伊格店鋪運營：代理商指導(dǎo)手冊

1、 北京環(huán)球時尚貿(mào)易有限公司伊格代理商指引手冊前言本手冊旨在為環(huán)球時尚全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實戰(zhàn)運作指導(dǎo)，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運作，明確各級代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動伊格銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對目前新的市場環(huán)境和新的目標(biāo)，環(huán)球時尚希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章 伊格代理商的條件及職責(zé)（一） 伊格代理商的條件及職責(zé)一、 伊格代理商的條件經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)

2、因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足伊格淡旺季不同時期市場的需要。網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽：認同伊格的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖二、 伊格代理商的職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表，在享受伊格品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：實現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進度。市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市（省會）必須建立

3、級商場形象輸出點3-5個，零售旗艦店1-2個；二級城市（地級市）必須保證進入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場100%，2013年全國實現(xiàn)千家A級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點?？蛻艄芾恚簩蛻暨M行建檔，并依據(jù)客戶級別分類進行管理。市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時、貫徹到終端加盟商。市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)伊格產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證伊格品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合伊格

4、公司的各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時跟進網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為伊格品牌的有效資源。第二章 伊格代理商的管理一、客戶分類1目的：1） 做好重要客戶的管理；2） 實現(xiàn)品牌資源有效配置。2分類考慮的要素：A 區(qū)域市場回款額B 客戶發(fā)展?jié)摿 客戶的品牌忠誠度D 地區(qū)經(jīng)濟E 日?？己嗽u定等級二、建立客戶評估體系建立科學(xué)、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估：1 代理商績效考評表2 代理商配合跟進表3 代理商信用等級評估表

5、三、品牌管理部的職責(zé)：1 及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細記錄客戶的詳細信息。2 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。3 與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。4 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。5 定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。6 竄貨控制。7 價格控制。第三章建立有效的信息反饋體系一、信息的重要性：需要反饋的信息代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者的意見，以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作，做到正確決策。需要反饋的信息包括：消費者意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀

6、、價格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個人建議）技術(shù)或產(chǎn)品新動向。競爭者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭）市場分析本月銷售及進貨計劃二、信息反饋方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報電話溝通實物（樣品收集）方案復(fù)印件收集綜合分析報告三、工作職責(zé)（1）每月收集各方面對伊格公司的各項意見和建議，填寫各項信息反饋表。（2）隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。（3）建立月銷售溝通制。第四章 公司化運作實現(xiàn)及提高一、何為公司化運作？1、 有科學(xué)、明確的運作目標(biāo)2、 建立以市場為導(dǎo)向高效、精干的團隊3、 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確

7、4、 計劃-執(zhí)行-總結(jié)，提高運作水平5、 內(nèi)部規(guī)范，制度健全6、 激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運作組織1、 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負責(zé)人1、代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù)2、沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和計劃，屬粗放型2、有明確的目標(biāo)和計劃，并進行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細型3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型3、組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎罰分明。4、無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象4、以制度約束、考核下屬，以實際成績進行獎罰。5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層生存的需要5、有良好的工作

8、空間，能滿足員工生存、發(fā)展的期望6、支出收入核算不清，沒有清晰的財務(wù)管理意識，市場運作以量取勝6、聘有專業(yè)會計（專職或兼職），財務(wù)管理清晰，市場運作以質(zhì)取勝，管理出效益7、無品牌意識，水平低下7、代理商本人及團隊有較好的品牌運作能力二、公司化運作的必要性1、 市場發(fā)展的要求。2、 個人能力的局限。3、 有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件 2538歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強； 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實

9、； 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。二） 任用1、 試用期要帶、幫、扶2、 逐步規(guī)范，逐步放權(quán)3、 揚長避短4、 完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。 如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權(quán)的辦法，1） 對于程序化的工作全部授權(quán)；2） 對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力；3） 對重要的工作親自參與。 授權(quán)過程中遇到的問題有：1)、忽視人的培養(yǎng)；2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認為下屬沒

10、有成長，只好親自出馬。要明白，犯合理錯誤是人才成長的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機會。 授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂?。三?管理1、 雙方簽訂書面合同a、承諾書面化b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化2、 考核量化：考核表見附表3、 考核指標(biāo)的要求1） 具體化、可衡量、可實現(xiàn)、兼容性4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色1） 明確自己的定位和工作職責(zé)2） 學(xué)會換位思考3） 虛心好學(xué)，向每個人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識4） 學(xué)會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論5） 理論聯(lián)系實際，實實在在提高工作成績6） 學(xué)會授權(quán)，帶動團

