青州旅游網(wǎng)電子商城運(yùn)營方案V

1、. 建設(shè)方案青州旅游網(wǎng)電子商城運(yùn)營方案2014年02月*;- 21 - 目 錄第1章 項(xiàng)目概述1第2章 經(jīng)營模式及分析12.1 經(jīng)營模式12.2 對(duì)比分析2第3章 建議經(jīng)營模式23.1 基本原則：23.2 平臺(tái)定位：33.3 交易形式33.4 產(chǎn)品經(jīng)營內(nèi)容及形式：33.5 合作網(wǎng)站43.6 特色服務(wù)4第4章 相關(guān)執(zhí)行方案54.1 基本原則54.2 招商對(duì)象及范圍：54.3 合作形式54.4 運(yùn)營計(jì)劃6第5章 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)選擇8第6章 商城盈利模式9第7章 運(yùn)營成功關(guān)鍵點(diǎn)9- 3 - 運(yùn)營方案第1章 項(xiàng)目概述本運(yùn)營方案是基于青州旅游網(wǎng)整體的整體推廣，針對(duì)青州旅游網(wǎng)電子商城的商業(yè)運(yùn)營方案。青州旅游網(wǎng)的

2、整體定位是服務(wù)于青州旅游市場(chǎng)的垂直型區(qū)域綜合服務(wù)類網(wǎng)站。網(wǎng)站帶有一定的公益性質(zhì)，電子商城主要作為網(wǎng)站服務(wù)內(nèi)容的補(bǔ)充，可以逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的自身造血，同時(shí)也促進(jìn)青州市整體旅游產(chǎn)業(yè)的提升。為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的服務(wù)功能，就需要再提供的產(chǎn)品和服務(wù)的品類的豐富性、使用的便捷性、安全性等各個(gè)方面做到完美，所以電子商城在整個(gè)網(wǎng)站運(yùn)營和招商過程中，需要充分考慮滿足需求，通過自身資源和可借助的資源，實(shí)現(xiàn)服務(wù)能力的最大化。第2章 經(jīng)營模式及分析2.1 經(jīng)營模式2.1.1 自主經(jīng)營：l 經(jīng)營形式：網(wǎng)站作為青州旅游產(chǎn)品的經(jīng)銷平臺(tái)，網(wǎng)站完全自主經(jīng)營，配置相應(yīng)的網(wǎng)購系統(tǒng)，直接向終端消費(fèi)者進(jìn)行推薦和銷售；l 優(yōu)勢(shì)分析：u 網(wǎng)站可以進(jìn)行

3、青州地區(qū)旅游產(chǎn)品的全面招商；u 網(wǎng)站可以對(duì)產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品促銷等進(jìn)行有效的控制；u 減少了流通環(huán)節(jié)，獲得更多的經(jīng)營利潤；u 網(wǎng)站作為旅游產(chǎn)品銷售的主導(dǎo)者，擁有更多的主導(dǎo)權(quán)；l 劣勢(shì)分析u 網(wǎng)站前期流量較低，產(chǎn)生交易量比較低，難以吸引招商u 網(wǎng)站前期的引流成本較高，難以形成足夠的利潤u 需要穩(wěn)定、強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的支撐；2.1.2 合作經(jīng)營l 經(jīng)營形式：通過合作網(wǎng)站的形式，網(wǎng)站作為青州旅游產(chǎn)品的代理商與其它合作網(wǎng)站進(jìn)行合作洽談，網(wǎng)站更多是起到中介的作用，同時(shí)通過合作網(wǎng)站的銷售分成進(jìn)行獲益；l 優(yōu)勢(shì)分析：u 合作網(wǎng)站在垂直領(lǐng)域相當(dāng)成熟，尤其是機(jī)票、酒店等項(xiàng)目，充分利用合作網(wǎng)站的資源進(jìn)行推廣銷

