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文檔簡介
1、XXXX有限公司規(guī)章制度XXX 字 XX-XX 號發(fā)文單位:人力資源部生效日期:2006年6月1日銷售薪資管理辦法(第 1 版)1. 總則1.1制定目的隨著汽車市場競爭日益激烈,為提高集團各子公司的人均生產(chǎn)性, 體現(xiàn)各品 牌差異及地域差異,特對原“銷售部獎勵薪資辦法”以及相關的制度進行合并修 改,以適應集團公司發(fā)展的需要。1.2適用范圍XX 集團各全資、控股、管理的子公司1.3管理單位本辦法歸集團人資中心管理。集團營運中心負責協(xié)助制定、解釋本辦法。1.4運用原則本辦法為綱要性辦法,凡于本辦法中提及“最高、最低、不低于、不高于” 等表述的,各子公司可根據(jù)所經(jīng)營的品牌, 以及所在地區(qū)的實際情況,制
2、定相應 的實施細則,并根據(jù)財務裁決權限中的有關權限,在權限人審批后5天內,將實施細則報備集團人資中心,抄送營運中心、財務中心。實施細則如有修改,審批及報備流程如前述。1.5本辦法所提及的收入,最低不能低于當?shù)貏趧硬块T頒發(fā)的當期的最低收入線, 扣 罰的幅度以當?shù)貏趧硬块T頒發(fā)的當期的最低收入線為限。1.6各公司根據(jù)自定的薪資獎勵實施細則計算出來的, 季度總的薪資和獎勵之和不能 超過整車銷售差價的一定比率(此比率由集團按季公布)。整車銷售差價是指整車 銷售收入減去整車銷售成本,數(shù)據(jù)均以財務賬上核算為準。如實際數(shù)額超出標準 的,超出部分從總經(jīng)理以及銷售經(jīng)理的年終獎勵中扣除。 如實際數(shù)額低于標準的, 差
3、額部分按50%獎勵給總經(jīng)理及銷售部,該獎勵具體的分配方案由總經(jīng)理及銷售 經(jīng)理確定。1.7本辦法提及的“總經(jīng)理權限”是指:權限不能低于廠家的提車成本。廠家的提 車成本不含硬體返利。如總經(jīng)理權限超過廠家提車成本的,須報集團審批。1.8本辦法提及的“銷售點數(shù)”是指:每銷售一臺車折合的計算單位。折算標準由集團營運中心根據(jù)市場情況每月制定并公布。2. 銷售業(yè)務代表(下稱業(yè)代)2.1. 新進業(yè)代的收入2.1.1 新進業(yè)代試用期內(基本為三個月)只領取底薪,底薪每月最高 1200 元, 可分批發(fā)放。如分批發(fā)放底薪的,試用期滿并合格轉正后補發(fā)差額部分; 提前離職的,不補發(fā)。2.1.2 新進業(yè)代在試用期內亦可選
4、擇轉正業(yè)代的薪資獎勵辦法,一旦選擇,則不 再適用新進業(yè)代的計薪辦法。2.1.3 新進業(yè)代試用期內達成的銷售臺數(shù)的折算點數(shù)不能低于 7 點。2.1.4 轉崗人員的薪資處理參照人事薪資管理辦法第 5.3 條。2.2 正式業(yè)代的收入2.2.1 薪資結構:每月薪資 = 底薪 + 各項獎勵提成2.2.2 底薪:按其最高學歷確定,高中學歷最高 800元/ 月、大專學歷最高 900元 / 月、本科及以上學歷最高 1000元/ 月,各級之間相差 100元。2.2.3 公司應設定業(yè)代的月基本銷售目標。月基本銷售目標可以用點數(shù)或臺數(shù)來 確定,但折算成點數(shù)后,月基本銷售點數(shù)目標設定不能低于 3 點/人。業(yè)代 每月必
