北京蒙牛業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)

1、.編號(hào)： 內(nèi)部資料 注意保密業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)北京蒙牛宏達(dá)乳制品公司業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)指導(dǎo)書(shū)一、編寫(xiě)業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的目的1. 為業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。2. 實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工作主線，規(guī)范每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。3. 輔助各業(yè)務(wù)處對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。二、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)使用說(shuō)明1. 本手冊(cè)是業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具，主要以一系列表格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個(gè)細(xì)節(jié)方面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計(jì)劃分步驟實(shí)施操作，按照表格格式、填表說(shuō)明

2、、填表程序的要求，完成每份表格。3. 各業(yè)務(wù)部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊(cè)印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案以電子版為主。4. 市場(chǎng)監(jiān)管部負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的執(zhí)行。5. 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的解釋權(quán)在市場(chǎng)監(jiān)管部。三、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)目錄（紅色序號(hào)為三季度重點(diǎn)表格）序號(hào)報(bào)表名稱(chēng)填表周期審核人備案頁(yè)碼1渠道終端銷(xiāo)售臺(tái)階、指標(biāo)分解表每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、總經(jīng)理公司2渠道/終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、總經(jīng)理公司3經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)規(guī)劃每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、總經(jīng)理公司4區(qū)域市場(chǎng)/門(mén)店銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析/門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃隨機(jī)市場(chǎng)部部長(zhǎng)、業(yè)務(wù)處長(zhǎng)市場(chǎng)部5業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志每日區(qū)域主管6年度門(mén)店

3、檔案隨機(jī)區(qū)域主管自己保留，年底上交業(yè)務(wù)處存檔7區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端/經(jīng)銷(xiāo)商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)每日業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)自己保留，備查8渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷(xiāo)商）隨機(jī)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部存檔9月度培訓(xùn)計(jì)劃每月業(yè)務(wù)處長(zhǎng)市場(chǎng)部、人力資源部10月店面檢查問(wèn)題匯總表每月區(qū)域主管市場(chǎng)部11周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表周/月區(qū)域主管市場(chǎng)部12周/月店面銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)/銷(xiāo)售量）周/月區(qū)域主管市場(chǎng)部13區(qū)域周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)周/月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部14區(qū)域周/月店面檢查問(wèn)題匯總表周/月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部15區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)表每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部16經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè) 月工作計(jì)劃總結(jié)表每月業(yè)務(wù)部

4、長(zhǎng)市場(chǎng)部17區(qū)域市場(chǎng)秩序管理月報(bào)每月市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部18月度培訓(xùn)總結(jié)每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部、人力資源部19巡查、管控市場(chǎng)檢查記錄/月報(bào)表每季業(yè)務(wù)管理部長(zhǎng)、總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部長(zhǎng)、公司20區(qū)域月/季銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)/分析表每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部21經(jīng)銷(xiāo)商（直營(yíng)店）季度銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)22渠道終端支持檔案每季市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部23北京蒙牛宏達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商乳制品代理業(yè)績(jī)回顧表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部24業(yè)務(wù)部投資收益分析每季財(cái)務(wù)部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部25年度經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)用戶檔案隨機(jī)市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部26經(jīng)銷(xiāo)商資格審查表隨機(jī)市場(chǎng)部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、總經(jīng)理市場(chǎng)部、公司 27渠道終端信用額度申請(qǐng)表每年財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、總經(jīng)理財(cái)

5、務(wù)部、公司28渠道終端業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)公司29北京蒙牛代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)公司四、渠道管理（表格）流程圖五、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)使用指導(dǎo)1、渠道、終端銷(xiāo)售臺(tái)階、指標(biāo)分解表目的：明確每一家渠道和終端全年和季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，保證總銷(xiāo)售任務(wù)的完成。填表說(shuō)明：根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)、轄區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)結(jié)合代理增長(zhǎng)分析及所確定的簽約臺(tái)階與代理共同確定年銷(xiāo)量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。報(bào)流程：1. 每年12月1日前完成，并由業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)審核。2. 每年12月5日前報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約的渠道，隨時(shí)重新填寫(xiě)該表，經(jīng)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核后，報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案。2、渠道、終

