總價，講不清楚價格是如何計算出來的 幾次報價差別太大，失去客戶信任 一次到底，再無余地 報價和客戶的預算差距巨大銷售人員通過提

35、供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點： (1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 (2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。 (3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你七、不同客戶情況如何洽談如何應對“節(jié)儉樸實型”的人

36、這類型的人對高價位的產(chǎn)品，通常不舍得買，挑三挑四，不想買的理由一大堆，其實只是不想花錢。對策：花錢花在刀刃上，當然是一件好事，只要能夠認識到產(chǎn)品對他真有利，便為他設法解決花錢的問題。如何應對“自命不凡型”的人無論對什么問題，總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你帶來什么產(chǎn)品?？傆貌灰詾槿坏纳袂閬韺Υ?。對策：這一類型的人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他，千萬別批評和嘲笑他。如何應對“脾氣暴躁型”的人對于不滿的事，耐心特別差，喜歡教訓別人，常常毫無道理地發(fā)脾氣。對策：保持輕松愉快的心情，不受對方威脅而低聲下氣地拍馬屁，宜以不卑不亢的言語感動他。如何應對“猜疑不決型”的人有時興趣很高，態(tài)度熱情，有時突然冷

37、淡，其思想變化多、難預料。對策：關(guān)鍵是爭取對方的信賴，這一類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，所以應多采用誘導的方法。如何應對“小心謹慎型”的人這類顧客對你說的話，不是保持沉默觀察，就是疑問特多，說話語氣或動作都較為遲緩。對策：要配合他的速度，說話跟著緩慢下來，才能使他感到可靠。并且在解說產(chǎn)品功能時，多提示圖表和證據(jù)，最好引用名人或?qū)＜业脑挘瑫r宜強調(diào)產(chǎn)品的安全性。如何應對“貪小便宜型”的人一部分客戶與你約定見面，主要目的是希望你能削價賣給他，這一類人常會說別人會給他多少回扣。對策：發(fā)現(xiàn)對方這項特性時，最好提出證據(jù)說明不能削價的理由，接著要想出其他優(yōu)惠的條件，讓他覺得同樣占了便宜。

38、如何應對“來去匆匆型”的人開口閉口都是忙，給人一副時間非常有限，讓你有一種浪費他時間的感覺。對策：稱贊他是一個活得充實的人，并直接指出產(chǎn)品的好處，不必拐彎抹角，只要他信任你，這類型的人付款通常很痛快。如何應對“理智好辯型”的人這種人喜歡跟你唱反調(diào)。對策：你的態(tài)度越謙虛越好，先承認對方講的有道理，并多傾聽以博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感又了解你產(chǎn)品的好處時，通常也會購買.1、當我們與客戶有年齡代溝時；2. 當我們與客戶有地位鴻溝時；3. 當我們與客戶有溝通差距時；八、銷售經(jīng)理如何進行市場開發(fā)和維護 難題之一：市場開發(fā)屢不成功。 難題之二：開發(fā)成功沒有銷量。 難題之三：有銷量卻沒有利潤。你在

39、市場開拓上有以下難題嗎？你在市場開拓上有以下難題嗎？1、找對人 找對人就是在了解客戶采購流程的基礎上，在客戶采購的每一個階段找到該階段的關(guān)鍵人。優(yōu)秀的銷售人員能夠在與采購方人員進行接觸的有限時間內(nèi)，迅速地識別出那些對推進銷售進程具有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務與個人關(guān)系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時的關(guān)鍵人是使用者，而不是高層決策者；而在技術(shù)標準確定階段，關(guān)鍵人就是技術(shù)人員；高層決策者在購買承諾階段才起到?jīng)Q定作用，是這個階段的關(guān)鍵人。2、說對話 說對話是建立客戶關(guān)系的基礎。從開始的寒暄到觀念認同，再到價值觀達成一致，這些都需要銷售人員說對話。沒話題找話題；找到話題聊話題；聊完話題沒

40、問題，這是銷售人員說對話的最高境界。3、做對事 做對事就是指了解客戶的需求，有針對性制作方案或標書，關(guān)系固然重要，但是方案與標書也要不比競爭對手差才行。在實際項目銷售的過程中，不可能只是在乎關(guān)系，而忽略你產(chǎn)品的性能。所以，人要做好，事情也要做對。a、學會SWOT分析區(qū)域市場區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃分析與規(guī)劃1、劃分區(qū)域市場，確定策略目標2、深入實際調(diào)查，建立客戶檔案3、目標內(nèi)部分解，指標責任到人4、定位競爭對手，制定攻守方略5、細化客戶管理，夯實市場基礎6、完善激勵措施，鼓足銷售后勁如何制訂一份有競爭力的區(qū)域市場作戰(zhàn)方案如何制訂一份有競爭力的區(qū)域市場作戰(zhàn)方案1. 廣告策略2. 促銷策略3.

41、中間商策略4. 渠道設計與選擇5. 渠道管理與提升6. 資金流管理7. 物流管理8. 終端制勝開拓市場的策略開拓市場的策略1. 廣告策略廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。由于分類的標準不同，看待問題的角度各異，導致廣告的種類很多開拓市場的策略開拓市場的策略分類標準類型以傳播媒介為標準報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電影廣告、網(wǎng)絡廣告、包裝廣告以內(nèi)容為標準產(chǎn)品廣告、品牌廣告、觀念廣告、公益廣告以目的為標準告知廣告、促銷廣告、形象廣告、建議廣告、公益廣告、推廣廣告2. 促銷策略促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買

42、其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷的七個市場作用：開拓市場的策略開拓市場的策略縮短產(chǎn)品入市的進程節(jié)慶酬謝促促銷銷激勵消費者初次購買，達到使用目的提高銷售業(yè)績帶動相關(guān)產(chǎn)品市場侵略與反侵略競爭激勵使用者再次購買，建立消費習慣3. 中間商策略中間商指分銷渠道里的中間環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人。中間商的功能為 ：開拓市場的策略開拓市場的策略提高銷售活動的效率儲存和分銷產(chǎn)品監(jiān)督檢查產(chǎn)品傳遞信息中間商4. 渠道設計與選擇國內(nèi)常見銷售渠道：開拓市場的策略開拓市場的策略銷售渠道金字塔型網(wǎng)絡分銷平臺式銷售直營或直供體系批發(fā)市場自然輻射 4. 渠道設計的一般步驟開拓市場的策略開拓市場的策略企業(yè)需求

43、客戶因素產(chǎn)品特性環(huán)境因素可能的渠道方案經(jīng)銷商評估現(xiàn)有渠道選擇最佳方案方案執(zhí)行規(guī)劃評估及調(diào)整評估可能的渠道方案評估競爭者的渠道競爭因素4. 渠道設計與選擇開拓市場的策略開拓市場的策略什么是好的渠道？渠道質(zhì)量優(yōu)秀經(jīng)銷商占有率 零售商合理覆蓋率優(yōu)秀零售商覆蓋率終端主推和專推比例渠道可控性價格保護 竄貨控制行為協(xié)同渠道彈性渠道張力和深入能力備選代理商、物流商零售結(jié)構(gòu)變化的可能常規(guī)渠道管理所面臨的問題：u渠道整體利潤在下降u下級代理流動性大u分銷商之間激烈的價格競爭u渠道的各級成員均擔心投入得不到回報u核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力u難以掌握最終用戶的信息u渠道成員彼此缺乏信任和理解u分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務 開拓市場的策