增員規(guī)劃與方法

1、單元主題增員規(guī)劃與方法學(xué)員手冊Train Better, Achieve Best學(xué)員手冊 “一位杰出的增員者并不一定會成功；但不會增員的人，無論如何，肯定會失敗?！边@是一位成功的經(jīng)理人告訴一個新上任的業(yè)務(wù)主任的一句話。這位新業(yè)務(wù)主任一直將這句話謹(jǐn)記在心，多年后，他的業(yè)務(wù)室績效在其公司名列前茅。 您也許就如同這些伙伴一樣，非常關(guān)心增員的問題。如果增員對您而言不是最大的困擾，大概也是個頗令您頭痛的問題吧！ 增員是業(yè)務(wù)室經(jīng)營的基礎(chǔ)，不得等閑視之。您若沒有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對象來源，就永遠(yuǎn)無法達(dá)成增員與銷售的目標(biāo)。您增員的業(yè)務(wù)員對您的成功與否有舉足輕重的地位，與您的薪津息息相關(guān)，所以發(fā)展這些優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)

2、員應(yīng)是您首要的工作，而挖掘那些最適合您所需的業(yè)務(wù)員人選是本過程的第一步，也是成功的基石。但是，人們已經(jīng)習(xí)慣在地于自己能力的水平上工作，只有通過確立目標(biāo) 才會迫使自己調(diào)整自己的投入程度，從而提升工作績效的水準(zhǔn)。業(yè)務(wù)室的增員計劃、本年度您業(yè)務(wù)室需達(dá)成的總業(yè)績量為多少？ （） 、以您的業(yè)務(wù)室目前在職業(yè)務(wù)員人力看來，您預(yù)計可達(dá)成的業(yè)績量有多少 （） 新人需達(dá)成多少業(yè)績？（） （）、您預(yù)計每一位新進(jìn)業(yè)務(wù)員能達(dá)成多少業(yè)績？ （）、您需增進(jìn)幾名新進(jìn)業(yè)務(wù)員？（÷） （）、為了業(yè)務(wù)室成長，您需額外多增業(yè)務(wù)員嗎？ 不需需要 如果需要，要多少位？ 、根據(jù)以往業(yè)務(wù)員個月脫落率，您預(yù)計年底會留存多少業(yè)務(wù)員？、

3、本年度您計劃于哪些日期前聘用新業(yè)務(wù)員？每個時間點各聘用幾名？日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)日期人數(shù)推介增員法運用推介人增員法時，得到的協(xié)助是推介人對您不認(rèn)識的人的影響力。推介人好比是您額外的“眼耳”，因為他們幫助您發(fā)現(xiàn)好的準(zhǔn)增員對象。事實上，會不會運用推介人的協(xié)助對增員的成功與否有很大的關(guān)聯(lián)性；增員成績平平的人與增員成績優(yōu)秀的人相比，其運用推介人的程度是有差別的。對您而言“有效的推介人”必須是有能力并且有意愿協(xié)助您的人，如果您有位深具潛力的優(yōu)秀推介人，則增加該推介人效能的作法，應(yīng)是通過“告訴我某些人的相關(guān)資料”的方法，而非“請給我一些人

4、選”的作法。您應(yīng)運用一些推介引導(dǎo)的問題，來詢問一些特殊狀況，而非開門見山只想要求名單。就好比有位增員者曾說過的“如果只是向推介人要求名單，推介人的腦袋一定是空空如也。但是如果先敘述一些狀況，您便提供了推介人一個選擇的范圍，不用天馬行空所以想出來的人選較可能是合格的準(zhǔn)增員對象，而非只是可能的人選而已。”運用推介人增員法要包括推介人（也稱影響力中心或協(xié)力者）的確認(rèn)、選擇、發(fā)展與培養(yǎng)等步驟。確認(rèn)推介人您可由朋友、熟人、社區(qū)鄰居、等社交圈里找出幾乎無限多的推介人；推介人在您身旁比比皆是。當(dāng)然，其中對您效益最大的，是能不斷提供符合您準(zhǔn)增員對象條件的名單的推介人。因此，無庸置疑地，您必須將所有注意力集中在

5、此類推介人身上。有效的推介人必須具備以下特征： 交友廣闊，而且他所認(rèn)識的人必須符合您所要的業(yè)務(wù)員條件。 對這些人有某種影響力。 對金融服務(wù)業(yè)及業(yè)務(wù)員工作有正面的看法。 對您、您的知識、您的為人處事及您對他們引薦的人選的協(xié)助能力有信心。 有協(xié)助您的意愿。以下為最好的準(zhǔn)增員對象名單來源的推介人典型： 客戶。 朋友及其業(yè)務(wù)往來對象。 社區(qū)里的重要人物。教師。 教練運動指導(dǎo)員。 人事經(jīng)理。 律師。 企業(yè)或市民活動領(lǐng)導(dǎo)人。 報業(yè)人士。 不動產(chǎn)業(yè)人士。銀行界人士。 各行業(yè)有聯(lián)系的人。 僅是由上述的分類，您可能就可以想到很多推介人來源，或者，您也許還可以想到其它分類或其它推介人來源?，F(xiàn)在您可以列出可能的推介

