對(duì)商務(wù)談判的基本認(rèn)識(shí)

1、目錄摘要2一、商務(wù)談判簡(jiǎn)述2（一）對(duì)商務(wù)談判的理解2（二）商務(wù)談判對(duì)企業(yè)的影響2二、人際溝通技巧3（一）微笑3（二）記住別人的名字3（三）真心對(duì)別人感興趣3（四）專(zhuān)心聽(tīng)別人講話3三、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4四、準(zhǔn)備談判的幾大要件4（一）處理好你的關(guān)系4（二）讓你的要求具有正當(dāng)性4（三）談判前要對(duì)方一個(gè)承諾4（四）找好退路5五、對(duì)商務(wù)談判的技巧認(rèn)識(shí)5（一）控制自身情緒5（二）適當(dāng)使用激將法5（三）主動(dòng)表示5（四）適時(shí)的直率5（五）投其所好5六、對(duì)商務(wù)談判要領(lǐng)的認(rèn)識(shí)5（一）掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)6（二）掌握表達(dá)的要領(lǐng)6（三）掌握提問(wèn)的要領(lǐng)6（四）掌握說(shuō)服的要領(lǐng)6七、商務(wù)談判實(shí)踐6對(duì)商務(wù)談判的基本認(rèn)識(shí)摘要商務(wù)談

2、判在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中無(wú)處不在，在國(guó)際政治和日常生活中也是如此。不過(guò)想和別人談判，首先要學(xué)會(huì)與怎樣別人溝通，這就需要最基本的溝通技巧。本文首先從溝通技巧說(shuō)起，探討如何贏得他人的喜歡和信任。然后講述商務(wù)談判需要注意的問(wèn)題和一些談判技巧，從而幫助我們能夠更好的應(yīng)用到實(shí)際商務(wù)談判應(yīng)用中。SummaryBusinessnegotiationsiseverywhereinMarketingactivity,soisininternationalpoliticsandeverydaylife.Butifyouwould liketonegotiatewith others,firstofallyouhavetol

3、earnhowtocommunicatewithothers,whichrequiresthemostbasicofcommunicationskills.Thisarticlebeginwithcommunicationskillsfirst,and how towintheaffectionandtrustofothers.Thenreferringtosome businessnegotiationsneedto beawareofthedetailsandnegotiatingskills,whichhelpustobetterapply toarealbusiness negotia

4、tion.關(guān)鍵字： 談判、商務(wù)談判、溝通、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、商務(wù)談判簡(jiǎn)述（一）對(duì)商務(wù)談判的理解商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要手段，它有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。它關(guān)系到交易的成敗、關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在談商務(wù)談判之前，首先要弄清楚何謂“談判”。 商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方 ( 或多方 ) 的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮對(duì)方的利益，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要

5、共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。（二）商務(wù)談判對(duì)企業(yè)的影響商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法：1、增加營(yíng)業(yè)額；2、降低成本； 3、談判。第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額，它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。第二種方法，降低成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)

6、品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第三種方法，談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，高價(jià)賣(mài)出，一買(mǎi)一賣(mài)之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢(qián)也都是凈利潤(rùn)！二、人際溝通技巧不管是商務(wù)談判還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要會(huì)與別人溝通，只有學(xué)會(huì)怎樣與別人溝通，才能夠使一個(gè)談判的成功幾率大大增加。（一）微笑微笑是一種魅力也是一筆財(cái)富，不僅僅是在日常生活，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和商務(wù)談判也一樣。微笑對(duì)塑造良好的自我形象有非常重要的作用。因?yàn)?/p>

7、你微笑，可以傳遞給對(duì)方很多信息：我喜歡你，你讓我快樂(lè)，我喜歡看到你。因而給對(duì)方留下一個(gè)美好的印象。如果有些人不常面帶微笑，擺出一副漠然處之、冷若冰霜的面孔，會(huì)給人一種很憋屈的感覺(jué)。所以要在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和商務(wù)談判時(shí)，想使自己受到歡迎，使成功率大大提高，千萬(wàn)記住“以微笑開(kāi)始”。這是給人良好印象的最簡(jiǎn)單的方法。（二）記住別人的名字有人說(shuō)，若想恭維一個(gè)人，最簡(jiǎn)單的辦法就是在社交場(chǎng)合叫他的名字。因?yàn)槟阌涀∪思业拿?，并輕易地叫出來(lái)，等于給別人一個(gè)巧妙而有效的贊美，并且顯示和他的親切感和他的重視。所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或者日常人際溝通中，想讓別人喜歡上你，就要記住別人的名字，但切記不能記錯(cuò)，因?yàn)槟憬绣e(cuò)了或忘記了很肯能

