國內(nèi)外運(yùn)營商3G市場(chǎng)策略分析

1、12q 全球電信市場(chǎng)整體概況全球電信市場(chǎng)整體概況q 3G3G帶來了什么帶來了什么q 全球全球3G3G整體狀況整體狀況q 終端終端q 3G3G運(yùn)營是系統(tǒng)工程運(yùn)營是系統(tǒng)工程q 國外運(yùn)營案例國外運(yùn)營案例q 電信運(yùn)營建議電信運(yùn)營建議3q 全球電信市場(chǎng)整體概況全球電信市場(chǎng)整體概況q 3G3G帶來了什么帶來了什么q 全球全球3G3G整體狀況整體狀況q 終端終端q 3G3G運(yùn)營是系統(tǒng)工程運(yùn)營是系統(tǒng)工程q 國外運(yùn)營案例國外運(yùn)營案例q 電信運(yùn)營建議電信運(yùn)營建議4 移動(dòng)業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速移動(dòng)業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速 長話市場(chǎng)逐漸萎縮，市話市場(chǎng)基本穩(wěn)定，移動(dòng)業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)都表現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭，并在可預(yù)見的將來繼續(xù)下去

2、； 產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐漸回歸理性產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐漸回歸理性 受世界宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣影響，電信行業(yè)內(nèi)一度出現(xiàn)了3G泡沫，造成整個(gè)產(chǎn)業(yè)蕭條多年，現(xiàn)在緩慢復(fù)蘇。近年來的歷次電信展會(huì)上，3G依舊是亮點(diǎn)，但展示的3G理念則少了很多華麗的包裝，多了幾分務(wù)實(shí)的色彩； 電信產(chǎn)業(yè)從兼并走向融合電信產(chǎn)業(yè)從兼并走向融合英特網(wǎng)的迅速普及，網(wǎng)絡(luò)融合步伐加快，所有的電信運(yùn)行商、設(shè)備制造商、內(nèi)容提供商在融合中尋找新的平衡點(diǎn)； 電信營銷從中產(chǎn)品到推理念電信營銷從中產(chǎn)品到推理念電信業(yè)發(fā)展至今，在短期內(nèi)很難再有所謂的“革命性”技術(shù)出現(xiàn)，新技術(shù)在更多情況下都是現(xiàn)有技術(shù)的補(bǔ)充、延續(xù)和改進(jìn)。在技術(shù)、產(chǎn)品和方案大同小異的情況下，推理念成為電信廠家新的營

3、銷手段。5智力2000年的國內(nèi)總產(chǎn)值是710億美元； 巴基斯坦2002年國內(nèi)總產(chǎn)值620億美元；2002.3主要債務(wù)國家之一的俄羅斯的全部外債610億美元； 1991年海灣戰(zhàn)爭的總費(fèi)用，當(dāng)時(shí)，美國領(lǐng)導(dǎo)的多國部隊(duì)把伊拉克軍隊(duì)驅(qū)逐出科威特大約只用了600億美元； 2002年底法國債務(wù)高達(dá)年底法國債務(wù)高達(dá)680億歐元億歐元800億億600億億400億億200億億0(歐元?dú)W元)2001200220032004670億億640億億467億億405億億德國德國法國法國6q 全球電信市場(chǎng)整體概況全球電信市場(chǎng)整體概況q 3G3G帶來了什么帶來了什么q 全球全球3G3G整體狀況整體狀況q 終端終端q 3G3G運(yùn)

4、營是系統(tǒng)工程運(yùn)營是系統(tǒng)工程q 國外運(yùn)營案例國外運(yùn)營案例q 電信運(yùn)營建議電信運(yùn)營建議789業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)類型文件大小文件大小運(yùn)行速度運(yùn)行速度（data source:NOKIA） JAVA游戲20K 圖片下載40K 瀏覽網(wǎng)頁 (WAP 2.0/XH)100K 瀏覽WEB網(wǎng)頁300K8.2s6.4s5.1s3.4s13.4s10.0s7.8s6.4s24.8s16.5s11.0s7.9s58.0s33.0s17.0s8.46sGPRS (4+2,44kbps DL)EGPRS (2+1TSL, 77kbps DL)EGPRS (4+2TSL, 155kbps DL)WCDMA(384kbps DL)