4、售，更容易形成一定的銷售規(guī)模；u 僅需要提供頁面鏈接和一定的日常維護(hù)，對(duì)團(tuán)隊(duì)要求相對(duì)較低；l 劣勢(shì)分析：u 網(wǎng)站作為中介角色，一旦形成足夠的交易量，容易被架空，被踢出局；u 通過與合作網(wǎng)站合作，網(wǎng)站的主導(dǎo)地位降低后，必然導(dǎo)致利潤分配減少；u 合作網(wǎng)站對(duì)旅游產(chǎn)品的選擇相對(duì)挑剔，難以按照網(wǎng)站的要求進(jìn)行全部吸納；u 按照目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，合作網(wǎng)站難以為青州旅游提供全體系的產(chǎn)品支持；u 對(duì)產(chǎn)品的展示、促銷等缺乏主導(dǎo)作用，如以廣告展示的形式，所需的成本較高；2.2 對(duì)比分析通過兩種經(jīng)營的模式對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，直接選擇任何一種經(jīng)營模式都不是很符合電子商城全階段的發(fā)展需要。相對(duì)來說，合作經(jīng)營的模式更適合于網(wǎng)站

5、發(fā)展的前期，而自主經(jīng)營的更適合于網(wǎng)站發(fā)展的成熟階段。電子商城前期內(nèi)容較少、交易額較低，同時(shí)存在流量少、支付難等問題，可通過鏈接攜程、淘寶、天貓等合作伙伴的方式操作。不僅可以增加銷量，還能起到宣傳推廣的作用。隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，再逐步過度到自主經(jīng)營和合作經(jīng)營相結(jié)合的模式，這也是目前新型電子商務(wù)網(wǎng)站選擇最多的合作模式之一。第3章 建議經(jīng)營模式3.1 基本原則：l 青州旅游網(wǎng)的主要目的還是青州旅游的推廣，前期將以吸引流量為主；l 電子商城的前期定位是將旅游產(chǎn)品一站式的提供給顧客，供顧客選擇的服務(wù)平臺(tái)，并將提供全面服務(wù)作為發(fā)展的重心；l 選擇適合青州旅游的網(wǎng)站進(jìn)行合作，充分利用合作網(wǎng)站的資源l 電子商

6、城自身還要加強(qiáng)建設(shè)，與合作網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)l 選擇最有效的旅游產(chǎn)品銷售導(dǎo)入途徑，實(shí)現(xiàn)盡快實(shí)現(xiàn)，配合旅游網(wǎng)的整體推廣l 結(jié)合網(wǎng)站運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)站的有效控制和推進(jìn)3.2 平臺(tái)定位：l 服務(wù)平臺(tái)：網(wǎng)站首先是作為青州旅游網(wǎng)提供旅游服務(wù)的中一環(huán)；l 電商平臺(tái)：網(wǎng)站通過電子交易的形式為顧客提供服務(wù)；l 經(jīng)銷商：網(wǎng)站是青州旅游景點(diǎn)、服務(wù)企業(yè)的經(jīng)銷商，借助自身和其它渠道推廣；l 資源整合：整合青州本地的旅游資源，合理的進(jìn)行運(yùn)作。3.3 交易形式l 服務(wù)類：在線預(yù)訂支付，線下消費(fèi)的O2O模式；l 實(shí)物類：B2C和C2C的開放式在線購物平臺(tái)；l 虛擬類：專業(yè)網(wǎng)站能夠提供更專業(yè)化服務(wù)的產(chǎn)品，包

