留住客戶把握成交技巧篇

1、 BONNYCHBONNYCH 沙漠逍遙狐培訓作品 戰(zhàn)爭的勝與敗由什么決定戰(zhàn)爭的勝與敗由什么決定將將“發(fā)面團發(fā)面團”改變成了改變成了“野狼團野狼團”就是一種氣勢。就是一種氣勢。為自己新婚妻子報仇他擅自調(diào)動部隊攻打山本特工隊逃為自己新婚妻子報仇他擅自調(diào)動部隊攻打山本特工隊逃進的平安縣城；以至于整個晉西北亂成一鍋粥。為替自進的平安縣城；以至于整個晉西北亂成一鍋粥。為替自己衛(wèi)兵魏和尚報仇他一刀劈了本來已經(jīng)接受改編的土匪己衛(wèi)兵魏和尚報仇他一刀劈了本來已經(jīng)接受改編的土匪頭目。這些無不證明李云龍是個英雄，是個天生的戰(zhàn)場頭目。這些無不證明李云龍是個英雄，是個天生的戰(zhàn)場指揮員，是個有情有意男子漢的性格。企業(yè)的

2、發(fā)展中也指揮員，是個有情有意男子漢的性格。企業(yè)的發(fā)展中也會遇到很多意想不到的困難，面對困難咬牙堅持，突破會遇到很多意想不到的困難，面對困難咬牙堅持，突破一個又一個發(fā)展中的瓶頸一個又一個發(fā)展中的瓶頸 ，才能不斷壯大。，才能不斷壯大。 理念篇理念篇把握成交技巧篇客戶消費行為與消費心理分析客戶消費行為與消費心理分析營銷素質與自我管理營銷素質與自我管理 理念篇理念篇如何留住客戶？如何留住客戶？ 狼一樣成功的欲望（） 狼一樣強烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信) 狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比） 客戶營銷新觀念客戶營銷新觀念 轉化 強勢營銷 顧問式營銷 人情營銷 專業(yè)化營銷 定位：一流的營銷人

3、專業(yè)顧問 拒絕處理 營銷素質與自我管理篇營銷素質與自我管理篇 學者的頭腦 獵人的眼睛 狼的嗅覺 藝術家的心 技術者的手 勞動者的腳 把握成交技巧篇變通營銷的能人變通營銷的能人 售前藝術 售中溝通 成功締約 卓越服務 像狼一樣充分認識自己像狼一樣充分認識自己 我是誰我是誰 我來做什么我來做什么 我要怎樣做我要怎樣做 德國哲學家尼采：聰明的人只要能德國哲學家尼采：聰明的人只要能認識自己，便什么也不會失去。認識自己，便什么也不會失去。 技巧核心核心如何進行客戶營銷跟進拜訪 觀，敏銳的觀察力聽，積極的傾聽問，導向式問話談，干練而富有感染力想，回味化外話 切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼切忌唯

4、唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼反應遲鈍，心不在焉，一問三不知反應遲鈍，心不在焉，一問三不知避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進決不主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己決不主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時宜的亂拋糖球辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時宜的亂拋糖球對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信不要過多承諾，輕易答復，慎重考慮不要過多承諾，輕易答復，慎重考慮 巧妙開場種方式巧妙開場種方式 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧什么

5、是異議？什么是異議？ 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？主要考慮哪些因素呢？ 電腦主要應該考慮的地方。您最關心哪些方面？電腦主要應該考慮的地方。您最關心哪些方面？（關注問題）（關注問題） 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題）注問題） 購買能力（有）購買能力（有） 購買決策權（有）購買決策權（有） 購買需求（有）購買需求（有） 購買能力（無）購買能力（無） 購買決策權（無）購買決策權（無） 購買需求（無）購買需求（無） 如何培養(yǎng)成交的嗅覺如何培養(yǎng)成交的嗅覺如何創(chuàng)造成交的機會如

