某地產(chǎn)客戶精細(xì)化研究之觸點(diǎn)研究

1、三對(duì)眼睛學(xué)營(yíng)銷三對(duì)眼睛學(xué)營(yíng)銷風(fēng)之玫瑰計(jì)劃之營(yíng)銷篇風(fēng)之玫瑰計(jì)劃之營(yíng)銷篇第一對(duì)眼睛：用用客戶客戶的眼睛的眼睛感受感受第二對(duì)眼睛：用用營(yíng)銷營(yíng)銷的眼睛的眼睛琢磨琢磨第三對(duì)眼睛：用用電影電影的眼睛的眼睛制造制造看什么？學(xué)什么？怎么學(xué)？三個(gè)方法三個(gè)方法三個(gè)學(xué)習(xí)三個(gè)學(xué)習(xí)1：如何打動(dòng)客戶：如何打動(dòng)客戶2：如何留下印象：如何留下印象3：如何創(chuàng)造談資：如何創(chuàng)造談資1：如何打動(dòng)客戶：如何打動(dòng)客戶客戶一次完整看房過(guò)程必經(jīng)的客戶一次完整看房過(guò)程必經(jīng)的5 5大接觸點(diǎn)大接觸點(diǎn)第第1 1接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何在周邊形成超出周邊區(qū)域品質(zhì)的領(lǐng)域感并且傳達(dá)給客戶如何在周邊形

2、成超出周邊區(qū)域品質(zhì)的領(lǐng)域感并且傳達(dá)給客戶看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）p 地標(biāo)性地標(biāo)性構(gòu)筑物構(gòu)筑物拍照拍照p “私家私家”路路拍照拍照 / / 紀(jì)錄材質(zhì)紀(jì)錄材質(zhì)p 樹陣樹陣拍照拍照 / / 紀(jì)錄材質(zhì)紀(jì)錄材質(zhì)第第1 1接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地如何打動(dòng)客戶第第1 1接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地p 地標(biāo)地標(biāo)亮點(diǎn)捕捉：在未接近項(xiàng)目時(shí)就能看到項(xiàng)目的地標(biāo)亮點(diǎn)捕捉：在未接近項(xiàng)目時(shí)就能看到項(xiàng)目的地標(biāo)學(xué)習(xí)要點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目條件為自身做出明顯的標(biāo)識(shí)性營(yíng)銷設(shè)計(jì) 圣莫麗斯手法圣莫麗斯手法：在山上建造一座圣塔，即作為項(xiàng)目的精神堡壘，又作為項(xiàng)目的地標(biāo)，客戶

3、看到圣塔就有進(jìn)入圣莫麗斯領(lǐng)域的感覺(jué)。如何打動(dòng)客戶第第1 1接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地p “私家私家”路路亮點(diǎn)捕捉：通過(guò)硬鋪裝制造明顯的區(qū)隔感亮點(diǎn)捕捉：通過(guò)硬鋪裝制造明顯的區(qū)隔感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在地面上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項(xiàng)目區(qū)隔 華僑城手法：華僑城手法：華僑城在波托菲諾門口采用從德國(guó)進(jìn)口采用從德國(guó)進(jìn)口REMO200REMO200紅色路標(biāo)紅色路標(biāo)漆漆 ，制作成其獨(dú)有的紅色自行車道，以區(qū)隔開其他區(qū)域龍湖手法：龍湖手法：在小區(qū)門前的路中間擺放移動(dòng)花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。如何打動(dòng)客戶第第1 1接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地p 樹陣樹陣亮點(diǎn)捕捉：通過(guò)綠化制造明顯的區(qū)隔感亮