6、人人選了，往后當(dāng)您在專心做增員時，您現(xiàn)在想到的推介人人名，便可以對您有所幫助。推介人增員法行動計劃推介人來源將使用的來源(P)會接觸的推介人姓名運用來源步驟客戶朋友與業(yè)務(wù)往來對象律師P會計師社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人其它推介人增員法行動計劃-范例推介人來源將使用的來源(P)會接觸的推介人姓名運用來源步驟客戶P趙明-小企業(yè)老板1、信函及電話約訪2、使用“檢查表”喚起記憶3、準(zhǔn)備好推介人面談話術(shù)，事先寫好劇本陳東-學(xué)校老師鄭克明-中層主管朋友與業(yè)務(wù)往來對象P趙珊-工商銀行深圳分行1、 準(zhǔn)備電話約訪及用“檢查表”做面談2、下周二計劃邀請共進(jìn)午餐李紅-××保齡球協(xié)會負(fù)責(zé)人王軍-君安

7、證券員工李剛-房地產(chǎn)公司銷售人員張彤-市政府公務(wù)員李佳-零售業(yè)者律師P趙斌-律師1、 信函及電話約訪2、 準(zhǔn)備公司、業(yè)務(wù)部及業(yè)務(wù)員工作介紹展示資料3、 約定會見時間4、 建立后續(xù)跟蹤檔案張斌-律師會計師趙清-會計師社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人于佳-東江社區(qū)書記各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人張曉明-臺球俱樂部經(jīng)理其它培養(yǎng)推介人對您希望培養(yǎng)成為推介人的對象，一定要讓他對您個人及太平洋保險公司產(chǎn)生肯定。因為有了肯定，才能建立起威望，而第一要點是，您必須通過本身與營業(yè)單位的經(jīng)營特色及業(yè)績紀(jì)錄來獲取威望。 以下所列為培養(yǎng)推介人并建立推介人對您的威望的技巧與方法：、 將您的業(yè)績紀(jì)錄帶在身邊，在特定的狀況或適臺的機(jī)會下，展示給您的推介人看

8、，讓他們清楚您的增員記錄、業(yè)務(wù)室整體的進(jìn)步，以及由您增進(jìn)的重要業(yè)務(wù)員所達(dá)成的業(yè)績成果。2、讓推介人見見您單位較優(yōu)秀且長相氣質(zhì)較好的業(yè)務(wù)員，可為您單位建立起威望，也可讓推介人對您要的人選類型有概念。、將推介人排入您的寄送名單，并定期地寄送公司的經(jīng)營資料、公開發(fā)表的信息及其它寄送物品，以加強(qiáng)您推介人對您公司的信任，并保證推介人馬上可知道新消息。、邀請推介人到職場拜訪。推介人必須到您的工作場所走過一趟后，才能對您單位及您提供的工作機(jī)會有個清楚的概念。、將推介人的利益擺在心上。必須是雙向的人際關(guān)系才能保持長久。推介人也有利益所在，而聰明的增員人從來不會遺忘這個明顯的事實。、尋求意見。如此做可顯示您對推

9、介人的意見的重視，同時便可獲得推介人對您的意見的重視。、請推介人在業(yè)務(wù)會議時發(fā)表談話。一方面，外聘來的演講者可增加會議的生氣，同時推介人與您單位及您的關(guān)系也將更具意義。、記住推介人的生日及各種周年紀(jì)念日。也許這只是小事一樁，但卻很重要。、幫推介人作財務(wù)需求分析，并提供他需要的協(xié)助如此不只展示了您單位所能達(dá)到的服務(wù)品質(zhì)，同時也讓推介人了解到您對他的關(guān)心及尊敬。、邀請推介人一道參與您公司的慶功宴或特別場會。、特別獎勵與表揚推介人對您公司所作的貢獻(xiàn)。、與推介人互相介紹朋友。只要您覺得準(zhǔn)增員對象可對推介人的組織、業(yè)務(wù)會有利益，在任何可能的機(jī)會下，盡量將準(zhǔn)增員對象介紹給推介人。也可考慮將潛在準(zhǔn)主顧或顧客

10、介紹給推介人。、定期地將推介人可能有興趣知道的行業(yè)最新消息告訴推介人。、定期地將推介人介紹的業(yè)務(wù)員的業(yè)績表現(xiàn)，告訴推介人。、仔細(xì)地將整套的選才及訓(xùn)練過程解釋給推介人。、向推介人發(fā)表您的新銷售理念，探問他的意見。、推介人每給予您一次名單，就寄給他一張致謝卡。1 8、表達(dá)您的謝意絕對不要忘記這一點！如此可表達(dá)您的誠懇。再者，真誠的感激是對推介人貢獻(xiàn)的最大肯定而且，多謝幾次無妨。許多增員人做得很好，他們在推介人介紹的業(yè)務(wù)員到職周年時，寫一封致謝函給推介人。. 偶而邀請推介人與您共進(jìn)午餐。最后表達(dá)您對推介人事業(yè)的關(guān)心，而且隨時注意，有可能幫助他業(yè)務(wù)成長的機(jī)會，也要適時表現(xiàn)。獲取推介名單讓推介人想出一串