8、就會(huì)失去你的客戶或朋友。（三）真心對(duì)別人感興趣首先思考兩個(gè)問(wèn)題：第一，雞要下蛋、牛要擠奶、金絲雀要唱歌。而狗呢？為什么狗是世界上唯一不需要為生活而操勞的動(dòng)物？因?yàn)楣分灰@示對(duì)主人的愛(ài)就能生存下去。第二，當(dāng)你在看一張團(tuán)體照時(shí)，你最先看誰(shuí)？當(dāng)然是自己。這兩個(gè)問(wèn)題反映了一個(gè)定律：每個(gè)人都希望別人注意自己，對(duì)自己真心感興趣。卡耐基說(shuō)：“你只要真心對(duì)別人感興趣，兩個(gè)月之內(nèi)，你得到的朋友比一個(gè)要?jiǎng)e人對(duì)他感興趣的人兩年的朋友還要多?！彼砸岣咦约旱臏贤记?，讓別人喜歡上你，就有必要調(diào)整一下自己的狀態(tài)：真心地對(duì)別人尤其是你的客戶和合作伙伴感興趣，不管他有多少缺點(diǎn)。（四）專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方講話這是我們很多人都不足的地

9、方。很多人都想表達(dá)自己的意見(jiàn)，而不愿意去聽(tīng)別人講話。要知道每一個(gè)一個(gè)成功人士都是非常注意傾聽(tīng)藝術(shù)的。卡耐基說(shuō)過(guò)：“一個(gè)與你談話的人，對(duì)他自己的要求和自己的問(wèn)題，要比對(duì)你的要求和問(wèn)題感興趣千百倍。很多人都喜歡別人專(zhuān)心傾聽(tīng)所給予的暗示性贊美。”甚至有人認(rèn)為說(shuō)服別人的最佳方法之一就是專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方講話。最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子就是處理顧客投訴時(shí)，耐心聽(tīng)顧客抱怨完之后事情就好解決多了。三市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，商務(wù)談判首先要考慮的問(wèn)題主要是四個(gè)問(wèn)題：我需要什么，對(duì)方需要什么，我能給對(duì)方什么，對(duì)方能給我什么。第二，創(chuàng)造期望，讓對(duì)方知道我能給對(duì)方什么。第三，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的信譽(yù)。第四，處理好客戶的不

10、滿意和質(zhì)疑，給予合理解釋。第四，互惠共贏，互相理解，建立信任關(guān)系。在如今可以多對(duì)多交流合作的現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，千萬(wàn)不要覺(jué)得自己是獨(dú)一無(wú)二的，你可以給別人的東西，別人都可以到第三方那里獲取，所以建立長(zhǎng)期互利、互信、互惠的伙伴關(guān)系是非常必要的，是符合雙方利益的。在此期間，一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)良好的信譽(yù)，因?yàn)橐坏┠愕漠a(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題或者信譽(yù)上有不良記錄，就會(huì)面臨隨時(shí)失去合作伙伴的危險(xiǎn)。談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方 ( 或多方 ) 的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠

11、互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。四、準(zhǔn)備談判的幾大要件（一）處理好你的關(guān)系談判關(guān)系，既包括對(duì)內(nèi)談判和對(duì)外談判的關(guān)系，也包括與熟人的關(guān)系和與陌生人的關(guān)系。中國(guó)人最大的問(wèn)題就是不知道如何跟熟人談判。談判時(shí)，如果拒絕熟人的要求，其結(jié)果很可能是談判也失敗，和這位熟人的關(guān)系也破裂了。所以遇到這種情況就要想辦法簡(jiǎn)化你的交情，談判之前就明確跟你的熟人說(shuō)明私

12、人關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系是沒(méi)有關(guān)系的。另外一個(gè)方法就是采取讓步策略，就是用讓步的方法挽留一份情誼和交易。但讓步也要適可而止，不能一味的讓步，讓對(duì)方得寸進(jìn)尺。在這里說(shuō)一個(gè)案例，前段時(shí)間有一位電視達(dá)人來(lái)我們學(xué)校給我們做宣講。他說(shuō)有一天有一個(gè) 200 萬(wàn)的單子需要總裁簽字（他是副總裁），但那時(shí)候那位女總裁正在和其他幾位藝人開(kāi)會(huì)，他知道這個(gè)會(huì)沒(méi)有兩三個(gè)小時(shí)是不會(huì)結(jié)束的。所以他就直接進(jìn)去跟那位女老板說(shuō)這個(gè)單子必須馬上簽字，那位老板冷不丁的說(shuō)一句：“沒(méi)看到我在開(kāi)會(huì)嗎？出去等著。我待會(huì)兒再去找你。”，但是他知道如果他現(xiàn)在出去這個(gè)單子就毀了，結(jié)果更嚴(yán)重。所以他就在那里站著，這時(shí)候女老板又來(lái)一句：“沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)我說(shuō)話嗎？出去