5、須完成公司下達的月基本銷售目標,月基本銷售目標不納入計提超 目標獎勵的基數(shù)。沒有完成月基本銷售目標的,扣罰最低 100 元/點。2.2.4 超目標獎勵:2.2.4- 1 超過基本銷售點數(shù)的, 可提取超目標獎勵, 超目標獎勵標準最高 300 元/ 臺(不追溯)。超目標獎勵的成交車輛的價格必須在總經(jīng)理權限內。2.2.4- 2 超總經(jīng)理權限成交的車輛,不參與計提超目標獎勵,但可發(fā)最高 30 元/ 臺勞務費。(如有經(jīng)集團董事長審批的特別的商務政策時,則按該 商務政策規(guī)定計算相關的獎勵及業(yè)績。 )2.2.4- 3 超總經(jīng)理權限成交的車輛,不計在業(yè)代季度獎勵及年度獎勵之累計 臺數(shù)。2.2.5 銷售價差提成
6、獎勵:2.2.5- 1 銷售價差是指:車輛實際成交價格(扣除贈送精品、保險后的凈車 價)高于當期商務政策里的獎勵售價起點的部分2.2.5- 2 有產(chǎn)生銷售價差的,可計提銷售價差提成,提成比率最高 20%。2.2.5- 3 獎勵售價起點設定,由各公司自行設定。2.2.6 精品提成獎勵:2.2. 6-1 正常銷售精品提成,A. 精品提成如按個人銷售額提成的, 提成比率最高為個人銷售額的 10%, 如車輛成交價格超過總經(jīng)理權限的,其銷售精品提成比率最高為個人 銷售額的 5%;但如果該車精品銷售毛利不足以彌補超權限部分的, 此 車的精品銷售則沒有提成。B. 精品提成如按精品銷售差價提成的,提成比率最高
7、為差價的 20%;精 品銷售差價是指實際精品成交價高于公司規(guī)定的精品最低銷售價的部 分。精品最低銷售價各公司根據(jù)精品購入成本及精品安裝工時成本制 定后,報集團審批后在公司內公布。C. 各公司可根據(jù)市場或地區(qū)情況選擇 A 或 B 方法計提精品銷售提成獎 勵。2.2. 6- 2贈送的精品按照市場銷售價格核減車輛的銷售價后:A. 沒有超過經(jīng)理權限的,比照 2.2.6-1 計提精品提成。B. 超過經(jīng)理權限,但是沒有超過總經(jīng)理權限的,按正常精品提成的50%以內計提。C. 超過總經(jīng)理權限,精品沒有提成獎勵。2.2. 6-3 各公司可以根據(jù)精品目標的達成比率計算精品提成,也可以將保險 招攬率與精品提成掛鉤。
8、2.2.7 保險提成獎勵:2.2.7- 1 業(yè)代有銷售保險的,可計提保險提成;2.2.7- 2 保險提成比率最高為保險公司返還傭金的 40%;2.2.7- 3 贈送的保險,按照保費發(fā)票額核減車輛的銷售價后:A、沒有超過經(jīng)理權限的,比照 2.2.7-2 計提保險提成;B、超過經(jīng)理權限,但沒有超過總經(jīng)理權限,提成比率折半;C、超過總經(jīng)理權限,該保險沒有提成;2.2.7- 4 保險提成發(fā)放,與全保達成率、續(xù)保達成率、保險銷售目標達成率 掛鉤考核。2.2. 8 二手車銷售獎勵:2.2. 8-1 通過二手交易商銷售的二手車,保證公司贏利 1000 元以上/臺,獎 勵銷售業(yè)代:最高 200元/臺;二手車專
9、員:最高 100 元/臺;2.2. 8-2 毛利超過 1000元以上部分,最高可以提成 1000元以上部分的 20%。2.2. 8-3 二手車銷售獎勵的發(fā)放要與二手車銷售目標掛鉤。2.2.9 銷售招攬回廠臺數(shù)列入內部考核項目之重要指標:2.2. 9-1 銷售招攬回廠的目標可設定為上兩個月自銷臺次的總和;2.2. 9-2 銷售招攬回廠達成率最少在 50%以上,各專營店根據(jù)具體情況設定;2.2. 9-3 低于達成率標準的,各公司自定扣罰措施。2.3 業(yè)代月度獎勵發(fā)放2.3.1 業(yè)代月度獎勵,各公司需與各項業(yè)務預算指標達成掛鉤,在上述 2.2.4 至2.2.8 項中選擇并組合,并必須在每月的商務政策
