如何寫好市場開發(fā)計劃書

1、如何寫好市場開發(fā)計劃書市場開發(fā)工作是每個企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)展開的工作，對 于承擔(dān)市場開發(fā)工作的營銷經(jīng)理來說，市場開發(fā)計劃書使其在市場開 發(fā)工作中首先需要面對的一個問題，一個好的市場開發(fā)計劃書不但能 夠穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員隊伍，鼓勵經(jīng)銷商的熱情而且還能夠獲取到公司政策 資源、人員等諸多方面的支持，使市場開發(fā)工作起到事半功倍效果。 那么一個好的市場開發(fā)計劃書應(yīng)該包括那些內(nèi)容呢？從那入手呢？1、計劃書要有明確目的我們說“師出有名”一場戰(zhàn)爭的發(fā)動者在發(fā)動戰(zhàn)爭的時候往往會 在這場戰(zhàn)爭發(fā)動之時冠一個冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時， 在這個“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同 樣作為一

2、個市場的開發(fā)也需要“師出有“明”，所謂的這個“明” 就是要明確你此行市場開發(fā)的目的，只有這個目的明確了，你才能考 訴你的你的團隊和決策者你想做什么，你的目的是什么意義何在，在這個大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團隊 的理解和配合，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講開篇之初明確市場 開發(fā)的目的這是一個首要任務(wù)。2、計劃書要能清晰反映市場的特性一個市場開發(fā)計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特 點，才能對市場的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個計劃書才能讓 決策者對你所要開發(fā)的市場有一個大致的理解，也是你獲取資源前提 條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都 有各自的特點和

3、區(qū)別，對于新市場來講因為過去沒有了解，需要對市 場實行重新的理解，而對于一個老市場來說，隨著時間的變化各種情 況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就 要對老市場實行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調(diào) 查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的理解和認(rèn)知就是我 們在市場開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市 場特性的準(zhǔn)確地理解，在實行市場調(diào)查時要從以下幾個方面調(diào)查，首 先是整體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化水準(zhǔn)、年齡結(jié)構(gòu)、 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特色等大的指標(biāo)，來確定我們的購買者。第二、是經(jīng)濟環(huán)境 的調(diào)查，了解整體市場的消費水平和水平，為后期市場目標(biāo)確

4、定提供 依據(jù)。第三、對人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費者的消費動機、特點等相 關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查， 了解主流市場在哪，確定我們市場后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的 市場情況的調(diào)查我們能夠根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點去做調(diào)查內(nèi)容的增 減。通過這樣的調(diào)查我們就會對市場有一個清楚地理解，通過度析找 到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。3、計劃書要客觀反映市場情況找到市場的進(jìn)入機會市場競爭無處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立 存有，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成 了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為 對一

5、個市場的開發(fā)來說，我們首先要正視這種格局和氛圍的存有，從 中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場的空隙，其次， 對于一個產(chǎn)品品類來講因為其實用功能的不同，對于處于市場中的消 費者來說就會存有購買習(xí)慣和場所的選擇，再次，因為時間或者銷售 時機的存有，市場開發(fā)所采取的方式和方方法就會不同，最后，因為 各種復(fù)合因素的相互作用，市場開發(fā)存有不同的變數(shù)，但是通過找到 這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機，成功的機會就會越 大，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講真實反映了這些問題找到了這 些點，也就向決策者指出了了市場開發(fā)的機會所在，讓決策者看到了 開發(fā)的希望，獲取支持和實施的可能性就會增大。4

6、、計劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、 品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者 說找到競爭對手，就需要對市場的競品實行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現(xiàn)兩個或三個競爭對手時這 就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們抗衡力競品成為我們的對手， 只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場的開發(fā)工作根 據(jù)備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手 有一個清晰的理解，去對對手實行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣 勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這

7、兩點才 能讓對手完全暴露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期 開發(fā)工作才能避實擊虛。5、計劃書要正視自身的優(yōu)劣勢準(zhǔn)確理解自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開 發(fā)計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源 浪費，因而在作市場計劃書時每一個營銷經(jīng)理必須對企業(yè)的情況了如 指掌，正視自身的優(yōu)劣勢，才能在市場開發(fā)工作中或者在市場開發(fā)計 劃書中制定符合自身的實施方案，揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢、克敵制勝。6、計劃書要闡明市場開發(fā)的原則一個市場的開發(fā)需要一個明細(xì)的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程， 指導(dǎo)市場開發(fā)工作在既定的軌道上的實行，一個市場開發(fā)計劃書的開 發(fā)原則能夠說就是后期市場開發(fā)

8、工作的指導(dǎo)思想，這個原則提出不但 要符合市場的現(xiàn)狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因 而對于市場開發(fā)計劃書來講市場開發(fā)的原則不但是解決一個市場開發(fā) 的思路的問題同時也是保持一個團隊在市場開發(fā)中方向一致的重要因 素，也只有在原則確定的大前提下理解才能一致，手段才能更有效的 發(fā)揮作用。7、計劃書要寫出市場開發(fā)的步驟市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo) 的去實行，才能夯實市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時市場計劃書 如果一次性定下過高的目標(biāo)必然會造成兩個弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè) 務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過重完不成會損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場的開發(fā)，因而對

9、于市場開發(fā)計劃工作來說， 市場的開發(fā)計劃書應(yīng)該分階段寫出市場市場開發(fā)的步驟，明確每個階 段市場開發(fā)工作的重點任務(wù)和目標(biāo)，時時調(diào)動經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人 員的激情，沖刺下一個新的目標(biāo)。8、計劃書要明確所需的支持一個市場的開發(fā)必然會會遇到種種的困難，同時一個市場的開發(fā) 單靠一個業(yè)務(wù)人員的個人水平是無法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一 個團隊協(xié)同作戰(zhàn)，才能實現(xiàn)，這就要求企業(yè)不但需要提供人力的支持， 同時需要費用的投入和政策支持，才能實現(xiàn)開發(fā)目的，因而對于一個 市場開發(fā)計劃書來講必須明確作為市場開發(fā)所需要公司給與人員、費 用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場開發(fā)不是無源之水、無木之本，當(dāng)然 作為企業(yè)實行的人員、費用、政策的投入市場經(jīng)理在市場開發(fā)計劃書 中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何使用等等相關(guān) 問題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。9、計劃書要有可預(yù)見效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌龅挠绊懸饬x對于銷售工作來講，通過銷售額、銷售量、鋪貨率、投入產(chǎn)出比 等具體數(shù)字和指標(biāo)說話是對其工作成果的的證明，同時使用這樣能夠 量化的數(shù)字也更具說服力，不過對于一個市場開發(fā)計劃書來講，有具 體可量化化的數(shù)