家電直銷(xiāo)可行性報(bào)告

1、.家電直銷(xiāo)可行性報(bào)告背景分析近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)的總體物價(jià)水平基本持續(xù)平穩(wěn)，反映在家電消費(fèi)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)比較明顯，持幣待購(gòu)和瞬時(shí)井噴都難以看到了。七十年代后期和八十年代前期的一代人開(kāi)始結(jié)婚成家，走到了消費(fèi)的前列，他們喜歡新鮮事物，對(duì)新產(chǎn)品和新的消費(fèi)方式認(rèn)同度高，消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，與其父輩習(xí)慣于貨比三家、反復(fù)選擇的購(gòu)買(mǎi)方式相比，他們更喜歡產(chǎn)品體驗(yàn)、看好就買(mǎi)，并且對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售等直銷(xiāo)方式更加青睞。消費(fèi)心態(tài)也一改其父輩們存款消費(fèi)的保守方式，更喜歡以信用卡分期付款、透支等方式提前消費(fèi)。在產(chǎn)品需求方面，與其父輩注重功能實(shí)用性的理性需求相區(qū)別，他們更注重產(chǎn)品的外觀、形象和消費(fèi)定位等特點(diǎn)，感性十足。以國(guó)美

2、、蘇寧和永樂(lè)為代表的家電連鎖兩年來(lái)“打馬劃疆”，近似瘋狂地在全國(guó)范圍內(nèi)急劇擴(kuò)張，到2005年底，國(guó)美的門(mén)店數(shù)量將近500家，蘇寧也將近300家，永樂(lè)也超過(guò)了200家；而且都成功實(shí)現(xiàn)了整體上市，經(jīng)營(yíng)獲得了更大的資本空間。如此之多的門(mén)店布局，再加上頗具煽動(dòng)性的“開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售”和店慶等推廣方式，家電連鎖每到一處，都會(huì)在較短的時(shí)間之內(nèi)改變當(dāng)?shù)氐募译娏魍ǜ窬郑M(fèi)者也是趨之若騖，從而獲得了家電消費(fèi)的主要話語(yǔ)權(quán)。在家電連鎖大肆擴(kuò)張的背后，長(zhǎng)期積累的單店經(jīng)營(yíng)乏力的問(wèn)題也逐漸暴露出類(lèi)，在門(mén)店數(shù)量激增的同時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并未實(shí)現(xiàn)同比的增長(zhǎng)。為了保證盈利，家電連鎖祭起場(chǎng)地費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、贊助費(fèi)等等大旗（此類(lèi)費(fèi)用占到了其純利潤(rùn)

3、的60），向供應(yīng)商“開(kāi)刀”，導(dǎo)致了供應(yīng)商與家電連鎖矛盾的空前激化。與此同時(shí)，另外一種業(yè)態(tài)，即超市也逐漸成為了家電銷(xiāo)售的生力軍。超市憑借大宗采購(gòu)和一應(yīng)俱全的供應(yīng)特征打造的“低價(jià)優(yōu)惠”和“一條龍便利”的消費(fèi)特點(diǎn)吸引了越來(lái)越多的固定消費(fèi)人群。與家電連鎖的本土企業(yè)本土擴(kuò)張相比，超市的星羅棋布是以跨國(guó)企業(yè)等外資背景的企業(yè)為代表的，以沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚等世界超市大鱷為龍頭，以臺(tái)資的好又多、大潤(rùn)發(fā)、港資的百佳、萬(wàn)佳等為主體，按照中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律和趨勢(shì)進(jìn)行布局，由南北上、從東西進(jìn)，逐步進(jìn)駐各地重要商圈，很快就站穩(wěn)了腳跟，吸引了當(dāng)?shù)匾慌忠慌覍?shí)消費(fèi)者，并激發(fā)出源源不斷的購(gòu)買(mǎi)力。超市穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)方式和透明的操