13、?！?，他沒(méi)出去一直跟老板說(shuō) .，這時(shí)候女老板突然來(lái)一句：“你給我滾出去”，聽(tīng)到這句話他突然就蒙了，怎么說(shuō)自己也是個(gè)副總裁，怎么可以在別人面前這么說(shuō)我。但是他不能就這么出去，這個(gè)時(shí)候他就說(shuō)了一句：“親愛(ài)的，不要任性嗎？”，聽(tīng)到在這一句話，女老板臉立馬就變紅了，直接那筆就在單子上簽了個(gè)字，笑著讓他趕緊離開(kāi)。這個(gè)例子里的兩個(gè)人無(wú)形中也是在進(jìn)行談判，這問(wèn)副總裁就是巧妙地利用讓步策略，讓對(duì)方有一個(gè)臺(tái)階可以下來(lái)。所以在商務(wù)談判中，我們一定要注意給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，不要因?yàn)橐粋€(gè)小小的差距就讓整個(gè)談判以失敗告終。（二）讓你的要求具有正當(dāng)性在提出要求之前，首先你必須要有別人想要的東西，要不然別人憑什么答應(yīng)你的要求。

14、你有了別人想要的東西了，你就要讓別人知道對(duì)方可以得到這個(gè)東西，但前提是必須給你你想要的東西。還有另一個(gè)表述方式，就是如果你給我我想要的東西，你就可以從我這里得到你想要的東西。這兩種方式有略微不同，可以在不同場(chǎng)合斟酌采用。（三）談判前要對(duì)方一個(gè)承諾有時(shí)候在合同里，我們可以看諸如：“預(yù)期效果，合理安排”等字眼。其實(shí)這些就屬于模糊的態(tài)度。比如在和對(duì)方談貨今天沒(méi)有，以后會(huì)給你運(yùn)過(guò)來(lái)，這時(shí)候你要追問(wèn)，什么時(shí)候可以給我。比如，說(shuō)這個(gè)月的薪金因某某原因推遲發(fā)放，這時(shí)候你就要問(wèn)確切什么時(shí)候發(fā)，因?yàn)橐院笥锌赡苁且荒?、十年甚至是永遠(yuǎn)。（四）找好退路我們談判的目的是要得到一定的東西。但是最后萬(wàn)一沒(méi)得到或者跟自己的預(yù)

15、期不一樣怎么辦？所以找好退路是非常必要的。談判之前一定要考慮好退路，例如我們現(xiàn)在的合作協(xié)議6 月 31 日到期，如果今天新的合同沒(méi)談好是不是合作關(guān)系一定要終止？還是還有其他辦法？還有一個(gè)辦法就是延長(zhǎng)舊的合作協(xié)議，新協(xié)議沒(méi)有談好之前之前先延長(zhǎng)舊的合作協(xié)議，合作雙方來(lái)說(shuō)都是有益處的。五、對(duì)商務(wù)談判的技巧認(rèn)識(shí)談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。我認(rèn)為以下幾個(gè)談判技巧可以斟酌采用。（一）控制自身情緒商務(wù)談判中控制自己的情緒十分重要。所以很多大企業(yè)的談判代表一般都是性格比較穩(wěn)的人。急躁不安

16、的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了能夠正常進(jìn)行商務(wù)談判，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方平靜下來(lái)。所以提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。（二）適當(dāng)使用激將法在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。但是談判代表不可過(guò)度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。（三）主動(dòng)表示有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，

17、而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。（四）適時(shí)的直率當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見(jiàn)，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。（五）投其所好由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛(ài)好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛(ài)好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。談到談判技巧，我認(rèn)為采取探索、準(zhǔn)備和調(diào)適的三重策略。“最好是從零出發(fā)，從全新的角度去

18、了解對(duì)方及對(duì)方的立場(chǎng)，以確定對(duì)方是敵還是友。談判的目標(biāo)是要建立雙贏局面，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，創(chuàng)造更大價(jià)值。這需要投入一定的時(shí)間和精力，但最終風(fēng)險(xiǎn)小了，成功的機(jī)率也大了。商務(wù)談判技巧是每個(gè)商務(wù)談判者必須掌握的本領(lǐng)，特別是做營(yíng)銷(xiāo)的人員，掌握一定的商務(wù)談判技巧能夠引導(dǎo)整個(gè)商務(wù)談判往自己設(shè)計(jì)的方向走，使自己的談判成功。六、對(duì)商務(wù)談判要領(lǐng)的認(rèn)識(shí)在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：（一） 掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng) 傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。（二）掌握表達(dá)的要領(lǐng) 談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。（三）提問(wèn)的要領(lǐng)在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的