6、何創(chuàng)造成交的機會締結成交的種方法及運用締結成交的種方法及運用爭取成交就像求婚，不能太直接，爭取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。但是我們先談一些不相干的事。但是我們必須主動，因為客戶是不會幫我必須主動，因為客戶是不會幫我們完成任務的。們完成任務的。 售后總結與卓越的創(chuàng)新客戶服務售后總結與卓越的創(chuàng)新客戶服務 客戶消費行為與消費心理分析客戶消費行為與消費心理分析 人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗，使得顧客能夠對需求的內(nèi)容進行選擇。當一種需求被滿足之后，另一種新的需求當一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會被激活，

7、成為人們行動的目標或動力。就會被激活，成為人們行動的目標或動力。 這是指需求在某一具體情況下所這是指需求在某一具體情況下所達到的滿足標準。達到的滿足標準。心理學家指出，人的需求之所以永無止心理學家指出，人的需求之所以永無止境是由于：境是由于：（）存在的需求永遠不會完全滿足。（）存在的需求永遠不會完全滿足。（）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會（）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會激活。激活。（）達到目標的個體會為自己確定更高級的（）達到目標的個體會為自己確定更高級的需要。需要。 這種替代品的替代性有多大，取決這種替代品的替代性有多大，取決于：于：一、這種服務在顧客心目中占有多一、這種服務在顧客

8、心目中占有多大的重要程度。大的重要程度。二、替代性服務在顧客心目中多大二、替代性服務在顧客心目中多大程度上能代替其他服務。程度上能代替其他服務。 推銷失敗的主要原因是不要定單。推銷失敗的主要原因是不要定單。彼得彼得 麥克考勞麥克考勞施樂公司前董事長施樂公司前董事長 你是不是可以再介紹朋友給我？你是不是可以再介紹朋友給我？ 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。回來買它，但那時

9、已經(jīng)沒有了。 你明天將不你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 比較成交法比較成交法 注意：推理和比較注意：推理和比較 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應當坐的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？頭等艙，你同意嗎？ 回敬成交法（豪豬成交法）回敬成交法（豪豬成交法） 注意：用問題回答問題注意：用問題回答問題 方法：方法： 客戶：太貴了。客戶：太貴了。 回敬：太貴了？回敬：太貴了？ 成交法成交法 注意：沒有聽到過多

10、的消極回應或異議時。注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。 方法：方法： ：還有什么問題嗎？沒有了。：還有什么問題嗎？沒有了。 ：就是都滿意？是的。：就是都滿意？是的。 ：用我給您包起來嗎？好吧。：用我給您包起來嗎？好吧。 次要問題成交法次要問題成交法 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。次要決定。這個次要決定是可以選擇的。 方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結帳還是方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結帳還是用信用卡。用信用卡。 “我想考慮一下我想考慮一下”成交法成交法 注意：當

11、客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）（孤立異議） 播種成交法播種成交法 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 方法：方法： 開始：最理想的房子應該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你開始：最理想的房子應該位于頂層

12、，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？同意嗎？ 結束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套結束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？么？ 有了有了同理心同理心 ， 心理感應能力心理感應能力否則否則空口一句空口一句要重視顧客要重視顧客還是聽不懂、不了還是聽不懂、不了解客人的心理以及他們想要什么？解客人的心理以及他們想要什么？想像客人是想像客人是心愛的人心愛的人心能提供服

13、務品質。心能提供服務品質。 絕不可讓店內(nèi)成為法院絕不可讓店內(nèi)成為法院 她有從對方的眉目之間讀出別人心中的想法。她有從對方的眉目之間讀出別人心中的想法。 能細膩地解讀客人心底真正的想法。能細膩地解讀客人心底真正的想法。 能善體人意，可以發(fā)揮職業(yè)的專長，抓住客人能善體人意，可以發(fā)揮職業(yè)的專長，抓住客人真正的想法需要。真正的想法需要。 能心有靈犀感同身受。能心有靈犀感同身受。 銷售服務業(yè)即是一種銷售服務業(yè)即是一種觀察業(yè)觀察業(yè)察言觀色的行業(yè)察言觀色的行業(yè) 設身處地的為顧客著想設身處地的為顧客著想了解用戶需求與提案了解用戶需求與提案使顧客身心感到滿足使顧客身心感到滿足做好顧客以金錢無法購得的服務做好顧客以金錢無法購得的服務推