證券經(jīng)紀人營銷培訓

1、做合格證券經(jīng)紀人民生證券有限公司民生證券有限公司證券經(jīng)紀人培訓證券經(jīng)紀人培訓職業(yè)規(guī)劃：什么是證券經(jīng)紀人客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務實戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關系：如何發(fā)展終身客戶培訓技巧：如何提高培訓效果偉海投資咨詢公司2008年09月做成功的證券經(jīng)紀人單元目標偉海投資咨詢公司2008年09月什么是證券經(jīng)紀人WhatWhat? ?如何做成功的證券經(jīng)紀人銷售型：僅開發(fā)客戶，不提供客戶服務。銷售型：僅開發(fā)客戶，不提供客戶服務。服務型：僅提供客戶服務，不開發(fā)客戶。服務型：僅提供客戶服務，不開發(fā)客戶。全面型：從客戶開發(fā)到客戶服務的全面服務。全面型：從客戶開發(fā)到客戶服務的全面服務。偉海投資咨詢公司2

2、008年09月為什么要做全面型證券經(jīng)紀人WhyWhy? ?如何做成功的證券經(jīng)紀人取得高收入的機會。取得高收入的機會。對天份素質沒有特別要求。對天份素質沒有特別要求。偉海投資咨詢公司2008年09月成功證券經(jīng)紀人的“一點點”好一點點好一點點如何做成功的證券經(jīng)紀人在各方面做得：在各方面做得： 。事先準備，注意細節(jié)。事先準備，注意細節(jié)。偉海投資咨詢公司2008年09月 內部知識如何做成功的證券經(jīng)紀人基本的程序、法規(guī)、制度?；镜某绦颉⒎ㄒ?guī)、制度。公司的基本情況、提供的服務、公司的基本情況、提供的服務、產品的內容與特點。產品的內容與特點。偉海投資咨詢公司2008年09月證券經(jīng)紀人的基本素質如何做成功的

3、證券經(jīng)紀人外部知識外部知識內部知識內部知識偉海投資咨詢公司2008年09月 外部知識如何做成功的證券經(jīng)紀人 投資理財?shù)幕痉椒?、理論。投資理財?shù)幕痉椒?、理論?政治、經(jīng)濟、社會方面的一般知識。政治、經(jīng)濟、社會方面的一般知識。偉海投資咨詢公司2008年09月證券經(jīng)紀人的基本素質如何做成功的證券經(jīng)紀人外部知識外部知識內部知識內部知識個人狀態(tài)個人狀態(tài)偉海投資咨詢公司2008年09月 個人狀態(tài)如何做成功的證券經(jīng)紀人外部狀態(tài)：外表舉止。外部狀態(tài)：外表舉止。內部狀態(tài)：積極、自信、內部狀態(tài)：積極、自信、樂觀的心態(tài)。樂觀的心態(tài)。偉海投資咨詢公司2008年09月證券經(jīng)紀人的基本素質如何做成功的證券經(jīng)紀人外部知

4、識外部知識內部知識內部知識個人狀態(tài)個人狀態(tài)行動能力行動能力偉海投資咨詢公司2008年09月 行動能力如何做成功的證券經(jīng)紀人計劃、準備能力。計劃、準備能力。執(zhí)行、貫徹能力。執(zhí)行、貫徹能力。檢查、調整能力。檢查、調整能力。偉海投資咨詢公司2008年09月正確認識投資理財知識如何做成功的證券經(jīng)紀人 絕大多數(shù)人都無法取得超額利潤。絕大多數(shù)人都無法取得超額利潤。 加強與客戶的交流溝通。加強與客戶的交流溝通。偉海投資咨詢公司2008年09月如何提高自己的外部知識如何做成功的證券經(jīng)紀人學習從業(yè)資格考試資料。學習從業(yè)資格考試資料。定期閱讀財經(jīng)媒體、研究報告。定期閱讀財經(jīng)媒體、研究報告。了解客戶關心的問題，向專