4、作方法有利于家電供應(yīng)商與其深入合作，共同做大超市的家電市場(chǎng)份額。家電行業(yè)，尤其是彩電行業(yè)的發(fā)展也進(jìn)入了深度洗牌階段。技術(shù)創(chuàng)新和快速分銷(xiāo)成為考驗(yàn)眾多彩電企業(yè)的兩大關(guān)鍵指標(biāo)。伴隨著數(shù)字時(shí)代的到來(lái)，人們對(duì)視聽(tīng)的享受型需求越來(lái)越高，加之產(chǎn)業(yè)上游供應(yīng)商的大舉發(fā)力，不僅平板代替CRT電視的速度加快，而且液晶甩開(kāi)等離子的優(yōu)勢(shì)也愈加突出。國(guó)外傳統(tǒng)家電品牌憑借上游優(yōu)勢(shì)頻出狠招，不少I(mǎi)T巨頭也搶攤平板市場(chǎng)，既有戴爾、惠普，也有冠捷、明基，還有臺(tái)灣的液晶面板供應(yīng)商在陸續(xù)殺入。在此情況之下，國(guó)內(nèi)品牌在CRT時(shí)代積累的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)正在逐漸散失，形勢(shì)可謂相當(dāng)嚴(yán)峻。由于不掌握上游產(chǎn)業(yè)的發(fā)言權(quán)，面板供應(yīng)的數(shù)量和價(jià)格都難以清晰判斷

5、，反映在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)就顯得十分被動(dòng)，銷(xiāo)售數(shù)量和費(fèi)用都在快速增長(zhǎng)，但盈利卻在大幅下降。因此，在產(chǎn)品方面進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，增加產(chǎn)品附加值，靠產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)來(lái)打動(dòng)顧客，像2005年的流媒體技術(shù)就是國(guó)產(chǎn)品牌整體對(duì)抗國(guó)外品牌的一張“好牌”。在此基礎(chǔ)之上，還要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的快速分銷(xiāo)能力，以速度來(lái)反擊國(guó)外品牌掌控上游的制造和成本優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)心理的轉(zhuǎn)變、市場(chǎng)的變化和產(chǎn)業(yè)的變革都在要求家電企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新。長(zhǎng)期以來(lái)，家電企業(yè)多數(shù)是以自己龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)經(jīng)營(yíng)渠道市場(chǎng)，并直接服務(wù)銷(xiāo)售終端。在目前的市場(chǎng)背景下，顯得越來(lái)越力不從心。一方面，以連鎖為首的強(qiáng)勢(shì)渠道力量要求越來(lái)越苛刻，合作摩擦不斷；另一方面，直接服務(wù)終端

6、造成促銷(xiāo)費(fèi)用居高不大，并日漸攀升。那么，有沒(méi)有一種低費(fèi)用、少人力、高盈利、多產(chǎn)出的高效營(yíng)銷(xiāo)模式可以借鑒和導(dǎo)入呢！答案是肯定的，那就是直銷(xiāo)。直銷(xiāo)（sales direct）談起來(lái)并不陌生，但理解總是參差不齊。在這里，直銷(xiāo)指的就是區(qū)別于在經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，而由家電企業(yè)自己實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售。與年初國(guó)家頒布并開(kāi)始實(shí)施的直銷(xiāo)法對(duì)直銷(xiāo)的定義“指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)消費(fèi)者)推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式”相比，我們所指的直銷(xiāo)外延范圍更廣，只是排除了經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售；在內(nèi)涵上，我們所指的直銷(xiāo)更多的與用戶(hù)服務(wù)結(jié)合在一起，是依托用戶(hù)資源進(jìn)行的活動(dòng)，并非單純的無(wú)固定場(chǎng)所銷(xiāo)售。因

7、此，重點(diǎn)針對(duì)日用品、保健品行業(yè)人際銷(xiāo)售的直銷(xiāo)法對(duì)我們所做的直銷(xiāo)并不完全適用，通過(guò)操作方式上的規(guī)范，完全可以避開(kāi)不必要的法律糾紛，家電企業(yè)的直銷(xiāo)是可以進(jìn)行的。在實(shí)際操作環(huán)節(jié)，像海爾、TCL等在各地均由其注冊(cè)的獨(dú)立法人的經(jīng)營(yíng)實(shí)體分別為工貿(mào)公司、分公司等，完全可以實(shí)現(xiàn)直接銷(xiāo)售。實(shí)際上，在去年，TCL就在北京的一些小區(qū)發(fā)放公司產(chǎn)品直銷(xiāo)的宣傳資料，開(kāi)始了直銷(xiāo)的探索；海爾則依靠其國(guó)資背景，在許多地方的國(guó)有大中企業(yè)進(jìn)行直接的產(chǎn)品展示，并訂貨銷(xiāo)售。而創(chuàng)維由于外商投資的特殊性和各地非經(jīng)營(yíng)性實(shí)體的注冊(cè)方式，目前尚不能直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但是可以通過(guò)合適的名義上的“代理商”，給其一定的稅點(diǎn)支持，由其代開(kāi)銷(xiāo)售發(fā)票，從而實(shí)現(xiàn)

