杜云生的發(fā)問技巧5頁

1、發(fā)問有兩種形式，一種開放式的發(fā)問，如你買電腦的時(shí)候考慮哪些因素呢，一種是封閉式的發(fā)問，只讓客戶回答是還是不是。真正的銷售還是開放式的多。開放式的問法可以更好的了解客戶的心理，了解他們的需求，這樣能收集情報(bào)。封閉式的問題用來確認(rèn)，如我給你這個(gè)物超所值的課程，你能跟我合作嗎？封閉式的問題用來承諾的。對(duì)客戶先用開放式的問題再用封閉式的問題。問封閉式的問題先問問自己會(huì)不會(huì)回答yes。從小yes問起，再問大的。要預(yù)先想到客戶有什么抗拒點(diǎn)。如你問健康和錢時(shí)那個(gè)重要呢，有的顧客可能會(huì)說是錢，但是你可以這樣說:我出500萬買你的手臂，你會(huì)賣嗎。那身體值多少錢呢，是不是無價(jià)呢，所以你說是身體重要還是錢重要呢。假

2、如我今天提出的問題你全部滿意的話，你今天會(huì)購(gòu)買嗎？1.開放式的問題有哪些呢。你在選培訓(xùn)是以什么為標(biāo)準(zhǔn)呢：培訓(xùn)老師，培訓(xùn)公司的知名度。請(qǐng)問你以前都是在哪里買電腦呢？還有就是何時(shí)購(gòu)買的呢，何時(shí)有這個(gè)想法呢，有多久了。這個(gè)問題困擾你多長(zhǎng)時(shí)間了，請(qǐng)問你何時(shí)解決這個(gè)問題呢。為什么：請(qǐng)問一下品質(zhì)為什么這么重要呢。如客戶不購(gòu)買的時(shí)候，你問他為什么。他說沒有錢，那是不是你有錢了你就會(huì)買呢，買房的時(shí)候你可以問他什么是好的環(huán)境呢。如何：每一個(gè)人對(duì)于每一個(gè)事物判斷的標(biāo)準(zhǔn)不同，所以你要常常問如何。如你是如何避免公司的流失呢，如何確保公司的員工氣勢(shì)高昂呢，假如我有方法讓你的員工持續(xù)的保持氣勢(shì)高昂達(dá)成目標(biāo)的話。你有沒有興

3、趣聽我介紹一下呢。問誰有決定權(quán)，能不能談?wù)勀銓?duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的看法，銷售有多重要。我賣一個(gè)培訓(xùn)教育的課程給客戶，我會(huì)問：貴公司現(xiàn)在有多少的員工呢，請(qǐng)問下貴公司都接受過哪些培訓(xùn)呢，請(qǐng)問貴公司的目標(biāo)是什么呢，有什么辦法去達(dá)成呢，計(jì)劃是什么呢，這個(gè)計(jì)劃你覺得效果如何呢，銷售業(yè)績(jī)覺得如何呢，員工情緒為什么低落呢，員工常常有哪些抱怨呢，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況你知道嗎，這樣下去你公司會(huì)怎么樣呢，兩年后會(huì)怎么樣呢，員工繼續(xù)抱怨對(duì)公司有什么影響呢，員工的問題不解決的話員工會(huì)流失多少呢，員工流失會(huì)造成公司的成本浪費(fèi)呢，員工流失了成本浪費(fèi)了，公司的目標(biāo)達(dá)不成。如果他有抗拒點(diǎn)的時(shí)候你就直接問他“你要不要解決這些問題呢”

4、先用開放式的問題把問題擴(kuò)大，再用封閉式的答案去問他。然后就說如果我能幫你解決這些問題，你有沒有興趣聽一下呢。你剛才說想解決這些問題，但是現(xiàn)在又不想聽，我想你大概是還沒有真正的想解決問題，你可以再告訴我是什么原因讓你還沒有下決心呢。（問開放的問題：你對(duì)培訓(xùn)效果是怎么看的呢，你對(duì)老師好不好是怎么判斷的呢，你對(duì)價(jià)格是怎么要求的呢，你對(duì)知名度是怎么判斷的呢）只有用開放式的問題才能找到客戶需求點(diǎn)。陳老板我想我知道你的痛苦，如果有一個(gè)培訓(xùn)方案完全符合這些條件你會(huì)選它嗎。如果他說不選擇的話，那我們就又可以問那你肯定是還有一些條件你沒有跟我說。為了能夠幫助到你的話你能不能再跟我分享下呢。如果他說會(huì)買的話，那我