5、家請教。了解客戶關心的問題，向專家請教。職業(yè)規(guī)劃：什么是證券證券經(jīng)紀人客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務實戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關系：如何發(fā)展終身客戶培訓技巧：如何提高培訓效果偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理單元目標偉海投資咨詢公司2008年09月我的銷售體會如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理客戶是如何產生的偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理如何發(fā)展客戶偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理基本原則一：誠實原則才能建立自己的信心。才能建立自己的信心。才能贏得客戶信任。才能贏得客戶信任。才能建立長期的關系。才能建立長期的關系。

6、能夠解決你大部分的應對問題。能夠解決你大部分的應對問題。長期而言，誠實是吸引客戶的最佳策略。長期而言，誠實是吸引客戶的最佳策略。偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理基本原則二：淘金原則第一種人：任何人都能開發(fā)成功。第一種人：任何人都能開發(fā)成功。第二種人：任何人都不能開發(fā)成功。第二種人：任何人都不能開發(fā)成功。第三種人：取決于你的能力。第三種人：取決于你的能力。開發(fā)客戶就象淘黃金，沙子越多黃金就越多。開發(fā)客戶就象淘黃金，沙子越多黃金就越多。偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理基本原則三：好處原則只有提供好處，才能吸引客戶。只有提供好處，才能吸引客戶。偉海投資咨詢公司2008

7、年09月如何抓住客戶心理好處原則=痛苦原則只有感受痛苦，才會采取行動。只有感受痛苦，才會采取行動。偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理基本原則四：權威原則 客戶很大程度上依賴于證券經(jīng)紀人?？蛻艉艽蟪潭壬弦蕾囉谧C券經(jīng)紀人。 權威性是重要的選擇依據(jù)。權威性是重要的選擇依據(jù)。 在積極主動的同時保持權威性。在積極主動的同時保持權威性。權威性越強，對客戶的吸引力越大。權威性越強，對客戶的吸引力越大。偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理促使行動激發(fā)需求發(fā)現(xiàn)需求贏得權利發(fā)現(xiàn)線索銷售流程偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理交流能力 聆聽能力聆聽能力 提問能力提問能力 說明能

8、力說明能力偉海投資咨詢公司2008年09月如何抓住客戶心理銷售技能 建立關系能力建立關系能力 理解客戶能力理解客戶能力 激發(fā)需求能力激發(fā)需求能力 體現(xiàn)好處能力體現(xiàn)好處能力 應對障礙能力應對障礙能力偉海投資咨詢公司2008年09月聆聽的重要性使客戶相信你是真正地關心。使客戶相信你是真正地關心。了解客戶想要什么。了解客戶想要什么。如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月掌握良好的聆聽技巧在初步接觸客戶階在初步接觸客戶階段，證券經(jīng)紀人的段，證券經(jīng)紀人的說話時間不應超過說話時間不應超過整個訪問的整個訪問的。如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月保持與客戶的視線接觸。保持與客戶的視線接

9、觸。經(jīng)常點頭，顯示你在認真傾聽。經(jīng)常點頭，顯示你在認真傾聽。經(jīng)常提問，復述總結，確定自己的理解正確。經(jīng)常提問，復述總結，確定自己的理解正確。 適當?shù)墓P記，顯示你在認真傾聽，有利于記憶。適當?shù)墓P記，顯示你在認真傾聽，有利于記憶。掌握良好的傾聽技巧眼睛眼睛姿勢姿勢頭頭手手口口身體前傾，保持警覺的姿勢。身體前傾，保持警覺的姿勢。腦腦注意聽說的話，不要想自己該說什么。注意聽說的話，不要想自己該說什么。如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月讓顧客講話：提開放式問題封閉式問題：封閉式問題：可以用可以用“是是”或或“否否”等肯定等肯定或否定的答案回答的問題。加強控制、明確答或否定的答案回答的問題。

10、加強控制、明確答案。案。開放式問題：開放式問題：無法用無法用“是是”或或“否否”等肯定等肯定或否定的答案回答的問題。鼓勵說話、更多信或否定的答案回答的問題。鼓勵說話、更多信息。息。如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月良好的提問技巧如何抓住客戶心理 根據(jù)銷售進程選擇適當?shù)膯栴}和形式。根據(jù)銷售進程選擇適當?shù)膯栴}和形式。 在提出問題與對方回答后適當沉默停頓。在提出問題與對方回答后適當沉默停頓。 避免避免“審問審問”，以對方的應答為基礎再提問。，以對方的應答為基礎再提問。偉海投資咨詢公司2008年09月關于法：關于法： “您關于 有什么看法？”反問法：反問法： “您認為 ，主要是什么原因呢