4、點(diǎn)捕捉：通過(guò)綠化制造明顯的區(qū)隔感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在綠化上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項(xiàng)目區(qū)隔 左圖為左圖為波托菲諾波托菲諾門口綠化：兩排整齊筆直的棕櫚樹門口綠化：兩排整齊筆直的棕櫚樹右圖為與其一街之隔的右圖為與其一街之隔的首地容御首地容御門口綠化：樹木東倒西歪門口綠化：樹木東倒西歪如何打動(dòng)客戶第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)到達(dá)入口到達(dá)入口學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何低成本巧妙的給客戶傳達(dá)主題并形成項(xiàng)目高品質(zhì)的第一印象如何低成本巧妙的給客戶傳達(dá)主題并形成項(xiàng)目高品質(zhì)的第一印象看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）p 圍墻圍墻拍照拍照 / / 紀(jì)錄材質(zhì)紀(jì)錄

5、材質(zhì)p 導(dǎo)示牌導(dǎo)示牌拍照拍照 / / 紀(jì)錄材質(zhì)紀(jì)錄材質(zhì)p 道旗道旗拍照拍照 p 入口方式入口方式拍照拍照p 門崗門崗拍照拍照 / / 紀(jì)錄紀(jì)錄第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)到達(dá)入口到達(dá)入口如何打動(dòng)客戶第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)到達(dá)入口到達(dá)入口p 圍板圍板亮點(diǎn)捕捉：跳出常規(guī)宣傳模式亮點(diǎn)捕捉：跳出常規(guī)宣傳模式學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)圍板傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)并且展示未來(lái)生活場(chǎng)景清林徑圍墻手法清林徑圍墻手法：圍墻與周邊環(huán)境融為一體體現(xiàn)項(xiàng)目與自然和諧統(tǒng)一的概念圍板功能圍板功能p 區(qū)隔環(huán)境區(qū)隔環(huán)境p 展示未來(lái)生活場(chǎng)景展示未來(lái)生活場(chǎng)景p 展現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)展現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)p 賣點(diǎn)提示賣點(diǎn)提示如何打動(dòng)客戶第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)到達(dá)入口到達(dá)入口p

6、 導(dǎo)視牌導(dǎo)視牌學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)導(dǎo)視牌的材質(zhì)和形式形成客戶對(duì)項(xiàng)目形象風(fēng)格的感性認(rèn)知亮點(diǎn)捕捉：材質(zhì)和形式的大膽使用亮點(diǎn)捕捉：材質(zhì)和形式的大膽使用CLASSCLASS導(dǎo)視手法導(dǎo)視手法：鋼鐵雕塑導(dǎo)視營(yíng)造一種儀式感清林徑導(dǎo)視手法清林徑導(dǎo)視手法：用手工木制的導(dǎo)視牌呼應(yīng)項(xiàng)目主題如何打動(dòng)客戶p 道旗道旗亮點(diǎn)捕捉：儀式感亮點(diǎn)捕捉：儀式感/ /裝飾的配合裝飾的配合重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注p 位置位置p 尺寸尺寸 p 形式形式 p 內(nèi)容內(nèi)容p 裝飾裝飾功能功能悅城（左圖）手法：悅城（左圖）手法：幾十面超高道旗一字排開，上寫“一種標(biāo)準(zhǔn)一種趨勢(shì)”，大氣磅礴。龍湖（右圖）手法龍湖（右圖）手法：在采用4米高陣式道旗并且配合燈籠同

7、時(shí)懸掛，充滿儀式感并呼應(yīng)其儀式感并呼應(yīng)其中式風(fēng)格，使得道旗不單調(diào)。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)道旗傳達(dá)賣點(diǎn)的同時(shí)形成儀式感和領(lǐng)地感第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)到達(dá)入口到達(dá)入口如何打動(dòng)客戶第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)到達(dá)入口到達(dá)入口p 入口方式入口方式亮點(diǎn)捕捉：曲折式入口亮點(diǎn)捕捉：曲折式入口/ /創(chuàng)造距離感創(chuàng)造距離感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)入口方式的設(shè)計(jì)體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次翡翠城手法：翡翠城手法：車輛和行人欲進(jìn)入售樓處必須在門口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤那樣開口大門敞開，在曲折中體現(xiàn)了與大眾一定的距離感。華僑城手法：華僑城手法：綠樹掩映（奢華）+歐式崗?fù)ぃò踩?，但是大門敞開，尊貴感和私密感稍欠如何打動(dòng)客戶p 門崗門崗亮點(diǎn)捕捉

