經(jīng)銷商篩選與談判

1、市場調(diào)研，是優(yōu)選客戶的第一步，你能否找到合適的客戶，取決于你對客戶的調(diào)查深度和了解程度。第第1步步 不急于求成，不急于求成， 調(diào)查從市場之外開始調(diào)查從市場之外開始調(diào)查調(diào)查思路思路 先收集區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化的先收集區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化的 信息，特別是區(qū)域特征的相關(guān)資信息，特別是區(qū)域特征的相關(guān)資 料，通過這些資料，分析該市場料，通過這些資料，分析該市場 總體情況、看點及著眼點?？傮w情況、看點及著眼點。第第2步步 順藤摸瓜，順藤摸瓜， 讓讓“大魚大魚”浮出水面浮出水面調(diào)調(diào)查查思思路路 從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端向上逐層進(jìn)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端向上逐層進(jìn) 行調(diào)查。通過行調(diào)查。通過“倒推法倒推法”，了解，了解 完

2、整的渠道狀況，明確競爭對手，完整的渠道狀況，明確競爭對手， 并找出在渠道上端實力較強(qiáng)的大并找出在渠道上端實力較強(qiáng)的大 經(jīng)銷商。然后根據(jù)自己的需要，經(jīng)銷商。然后根據(jù)自己的需要， 從中篩選合作對象。從中篩選合作對象。第第3步步 調(diào)查收網(wǎng)，調(diào)查收網(wǎng)， 拿著訂單捉拿著訂單捉“大魚大魚”調(diào)調(diào)查查思思路路 回到首要的目標(biāo)市場回到首要的目標(biāo)市場城區(qū)，仍城區(qū)，仍 然從城區(qū)銷售終端調(diào)查入手，進(jìn)然從城區(qū)銷售終端調(diào)查入手，進(jìn) 行產(chǎn)品接受度調(diào)查、需求種類調(diào)行產(chǎn)品接受度調(diào)查、需求種類調(diào) 查、價格設(shè)定調(diào)查、促銷方式調(diào)查、價格設(shè)定調(diào)查、促銷方式調(diào) 查。從中爭取意向性訂單，再拿查。從中爭取意向性訂單，再拿 著訂單爭取大經(jīng)銷商

3、的合作。著訂單爭取大經(jīng)銷商的合作。對所關(guān)注的目標(biāo)市場，進(jìn)行全方位、對所關(guān)注的目標(biāo)市場，進(jìn)行全方位、多角度的觀察和思考。多角度的觀察和思考。標(biāo)新立異，做別人不愿意做的標(biāo)新立異，做別人不愿意做的多種選擇，游刃有余多種選擇，游刃有余剛?cè)嵯酀?jì)，講求策略剛?cè)嵯酀?jì)，講求策略1234經(jīng)銷商的篩選經(jīng)銷商的篩選客戶是水，廠家是舟，客戶是水，廠家是舟，水可載舟，亦可覆舟。水可載舟，亦可覆舟。是載是覆取決于廠家是載是覆取決于廠家如何考察和選擇客戶。如何考察和選擇客戶。誤區(qū)誤區(qū)1 只選分銷網(wǎng)絡(luò)分布廣的經(jīng)銷商只選分銷網(wǎng)絡(luò)分布廣的經(jīng)銷商誤區(qū)誤區(qū)2只選經(jīng)營規(guī)模比較大的經(jīng)銷商只選經(jīng)營規(guī)模比較大的經(jīng)銷商誤區(qū)誤區(qū)3 只選經(jīng)驗豐富

4、的經(jīng)銷商只選經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商實力實力管理管理能力能力了解了解口碑口碑明晰明晰需求需求現(xiàn)場現(xiàn)場經(jīng)銷商經(jīng)銷商考察考察 11實力實力通過通過“察看察看”其開門、其開門、關(guān)門的早晚來初步判斷關(guān)門的早晚來初步判斷觀察倉庫，倉庫的面積、觀察倉庫，倉庫的面積、數(shù)量、能否進(jìn)入車輛數(shù)量、能否進(jìn)入車輛觀察客戶的配送觀察客戶的配送車輛和員工數(shù)量車輛和員工數(shù)量2管管理理能能力力人員管理：人員管理：人員狀態(tài)，銷售人員精神面貌制度管理：制度管理：辦公區(qū)環(huán)境，制度上墻， 員工行為和談吐規(guī)范財務(wù)管理：財務(wù)管理：是否收支兩條線， 是否有財務(wù)管理流程和規(guī)范倉庫管理：倉庫管理：有沒有專業(yè)的倉庫管理員，有沒有規(guī)范的收貨、發(fā)貨流程和單

