前廳銷售管理實(shí)務(wù)

1、第六章第六章 前廳銷售管理前廳銷售管理 第一節(jié) 前廳銷售產(chǎn)品分析 第二節(jié) 前廳銷售價(jià)格制定第三節(jié) 前廳銷售價(jià)格控制第四節(jié) 前廳銷售策略 小 結(jié) 思 考 題實(shí)踐活動第一節(jié) 前廳銷售產(chǎn)品分析 一、飯店的組合產(chǎn)品 通常包含三個層次：核心產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。二、飯店的差異產(chǎn)品主要表現(xiàn)在幾個層面：（1）硬件層面的競爭；（2）價(jià)格層面的競爭；（3）服務(wù)質(zhì)量層面的競爭；（4）社會形象層面的競爭。三、個性化服務(wù)飯店產(chǎn)品的差異通常表現(xiàn)在四個方面 1.服務(wù)水準(zhǔn)差異2.飯店位置差異3.員工素質(zhì)差異4.飯店形象差異第二節(jié) 前廳銷售價(jià)格制定一、客房價(jià)格的構(gòu)成與收費(fèi)方式二、客房價(jià)格的類型三、影響客房價(jià)格制定的因素四

2、、客房價(jià)格制定的方法一、客房價(jià)格的構(gòu)成與收費(fèi)方式1.客房的價(jià)格構(gòu)成2.飯店收費(fèi)方式1.歐洲式（European Plan，簡稱EP） 2.美國式（American Plan，簡稱AP）3.修正美式（Modified American Plan，簡稱MAP）4.歐陸式（Continental Plan，簡稱CP）5.百慕大式（Bermuda Plan，簡稱BP ）二、客房價(jià)格的類型1.門市價(jià)/標(biāo)準(zhǔn)價(jià)2.團(tuán)隊(duì)價(jià)3.商務(wù)合同價(jià)/協(xié)議價(jià)4.折扣價(jià)5.推廣價(jià)6.免費(fèi)價(jià)7.小包價(jià)8.家庭租用價(jià)9.白天租用價(jià)10. 淡季價(jià)11.旺季價(jià)12. 加床費(fèi)三、影響客房價(jià)格制定的因素1.定價(jià)目標(biāo)2.成本3.客房的特色

3、及聲譽(yù)4.市場供求關(guān)系5.競爭對手價(jià)格6.客人的消費(fèi)心理7.國家有關(guān)政策法規(guī)飯店常見的定價(jià)目標(biāo)有1. 利潤導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)2. 銷售額導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)3. 競爭導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)4. 成本導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)四、客房價(jià)格制定的方法1.收支平衡定價(jià)法2.千分之一法3.目標(biāo)收益定價(jià)法4.赫伯特定價(jià)法5.需求差異定價(jià)法第三節(jié) 前廳銷售價(jià)格控制一、房價(jià)的實(shí)施二、房價(jià)的檢驗(yàn)三、房價(jià)的調(diào)整四、飯店價(jià)目表的設(shè)計(jì) 第四節(jié) 前廳銷售策略一非價(jià)格競爭策略1. 飯店形象策略2. CS策略3. 特色策略4. 超值策略二價(jià)格競爭策略在價(jià)格競爭策略中，普遍使用的是收益最大化策略。收益最大化策略 前廳管理人員實(shí)施收益最大化的具體策略一般包括：1

4、. 超額預(yù)訂受理策略2. 時滯控制策略3. 折扣配置策略4. 升檔銷售策略小 結(jié)前廳銷售管理是發(fā)揮前廳部首要功能的重要環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確分析銷售產(chǎn)品的組合、慎重選擇非價(jià)格競爭策略與價(jià)格競爭策略、有效制定前廳銷售的價(jià)格、隨市場的變化及時調(diào)整客房的價(jià)格等，是前廳銷售管理的核心內(nèi)容。思 考 題1. 什么是飯店的差異產(chǎn)品？其特點(diǎn)如何？2. 前廳銷售的內(nèi)容具體有哪些？3. 如何控制前廳銷售的價(jià)格，以確保其有效性？ 實(shí) 踐 活 動 1. 分小組，前去收集多家星級飯店的價(jià)目表，仔細(xì)分析其設(shè)計(jì)優(yōu)、劣，并將結(jié)果反饋給相應(yīng)飯店的前廳部。2. 分小組進(jìn)行，列表說明前廳銷售策略的各自優(yōu)勢。謝謝 謝謝21.12.1220:37:2720:3720:3721.12.1221.12.122