8、：亮點(diǎn)捕捉：禮賓禮賓區(qū)區(qū)/ /衛(wèi)兵級(jí)換崗儀式衛(wèi)兵級(jí)換崗儀式學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)門崗場(chǎng)景的設(shè)置和保安人員體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)到達(dá)入口到達(dá)入口龍湖規(guī)定動(dòng)作：龍湖規(guī)定動(dòng)作：1.關(guān)鍵崗位設(shè)置移動(dòng)崗哨區(qū)（底座+遮陽(yáng)傘），旁邊配合項(xiàng)目背景牌2.由形象氣質(zhì)佳的安保人員站崗，站姿一絲不茍3.定時(shí)進(jìn)行換崗儀式，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)程專業(yè)漂亮 如何打動(dòng)客戶學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何利用好售樓處整合各營(yíng)銷線索給客戶進(jìn)行洗腦如何利用好售樓處整合各營(yíng)銷線索給客戶進(jìn)行洗腦看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）p 工作人員工作人員分工和服裝分工和服裝拍照拍照

9、p 模型模型拍照拍照p 印刷印刷物料物料 拍照拍照 / / 收集收集 / / 掃描存檔掃描存檔p 展板展板拍照拍照第第3 3接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處進(jìn)入售樓處第第3 3接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入進(jìn)入售樓處售樓處如何打動(dòng)客戶第第3 3接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處進(jìn)入售樓處p 接待人員組成與服裝接待人員組成與服裝人員的組成人員的組成p 禮賓員禮賓員p 銷售員銷售員 p 服務(wù)人員服務(wù)人員 p 保潔員保潔員p 安全員安全員p 銷售助理銷售助理p 財(cái)務(wù)及合同人員財(cái)務(wù)及合同人員亮點(diǎn)捕捉：功能實(shí)現(xiàn)亮點(diǎn)捕捉：功能實(shí)現(xiàn)/ /記憶度記憶度/ /主題性主題性學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人員的搭配以及服裝體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和主題，提升項(xiàng)目記憶度紅

10、郡手法（傳統(tǒng)方法）紅郡手法（傳統(tǒng)方法）：不同崗位不同的職業(yè)服裝，專業(yè)整潔，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。 半島城邦手法半島城邦手法：業(yè)務(wù)員穿水手服裝體現(xiàn)項(xiàng)目濱海特色。 如何打動(dòng)客戶p 模型模型亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)/ /品質(zhì)品質(zhì)/ /創(chuàng)新創(chuàng)新龍湖模型手法龍湖模型手法：突出項(xiàng)目特點(diǎn)，放大綠化面積，細(xì)節(jié)精工雕琢學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)模型充分展示項(xiàng)目賣點(diǎn)，并且學(xué)習(xí)新技術(shù)和新材料的運(yùn)用深圳天利中央廣場(chǎng)手法深圳天利中央廣場(chǎng)手法：采用全市唯一的電子觸摸模型為項(xiàng)目帶來(lái)極強(qiáng)的科技感和現(xiàn)代感第第3 3接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處進(jìn)入售樓處如何打動(dòng)客戶震撼：凱德烏節(jié)路萊福士廣場(chǎng)（燈光、材質(zhì)、底座的運(yùn)用）震撼：凱德烏節(jié)路萊福士廣場(chǎng)（燈