5、據(jù)信息管理：信息管理：是否注重信息的收集和處理， 有沒有信息的反饋系統(tǒng)員工口碑員工口碑同行口碑同行口碑終端口碑終端口碑4明明晰晰需需求求起步起步階段階段 需要廠家的指導(dǎo)和貼身支持需要廠家的指導(dǎo)和貼身支持成長成長階段階段 需要擁有足夠大的地盤來支撐盈需要擁有足夠大的地盤來支撐盈 利的產(chǎn)品，有針對性的進(jìn)行各種利的產(chǎn)品，有針對性的進(jìn)行各種 培訓(xùn)。培訓(xùn)。成熟成熟階段階段 需要咨詢式的銷售、足夠的新產(chǎn)需要咨詢式的銷售、足夠的新產(chǎn) 品、合適的價格、主導(dǎo)市場的權(quán)品、合適的價格、主導(dǎo)市場的權(quán) 力、廠家持續(xù)的終端建設(shè)與支持、力、廠家持續(xù)的終端建設(shè)與支持、 嚴(yán)格的市場管理嚴(yán)格的市場管理合作伙伴合作伙伴角度角度服服

6、 務(wù)角務(wù)角 市度市度場場企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展 角度角度甄選經(jīng)銷商 超前的市場意識，懂產(chǎn)品、價格、渠道 、促銷、傳播，懂得為下游服務(wù)。經(jīng)營理念經(jīng)營理念 不僅具有龐大 的分銷網(wǎng)絡(luò)、 快速拓展網(wǎng)絡(luò) 的能力，而且 ，還要具有掌 控渠道的能力網(wǎng)絡(luò)能力網(wǎng)絡(luò)能力 商業(yè)信是考驗一個經(jīng)銷商是否優(yōu)秀的“試金石”。商業(yè)信譽商業(yè)信譽策劃市場人員管理下游分銷配送能力服務(wù)能力激勵下游銷售實力銷售實力與當(dāng)?shù)匦姓?zhí)法部門的關(guān)系公關(guān)能力公關(guān)能力渠道分銷能力評估經(jīng)銷商篩選 第一：是否激情自信第一：是否激情自信 第二：是否利潤至上第二：是否利潤至上 第三：是否遵守第三：是否遵守“游戲規(guī)則游戲規(guī)則” 第四：是否具有決斷能力第四：是否具有

7、決斷能力 第五：是否超出合適的年齡范圍第五：是否超出合適的年齡范圍 第六：是否具有學(xué)習(xí)意識第六：是否具有學(xué)習(xí)意識 第七：是否以銷售為導(dǎo)向第七：是否以銷售為導(dǎo)向 第八：是否具有服務(wù)意識第八：是否具有服務(wù)意識優(yōu)中選優(yōu)最合適的八大標(biāo)志甄選經(jīng)銷商規(guī)模管理權(quán)延續(xù)市場占有率產(chǎn)品線管理能力銷售狀況銷售實力聲譽合作意愿營銷思路態(tài)度信用財務(wù)狀況優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)銷商的談判經(jīng)銷商的談判談判談判是一種處理各種個人間關(guān)系、企業(yè)間關(guān)系和政府間關(guān)系的包羅萬象的體系。 杰拉爾德.I.尼倫伯格* 談判是一種往返溝通的過程，目的是為了就 不同的需求或理念達(dá)成協(xié)議或 共識。 * 談判的手段主要是勸服，而不是壓服、威 脅 或利誘。 *