5、107560719096507170ARPU comparison In UK market for 2004 11q 全球電信市場(chǎng)整體概況全球電信市場(chǎng)整體概況q 3G3G帶來了什么帶來了什么q 全球全球3G3G整體狀況整體狀況q 終端終端q 3G3G運(yùn)營是系統(tǒng)工程運(yùn)營是系統(tǒng)工程q 國外運(yùn)營案例國外運(yùn)營案例q 電信運(yùn)營建議電信運(yùn)營建議12至至2005年年8月底，月底， 許可證發(fā)放情況許可證發(fā)放情況q 全球共有有效的3G許可證143張q 選擇WCDMA的有133家q 選擇CDMA2000的有4家（2GHz頻段）q 加拿大的5張PCS，澳大利亞的i-BURST系統(tǒng)1張 商用情況商用情況q 全球已有

6、82個(gè)WCDMA網(wǎng)絡(luò)提供商用服務(wù)，用戶數(shù)達(dá)3300萬q 全球22個(gè)CDMA20001x EV-DO網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)使用，用戶數(shù)達(dá)1700萬q 全球共有122個(gè)CDMA20001X商用網(wǎng)絡(luò)，用戶數(shù)達(dá)1.7億q 總計(jì)商用網(wǎng)絡(luò)數(shù)達(dá)219個(gè)，用戶總量超過2.2億13Global Mobile Suppliers AssociationCVodafone IEWave Telecom GuernseyVF NLVF PTKPN NLProximus BETelefonica Moviles ESVF ESAmena ESOptimus PTOrange FRSFR FRTMN PTVF IT3 ITTIM IT

7、Wind ITOrange UKT-Mobile UK02 UK3 UKVF UK3 Iroland IECingular USA3 ATtele.ring ATMobilkom ATT-Mobile ATOne ATVF DET-Mobile DE02 DEConnex ROSwisscom CHPolkomtel PLPTC PLVipNet CRVodafone GRKPN/E+DEEmtel MUSVodacom SATelenor NOTelia NOElisa FISonera FISaunalahti FITT-Mobile TajikistanT-Mobile CRTele2

8、SETelia Sonera SEMobitel SLEtislat UAEMTC-VF BHCelicom ILPartner ILTIM GRCosmote GRMTN SA3GIS SE*.3SE .VF SE .3 DKTele2 LUPTL LUVOXmobile LUSKT KRNTT Docomo JPVF KK JPTaiwan MobileChunghwa TWFar Eastone TWMobileOne SGSingTel SGStarhub SGSunday HKCSL HKSmartone HK3 HK3 AUOptus AUMaxis MYTelekom Malay

9、sia MYVodafone NZ 截至截至2005.08，共 計(jì)共 計(jì) 8 2 個(gè)個(gè) W -CDMA網(wǎng)絡(luò)投網(wǎng)絡(luò)投入商用。入商用。14擁有擁有W-CDMA執(zhí)照的運(yùn)執(zhí)照的運(yùn)營商營商2G用戶基礎(chǔ)超過用戶基礎(chǔ)超過5億，億，未來增長擴(kuò)建廣闊；未來增長擴(kuò)建廣闊；W-CDMA用戶快速增長用戶快速增長原因是建立在原因是建立在WCDMA良好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量基礎(chǔ)之良好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量基礎(chǔ)之上的上的:成熟的技術(shù)更多吸引人的終端可供選擇更好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋有競爭力業(yè)務(wù)提供 2004年，W-CDMA用戶增長超過六倍，用戶在運(yùn)營商間分布開始分散。截至2005.08.31，全球37個(gè)國家的82個(gè)W-CDMA商用網(wǎng)絡(luò)投入運(yùn)營，還有7個(gè)商用網(wǎng)

