如何與銀行人員溝通_銀行保險(xiǎn)從業(yè)者必讀

1、如何與銀行人員溝通課程目標(biāo)課程目標(biāo) 了解客戶(hù)經(jīng)理到網(wǎng)點(diǎn)如何與銀行人員的溝通，幫助柜面人員找到銷(xiāo)售產(chǎn)品的理由。課程大綱課程大綱溝通的意義如何與銀行人員溝通溝通的注意事項(xiàng)什么是溝通？什么是溝通？ 溝通是指客戶(hù)經(jīng)理與銀行人員接觸（面談）建立信任關(guān)系，并收集相關(guān)資料尋找出需求點(diǎn),激發(fā)其銷(xiāo)售（支持銷(xiāo)售）銀行保險(xiǎn)的興趣。良好的溝通給我們帶來(lái)了什么？順暢渠道關(guān)系捕捉真實(shí)信息達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)建立長(zhǎng)期關(guān)系課程大綱課程大綱為什么要溝通如何與銀行人員溝通溝通的注意事項(xiàng)確定溝通對(duì)象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行人員溝如何與銀行人員溝通通溝通前準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)資料的搜集展業(yè)資料的準(zhǔn)備定位自信溝通知識(shí)溝通技巧確定溝通

2、對(duì)象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行如何與銀行人員溝通人員溝通溝通前準(zhǔn)備所轄代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，激發(fā)銀行人員銷(xiāo)售代理所轄代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，激發(fā)銀行人員銷(xiāo)售代理產(chǎn)品的熱情，保證代理業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行。產(chǎn)品的熱情，保證代理業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行。支行支行分理處分理處行長(zhǎng)室行長(zhǎng)室業(yè)務(wù)處業(yè)務(wù)處正主任正主任副主任副主任柜面人員柜面人員客客戶(hù)戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理確定溝通對(duì)象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行如何與銀行人員溝通人員溝通溝通前準(zhǔn)備產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)業(yè)務(wù)取得支持政策傳達(dá)確定溝通對(duì)象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行如何與銀行人員溝通人員溝通溝通前準(zhǔn)備寒暄發(fā)現(xiàn)事實(shí)建立信任關(guān)系切入主

3、題什么是寒暄什么是寒暄 寒暄是同理心建設(shè)，拉近彼此距離，找到相互認(rèn)同感并收集客戶(hù)資料，為進(jìn)一步交往做鋪墊。寒暄的作用v讓彼此第一次溝通的緊張放松下來(lái)v解除銀行人員的戒備心v建立信任關(guān)系v尋找共鳴，建立共同點(diǎn)寒暄的要領(lǐng)寒暄的要領(lǐng)v全方位讀懂你溝通的對(duì)象v準(zhǔn)備定位自己在溝通中的角色v明確溝通的目的v溝通需要熱情v換位思考掌握溝通寒暄方法寒暄方法一、尊重對(duì)方并表達(dá)你的真誠(chéng)二、認(rèn)真地傾聽(tīng)別人的談話(huà)三、記住別人的名字和職務(wù)四、面帶微笑五、把贊美當(dāng)成一種習(xí)慣六、避免不必要的爭(zhēng)論七、留心自己和對(duì)方的身體語(yǔ)言八、求同存異贊美， 受人歡迎的最佳方式！寒暄發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)事實(shí)事實(shí)建立信任關(guān)系切入主題發(fā)現(xiàn)事實(shí)的要點(diǎn)發(fā)現(xiàn)事實(shí)

4、的要點(diǎn)v目前的狀況v希望的狀況v需求、問(wèn)題、渴望事實(shí)事實(shí) vs. vs. 原因原因 發(fā)現(xiàn)銀行人員為什么需要比發(fā)現(xiàn)銀行人員為什么需要比知道他需要什么更重要。知道他需要什么更重要。銀行人員接納我們的理由銀行人員接納我們的理由這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)人挺可信這個(gè)人和我挺投機(jī)他的知識(shí)面挺寬他和我是同類(lèi)型的人他很風(fēng)趣他挺有禮貌說(shuō)話(huà)和辦事處處為我著想這個(gè)人挺專(zhuān)業(yè)他公司的信譽(yù)蠻高與其他推銷(xiāo)員不一樣和我有共同語(yǔ)言他對(duì)我很了解他對(duì)我的工作很在行我和他在一起很開(kāi)心寒暄發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)事實(shí)事實(shí)建立信任關(guān)系切入主題工作關(guān)系朋友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系建立信任關(guān)系的技巧建立信任關(guān)系的技巧v建立同理心v誠(chéng)信v友善v建立專(zhuān)業(yè)的形象（權(quán)威）建立信任關(guān)系

5、的最佳途徑建立信任關(guān)系的最佳途徑v幫助銀行人員解決問(wèn)題v向銀行人員提出新的構(gòu)想v與銀行人員之間建立相互信心寒暄發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)事實(shí)事實(shí)建立信任關(guān)系切入主題切入主題切入主題銷(xiāo)銷(xiāo) 售售永恒的主題不能讓銀行人員牽著你的思路走確定溝通對(duì)象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行如何與銀行人員溝通人員溝通溝通前準(zhǔn)備v陪同拜訪(fǎng)法v介紹法v開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法v推動(dòng)新產(chǎn)品法v討教法v送資料(禮物)法溝通時(shí)常碰到的問(wèn)題溝通時(shí)常碰到的問(wèn)題v太忙，沒(méi)時(shí)間v保險(xiǎn)是騙人的，沒(méi)人買(mǎi)v有人買(mǎi)，我們一定幫你賣(mài)v退保有損失v手續(xù)費(fèi)問(wèn)題溝通時(shí)常碰到的問(wèn)題（續(xù)）溝通時(shí)常碰到的問(wèn)題（續(xù)）v影響銀行存款，與主營(yíng)業(yè)務(wù)有沖突v期限太長(zhǎng)v領(lǐng)導(dǎo)不支持v收益不確定，我很難向客戶(hù)介紹v我們解釋了很多，但是客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)溝通的要領(lǐng)溝通的要領(lǐng)v建立良好的第一印象v消除銀行人員的戒心v制造興趣話(huà)題v激發(fā)銀行人員表現(xiàn)欲v傾聽(tīng)、微笑v推銷(xiāo)自己v避免爭(zhēng)議性的話(huà)題課程大綱課程大綱為什么要溝通如何與銀行人員溝通溝通的注意事項(xiàng)溝通的注意事項(xiàng)溝通的注意事項(xiàng)v沒(méi)有用心聆聽(tīng)v沒(méi)有適當(dāng)?shù)卣f(shuō)明重點(diǎn)v沒(méi)有完全理解問(wèn)題和詢(xún)問(wèn)不當(dāng)v時(shí)間太短v自我中心，不理解他人的需要與銀行人員溝通時(shí)的態(tài)度 一個(gè)人事業(yè)上的成