11、名單，顯然是件重要的工作，否則，找尋推介人、培養(yǎng)推介人之類的努力便白費了。使用推介引導(dǎo)的問題是個很好的技巧，通過引導(dǎo)式的問題，您可獲得合格的準(zhǔn)增員對象名單及目前狀況適合于您需求的人選。這類問題旨在喚醒推介人潛伏的記憶，因為推介人在思考人選時與您的思考方向不一，所以須有人提醒他們正確的思考方向，才能找出適合您的人選，所以您的引導(dǎo)問題越明確越好。以下的推介引導(dǎo)問題說出了推介人認(rèn)識哪些人： 您是否認(rèn)識工作不穩(wěn)定的人，而其工作不穩(wěn)定的原因不是自己能力所能控制者，比方他的公司可能財務(wù)有問題等？ 您是否認(rèn)識積極且志愿宏大，已提升至超市或連鎖店經(jīng)理職位，且對未來發(fā)展不太確定的年輕人？ 您是否認(rèn)識積極且具野心

12、，但對一成不變又多有限制的工作不滿意的銀行職員？ 您是否認(rèn)識因為公司被合并而工作沒著落的人？ 您是否認(rèn)識有個性有能力，工作不順心，覺得自己入錯行的社區(qū)鄰居？ 最近有沒有接到正在找新工作的朋友或熟人的電話？ 有沒有曾打電話給您應(yīng)聘工作，且條件很好，令您印象深刻的人？ 過去這幾周您有沒有雇用新人？如果有的話，表示那些您沒錄用的人中可能有些適合我們這一行的準(zhǔn)增員對象 您的會友或其他團(tuán)體的朋友中，有沒有人為了一些個人不能控制的因素而被迫找新工作？ 最近有沒有社團(tuán)成員沒來參加活動？是不是表示他的工作在走下坡路？ 如果您現(xiàn)在急需找人，您認(rèn)識同行中您想雇用的人嗎？ 您是否認(rèn)識能力超乎一般的人？有誰迫切需要增

13、加收人嗎？ 您認(rèn)為目前哪些行業(yè)因科技進(jìn)步或趨勢轉(zhuǎn)變而每況愈下？您是否認(rèn)識從事那些行業(yè)的人？ 您是否認(rèn)識疲于奔波的業(yè)務(wù)員？您是否認(rèn)識被迫調(diào)任新職而才能不得伸展的人？在過去拜訪你的各行業(yè)的業(yè)務(wù)員中，誰是最出色的業(yè)務(wù)員？你是否能想起一些不喜歡經(jīng)常外出公干的已婚男士或女士？你有沒有認(rèn)識一些在別人的家庭企業(yè)內(nèi)工作的人，由于公司內(nèi)的要職都由家庭成員擔(dān)任而令他再也無晉升的機(jī)會？高效獲取名單的技巧如果認(rèn)為問上述引導(dǎo)問題仍然有一定的困難的話，那么我們還可以依賴另一種簡單、特定、且可獲得一大串名單的問問題技巧。可以直接進(jìn)人面談的“獲取名單”步驟。問的問題類似以下問話：“謝謝您提供協(xié)助，您也許想知道我們想要找哪類型

14、的人吧？為了幫助您思考合適人選，我準(zhǔn)備了一份檢查表，我們一道來看看好嗎？在我們看到檢查表上的項目時，您可不可以想想有沒有符合條件的人選，將名單提供給我？我們看完整個檢查表的所有項目后，再回到起始點，您再將每一個人選的資料告訴我，這樣可以嗎？”推介人很可能會同意這種作法，所以增員者就可以使用類似下頁格式的檢查表。檢查表范例“用來喚醒推介人記憶的資料”一、職業(yè)、您認(rèn)識誰在跑業(yè)務(wù)嗎？ 、房地產(chǎn) 、股票及債券 、制造商代表 、辦公室用品 、電腦用品 、廣告業(yè)務(wù) 、藥劑及醫(yī)療用品 、汽車 、零售業(yè) 、您認(rèn)識哪些專業(yè)人士？ 、銀行職員、證券公司職員 、律師 、會計師 、老師、教練 、中、小企業(yè)老板 二、社

15、區(qū)組織、您認(rèn)識在社團(tuán)團(tuán)體中很活躍的人嗎？ 、婦女會 、公會 、俱樂部 、商會 、居委會 、您認(rèn)識活躍于社交或社團(tuán)中的人嗎？ 、教會 、足球隊 、保齡球隊、網(wǎng)球隊等 、同學(xué)會組織 接下來增員者繼續(xù)使用檢查表，并詢問推介人“您認(rèn)識誰在作房地產(chǎn)嗎？這個簡單的問題。推介人只須想想作房地產(chǎn)的人，然后把他想到的人名提供出來即可，沒有必要列條件、作仔細(xì)的需求分析，也不必大想特想。待下一步再討論看這些人是否符合條件，在此階段增員者只須請推介人想出人名。增員者獲得名單后，繼續(xù)的步驟是針對每個人名問推介人進(jìn)一步的問題，以確定是否符合條件。增員者已事先知道他要的答案是什么，所以可以馬上摒除不符合自己訂立的準(zhǔn)增員對象