10、絡(luò)正準(zhǔn)備投入使用，W-CDMA用戶達(dá)3222萬，據(jù)Global Mobile Suppliers Association的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，05年比04年用戶數(shù)增長了91%。15 CDMA Development GroupC16 CDMA Development GroupC172004.11 iResearch.IncC18q 全球電信市場(chǎng)整體概況全球電信市場(chǎng)整體概況q 3G3G帶來了什么帶來了什么q 全球全球3G3G整體狀況整體狀況q 終端終端q 3G3G運(yùn)營是系統(tǒng)工程運(yùn)營是系統(tǒng)工程q 國外運(yùn)營案例國外運(yùn)營案例q 電信運(yùn)營建議電信運(yùn)營建議19Mot A1000Mot V975Sanyo S103

11、Sony Ericsson K600iSony Ericsson Z800i Sharp SX813Nokia 6680Mot V3Mot E680dopod 828ZTE F808Nokia 8800Nokia 7270dopod 696dopod 58620 終端的智能化是終端的智能化是開展開展3G業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)！業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)！21Global Mobile Suppliers AssociationC 截至2005年8月，全球有890多款的CDMA2000商用終端面市，其中包括20個(gè)品牌的156款EV-DO手機(jī)和12款數(shù)據(jù)卡；此外26個(gè)品牌的186款WCDMA終端已經(jīng)面市（19款為數(shù)據(jù)卡），比

12、上個(gè)月增加了7款終端，和年初的時(shí)候比，增加了將近70%，3G終端數(shù)量發(fā)展趨勢(shì)良好。22q 全球電信市場(chǎng)整體概況全球電信市場(chǎng)整體概況q 3G3G帶來了什么帶來了什么q 全球全球3G3G整體狀況整體狀況q 終端終端q 3G3G運(yùn)營是系統(tǒng)工程運(yùn)營是系統(tǒng)工程q 國外運(yùn)營案例國外運(yùn)營案例q 電信運(yùn)營建議電信運(yùn)營建議23目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需求和欲望(Customer needs and wants)消費(fèi)者的成本(Cost to the customer)溝通(Communication)方便(Convenience)產(chǎn)品產(chǎn)品(Product)(Product)促銷促銷(Promotion)(Promotio

13、n)價(jià)格價(jià)格(Prince)(Prince)分銷分銷(Place)(Place)運(yùn)營運(yùn)營制勝制勝市場(chǎng)市場(chǎng)定位定位宣傳宣傳策略策略業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)種類種類資費(fèi)資費(fèi)策略策略終端終端品牌品牌運(yùn)營運(yùn)營渠道渠道新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)24初始目標(biāo):大眾市場(chǎng),逐漸聚焦企業(yè)市場(chǎng)先商業(yè)客戶,再擴(kuò)展至大眾市場(chǎng)保留現(xiàn)有客戶高技術(shù)先導(dǎo)-強(qiáng)調(diào)3G優(yōu)于2G的特點(diǎn)業(yè)務(wù)主導(dǎo)-強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的平滑演進(jìn)業(yè)務(wù)主導(dǎo)-強(qiáng)調(diào)“透明”和價(jià)值“爆炸式”發(fā)布階段性發(fā)布-數(shù)據(jù)卡探路,手機(jī)業(yè)務(wù)緊隨階段性性發(fā)布-首先在市區(qū)和現(xiàn)有覆蓋地區(qū)強(qiáng)調(diào)視頻業(yè)務(wù),將互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展到移動(dòng)現(xiàn)有內(nèi)容的包裝,增加視頻內(nèi)容現(xiàn)有內(nèi)容的包裝,增加視頻內(nèi)容積極的覆蓋策略-盡快達(dá)到全覆蓋以提供無縫的業(yè)務(wù)