7、括全部機(jī)票、火車票，部分酒店、娛樂、食宿等；3.4 產(chǎn)品經(jīng)營內(nèi)容及形式：l 經(jīng)營內(nèi)容：門票、在線預(yù)訂、組團(tuán)報(bào)名、團(tuán)購券、代金券、旅游文化產(chǎn)品、地方特產(chǎn)等；l 經(jīng)營形式：經(jīng)營項(xiàng)目經(jīng)營形式備注機(jī)票、火車票、汽車票等合作網(wǎng)站景點(diǎn)門票合作網(wǎng)站收錄景點(diǎn)自主經(jīng)營未收錄景點(diǎn)自助游合作網(wǎng)站收錄景點(diǎn)自主經(jīng)營未收錄景點(diǎn)團(tuán)體游合作網(wǎng)站收錄景點(diǎn)自主經(jīng)營未收錄景點(diǎn)旅游產(chǎn)品合作網(wǎng)站同步運(yùn)營自主經(jīng)營休閑娛樂合作網(wǎng)站同步運(yùn)營自主經(jīng)營其它服務(wù)自主經(jīng)營3.5 合作網(wǎng)站l 合作網(wǎng)站選擇：特別是在網(wǎng)站運(yùn)營前期，不宜選擇過多的合作客戶，只針對(duì)不同的業(yè)務(wù)構(gòu)成，選擇一家（部分業(yè)務(wù)可根據(jù)需要增加一到兩家服務(wù)）更有優(yōu)勢(shì)網(wǎng)站，后續(xù)根據(jù)網(wǎng)站的發(fā)展

8、，再對(duì)合作的網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)整；合作網(wǎng)站網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)合作方式合作內(nèi)容同程網(wǎng)、攜程網(wǎng)（具體選擇需要具體合作洽談時(shí)確定）分別是目前中國最大的周邊游和國內(nèi)游網(wǎng)站，同時(shí)是收錄青州旅游景點(diǎn)最多的網(wǎng)站，擁有最成熟的預(yù)訂系統(tǒng)和聯(lián)盟合作模式。圖文廣告、代理鏈接、自定義搜索框、自定義頭尾、頁面嵌套、模板程序、API接口門票、機(jī)票、酒店、周邊游套餐等去哪兒中國領(lǐng)先的旅游搜索引擎，目前全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站。成為去哪兒的聯(lián)盟會(huì)員，使顧客可以通過去哪兒搜索到網(wǎng)站提供的各種產(chǎn)品酒店、門票、旅游產(chǎn)品團(tuán)購等旅游搜索淘寶網(wǎng)/天貓中國最大B2C C2C交易平臺(tái)入駐平臺(tái)開店經(jīng)營，作為渠道補(bǔ)充旅游產(chǎn)品等相關(guān)銷售美團(tuán)團(tuán)購網(wǎng)站入駐平臺(tái)合作經(jīng)

9、營，作為渠道補(bǔ)充休閑娛樂等3.6 特色服務(wù)由于網(wǎng)站在前期采用大量的外部鏈接合作經(jīng)營，為增加顧客的使用粘度，防止客流丟失，必須通過出讓部分利潤，采用一些特色服務(wù)來穩(wěn)定顧客?？蛇x擇方式如下：l 積分兌換或返現(xiàn)：站內(nèi)訂購產(chǎn)品將會(huì)給予一定積分，積分可通過禮品或現(xiàn)金的方式?jīng)_抵；l 特色套餐搭配：選擇合作網(wǎng)站缺少的特色景點(diǎn)、服務(wù)等進(jìn)行搭配，l 其它方案第4章 相關(guān)執(zhí)行方案4.1 基本原則l 前期要以網(wǎng)站的整體推廣作為發(fā)展重心，前期電子商城更多的是作為服務(wù)項(xiàng)目的補(bǔ)充；l 由于針對(duì)電子商城的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、辦公區(qū)域、資金投入等有限，網(wǎng)站招商時(shí)進(jìn)行選擇有獨(dú)立發(fā)貨能力的招商對(duì)象，減少電子商城內(nèi)部的銷售環(huán)節(jié)；4.2 招商