16、標(biāo)準(zhǔn)條件的人選。舉個例子，假設(shè)推介人提供了陳潔如女士這個銀行職員的名字給增員者，增員者應(yīng)問下列問題以決定陳清如女士是否可成為準(zhǔn)增員對象：她的教育程度如何？她在這家銀行工作多久了？她的性格、行為特征如何？您多久與她業(yè)務(wù)往來一次？她是否提供您良好的服務(wù)？依您之見，有什么原因使她對現(xiàn)有工作逐漸失去興趣？使用這種方法有好些優(yōu)點：可以使用在任何人身上影響力中心、業(yè)務(wù)員、或客戶皆可。您可獲得大量名單。您的推介人不作任何價值評斷，您自己才是決定人選是否適合的人。推介人對此方式應(yīng)較能接受，因為要建議名單較簡單。推介人的七大疑惑當(dāng)與推介人進(jìn)行面談時，推介人通常有個問題的疑惑點希望能獲得明確的答案，這七個疑惑點分

17、別是：、我（推介人）可獲得好處是什么？這是一個什么樣的行業(yè)？這是一家什么樣的公司？這是一個什么樣的營業(yè)部？這是一位什么樣的部經(jīng)理？、業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？、業(yè)務(wù)員的收人潛力會是多少？、營業(yè)部對新人的訓(xùn)練計劃有哪些？、增員者心中理想的增員類型（輪廓）、標(biāo)準(zhǔn)是什么？、準(zhǔn)增員對象會如何地被挑選出？、還有哪些考慮的步驟？推介人增員法面談重點為了能獲得推介人的協(xié)助，通常有能力的增員者會作個系統(tǒng)化的說明，讓推介人明白公司提供了何種機(jī)會，且希望增員什么類型的人。很明顯地，當(dāng)潛在推介人對金融保險服務(wù)業(yè)所提供的機(jī)會不了解或觀念錯誤時，這種說明是很必要的。就算推介人已相當(dāng)有意愿幫忙了，仍十分必要再次提醒針對保險

18、業(yè)提供的機(jī)會及希望的人選類型等兩點以專業(yè)的方式作說明。以下為推介人增員面談所應(yīng)包括的重要項目：、介紹來訪目的及寒暄。 讓對方放松。 增加對方協(xié)助的意愿。、簡要說明業(yè)務(wù)員工作前景。 工作性質(zhì)。 專業(yè)銷售能力。 壽險工作的好處。 收入的機(jī)會及狀況。、希望找尋的準(zhǔn)增員對象所需具備的特征。 進(jìn)取。 學(xué)歷。 技巧與能力。 業(yè)務(wù)部及市場的特色，這些特色可引導(dǎo)您勾勒出希望的準(zhǔn)增員對象類型。、征得對方協(xié)助的意愿。、取得名單。、找出合格的名單。、為后續(xù)接觸聯(lián)絡(luò)鋪路。寫下你推介人/影響力中心增員法的面談話術(shù)劇本內(nèi)容1、 推介人可獲得的好處？ 這是一個什么樣的行業(yè)？ 這是一家什么樣的公司？ 這是一個什么樣的業(yè)務(wù)部？

19、 2、 業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？ 3、 業(yè)務(wù)員的收入潛力會是多少？ 4、 業(yè)務(wù)部對新人的訓(xùn)練計劃有哪些？ 5、 增員者心中理想的增員對象、標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 6、 業(yè)務(wù)部對新人的選擇流程？ 7、 還有哪些考慮的步驟（要求二次面談的推介被增員者名單）？ 推介人增員法面談流程推介增員法步驟次步驟重點話術(shù)寒暄認(rèn)同、贊美、關(guān)心與感謝“您一直都在支持我的事業(yè)，過去也一直讓您幫我很多忙，實在非常感謝”開門開門用增員點開門“今天來是有件事情想請您幫忙(停)”“(什么事)想請您幫我介紹三個名單(停)”“(要作什么)”目的說明人才培育計劃增加收入與想換工作者“是這樣子的，我公司最近要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，有一個人才培育計劃”“您

20、認(rèn)識的朋友那么多，我想找您幫忙是最合適了”“您能不能幫我留意您周遭的朋友有沒有需要增加收入或想轉(zhuǎn)換工作的人”引導(dǎo)認(rèn)識哪些人“在過去拜訪你的各行業(yè)的業(yè)務(wù)員中，誰最出色？”說明獨立自主，學(xué)習(xí)，成就感，高收入“(我想一想)那沒關(guān)系，在我們公司做的比較杰出的同仁大都很有親和力，獨立自主、努力學(xué)習(xí)?！边x擇性向測驗“您給我的名單，我會先與他電話聯(lián)絡(luò)，看看他有沒有興趣，我也會看看他適不適合，如果適合的話，公司會有一套完整的訓(xùn)練計劃來培育他，不知道（接訓(xùn)練）”訓(xùn)練訓(xùn)練體系說明“我們公司有整套業(yè)務(wù)人員職涯訓(xùn)練規(guī)劃，對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)做了很明確的安排”關(guān)門要求名單“謝謝您推介這些人選”推介人增員法信函范例尊敬的