11、？”假設法：假設法： “如果 的話，您認為會怎么樣呢？”請教法：請教法： “您覺得 應該怎樣呢？”沉默法：沉默法：“ ”認定法：認定法： “王先生，您對證券投資一定很有研究。”提開放式問題的六種方法如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月提開放式問題時注意的問題避免一次提多個問題。避免一次提多個問題。避免主觀引導的問題。避免主觀引導的問題。謹慎使用謹慎使用“反問式反問式”。如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月提封閉式問題的兩種方法是否式：是否式：“ 是不是是不是 ？”選擇式：選擇式：“你認為是你認為是 ？還是？還是 ？”如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月良好的

12、說明能力如何抓住客戶心理準備：了解客戶的特點、喜好，確定說服的策略。準備：了解客戶的特點、喜好，確定說服的策略。內容：有條理，邏輯性強，有針對性。內容：有條理，邏輯性強，有針對性。語言：避免可能引起誤解的字眼，避免過多的術語。語言：避免可能引起誤解的字眼，避免過多的術語。情緒：顯示你的信心與熱情，多用情緒：顯示你的信心與熱情，多用“我們我們”。證據(jù)：引用事例、資料等輔助證據(jù)。證據(jù)：引用事例、資料等輔助證據(jù)。偉海投資咨詢公司2008年09月良好的說明能力如何抓住客戶心理確認：通過大量小的確認：通過大量小的“是是”的鋪墊，建立積極的鋪墊，建立積極 認可的心態(tài)。認可的心態(tài)。觀察：注意肢體語言、語氣語

13、調的變化。觀察：注意肢體語言、語氣語調的變化。誠實：不回避問題，不要不懂裝懂。誠實：不回避問題，不要不懂裝懂。記錄：適當?shù)挠涗?，以便后續(xù)總結。記錄：適當?shù)挠涗?，以便后續(xù)總結。偉海投資咨詢公司2008年09月與客戶建立良好的關系如何抓住客戶心理建立坦誠、輕松、愉快的氣氛。建立坦誠、輕松、愉快的氣氛。表現(xiàn)人情味。表現(xiàn)人情味。關注對方。關注對方。偉海投資咨詢公司2008年09月信任是真正的長期紐帶接觸時間：熟悉是信任的基礎。接觸時間：熟悉是信任的基礎。客戶共鳴：客戶認同你的觀點與為人?？蛻艄缠Q：客戶認同你的觀點與為人。歷史表現(xiàn)：事實是最有力的證據(jù)。歷史表現(xiàn)：事實是最有力的證據(jù)。良好口碑：別人的稱贊更

14、有說服力。良好口碑：別人的稱贊更有說服力。如何抓住客戶心理偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：家庭型如何抓住客戶心理為家人提供經(jīng)濟保障。為家人提供經(jīng)濟保障。關注長期結果、安全性。關注長期結果、安全性。談論孩子的教育、成就，談論孩子的教育、成就，家庭活動。家庭活動。爭取家庭成員參與，關爭取家庭成員參與，關注家人情況。注家人情況。強調理財對教育、養(yǎng)老強調理財對教育、養(yǎng)老的重要性。的重要性。強調安全、長期投資。強調安全、長期投資。分享自己家庭生活的快分享自己家庭生活的快樂。樂。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：恐懼型如何抓住客戶心理投資知識缺乏。投資知識缺乏。害怕復雜的投資概念，害怕復