6、端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表目的：保證下一年度的銷(xiāo)售任務(wù)能夠落實(shí)到位，提高渠道開(kāi)發(fā)的計(jì)劃性。填表說(shuō)明：1. 根據(jù)公司的年度銷(xiāo)售任務(wù)，結(jié)合每個(gè)渠道或者終端上報(bào)的計(jì)劃，對(duì)他們分解公司的年度銷(xiāo)售任務(wù)。2. 如果年度銷(xiāo)售任務(wù)無(wú)法在現(xiàn)有渠道或者終端內(nèi)分解完畢，則考慮在下一年度開(kāi)發(fā)新的渠道和終端。填報(bào)流程：1. 年度計(jì)劃批復(fù)以后，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)根據(jù)本業(yè)務(wù)處的實(shí)際銷(xiāo)售任務(wù)，分解到各個(gè)渠道或者終端，如現(xiàn)有的渠道和終端無(wú)法支撐銷(xiāo)售任務(wù)，則制定開(kāi)發(fā)規(guī)劃。2. 制定完成后，報(bào)總經(jīng)理審批3、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)規(guī)劃目的：幫助經(jīng)銷(xiāo)商全面做好年度計(jì)劃的落實(shí)措施。填表說(shuō)明：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 規(guī)劃標(biāo)的填寫(xiě)應(yīng)該與渠道和終端的管理人員全

7、面溝通。填報(bào)流程：1. 經(jīng)銷(xiāo)商首先填寫(xiě)此表，據(jù)此做出下一年度的銷(xiāo)售計(jì)劃；2. 年度計(jì)劃批復(fù)后，業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商更改業(yè)務(wù)規(guī)劃4、區(qū)域市場(chǎng)/門(mén)店銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析/門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃目的：分解銷(xiāo)售計(jì)劃到門(mén)店，分析區(qū)域門(mén)店的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、發(fā)展?jié)摿?；指?dǎo)門(mén)店提升及開(kāi)發(fā)；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)填報(bào)流程：按季度、年度編寫(xiě)，如市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)也需要重新分析5、業(yè)務(wù)人員渠道支持工作日志目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時(shí)間管理，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出解決辦法。填表說(shuō)明：1. 按時(shí)間順序填寫(xiě)2. 在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項(xiàng)目下劃“ü”3. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題請(qǐng)注明，并制定出解決辦法4. 如有需向上級(jí)或客戶通報(bào)的問(wèn)題請(qǐng)注明填報(bào)流程：

8、1. 每天填寫(xiě)，自行保留2. 每周五向區(qū)域主管匯總審閱3. 業(yè)務(wù)人員存檔備查6、年度門(mén)店檔案 目的：有效掌握門(mén)店信息，協(xié)助業(yè)務(wù)員管理終端門(mén)店業(yè)務(wù)，提升門(mén)店銷(xiāo)量，減少業(yè)務(wù)員流失對(duì)終端管理、維護(hù)造成的不良影響；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 新增店面后當(dāng)天完成填寫(xiě)，如有流失店面做上標(biāo)記，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；7、區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端/經(jīng)銷(xiāo)商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)目的：提高渠道拜訪效果，使每次拜訪有針對(duì)性、有計(jì)劃、有總結(jié)。填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每次拜訪至少前一天，填寫(xiě)表中的“計(jì)劃部分”2. 拜訪結(jié)束一日內(nèi)填寫(xiě)完成“總結(jié)部分” 報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批涉及規(guī)范：1.