21、王太平先生：你好！這段時間以來深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。我自從進(jìn)入太平洋保險公司以來，所秉持的工作理念即是以最佳的壽險知識及服務(wù)態(tài)度來回饋客戶的支持。近來，由于本身的業(yè)務(wù)成長迅速，為了秉持過去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并確保他們的權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營壽險事業(yè)。因此，特寫此函懇請協(xié)助。我了解您平常為人熱誠，人緣廣闊。許多人經(jīng)常請您提供構(gòu)想，指點迷津，在您所接觸的人當(dāng)中，無疑會有一些優(yōu)秀的人才，正苦于無法發(fā)揮，厭倦目前的工作，而可能希望尋找一項更好的事業(yè)。那么，您一定很希望能夠幫助他。我知道您熱于助人，并可能認(rèn)識一些我要甄選的對象。他們的條

22、件是：、有外向的性格，容易與人相處。、高中（職）以上的學(xué)歷。、已婚，男、女不限，年齡在2545歲之間。、有抱負(fù)而希望成功的人。、有良好的自我管理能力且負(fù)責(zé)任者。事實上，這項壽險事業(yè)并不是每個人都適臺從事的。對合適的人而言，這項事業(yè)可以為他提供絕佳的發(fā)展機(jī)會！壽險事業(yè)是一項不平凡的工作，它能提供給有目標(biāo)、期望自我成長的人員邁向滿足與成功的機(jī)會。近期我將專程拜訪您，并盼望你能推介一些優(yōu)秀的人選，使這些人因您的推薦而真正受益。順祝謹(jǐn)此致謝事業(yè)宏展曾成功敬上推介人增員法面談話術(shù)范例（推介人一保戶）曾成功將扮演業(yè)務(wù)主任的角色，王太平（保戶）則扮演推介人角色。假設(shè)向推介人致意的信函已經(jīng)在一周前左右寄出去了

23、，現(xiàn)在就讓我們看看他們是如何進(jìn)行的！寒暄 主任：“王大哥您好，非常謝謝您在百忙中抽空與我見面。我知道您的時間寶貴，贊美 且工作忙碌，所以我直接說明來意?！遍_門 王大哥，像您這樣成功的人士通常都認(rèn)識不少熱切追求成功的人，并且在 過去也許曾經(jīng)協(xié)助過很多不同的人。我們太保分公司現(xiàn)正物色目前在再加強(qiáng)保 收人上或工作性質(zhì)上可能不滿意的優(yōu)秀人員加入我們的行列。所以想請您戶協(xié)助推 推介幾名人選給我。要您思考推介適合人選，你可能會感到麻煩，但我確薦的意愿 信您一定會樂意的，是嗎？” 保戶：“ 我也不知道能幫你什么忙。自從我收到你寄給我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人選想加人你們的保險事業(yè)行列。”

24、 主任：“王大哥，感謝您為我這么費心。就如同我在信中所提到的，為了秉持過再加強(qiáng)拜 去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并且確?？蛻舻谋ｋU利益及權(quán)利，我必須要訪的目的 增加幾位得力的工作伙伴，將來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營壽險事業(yè)。 我不敢期待您立刻想出適合的人選，然而，為了能幫助您想到適合人員，壽險事業(yè) 請容許我占用您幾分鐘時間來報告關(guān)于我們所提供的工作情況如何？”工作性質(zhì) 保戶：“好呀，不過照我看來，我實在不知道有誰對銷售人壽保險感興趣的?！睒I(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容描述 主任：“請容許向您說明一下，我們太保公司對新人創(chuàng)業(yè)的各個培育階段情形，我現(xiàn)在簡單地向您描述一下，我們希望會見的理想人選所應(yīng)具備什么條件，或許

25、就可以使您想起那些您所認(rèn)識的人之中符合我們的聘用資格。對于合適者而言，這項工作能提供上無封頂?shù)氖杖?、追求工作上的滿足感、和自我成長的機(jī)會，這些適合者會因您的推薦而受益，同時我相信如果這些年輕人由于您的協(xié)助而成功的話，您也會獲得成就感與喜悅的。我可以接下去嗎？”保戶：“請說”主任：“我們所要尋找的人選，就是一位將來能跟我一起共事的業(yè)務(wù)員，這份工作是有關(guān)保險的銷售和服務(wù)”市場描述被增員者的性格描述收入狀況說明訓(xùn)練計劃說明選擇流程要求名單詢問被推介人背景資料推介引導(dǎo) 我們的業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練，他們會為目前的準(zhǔn)客戶提供專業(yè)而又有價值的服務(wù)。這是一份終身值得投入的事業(yè)，且晉升機(jī)會也非常通暢。目前公司有許多業(yè)

26、務(wù)員不但繼續(xù)從事銷售工作，賺到更多的金錢，而且也晉升到管理階層了。同時，這份工作對社會是極有貢獻(xiàn)的，業(yè)務(wù)員從工作中獲得了個人的滿足感。目前我國的人壽保險市場在斷的增大，投保人口與國外比起來，可以說少得太多了。所以說市場很大，業(yè)務(wù)員有很好的機(jī)會去開發(fā)自己的客戶群?！北簦骸皬哪阋陨系恼勗挘抑滥闼业膶ο蠛孟窬褪且哂袖N售經(jīng)驗的人主任：也不完全是這樣，不過，這些對象應(yīng)該具備縱使客戶拒絕購買時也不能有怕失敗的毅力，同時還要能夠耐心地說服客戶接受他的建議。由于我們的工作是要與人打交道，所以我們需要尋找真心喜歡與人相處和尊重別人的人選。我們的目標(biāo)是希望他們進(jìn)入壽險業(yè)后，能夠協(xié)助他們達(dá)成自己設(shè)定的目

