ZARA的CRM戰(zhàn)略ppt

1、. ZARA的CRM戰(zhàn)略 -市場營銷2班 小組成員：連烽君 孫夢姣 朱閣洋 楊 潔.提綱一：ZARA的簡介二：ZARA實施CRM的背景三：ZARA的CRM戰(zhàn)略四：總結(jié).一：ZARA簡介ZARA是西班牙INDITEX集團(股票代碼ITX)旗下的一個子公司，創(chuàng)立于1974年5月24日，經(jīng)營范圍覆蓋服裝、飾品、鞋帽、香水四個行業(yè)。第一家ZARA門店于1975年在西班牙拉科魯尼亞開設(shè)，目前已擁有1,900多家店遍布世界87個市場主要城市的商業(yè)中心。ZARA在國際上的成功清楚地表明時裝文化無國界。憑借一支擁有200多名專業(yè)人士的創(chuàng)作團隊，ZARA深受全球時尚青年的喜愛，設(shè)計師品牌的優(yōu)異設(shè)計價格卻更為低廉

2、，簡單來說就是讓平民擁抱High Fashion。.ZARA的發(fā)展歷程1975年，在西班牙拉科魯尼亞市開設(shè)第一家零售門店，以銷售積壓貨物。使集團創(chuàng)始人意識到生產(chǎn)和市場聯(lián)姻的重要性。19761984年，在西班牙各大城市開設(shè)ZARA分店，使得ZARA的時尚概念得到廣泛的肯定。1985年，確立INDITEX為集團的母品牌，為日后集團的發(fā)展奠定了基調(diào)，樹立了靈魂。19861987年，整個集團致力于ZARA連鎖店的發(fā)展，為建設(shè)能夠滿足高速成長的供應(yīng)鏈奠定了基礎(chǔ)。1988年，在葡萄牙波爾圖市開設(shè)第一家海外門店，邁出了集團海外擴張的第一步。1989年，在美國紐約開設(shè)第一家門店，打入美國市場得到了兩大對時尚有

3、著苛刻要求的服裝市場，使得ZARA的時尚理念在世界得到進一步的推廣。.ZARA設(shè)計的產(chǎn)品設(shè)計的產(chǎn)品1990年，在法國巴黎開設(shè)第一家門店，打入法國市場。1991年,創(chuàng)立PULL&BEAR連鎖品牌，并買入MASSIMO DUTTI集團65%的股份,開始將時裝市場進一步細分，并開始多元化的擴張。1992年,在希臘開設(shè)第一家門店,集團開始涉足歐洲一些較遠的市場。1993年,在比利時開設(shè)第一家門店。1994年,在瑞典開設(shè)第一家門店。1995年,收購MASSIMO DUTTI集團的全部股份，在上述兩種品牌PULL&BEAR和MASSINO DUTTI中加入女裝，并在馬耳他開設(shè)集團第一家門店

4、,集團逐漸壯大1996年，在塞浦路斯開設(shè)第一家門店，海外的進一步擴張。1997年，在挪威和以色列開設(shè)門店。1998年，推出品牌Bershka，向1424歲的年輕女性提供非常便宜但又絕對時尚的服裝，并以門店形式打入其他一些國家，如英國、日本、阿根廷、委內(nèi)瑞拉、黎巴嫩、阿聯(lián)酋、科威特和土耳其等。集團壯大和海外門店擴張同步發(fā)展；STRADIVARIUS成為集團的第五個連鎖品牌。1999年，公司收購STRADIVARIUS,并也在其他一些國家開始開店，包括德國、荷蘭、波蘭、沙特阿拉伯、巴林、加拿大、巴西、智利和烏拉圭等。2000年,又在四個新的國家開設(shè)門店，包括奧地利、丹麥、卡塔爾和安道爾，并開始在A

5、rteixo建立新的總部大樓和配送中心加大物流配送的能力，增強快速配送的核心能力。2001年5月23日，INDITEX集團公開上市；同年，集團設(shè)立OYSHO品牌，并進入以下市場，包括波多黎各、約旦、愛爾蘭、冰島、盧森堡、捷克共和國和意大利。發(fā)行當(dāng)天的認購額就超過了發(fā)行量的26倍，僅此一項就為公司募得資金21億歐元；加強了對女性內(nèi)衣市場的攻勢。2002年，開始修建ZARA位于Zaragoza新的物流中心，同年，開始在以下國家開設(shè)門店，包括薩爾瓦多、芬蘭、多米尼加共和國、新加坡和瑞士，進一步增強自身的物流配送能力，協(xié)調(diào)較遠市場的快速反應(yīng)機制。2003年，開設(shè)第一家ZARA HOME的門店；ZARA