9、 每周必須與每一家經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次8、渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷(xiāo)商）目的：及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)，協(xié)助業(yè)務(wù)部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施有效的管理；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)填報(bào)流程：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)記錄9、月度培訓(xùn)計(jì)劃目的：配合公司新品推廣和市場(chǎng)活動(dòng)，做好對(duì)終端、渠道的培訓(xùn)準(zhǔn)備。填表說(shuō)明：1. 該表業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)，并報(bào)人力資源部備案；2. 財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)填寫(xiě)此表；填報(bào)流程：1. 每月月底25日前業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)此表，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)簽字，后報(bào)人力資源部備案10、周/月店面檢查問(wèn)題匯總表目的：統(tǒng)計(jì)門(mén)店存在的問(wèn)題，找出解決辦法，協(xié)助/監(jiān)督門(mén)店改進(jìn)填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每

10、周填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后2天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；11、周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表目的：統(tǒng)計(jì)門(mén)店開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題，找出解決辦法，改進(jìn)門(mén)店開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)。填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后2天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；12、周/月店面銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)、 銷(xiāo)售量）目的：統(tǒng)計(jì)門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的提升；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后2天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；13、區(qū)域周/月新開(kāi)發(fā)

11、/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表目的：統(tǒng)計(jì)區(qū)域門(mén)店管理中的問(wèn)題，找出解決辦法，改進(jìn)區(qū)域門(mén)店開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1.周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，與月報(bào)一同上交；2.月報(bào)表每月結(jié)束后5天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；14、區(qū)域周/月店面檢查問(wèn)題匯總表目的：統(tǒng)計(jì)門(mén)店存在的問(wèn)題，找出解決辦法，協(xié)助/監(jiān)督門(mén)店改進(jìn)填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1.周報(bào)表每周填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，與月報(bào)一同上交；2.月報(bào)表每月結(jié)束后5天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；15、區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)表目的：統(tǒng)計(jì)分析并協(xié)助改進(jìn)區(qū)域內(nèi)鋪市、鋪貨情況 填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填

12、報(bào)流程：每月結(jié)束后3天內(nèi)完成填寫(xiě)，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；16、經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表目的：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定下月渠道工作目標(biāo)和計(jì)劃。填表說(shuō)明：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫(xiě)，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒(méi)有則填“無(wú)”。填報(bào)流程：1. 每月結(jié)束后5日之內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批并留檔2. 每月結(jié)束后5日之內(nèi)報(bào)市場(chǎng)部17、區(qū)域市場(chǎng)秩序管理月報(bào)目的：匯總區(qū)域市場(chǎng)秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進(jìn)措施。填表說(shuō)明：根據(jù)市場(chǎng)秩序拜訪和實(shí)際完成情況如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)。報(bào)表流程：1、隨時(shí)記錄，月底匯總2、每月結(jié)束后2日內(nèi)報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核備案18、月度培訓(xùn)總結(jié)目的：總結(jié)培訓(xùn)效果，分析培訓(xùn)未實(shí)施原因填表說(shuō)

13、明：1. 該表業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)，并報(bào)人力資源部備案；填報(bào)流程：1. 每月月初5日前業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)此表，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)簽字，后報(bào)人力資源部備案19、巡查市場(chǎng)檢查記錄月報(bào)表目的：全方位了解渠道和終端的銷(xiāo)售情況。填表說(shuō)明：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 根據(jù)不定期檢查記錄，匯總后填寫(xiě)該表。填報(bào)流程：1. 巡查人員妥善保管日常記錄，填寫(xiě)此表后，每月結(jié)束后5日內(nèi)交部門(mén)主管。20、區(qū)域月/季銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)/分析表目的：統(tǒng)計(jì)區(qū)域細(xì)分品項(xiàng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的提升；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)填報(bào)流程：1、每月度結(jié)束后3天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核，存檔；2、每季度結(jié)束后5天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核，存檔；21、