15、雜的投資概念，不喜歡討論投資。不喜歡討論投資。注重與證券經(jīng)紀人的交注重與證券經(jīng)紀人的交流感覺。流感覺。避免專業(yè)討論，了解其避免專業(yè)討論，了解其他愛好。他愛好。強調自己的專業(yè)性和業(yè)強調自己的專業(yè)性和業(yè)績，但不要過度討論?？?，但不要過度討論。多討論客戶的生活觀念、多討論客戶的生活觀念、方式，強調專家理財?shù)姆绞?，強調專家理財?shù)暮锰?。好處。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：自由型如何抓住客戶心理通過投資取得財務自由。通過投資取得財務自由。未必喜歡但認為投資必未必喜歡但認為投資必需。需。喜歡談論提早退喜歡談論提早退休、個人愛好。休、個人愛好。目標明確，不浪費時間、目標明確，不浪費時間、精力。精力

16、。圍繞財務自由，定期反圍繞財務自由，定期反映表現(xiàn)進展。映表現(xiàn)進展。強調其他類似客戶的成強調其他類似客戶的成功經(jīng)驗。功經(jīng)驗。分享財務自由的樂趣。分享財務自由的樂趣。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：老板型如何抓住客戶心理權力、影響力、能力。權力、影響力、能力。注重對投資過程、投資注重對投資過程、投資決策的掌控。決策的掌控。喜歡顯示自己的社會影喜歡顯示自己的社會影響力。響力。讓客戶有充分的選擇、讓客戶有充分的選擇、決策機會。決策機會。最重要的客戶、最好的最重要的客戶、最好的公司。公司。強調客戶做過的決策，強調客戶做過的決策，不要質疑客戶。不要質疑客戶。表達對客戶成就的欽佩。表達對客戶成就的

17、欽佩。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：聚財型如何抓住客戶心理財富積累中取得樂趣。財富積累中取得樂趣。注重收益，追求收益最注重收益，追求收益最大化。大化。低調，節(jié)儉。低調，節(jié)儉。強調對收益的重視，強強調對收益的重視，強調出色的收益。調出色的收益。不斷體現(xiàn)專業(yè)投資能力。不斷體現(xiàn)專業(yè)投資能力。經(jīng)常交流，圍繞收益表經(jīng)常交流，圍繞收益表現(xiàn)。現(xiàn)。強調財富積累對個人、強調財富積累對個人、對社會的重要性。對社會的重要性。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：虛榮型如何抓住客戶心理名聲、地位、社會認同。名聲、地位、社會認同。注重物質生活水平，不注重物質生活水平，不能顯得比別人差。能顯得比別人差。喜

18、歡被人關注、稱贊、喜歡被人關注、稱贊、羨慕的感覺。羨慕的感覺。一流的物質待遇，顯示一流的物質待遇，顯示公司形象。公司形象。經(jīng)常接觸，感覺很多人經(jīng)常接觸，感覺很多人圍著服務。圍著服務。體現(xiàn)得到與其他知名客體現(xiàn)得到與其他知名客戶同樣的待遇。戶同樣的待遇。顯示擁有的重要客戶、顯示擁有的重要客戶、社會關系。社會關系。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：賭博型如何抓住客戶心理喜歡投資的過程，愛好。喜歡投資的過程，愛好。喜歡討論投資。喜歡討論投資。主要自己決策但會重視主要自己決策但會重視證券經(jīng)紀人價值。證券經(jīng)紀人價值。表現(xiàn)對短線交易的熱情。表現(xiàn)對短線交易的熱情。提供與分析師、基金經(jīng)提供與分析師、基金

19、經(jīng)理交流的機會。理交流的機會。體現(xiàn)把握市場機會、短體現(xiàn)把握市場機會、短線交易的能力。線交易的能力。頻繁接觸，反應迅速。頻繁接觸，反應迅速。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：專業(yè)型如何抓住客戶心理投資是對智力的挑戰(zhàn)。投資是對智力的挑戰(zhàn)。對投資了解深入、及時、對投資了解深入、及時、全面。全面。希望成為最前沿、最敏希望成為最前沿、最敏銳的投資者。銳的投資者。對專業(yè)能力要求最高。對專業(yè)能力要求最高。最新理念、產品的信息、最新理念、產品的信息、教育渠道。教育渠道。持續(xù)接觸，提供最新的持續(xù)接觸，提供最新的投資機會、信息。投資機會、信息。體現(xiàn)對新觀念、新機遇體現(xiàn)對新觀念、新機遇的重視。的重視。偉海投

