高端產(chǎn)說會客戶邀約

1、 沒有更好的東西以前，現(xiàn)在就是最好。沒有更好的東西以前，現(xiàn)在就是最好。 產(chǎn)說會運作的每個環(huán)節(jié)都是增長點，如果產(chǎn)說會運作的每個環(huán)節(jié)都是增長點，如果找不到增長點，就請把每件事再做好一點找不到增長點，就請把每件事再做好一點點，如果一下子做不過來，就先做好其中點，如果一下子做不過來，就先做好其中一兩個。一兩個。 營銷十年后，已經(jīng)沒有神話，只有苦功。營銷十年后，已經(jīng)沒有神話，只有苦功。 產(chǎn)說會只是訓(xùn)練成果的展示，如果一直搞產(chǎn)說會只是訓(xùn)練成果的展示，如果一直搞不好，說明問題可能根本不在產(chǎn)說會了。不好，說明問題可能根本不在產(chǎn)說會了。課課 前前 語語課程大綱 客戶邀約在高端產(chǎn)說會中的作用 我們客戶邀約存在的一

2、些不足 客戶邀約的方法與步驟 客戶邀約的話術(shù)我們期待什么樣的產(chǎn)說會？我們期待什么樣的產(chǎn)說會？做到三高產(chǎn)說會最重要的因素之一做到三高產(chǎn)說會最重要的因素之一試想一下如果一場產(chǎn)說會試想一下如果一場產(chǎn)說會 客戶沒來幾個？客戶沒來幾個？ 客戶來源眾多，需求不一？客戶來源眾多，需求不一？ 客戶購買能力差別太大？客戶購買能力差別太大？ 低層面、低素質(zhì)客戶過多？低層面、低素質(zhì)客戶過多？ 有些客戶來之前都不知道是怎么回事？有些客戶來之前都不知道是怎么回事？ 有些客戶是獎品引誘來的？有些客戶是獎品引誘來的？ 有些客戶第一次聽說產(chǎn)品的名字？有些客戶第一次聽說產(chǎn)品的名字？ 有些客戶是客戶順便帶來的？有些客戶是客戶順便

3、帶來的？客戶邀約流程客戶邀約流程 業(yè)務(wù)員前期的拜訪與預(yù)約業(yè)務(wù)員前期的拜訪與預(yù)約 組訓(xùn)專員第一次邀約（協(xié)助）組訓(xùn)專員第一次邀約（協(xié)助） 業(yè)務(wù)員送請柬再次邀約業(yè)務(wù)員送請柬再次邀約 組訓(xùn)專員最后電話確認（協(xié)助）組訓(xùn)專員最后電話確認（協(xié)助）第一步：業(yè)務(wù)員前期的拜訪與預(yù)約第一步：業(yè)務(wù)員前期的拜訪與預(yù)約 活動量是前提活動量是前提 客戶分類是保障客戶分類是保障 充分溝通是基礎(chǔ)（有邀約的鋪墊動作）充分溝通是基礎(chǔ)（有邀約的鋪墊動作） 提前三天提供客戶詳細資料提前三天提供客戶詳細資料目標(biāo)客戶評估表目標(biāo)客戶姓名： 性別： 年齡:職業(yè)： 職務(wù)： 教育程度： 目標(biāo)客戶的家庭狀況：單身 二人世界 三口之家 成熟家庭目標(biāo)客

4、戶是否為家庭購買力主要決策者？ 是 否目標(biāo)客戶的經(jīng)濟狀況：是否有私家車 房產(chǎn) 處 資產(chǎn)預(yù)估 萬元 年收入預(yù)估 萬元 每年保險投資預(yù)估 萬元 目標(biāo)客戶的性格特征：理智型 情感型目標(biāo)客戶現(xiàn)從事的投資領(lǐng)域：股票證券 房地產(chǎn) 其它目標(biāo)客戶現(xiàn)從事的工作：公務(wù)員 企業(yè)主 自由職業(yè)者 其它您與目標(biāo)客戶接觸的環(huán)節(jié)：初次認識 保險觀念溝通 產(chǎn)品介紹 方案設(shè)計 您與目標(biāo)客戶談保險過程他最關(guān)心什么？最大的拒絕點是什么？ 之前是否談到過邀請客戶參加公司的相關(guān)活動:有( ) 沒有( )第二步、組訓(xùn)專員收集篩選客戶第二步、組訓(xùn)專員收集篩選客戶 資料進行第一次邀約資料進行第一次邀約 組訓(xùn)專員第一次電話約訪的步驟組訓(xùn)專員第一