10、里明確說明;2.3.2 各公司必須制定從業(yè)代月度獎勵中提取一定比率,作為銷售經(jīng)理考核業(yè)代銷售九大流程、展廳6S管理等指標的執(zhí)行情況,來確定各營業(yè)課或業(yè) 代發(fā)放的金額,或用于銷售部部門基金,提取的比率不高于30%。2.4 業(yè)代季度獎勵發(fā)放:2.4.1 各公司從業(yè)代月度獎勵中提取最少 5%作為業(yè)代季度獎勵; 業(yè)代季度獎金一般在 4月、 7 月、 10 月及次年 1 月發(fā)放,發(fā)放時要與客戶滿意度、廠家 相關考評等指標掛鉤,具體標準須在商務政策中體現(xiàn);2.4.2 金銀牌獎勵:242-1業(yè)代在1個自然季度,銷售達成設定條件即可獲得金銀牌獎勵。242-2獲得金銀牌的銷售點數(shù)要求:金牌:30點(含)以上/季
11、銀牌:21點(含)以上但少于30點/季242-3獲得金銀牌的其他要求:自銷車輛精品銷售和保險銷售的達成率應 達70%(含)以上,其中精品和保險的季度業(yè)績在本單位排名前5名之列。242-4如當季無業(yè)代達到以上金銀牌條件的公司,可由總經(jīng)理根據(jù)銷售業(yè) 績表現(xiàn)情況,推薦平均月銷售生產(chǎn)性達 6點(含)以上,季度達18 點(含)以上,銷售業(yè)績?yōu)楸竟九琶谝坏臉I(yè)代,經(jīng)集團總部核 準,給予銀牌獎勵。242-5業(yè)代當季獲得銀牌的,于次季度的收入中每月加發(fā)200元,并晉升 為銀牌銷售顧問及頒發(fā)銀牌徽章一枚;但若該業(yè)代在次季度未能達 到銀牌業(yè)代條件的,即從下季度起取消每月200元的收入,并收回銀牌徽章。242-6
12、業(yè)代當季獲得金牌的,于次季度的收入中每月加發(fā)500元,并晉升 為金牌銷售顧問及頒發(fā)金牌徽章一枚;但若該業(yè)代在次季度未能達 到金牌業(yè)代條件的,即從下季度起取消每月500元的收入,并收回金牌徽章。242-7連續(xù)三個季度獲得銀牌的業(yè)代,將獲得一枚永久純銀銀牌;連續(xù)三 個季度獲得金牌的業(yè)代,將獲得一枚永久純金金牌。242-8銷量穩(wěn)定成長的優(yōu)秀業(yè)代,列入晉升銷售主任的首要考核項目之一。 2.5業(yè)代年度獎勵發(fā)放:2.5.1業(yè)代年度銷售總業(yè)績以點數(shù)為計算單位,各公司根據(jù)集團發(fā)布的每月 各品牌銷售臺數(shù)折算點數(shù)的標準,將業(yè)代每月認列銷售的總臺數(shù)換算 為點數(shù),全年度點數(shù)相加之和即為業(yè)代年度總業(yè)績。2.5.2業(yè)代年
13、度獎金基數(shù)按20元/點標準計算,即業(yè)代年度獎金=業(yè)代年度 總業(yè)績X 20元。2.5.3業(yè)代按上述方法計算年度獎金后,將不再參與公司的年終分紅或年終 獎金的分配。2.6資格獎勵:2.6.1業(yè)代進入集團后,其銷售累計業(yè)績達成下表條件后,次月起即享受下 表中相應的級別待遇。條件(累計銷售點數(shù))級別待遇標準0-99業(yè)務代表按公司標準執(zhí)行100-199銷售顧問收入加200元/月200-299高級銷售顧問收入加400元/月300-399業(yè)務主任收入加600元/月400-499高級業(yè)務主任收入加800元/月500-599資深業(yè)務主任收入加1000元/月600-699業(yè)務經(jīng)理收入加1200元/月 700點以上