11、隊工作，主抓面的工作7） 明白自身的優(yōu)、缺點8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)9） 學(xué)會在何時三緘其口對人要忠誠，建立良好的信譽加盟商篇第一章 伊格加盟商的條件及職責(zé)（一）伊格加盟商的條件及職責(zé)a) 伊格加盟商的條件：資金實力：能保證庫存貨充足的資金及正常運轉(zhuǎn)的資金，不會因資金問題出現(xiàn)斷貨。售點位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。商業(yè)信譽：有良好的商業(yè)信譽。營業(yè)主推：必須主推伊格產(chǎn)品。品牌意識：有良好品牌意識，有服裝、化妝品品牌運作經(jīng)驗為佳。b) 伊格加盟商的職責(zé)i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。ii. 保證伊格產(chǎn)品出樣處于賣場顯要位置，保證主推伊格產(chǎn)品。iii.

12、保證伊格形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點的整潔、整齊。iv. 保證伊格產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。v. 保證遵守伊格產(chǎn)品的市場管理規(guī)范，不亂價、不竄貨。vi. 保證對伊格產(chǎn)品促銷活動的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇黉N活動，進行伊格品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。第二章 伊格加盟商的開發(fā)1客戶開發(fā)新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級（省會）和二、三級（市、縣）加盟商；重點開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣級市的終端店鋪。2尋找加盟商的途徑：刊登媒體招商廣告考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。詢問賣場有關(guān)人員（商場經(jīng)理或商場導(dǎo)購）同行、朋友介紹電話咨詢舉辦產(chǎn)品展示會、定貨會。網(wǎng)上發(fā)布消息3開發(fā)方法-轉(zhuǎn)被動為主動1)、主

13、動開發(fā)？何為被動開發(fā)？先進行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點布局，根據(jù)網(wǎng)點布局去找對應(yīng)的店鋪；根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點去尋找合適的加盟商2、主動開發(fā)的優(yōu)點：1） 市場規(guī)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網(wǎng)點聚集）；2） 資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類管理）；3） 成長空間大，長期發(fā)展。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商4 評估加盟商（見附表）a)了解加盟商情況的方法：1 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等2 隨機訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等3 實地考察，了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道

14、建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗等市場綜合能力4 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點；導(dǎo)購專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀況等。b)客戶開發(fā)工作職責(zé)：詳細了解市場基本情況和客戶情況，認真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金實力和信譽的加盟商。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運作。第三章 加盟商的管理一、 建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項資料記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售機會，提升銷售業(yè)績。客戶資料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個性、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、

15、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)等。1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實績、導(dǎo)購素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、品牌形象、聲譽、信用狀況。二、 分類管理（參見代理商篇）三、 竄貨、價格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制1、竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。竄貨的結(jié)果從短期看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動

16、。雖然在一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機。2、竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：1） 價格體系混亂、利潤空間過大。2） 區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時解決。3） 銷售市場設(shè)定不合理。4） “年終獎勵”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。5） 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動加盟商違規(guī)。3、竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴格市場規(guī)范和管理2) 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。4) 嚴格控制市場，對違規(guī)行為進行嚴厲的竄貨處罰5) 加強對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎懲力

17、度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎金扣罰。6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強防范措施。7) 及時解決市場遺留問題。二） 、價格管控1、降價傾銷的原因：1) 價格體系不健全。2) 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。3) 客戶布局不合理。4) 市場竄貨。5) 客戶管理失誤。2、解決降價傾銷問題的對策：1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價格體系2) 與加盟商簽定相關(guān)的價格管理協(xié)議3) 監(jiān)督市場價格并對違規(guī)進行相應(yīng)處罰4) 相對合理的政策激勵四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，同時

18、及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貨。開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化2、對于銷售不佳的銷售終端，需派人實地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價傾銷。3、銷售終端的設(shè)定須有一事實上的合作協(xié)議保證，嚴格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。4、定期可組織加盟客戶召開座談會，集中進行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時針對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗以供他人參考。5、銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話

19、以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計劃.6、銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：·無故停業(yè)；·連續(xù)半年銷售不達標(biāo)準(zhǔn)；·有多次售后服務(wù)不佳；·銷售假冒公司產(chǎn)品；·低價或跨區(qū)域銷售情況嚴重的。7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“伊格”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。五、 隨市場變化及時調(diào)整合同條款第三章 終端運作（一） 終端運作何謂終端？終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮

20、活信息的探頭。終端的意義企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。一、 零售終端的布點與選擇：1、 原則：A、 從高覆蓋率到高市場占有率，實現(xiàn)高收益。B、 有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計劃）C、 名品進名店（省會城市），樹立形象制高點。D、 名牌搶高點（地級市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級點。E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣

21、選地點的法則。地點、地點、再地點（金段、銀段、亞銀段）人氣人流量、居住人群、潛在購買者商氣習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性2、 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)（一般）二、 伊格品牌零售終端的類型1、專賣店零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一伊格品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。2、商場專柜有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。3、加盟專柜一以店中店出現(xiàn)的經(jīng)銷商。三、 “伊格”零售終端選址及選經(jīng)營者的要求：1、選址要求：衣服為周期性需求商品，顧客均是定期

22、購買該類商品而且一般要經(jīng)常比較，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有服裝店營業(yè)且生意良好。具體店址要達到以下要求： 商業(yè)活動頻度高的地區(qū)； 人口密度高的地區(qū)； 面向客流量多的街道； 交通便利的地區(qū)； 接近人們聚集的場所； 服裝服飾店聚集的地區(qū)。2、選址原則：通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。3、選點時考慮因素： 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？浚煌ㄊ欠穹奖?。 客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。 街道特點。一般十字路口集客力強，雙

23、向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。4、加盟專柜的要求及標(biāo)準(zhǔn)： 店鋪經(jīng)營面積必須在20個平方以上，門面寬度至少3米； 若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標(biāo)識換成“伊格”統(tǒng)一標(biāo)識，不再另設(shè)裝修，同時提供形象燈片或噴畫一幅。 若客戶銷售產(chǎn)品達到4個柜，或“伊格”經(jīng)營面積達以50%，再爭取客戶用“伊格”形象店門頭畫； 客戶要求按“伊格”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實處理決定，公司提供裝修設(shè)計圖樣，制作安裝費用由客戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。5、對加盟專柜經(jīng)營者的要求： 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史； 且店鋪經(jīng)營者

24、具有一定的專業(yè)知識和銷售服裝產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗。 該店鋪在當(dāng)?shù)叵M者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進行銷售。三、“伊格”專賣店選址：a、“伊格”專賣店作為“伊格”品牌終端建設(shè)的最高目標(biāo)。b、以“伊格”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于開設(shè)專賣店要非常謹慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內(nèi)（租金不高），且加盟者有專業(yè)的服務(wù)知識及管理水平，兩者同時具備才可設(shè)專賣店。四、“伊格”商場專柜1、 伊格品牌商場專柜在伊格終端中屬于超級店。2、 商店內(nèi)專柜選址原則：A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道）D、重視注視點

25、 E、搶占一等地 F、高掛品牌旗四、伊格品牌零售終端形象一、）終端形象建立的意義1、 視覺的個性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。2、 終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。我公司VI手冊是規(guī)范連鎖店形象的指令文化，各市場的裝修嚴格按我公司提供的VI手冊執(zhí)行。二、）終端形象標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容1、店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。2、收銀臺/專柜統(tǒng)一形象。3、店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。4、試衣間文化作用、標(biāo)準(zhǔn)。5、導(dǎo)購形象（形體標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）6、整體裝修風(fēng)格（統(tǒng)一規(guī)范）7、整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范）五、終端開業(yè)一、）開業(yè)工作的重要性a

26、) 保證開業(yè)一炮打響b) 保證持續(xù)良好經(jīng)營c) 保證加盟商的經(jīng)營信心二、）開業(yè)前的準(zhǔn)備工作（貨品齊全充足，人員已能獨立熟練銷售、促銷活動安排到位）三、）開業(yè)時的工作新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下規(guī)范工作：1） 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。2） 開業(yè)之際至“伊格”連鎖專柜試穿者，填妥贈品領(lǐng)取登記表送精美禮品一份，送完為止（例如“送內(nèi)褲”或贈送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)衣服知識的文字的日歷卡）。3） 開業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過長）進行“買一送一”活動酬賓，凡購買“伊格”服裝產(chǎn)品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以成本價形式供應(yīng)給代理商，代理商必須以原價轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有