11、光、材質(zhì)、底座的運(yùn)用）震撼：凱德物業(yè)其它模型震撼：凱德物業(yè)其它模型第第3 3接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處進(jìn)入售樓處p 物料物料棠樾會(huì)館手冊(cè)和名信片：棠樾會(huì)館手冊(cè)和名信片：物料配合現(xiàn)場(chǎng)的銷售工具（會(huì)館）同時(shí)使用，在客戶親臨感受的之后還能帶走紀(jì)念品，持續(xù)的加深項(xiàng)目所要傳達(dá)的東方美學(xué)概念亮點(diǎn)捕捉：調(diào)性亮點(diǎn)捕捉：調(diào)性/ /功能功能學(xué)習(xí)要點(diǎn)：物料在滿足基本和升級(jí)營(yíng)銷要求外，還能否在超越項(xiàng)目的營(yíng)銷視野印刷品功能印刷品功能印刷品種類印刷品種類基本基本p 現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售戶型圖戶型圖精裝修單張精裝修單張折頁(yè)折頁(yè)算價(jià)單算價(jià)單升級(jí)升級(jí)p 現(xiàn)場(chǎng)了解現(xiàn)場(chǎng)了解品牌冊(cè)品牌冊(cè)項(xiàng)目期刊項(xiàng)目期刊復(fù)讀復(fù)讀p 客戶保存客戶保存概念樓書概

12、念樓書生活手冊(cè)生活手冊(cè)明信片明信片判斷印刷品的品質(zhì)判斷印刷品的品質(zhì)開本尺度開本尺度封面紙張材質(zhì)封面紙張材質(zhì)裝禎樣式裝禎樣式平面設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)印刷工藝印刷工藝內(nèi)容的分類內(nèi)容的分類易于閱讀性易于閱讀性多種語(yǔ)言的運(yùn)用多種語(yǔ)言的運(yùn)用如何打動(dòng)客戶第第3 3接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處進(jìn)入售樓處p 展板展板亮點(diǎn)捕捉：亮點(diǎn)捕捉：直接準(zhǔn)確的設(shè)問(wèn)直擊客戶內(nèi)心直接準(zhǔn)確的設(shè)問(wèn)直擊客戶內(nèi)心學(xué)習(xí)要點(diǎn)：在售樓處內(nèi)如何關(guān)注客戶最關(guān)注的問(wèn)題并公開解答如何打動(dòng)客戶中海手法中海手法：搜集客戶對(duì)本項(xiàng)目最關(guān)心的核心問(wèn)題，公開解答，解決客戶心中疑惑，這種方法比業(yè)務(wù)員的傳達(dá)更具可信力。學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何低成本的高品質(zhì)的

13、制造一條連接通道，讓客戶在行走過(guò)程中被打動(dòng)如何低成本的高品質(zhì)的制造一條連接通道，讓客戶在行走過(guò)程中被打動(dòng)看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）p 通道包裝通道包裝拍照拍照p 沿路小品沿路小品拍照拍照第第4 4接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)經(jīng)過(guò)通道經(jīng)過(guò)通道第第4 4接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)經(jīng)過(guò)通道經(jīng)過(guò)通道如何打動(dòng)客戶p 通道包裝通道包裝亮點(diǎn)捕捉：情景感亮點(diǎn)捕捉：情景感/ /品質(zhì)感品質(zhì)感/ /成本成本龍湖手法龍湖手法：在無(wú)施工狀態(tài)下綠地舞臺(tái)式布景，花小錢，體現(xiàn)情境感。 學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在各種施工狀態(tài)下通過(guò)低成本營(yíng)造滿足客戶心理的動(dòng)線西嶺貢院手法西嶺貢院手法：在施工狀態(tài)下用造價(jià)低廉的鋼架雨