8、談判的結(jié)果應(yīng)是相對的平衡，即：對方給了 我們所想要的東西，同時他們也覺得他們 已得到了他們所想要的東西。 1普遍的課題； 2永恒的課題； 3實用的課題； 4復(fù)雜的課題； 5重要的課題； 6常新的課題；7緊迫的課題。 a、定義：一個人(A)用以影響另一個人(B)的能力 b、涵義：潛在的； 依賴關(guān)系； 假設(shè)B對自己的行為有一定的自主權(quán)； A控制了B所期望擁有的事物； A迫使B做他不愿做的事c、權(quán)力的基礎(chǔ) 強(qiáng)制性權(quán)力； 獎賞性權(quán)力； 法定性權(quán)力； 專家性權(quán)力； 參照性權(quán)力d、權(quán)力本身不是目標(biāo)，只是達(dá)到目標(biāo)的手段。e、談判的權(quán)力：你覺得你有權(quán)力，你 就擁有了權(quán)力；如果你覺得你沒有 權(quán)力，即使你有權(quán)力，

9、權(quán)力也就消失了。f、談判權(quán)力的種類談判權(quán)力的種類 競爭的權(quán)力；合法的權(quán)力；承諾的權(quán)力； 專門知識的權(quán)力；投資的權(quán)力； 獎懲的權(quán)力；認(rèn)同的權(quán)力；道德的權(quán)力； 先例的權(quán)力；選擇的權(quán)力 g、有限制才有權(quán)力有限制才有權(quán)力 a）受了限制的權(quán)力才有真正的力量 b) 有利的限制： 金額；條件；程序；公司政策； 法律規(guī)定；保險；工程；委員會；其他h、各種限制對談判的幫助各種限制對談判的幫助 有充分時間思考；立場更堅定； 可迫使對方讓步； 有機(jī)會想出更好辦法； 更有借口和對方周旋； 可考驗對方?jīng)Q心到底有多大； 可保全我方的面子； 可使對方做體面的讓步。a、談判開始于G , 終止于K實際上，在每項談判上，讓步都盡

10、可能接近于最后時限；更有甚者，幾乎在所有談判中，同意和決定一直要到K時刻（或可能在L時刻)才會作出。也就是說，妥協(xié)產(chǎn)生在截止時限前一點點、截止時限那一刻，甚至超過了截止時限后的某一時刻。 b、在越接近于你認(rèn)為是截止的時間的時刻，你感受到的壓力越大，你作出讓步的可能也越大； c、無論是你自己的還是別人的期限，都比你所知道的更有彈性； d、在一種互相敵對的談判中，最佳策略就是向?qū)Ψ斤@示你真正的最后期限。 e、我們猜度及利用時間的方式可能是成功的決定性因素，時間甚至可能影響某一個關(guān)鍵問題。遲到或推遲 交貨可被視為不守信用或敵對的證據(jù)，而早到或提前交貨可被當(dāng)作焦慮或不替別人著想。f、只有謹(jǐn)慎且不屈不撓

11、，才能成功。g、有些最后期限可能是真的，有些則可能是假的；有些可能關(guān)系重大，有些則無關(guān)大局a、信息是談判的核心因素，它影響我們對真實情況的估算，并影響我們的決定；b、何時搜集信息？越早越好；c、如何搜集信息？使用一切方法；d、搜集信息的過程：搜集、分析、存儲、使用。 問題是可以談判的；No.1 談判雙方不僅愿意“得”，而且愿意“舍”，即有妥協(xié)的余地，有談判的區(qū)域No.2 雙方彼此信任到某一程度。No.3 “多算勝，少算不勝，何況無算乎？” 孫子 解決沖突和競爭時，用理性分析、運籌方法去應(yīng)付，主要在于預(yù)計對方的行動并選擇自己的行動方案 ）通常帶有一定條件和副作用，運用得當(dāng)，能“不戰(zhàn)而屈人之兵“，

12、運用不當(dāng)，遭人反威脅（訛詐），一敗涂地?！氨粎捲p” “虛虛實實，實實虛虛” - 中國兵家智慧 威脅是溝通過程，威脅者須讓對方知道：“如果不則”,目的是在對方心理上造成恐懼和不安，從而順從。要想有效： * 信息須有適當(dāng)渠道； * 將可能采取的手段須有足夠殺傷力； * 發(fā)出威脅信息者須有相當(dāng)可信性。* 建立和運用名聲；*訂立契約：毀約受罰；* 切斷溝通渠道；* 切斷退路；* 放棄控制權(quán)（部分或全部）.生理安全社交尊重自我實現(xiàn)求知求美1）需要的概念2）馬斯洛的需要層次論3）尼倫伯格的談判需要層次論 a、需要的七個層次b、談判的主體個人對個人；群體（組織）對群體；國家對國家 c、談判的基本策略 *