27、標(biāo)，擁有自己的事業(yè)?？偫ㄒ痪湓捳f，王大哥，我們所提供的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，就是要讓剛踏進(jìn)壽險業(yè)的新人知道，他什么時候必須工作，工作的對象是誰，而且了解自己的收入跟自己的努力和決心有直接的關(guān)系。收入報酬方面，我們業(yè)務(wù)員的第一年收入平均大約是30000元，而有許多業(yè)務(wù)員的平均收入都超過80000元。一旦我們錄用了，這位新人就必須接長期的在職訓(xùn)練。所以，我們需要的新人是能夠朝專業(yè)化邁進(jìn)，并且成為專業(yè)的壽險業(yè)務(wù)人員?！毙氯嗽谶M(jìn)入目前的工作之前，我們會讓他們了解整個壽險事業(yè)的狀況，讓他自行判斷從事壽險工作的成功機(jī)會這樣既不影響到他目前的職務(wù)，也可以在他成為我們太保之前，彼此都有更深一層的了解與認(rèn)識，因此， 我們不

28、會無條件的要求一名新人加入我們公司。當(dāng)我們與新人互相認(rèn)識后，便要做出兩個決定；應(yīng)征者是否樂意從事這份工作，我們則要決定是否錄用這名被增員者?！敝魅危骸罢垎柾醮蟾纾谀J(rèn)識的人當(dāng)中，有誰具備我們要求的標(biāo)準(zhǔn)并且可能愿意嘗試這個機(jī)會的？保戶：“王元德先生可能就是你所要的人選?！薄⒅魅危骸罢垎柾跸壬壳笆窃谀睦锔呔?？”保戶：“我會給你電話，你直接問他?！敝魅危骸昂玫模蚁胛視僮鬟M(jìn)一步的了解。不過，您為什么會認(rèn)為他將來可能在壽險業(yè)成功地發(fā)展呢？”保戶：“因為我認(rèn)為他在工作時很認(rèn)真，也很有服務(wù)的精神?！敝轮x再要求名單主任：“他對目前的工作收入是否不滿意呢？”保戶：“這方面我不太了解?！敝魅危骸爸x謝您王

29、大哥。除了王元德先生之外，你是否還想到有哪些可能會在最近辭去自己目前工作的人呢？或者是哪些人目前可能在他工作崗位上的發(fā)展受到限制？對自己的收入也不太滿意，工作本身也不再具有任何的挑戰(zhàn)性？”保戶：“我再想想看后，再告訴您?！敝魅危骸罢垎柾踉孪壬壳笆菃紊磉€是已經(jīng)結(jié)了婚？”保戶：“他已婚?！敝魅危骸巴醮蟾?，謝謝您的寶貴時間，更感謝你推介了王元德先生給我認(rèn)識。我會隨時將我跟他接洽的詳細(xì)情形報告給您知道?！北簦骸熬拖裎覄倓偹f的，小曾，我不知道王先生是不是對你們所提供的工作機(jī)會感興趣，不過是還是祝福你好運，并且請你幫我向王先生打聲招呼。”主任：“那當(dāng)然。不過在我離開之前，我是不是能再要求您幫我一個

30、忙，趙大哥？”預(yù)約 保戶：“什么事情你說，”主任：“請您有空的時候再想一下，有誰適合這份壽險事業(yè)，是不是可以再推薦再次致謝給我，一、兩天后，我會再來拜訪您。王大哥！非常謝謝您的協(xié)助，我隨時會將與這些人見面的情形，讓您知道的，再見。”其他增員方法建立起準(zhǔn)增員對象名單的方法之一，是由您現(xiàn)在熟識，且值得進(jìn)一步考慮增員的人開始。 這種作法的好處顯而易見：首先，您不必找介紹的方法，因為您已經(jīng)認(rèn)識對方了；況且，您的朋友因與您熟識，通常對銷售保險商品的事情較有了解，至少某方面已略有耳聞；再者，一些針對業(yè)務(wù)員與主任所作的研究調(diào)查顯示，增員者先前便已認(rèn)識而增入的新進(jìn)業(yè)務(wù)員，與那些增員者原先并不認(rèn)識而增進(jìn)的業(yè)務(wù)員

31、相對而言績效表現(xiàn)較為成功。另外，這種作法還有其它好處。太平洋保險公司的品牌名聲再加上您所在業(yè)務(wù)部的經(jīng)營特色，使您在告訴別人您營業(yè)部提供的職涯方面，占盡了便宜。而因為您與朋友的熟識，對您進(jìn)一步評估他們當(dāng)準(zhǔn)增員對象的可能性，也大有幫助。 通常人們很容易忽略明顯的事物，身為一位增員者，可能很容易忽略了您身旁一蹴而就的理想增員對象，本節(jié)的重點為個人接觸，要旨即在提醒您勿犯此錯。 增員是長期投資的一種工作，您的時間與金錢都投人于業(yè)務(wù)室的成長與發(fā)展上。今天您對未來的投資越多，明天您的收獲勢必因此更多；今天做得越多，未來的收獲也就越多。個人觀察法個人觀察是評估您認(rèn)識的人，進(jìn)而將其視為準(zhǔn)增員對象而與之聯(lián)絡(luò)的一