14、經(jīng)銷(xiāo)商（直營(yíng)店）季度銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況表 目的：統(tǒng)計(jì)細(xì)分品項(xiàng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的提升；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)填報(bào)流程：每季度結(jié)束后5天內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；22、終端渠道支持檔案目的：形成針對(duì)每位終端和渠道較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說(shuō)明：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類(lèi)記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交業(yè)務(wù)處長(zhǎng)。23、北京蒙牛經(jīng)銷(xiāo)商乳制品代理業(yè)績(jī)回顧表目的：及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推廣及業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商有效開(kāi)展業(yè)務(wù)；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)填報(bào)流

15、程：1. 每季度結(jié)束后5天內(nèi)填寫(xiě)，交業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核備案；24、投資效益分析表目的：通過(guò)全方位的分析，了解每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)公司的貢獻(xiàn)率填表說(shuō)明：1. 該表根據(jù)需要，可按季度和年度填寫(xiě)；2. 財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)填寫(xiě)此表；填報(bào)流程：1. 投資類(lèi)別中“產(chǎn)品”一段日期內(nèi)某部門(mén)的倉(cāng)庫(kù)出貨金額（不含預(yù)付款部分）、“促銷(xiāo)”為該部門(mén)同期的促銷(xiāo)費(fèi)用、“人員”為該部門(mén)同期員工的工資收入，“其他”為其他方面的支出2. “以支付投資額”為前面欄目的金額總和3. “完成程度”中“已完”為“計(jì)劃總金額-以支付投資金額”4. “估計(jì)收益狀況”中的金額為總投入后實(shí)現(xiàn)的總收入25、年度經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)用戶檔案 目的：形成針對(duì)每家重點(diǎn)用戶的較為全

16、面的業(yè)務(wù)往來(lái)記錄檔案，分析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說(shuō)明：1. 一個(gè)重點(diǎn)用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類(lèi)記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。填報(bào)流程：1. 區(qū)域主管隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交業(yè)務(wù)處長(zhǎng)備案。 26、進(jìn)銷(xiāo)商資格審查表目的：對(duì)潛在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行初步接洽后，進(jìn)行背景方面的審定，保證經(jīng)銷(xiāo)合同簽訂的正確性。填表說(shuō)明：1. 本表由業(yè)務(wù)代表在渠道開(kāi)發(fā)的第一階段填寫(xiě)；2. 每個(gè)欄目均應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)； 填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)，并報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)批準(zhǔn)。2. 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在5日內(nèi)給出意見(jiàn)，如同意，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3. 總經(jīng)理在10日給出意見(jiàn)。4. 資格審查通過(guò)后，由辦公室準(zhǔn)備經(jīng)

17、銷(xiāo)商合同文本。27、 渠道終端信用額度申請(qǐng)表目的：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的不同規(guī)模，確定不同的信用額度填表說(shuō)明：1. 僅用在新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商；2. 一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商建立一份申請(qǐng)表。填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)。業(yè)務(wù)代表要認(rèn)真收集經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信息和預(yù)付款信息，根據(jù)公司規(guī)定，為新加盟經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)信用額度。并報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在收到申請(qǐng)后5日內(nèi)給出意見(jiàn)，報(bào)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)審批，財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)在收到后10日內(nèi)給出意見(jiàn)。并報(bào)總經(jīng)理審批，總經(jīng)理于10日內(nèi)給出意見(jiàn)。2. 以后每半年由財(cái)務(wù)部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用作評(píng)估。28、渠道終端業(yè)績(jī)考評(píng)表目的：通過(guò)對(duì)渠道和終端全方位的考核，為渠道和終端的獎(jiǎng)勵(lì)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)填表說(shuō)明：1. 一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每月一

