4s店汽車營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

1、4s店汽車營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告前言：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提升 ，人 們的消費(fèi)觀點(diǎn)和消費(fèi)需求也在持續(xù)發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來 越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城 猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S'店形式.在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷 為主的方式占了銷售量的90%以上，只有少量車型如：微型客車、小型 客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫 ，而轎車走的 都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車已進(jìn)入越來越多 的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。1 .實(shí)習(xí)目的：1 .

2、更快的適合社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì) 與顧客接觸，交流2 . 了解北京現(xiàn)代的汽車各種品牌，價(jià)格，性能3 . 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟 悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用4 .通過實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的 理解，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情2 .時(shí)間：2007年6月4日6月28日3 .地點(diǎn)：北京現(xiàn)代4 .公司組成：銷售部維修部財(cái)務(wù)部綜合辦公室銷售部職員：經(jīng)理：XXX銷售顧問：XXX信息員：XXX5 .實(shí)習(xí)內(nèi)容:1 .掌握北京現(xiàn)代的銷售流程2 .與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)3 .學(xué)會(huì)使用相對(duì)應(yīng)的銷售技巧4 .更好的了解汽車

3、各方面的信息，對(duì)各種車型實(shí)行比較5 .真正了解“4S店”的含義6 .汽車銷售流程圖：接待一一咨詢一一車輛介紹一一試乘試駕一一報(bào)價(jià)協(xié)商一一簽約成交一一交車一一售后跟蹤1 .接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客 戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)， 應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自 我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么 協(xié)助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2 .咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要 盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車 的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友

4、好，這個(gè)階段很重要的一 點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很 好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這個(gè)階段應(yīng)讓客戶隨 意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階 段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相對(duì)應(yīng)的宣 傳資料，供客戶查閱。3 .車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷 售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品實(shí)行介紹的過程中，持續(xù)實(shí)行比較，以突 出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提升客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4 .試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車實(shí)行體驗(yàn)， 避免多

5、說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。5 .報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開 始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分 了解。6 .簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有 更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地增強(qiáng)客戶對(duì)于所 購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約 氣氛。7 .交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車實(shí)行清洗, 車身要保持干凈。8 .售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，即時(shí)了 解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。7 .北京現(xiàn)代旗下品牌：8 .車型主要配置:9 .實(shí)習(xí)總結(jié)：短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)期過去了，而我在北京現(xiàn)代邢臺(tái)京鵬店實(shí)習(xí) 的這個(gè)個(gè)月感受