8、直接面向消費(fèi)者的銷(xiāo)售。去年九月份，我們?cè)谏钲陂_(kāi)始了以聯(lián)絡(luò)結(jié)構(gòu)性客戶(hù)為主的直銷(xiāo)嘗試，并且取得了不錯(cuò)的效果，月均實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額一百多萬(wàn)元，并與許多IT企業(yè)像華為、中興等建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系；早在七月份就由深圳開(kāi)始，在全國(guó)九十多個(gè)大中小城市（既有深圳、廣州、北京、上海等特大城市，又有武漢、沈陽(yáng)、鄭州等省會(huì)城市，還有煙臺(tái)、綿陽(yáng)、郴州等地級(jí)城市，覆蓋面比較廣）開(kāi)始了以小區(qū)推廣為主的視聽(tīng)產(chǎn)品、小家電產(chǎn)品直銷(xiāo)嘗試，從七月到十一月間，月均銷(xiāo)售九千多臺(tái)，月均銷(xiāo)售額三百多萬(wàn)。綜合我們的操作和其它行業(yè)的范例，直銷(xiāo)可以分為以下三種：社區(qū)銷(xiāo)售隨著城市化進(jìn)程的加快，社區(qū)的社會(huì)功能會(huì)越來(lái)越完善，商圈氛圍也會(huì)越來(lái)越鮮明。如果說(shuō)賣(mài)場(chǎng)

9、只是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所，那么社區(qū)則是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的場(chǎng)所。無(wú)論在哪里實(shí)現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者都會(huì)在社區(qū)發(fā)生實(shí)際的消費(fèi)行為。因此，社區(qū)就是營(yíng)銷(xiāo)的“最后一公里”，在社區(qū)進(jìn)行的推廣可以說(shuō)是真正意義上的零距離銷(xiāo)售。首先深入了解當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)分布特點(diǎn)，將城市分為幾個(gè)區(qū)域，選出幾個(gè)代表性強(qiáng)（消費(fèi)力強(qiáng)、輻射面廣的成熟小區(qū)）的小區(qū)來(lái)重點(diǎn)推進(jìn)；其次，選好小區(qū)后，與其物業(yè)管理公司聯(lián)絡(luò)，打消其疑慮，并給以適當(dāng)費(fèi)用支持，確定活動(dòng)場(chǎng)地和活動(dòng)時(shí)間（一般一周為宜）；接著，組成4人左右的活動(dòng)小組，攜帶戶(hù)外帳篷、大陽(yáng)傘、產(chǎn)品展示架、宣傳物料、演示設(shè)備、產(chǎn)品等在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售（以舊換新和限量特價(jià)的活動(dòng)效果比較好）；再次，現(xiàn)場(chǎng)

10、宣傳和銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，做好顧客檔案資料的收集、登記和整理，并專(zhuān)人聯(lián)系，定期回訪，實(shí)施“1n”的顧客拓展計(jì)劃，即通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客本人，向其親朋好友宣傳介紹活動(dòng)，由其介紹的顧客，無(wú)論任何時(shí)間任何小區(qū)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，均可以享受與其完全一樣的優(yōu)惠和服務(wù)；同時(shí)，根據(jù)其介紹產(chǎn)生的銷(xiāo)售指標(biāo)，直接給以其現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。單位營(yíng)銷(xiāo)除了社區(qū)之外，人們另一個(gè)重要的活動(dòng)場(chǎng)所就是單位。在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，在國(guó)內(nèi)，單位的社會(huì)性特點(diǎn)非常突出。近年來(lái)盡管淡化不少，但在很多城市和不少行業(yè)，單位對(duì)消費(fèi)者個(gè)人的影響仍然不可小覷。一方面，單位的團(tuán)購(gòu)是我們積極爭(zhēng)取、著力推動(dòng)的工作。像行業(yè)特點(diǎn)決定的具有使用配套性的酒店、餐飲、學(xué)校等和