32、個過程。這種觀念與業(yè)務(wù)員針對個人的所有朋友、同事及有聯(lián)絡(luò)的人作接觸，進(jìn)而發(fā)展成準(zhǔn)主顧人選的習(xí)慣是同樣的道理。但是，在您完成初步的直接接觸人選名單后，您仍須完成以下的三個簡單步驟：1、 對每個您見面或聯(lián)絡(luò)的人，自問“這個人可能成為好的業(yè)務(wù)員嗎？他是否符合我的準(zhǔn)增員對象的條件？”2、如果答案是肯定的，找出與他接觸的方法，可以透過電話、信件，或者面對面直接接觸亦可。3、立即采取行動！這類的增員活動頗具好處：個人觀察增員法可成為您日?；顒拥囊徊糠?，因而所需增加的時間有限。您日?；顒又性揪桶▽ふ铱赡艿谋ｋU商品客戶的展業(yè)活動，這種找尋準(zhǔn)主顧的過程與您找尋準(zhǔn)增員對象的過程一樣。您在一些俱樂部或社交組織中

33、的名望及各種活動的參與，使您有許多機(jī)會與人親近交往。與您個人有聯(lián)系的人對您已有所了解，所以不須費心找尋引介的方法。您認(rèn)識這些人，知道他們個人的狀況及他們重視的事物。您應(yīng)到何處尋找準(zhǔn)增員對象？任何地方都可以！比如：朋友及熟人您認(rèn)識的哪些人事業(yè)在走下坡公司被合并或收購公司準(zhǔn)備搬遷您有沒有認(rèn)識以下狀況的人該晉升時沒獲晉升不喜歡他的工作工作機(jī)會遇到瓶頸總是到處奔波教堂、社團(tuán)、社交活動您積極參與的組織中有沒有人可能在尋找新的挑戰(zhàn)或機(jī)會？誰讓您印象最深刻亦即，誰具備您要尋找的特征？與您有業(yè)務(wù)往來的人您到過的服飾店、餐廳、銀行、證券公司中，最令您印象深刻的職員或業(yè)務(wù)員是誰？正在找工作的年輕朋友受訓(xùn)中的業(yè)務(wù)員

34、商店職員銀行職員大公司職員餐飲業(yè)主管教師透過個人銷售增員這種增員方法是種專門的技巧，而且只有在從事個人銷售活動時才適用。有三種特別的方法可結(jié)合或一并完成“挖掘準(zhǔn)增員對象”及“主顧開拓”兩件事。在開拓銷售主顧時開拓個人業(yè)務(wù)的技巧中，有大部分或所有的技巧都可運用到挖掘準(zhǔn)增員對象的活動上，很明顯地，這兩種活動可以同時進(jìn)行。同時進(jìn)行這兩種活動的人，可以獲得這兩種名單，同時，如果問題引導(dǎo)得宜的話，一個面談也可以獲得兩種名單。從事電話拜訪時要想成功地增員，您必須參與活動，亦即打電話給準(zhǔn)增員對象，稱贊他們適合從事業(yè)務(wù)員工作，從而激起他們對此工作的興趣。相同地，要成功地銷售金融商品時，也須從事此類活動。如果您

35、打通電話便找到準(zhǔn)增員對象及準(zhǔn)主顧，則一通電話的花費便達(dá)到兩種目的效果。同理，打給準(zhǔn)主顧的電話也可能讓您獲得準(zhǔn)增員對象人選。在做銷售面談時因經(jīng)濟(jì)的理由而無法購買您欲銷售保險商品的人，可能是因為他目前的工作上，有造成他經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的因素。雖然他無法購買您的商品，但這種狀況正好給您提供機(jī)會，向他推介更好的工作。況且，如果您們的談話內(nèi)容為銷售的商品，您有絕佳的機(jī)會，好好觀察他在一般狀況下的反應(yīng)，而不會因為知道您想拉他到公司工作而有所影響。相同地，您接觸的人也不必因為考慮想要到您業(yè)務(wù)室工作，而刻意給您良好印象，因為他一旦知道您有意請他到保險公司工作，他很可能了解到您在觀察他，而有不正常的反應(yīng)。上述這些方法

36、，或其它別的方法，都可與個人銷售活動及尋找適合的準(zhǔn)增員對象的活動結(jié)合。證明人資料法我們所有的人在選才過程中都會找個時間查看準(zhǔn)增員對象的相關(guān)資料。這些資料通常寫在求職申請表上，包括應(yīng)征者個人熟識的朋友，如朋友、老師、同事等的一些相關(guān)資料。您在與準(zhǔn)增員對象作初次面談時，可以稍微問問他其它相關(guān)名單的問題。例如，請準(zhǔn)增員對象選出四名證明人的名單時，為何不直接請他提供作業(yè)務(wù)的人員（或其他您發(fā)現(xiàn)為好的準(zhǔn)增員對象來源的行業(yè)）？這樣作的理由是，既然這個人是來申請業(yè)務(wù)員的工作，您應(yīng)調(diào)查業(yè)務(wù)界人士是如何看待這個人的。如果您最終聘用了這個準(zhǔn)增員對象，您可以請他“推介”四個證明人資料。如果您決定不再浪費時間在他身上，