18、份考核表。2. 該考核表由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)。3. 新代理商無(wú)每月增量考核指標(biāo)，銷(xiāo)售收入、業(yè)務(wù)配合、綜合評(píng)估的權(quán)重相應(yīng)變?yōu)椋?0、25、15%4. 在信用管理一欄，直供業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)只用選擇相應(yīng)的表格填寫(xiě)。填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表通過(guò)對(duì)渠道終端的每日走訪，并結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)于月底前填寫(xiě)；2. 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批該表，并報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案。29、北京蒙牛代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表目的：通過(guò)既定的有效激勵(lì)手段，提高經(jīng)銷(xiāo)商工作的積極性和熱情填表說(shuō)明：1. 一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商建立一份申請(qǐng)表。2. 原則上該申請(qǐng)表每年填寫(xiě)一次，作為對(duì)本年度工作的記錄，在下一年度體現(xiàn)。填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)。要求業(yè)務(wù)員在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商日

19、常檢查過(guò)程中，做好記錄和資料的收集。每年12月10日?qǐng)?bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在12月15日?qǐng)?bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，總經(jīng)理于12月20日決定是否批準(zhǔn)。如批準(zhǔn)在年底的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上宣布。:571、_年度渠道終端銷(xiāo)售臺(tái)階、指標(biāo)分解表每年 月 日前完成， 月 日?qǐng)?bào)業(yè)務(wù)管理部集到處備案，新簽約代理隨時(shí)在表中體現(xiàn)部處： 業(yè)務(wù)代表： 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核： 總經(jīng)理審批： 代理名稱(chēng)臺(tái)階類(lèi)型臺(tái)階一臺(tái)階二臺(tái)階三臺(tái)階四臺(tái)階五年銷(xiāo)量第一第二第三第四目標(biāo)季度季度季度季度經(jīng)銷(xiāo)商1/連鎖店1門(mén)店1/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店2/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店3/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店4/品項(xiàng)臺(tái)階經(jīng)銷(xiāo)商2/連鎖店2門(mén)店1/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店2/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店3/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店4/品項(xiàng)臺(tái)階經(jīng)銷(xiāo)商3/連

20、鎖店3門(mén)店1/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店2/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店3/品項(xiàng)臺(tái)階門(mén)店4/品項(xiàng)臺(tái)階合計(jì)說(shuō)明：1、經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)?jiān)谂_(tái)階類(lèi)型的框內(nèi)填入其下屬各個(gè)門(mén)店的名稱(chēng)；2、連鎖店請(qǐng)?jiān)谂_(tái)階類(lèi)型的框內(nèi)填入不同品項(xiàng)的名稱(chēng)3、如果進(jìn)銷(xiāo)商數(shù)目、連鎖店數(shù)目、門(mén)店數(shù)目、品相數(shù)目超過(guò)表格設(shè)計(jì)的數(shù)目，請(qǐng)自行添加。2、_年度渠道/終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表部出：_ 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)：_ 總經(jīng)理審批：_ 部處本年度 銷(xiāo)售額年度銷(xiāo)售額分解新增計(jì)劃名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商1經(jīng)銷(xiāo)商2經(jīng)銷(xiāo)商3第一季度第二季度第三季度第四季度經(jīng)銷(xiāo)商1經(jīng)銷(xiāo)商2經(jīng)銷(xiāo)商3經(jīng)銷(xiāo)商1經(jīng)銷(xiāo)商2經(jīng)銷(xiāo)商3經(jīng)銷(xiāo)商1經(jīng)銷(xiāo)商2經(jīng)銷(xiāo)商3經(jīng)銷(xiāo)商1經(jīng)銷(xiāo)商2經(jīng)銷(xiāo)商3合計(jì)3、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)規(guī)劃(由業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，直供店代表為直供店制訂

