專賣(mài)店價(jià)格管理

1、三、價(jià)格管理價(jià)格永遠(yuǎn)是賣(mài)場(chǎng)管理的重點(diǎn)，面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多樣化的顧客需求，賣(mài)場(chǎng)價(jià)格必須經(jīng)常調(diào)整，以贏得競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。1賣(mài)場(chǎng)價(jià)格制定方法的管理 賣(mài)場(chǎng)商品價(jià)格高低主要受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等三方面因素的影響，不同商品的價(jià)格從這三方面的不同側(cè)重點(diǎn)出發(fā)而選擇不同的定價(jià)方法。賣(mài)場(chǎng)價(jià)格制定方法的管理，即為定價(jià)方法的選用。(1)成本導(dǎo)向定價(jià) 成本導(dǎo)向定價(jià)是以商品成本為定價(jià)基礎(chǔ)依據(jù)，主要包括加成定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法和目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法。加成定價(jià)法 加成定價(jià)法包括完全成本加成定價(jià)和進(jìn)價(jià)加成定價(jià)法。方法是首先確定單位變動(dòng)成本，再加上平均分?jǐn)偟墓潭ǔ杀窘M成單位完全成本，在此基礎(chǔ)上加上一定的加成率(毛利售收入在

2、補(bǔ)償其變動(dòng)成本之后，首先用來(lái)補(bǔ)償固定成本費(fèi)用。在盈虧分界點(diǎn)之前，所有商品的累積貢獻(xiàn)均體現(xiàn)為對(duì)固定成本費(fèi)用的補(bǔ)償，專賣(mài)店無(wú)盈利可言。到達(dá)盈虧分界點(diǎn)之后，商品銷售收入中的累積貢獻(xiàn)才是實(shí)現(xiàn)的盈利。由于補(bǔ)償全部固定成本費(fèi)用是專賣(mài)店獲取盈利的前提，因此，從所有商品銷售收入中扣除其變動(dòng)成本后余額，不論能否真正盈利，都是對(duì)專賣(mài)店的貢獻(xiàn)。在實(shí)踐中，由于以可變基礎(chǔ)的低價(jià)有可能刺激商品銷量大幅度提高，因此，貢獻(xiàn)額有可能彌補(bǔ)固定成本甚至帶來(lái)盈利。 目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)的關(guān)鍵在于貢獻(xiàn)的確定，其步驟如下：根據(jù)各種商品營(yíng)銷時(shí)間的長(zhǎng)短及難易程度等指標(biāo)，確定各種商品在營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)各種限制因素的占用數(shù)量或比例在這里，商品售價(jià)超出可變成

3、本的部分被視為貢獻(xiàn)。貢獻(xiàn)的意義在于，單位商品的銷售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本之后，首先用來(lái)補(bǔ)償固定成本費(fèi)用。在盈虧分界點(diǎn)之前，所有商品的累積貢獻(xiàn)均體現(xiàn)為對(duì)固定成本費(fèi)用的補(bǔ)償，專賣(mài)店無(wú)盈利可言。到達(dá)盈虧分界點(diǎn)之后，商品銷售收入中的累積貢獻(xiàn)才是實(shí)現(xiàn)的盈利。由于補(bǔ)償全部固定成本費(fèi)用是專賣(mài)店獲取盈利的前提，因此，從所有商品銷售收入中扣除其變動(dòng)成本后余額，不論能否真正盈利，都是對(duì)專賣(mài)店的貢獻(xiàn)。在實(shí)踐中，由于以可變基礎(chǔ)的低價(jià)有可能刺激商品銷量大幅度提高，因此，貢獻(xiàn)額有可能彌補(bǔ)固定成本甚至帶來(lái)盈利。目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)的關(guān)鍵在于貢獻(xiàn)的確定，其步驟如下：確定一定時(shí)期內(nèi)賣(mài)場(chǎng)目標(biāo)貢獻(xiàn)確定單位限制因素貢獻(xiàn)量根據(jù)各種商品營(yíng)銷時(shí)間的