5、們還要說你今天會(huì)買嗎？如果不行的話可以多問為什么。接著可以問我還要怎么做你才跟我合作呢。我只要一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間可以幫你降低很多的風(fēng)險(xiǎn)，我們公司是一家培訓(xùn)公司，專門為企業(yè)提供整體的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的水平和解決方案，我們公司的第一大特色就是做系統(tǒng)。多用畢竟你說過。這是你用的產(chǎn)品嗎 再來一句你還有別的問題嗎，他說沒有的話就說祝我們合作愉快千萬別問顧客還有問題嗎，因?yàn)榭蛻粢话愣紩?huì)即使沒有問題的話也會(huì)找點(diǎn)問題出來。顧客喜歡自己做決定，你要尊重客戶，就是要把客戶的所以問題點(diǎn)提出來，再解決他的抗拒點(diǎn)。這是你要的產(chǎn)品嗎，祝我們合作愉快！找出問題銷售也是找問題，找需求找渴望的狀態(tài)，顧客是基于問題而不是基于需求做決定的，需求

6、的前身是問題，第一步把問題提出來，例如去賣復(fù)印機(jī)時(shí)就可以說復(fù)印出來的紙代表一家公司的品質(zhì)，你說是不是呢，第二步把事實(shí)變成問題。據(jù)我所知現(xiàn)在很多公司復(fù)印出來的紙張并不能代表他們公司真正產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣就產(chǎn)生了客戶對(duì)公司的印象就大打折扣，第三句話就是說陳總你是如何避免貴公司的顧客對(duì)你公司產(chǎn)品大打折扣的呢，或者你是如何保證復(fù)印出來的紙張真正的代表你公司的質(zhì)量呢，這個(gè)目的就是讓客戶自己去思考這些問題。擴(kuò)大問題的三個(gè)步驟顧客不解決小問題，只解決大的問題。第一句話就是，請(qǐng)問貴總，如果你不長(zhǎng)期解決這些問題的，你的業(yè)績(jī)會(huì)怎么樣呢，你的業(yè)績(jī)不好是不是利潤(rùn)就會(huì)下滑呢，利潤(rùn)不好股東會(huì)怎么想呢。請(qǐng)問陳總，這樣長(zhǎng)期下去

7、不解決的話對(duì)貴公司的前途會(huì)有什么影響呢，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品質(zhì)和服務(wù)越來越好了而你們公司提升不了會(huì)怎么樣呢，再比如如果銷售人員的士氣不行會(huì)怎么樣呢，會(huì)影響更多的人。這樣下去未來五年十年你的對(duì)手越來越強(qiáng)大了，而你們市場(chǎng)反而蕭條了，你什么感覺。再接下來出解決方案。用假如！推銷保健品的時(shí)候你因?yàn)閺慕】档慕嵌瘸霭l(fā)，讓他意識(shí)到健康的重要性，再給他一個(gè)營(yíng)養(yǎng)均衡的解決方案，一句話總結(jié)：賣的是健康而不是保健品。點(diǎn)出客戶的問題，再扇動(dòng)客戶的問題，再把問題變大。針對(duì)已購(gòu)買過此類產(chǎn)品的顧客發(fā)問第一：?jiǎn)柍鲂枨?1 問他現(xiàn)在的產(chǎn)品是什么 2 問他最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的那幾點(diǎn) 3問他為什么喜歡的原因 4 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)在的

8、產(chǎn)品哪里還可以改善，找出他需求的缺口，陳太太你希望如果未來有一套房子能夠更好的話，你希望那部分可以改善呢，你千萬別問他現(xiàn)在的房子有哪些問題，一般人都不承認(rèn)自己現(xiàn)有的問題。5 就是問下這個(gè)東西為什么對(duì)你這么重要第二：?jiǎn)柍鰶Q定權(quán) 陳太太，買這個(gè)房子除了你之外還有誰有決定權(quán)呢，千萬別問她你有沒有決定權(quán)啊，一般人都會(huì)這么做：即使他沒有決定權(quán)她都會(huì)說自己有決定權(quán)的第三：?jiǎn)柍鲈S可 推銷任何產(chǎn)品之前都要得到她的許可，別人必須打開自己的心扉才能接受你的推銷，你必須要愿意聽他講，陳太太如果我能給你介紹一個(gè)房子，游泳池好，環(huán)境好。你有沒有興趣了解一下呢，如果有一套房子能滿足你現(xiàn)在的條件還能滿足你未來的條件你有 沒有興趣來看一看呢（我能滿足你買電腦的1,2,3還