14、內部經(jīng)銷商具體協(xié)商262達到主任、經(jīng)理級別的銷售顧問可享受與同級別管理干部同樣的培訓、參與決策的權利。263達到主任、經(jīng)理級別的銷售顧問可享受與同級別管理干部同樣的福利補 貼,但不享受管理獎金。264標注項目是規(guī)劃中項目。2.7銷售本集團其他子公司車輛,且和子公司在同一區(qū)域的,車輛銷售權限和價差提成起點,按照該品牌店的商務政策執(zhí)行;銷售非本集團品牌車輛,按照1000元價差為提成起點,高出部分最高提成為價差的 20%。3. 銷售主任3.1薪資結構:每月薪資=底薪+銷售提成+目標管理獎金3.2銷售主任的底薪:按集團的有關薪資制度確定。3.3銷售主任的銷售提成:與正式業(yè)代的提成辦法相同。3.4銷售主
15、任目標管理獎金:3.4.1車輛銷售目標達成獎金 3.4.1-1計算方式:銷售主任所負責的營業(yè)課的車輛銷售目標達成率獎金乘以品牌系數(shù)(品牌系數(shù)由集團營運中心定期發(fā)布)3.4.1-2銷售目標達成率計提標準:不予獎勵每臺獎勵最咼25兀每臺獎勵最咼30兀每臺獎勵最咼35兀每臺獎勵最咼40兀80% (不含)以下80% (含)-90% (不含)90% (含)-100% (不含)100% (含)-110% (不含)110% (含)以上3.4.2精品銷售額目標達成獎金不予獎勵按精品營業(yè)額最咼1.5%提成 按精品營業(yè)額最咼3%提成銷售主任所負責的營業(yè)課的精品銷售額目標達成率標準:70% (不含)以下70% (含
16、)-100% (不含)100% (含)以上3.4.3保險銷售額目標達成獎金銷售主任所負責的營業(yè)課的保險銷售額目標達成率標準:80% (不含)以下不予獎勵80%(含)-100% (不含)按保險公司返還傭金最高5%提成100%(含)以上按保險公司返還傭金最高10%提成3.4.4二手車目標達成獎金:與銷售主任所負責的營業(yè)課的二手車目標達成率掛鉤,每少完成一臺, 扣減總獎金的最少2%3.4.5銷售主任的目標管理獎金的發(fā)放,與所負責的營業(yè)課總的銷售招攬回廠目標達成率掛鉤,具體掛鉤標準各公司自行制定。3.5 各公司應制定從銷售主任目標管理獎金總額中提取最少5%乍為季度獎勵。發(fā)放時間如業(yè)代。發(fā)放時掛鉤的指標
17、須在業(yè)代的指標基礎上增加部分銷售系列 的預算指標達成率的標準,并在商務政策中注明。3.6銷售主任/經(jīng)理目標管理獎金分配如下表:子公司狀況目標管理獎金分配比例及說明無銷售經(jīng)理1個銷售主任銷售主任按全部目標管理獎金計2個銷售主任銷售主任分別按全部目標管理獎金計有銷售經(jīng)理1個營業(yè)課1個銷售主任銷售主任按1/2計銷售經(jīng)理按1/2計2個營業(yè)課1個銷售主任銷售主任按2/3計銷售經(jīng)理按1/3計,同時銷售經(jīng)理兼另一個營業(yè)課的主 任,自然計發(fā)所帶營業(yè)課的全部目標管理獎金2個銷售主任銷售主任按2/3計銷售經(jīng)理按1/3計3個營業(yè)課2個銷售主任銷售主任按3/4計銷售經(jīng)理按1/4計,同時銷售經(jīng)理兼另一個營業(yè)課的主 任,