27、贈品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補發(fā)。或者在開業(yè)期間進行全場8.8折的折后優(yōu)惠活動，活動時間不要超過10天。a、縣級店開業(yè)前7天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_黃金時間做每晚2次的開業(yè)住處字幕廣告，費用由零售店主自行承擔(dān)。b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報，并印刷部分宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼衣服穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當(dāng)日贈送衣服洗滌保養(yǎng)常識的卡片或單張。d、開業(yè)當(dāng)日增加售貨人員，以備人流過多應(yīng)付不及。六、終端日常管理規(guī)范：一）、實施要求1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準(zhǔn)放置其它物品。2）任何

28、有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出。3）看得見及看不見的工作場所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實施的習(xí)慣。二）、店面管理：1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識要規(guī)范及表面清潔。2）展示背板：無污點、無破損、無變形及表面清潔干凈，不得陳列其他品牌產(chǎn)品。3）A柱、掛架：無生銹、無破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時衣架標(biāo)識要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。4）柜臺：表面清潔衛(wèi)生，無污點及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不允許放置其他非規(guī)定物品。5）光源保證充足：不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。對于已損壞的光管、

29、射燈，經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時更換。6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標(biāo)志字要規(guī)范及表面清潔。7）POP應(yīng)當(dāng)是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個月更換一次。POP內(nèi)容要齊全，不得缺頁。8）掛幅：標(biāo)志字要符合規(guī)范，表面保持清潔衛(wèi)生，無臟物。9）地板：干凈、清潔、無斑點、無灰塵。10）產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無灰塵。在銷售時，如果顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。掛版產(chǎn)品三個月更換一次，淘汰下來的產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售。掛版產(chǎn)品必須保證無破損、無變色、無變形情況。11）其他：1導(dǎo)購員必須每天對賣場按照以上10項規(guī)范進行檢查管理店面。2導(dǎo)購員同時應(yīng)形成良好的賣場管理習(xí)慣。3特殊情況應(yīng)視

30、具體情況特殊處理。三）終端的財務(wù)倉儲管理：財務(wù)倉儲： 1、日常管理：1）陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因長時間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。2）晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護好，減少晚間灰塵的污染。3）導(dǎo)購員應(yīng)保持雙手的清潔，避免取貨時弄臟產(chǎn)品，影響銷售。4）每天進行衛(wèi)生工作時要注意維護產(chǎn)品，不要將塵弄起。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。6）每天銷售產(chǎn)品時以先進先出為原則。7）每月定時將庫存產(chǎn)品進行盤點，了解庫存狀況。2、表格管理：1）建立日銷售報表，掌握每日的銷售情況，制定補貨計劃，每天對銷售產(chǎn)品的型號、顏色、售價進行記

31、錄。2）將每日的銷售記錄，補貨狀況重新記錄在“進銷存月報表”上，每月按報表進行盤點。3）以周為期，按“進銷存月報表”反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷和滯銷品種，制定補貨計劃和庫存量。4）每月5日前將上月的“進銷存月報表”傳真或送到區(qū)域配貨中心，報表上標(biāo)明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報表上的數(shù)量統(tǒng)計，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。3、庫存量標(biāo)準(zhǔn)：1） 參考當(dāng)?shù)氐南M能力，經(jīng)濟水平，根據(jù)每月銷量制定補貨量。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨，遠的以周為期制定補貨計劃。3） 根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個單品的最低存量不能少2個。4、存量管理標(biāo)準(zhǔn)：1） 安全

32、存量=每日出貨量*訂貨到達時間2） 最高存量=安全存量*23） 最低存量=申購點=安全存量/24） 非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應(yīng)按實際情況增加。5） 除滯銷或淘汰產(chǎn)品外，避免產(chǎn)品超過最低存量時才進行補貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。5、補貨程序：1） 制定補貨計劃。2） 填寫補貨清單，傳真或電話到配貨中心下單。3） 確定貨源情況及到貨時間。4） 記錄缺貨產(chǎn)品及補充時間。5） 交貨款或匯款，提貨。分類：進貨管理、退貨管理、貨物倉管。原則：60%暢銷款，40%輔助款（形象款）進貨管理：首先由加盟商首批貨開始計算，終端進貨驗收單檢查下列各項內(nèi)容：a、貨品編號b、品名規(guī)格c、交貨單位名稱d、交貨數(shù)量e、實際驗收數(shù)量f、包裝狀況g、收貨日期四）、人員管理一） 員工的職責(zé)與要求a) 1、店長的職責(zé)與要求1) 以身作責(zé)2) 付出員工雙倍的努力3) 贊美、鼓