5、次電話約訪的步驟1. 確認對方確認對方2. 自我介紹（代表公司或總經(jīng)理）自我介紹（代表公司或總經(jīng)理）3. 同意通話同意通話4. 道明來意道明來意5. 拒絕處理拒絕處理6. 訂定約會（代表公司或總經(jīng)理）訂定約會（代表公司或總經(jīng)理）7. 再次確定再次確定話術(shù)示例（組訓(xùn)專員） 1 1、您好！請問是、您好！請問是XXXXXX先生先生 女士嗎？打擾您了，我女士嗎？打擾您了，我是中國人壽是中國人壽XXXX公司客服經(jīng)理公司客服經(jīng)理XX XX ，有件事要向您確，有件事要向您確認一下，耽誤您一分鐘時間，請問現(xiàn)在方便嗎？認一下，耽誤您一分鐘時間，請問現(xiàn)在方便嗎？ 2 2、是這樣的，中國人壽在、是這樣的，中國人壽在

6、20072007年資本運作取得良年資本運作取得良好效果好效果, ,紅利分配創(chuàng)歷史新高紅利分配創(chuàng)歷史新高, , 我們公司為向社會我們公司為向社會大眾報告我公司取得的這一可喜成績大眾報告我公司取得的這一可喜成績, ,將在近期舉將在近期舉辦一系列活動辦一系列活動, ,并特別請來了知名講師為我市的高并特別請來了知名講師為我市的高端客戶舉辦理財專題講座端客戶舉辦理財專題講座, ,本次活參加的貴賓本次活參加的貴賓人數(shù)人數(shù)限制在限制在5050名名，并且本次活動得到了我公司老總，并且本次活動得到了我公司老總XXXXXX先生的高度關(guān)注，所有的請柬都將由先生的高度關(guān)注，所有的請柬都將由XXXXXX總親自簽總親自簽

7、發(fā)發(fā)，所有貴賓將憑請柬入場所有貴賓將憑請柬入場! !3. 3. 你的朋友你的朋友 XXX XXX 向我們公司總經(jīng)理強烈推薦您向我們公司總經(jīng)理強烈推薦您, , 并為您報名聽取講座，今天我就是代表并為您報名聽取講座，今天我就是代表XXXX總正式總正式邀請您參加本次理財講座邀請您參加本次理財講座! ! 這場專題講座時間是這場專題講座時間是 O O月月O O日日 ( (星期星期O) XO) X點點X X分分, ,在在OOOO賓館會議室賓館會議室. . 我們我們想跟您確定想跟您確定 您是否出席，好為您保留座位。您是否出席，好為您保留座位。4.4.客戶拒絕處理客戶拒絕處理 ( ( 回答后再促成回答后再促成

8、 ） * *是不是賣保險是不是賣保險 ? ? 如果能為您服務(wù)如果能為您服務(wù), , 是我們的榮幸是我們的榮幸! ! 但這次但這次VIPVIP專專題講座題講座, , 還有其他的目的和意義還有其他的目的和意義! ! 您是否能出席您是否能出席呢？呢？ * *考慮考慮考慮考慮 ! ! 好的好的, , 我們明天跟您再做最后確定我們明天跟您再做最后確定, , 我們熱誠的我們熱誠的 期望與歡迎您的蒞臨期望與歡迎您的蒞臨 ! ! 我們明天將再與您確認我們明天將再與您確認, , 如果如果您真不能出席您真不能出席, , 我們會把機會讓給別人我們會把機會讓給別人, , 您您 不會介意吧不會介意吧 ? ? * *講啥內(nèi)