37、那您也找到可以代替他來當(dāng)準(zhǔn)增員對象的四名人選，這些人至少有部分條件符合業(yè)務(wù)員工作。如果準(zhǔn)增員對象了解到您不考慮聘用他是因為這個工作對他沒好處（而不是因為您拒絕他）的話，大部分的情況下，該準(zhǔn)增員對象會十分樂意介紹其他相關(guān)人員給您。說明會增員法一創(chuàng)業(yè)說明會這種增員觀念在于，在同一時間地點與大量的人共同討論成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會，而后，再從中選出您有興趣的人，與之詳談業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)。一般情況下，創(chuàng)業(yè)說明會由督導(dǎo)區(qū)或業(yè)務(wù)部來舉辦，業(yè)務(wù)主任可以充分利用這樣的機(jī)會，來進(jìn)行增員。閱讀資料在創(chuàng)業(yè)說明會或是進(jìn)行一對一的創(chuàng)業(yè)說明時，可以參考以下的增員話術(shù)：一、誘人的增員話術(shù)1、有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)使你的月收入達(dá)到3

38、千、5千、1萬，甚至更高，而不需任何的本錢，以及負(fù)擔(dān)任何的風(fēng)險？2、有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷提升，而收入由于個人的努力達(dá)到20萬、50萬、甚至100萬以上？3、有什么行業(yè)可以使你在短期內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人、80人的場面，而且有漂亮的辦公室？4、有什么行業(yè)可以培養(yǎng)你成為一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)人？5、有什么行業(yè)有明確的晉升發(fā)展制度，你可很清楚自己的前程規(guī)劃，如3年后將成為什么模樣？6、有什么行業(yè)可以使你的收入一年比一年的累積增加？7、有什么行業(yè)可以使你按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？8、有什么行業(yè)可以使你的晉升完全靠自己的能力與績效來升遷，不必依靠任何背景？9、有什么

39、行業(yè)可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定會持續(xù)不斷地增加？10、有什么行業(yè)使你有了高收入之后，還有足夠的時間去享樂?！坝绣X又有閑？”？11、有什么行業(yè)的環(huán)境，讓每一個人都很樂意地把他成功的經(jīng)驗與你分享，使你快速成長？12、有什么行業(yè)可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的去支配自己？13、有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，如他們有困難，你就出現(xiàn)，如同積陰德的一種慈善事業(yè)？14、有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，快速拓展人際關(guān)系及建立良好的形象？15、有什么行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運用“ 團(tuán)隊的力量來尋你個人的事業(yè)”，有50、60人，甚至更多的人來幫助你成功。16、有什么行業(yè)可以使你的客戶成為你永

40、遠(yuǎn)的資產(chǎn)？17、有什么行業(yè)目前市場潛力無限大，需要更多的人去開發(fā)？18、有什么行業(yè)可以使你培養(yǎng)一個人，像買一棟房子一樣，培育人， 像置產(chǎn)一樣？因此每個人都會全力以赴的來培養(yǎng)你？19、成功是一個人與生具備的權(quán)力，但可貴的在于它的速度；太保強(qiáng)調(diào)成功的速度，外面10年所學(xué)的，在太保只要3年。20、目前保險業(yè)務(wù)還尚屬成長階段，由于沒有許多人注意到這一點，現(xiàn)在從事正是時候!我們先行投入，等到起飛時期，我們皆處高位，不需和別人強(qiáng)烈的競爭。二、增員促成話術(shù)1、一年的努力，10年吃不完，兩年努力，20年吃不完，3年的努力，一輩子吃不完。三年之內(nèi)，你便可以當(dāng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理，擁有的100150個業(yè)務(wù)員，以及200個客

41、戶，這些都是重要的資產(chǎn)。因此由于自己的努力方向正確，及配合公司優(yōu)良的訓(xùn)練制度，年收入在三年內(nèi)便可高達(dá)30萬、50萬以上，終身可以從事的壽險事業(yè)，使你一輩子吃不完。2、怕吃苦的人，苦一輩子，不怕吃苦的人，苦一陣子。我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業(yè)!保險工作在前三年比較辛苦一些，但可以一輩子享用不盡。有人說一輩子吃苦，四十歲以前把它吃完，也就是透過我們自己的加倍努力，在40年以前使我們成功，那我們便可以輕松一輩子。因為一般人都在40歲以后，小孩上初中、高中、生活費用加重后才想努力的去賺錢?，F(xiàn)在是我們努力的時刻，歡迎你加入，來吧!3、這是一項不需要本錢的工作，用六個月的時間來賭一生的事業(yè)成功劃得來!你只要用六個月時間，全力以赴，等六個月結(jié)束后，我們再來檢討能不能做，如果彼此認(rèn)為可以，那就是一生事業(yè)的開始，如果不行的話，我們也只花六個月的時間，但在這六個月當(dāng)中你并沒有任何損失，反而學(xué)會了很多有效的推銷技巧，而且你本身對保險也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，人際關(guān)系也拓展了許多，只要你投資六個月的時間和精神來賭一生的事業(yè)絕對劃算，來吧!4、保險市場潛力很大!隨著社會結(jié)構(gòu)的改變，是大家庭走向小家庭，每個家庭都需要保險。這些人很清楚，只要他們的收入中斷，全家便沒有保障，因此需要保險的