14、體驗(yàn)和減少漫游費(fèi)用穩(wěn)健的覆蓋策略先期集中在主要城市,注重網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量遲疑的覆蓋策略滿足主管部門的要求即可,對(duì)EDGE比較積極激進(jìn)的價(jià)格策略-促進(jìn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)率防守態(tài)勢(shì),希望保持2G的價(jià)格水平防守態(tài)勢(shì),希望保持2G的價(jià)格水平25q 全球電信市場(chǎng)整體概況全球電信市場(chǎng)整體概況q 3G3G帶來了什么帶來了什么q 全球全球3G3G整體狀況整體狀況q 終端終端q 3G3G運(yùn)營是系統(tǒng)工程運(yùn)營是系統(tǒng)工程q 國外運(yùn)營案例國外運(yùn)營案例q 電信運(yùn)營建議電信運(yùn)營建議26SKTSKT的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 品牌品牌 終端定制終端定制 業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)宣傳27與與美洲運(yùn)營商的合作美洲運(yùn)營商的合作Country Sys

15、temPartnerBrazilCDMAVivoCanadaGSMMicrocellCanadaGSMRogersCanada CDMATelusMexicoCDMAIusacellMexicoGSMTelcelPeruCDMA Telefonica Celular del PeruUSACDMAVerizon Wireless與世界各地運(yùn)營商的廣泛合作，實(shí)現(xiàn)全球漫游與世界各地運(yùn)營商的廣泛合作，實(shí)現(xiàn)全球漫游: 美洲：美洲：8家家 歐洲：歐洲：57家家 非洲：非洲：12家家 亞洲：亞洲：69家家 澳洲：澳洲：2家家28市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分明確市場(chǎng)細(xì)分的變量；描述細(xì)分市場(chǎng)的輪廓；市場(chǎng)選擇市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定

16、位市場(chǎng)定位評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定定位概念；為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營銷組合策略；29 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 地理細(xì)分；人口細(xì)分；心理細(xì)分；行為細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分的原則市場(chǎng)細(xì)分的原則 可衡量性；可進(jìn)入性；可盈利性對(duì)營銷策略反應(yīng)的差異性 市場(chǎng)細(xì)分的程序市場(chǎng)細(xì)分的程序 美國營銷學(xué)家尤金麥卡錫的七步市場(chǎng)細(xì)分步驟： a.選擇產(chǎn)品市場(chǎng)范圍 b.列舉潛在客戶的基本需求 c.識(shí)別不同潛在客戶的不同需求 d.剔除潛在客戶的共同需求 e.為不同的細(xì)分市場(chǎng)暫定一個(gè)名稱 f.進(jìn)一步分析各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn) g.估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模30 SKT細(xì)分市場(chǎng)歷程細(xì)分市場(chǎng)歷程13歲歲17

17、歲歲18歲歲24歲歲UTOUTOTTLTingTTL中老年中老年已婚女性已婚女性25歲歲35歲歲CARA SPEED 011 SPEED 011 SPEED 011 SPEED 011TTLTing1999年以前年以前1999.072001200331 品牌的概念品牌的概念 品牌的本質(zhì)是傳遞產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品的屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、使用者等。 品牌的作用品牌的作用有利于廣告宣傳和產(chǎn)品陳列，加深顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的印象；有利于保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，吸引消費(fèi)者重復(fù)購買，建立顧客偏好； 有助于減少價(jià)格彈性，使產(chǎn)品自然地與競爭對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，不輕易產(chǎn)生價(jià)格變動(dòng)；有助于產(chǎn)品組合擴(kuò)張；有利于維護(hù)