20、資咨詢公司2008年09月客戶類型：隱私型如何抓住客戶心理投資過程的隱私最重要。投資過程的隱私最重要。不愿談論財務、投資情不愿談論財務、投資情況。況。厭惡風險。厭惡風險。強調對私密性的重視。強調對私密性的重視。討論并說明保證私密性討論并說明保證私密性的方法。的方法。不要和客戶過度接觸，不要和客戶過度接觸，交流簡短。交流簡短。表達喜歡與隱私性客戶表達喜歡與隱私性客戶打交道的意愿。打交道的意愿。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：老年人如何抓住客戶心理人口比例、資產值越來越高。人口比例、資產值越來越高。忠誠度高，良好客戶線索的來源。忠誠度高，良好客戶線索的來源。生理：聽力、視力、行動能力下降

21、。生理：聽力、視力、行動能力下降。心理：喜歡回顧，渴望交流，注重生活質心理：喜歡回顧，渴望交流，注重生活質量。量。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：老年人如何抓住客戶心理耐心，鼓勵提問，更多時間考慮、決定。耐心，鼓勵提問，更多時間考慮、決定。不趕潮流，少談特點，多談對生活的改善。不趕潮流，少談特點，多談對生活的改善。強調服務價值，體現(xiàn)如何改善、方便生活。強調服務價值，體現(xiàn)如何改善、方便生活。發(fā)現(xiàn)興趣點，將產品與客戶興趣聯(lián)系起來。發(fā)現(xiàn)興趣點，將產品與客戶興趣聯(lián)系起來。通過會面、活動、講座提供交流機會。通過會面、活動、講座提供交流機會。從客戶的經(jīng)歷、經(jīng)驗中發(fā)掘交流機會。從客戶的經(jīng)歷、經(jīng)驗中

22、發(fā)掘交流機會。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：女性如何抓住客戶心理掌握的資金量上升，更愿意介紹客戶。掌握的資金量上升，更愿意介紹客戶。更愿意聽取專家意見，忠誠度更高。更愿意聽取專家意見，忠誠度更高。投資自信心較低，擔心不懂，擔心受騙。投資自信心較低，擔心不懂，擔心受騙。關注人際關系，關注情感、感覺。關注人際關系，關注情感、感覺。重視交流。重視交流。偉海投資咨詢公司2008年09月客戶類型：女性如何抓住客戶心理平等交流，避免過多術語。平等交流，避免過多術語。著重與客戶建立關系，避免硬性推銷。著重與客戶建立關系，避免硬性推銷。保持交流接觸，關注投資以外生活。保持交流接觸，關注投資以外生活

23、。建立伙伴關系，關注客戶感覺、感受。建立伙伴關系，關注客戶感覺、感受。多用描述性語言，多講故事。多用描述性語言，多講故事。偉海投資咨詢公司2008年09月哪里不對?如何成功地開發(fā)客戶職業(yè)規(guī)劃：什么是證券證券經(jīng)紀人客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務實戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關系：如何發(fā)展終身客戶培訓技巧：如何提高培訓效果偉海投資咨詢公司2008年09月如何成功地開發(fā)客戶單元目標偉海投資咨詢公司2008年09月客戶在哪里別人介紹。別人介紹。咨詢客戶。咨詢客戶。獲取名單。獲取名單。公共信息。公共信息。創(chuàng)造線索。創(chuàng)造線索。如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月問題：假若你有位直接的親戚朋友，

24、而這位親戚朋友各自又有位其他的親戚朋友。經(jīng)過層這樣的關系，總共可以接觸到多少人？271,452如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月開場白的基本結構確認身份：確認談話者的身份，盡量說全名。確認身份：確認談話者的身份，盡量說全名。贏得權利：贏得客戶的同意，愿意繼續(xù)交流。贏得權利：贏得客戶的同意，愿意繼續(xù)交流。說明原因：說明接觸的原因，要有吸引力。說明原因：說明接觸的原因，要有吸引力。明確預期：明確希望對方所采取的行動。明確預期：明確希望對方所采取的行動。如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月引發(fā)客戶興趣的方法如何成功地開發(fā)客戶類比法：與對方情況類似的客戶所得到的好處。類比