6、的第二家陪送中心Plataforma Europa在Zaragoza落成，集團在俄羅斯、斯洛伐克、斯洛文尼亞以及馬來西亞首次開設(shè)門店。彌補了位于Arteixo的老物流中心的工作。2004年，INDITEX在香港開設(shè)集團的第2000家門店，同年，集團在摩洛哥、愛沙尼亞、拉脫維亞、羅馬尼亞、匈牙利、立陶宛和巴拿馬首次開設(shè)門店，到此集團的銷售門店已經(jīng)遍布歐、美、亞、非洲的56個國家。2005年，INDITEX集團在摩納哥、印尼、泰國、菲律賓和哥斯達黎加首次開設(shè)門店。至此，INDITEX已在全球擁有2893家門店，旗下領(lǐng)導(dǎo)八大子品牌。其中ZARA門店917家，遍布世界五十多個國家和地區(qū)。2006年，集

7、團在塞爾維亞、中國大陸和突尼斯開設(shè)門店。12013年8月14日，ZARA的六大姊妹品牌 Oysho、Bershka、Stradivarius、Pull & Bear、Zara Home、Massimo Dutti登陸杭州西溪印象城一層2.ZARA在中國的發(fā)展ZARA在中國不接受任何形式的加盟或代理，由西班牙總公司直接運營。Zara是西班牙總部直接開店，不走代理或渠道的,不做加盟，都是自開直營店。.二：ZARA實施CRM的背景服裝企業(yè)對信息管理系統(tǒng)的需求高漲服裝企業(yè)對信息管理系統(tǒng)的需求高漲服裝行業(yè)競爭壓力大，利潤低服裝行業(yè)競爭壓力大，利潤低所處行業(yè)的性質(zhì)要緊跟潮流，創(chuàng)新速度快所處行業(yè)的性

8、質(zhì)要緊跟潮流，創(chuàng)新速度快.三：ZARA的CRM戰(zhàn)略1：獨特的供應(yīng)鏈(與時尚保持同步，獨特缺貨管理）2：與顧客建立全面穩(wěn)定關(guān)系 3：款式多樣，新鮮感持久4：價格策略獨特 5：信息收集快、新穎.ZARA的獨特供應(yīng)鏈ZARA的靈敏供應(yīng)鏈系統(tǒng)，大大提高了ZARA的從設(shè)計到把成衣擺在柜臺上出售的時間，也就是前導(dǎo)時間。中國服裝業(yè)一般為69個月，國際名牌一般可到120天，而ZARA最厲害時最短只有7天，一般為12天。ZARA之靈敏供應(yīng)鏈所展現(xiàn)出來的韻律，使得有“世界工廠”之稱的中國相形見絀。ZARA一年中大約推出120000種時裝，而每一款時裝的量一般不大。即使是暢銷款式，ZARA也只供應(yīng)有限的數(shù)量，常常在

9、一家專賣店中一個款式只有兩件，賣完了也不補貨。一如郵票的限量發(fā)行提升了集郵品的價值，ZARA通過這種“制造短缺”的方式，培養(yǎng)了一大批忠實的追隨者?？焖佟⑸倭?、多款， ZARA實現(xiàn)了經(jīng)濟規(guī)模的突破。.與顧客建立全面穩(wěn)定關(guān)系 ZARA與顧客建立穩(wěn)定需求關(guān)系的前提和基礎(chǔ)就是：一流形象、 二流的產(chǎn)品、三流的價格。市場競爭性大，要想贏得豪華長期而穩(wěn)定的市場，務(wù)必要與顧客建立一定聯(lián)系。 ZARA的一流形象體現(xiàn)在賣場形象的裝修豪華，給顧客營造美好的購物環(huán)境。 ZARA的二流產(chǎn)品是其自身最大的特點， 通過各種渠道尋找時尚元素，在制作上節(jié)省面料成本，而且上市銷售要早，更是在大程度上與顧客建立聯(lián)系。 ZARA的三

10、流價格是討好顧客重要的法寶，它認為再好的產(chǎn)品賣不出去就是廢品。因此，它的低價策略與別的不同，價格要比其他同類型產(chǎn)品低廉，這也提高了顧客對ZARA的忠誠度。.款式多樣，新鮮感持久ZARA的每年的服裝款式超過12000種，即使哪件暢銷，也有新產(chǎn)品等待填補它的位置。這在很大程度上保持了顧客的新鮮感，不用搞各種促銷活動，銷售量也直線上升，不一樣的顧客在ZARA里總能找到適合它們的衣服。加大了ZARA自身獨特的吸引力。.價格策略獨特任何產(chǎn)品在不同國家和地區(qū)的定價是不一樣的，不同地區(qū)有不同的成本結(jié)構(gòu)，例如稅費、物流成本、勞動力成本都不一樣，最大的成因就是 消費能力不同，差距大。ZARA采用了獨特的差異化價格戰(zhàn)略，以提高利潤。.信息收集快、新穎ZARA有將近400名設(shè)計師，整日穿梭于各種時裝發(fā)布會和時裝場所。這也是ZARA緊跟時尚潮流的表現(xiàn)。ZARA在搜集各渠道信息后，設(shè)計師會在一起利用新信息產(chǎn)生新想法，決定產(chǎn)品的制作。對于別的服裝商來說，設(shè)計一個服裝成品，程序嚴(yán)格而復(fù)雜，但在ZARA中所有產(chǎn)物信息都是通用的、尺度化的，也是ZARA能夠快速準(zhǔn)確設(shè)計出新衣