13、順從對方需要；* 讓對方順從自己的需要；* 彼此順從對方的需要；* 損害自己的需要；* 損害對方的需要；* 彼此同意損害自己的需要。4）需要的層次越高、談判的主體越復(fù)雜、談判的基本策略越困難，談判就越難成功。即：沿立方體的對角線由左下角往右上角越來越難。5）該理論的使用實例d、以 a、b、c 為三個緯度，構(gòu)成一個立方體，即構(gòu)成談判需要理論Bill Scott 的談判三方針1）謀求一致：為雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性（制更大的蛋糕）a 、造勢：合作、輕松、認(rèn)真的氣氛；b、制定一致同意的議程；c、全面推進(jìn)，避免單兵突進(jìn)；d、探求協(xié)作可能性，各自增加建設(shè)性建議；e、及時總結(jié)已取得的成果；f、不斷

14、重申彼此一致的意見；g、發(fā)言深思熟慮，簡潔，認(rèn)真傾聽對方意見。保持積極關(guān)系，各得其所。a.在不損害我方利益的前提下，尋找滿足彼此最大利益的方式特別強(qiáng)調(diào)“評價”例：不是把蛋糕做得盡可能地大，而是根據(jù)不同需要、不同價值觀去分一塊蛋糕：結(jié)果，一方得大一些。另一方得果料。b.c.d. 上述第一種在協(xié)調(diào)一致的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，第二種既不均等，合作也不多，但達(dá)成了雙方滿意的公平交易。 a、條件：利益沖突，你贏我輸 b、危害：失去友誼和信任； 失去更大業(yè)務(wù)機(jī)會； 遭對方反擊； 被迫者不可能積極履行協(xié)議。 c、使用情況： 一次性買賣； 我方比對方占絕對優(yōu)勢。 d、可用戰(zhàn)術(shù)： 利用各種獲利機(jī)會； 使用各種手法；

15、自己獲得更大利益才讓步； 采取強(qiáng)權(quán)政策； 以任務(wù)、利潤、勝利為中心。 e、反擊措施 排斥、驅(qū)趕、孤立； 控制談判局面，掌控議題、議程； 采靈活手段，把談判面鎖定； 使用各種反擊措施； 態(tài)度不沖動，努力克制自己； 忍無可忍時，終止談判。1）原理）原理 a、根據(jù)價值去達(dá)成協(xié)議； b、利益沖突時，堅持按公平的標(biāo)準(zhǔn) 做決定； c、不用詭計，不故作姿態(tài)； d、既得到自己想要的，又不失風(fēng)度。 2）優(yōu)點：一般策略一旦被識破，就無法繼續(xù)下去，而利益（原則）談判法則完全相反。對方如果懂得我方策略，就更好談。 3）要點：* 把人與事分開；* 利益是重點，而不是立場；* 在決定如何做之前，先構(gòu)思好可能的選擇，再找到

16、互益的解決方案；* 堅持用客觀標(biāo)準(zhǔn) 4）使用 * 不糾纏個人感情、價值判斷； * 給對方糾正、發(fā)泄、溝通的機(jī)會； * 避免不成熟的判斷； * 不只準(zhǔn)備一種答案：非此即彼； * 避免固定的分配模式：非輸即贏； * 把對方談判手看作對手而非敵人；業(yè)務(wù)談判的三個核心：產(chǎn)品品種產(chǎn)品品種產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格營銷政策營銷政策 您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年就翻身了；您放心，萬一賣不動，到時候我給您打廣告，我給您促銷；您放心，賣不完我包銷；您放心，咱們兄弟感情我還能騙您？新品不一定好賣；第一次不愿意進(jìn)太多貨；品牌不知名；安不選擇經(jīng)銷品牌，您一般注意哪些方面？您對伊利的品牌了解有多少？您對