25、法：與對方情況類似的客戶所得到的好處。問題法：提出對方可能感興趣的問題。問題法：提出對方可能感興趣的問題。好處法：直接說明可以取得的好處。好處法：直接說明可以取得的好處。偉海投資咨詢公司2008年09月評估客戶的目的避免在沒有機會時浪費資源。避免在沒有機會時浪費資源。針對客戶特點有的放矢。針對客戶特點有的放矢。如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月對客戶進行評估的六個方面機會機會資金資金決策依據(jù)決策依據(jù)決策人決策人時間性時間性競爭對手競爭對手如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月激發(fā)客戶的需求最大的障礙：沒有需求，不愿改變！最大的障礙：沒有需求，不愿改變！客戶所面臨的問

26、題?？蛻羲媾R的問題?？蛻裟壳八艿降膿p失。客戶目前所受到的損失。改變可給客戶帶來的好處。改變可給客戶帶來的好處。如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月增加說服力的要點怎么說比說什么更重要。怎么說比說什么更重要。調動人的情緒：恐懼、虛榮。調動人的情緒：恐懼、虛榮。如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月增加說服力數(shù)字化：數(shù)字化：把不確定的概念量化、數(shù)字化。把不確定的概念量化、數(shù)字化。形象化：形象化：把抽象的概念轉化為形象。把抽象的概念轉化為形象。細節(jié)化：細節(jié)化：把籠統(tǒng)的形象細節(jié)化：講故事。把籠統(tǒng)的形象細節(jié)化：講故事。如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月發(fā)現(xiàn)并

27、激發(fā)客戶需求如何成功地開發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求：發(fā)現(xiàn)客戶需求：了解客戶情況。了解客戶情況。發(fā)現(xiàn)客戶問題。發(fā)現(xiàn)客戶問題。激發(fā)客戶需求：激發(fā)客戶需求：強化問題的嚴重性。強化問題的嚴重性。強化解決問題的需求。強化解決問題的需求。偉海投資咨詢公司2008年09月推薦你的產品如何成功地開發(fā)客戶說明產品的好處：說明產品的好處：產品特點：產品本身所具有的特征。產品特點：產品本身所具有的特征。產品優(yōu)勢：產品特點所能起到的作用。產品優(yōu)勢：產品特點所能起到的作用。產品好處：可以如何滿足客戶的需求。產品好處：可以如何滿足客戶的需求。提供支持依據(jù)：提供支持依據(jù)：第三方的觀點。第三方的觀點。別人都在買。別人都在買。經(jīng)驗故事

28、。經(jīng)驗故事。偉海投資咨詢公司2008年09月促使客戶行動如何成功地開發(fā)客戶提出購買的邀請：提出購買的邀請：不能過早，但也不能沒有。不能過早，但也不能沒有。可發(fā)現(xiàn)潛在障礙?？砂l(fā)現(xiàn)潛在障礙。應對可能的障礙：應對可能的障礙：正確認識障礙，事先準備。正確認識障礙，事先準備。明確購買的過程：明確購買的過程：使客戶容易行動，及時跟蹤使客戶容易行動，及時跟蹤/反饋。反饋。偉海投資咨詢公司2008年09月五步結束法如何成功地開發(fā)客戶總結訪問要點確認理解正確爭取客戶參與明確行動計劃取得客戶承諾偉海投資咨詢公司2008年09月應對客戶障礙如何成功地開發(fā)客戶正確認識障礙。正確認識障礙。障礙的主要原因與對策：障礙的主

29、要原因與對策：沒有好處：發(fā)現(xiàn)客戶需求。沒有好處：發(fā)現(xiàn)客戶需求。缺乏信任：提供依據(jù)，持續(xù)幫助。缺乏信任：提供依據(jù)，持續(xù)幫助。惰性：激發(fā)需求。惰性：激發(fā)需求。偉海投資咨詢公司2008年09月“核對承認應對”技巧如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月核對：核對：如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月“核對承認應對”技巧如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月承認：承認：如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月“核對承認應對”技巧如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月應對：應對：如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月在結束時發(fā)現(xiàn)機會發(fā)