9、容講啥內(nèi)容? ? 我們這次邀請專家所談的主題是我們這次邀請專家所談的主題是: 21: 21世紀(jì)理財投資新趨世紀(jì)理財投資新趨勢勢! ! 是針對企業(yè)家與是針對企業(yè)家與 高管人員邀請的高管人員邀請的, , 很值得您來學(xué)習(xí)很值得您來學(xué)習(xí)和參與和參與! ! 不知道您是否確定出席呢？不知道您是否確定出席呢？ 5. 5. 好的好的, , 謝謝您謝謝您! ! 在近期將由在近期將由XXXXXX業(yè)務(wù)專員專門上門為您送業(yè)務(wù)專員專門上門為您送達請柬達請柬( (不參加不參加: :我們希望下次活動能再邀請您參加我們希望下次活動能再邀請您參加) ) 祝您身體健康祝您身體健康, , 事業(yè)順利事業(yè)順利! ! 再見再見組訓(xùn)專員在

10、電話邀約客戶時會進行組訓(xùn)專員在電話邀約客戶時會進行 這樣做對我們的好處這樣做對我們的好處 公司行為，老總身份邀請客戶能提高你的身公司行為，老總身份邀請客戶能提高你的身份，給你的客戶感覺良好，邀請成功率高。份，給你的客戶感覺良好，邀請成功率高。 增加了簽單的機率。增加了簽單的機率。 避免了你利益受損。避免了你利益受損。 有回旋的余地。有回旋的余地。我們該怎樣配合我們該怎樣配合 邀請的客戶要與產(chǎn)說會的層面相匹配 按要求提供如實客戶資料 及時了解公司的邀約情況第三步、業(yè)務(wù)員送請柬再次邀約第三步、業(yè)務(wù)員送請柬再次邀約步驟： 一、電話預(yù)約 二、親自上門送請柬禁忌： 請柬轉(zhuǎn)送或不送業(yè)務(wù)員電話邀約話術(shù)示例業(yè)

11、務(wù)員電話邀約話術(shù)示例 1.1.你好你好! XXX! XXX先生先生 女士女士, ,我是我是XXX,XXX,今天有件急事要特今天有件急事要特別聯(lián)絡(luò)你別聯(lián)絡(luò)你! ! 不知道現(xiàn)在講話是否方便？不知道現(xiàn)在講話是否方便？2.2.是這樣子的是這樣子的, ,前段時間我不是跟您說過想邀請您來前段時間我不是跟您說過想邀請您來參加我們公司的一些活動嗎？剛好近期我公司為參加我們公司的一些活動嗎？剛好近期我公司為慶祝在慶祝在20072007年取得的輝煌成就年取得的輝煌成就, ,特別請來了知名講特別請來了知名講師為我市的高端客戶舉辦理財專題講座師為我市的高端客戶舉辦理財專題講座, ,本次活動本次活動得到了我公司老總得到

12、了我公司老總XXXXXX先生的高度關(guān)注，所有的請先生的高度關(guān)注，所有的請柬都將由柬都將由XXXXXX總親自簽發(fā)，所有貴賓要憑請柬入場總親自簽發(fā)，所有貴賓要憑請柬入場! !3.3.理財講座時間是理財講座時間是 X月月X日日( (星期星期X) ) O點點O分分, ,在在OO賓館賓館; ; 我只爭取到一個名額，我覺得講座內(nèi)容最適合您，所以我只爭取到一個名額，我覺得講座內(nèi)容最適合您，所以馬上想到了您并為您報了名，今天我是想確認您是否能馬上想到了您并為您報了名，今天我是想確認您是否能來參加，來參加， 如果你能來！我就把名額保留給你；不然我如果你能來！我就把名額保留給你；不然我就考慮讓給其他的朋友，因為這