11、具有服務(wù)增值性的銀行信用卡系統(tǒng)、電信VIP用戶(hù)系統(tǒng)等以及具有產(chǎn)品福利性的電力、通訊、金融企業(yè)等員工福利系統(tǒng)都是我們的公關(guān)重點(diǎn)。經(jīng)過(guò)與權(quán)力部門(mén)權(quán)力人物的跟進(jìn)型溝通，往往幾番價(jià)格周折才能落實(shí)下來(lái)。另一方面，作為單位員工的消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買(mǎi)自然也是我們推動(dòng)的工作。比如上面提到的團(tuán)購(gòu)單位，就可以順勢(shì)與其簽訂一個(gè)推薦購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，以單位的名義向員工推薦產(chǎn)品，享受明顯優(yōu)惠于賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)等。此外，只要單位具有一定的人員規(guī)模，并且工作比較固定，員工同質(zhì)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，我們就可以按計(jì)劃去逐個(gè)推進(jìn)，除了前面講到的推薦購(gòu)買(mǎi)協(xié)議外，還可以單位展示產(chǎn)品、放置宣傳材料、統(tǒng)一發(fā)放優(yōu)惠卡等，多方位促使單位員工購(gòu)買(mǎi)。異業(yè)聯(lián)盟選擇

12、與家電產(chǎn)品具有消費(fèi)相關(guān)性、同時(shí)具有相異銷(xiāo)售渠道的行業(yè)，像房地產(chǎn)、建材家裝行業(yè)、家具用品行業(yè)、婚紗攝影行業(yè)、餐飲、汽修保養(yǎng)行業(yè)等建立跨行業(yè)聯(lián)盟，根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，選擇相應(yīng)的聯(lián)合推廣方式，比如與建材家裝、家具用品行業(yè)的相互產(chǎn)品展示和物料宣傳和聯(lián)合優(yōu)惠。與異業(yè)的聯(lián)合可以在基本不增加渠道拓展費(fèi)用的情況下拓展多種銷(xiāo)售渠道，增加顧客利益，擴(kuò)大目標(biāo)顧客人群，讓產(chǎn)品從充斥對(duì)比信息的家電賣(mài)場(chǎng)中走出來(lái)，渲染其生活氣息，使顧客體驗(yàn)擁有和享受。一.指定消費(fèi)場(chǎng)所模式。參考目前最為成功的“全球通特約商戶(hù)”模式，盡可能多的將酒樓、專(zhuān)賣(mài)店、社區(qū)超市等日常消費(fèi)場(chǎng)所納入進(jìn)來(lái)，優(yōu)惠不一定要很多，但一定要差異化，多數(shù)可以采用互惠模

13、式。將直銷(xiāo)顧客作為基本成員，憑借其直銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶(hù)卡片，即可在具有合作關(guān)系的消費(fèi)場(chǎng)所享受特別優(yōu)惠。我們?cè)?003年在廣州以此方式小試牛刀，效果顯著。二聯(lián)合推廣模式。選定合適行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)互相滲透，例如，房地產(chǎn)行業(yè)選擇合生創(chuàng)展，在其物業(yè)展示產(chǎn)品，包括在售樓盤(pán)樣板房實(shí)景展示、售樓處產(chǎn)品集中展示和成熟小區(qū)產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售等，給其業(yè)主提供特別的購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)維產(chǎn)品優(yōu)惠，而我們則可以在其賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域展示宣傳合生創(chuàng)展樓盤(pán)信息，直銷(xiāo)用戶(hù)也可以享受其提供的特別優(yōu)惠；建材家裝行業(yè)選擇百安居，在百安居賣(mài)場(chǎng)實(shí)景展示我產(chǎn)品，顧客購(gòu)買(mǎi)百安居產(chǎn)品即可享受購(gòu)買(mǎi)我產(chǎn)品的特別優(yōu)惠，而直銷(xiāo)用戶(hù)也可以在購(gòu)買(mǎi)百安居產(chǎn)品時(shí)享受額外的優(yōu)惠；汽

