公司法戰(zhàn)略論文

1、-裝- - 訂 -線- 班級(jí) 12 ACCA 2班 姓名 林彤 學(xué)號(hào) 12251209119 - 廣 東 財(cái) 經(jīng) 大 學(xué) 答 題 紙（格式二）課程 公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理 20 14 20 15 學(xué)年第 1 學(xué)期成績(jī) 評(píng)閱人 評(píng)語(yǔ)： （題目）運(yùn)用波特五力模型分析蘇寧電器 （正文）摘要：隨著城鄉(xiāng)居民收入提高、城市化進(jìn)程加快和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)換代，宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好和居民收入的持續(xù)增長(zhǎng)，在家電下鄉(xiāng)，以舊換新，節(jié)能惠民等多項(xiàng)利好政策的推動(dòng)下，家電零售市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大消費(fèi)潛力將進(jìn)步釋放，為中國(guó)的家電零售企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了更為廣闊的發(fā)展空間。機(jī)遇中暗蘊(yùn)挑戰(zhàn)，本文運(yùn)用邁克爾·波特的“五力模型”對(duì)蘇寧電器

2、所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，研究其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。關(guān)鍵詞：五力模型 蘇寧電器 戰(zhàn)略分析 家電行業(yè)一、引言蘇寧創(chuàng)辦于1990年12月26日，是中國(guó)商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營(yíng)商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書(shū)、虛擬產(chǎn)品等綜合品類，線下實(shí)體門(mén)店1600多家，線上蘇寧易購(gòu)位居國(guó)內(nèi)B2C前三，線上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢(shì)。正品行貨、品質(zhì)服務(wù)、便捷購(gòu)物、舒適體驗(yàn)。無(wú)論是銷售規(guī)模、增長(zhǎng)速度、盈利能利還是從門(mén)店規(guī)模上看，蘇寧集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力都在與日劇增。在發(fā)展空間巨大的家電行業(yè)，蘇寧易購(gòu)作為標(biāo)志性的企業(yè)，對(duì)于我們分析這個(gè)行業(yè)有很大幫助。本文結(jié)合波特五力模型，對(duì)蘇寧電器的企業(yè)進(jìn)行公司戰(zhàn)略分析，并從中尋找

3、相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法，更好地理解波特五力模型的作用。二、理論基礎(chǔ)1、五力模型的提出 五力模型由哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波特（Michael Porter）在二世紀(jì)八十年代 初提出，主要是應(yīng)用于企業(yè)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，或分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通常也被稱之為“五力分析模型”。 2、五力競(jìng)爭(zhēng)模型的基本結(jié)構(gòu) 該模型假設(shè)企業(yè)作為一個(gè)復(fù)雜的開(kāi)放系統(tǒng)，其競(jìng)爭(zhēng)力廣泛地來(lái)自于供應(yīng)商、經(jīng)銷 商或購(gòu)買者、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者以及替代品等五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力量。 具體包括：（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力 （2）購(gòu)買者的議價(jià)能力 （3）潛在進(jìn)入者的能力 （4）替代品的替代能力 （5）同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者既有的競(jìng)爭(zhēng)

4、能力。 3、五力競(jìng)爭(zhēng)模型的作用 通常，五種競(jìng)爭(zhēng)力量的不同組合及其變化，最終均會(huì)影響行業(yè)利潤(rùn)潛力的變化。 從而，企業(yè)應(yīng)該率先確認(rèn)并客觀評(píng)價(jià)五種不同的競(jìng)爭(zhēng)力量，包括各種競(jìng)爭(zhēng)力量的 特性、重要性程度，以及各種不同力量的組合情形。以此為基礎(chǔ)，進(jìn)一步具體制定并 實(shí)施相應(yīng)的可行性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。三、波特五力模型分析蘇寧電器1、潛在進(jìn)入者威脅分析：家電行業(yè)近年來(lái)發(fā)展十分迅速，目前行業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，該行業(yè)盈利能力不斷提高，因此就會(huì)吸引越來(lái)越多的投資者加入該行業(yè)。對(duì)于蘇寧而言，面臨著行業(yè)新進(jìn)入者的威脅。從供應(yīng)商商品方面來(lái)說(shuō)，蘇寧的供應(yīng)商企業(yè)要采購(gòu)材料進(jìn)行生產(chǎn)，而商品供應(yīng)商是有限的，那么當(dāng)網(wǎng)購(gòu)行業(yè)中企業(yè)增多時(shí)，就會(huì)對(duì)商