21、)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)： 。代理定位：主要覆蓋的渠道：_。1 市場(chǎng)環(huán)境分析：1.1.本渠道市場(chǎng)環(huán)境概述： 1.2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：1.2.1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位依次為（按市場(chǎng)占有率）： 、 、 、 。1.2.2上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)蒙牛產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略： 。 本公司的應(yīng)對(duì)措施： 。1.3本地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及機(jī)遇： A 。 B 。 C 。 本公司擬采取以下措施抓住上述機(jī)遇： A 。 B 。 C 。1.4.本公司目前在本渠道經(jīng)銷(xiāo)公司中排名 位。本年度計(jì)劃（請(qǐng)選擇） 提升至 位。維護(hù)、鞏固目前地位?？赡軙?huì)降至 位。 2目標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1.銷(xiāo)售分解：銷(xiāo)售方式舊門(mén)店新門(mén)店產(chǎn)品推廣計(jì)劃所占比例2.1.2

22、計(jì)劃銷(xiāo)量：（單位：元）時(shí)間上年度同期實(shí)際銷(xiāo)量本年度預(yù)計(jì)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)率_.1.1-_.3.31_.4.1-_6.30_.7.1-_9.30_10.1-_12.30合計(jì)2.2管理目標(biāo)：2.2.1 班子建設(shè) 。2.2.2隊(duì)伍建設(shè) .。2.2.3制度建設(shè) 。2.2.4發(fā)展方向 。 3實(shí)施計(jì)劃：3.1 門(mén)店推廣計(jì)劃：3.1.1原有門(mén)店推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出10個(gè)重要門(mén)店）門(mén)店名稱(chēng)去年銷(xiāo)售量今年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)率3.1.2新增門(mén)店推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出5個(gè)重要客戶） 新門(mén)店名稱(chēng)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量3.2產(chǎn)品推廣計(jì)劃：列出不同產(chǎn)品的推廣計(jì)劃： A 。 B 。 C 。4、 區(qū)域市場(chǎng)/門(mén)店銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析/門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃 年 月 日

23、 區(qū)域： 區(qū)域主管： 審核： 序號(hào)品項(xiàng)區(qū)域整體銷(xiāo)售計(jì)劃現(xiàn)有門(mén)店計(jì)劃分配額計(jì)劃缺口現(xiàn)有門(mén)店潛力分析已有門(mén)店銷(xiāo)售提升計(jì)劃潛在門(mén)店分析擬新開(kāi)發(fā)門(mén)店12345678910111213141516171819205、 業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志業(yè)務(wù)員每天填寫(xiě)，自行保留 年 月 日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序號(hào)工作對(duì)象（門(mén)店/經(jīng)銷(xiāo)商）工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問(wèn)題解決辦法開(kāi)始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶通報(bào)的問(wèn)題1.2. 3.需向上級(jí)通報(bào)的問(wèn)題1.2. 3.上級(jí)回復(fù)意見(jiàn)123.日拜訪計(jì)劃備注注：A：客戶寒暄，政策宣講 B：信息傳遞 C：銷(xiāo)售情況/品項(xiàng) D：查看陳列及維護(hù)E

24、：pop張貼，發(fā)放DM單F：庫(kù)存情況 G，訂貨，督促送貨 H：不良品I：市場(chǎng)秩序/違規(guī)行為 J：市場(chǎng)動(dòng)態(tài) K：處理投訴 6、年度門(mén)店檔案 業(yè)務(wù)部： 區(qū)域: 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序號(hào)門(mén)店名程地址聯(lián)系方式店面面積一季度銷(xiāo)售額二季度銷(xiāo)售額三季度銷(xiāo)售額四季度銷(xiāo)售額年度總銷(xiāo)售額12345678910117、區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端/經(jīng)銷(xiāo)商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)每天填寫(xiě)，自行保留 年 月 日 星期 片區(qū)： 主管/處長(zhǎng)： 上級(jí)審核： 序號(hào)工作對(duì)象（經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店）工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問(wèn)題解決辦法開(kāi)始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶通報(bào)的問(wèn)題1.2.3需向上級(jí)通報(bào)的問(wèn)題1.2.3上級(jí)回復(fù)