18、企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益；有利于企業(yè)受社會(huì)監(jiān)督，提高產(chǎn)品質(zhì)量； 32 回顧回顧30年間英國電信品牌標(biāo)志的變化：年間英國電信品牌標(biāo)志的變化： 1975年，黃色和紅色標(biāo)志成為英國電信的標(biāo)志； 1980年，黃色與藍(lán)色書寫的“British Telecom”取代原有標(biāo)志； 1991年，將“British Telecom”改稱“BT”并采用風(fēng)笛手形象標(biāo)志； 1999年，稍作改動(dòng)，風(fēng)笛手改為紅藍(lán)相間； 2003年，將風(fēng)笛手改為由六種不同顏色構(gòu)成的極具空間感的六段半球形圖案。33 明確細(xì)分市場(chǎng)界限，凝練細(xì)分市場(chǎng)用戶明確細(xì)分市場(chǎng)界限，凝練細(xì)分市場(chǎng)用戶 采用多品牌策略，最大限度覆蓋市場(chǎng)采用多品牌策略，最大限度覆蓋市場(chǎng) 調(diào)

19、整品牌結(jié)構(gòu)，優(yōu)化品牌組合調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，優(yōu)化品牌組合 挖掘驅(qū)動(dòng)要素，強(qiáng)化品牌內(nèi)涵挖掘驅(qū)動(dòng)要素，強(qiáng)化品牌內(nèi)涵 明確電信品牌塑造的基本任務(wù)：打造知名度明確電信品牌塑造的基本任務(wù)：打造知名度 重視影響電信品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵因素：消費(fèi)者瞬間感覺重視影響電信品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵因素：消費(fèi)者瞬間感覺 增強(qiáng)電信品牌成長的動(dòng)力：豐滿和平衡品牌價(jià)值增強(qiáng)電信品牌成長的動(dòng)力：豐滿和平衡品牌價(jià)值34 SKT的品牌構(gòu)架圖的品牌構(gòu)架圖目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶1317歲的青少年1824歲的青年人（大學(xué)生）2535歲的上班族已婚女性品牌名稱品牌名稱品牌定位與品牌定位與承諾承諾廣交朋友寓教于樂嶄新一代、打破傳統(tǒng)、問鼎世界追求職業(yè)生涯與休閑娛樂

20、的統(tǒng)一關(guān)心體貼，讓生活更開心、更美好品牌驅(qū)動(dòng)品牌驅(qū)動(dòng)要素要素經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的資費(fèi)極短信套餐；生動(dòng)有趣的產(chǎn)品內(nèi)容；店內(nèi)免費(fèi)上網(wǎng)，高考講座，英語角，聊天室；有惠的資費(fèi)套餐；大量娛樂內(nèi)容及服務(wù)；新時(shí)代文化區(qū)；國外交流計(jì)劃 TTL Global;量身定制的資費(fèi)套餐；休閑內(nèi)容及活動(dòng)；VIP會(huì)員計(jì)劃；商家餐飲優(yōu)惠；職業(yè)培訓(xùn)；日間通話優(yōu)惠；美容、食品、購物最新資訊；美容院、食品商店優(yōu)惠信息；圣誕節(jié)特惠禮物；品牌俱樂部；明確的數(shù)據(jù)明確的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌業(yè)務(wù)品牌 Nate基于1X，針對(duì)年輕人可以有線或者無線接入互聯(lián)網(wǎng) June基于3G，針對(duì)年輕人的多媒體品牌，提供實(shí)時(shí)下載、 視頻點(diǎn)播等業(yè)務(wù)35 針對(duì)不同用戶群、不同業(yè)務(wù)種

21、類的品牌針對(duì)不同用戶群、不同業(yè)務(wù)種類的品牌目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶品牌標(biāo)志品牌標(biāo)志目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶品牌標(biāo)志品牌標(biāo)志36 配置參數(shù)配置參數(shù)，簡單易用的參數(shù)和選項(xiàng)是定制手機(jī)的基本要素；如果一個(gè)業(yè)務(wù)的使用很復(fù)雜，再好的業(yè)務(wù)也難引起用戶的熱情！ MMI，包括界面/外觀/Display尺寸； 運(yùn)營商運(yùn)營商LOGO或業(yè)務(wù)品牌或業(yè)務(wù)品牌/子品牌子品牌，如移動(dòng)的“全球通”； 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的定制新業(yè)務(wù)的定制； 定制手機(jī)必然要涉及到新業(yè)務(wù)的拓展和定制！建議制定要素順序：建議制定要素順序：LOGO/業(yè)務(wù)品牌MMI配置參數(shù)業(yè)務(wù)37i-Kids服務(wù)：服務(wù)：利用GPS和SKT的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)確認(rèn)孩子當(dāng)前位置和活動(dòng)路徑，當(dāng)孩子超出登