4、長(zhǎng)短及難易程度等指標(biāo)，確定各種商品在營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)各種限制因素的占用數(shù)量或比例形成價(jià)位目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法有以下優(yōu)點(diǎn)： 易于在各種家具商品之間合理分?jǐn)偣潭ǔ杀举M(fèi)用。限制因素越多，其價(jià)格中所包含的貢獻(xiàn)量就大，表明該種商品固定成本分?jǐn)傤~越多； 有利于專賣(mài)店選擇和接受市場(chǎng)價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)作用下，市場(chǎng)價(jià)格可能接近甚至低于平均成本，但只要這一價(jià)格高于平均變動(dòng)成本，專賣(mài)店就可接受，從而大大提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力；根據(jù)各種商品貢獻(xiàn)的多少安排超市的商品線，易于實(shí)現(xiàn)最佳商品組合。(2)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類家具商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)的，隨著競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定調(diào)整價(jià)格水平為特征，主要有通行價(jià)格定價(jià)、競(jìng)

5、爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)等方法。通行價(jià)格定價(jià)法 通行價(jià)格定價(jià)法是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種。定價(jià)是使家具的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者商品的平均價(jià)格保持一致。這種定價(jià)的目的是：平均價(jià)格水平在人們觀念中常被認(rèn)為是“合理價(jià)格”，易為消費(fèi)者接受；試圖與競(jìng)爭(zhēng)者和平相處，避免激烈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；一般能為零售企業(yè)帶來(lái)合理、適度的盈利。這種定價(jià)適用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的均質(zhì)家具，如品質(zhì)差不多的木床、餐椅等。主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法與通行價(jià)格定價(jià)法相反，它不是追隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，而是根據(jù)家具的實(shí)際情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品差異狀況來(lái)確定價(jià)格。一般為富于進(jìn)取心的專賣(mài)店所采用。定價(jià)時(shí)首先將市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家具價(jià)格與自身的估算價(jià)格進(jìn)行比較，分為高、一般及低三個(gè)價(jià)格層次

6、。其次，將商品的性能、質(zhì)量、成本、式樣、產(chǎn)量等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，分析造成價(jià)格差異的原因。再次，根據(jù)以上綜合競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)商品的特色、優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上，按定價(jià)所要達(dá)到的目標(biāo)，確定商品價(jià)格。最后，跟蹤競(jìng)爭(zhēng)商品的價(jià)格變化，及時(shí)分析原因，相應(yīng)調(diào)整自身商品價(jià)格。 (3)需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)以顧客的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的接受能力作為定價(jià)依據(jù)，這類定價(jià)法是專賣(mài)店在新的營(yíng)銷觀念及市場(chǎng)條件下而產(chǎn)生的新型定價(jià)方法。理解價(jià)值定價(jià)法也稱覺(jué)察價(jià)值定價(jià)法，是以顧客對(duì)家具價(jià)值的感受及理解程度作為定價(jià)的基本依據(jù)。把買(mǎi)方的價(jià)值判斷與賣(mài)方的成本費(fèi)用相比較，定價(jià)時(shí)更應(yīng)側(cè)重考慮前者。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)商品時(shí)總會(huì)在同類家具之間進(jìn)行比較

7、，選購(gòu)那些既能滿足其消費(fèi)需要，又符合其支付標(biāo)準(zhǔn)的家具。顧客對(duì)家具價(jià)值的理解不同，會(huì)形成不同的價(jià)格限度。這個(gè)限度就是顧客寧愿付貨款而不愿失去這次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)的價(jià)格。如果價(jià)格剛好定在一限度內(nèi)，顧客就會(huì)順利購(gòu)買(mǎi)。 為了加深顧客對(duì)家具價(jià)值的理解程度，從而提高其愿意支付的價(jià)格限度，專賣(mài)店定價(jià)時(shí)首先要搞好家具的市場(chǎng)定位，拉開(kāi)本專賣(mài)店家具與市場(chǎng)上同類家具的差異，突出家具的特征，并綜合運(yùn)用這種營(yíng)銷手段，加深顧客對(duì)家具的印象，使顧客感到購(gòu)買(mǎi)這些家具能獲得更多的相對(duì)利益，從而提高他們接受價(jià)格的限度，專賣(mài)店則據(jù)此提出一個(gè)可銷價(jià)格，進(jìn)而估算在此價(jià)格水平下家具的銷量、成本及盈利狀況，最后確定實(shí)際價(jià)格。 需求差異定價(jià)法需求差