14、篷制造動(dòng)線，使用并且品質(zhì)感強(qiáng)。 第第4 4接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)經(jīng)過(guò)通道經(jīng)過(guò)通道頂棚上做項(xiàng)目標(biāo)識(shí)，頂棚上做項(xiàng)目標(biāo)識(shí)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)如何打動(dòng)客戶p 沿途場(chǎng)景沿途場(chǎng)景學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)沿途場(chǎng)景使客戶在行動(dòng)中潛移默化的加深項(xiàng)目形象的概念亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)/ /關(guān)鍵位置關(guān)鍵位置/ /統(tǒng)一主題統(tǒng)一主題清林徑手法清林徑手法：在客戶的必經(jīng)之路設(shè)置圍繞項(xiàng)目“田園、休閑”主題的擺設(shè)，強(qiáng)化其主題概念第第4 4接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)經(jīng)過(guò)通道經(jīng)過(guò)通道如何打動(dòng)客戶學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何在這最關(guān)鍵區(qū)域全方位實(shí)現(xiàn)功能、展示、品牌觀的展示要求如何在這最關(guān)鍵區(qū)域全方位實(shí)現(xiàn)功能、展示、品牌觀的展示要求看什么

15、？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）p 銷售道具銷售道具拍照拍照 / / 研究研究p 樣板房主題樣板房主題拍照拍照 / / 紀(jì)錄紀(jì)錄p 園林場(chǎng)景園林場(chǎng)景拍照拍照p 提示牌提示牌拍照拍照第第5 5接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)參觀展示區(qū)第第5 5接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)參觀展示區(qū)如何打動(dòng)客戶p 銷售道具（傳統(tǒng)整合式）銷售道具（傳統(tǒng)整合式） 亮點(diǎn)捕捉：整合亮點(diǎn)捕捉：整合/ /概念化概念化長(zhǎng)沙金域藍(lán)灣住宅公園手法長(zhǎng)沙金域藍(lán)灣住宅公園手法：把園林、樣板房等展示內(nèi)容統(tǒng)一同時(shí)打包開放，并且冠以住宅公園的概念吸引客戶學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)現(xiàn)有資源的整合使銷售道具對(duì)客戶進(jìn)行集中轟炸第第

16、5 5接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)參觀展示區(qū)如何打動(dòng)客戶p 銷售道具（跨界嫁接式）銷售道具（跨界嫁接式） 關(guān)鍵詞：跨界關(guān)鍵詞：跨界/ /嫁接嫁接第五園手法第五園手法：把徽州民居移植到第五園，使其成為“第五園建筑文化精神的代言 。 學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)跨界的嫁接賦予或提升項(xiàng)目主題和價(jià)值。第第5 5接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)參觀展示區(qū)如何打動(dòng)客戶p 樣板房樣板房亮點(diǎn)捕捉：主題化亮點(diǎn)捕捉：主題化/ /真實(shí)感真實(shí)感/ /概念化概念化學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)角色設(shè)定給出樣板房故事的話題中信紅樹灣手法中信紅樹灣手法：樣板房表現(xiàn)的是一個(gè)女設(shè)計(jì)師的工作及生活場(chǎng)景，將她的生活方式通過(guò)樣板房展現(xiàn)出來(lái)，具備一種虛擬的真實(shí)第第5 5接

17、觸點(diǎn)接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)參觀展示區(qū)如何打動(dòng)客戶p 常規(guī)要素的創(chuàng)新常規(guī)要素的創(chuàng)新亮點(diǎn)捕捉：亮點(diǎn)捕捉：化常規(guī)為神奇化常規(guī)為神奇學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何將常規(guī)元素進(jìn)行大膽創(chuàng)新給客戶帶來(lái)震撼和全新的感受第第5 5接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)參觀展示區(qū)打動(dòng)客戶凱德雅詩(shī)閣飄浮游泳池：凱德雅詩(shī)閣飄浮游泳池：將泳池的水平面設(shè)計(jì)在地平面之上，視覺(jué)震撼十分強(qiáng)烈 p 提示牌提示牌學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過(guò)提示牌的語(yǔ)氣和內(nèi)容在傳達(dá)硬訴求的同時(shí)向客戶表明項(xiàng)目的主題亮點(diǎn)捕捉：傳達(dá)信息的方式亮點(diǎn)捕捉：傳達(dá)信息的方式/ /內(nèi)容內(nèi)容天津藍(lán)灣手法天津藍(lán)灣手法：以反問(wèn)的語(yǔ)氣告知客戶其景觀優(yōu)勢(shì)龍湖手法龍湖手法：以設(shè)問(wèn)的語(yǔ)氣更好的引導(dǎo)客戶觀察并向客戶表明項(xiàng)目的高