10、對(duì)象及范圍：l 招商對(duì)象：各大旅游景點(diǎn)、旅行社、酒店、休閑、娛樂、租車、工藝品生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、導(dǎo)游、保險(xiǎn)等等所有旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)行業(yè)；l 招商范圍：u 門票類產(chǎn)品：支持短信序列號(hào)、二維碼識(shí)別；u 服務(wù)類產(chǎn)品：可在線交易，接受虛擬代金券等；u 實(shí)物類產(chǎn)品：l 地方特色產(chǎn)品，便于搭配銷售；l 包裝標(biāo)準(zhǔn)，需要方便快遞；l 建議標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)產(chǎn)品為主；4.3 合作形式l 經(jīng)銷模式：商家以優(yōu)惠底價(jià)格提供給網(wǎng)站，由網(wǎng)站自助進(jìn)行銷售。銷售相關(guān)的價(jià)格、渠道、營銷策略等全部有網(wǎng)站自行決定。主要針對(duì)門票類、酒店類產(chǎn)品；l 代銷模式：商家自行確定產(chǎn)品的供貨和銷售價(jià)格給網(wǎng)站，網(wǎng)站只是作為經(jīng)營客戶或經(jīng)營平臺(tái)。涉及到實(shí)物

11、類產(chǎn)品，由網(wǎng)站進(jìn)行備貨和發(fā)貨，而庫存所有權(quán)歸商家所有。主要針對(duì)門票類、酒店類、休閑服務(wù)類、實(shí)物類的產(chǎn)品。l 代購模式：同代銷模式類似，商家自行確定產(chǎn)品的供貨和銷售價(jià)格給網(wǎng)站，網(wǎng)站只是作為經(jīng)營客戶或經(jīng)營平臺(tái)，但是網(wǎng)站將訂購信息提供給商家，產(chǎn)品的發(fā)貨等由商家自行提供。主要針對(duì)網(wǎng)站成立初期的實(shí)物類的網(wǎng)站；4.4 運(yùn)營計(jì)劃4.4.1 第一階段：主動(dòng)招商，合作經(jīng)營為主l 運(yùn)營重點(diǎn)：前期招商以未被收錄的合作網(wǎng)站為主，合作的形式也主要以代購、代銷的形式為主。這些景點(diǎn)或商家缺少網(wǎng)絡(luò)的推廣，需要借助旅游網(wǎng)的平臺(tái)。l 主要內(nèi)容：u 確定電子商城的運(yùn)營模式，團(tuán)隊(duì)組建，制定詳細(xì)的招商合同、方案等；u 確定經(jīng)營模式，具

12、體劃分出所要選擇的自主經(jīng)營和合作經(jīng)營的分類；u 按照招商范圍，搜集青州地區(qū)主要的旅游招商資源，進(jìn)行匯總整理、篩選，確定第一到三階段具體的招商對(duì)象；u 與合作網(wǎng)站進(jìn)行合作確定，每個(gè)品類和板塊采用的合作方式；u 填充網(wǎng)站基礎(chǔ)信息，豐富站內(nèi)電子商城的詳細(xì)介紹和圖文資料；u 根據(jù)網(wǎng)站銷售品類等，將合作網(wǎng)站的鏈接等轉(zhuǎn)入到網(wǎng)站中；u 配合青州旅游網(wǎng)進(jìn)行推廣，并產(chǎn)品鏈接植入到旅游網(wǎng)的宣傳、展示頁面；4.4.2 第二階段：自主經(jīng)營與合作經(jīng)營相結(jié)合，提升銷售目標(biāo)l 運(yùn)營重點(diǎn)：本階段擴(kuò)大招商范圍，仍然合作經(jīng)營為主，通過青州旅游網(wǎng)的推廣逐漸吸引流量，同時(shí)做好站內(nèi)服務(wù)，形成固定會(huì)員，進(jìn)而提高銷售量。針對(duì)入駐商家，也根