8、異定價(jià)法以不同時(shí)間、地點(diǎn)、家具及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)的基本依據(jù)，針對(duì)每種差異決定其在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià)。主要有以下幾種形式：因地點(diǎn)而異如位于城市中央商圈的高檔家具賣(mài)場(chǎng)的家具價(jià)格普遍要高于城市邊緣地帶的家具專賣(mài)店。因時(shí)間而異現(xiàn)在五一、國(guó)慶、春節(jié)三個(gè)長(zhǎng)假日也是三個(gè)購(gòu)物黃金假期，家具價(jià)格較平時(shí)有一些增長(zhǎng)。因商品而異兒童家具的價(jià)格相對(duì)于同種成本的其他家具來(lái)說(shuō)要高。因顧客而異面向不同消費(fèi)群的家具定價(jià)方法不同。 實(shí)行差異定價(jià)要具備以下條件：市場(chǎng)能夠根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分；細(xì)分后的市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)獨(dú)立，互不干擾；高價(jià)市場(chǎng)中不能有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者；價(jià)格差異適度，不會(huì)引起消費(fèi)者的反感。2專

9、賣(mài)店價(jià)格制定策略管理(1)心理定價(jià)心理定價(jià)即依據(jù)顧客購(gòu)物時(shí)的心理而確定家具價(jià)格。心理定價(jià)策略的管理主要是針對(duì)不同的家具選擇不同心理定價(jià)策略。 整數(shù)定價(jià)采用全零湊整的方法，制定整數(shù)價(jià)格。如將價(jià)格定為1 000元，而不是999元。這樣使價(jià)格上升到較高一級(jí)檔次，借以滿足消費(fèi)者的高消費(fèi)心理。顧客會(huì)感到消費(fèi)這種商品與其地位、身份、家庭等協(xié)調(diào)一致，從而迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。整數(shù)定價(jià)常常以偶數(shù)，特別是“0”做尾數(shù)。 整數(shù)定價(jià)策略適用于：高檔消費(fèi)品或顧客不甚了解的商品，需求的價(jià)格彈性比較小、價(jià)格高低不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大影響的產(chǎn)品，由于其顧客都屬于高收入階層，愿意接受較高的價(jià)格。尾數(shù)定價(jià) 尾數(shù)定價(jià)恰好與整數(shù)定價(jià)相反，

10、它保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)。如998元，而不是1000元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次。尾數(shù)定價(jià)一方面給人以便宜感，另一方面又因標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感。尾數(shù)定價(jià)用以滿足消費(fèi)者求實(shí)消費(fèi)心理，使之感到商品物美價(jià)廉。對(duì)于需求價(jià)格彈性較強(qiáng)的商品，尾數(shù)定價(jià)策略往往會(huì)帶來(lái)需求量的大幅度增加。聲望定價(jià)針對(duì)顧客“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在顧客心目中享有聲望，具有信譽(yù)的家具制定較高價(jià)格。價(jià)格檔次時(shí)常被當(dāng)做家具質(zhì)量最直觀的反映，特別是顧客識(shí)別名優(yōu)商品時(shí)，這種心理意識(shí)尤為強(qiáng)烈。因此，高價(jià)與性能優(yōu)良、獨(dú)具特色的名牌家具配合，更顯示商品特色，增強(qiáng)家具吸引力，產(chǎn)生擴(kuò)大銷路的積極效果。習(xí)慣定價(jià)按照顧客習(xí)慣價(jià)格定價(jià)。一些低檔家具的

11、價(jià)格，通常在顧客心目中已形成一種習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)，符合其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格被順利接受，偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格則易引起疑慮。高于習(xí)慣價(jià)格常被認(rèn)為是不合理的漲價(jià)；若低于習(xí)慣價(jià)格又使顧客懷疑是否貨真價(jià)實(shí)。因此，這類家具價(jià)格要力求穩(wěn)定，避免價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)不必要的損失。在必須變價(jià)時(shí)，應(yīng)同時(shí)采取改換包裝或品牌等措施，避開(kāi)習(xí)慣價(jià)格對(duì)新價(jià)格的抵觸心理，引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。系列定價(jià)針對(duì)顧客比較價(jià)格的心理，不同類型家具的價(jià)格有意識(shí)地分檔拉開(kāi)，形成價(jià)格系列。使顧客在比較價(jià)格中能迅速找到各自>-j慣的檔次，得到“選購(gòu)”的滿足。(2)折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略是指根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，在基本價(jià)格的基礎(chǔ)上加入適當(dāng)