18、自然計發(fā)所帶營業(yè)課的全部目標管理獎金3個銷售主任銷售主任按3/4計銷售經(jīng)理按1/4計4個營業(yè)課4個銷售主任銷售主任按4/5計銷售經(jīng)理按1/5計其余以此類推4. 銷售經(jīng)理4.1薪資結構:每月薪資=底薪+目標管理獎金4.2銷售經(jīng)理的底薪:按集團的薪資制度執(zhí)行。4.3銷售經(jīng)理的目標管理獎金:4.3.1銷售經(jīng)理的目標管理獎金發(fā)放的額度,應與公司車輛銷售臺數(shù)、精品、保險和二手車預算目標達成率、招攬回廠、C類庫存以及公司客戶滿意 度、廠家銷售任務、廠家其他的考核指標掛鉤。達到每月預設目標的, 按3.6的分配標準執(zhí)行發(fā)放目標管理獎金。4.3.2二級網(wǎng)點車輛銷售目標達成獎勵:不予獎勵每臺獎勵最咼20兀每臺獎勵
19、最咼25兀每臺獎勵最咼30兀80% (不含)以下80% (含)-90% (不含)90% (含)-100% (不含)100% (含)以上沒有銷售經(jīng)理的子公司,可指定一名銷售主任負責二級網(wǎng)點管理并 享受二級網(wǎng)點目標管理獎金,否則,本項獎金轉入銷售部團隊基金。如果子公司指定專員負責二級網(wǎng)點管理的,該專員的獎勵提成各公 司自行設定后,報總部審批。銷售經(jīng)理不再享受本項獎勵。4.3.3如集團BSC考核方案出臺后,銷售經(jīng)理每月目標管理獎金按集團 BSC考 核方案執(zhí)行。5. 銷售助理5.1薪資結構:每月薪資=底薪+內部考核獎勵+車輛銷售獎勵5.2 銷售助理的底薪:按集團薪資制度執(zhí)行。5.3 銷售助理的內部考核
20、獎勵:由各子公司自行制定,并在商務政策中注明。5.4 銷售助理的車輛銷售獎勵:比照業(yè)代銷售獎勵辦法,僅參與月獎勵的部分, 不計季獎勵及年獎勵。6. 上牌員 上牌員崗位是否設定及計薪辦法,由各公司自行制定,報集團總部審批。7. 銷售部份的業(yè)績認列規(guī)定:7.1 銷售本品牌車輛各項業(yè)績認列的說明:7.1.1 車輛銷售業(yè)績:財務收齊車款開完發(fā)票,訂單收回,銷售業(yè)代將車輛 交給客戶簽字確認(包括暫未上牌的),在CRM系統(tǒng)中建立了客戶檔案, 并且通過財務審核后有效。7.1.2 精品銷售業(yè)績:財務收齊全款,結算確認, (贈送精品手續(xù)齊全)精品 已作安裝或交給客戶,經(jīng)過客戶確認交車,在CRM系統(tǒng)中建立了客戶檔
21、案 且有精品記錄,并且通過財務審核蓋章后有效。對于財務已收齊精品款,車 間已在安裝,但是月底最后一天,沒有安裝完畢,如果能夠于次月 2 日前安 裝完畢 ,并交車的,則認列業(yè)績;對于財務已收齊精品款,但配件部精品缺 貨,要等到下月才能購入并安裝的,可認列業(yè)績 ,但以后出現(xiàn)退貨的 ,則按退 貨金額的 15%扣回已發(fā)獎金 ,不管當初提成比例是低于該比率,其中業(yè)代 10%,主任 3%,經(jīng)理 2%;7.1.3 保險銷售業(yè)績:財務收齊保險全款,結算確認,包含新車保險、續(xù)保, 在CRMS統(tǒng)中建立了客戶檔案且有保險記錄,并且通過財務審核后有效。 對于保險款已交財務, 保單已出,但由于車輛是按揭, 要等到下月交車的, 保險可以認列業(yè)績。7.1.4 二手車業(yè)績:協(xié)助客人購買一臺二手車收取 1000元以上中介費,或協(xié) 助客人賣一臺舊車,收取 1000元以上中介費,或者收購一臺二手車,交 車后經(jīng)過財務確認,均視為成交一臺二手車。7.1.5 銷售非本品牌車輛的業(yè)績
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