17、未來的市場有何看法？您說的對，高，實在是高！那太好了，咱們想到一塊去了。一是雙方必須有可以合作的利益一是雙方必須有可以合作的利益二是必須有可以合作的意愿二是必須有可以合作的意愿三是雙方必須有長遠(yuǎn)的計劃三是雙方必須有長遠(yuǎn)的計劃 動作動作1 1：退換貨政策：退換貨政策 動作動作2 2：促銷管理：促銷管理 動作動作3 3：產(chǎn)品有市場：產(chǎn)品有市場 動作動作4 4：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢 動作動作5 5：幫助消化前期進(jìn)貨：幫助消化前期進(jìn)貨動作動作1 1：證明過去賺錢的案例。：證明過去賺錢的案例。動作動作2 2：證明現(xiàn)在賺錢的政策。：證明現(xiàn)在賺錢的政策。動作動作3 3：證明未來賺錢的理

18、由。：證明未來賺錢的理由。第一步：第一步：王總，您是如何選擇經(jīng)銷品牌的王總，您是如何選擇經(jīng)銷品牌的？（王總說：我比較關(guān)心質(zhì)量、送貨和價格。）第二步：第二步：你對好的質(zhì)量（送貨、價格）是如何定義的你對好的質(zhì)量（送貨、價格）是如何定義的第三步：第三步：您為什么重視這一點？您為什么重視這一點？第四步：第四步：如果您的要求我們都能滿足，您能把我們當(dāng)如果您的要求我們都能滿足，您能把我們當(dāng) 成一家備選的供貨商嗎？成一家備選的供貨商嗎？第五步：第五步：太好了，何時簽約？太好了，何時簽約？指導(dǎo)思想指導(dǎo)思想1 1：沒有一個經(jīng)銷商會放過任何一個機(jī)會，他們說不想做沒有一個經(jīng)銷商會放過任何一個機(jī)會，他們說不想做的潛臺

19、詞是：我想做，但心里沒有底。的潛臺詞是：我想做，但心里沒有底。指導(dǎo)思想指導(dǎo)思想2 2：銷售不需要奴才相，經(jīng)銷商合作意愿不高，你苦苦哀銷售不需要奴才相，經(jīng)銷商合作意愿不高，你苦苦哀求，在價格、利潤上讓步只會適得其反。求，在價格、利潤上讓步只會適得其反。指導(dǎo)思想指導(dǎo)思想3 3：要有信心，只要讓經(jīng)銷商看到錢途，他就會來求你。要有信心，只要讓經(jīng)銷商看到錢途，他就會來求你。指導(dǎo)思想指導(dǎo)思想4 4：單項溝通上市計劃，往往不能獲得經(jīng)銷商的配合，要單項溝通上市計劃，往往不能獲得經(jīng)銷商的配合，要雙向溝通，共商大計。雙向溝通，共商大計。經(jīng)銷商經(jīng)銷商我想再多比較兩家供貨商。我想再多比較兩家供貨商。銷售員銷售員您知道

20、，王總，很多經(jīng)銷商在決定經(jīng)銷之前都想貨比三家您知道，王總，很多經(jīng)銷商在決定經(jīng)銷之前都想貨比三家。我肯定您是想找一家產(chǎn)品性價比高、銷量也好的公司做。我肯定您是想找一家產(chǎn)品性價比高、銷量也好的公司做代理，對不對？代理，對不對？經(jīng)銷商經(jīng)銷商是啊，當(dāng)然了。是啊，當(dāng)然了。銷售員銷售員您能告訴我您選擇代理品牌都要比較哪些方面嗎？您能告訴我您選擇代理品牌都要比較哪些方面嗎？經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷售員銷售員在您和其它公司的產(chǎn)品比較之后，如果發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品是在您和其它公司的產(chǎn)品比較之后，如果發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品是最好的，您肯定會經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對吧？張總。最好的，您肯定會經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對吧？張總。經(jīng)銷商經(jīng)銷商是的。是的。銷