12、折扣而形成的實(shí)際售價(jià)。折扣定價(jià)策略主要有以下幾種具體形式：現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣即對(duì)按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價(jià)格折扣，目的在于鼓勵(lì)大顧客及分期付款的顧客按照或提前支付欠款，減少專賣(mài)店的利率風(fēng)險(xiǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)。折扣的大小一般根據(jù)付款期間的利息和風(fēng)險(xiǎn)成本等因素確定。數(shù)量折扣數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量或金額的差異給予不同的價(jià)格折扣。分為非累計(jì)數(shù)量折扣與累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。前者是對(duì)一次購(gòu)物超過(guò)規(guī)定數(shù)量或金額給予的價(jià)格優(yōu)惠，目的在于鼓勵(lì)顧客增大每份訂單的購(gòu)買(mǎi)量，便于專賣(mài)店組織大批量進(jìn)貨而獲得進(jìn)價(jià)優(yōu)勢(shì)。后者是對(duì)一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)規(guī)定數(shù)量或金額給予的價(jià)格優(yōu)惠，目的在于鼓勵(lì)顧客與專賣(mài)店建立長(zhǎng)期固定

13、的關(guān)系，減少專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定給予折扣的起點(diǎn)、折扣檔次及每個(gè)檔次的折扣率。季節(jié)拆扣季節(jié)折扣指對(duì)在非消費(fèi)旺季購(gòu)買(mǎi)家具的顧客提供的價(jià)格優(yōu)惠。目的在于鼓勵(lì)顧客在淡季購(gòu)買(mǎi)，減少貨物積壓，以利于家具的均衡流通，合理進(jìn)出。促銷折扣促銷折扣指專賣(mài)店為推廣家具所進(jìn)行的各種促銷活動(dòng)而采用的折扣，此方法尤其適用于新款家具的導(dǎo)入期。(3)新款家具定價(jià)策略專賣(mài)店每年都必須采購(gòu)一定數(shù)量的新款家具，新款家具定價(jià)是其價(jià)格策略的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它關(guān)系到新款家具能否順利被消費(fèi)者所接受，并為以后擴(kuò)大銷售打下基礎(chǔ)。專賣(mài)店的新款家具定價(jià)管理主要涉及以下方法可供選擇：“撇脂”定價(jià)“撇脂"定價(jià)即高價(jià)投放

14、采購(gòu)的新款家具，售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，目的在于力求短期內(nèi)補(bǔ)償全部固定成本，并迅速獲取盈利。銷售對(duì)象主要是那些收入水平較高的“消費(fèi)革新”或獵奇者。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)商品投入市場(chǎng)后，隨即降低價(jià)格，再進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是專賣(mài)店能迅速實(shí)現(xiàn)預(yù)期盈利目標(biāo)，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及新款家具營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。缺點(diǎn)是在高價(jià)抑制下，銷路不易擴(kuò)大。同時(shí)，高價(jià)厚利極易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，從而縮短新款家具的高額利潤(rùn)時(shí)期。滲透定價(jià)滲透定價(jià)是指低價(jià)投放新款家具，使之在市場(chǎng)上廣泛滲透，從而提高專賣(mài)店的市場(chǎng)占有率，然后隨市場(chǎng)份額的提高調(diào)整價(jià)格，降低成本，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是能迅速打開(kāi)新款家具的銷路，有利于提高市場(chǎng)占有率，樹(shù)立良好的專賣(mài)店

15、形象，同時(shí)，低價(jià)薄利不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，便于專賣(mài)店長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。缺點(diǎn)是本利回收期較長(zhǎng)，價(jià)格顫動(dòng)余地小，難以應(yīng)付在短期內(nèi)驟然出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)或需求的較大變化。3專賣(mài)店價(jià)格標(biāo)識(shí)的管理專賣(mài)店價(jià)格標(biāo)識(shí)是指所有用來(lái)傳達(dá)和表示家具銷售的標(biāo)識(shí)。專賣(mài)店的價(jià)格標(biāo)識(shí)管理是專賣(mài)店非常重要的管理內(nèi)容。維護(hù)價(jià)格標(biāo)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)和保持價(jià)格標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一正確，是專賣(mài)店?duì)I運(yùn)工作的首要工作內(nèi)容。 價(jià)格標(biāo)識(shí)的種類：價(jià)格牌用于表示促銷區(qū)域家具價(jià)格的信息。一般的價(jià)格牌尺寸比較大，規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，多用電腦打印或印刷好的數(shù)字翻牌組成。POP廣告一般是專賣(mài)店企劃部用人工手寫(xiě)POP廣告，廣告紙的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，字體標(biāo)準(zhǔn)，信息也比較豐富，除必要的家具品名描述、規(guī)格和價(jià)格外，還