14、修保養(yǎng)行業(yè)重點(diǎn)是共享推廣利益點(diǎn)，其用戶(hù)可以在購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)維產(chǎn)品時(shí)享受特別優(yōu)惠，而用戶(hù)在其處進(jìn)行汽車(chē)維修保養(yǎng)也可以享受額外優(yōu)惠。隨著私家車(chē)在城市的興起，這種互惠方式具有較強(qiáng)的前瞻性。盈利評(píng)估在渠道費(fèi)用越來(lái)越高、條件越來(lái)越苛刻，再加上各品牌之間，尤其是國(guó)外與國(guó)內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，家電企業(yè)的盈利越來(lái)越困難。2005年，彩電行業(yè)平板電視銷(xiāo)量增長(zhǎng)了400%，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)卻微乎其微。根據(jù)上市公司有關(guān)報(bào)告，上半年度，廈華電子和海信電器的利潤(rùn)率只有0.6%-0.8%，創(chuàng)維2005年上半年的利潤(rùn)也大降75%，為4300萬(wàn)元。因此，直銷(xiāo)不僅要能夠增加銷(xiāo)售量，而且實(shí)現(xiàn)合適的盈利也是其重要指標(biāo)之一。作為一種新型的

15、銷(xiāo)售方式，直銷(xiāo)必須要有一個(gè)優(yōu)惠實(shí)實(shí)在在、便于接受且易于操作的活動(dòng)利益點(diǎn)，事實(shí)證明，顧客對(duì)于價(jià)格的讓利認(rèn)同程度高，活動(dòng)效果好。因此，我們規(guī)劃的直銷(xiāo)在價(jià)格方面按照市場(chǎng)零售價(jià)打九折進(jìn)行硬折優(yōu)惠（賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)特價(jià)機(jī)除外），讓直銷(xiāo)帶給顧客一個(gè)直接的優(yōu)惠利益點(diǎn)。一社區(qū)銷(xiāo)售的盈利模型費(fèi)用大類(lèi)：以深圳、廣州、北京、上海等城市為例，管理處或街道辦公關(guān)費(fèi)用：約30元左右等值禮品贈(zèng)送個(gè)人；場(chǎng)地費(fèi)用：約200元/天（包括保管費(fèi)用），一般活動(dòng)為一周，則1400元/周；運(yùn)輸費(fèi)用：往返約200元/次；人員費(fèi)用：以四人為一個(gè)基本活動(dòng)小組，50元/人/天，1400元/組/周；物料費(fèi)用：一個(gè)活動(dòng)小區(qū)按二十張海報(bào)（一周為損耗周期）、一

16、個(gè)大帳篷（三個(gè)月為損耗周期）、一個(gè)大陽(yáng)傘（三個(gè)月為損耗周期）、三條標(biāo)準(zhǔn)尺寸條幅（一個(gè)月為損耗周期）、若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸KT板（一個(gè)月為損耗周期），五盒服務(wù)卡，活動(dòng)單頁(yè)三百份，綜合物料費(fèi)用約200元/次。一次為期一周的社區(qū)銷(xiāo)售活動(dòng)綜合費(fèi)用為3230元，就以3300元計(jì)。一般而言，活動(dòng)費(fèi)用控制在銷(xiāo)售額的10%以?xún)?nèi)為正常，即目標(biāo)銷(xiāo)售額不少于33000元。如果以電視來(lái)講，按均價(jià)4500元為例，則銷(xiāo)售任務(wù)至少為8臺(tái)；如果以小家電和影碟機(jī)來(lái)講，按均價(jià)400元為例，則銷(xiāo)售任務(wù)為83臺(tái)。二單位營(yíng)銷(xiāo)的盈利模型單位營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是公關(guān)溝通，費(fèi)用形式比較簡(jiǎn)單：?jiǎn)挝粓F(tuán)購(gòu)：辦公室或工會(huì)公關(guān)費(fèi)用：約50元以?xún)?nèi)等值禮品贈(zèng)送個(gè)人；團(tuán)