22、記的活動(dòng)范圍會(huì)發(fā)送報(bào)警短信。定制終端的基本功能：定制終端的基本功能：一般功能（通話、文字短信） GPS位置追蹤功能 緊急同步通話38家庭安全家庭安全家庭便利家庭便利家庭娛樂家庭娛樂39 在制式選擇上，應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，結(jié)合政府產(chǎn)業(yè)政策，在平衡各方面利益的前提下確定； 多技術(shù)并進(jìn)可避免風(fēng)險(xiǎn) ； 扶持和支撐民族工業(yè)； 3G推出前的市場(chǎng)培育至關(guān)重要 ； 必須考慮3G的成本因素 ； 3G市場(chǎng)擴(kuò)展要有節(jié)制 ；運(yùn)營商運(yùn)營商技術(shù)技術(shù)商用時(shí)間商用時(shí)間SKTCDMA2000 1X2000.101X EV-DO2002.01W-CDMA2003.09KTFCDMA2000 1X2001.051X EV-DO20

23、02.05W-CDMA2003.05LGTCDMA2000 1X2001.540H3GH3G的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) 終端定制終端定制 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 業(yè)務(wù)種類業(yè)務(wù)種類 資費(fèi)策略資費(fèi)策略41H3G的全球運(yùn)營介紹的全球運(yùn)營介紹在拍照投資方面有張有弛，投資總額約102億美元；H3G是全球第一家推出雙屏W-CDMA網(wǎng)絡(luò)與多媒體流動(dòng)視像電話服務(wù)的運(yùn)營商；H3G是有史以來開展得最快的全球網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正按業(yè)務(wù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行；在英國、意大利、愛爾蘭、奧地利、瑞典、澳洲、丹麥、香港、以色列九個(gè)國家地區(qū)，正式推出了W-CDMA的商用業(yè)務(wù)；H3G已推出超過三十款3G手機(jī)；經(jīng)H3G集團(tuán)全球網(wǎng)絡(luò)下載的音樂錄像

24、已超過3000萬次；愛爾蘭愛爾蘭英國英國挪威挪威瑞典瑞典丹麥丹麥香港香港澳洲澳洲以色列以色列意大利意大利奧地利奧地利（截至二 五年十月七日）超過一千萬全球3G客戶人數(shù)約一億八千一百七十萬3G牌照地區(qū)總?cè)丝?2Hutchison將其在全球的采購進(jìn)行整合： 獨(dú)特的手機(jī)設(shè)計(jì)包括3的按鍵 2 0 0 3 年 底 前 向 N E C 和Motorola分別訂購250萬與50萬臺(tái)3G手機(jī)。 2004年4月和記與LG達(dá)成手機(jī)采購協(xié)議，根據(jù)協(xié)議LG將在年底前向和記提供300萬部WCDMA手機(jī)，合同價(jià)值10億美元。這些手機(jī)將率先供應(yīng)歐洲與澳大利亞市場(chǎng)。43 培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，減少用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性； 吸引客戶的