16、包含其他的內(nèi)容，形式活潑幽默，極富吸引力。 價(jià)格吊牌采用單品標(biāo)價(jià)的方式，每一款家具上都必須有含有價(jià)格信息的價(jià)格吊牌。吊牌的價(jià)格可以印刷或用打價(jià)槍粘貼，但所有的價(jià)格要與系統(tǒng)的掃描價(jià)格一致。4專賣(mài)店價(jià)格變動(dòng)的管理 專賣(mài)店的價(jià)格不可能、也不應(yīng)該一成不變，為了開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額或?yàn)榱俗非罄麧?rùn)最大，為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需求，專賣(mài)店都應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的管理，包括對(duì)降價(jià)、提價(jià)及變動(dòng)時(shí)機(jī)選擇等的管理。(1) 專賣(mài)店價(jià)格變動(dòng)的基本策略專賣(mài)店價(jià)格變動(dòng)的基本策略戰(zhàn)略選擇原因結(jié)果維持價(jià)格和認(rèn)知值，篩選顧客專賣(mài)店有很多忠實(shí)的顧客，原降低收入顧客讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額縮小，利潤(rùn)降低提高價(jià)格和認(rèn)知

17、價(jià)值提價(jià)補(bǔ)償上漲的成本，提高家具質(zhì)量使高價(jià)合理市場(chǎng)份額縮小；短期利潤(rùn)下降，長(zhǎng)期利潤(rùn)上升部分降價(jià)，提高認(rèn)知價(jià)值必須對(duì)顧客降價(jià)，但強(qiáng)調(diào)家具的價(jià)值有所提高保持市場(chǎng)份額，短期利潤(rùn)下降，長(zhǎng)期利潤(rùn)上升維持價(jià)格，提高認(rèn)知價(jià)值節(jié)約資金市場(chǎng)份額縮?。欢唐诶麧?rùn)下降，長(zhǎng)期利潤(rùn)上升大幅度降價(jià)，保持認(rèn)知價(jià)值約束和減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)保持市場(chǎng)份額，短期利潤(rùn)下降，長(zhǎng)期利潤(rùn)上升大幅度降價(jià)，降低認(rèn)知價(jià)值約束和減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保持利潤(rùn)率保持市場(chǎng)份額，保持盈利，長(zhǎng)期利潤(rùn)下降保持價(jià)格，降價(jià)認(rèn)知價(jià)值削減營(yíng)銷開(kāi)支，克制成本提高市場(chǎng)份額縮小，保持盈利，長(zhǎng)期利潤(rùn)下降（2）、降價(jià)管理專賣(mài)店降價(jià)的原因不外乎兩種情況：一種情況是過(guò)多的庫(kù)存商品。這需要專賣(mài)店

18、追加營(yíng)業(yè)額，然而通過(guò)增強(qiáng)推銷、家具改進(jìn)或其他可供選擇的措施并不能達(dá)到。于是許多專賣(mài)店拋棄了“追隨領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法”而轉(zhuǎn)向“靈活的定價(jià)法"，以促進(jìn)他們的銷售。但是，價(jià)格變更的發(fā)起者面臨一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者都要設(shè)法保護(hù)自己的市場(chǎng)份額。另一種情況是面臨強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而正在下降中的市場(chǎng)份額。專賣(mài)店或者使其成本低于競(jìng)爭(zhēng)者，或者發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而依靠較大的銷量，以降低成本。但這種戰(zhàn)略也存在下列高風(fēng)險(xiǎn)：低質(zhì)量誤區(qū)消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為低價(jià)家具的質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者質(zhì)量。脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)低價(jià)能買(mǎi)到市場(chǎng)占有率，但是買(mǎi)不到市場(chǎng)的忠誠(chéng)，稍有變化顧客就會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的賣(mài)家。 錢(qián)袋誤區(qū) 因?yàn)槭?/p>

