并購(gòu)談判技巧-[1500字]

1、上一篇文章我們寫(xiě)到關(guān)于并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的選擇原則與技巧， 當(dāng)并購(gòu)的目標(biāo)對(duì)象確定以后，接下來(lái)就是和目標(biāo)企業(yè)做初次接觸溝通， 向目標(biāo)企業(yè)發(fā)出并購(gòu)信號(hào)， 這里面牽涉到一些技巧，不是隨隨便便的就可以直接與目標(biāo)企業(yè)談并購(gòu)的，要有一定的溝通技巧，用一種巧妙地方式向目標(biāo)企業(yè)準(zhǔn)確的表達(dá)并購(gòu)方企業(yè)的合作意向。由于初次與目標(biāo)企業(yè)的接觸是非常重要的第一步，這個(gè)第一印象好與不好甚至直接關(guān)系到整個(gè)并購(gòu)交易的成與敗，所以我們對(duì)于并購(gòu)前期與目標(biāo)企業(yè)的接觸溝通工作要特別重視。 在寫(xiě)這篇文章之前， 我搜了一下網(wǎng)上關(guān)于并購(gòu)談判溝通的文章， 發(fā)現(xiàn)只有幾篇這方面的文章，而且內(nèi)容比較片面，于是我在這里把我的并購(gòu)戰(zhàn)術(shù)體系里關(guān)于并購(gòu)談判溝通策

2、略拿出來(lái)與大家做一個(gè)分享交流。就像一句流行語(yǔ)說(shuō)得那樣：溝通無(wú)處不在，確實(shí)，溝通與談判在我們的日常生活與工作中是很重要的一項(xiàng)技能，其實(shí)，在并購(gòu)交易中，溝通與談判也是無(wú)處不在的，是貫穿在整個(gè)并購(gòu)交易始終的。一般來(lái)說(shuō)，在并購(gòu)的不同階段， 溝通與談判的重點(diǎn)與策略是不一樣的：在并購(gòu)的前期準(zhǔn)備階段，溝通與談判的重點(diǎn)是圍繞如何接觸、說(shuō)服并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)與并購(gòu)方企業(yè)合作。在這個(gè)階段，首先并購(gòu)方企業(yè)要做好充分談判準(zhǔn)備，做到知己知彼，對(duì)要談判的目標(biāo)企業(yè)的基本情況有深入的分析討論，并形成對(duì)策；其次與目標(biāo)企業(yè)的初次接觸要學(xué)會(huì)委婉的表達(dá)并購(gòu)合作意向，盡量不要用并購(gòu)、兼并這樣的詞語(yǔ)。如果對(duì)方是一個(gè)小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)，那就通過(guò)朋

3、友轉(zhuǎn)介紹或者寫(xiě)親筆信郵寄等方式直接找到企業(yè)的老板本人去談；如果對(duì)方是一個(gè)大中型的私營(yíng)企業(yè)，那就應(yīng)該慎重一些，通過(guò)一些圈內(nèi)的專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)含蓄的表達(dá)并購(gòu)合作的意向，注意要保密，不要聲張，一是給并購(gòu)方企業(yè)面子，二是不要驚動(dòng)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果對(duì)方是國(guó)有企業(yè)，則可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)或者相關(guān)的政府單位來(lái)接觸表達(dá)并購(gòu)合作意向；如果是外資企業(yè)，一般可以直接登門(mén)拜訪去談合作，因?yàn)槔贤獾牟①?gòu)意識(shí)很強(qiáng)，容易理解企業(yè)買(mǎi)與賣(mài)的交易行為。做好了并購(gòu)談判的各種準(zhǔn)備，也向目標(biāo)企業(yè)表明了并購(gòu)合作的意向，接下來(lái)就是如何說(shuō)服、打動(dòng)目標(biāo)企業(yè)與我們合作的問(wèn)題了，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，在我的并購(gòu)戰(zhàn)術(shù)體系里，我是這樣總結(jié)的：動(dòng)之以情、曉之以理、誘之

4、以利、加之以威：動(dòng)之以情意思是說(shuō)并購(gòu)方企業(yè)要用一種真誠(chéng)、誠(chéng)懇的態(tài)度與熱情表達(dá)自己與目標(biāo)企業(yè)的合作意向，沒(méi)有任何以大欺小、以強(qiáng)欺弱的成分，更沒(méi)有欺騙、忽悠的意思，這是最基本的一點(diǎn)，也是很重要的；曉之以理就是說(shuō)要給目標(biāo)企業(yè)講解并購(gòu)合作的各種道理與好處，客觀的分析并購(gòu)整合的趨勢(shì)與必然性，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，讓目標(biāo)企業(yè)信服，這個(gè)理念引導(dǎo)的過(guò)程非常重要；誘之以利是說(shuō)通過(guò)前面的講道理以后，緊接著通過(guò)為目標(biāo)企業(yè)展示各種并購(gòu)以后的實(shí)際利益來(lái)進(jìn)一步說(shuō)服目標(biāo)企業(yè)，必要的時(shí)候可以通過(guò)提高并購(gòu)交易的收購(gòu)溢價(jià)和附加條件來(lái)“引誘”目標(biāo)企業(yè)；加之以威是在通過(guò)前面的三步不太奏效的情況下，無(wú)奈之下采取的一種必要的方法，就是在各