30、現(xiàn)競爭對手情況發(fā)現(xiàn)潛在的障礙嘗試開戶行動介紹客戶線索如何成功地開發(fā)客戶偉海投資咨詢公司2008年09月跟蹤信的基本格式如何成功地開發(fā)客戶感謝：感謝客戶提供的機會。感謝：感謝客戶提供的機會。回顧：總結訪問的內容要點?；仡櫍嚎偨Y訪問的內容要點。需求：羅列客戶的主要需求。需求：羅列客戶的主要需求。特點：針對客戶需求介紹公司特點。特點：針對客戶需求介紹公司特點。行動：明確誰、什么時候、做什么。行動：明確誰、什么時候、做什么。職業(yè)規(guī)劃：什么是證券證券經(jīng)紀人客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務實戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關系：如何發(fā)展終身客戶培訓技巧：如何提高培訓效果偉海投資咨詢公司2008年09月單元目標如何

31、發(fā)展屬于你的終身客戶偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶留住客戶是成功關鍵客戶的轉移成本很低。客戶的轉移成本很低。競爭無處、無時不在。競爭無處、無時不在。偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶當前客戶的價值收入：收入：80%的收入來自現(xiàn)有客戶。的收入來自現(xiàn)有客戶。成本：開發(fā)成本是保留成本的成本：開發(fā)成本是保留成本的5-6倍。倍。介紹：介紹：60%-70%的新客戶來自介紹。的新客戶來自介紹。開戶：客戶介紹可使成功率提高開戶：客戶介紹可使成功率提高3-4倍。倍。偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶的終身收益當前資產產生的收益。當前資產產

32、生的收益。未來新投入資金產生的收益。未來新投入資金產生的收益。資產增值產生的收益。資產增值產生的收益?？蛻艚榻B新客戶產生的收益?？蛻艚榻B新客戶產生的收益。良好口碑產生的收益。良好口碑產生的收益。偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶對客戶應有選擇偉海投資咨詢公司2008年09月最理想的最理想的客戶類型客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶最理想的客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月具潛力的具潛力的客戶類型客戶類型如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶具潛

33、力的客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型一般的一般的客戶類型客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶一般的客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶典型的客戶類型應避免的應避免的客戶類型客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶盡量避免的客戶類型盡量避免的客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶盡量避免的客戶類型盡量避免的客戶類型偉海投資咨詢公司2008年09月如何提高客戶服務能力 利用資源，事先準備。利用資源，事先準備。 培養(yǎng)自己的專家顧問網(wǎng)絡。培養(yǎng)自己的專家

34、顧問網(wǎng)絡。 加強客戶交流，了解客戶需求。加強客戶交流，了解客戶需求。如何發(fā)展屬于你的終身客戶偉海投資咨詢公司2008年09月證券經(jīng)紀人所能提供的服務 策略：更適合、有效的投資理念與方法。策略：更適合、有效的投資理念與方法。 信息：更準確、及時、豐富的投資信息。信息：更準確、及時、豐富的投資信息。 心理：使客戶保持更穩(wěn)定、良好的心態(tài)。心理：使客戶保持更穩(wěn)定、良好的心態(tài)。 方便：使客戶的投資活動更省時、方便。方便：使客戶的投資活動更省時、方便。如何發(fā)展屬于你的終身客戶偉海投資咨詢公司2008年09月全面的投資顧問如何發(fā)展屬于你的終身客戶證券投資是滿足理財需求的手段。證券投資是滿足理財需求的手段。滿

35、足全方位理財需求，樹立專業(yè)化形象。滿足全方位理財需求，樹立專業(yè)化形象。具備長期眼光，擺脫短期波動影響。具備長期眼光，擺脫短期波動影響。偉海投資咨詢公司2008年09月提供全面的理財服務如何發(fā)展屬于你的終身客戶確定投資目標。確定投資目標。確定投資比例。確定投資比例。選擇投資品種。選擇投資品種。跟蹤投資情況。跟蹤投資情況。進行適當調整。進行適當調整。偉海投資咨詢公司2008年09月確定投資比例如何發(fā)展屬于你的終身客戶確定不同類型的基本比例。確定不同類型的基本比例。根據(jù)客戶與市場情況進行調整。根據(jù)客戶與市場情況進行調整。偉海投資咨詢公司2008年09月有效地傳遞股票分析信息如何發(fā)展屬于你的終身客戶平