13、據(jù)自身的資源以及商家的需要，開始靈活的調(diào)整合作的模式。l 主要內(nèi)容：u 網(wǎng)站運(yùn)營成熟化：包括硬件、團(tuán)隊(duì)、流程、網(wǎng)站內(nèi)容，形成一個(gè)穩(wěn)定、高效的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和一個(gè)成熟的網(wǎng)站；u 區(qū)域內(nèi)旅游企業(yè)全面招商入駐，使網(wǎng)站覆蓋青州地區(qū)旅游的主要項(xiàng)目，增加游客的選擇；u 除普通旅游企業(yè)入駐外，按照招商標(biāo)準(zhǔn)，有選擇的增加在線商家數(shù)量，例如特色旅游產(chǎn)品、娛樂團(tuán)購等；u 通過與合作網(wǎng)站洽談，在自主經(jīng)營部分和代理經(jīng)理部分增加網(wǎng)站與本地旅游企業(yè)的合作項(xiàng)目，包括團(tuán)購活動(dòng)等，；u 針對(duì)旅游人群的特點(diǎn)和需求，讓利推出一系列的旅游套餐等，吸引關(guān)注；例如情侶游、個(gè)人游u 加深與合作網(wǎng)站的合作關(guān)系，獲取更多利益；例如分成比例，廣告資源

14、的提供等；u 逐步完善會(huì)員制度，使會(huì)員獲得更多的體驗(yàn)和利益；u 建立成熟的售后服務(wù)體系；4.4.3 第三階段：逐漸擴(kuò)大自主經(jīng)營的比例，并開始建立開放平臺(tái)l 運(yùn)營重點(diǎn)：本階段進(jìn)一步擴(kuò)大招商范圍，不僅是產(chǎn)品服務(wù)類目范圍的擴(kuò)大，同時(shí)擴(kuò)大區(qū)域的招商范圍。根據(jù)網(wǎng)站的發(fā)展，逐漸擴(kuò)大自主經(jīng)營的范圍，減少對(duì)合作經(jīng)營部分的依賴。與商家之間逐步取消代購的合作模式，增加經(jīng)銷模式的比例。同時(shí)開始開放平臺(tái)的建設(shè)，讓商家進(jìn)入網(wǎng)站自主開店，自主經(jīng)營。網(wǎng)站整理的盈利模式更加成熟、穩(wěn)定。l 主要內(nèi)容：u 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)逐漸擴(kuò)大，專人專崗，人員更加專業(yè)。形成完備的售前、售中、售后服務(wù)體系；u 網(wǎng)站技術(shù)進(jìn)一步的提升，技術(shù)層面提供的服務(wù)更

15、加完備，完全與最新技術(shù)相接軌，增加最新的旅游服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)一步提升游客的使用體驗(yàn)；u 專業(yè)的旅游網(wǎng)運(yùn)營人員逐漸擁有主導(dǎo)權(quán)，可以根據(jù)整體發(fā)展方向設(shè)計(jì)、招商和推廣旅游方案，使網(wǎng)站的使用各方獲得更多利潤；u 網(wǎng)站將逐漸推出自己的旅游產(chǎn)品，包括定制旅游文化產(chǎn)品、旅行組團(tuán)、旅游增值服務(wù)等，進(jìn)一步拓展旅游業(yè)務(wù)；u 網(wǎng)站形成一定數(shù)據(jù)累計(jì)，逐漸開始大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，為進(jìn)駐的旅游企業(yè)提供更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容；u 網(wǎng)站將在站內(nèi)適度的推出廣告業(yè)務(wù)，包括站內(nèi)廣告業(yè)務(wù)、商城廣告業(yè)務(wù)、信息精準(zhǔn)推送等；u 全面開放商家入駐，建立自主的對(duì)外開放平臺(tái)，豐富商城產(chǎn)品種類，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，向旅游相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)進(jìn)行延伸，商城運(yùn)營逐漸成熟，逐步