5、種軟說(shuō)服不起作用的時(shí)候采用一種“威脅”的硬措施，比如可以告訴目標(biāo)企業(yè)，如果不合作，我們就選擇與其他的企業(yè)合作，而且會(huì)采取一些打壓競(jìng)爭(zhēng)的方法給目標(biāo)企業(yè)造成經(jīng)營(yíng)壓力，迫使其就范合作，當(dāng)然這一招有些陰損，除非不得已，輕易不要這樣做，但是我們要知道并購(gòu)本身就是殘酷無(wú)情的。在并購(gòu)交易的執(zhí)行階段，溝通與談判的重點(diǎn)是圍繞并購(gòu)交易的價(jià)格與各種框架、 條款等 在完成了與目標(biāo)企業(yè)的接觸、 說(shuō)服工作以后， 這時(shí)， 并購(gòu)溝通談判的重點(diǎn)就轉(zhuǎn)移為并購(gòu)交易的重心，也就是交易框架、價(jià)格、條款等方面，在這個(gè)階段，我們要注意運(yùn)用以下方法技巧。 第一，做好最充分的談判準(zhǔn)備一般在正式談判之前，并購(gòu)方企業(yè)是對(duì)目標(biāo)企業(yè)完成了詳盡的盡職調(diào)

6、查的，在談判的準(zhǔn)備期就要把調(diào)查中的各種必要的有利于并購(gòu)方的事實(shí)依據(jù)列出來(lái)并一一形成談判方案策略，務(wù)必確保在談判前明確談判的重點(diǎn)與底線，先談什么、后談什么，對(duì)方有可能會(huì)對(duì)那些問(wèn)題提出反對(duì)等等各種細(xì)節(jié)盡可能的要成竹于胸；第二，注意巧妙運(yùn)用各種談判技巧其實(shí)，各種溝通談判的技巧往往都是相通的，一些通用的溝通談判技巧并購(gòu)方企業(yè)要學(xué)會(huì)，多鉆研一些各種商務(wù)溝通談判的技巧以及應(yīng)對(duì)技巧對(duì)并購(gòu)談判將會(huì)起到不小的影響，比如常見(jiàn)的談判策略有：多聽(tīng)少說(shuō)，注意傾聽(tīng)，謀定后動(dòng)，巧妙的應(yīng)用開(kāi)放式的提問(wèn)方式、盡量少用絕對(duì)的詞語(yǔ)來(lái)回答問(wèn)題等等；第三，不要著急談具體價(jià)格沒(méi)有不合適的價(jià)格， 只有不合適的條款， 要明白價(jià)格不是單純的價(jià)

7、格，價(jià)格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開(kāi)始不要太著急談具體的價(jià)錢(qián)，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復(fù)雜的談判部分。第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密在并購(gòu)的溝通與談判中，一方面要引導(dǎo)對(duì)方露出自己的底牌與商業(yè)秘密，利于自己處于主動(dòng)地位，一方面也要注意保護(hù)自己企業(yè)的重要商業(yè)秘密不外泄，以免被對(duì)方抓住把柄； 第五，要保持一定的談判耐心并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情， 尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí)候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目

8、沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各種整合工作 經(jīng)過(guò)前面的溝通談判， 并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落， 接下來(lái)是更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過(guò)程中，溝通是第一原則，沒(méi)有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。一般在并購(gòu)之后的整合階段，溝通的策略技巧主要包括：1、在整合的初期就拿出一整套的溝通方案，包括各級(jí)人員、

9、市場(chǎng)客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商，特別重大的交易還要制定政府監(jiān)管部門(mén)與輿論公眾的公關(guān)溝通方案，做到有備無(wú)患；2、無(wú)論是與哪個(gè)部門(mén)的溝通，都要確保真誠(chéng)、平等、公正的原則；3、開(kāi)展溝通工作時(shí)要注意營(yíng)造良好的開(kāi)放、尊重、友善的氛圍， 并注意把溝通策略與雙方企業(yè)的文化整合很好的銜接起來(lái)，讓溝通發(fā)揮更大的整合作用；4、注意選擇合適的溝通工具與方式，針對(duì)不同階層、 不同部門(mén)的人員要采取不同的溝通工具與方式；5、針對(duì)特別重要的高管與部門(mén)要采取特定的溝通方案，必要時(shí)要不惜一切代價(jià)留住關(guān)鍵人員與部門(mén)；6、在溝通的過(guò)程中不但要主動(dòng)講解，更要注意用心、 有效地傾聽(tīng)， 也就是要建立“雙向溝通”的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動(dòng)的良