如何寫好市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

1、如何寫好市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書市場(chǎng)開發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)展開的工作，對(duì) 于承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)工作的營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書使其在市場(chǎng)開 發(fā)工作中首先需要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)好的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書不但能 夠穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的熱情而且還能夠獲取到公司政策 資源、人員等諸多方面的支持，使市場(chǎng)開發(fā)工作起到事半功倍效果。 那么一個(gè)好的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該包括那些內(nèi)容呢？從那入手呢？1、計(jì)劃書要有明確目的我們說(shuō)“師出有名”一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候往往會(huì) 在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí)， 在這個(gè)“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同 樣作為一

2、個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)也需要“師出有“明”，所謂的這個(gè)“明” 就是要明確你此行市場(chǎng)開發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能考 訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么意義何在，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì) 的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講開篇之初明確市場(chǎng) 開發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。2、計(jì)劃書要能清晰反映市場(chǎng)的特性一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特 點(diǎn)，才能對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓 決策者對(duì)你所要開發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的理解，也是你獲取資源前提 條件，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都 有各自的特點(diǎn)和

3、區(qū)別，對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講因?yàn)檫^(guò)去沒(méi)有了解，需要對(duì)市 場(chǎng)實(shí)行重新的理解，而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，隨著時(shí)間的變化各種情 況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就 要對(duì)老市場(chǎng)實(shí)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào) 查掌握第一手的資料，對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的理解和認(rèn)知就是我 們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市 場(chǎng)特性的準(zhǔn)確地理解，在實(shí)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首 先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)人口容量、文化水準(zhǔn)、年齡結(jié)構(gòu)、 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境 的調(diào)查，了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)水平和水平，為后期市場(chǎng)目標(biāo)確

4、定提供 依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相 關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查， 了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的 市場(chǎng)情況的調(diào)查我們能夠根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增 減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地理解，通過(guò)度析找 到所要開發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。3、計(jì)劃書要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立 存有，我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成 了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為 對(duì)一

5、個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)來(lái)說(shuō)，我們首先要正視這種格局和氛圍的存有，從 中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場(chǎng)的空隙，其次， 對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講因?yàn)槠鋵?shí)用功能的不同，對(duì)于處于市場(chǎng)中的消 費(fèi)者來(lái)說(shuō)就會(huì)存有購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇，再次，因?yàn)闀r(shí)間或者銷售 時(shí)機(jī)的存有，市場(chǎng)開發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同，最后，因?yàn)?各種復(fù)合因素的相互作用，市場(chǎng)開發(fā)存有不同的變數(shù)，但是通過(guò)找到 這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越 大，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這 些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了 開發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)增大。4

6、、計(jì)劃書要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、 品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者 說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品實(shí)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這 就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手， 只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場(chǎng)的開發(fā)工作根 據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手 有一個(gè)清晰的理解，去對(duì)對(duì)手實(shí)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣 勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這

7、兩點(diǎn)才 能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢，市場(chǎng)后期 開發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。5、計(jì)劃書要正視自身的優(yōu)劣勢(shì)準(zhǔn)確理解自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開 發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源 浪費(fèi)，因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如 指掌，正視自身的優(yōu)劣勢(shì)，才能在市場(chǎng)開發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開發(fā)計(jì) 劃書中制定符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。6、計(jì)劃書要闡明市場(chǎng)開發(fā)的原則一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開發(fā)的全過(guò)程， 指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)工作在既定的軌道上的實(shí)行，一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書的開 發(fā)原則能夠說(shuō)就是后期市場(chǎng)開發(fā)

8、工作的指導(dǎo)思想，這個(gè)原則提出不但 要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因 而對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講市場(chǎng)開發(fā)的原則不但是解決一個(gè)市場(chǎng)開發(fā) 的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)中方向一致的重要因 素，也只有在原則確定的大前提下理解才能一致，手段才能更有效的 發(fā)揮作用。7、計(jì)劃書要寫出市場(chǎng)開發(fā)的步驟市場(chǎng)開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo) 的去實(shí)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書 如果一次性定下過(guò)高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè) 務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場(chǎng)的開發(fā)，因而對(duì)

9、于市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃工作來(lái)說(shuō)， 市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該分階段寫出市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)的步驟，明確每個(gè)階 段市場(chǎng)開發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo)，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人 員的激情，沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。8、計(jì)劃書要明確所需的支持一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā) 單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人水平是無(wú)法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一 個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)，這就要求企業(yè)不但需要提供人力的支持， 同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持，才能實(shí)現(xiàn)開發(fā)目的，因而對(duì)于一個(gè) 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi) 用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本，當(dāng)然 作為企業(yè)實(shí)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書 中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何使用等等相關(guān) 問(wèn)題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。9、計(jì)劃書要有可預(yù)見效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義對(duì)于銷售工作來(lái)講，通過(guò)銷售額、銷售量、鋪貨率、投入產(chǎn)出比 等具體數(shù)字和指標(biāo)說(shuō)話是對(duì)其工作成果的的證明，同時(shí)使用這樣能夠 量化的數(shù)字也更具說(shuō)服力，不過(guò)對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講，有具 體可量化化的數(shù)