18、品質(zhì)第第5 5接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)參觀展示區(qū)如何打動(dòng)客戶客戶一次完整看房過(guò)程必經(jīng)的客戶一次完整看房過(guò)程必經(jīng)的5 5大接觸點(diǎn)大接觸點(diǎn)第第1 1接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)到達(dá)入口到達(dá)入口第第3 3接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)進(jìn)入進(jìn)入售樓處售樓處第第4 4接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)經(jīng)過(guò)通道經(jīng)過(guò)通道第第5 5接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)參觀展示區(qū)最后最后回到售樓處回到售樓處p 地標(biāo)性地標(biāo)性構(gòu)筑物構(gòu)筑物p “私家私家”路路p 樹陣樹陣p 銷售道具銷售道具p 樣板房主題樣板房主題p 園林場(chǎng)景園林場(chǎng)景p 提示牌提示牌p 通道包裝通道包裝p 沿路小品沿路小品p 工作人員工作人員分工和服裝分工和服裝p 模型模型p

19、 印刷印刷物料物料 p 圍墻圍墻p 導(dǎo)示牌導(dǎo)示牌p 道旗道旗p 入口方式入口方式p 門崗門崗2標(biāo)識(shí)線索標(biāo)識(shí)線索1跨界混搭跨界混搭2：如何留下印象：如何留下印象亮點(diǎn)捕捉：亮點(diǎn)捕捉：不但顯眼處而且連細(xì)節(jié)都使用該品牌水晶不但顯眼處而且連細(xì)節(jié)都使用該品牌水晶品牌嫁接品牌嫁接香港香港“名門名門”+ +施華洛施奇施華洛施奇如何留下印象香港香港”名門名門“手法手法：在公共部分和樣板房全面使用施華洛施奇水晶裝飾，借其品牌提升自身檔次1跨界混搭跨界混搭畢架山峰畢架山峰如何留下印象亮點(diǎn)捕捉：亮點(diǎn)捕捉：標(biāo)識(shí)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)統(tǒng)一1、項(xiàng)目概念規(guī)劃設(shè)計(jì)一完成，即請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)單位提練項(xiàng)目主題元素項(xiàng)目主題元素。以后的建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)

20、計(jì)、成本采購(gòu)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)、物業(yè)管理就都可以圍繞此主題元素進(jìn)行延展，這樣才能確保項(xiàng)目風(fēng)格與標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一性。 2、強(qiáng)化客戶強(qiáng)化客戶“回家路線回家路線”的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)。的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)。 3、主題元素出現(xiàn)的位置明確化位置明確化1標(biāo)識(shí)線索標(biāo)識(shí)線索香港筆架山峰香港筆架山峰亮點(diǎn)捕捉：亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)的處理細(xì)節(jié)的處理/ /標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一強(qiáng)調(diào)客戶回家路線的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)客戶回家路線的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)客戶回家路線客戶回家路線1 小區(qū)大門小區(qū)大門2 過(guò)道過(guò)道3 門禁操作臺(tái)門禁操作臺(tái)4分棟大堂大門分棟大堂大門5大堂大堂6電梯電梯7分戶大門分戶大門廣告宣傳廣告宣傳活動(dòng)活動(dòng)滿足心理需求滿足心理需求公關(guān)公關(guān)制造身份感制造身份感113：如何創(chuàng)造談資：如何創(chuàng)造談資小眾層次小眾層次中眾層次中眾層次大眾層次大眾層次創(chuàng)造談資廣告宣傳廣告宣傳廣州時(shí)代花生廣州時(shí)代花生創(chuàng)造談資亮點(diǎn)捕捉：亮點(diǎn)捕捉：有趣好玩的推廣主題和物料在逆勢(shì)中脫穎而出有趣好玩的推廣主題和物料在逆勢(shì)中