16、增加盈利；u 與合作網(wǎng)站進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系，對(duì)接更加緊密，利益共享。并逐漸吸入新興的，有清晰盈利模式的網(wǎng)站合作，不僅獲得盈利，而且提高游客的使用體驗(yàn)；u 利用各種新型技術(shù)和營銷手段，進(jìn)一步增加會(huì)員數(shù)量，形成一個(gè)穩(wěn)定的粉絲團(tuán)，加強(qiáng)會(huì)員營銷；u 逐步吸引臨近與青州屬于同一旅游圈的旅游企業(yè)的入駐，打造一個(gè)網(wǎng)上青州旅游圈的概念，進(jìn)而增加吸引青州旅游人群的數(shù)量；第5章 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)選擇l 總體人數(shù)：結(jié)合青州旅游網(wǎng)整體的運(yùn)營規(guī)劃，網(wǎng)站中前期運(yùn)營需要7-15人團(tuán)隊(duì)，其中針對(duì)電子商城，需要3-8人的團(tuán)隊(duì)開展工作。崗位人數(shù)負(fù)責(zé)內(nèi)容（簡(jiǎn)述主要項(xiàng)目）年薪運(yùn)營總監(jiān)11. 網(wǎng)站整體運(yùn)營管理；2. 網(wǎng)站整體各類活動(dòng)策劃；3.

17、 重點(diǎn)合作項(xiàng)目的商務(wù)談判和確定；4. 根據(jù)需要及時(shí)補(bǔ)位。10萬商城運(yùn)營1-21. 商城銷售產(chǎn)品的上線和維護(hù)；2. 商城的促銷活動(dòng)的策劃；5-8萬同業(yè)合作0-11. 開發(fā)各類合作網(wǎng)站服務(wù)項(xiàng)目；2. 各類合作網(wǎng)站信息的日常維護(hù)；3. 監(jiān)督各類網(wǎng)站的活動(dòng)執(zhí)行等；0-5萬商務(wù)開發(fā)0-21. 開發(fā)各景點(diǎn)、酒店、餐飲、交通等旅游相關(guān)企業(yè)，洽談合作項(xiàng)目；0-8萬客戶服務(wù)1-21. 提供網(wǎng)站各類在線服務(wù)咨詢支持；2. 反饋網(wǎng)站運(yùn)營中顧客反映的問題；3-6萬合計(jì)3-818-37萬l 其中本地商務(wù)開發(fā)可利用網(wǎng)站背后的青州旅游局等資源進(jìn)行洽談合作，但是涉及到網(wǎng)站運(yùn)營等需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行；l 可通過委托專業(yè)運(yùn)營公司的形

18、式進(jìn)行專業(yè)維護(hù)，保證網(wǎng)站運(yùn)營工作的順利開展，保持一定延續(xù)性；第6章 商城盈利模式l 銷售差價(jià)：通過商家供貨價(jià)與實(shí)際零售價(jià)之間的差價(jià)獲取經(jīng)營利潤；l 網(wǎng)站傭金：通過引流量到合作網(wǎng)站產(chǎn)生交易后，合作網(wǎng)站返還的傭金；l 入場(chǎng)費(fèi)：網(wǎng)站進(jìn)入成熟階段后，部分商家入駐需要交納一定的入場(chǎng)費(fèi)；l 廣告費(fèi)：網(wǎng)站進(jìn)入成熟階段后，將會(huì)根據(jù)整體的宣傳規(guī)劃，以及商家報(bào)名審核的方式，出售廣告位；l 其它收入：網(wǎng)站業(yè)務(wù)延伸，提供其它的服務(wù)產(chǎn)生收益；第7章 運(yùn)營成功關(guān)鍵點(diǎn)l 確定階段性的發(fā)展目標(biāo)，并按照發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行實(shí)際操作，不要盲目的追求銷售業(yè)績(jī)，形成穩(wěn)定的發(fā)展軌跡；l 配合青州旅游網(wǎng)的整體發(fā)展，相互依存，通過青州旅游網(wǎng)進(jìn)行引流，并通過電子商城進(jìn)一步提高青州旅游網(wǎng)的服