36、穩(wěn)型：業(yè)績穩(wěn)定但無增長。平穩(wěn)型：業(yè)績穩(wěn)定但無增長。穩(wěn)定增長：業(yè)績穩(wěn)定且保持一定增長。穩(wěn)定增長：業(yè)績穩(wěn)定且保持一定增長。高速增長：業(yè)績高速增長。高速增長：業(yè)績高速增長。周期波動：受市場周期性波動影響。周期波動：受市場周期性波動影響。再生型：資產重組、人員、產品調整。再生型：資產重組、人員、產品調整。價值型：擁有的資產價值。價值型：擁有的資產價值。消息型：業(yè)績增長、重組、炒作等信息。消息型：業(yè)績增長、重組、炒作等信息。偉海投資咨詢公司2008年09月推薦股票/板塊如何發(fā)展屬于你的終身客戶偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶偉海投資咨詢公司2008年09月分析股票/板塊如何發(fā)展屬

37、于你的終身客戶偉海投資咨詢公司2008年09月如何發(fā)展屬于你的終身客戶偉海投資咨詢公司2008年09月建立不可動搖的自信心如何發(fā)展屬于你的終身客戶對自己的能力與目標有充分的認識。對自己的能力與目標有充分的認識。對可能出現(xiàn)的情況有充分的準備。對可能出現(xiàn)的情況有充分的準備。偉海投資咨詢公司2008年09月確立坦誠守信的品格如何發(fā)展屬于你的終身客戶實事求是，不夸大其詞。實事求是，不夸大其詞。及時兌現(xiàn)承諾，不因小事而放松。及時兌現(xiàn)承諾，不因小事而放松。偉海投資咨詢公司2008年09月樹立個人品牌如何發(fā)展屬于你的終身客戶確立適合自己的品牌定位。確立適合自己的品牌定位。注重形象，有所為有所不為。注重形象，

38、有所為有所不為。爭取機會擴大社交圈與知名度。爭取機會擴大社交圈與知名度。偉海投資咨詢公司2008年09月注意客戶細節(jié)如何發(fā)展屬于你的終身客戶客戶當前家庭、健康、工作情況？客戶當前家庭、健康、工作情況？客戶不經(jīng)意提及的事件？客戶不經(jīng)意提及的事件？偉海投資咨詢公司2008年09月向客戶通報壞消息如何發(fā)展屬于你的終身客戶第一時間向客戶通報壞消息。第一時間向客戶通報壞消息。表達遺憾與同情的心情。表達遺憾與同情的心情。說明原因、建立信心。說明原因、建立信心。偉海投資咨詢公司2008年09月與現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系如何發(fā)展屬于你的終身客戶增進感情，顯示你的關心。增進感情，顯示你的關心。及時發(fā)現(xiàn)問題。及時發(fā)現(xiàn)問題

39、。發(fā)現(xiàn)新客戶機會。發(fā)現(xiàn)新客戶機會。偉海投資咨詢公司2008年09月與客戶發(fā)展個人關系如何發(fā)展屬于你的終身客戶給老客戶以意外驚喜。給老客戶以意外驚喜。關心客戶的個人目標與愛好。關心客戶的個人目標與愛好。為證券投資以外的事務提供幫助。為證券投資以外的事務提供幫助。在適當?shù)臅r機請求客戶幫助。在適當?shù)臅r機請求客戶幫助。偉海投資咨詢公司2008年09月與失去的客戶保持聯(lián)系如何發(fā)展屬于你的終身客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找提高的方法。發(fā)現(xiàn)問題，尋找提高的方法?？刂茊栴}，防止流失擴散?？刂茊栴}，防止流失擴散。樹立專業(yè)化形象，保持未來機會。樹立專業(yè)化形象，保持未來機會。職業(yè)規(guī)劃：什么是證券證券經(jīng)紀人客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務實戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關