21、售員銷售員太好了。我們很多經(jīng)銷商在決定經(jīng)銷之前都要比較一下的，但我太好了。我們很多經(jīng)銷商在決定經(jīng)銷之前都要比較一下的，但我們也知道這會花去您很多寶貴的時間。您經(jīng)銷產(chǎn)品的原因也是想們也知道這會花去您很多寶貴的時間。您經(jīng)銷產(chǎn)品的原因也是想能有更多賺錢的機(jī)會，不是嗎？所以，為了節(jié)省您的時間，我們能有更多賺錢的機(jī)會，不是嗎？所以，為了節(jié)省您的時間，我們已經(jīng)替您做了比較。這是一張表格，上面有我們最主要的已經(jīng)替您做了比較。這是一張表格，上面有我們最主要的2020家競家競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)和價格的比較情況，供您參考。爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)和價格的比較情況，供您參考。1.甲乙雙方名稱要規(guī)范清楚2.要明確而靈活的合

22、同時限3.要明確界定乙方銷售的品種、指導(dǎo)價格等4.明確甲、乙雙方投入的財務(wù)數(shù)額、 投入實物所有權(quán)5.甲乙雙方蓋章和簽字必須有效開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失敗情況？這些失敗的地方應(yīng)開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失敗情況？這些失敗的地方應(yīng)該在今后的開發(fā)工作中如何修正、改善？該在今后的開發(fā)工作中如何修正、改善？自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？有沒有因為在自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？有沒有因為在客戶詢問時出現(xiàn)客戶詢問時出現(xiàn)“卡殼卡殼”而手忙腳亂地翻看資料的現(xiàn)象？而手忙腳亂地翻看資料的現(xiàn)象？自己的準(zhǔn)備真的充分嗎？自己的準(zhǔn)備真的充分嗎？在語言表達(dá)客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？有沒有怯場在語言表達(dá)客

23、戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？有沒有怯場心理？如何進(jìn)一步提升自己的談判技巧？心理？如何進(jìn)一步提升自己的談判技巧？此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？自己把它以書面此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？自己把它以書面的形式呈現(xiàn)出來了嗎？能不能作為一種培訓(xùn)教材傳授給同的形式呈現(xiàn)出來了嗎？能不能作為一種培訓(xùn)教材傳授給同事或下屬？事或下屬？有底摸底，沒底磨底。喂反應(yīng)，吐資訊。點頭、聲音回應(yīng)。點頭、聲音回應(yīng)。保持冷場。保持冷場。關(guān)鍵字詞，請對方解釋。關(guān)鍵字詞，請對方解釋。堆積木感性澄清 互信互信并并非非談?wù)勁邢扰邢葲Q條件決條件 - - 如美如美蘇蘇限武限武談?wù)勁信? . 互信互信并并不保不保證達(dá)證達(dá)成成協(xié)議

24、協(xié)議，尚尚要配合言行相符要配合言行相符. . “當(dāng)對當(dāng)對方的行方的行為為愈愈給給我我們們一一種種“他在他在尋尋求求這個問題這個問題的的 共同解共同解決決方案方案時時，仍然，仍然堅堅守其基本立守其基本立場場“的感的感覺時覺時， 我我們們愈愈覺覺得他的行得他的行為值為值得信得信賴賴，也愈，也愈覺覺得彼此可得彼此可達(dá)達(dá)成成 一一個個最好的最好的協(xié)議協(xié)議. .” 互信是累互信是累積積的，的，并并非一蹴可及的非一蹴可及的. . 憑過憑過去的去的記錄記錄及表及表現(xiàn)來獲現(xiàn)來獲取取對對方信任，它也是方信任，它也是雙雙向的向的. . 表表現(xiàn)現(xiàn)出了解出了解對對方的方的問題問題，也，也愿愿意在解意在解決決自己的自己

25、的問題問題 時時，一起解，一起解決對決對方方問題問題. . 能和能和對對方分享方分享資訊資訊. . 出出“險險招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于對于對方方. . 用用“自私自利心自私自利心”來來建立互信建立互信. . 用用“讓讓步步”來來建立互信建立互信. .開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合討論新的訊息對方提出新方案要決定因應(yīng)之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局 突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論請第三者介入換掉某位談判者請高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒 價格價格 數(shù)量數(shù)量 折扣折扣 付款條件付款條件 交貨條件交貨條件 規(guī)格規(guī)格 品質(zhì)保證品質(zhì)保證 售后服務(wù)售后服務(wù) 包裝條件包裝條件 退貨條件退貨條件 再訂購條件再訂購條件 贈品贈品