25、重要手段，易于采取補(bǔ)貼措施，減少用戶的入網(wǎng)成本，達(dá)到推銷新業(yè)務(wù)、吸引新用戶的目的； 通過統(tǒng)一規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)用業(yè)務(wù)規(guī)范、終端規(guī)范、甚至標(biāo)準(zhǔn)的MMI），保證新業(yè)務(wù)、新技術(shù)的順利推廣，保證業(yè)務(wù)和終端良好的互通性； 對(duì)手機(jī)制造商而言，其職能將從純手機(jī)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴碾娦欧?wù)解決方案提供商，運(yùn)營商與生產(chǎn)商的互動(dòng)性越來越強(qiáng)，新品手機(jī)與新業(yè)務(wù)的結(jié)合更為緊密，可以保證把新技術(shù)、新業(yè)務(wù)最快的提供給消費(fèi)者，減少中間環(huán)節(jié)和障礙； 有利于運(yùn)營商建立手機(jī)供應(yīng)、銷售渠道、運(yùn)營平臺(tái)、業(yè)務(wù)和內(nèi)容提供等完整的產(chǎn)業(yè)鏈。44 針對(duì)大眾市場(chǎng)，以話音業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)針對(duì)大眾市場(chǎng)，以話音業(yè)務(wù)為切入點(diǎn) 針針對(duì)高端用戶，以高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為賣點(diǎn)對(duì)

26、高端用戶，以高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為賣點(diǎn) 將自己定位于一家多媒體視頻業(yè)務(wù)運(yùn)營商將自己定位于一家多媒體視頻業(yè)務(wù)運(yùn)營商q 免費(fèi)用戶體驗(yàn)；q 以分鐘和流量捆綁來加強(qiáng)業(yè)務(wù)服務(wù)；q 主推視頻業(yè)務(wù)，建立自身的品牌特色； 搶奪其他運(yùn)營商的搶奪其他運(yùn)營商的2G用戶用戶45移動(dòng)上網(wǎng)無線上網(wǎng)視頻電話發(fā)送&接收游戲定位體育圖片娛樂新聞財(cái)經(jīng)語音46 電信產(chǎn)品定價(jià)策略的制定原則電信產(chǎn)品定價(jià)策略的制定原則電信產(chǎn)品定價(jià)策略應(yīng)與電信管制的要求一致；電信產(chǎn)品定價(jià)策略應(yīng)與企業(yè)的定位和目標(biāo)相適應(yīng)；電信產(chǎn)品定價(jià)策略應(yīng)與企業(yè)的效率一致；電信產(chǎn)品定價(jià)策略應(yīng)與顧客的需求和偏好相適應(yīng)； 電信產(chǎn)品的常用定價(jià)策略電信產(chǎn)品的常用定價(jià)策略線性收費(fèi)；二

27、部資費(fèi)；選擇資費(fèi)；高峰負(fù)荷資費(fèi)；按距離差別收費(fèi)；47 不同的套不同的套餐種類，更多餐種類，更多的客戶選擇！的客戶選擇！Daily Essentials Pack - only $7.50 a month! Entertainment Pack - only $3 a month! Info Pack - only $3 a month! Try our New - only $6 a month! Sports Pack - only $3 a month! 48另 兩 種 面 向 高 端 用 戶 的 套 餐VideoTalk1000/2000，還包括每月20歐元及40歐元的針對(duì)“3”的視頻等

28、內(nèi)容的補(bǔ)貼對(duì)學(xué)生使用3G業(yè)務(wù)給與更多的優(yōu)惠在英國取得成功的后付費(fèi)VideoTalk和預(yù)付費(fèi)的ThreePay資費(fèi)套餐用戶可在簽約的第一個(gè)月內(nèi)免費(fèi)享用大部分的3G業(yè)務(wù)，從而培養(yǎng)用戶的3G興趣49VodafoneVodafone的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝 品牌宣傳品牌宣傳 營銷渠道營銷渠道 新業(yè)務(wù)的探尋新業(yè)務(wù)的探尋5051 VodafoneVodafone的產(chǎn)品促銷，廣告宣傳方式：的產(chǎn)品促銷，廣告宣傳方式： - - 贈(zèng)送樣品； - 折價(jià)券和消費(fèi)卡； - 附贈(zèng)物品； - 特價(jià)銷售 - 消費(fèi)信貸 - 有獎(jiǎng)銷售 - 跨行促銷52 Vodafone One商店在Vodafone和用戶之間建立并