19、價(jià)高的家具具有雄厚的現(xiàn)金儲(chǔ)備，它們也能降價(jià)并能持續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間。確定家具降低幅度，應(yīng)以家具的需求彈性為依據(jù)。需求彈性大的家具，只要有較小的降價(jià)幅度，就可以使家具銷量大增；相反，需求彈性小的家具，需要有較大的調(diào)價(jià)幅度，才會(huì)擴(kuò)大銷售量。但是，由于需求彈性小的商品，降價(jià)可能會(huì)引起銷售量收入和銷售利潤(rùn)減少，所以掌握調(diào)價(jià)幅度者要慎重。降價(jià)時(shí)應(yīng)考慮的最重要因素，還是消費(fèi)者的反應(yīng)。因?yàn)榻档蛢r(jià)格是為了促銷銷售，實(shí)質(zhì)上是要促使顧客購(gòu)買(mǎi)家具。忽視了顧客的反應(yīng)，銷售就會(huì)受挫，根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)調(diào)價(jià)，才能收到好的效果。 然而實(shí)施降價(jià)控制時(shí)必須能夠?qū)祪r(jià)做出估計(jì)，并修改最近各期的進(jìn)貨計(jì)劃，以反映每次實(shí)行降價(jià)的理由。例如，季節(jié)

20、終了，為與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相抗衡，陳舊商品、過(guò)時(shí)的式樣等等都可以作為。降價(jià)的理由。 實(shí)施降價(jià)控制能使專賣(mài)店對(duì)各分店各項(xiàng)政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，例如，檢查家具的儲(chǔ)備方式，檢查最近的新款家具驗(yàn)收情況等。而且，專賣(mài)店經(jīng)過(guò)仔細(xì)籌劃，可以靠增加廣告宣傳，更好地訓(xùn)練雇員并給他們較好的報(bào)酬，在分店之間更有效地分配家具商品以及退回賣(mài)主等辦法，來(lái)避免某些降價(jià)。(3)提價(jià)管理 一個(gè)成功的提價(jià)可以增加利潤(rùn)。引起提價(jià)的主要因素是供不應(yīng)求，當(dāng)專賣(mài)店不能滿足它所有顧客的需要時(shí)，它可能提價(jià)，可能對(duì)顧客限額供應(yīng)，或者兩者均用。提高“實(shí)際”價(jià)格有幾種方法，每種方法對(duì)顧客產(chǎn)生的影響也不同。(4)價(jià)格變動(dòng)時(shí)機(jī)管理 專賣(mài)店價(jià)格變動(dòng)的時(shí)機(jī)

21、主要是指降價(jià)時(shí)機(jī)，因?yàn)閷Ｙu(mài)店是很少提價(jià)的。價(jià)格變動(dòng)時(shí)機(jī)管理其實(shí)就是降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇。在大多數(shù)情況下，專賣(mài)店會(huì)發(fā)現(xiàn)某種家具必須減價(jià)，但是，要做出決定，關(guān)系重大，要考慮時(shí)機(jī)的選擇，考慮如何迅速地貫徹執(zhí)行。早降價(jià) 為了有計(jì)劃地保證家具庫(kù)存更新，專賣(mài)店可以采用早降價(jià)策略。采用早降價(jià)有許多好處：在實(shí)行這一策略的情況下，當(dāng)需求還相當(dāng)旺盛時(shí)就把家具低價(jià)出售；同在銷路好的季節(jié)后期降價(jià)相比，實(shí)行早降價(jià)策略只需要較小的降價(jià)就可以把家具賣(mài)出去；早降價(jià)可以為新款家具騰出銷售空間；使專賣(mài)店的現(xiàn)金流動(dòng)狀況得到改善。 、遲降價(jià)遲降價(jià)策略的主要好處時(shí)能有充分的機(jī)會(huì)按原價(jià)出售家具。、交錯(cuò)降價(jià)除了遲、早的選擇，專賣(mài)店還可以運(yùn)用交錯(cuò)降價(jià)的方式，就是在銷路不好的整個(gè)季節(jié)期間價(jià)格逐步下降。、全面降價(jià)全面降價(jià)是指專賣(mài)店定期全面地降價(jià)的一種