17、購(gòu)活動(dòng)補(bǔ)貼：?jiǎn)喂P銷(xiāo)售額的5給關(guān)鍵人士；員工購(gòu)買(mǎi)：聯(lián)絡(luò)人公關(guān)費(fèi)用：銷(xiāo)售額的2以現(xiàn)金（服務(wù)）或?qū)嵨锒Y品贈(zèng)送給介紹產(chǎn)生銷(xiāo)售的聯(lián)絡(luò)人。三異業(yè)聯(lián)盟的盈利結(jié)構(gòu)異業(yè)聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)與其它行業(yè)品牌的聯(lián)合優(yōu)惠，主要費(fèi)用表現(xiàn)為銷(xiāo)售費(fèi)用，也就是經(jīng)過(guò)談判確認(rèn)下來(lái)的優(yōu)惠額度。根據(jù)對(duì)方能夠提供的對(duì)等優(yōu)惠，我方適情況給予相應(yīng)優(yōu)惠，一般最多不超過(guò)市場(chǎng)零售價(jià)10的折扣或?qū)嵨镔?zèng)送。如果是全國(guó)范圍的深度合作，可以在此基礎(chǔ)上再下浮23，提供市場(chǎng)零售價(jià)1213的折扣（服務(wù)）或?qū)嵨镔?zèng)送。產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)隨著城市化進(jìn)程的快速發(fā)展，房地產(chǎn)持續(xù)升溫，社區(qū)在全國(guó)各地也出現(xiàn)了幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)，社區(qū)的細(xì)分也越來(lái)越深入，像山水別墅、運(yùn)動(dòng)社區(qū)、教育社區(qū)、SOHU社區(qū)等。

18、作為一個(gè)新興的生活組織單元，社區(qū)承載了越來(lái)越多的社會(huì)服務(wù)功能，業(yè)主也表現(xiàn)出了越來(lái)越多的同質(zhì)性，比如，相似的活動(dòng)規(guī)律、購(gòu)物習(xí)慣、品牌偏好、生活特點(diǎn)等。社區(qū)消費(fèi)者的分眾消費(fèi)特點(diǎn)吸引了越來(lái)越多的商家關(guān)注。目前，超市像沃爾瑪、百佳、人人樂(lè)等均在許多社區(qū)開(kāi)設(shè)了社區(qū)店，11-7、快客、好德等更是重點(diǎn)在社區(qū)擴(kuò)張，連國(guó)美、蘇寧等家電連鎖也在上海、廣州等地開(kāi)始了針對(duì)社區(qū)的布局。但是，商家更多地還是把重心放在社區(qū)的購(gòu)買(mǎi)力上面，還沒(méi)有聚焦于社區(qū)店的產(chǎn)品分眾訴求方面，社區(qū)店的分眾特點(diǎn)還沒(méi)有很好發(fā)揮出來(lái)。隨著家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和連鎖大賣(mài)場(chǎng)的成熟，企業(yè)依托連鎖或超市來(lái)完全實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售主張和產(chǎn)品訴求的難度越來(lái)越大，需要有一種業(yè)態(tài)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)自我掌控，并且可以將其產(chǎn)品和銷(xiāo)售以及品牌的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。于是，社區(qū)服務(wù)中心就應(yīng)運(yùn)而生。社區(qū)服務(wù)中心負(fù)責(zé)其輻射區(qū)域的產(chǎn)品展示、潛在顧客跟進(jìn)、消費(fèi)者賴(lài)聯(lián)系、使用回訪、產(chǎn)品維修等，其中，最重要的職能就是產(chǎn)品展示和潛在顧客跟進(jìn)。對(duì)其輻射社區(qū)進(jìn)行調(diào)查了解，適當(dāng)介入社區(qū)的一些公益活動(dòng)，比如為社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)提供贊助等，以擴(kuò)大社區(qū)服務(wù)中心在該區(qū)域的影響力，定期進(jìn)行一些優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在輻射社區(qū)進(jìn)行信息宣傳，配合社區(qū)服務(wù)中心的日常產(chǎn)品展示和顧客體驗(yàn)活動(dòng)，消費(fèi)者有意向購(gòu)買(mǎi)，則可以在社區(qū)服務(wù)中心訂貨，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)