29、增強(qiáng)了獨(dú)特的關(guān)系： - - 信息點(diǎn) - 協(xié)助點(diǎn) - 新業(yè)務(wù)演示點(diǎn) - 獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)取點(diǎn) 53 我們把世界上最大的兩個(gè)信息群連在了一起，這在兩個(gè)行業(yè)都是第一次，那就是從PC和移動(dòng)通訊之間無限的即時(shí)信息服務(wù)。Vodafone的客戶現(xiàn)在將可以用即時(shí)信息及其額外服務(wù)與移動(dòng)著的和PC上的朋友和家人保持聯(lián)絡(luò)。MSN MessengerMSN Messenger全球用戶全球用戶數(shù)：一億六千五百萬數(shù)：一億六千五百萬54q 全球電信市場(chǎng)整體概況全球電信市場(chǎng)整體概況q 3G3G帶來了什么帶來了什么q 全球全球3G3G整體狀況整體狀況q 終端終端q 3G3G運(yùn)營是系統(tǒng)工程運(yùn)營是系統(tǒng)工程q 國外運(yùn)營案例國外運(yùn)營案例q 電信

30、運(yùn)營建議電信運(yùn)營建議55通過固話、寬帶、IPTV和小靈通塑造中國電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營商的高科技形象。只有通過小靈通儲(chǔ)備大量的用戶資源，才能在3G競爭中獲得更加強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)！要充分考慮彩鈴、短信和SP管理平臺(tái)逐步升級(jí)，可以全面支撐3G的需要！銷售渠道的維護(hù)是需要良好的產(chǎn)品做紐帶的，小靈通的持續(xù)發(fā)展將有利于維持現(xiàn)有的銷售渠道不流失。渠道準(zhǔn)備渠道準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備價(jià)值用戶儲(chǔ)備價(jià)值用戶儲(chǔ)備強(qiáng)化企業(yè)品牌強(qiáng)化企業(yè)品牌56q 必須要從現(xiàn)在開始考慮必須要從現(xiàn)在開始考慮塑造電信的專業(yè)服務(wù)形塑造電信的專業(yè)服務(wù)形象象q 寬帶業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)q 小靈通小靈通q 要考慮市話詳單服務(wù)要考慮市話詳單服務(wù)q 應(yīng)該從服務(wù)感知的角度應(yīng)該從

31、服務(wù)感知的角度提升服務(wù)質(zhì)量提升服務(wù)質(zhì)量q 建立完善的用戶感知評(píng)建立完善的用戶感知評(píng)估體系估體系q 用戶感受和網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)存用戶感受和網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)存在差距在差距q 通過良好的維護(hù)和持續(xù)通過良好的維護(hù)和持續(xù)的網(wǎng)優(yōu)來提高服務(wù)質(zhì)量的網(wǎng)優(yōu)來提高服務(wù)質(zhì)量q 維系用戶忠誠度，提升維系用戶忠誠度，提升電信品牌電信品牌知名度知名度美譽(yù)度美譽(yù)度忠誠度忠誠度 讓消費(fèi)之認(rèn)為中國電信是技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)可信的運(yùn)營商。 讓所有人都聽說過中國電信。 讓客戶從感情上不愿意離開中國電信。57q 用戶認(rèn)知前提：打電話容易是應(yīng)該的用戶認(rèn)知前提：打電話容易是應(yīng)該的q 感知度比較：移動(dòng)等網(wǎng)絡(luò)的性能相對(duì)更優(yōu)秀感知度比較：移動(dòng)等網(wǎng)絡(luò)的性能相對(duì)更優(yōu)秀q 總體指標(biāo)優(yōu)秀的地區(qū)，不是所有用戶都感覺好總體指標(biāo)優(yōu)秀的地區(qū)，不是所有用戶都感覺好接通率和掉話率指標(biāo)與用戶打電話容