25、意見(jiàn)123工作計(jì)劃備 注注：A：政策宣講、信息傳遞 B：行業(yè)開(kāi)拓C：銷(xiāo)售情況D：進(jìn)貨情況 E：庫(kù)存情況 F：會(huì)議及培訓(xùn) G：促銷(xiāo) H：違規(guī)行為 I：市場(chǎng)秩序 J：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)K：處理投訴8、 渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷(xiāo)商） 業(yè)務(wù)部門(mén)： 區(qū)域： 業(yè)務(wù)主管/處長(zhǎng)： 日期： 代理名稱(chēng)人員1公司負(fù)責(zé)北京蒙牛宏達(dá)乳制品的主要成員有如下變化： 管理人員 （公司級(jí)主管） 銷(xiāo)售主管 行業(yè)主管 其他關(guān)鍵人員 （請(qǐng)?zhí)顚?xiě)人名） 2處理意見(jiàn)： 場(chǎng)所1經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變化情況：ð 擴(kuò)大 ð 縮小2新的地址： 通信地址： 電話： 傳真： 3處理意見(jiàn)： 資信1財(cái)務(wù)狀況已惡化：虧損金額： （估計(jì)）2已發(fā)生三角債： 具

26、體情況： 3 流動(dòng)資金存在嚴(yán)重短缺 原因： 4處理意見(jiàn)： 物流1產(chǎn)品存在嚴(yán)重積壓 原因： 2積壓產(chǎn)品名稱(chēng)及數(shù)量： 3處理意見(jiàn)： 業(yè)務(wù)1主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向： 2已銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 廠商及產(chǎn)品名稱(chēng)： 3處理意見(jiàn)： 法律問(wèn)題1 代理存在違法行為 具體表現(xiàn)： 2 代理存在法律糾紛與法律訴訟 ð 否 ð 是 具體情況： 3處理意見(jiàn)： 市場(chǎng)秩序1代理存在嚴(yán)重價(jià)格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)： 2其他嚴(yán)重違規(guī)行為： 3處理意見(jiàn)： 9、_年_月培訓(xùn)計(jì)劃序號(hào)培訓(xùn)類(lèi)別舉辦部門(mén)培訓(xùn)人員培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容教師教材培訓(xùn)地點(diǎn)備注10、周/月店面檢查問(wèn)題匯總表（由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)后交上級(jí)主管） 年 月

27、 日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 項(xiàng)目店面總數(shù)存在問(wèn)題店面數(shù)量問(wèn)題店面占店面總數(shù)的百分比突出的三個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題備注Pop 張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產(chǎn)品介紹竄貨情況促銷(xiāo)物料使用與管理貨物新鮮度問(wèn)題鋪貨品項(xiàng)問(wèn)題退貨情況所負(fù)責(zé)店面名稱(chēng)11、周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表（由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)后交上級(jí)主管） 年 月 日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 返回目錄項(xiàng)目門(mén)店名稱(chēng)原因 需要采取的對(duì)策計(jì)劃量流失店面數(shù)量小計(jì)新增店面數(shù)量小計(jì)原店面數(shù)量目前店面數(shù)量增加（減少）12. 周/月_店面銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)/銷(xiāo)售量）（由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)后交上級(jí)主管） 年 月 日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序號(hào)品項(xiàng)本期計(jì)劃本期銷(xiāo)量完成（%）原因分析及對(duì)策12345678910合計(jì)13、區(qū)域周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)填寫(xiě)） 年 月 日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長(zhǎng)： 審核： 返回目錄序號(hào)業(yè)務(wù)員姓名所負(fù)責(zé)區(qū)域店面新開(kāi)發(fā)數(shù)量所負(fù)責(zé)區(qū)域店面減少數(shù)量所負(fù)責(zé)區(qū)域店面增/減（-表示減少）原因計(jì)劃量123456789101112131415161718區(qū)域合計(jì)14、區(qū)域周/月店面檢查問(wèn)題匯總表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)填寫(xiě)） 年 月 日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長(zhǎng)： 審核： 返回目錄項(xiàng)目店面