如何提高保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)：保險(xiǎn)銷售提問(wèn)技巧和話術(shù)-保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員向客戶提問(wèn)的銷售技巧和話術(shù)講課教案

1、木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作 保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)大全提問(wèn)能力與保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員的能力成正比，有時(shí)候不需要太多的銷售技巧和話術(shù)，只要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，問(wèn)好問(wèn)題，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員就能得到好的結(jié)果。木秀于林話術(shù)學(xué)院在這里強(qiáng)調(diào)提問(wèn)對(duì)于保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員的重要性是有原因的，下面就和保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員們談?wù)勥@個(gè)話題，一個(gè)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，能夠幫助保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員了解客戶的需求信息， 也能夠起到引 導(dǎo)談話方向的效果。我們常說(shuō)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的需求來(lái)推薦產(chǎn)品， 但并不是說(shuō)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員了解到了客戶的需求信息，就可以直接進(jìn)行產(chǎn)品的呈 現(xiàn)的。如果在向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品前，能夠有一個(gè)鋪墊，一個(gè)引導(dǎo)，以此將話題引導(dǎo)到向客戶介紹產(chǎn)品這方面來(lái)，就會(huì)

2、自然很多，也能夠讓客戶自然地就接受了保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員推薦的產(chǎn)品信息，其對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員的抗拒心理會(huì)大大減弱。在與客戶的溝通中，有時(shí)候保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員還需通過(guò)提問(wèn)， 來(lái)抓住客戶做出的對(duì)應(yīng)的反應(yīng)，以便保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員能夠準(zhǔn)確將信息反饋給對(duì)方。同時(shí)，還能夠通過(guò)提問(wèn)，將保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員自己的意圖告訴對(duì)方，并借機(jī)獲取對(duì)方更多的信息。問(wèn)什么:1. 提出的問(wèn)題，要能幫助保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員獲得所需的信息“按照您剛才所說(shuō)的。誰(shuí)能最后做決定呢？”2. 提出的問(wèn)題，要能提供給對(duì)方某種信息“如果我們上門去服務(wù)，您今天是否就可以決定了？”3. 提出的問(wèn)題，要能夠引起對(duì)方的注意，并能誘導(dǎo)對(duì)方的思考方向“您堅(jiān)持要我們給你這個(gè)價(jià)，那您是

3、否可以馬上簽單呢？”二問(wèn)時(shí)問(wèn)：1. 對(duì)方正在對(duì)一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行闡述或回答還未結(jié)束時(shí)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不要急于提問(wèn)。2. 有關(guān)新話題的提問(wèn)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不應(yīng)在對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題還談興正濃時(shí)提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。3. 提問(wèn)時(shí)要縱觀現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和對(duì)方的心境?！拔衣?tīng)你剛才說(shuō),您是這個(gè)意思嗎?“如果是這樣，那您為什么不”三怎樣問(wèn)：1. 明確地提出問(wèn)題“您希望是下周一還是下周二我們見(jiàn)面談?wù)?，并把產(chǎn)品確認(rèn)好呢？”2. 委婉地提出問(wèn)題“您要的這個(gè)價(jià)格實(shí)在太低了， 這樣吧， 今天周二了，按正常周期要到下周才能出報(bào)告，您要是今天定下來(lái)的話，我爭(zhēng)取在本周五幫你拿到報(bào)告?！彼膯?wèn)題的種類1. 開(kāi)放式的問(wèn)題“是誰(shuí)、是什么、在哪里、什么時(shí)候、怎樣、為什么”“關(guān)于你是怎么看？關(guān)于你有什么感覺(jué)？” （了解客戶的信息時(shí)，一般采用開(kāi)放式問(wèn)題）2. 封閉式問(wèn)題“您能不能、對(duì)嗎、我這樣講對(duì)嗎、那么是不是、會(huì)不