13、次的機會實在太難得了就考慮讓給其他的朋友，因為這次的機會實在太難得了! ! 4. 客戶拒絕處理客戶拒絕處理 ( 回答后再促成回答后再促成 ） *是不是賣保險是不是賣保險? *沒空沒空! *不確定不確定! *考慮考慮考慮考慮! *不需要不需要! *講啥內(nèi)容講啥內(nèi)容? 5. 好的好的, 明天我上午（下午）把請柬給您送到府上（辦公明天我上午（下午）把請柬給您送到府上（辦公室）來，再見室）來，再見!業(yè)務(wù)員上門邀約話術(shù)示例業(yè)務(wù)員上門邀約話術(shù)示例 XXX先生先生女士：您好！今天我是特意給您女士：您好！今天我是特意給您送請柬來的，昨天我在電話里也跟您提到送請柬來的，昨天我在電話里也跟您提到了，本次會議是由我

14、們了，本次會議是由我們XX總親自組織的，總親自組織的，規(guī)格非常高，您看，請柬都是由規(guī)格非常高，您看，請柬都是由XX總親自總親自簽名邀請，到時候貴賓也是憑請柬入場的，簽名邀請，到時候貴賓也是憑請柬入場的，請您保管好請柬，明天我來上午請您保管好請柬，明天我來上午X點到點到X地地方來接您，明天見！方來接您，明天見！第四步、組訓(xùn)專員再次電話邀約客戶第四步、組訓(xùn)專員再次電話邀約客戶時間：產(chǎn)說會前一天上午時間：產(chǎn)說會前一天上午公司專員最后與客戶確定步驟公司專員最后與客戶確定步驟1.1. 確認對方確認對方2.2. 自我介紹自我介紹3.3. 同意通話同意通話4.4. 道明來意道明來意5.5. 5 5、確定并提

15、醒約會時間與地、確定并提醒約會時間與地點點6.6. 6 6、歡迎并期待相見、歡迎并期待相見組訓(xùn)專員電話邀約話術(shù) 1. X 1. X 先生先生( (大哥大哥/ /大姐大姐-)-)您好您好, , 打擾您了打擾您了! ! 我是中國人壽客戶服務(wù)中心我是中國人壽客戶服務(wù)中心X X X, XX X X, X天以前我天以前我給你打過電話還記得我嗎？請問現(xiàn)在與您講電給你打過電話還記得我嗎？請問現(xiàn)在與您講電話方便嗎？話方便嗎？ 2. X 2. X 先生先生( (大哥大哥/ /大姐大姐-)-)，前幾天我受我們，前幾天我受我們公司公司X X XX X X總經(jīng)理的委托邀請您參加我們公司總經(jīng)理的委托邀請您參加我們公司在

16、明天上午在明天上午X X點在點在X X XX X X酒店舉行的理財講座，酒店舉行的理財講座，您一定還記得這件事吧！請問一下我們公司的您一定還記得這件事吧！請問一下我們公司的X X XX X X業(yè)務(wù)經(jīng)理有沒有把請柬送到您的手上。業(yè)務(wù)經(jīng)理有沒有把請柬送到您的手上。 3、（如果客戶回答還沒有） X 先生先生(大哥大哥/大姐大姐-)，X X X業(yè)務(wù)經(jīng)理近段時間一直在忙這個理財講業(yè)務(wù)經(jīng)理近段時間一直在忙這個理財講座的事，我想今天他一定會把請柬親自送到您的座的事，我想今天他一定會把請柬親自送到您的手上。手上。 4、（已經(jīng)收到）、（已經(jīng)收到） X 先生先生(大哥大哥/大姐大姐-)，非常感，非常感謝您對我們公司的關(guān)注與支持，也再次代表我們謝您對我們公司的關(guān)注與支持，也再次代表我們公司公司X X X總經(jīng)理歡迎您明天來參加這次活動，明總經(jīng)理歡迎您明天來參加這次活動，明天上午天上午X 點點X X X 酒店我們不見不散。再見！酒店我們不見不散。再見