5、品的需求量增加，因此企業(yè)間就會(huì)爭(zhēng)搶供應(yīng)商商品，必定造成商品供應(yīng)的緊張，價(jià)格的上漲，從而成本的增加，從商品的輸出來(lái)看，市場(chǎng)需求是有限的，則行業(yè)新進(jìn)入者與原有企業(yè)則要爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，往往行業(yè)新進(jìn)入者會(huì)采取營(yíng)銷手段占據(jù)市場(chǎng)份額，因此會(huì)導(dǎo)致原有企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率的下降，不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率。從規(guī)模經(jīng)濟(jì)分析，大型家電連鎖業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要通過(guò)采購(gòu)規(guī)模獲得年底返利來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)。新進(jìn)入者則很難在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到應(yīng)有的規(guī)模。采購(gòu)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性造成了進(jìn)入的障礙。其次，家電連鎖的分銷渠道與傳統(tǒng)的分銷渠道不同，他們與制造商及消費(fèi)者的關(guān)系更為緊密，形成了一種新型的渠道系統(tǒng)，渠道成員間的關(guān)系由傳統(tǒng)的純粹的交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變成為戰(zhàn)

6、略伙伴關(guān)系。這種渠道系統(tǒng)的建立需要人力、物力、財(cái)力的長(zhǎng)期投資。同時(shí)大多數(shù)制造商樂(lè)于與規(guī)模較大的銷售商建立一體化的合作關(guān)系，其一次買斷減少了風(fēng)險(xiǎn)，加速了資金的回籠。制造商的這種偏好也是新進(jìn)入者所要面臨的障礙。最后，在目前我國(guó)家電連鎖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，大型家電連鎖企業(yè)經(jīng)常采取的大幅度降價(jià)促銷的手段，不僅對(duì)那些頗具實(shí)力的商家有一定的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)的新進(jìn)入者的威脅則更大了。不過(guò)蘇寧電器作為資深的電器銷售行業(yè)企業(yè)，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)新進(jìn)的企業(yè)有一定的成本優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品差異化方面，蘇寧電器的信譽(yù)度和用戶忠誠(chéng)度一直很好，其主要核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其為顧客提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而易購(gòu)網(wǎng)是其旗下品牌，蘇寧

7、品牌的影響力很大程度上給易購(gòu)網(wǎng)增加了核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助其爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額。在資金需求方面，構(gòu)建一家3C家電網(wǎng)上商城的資金需求量是巨大的，且運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)也很大。由于這一因素，為該行業(yè)樹(shù)立了較高的行業(yè)壁壘，很好了阻止大批新進(jìn)入者。和實(shí)體店面線性增長(zhǎng)模式不同，蘇寧易購(gòu)能夠快速形成全國(guó)銷售規(guī)模，同時(shí)依托線下既有的全國(guó)性實(shí)體物流、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠共享現(xiàn)有資源，快速建立自己的盈利模式，從而降低轉(zhuǎn)換成本，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧易購(gòu)網(wǎng)將蘇寧電器實(shí)體店的顧客分流過(guò)來(lái)，所以其銷售渠道較為成熟。蘇寧電器的貨物供應(yīng)鏈已達(dá)成熟，而且貨物供應(yīng)充足，貨物供應(yīng)源充足，易購(gòu)網(wǎng)所售商品可來(lái)自于這些商品供應(yīng)源，這也是一個(gè)極其大的優(yōu)勢(shì)。2、行

8、業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：（1）目前家電行業(yè)處于快速增長(zhǎng)期，行業(yè)規(guī)模和行業(yè)盈利能力正逐漸提升，目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況還是相當(dāng)激烈的，存在一定的寡頭和壟斷。在電商方面，隨著京東商城、世紀(jì)電器網(wǎng)等家電網(wǎng)購(gòu)的興起，正在引領(lǐng)國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)商城突破大額消費(fèi)瓶頸。根據(jù)報(bào)告顯示，以3C類產(chǎn)品為代表的高價(jià)值商品已成為網(wǎng)購(gòu)主流，在線購(gòu)物真正邁入了大額消費(fèi)時(shí)代。如今京東商城、天貓商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售收入位列B2C消費(fèi)電子網(wǎng)購(gòu)企業(yè)第一，家電網(wǎng)購(gòu)的后起之秀發(fā)展迅猛，京東商城的家電類銷售占整體銷售額的10%。實(shí)體店同類銷售方面，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多。從全國(guó)范圍來(lái)講目前做電器流通的企業(yè)有近10萬(wàn)家?，F(xiàn)有存在較大競(jìng)爭(zhēng)的主要有蘇寧、國(guó)美、三聯(lián)、五星、

9、永樂(lè)。從國(guó)際的范圍來(lái)看，國(guó)際巨頭擠入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如百思買、萬(wàn)得城等。與蘇寧電器旗鼓相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)國(guó)美電器，近年來(lái)發(fā)展迅速，威脅加大。但蘇寧電器門(mén)店規(guī)模擴(kuò)張速度快，2009年國(guó)美大舉關(guān)店，蘇寧順勢(shì)擴(kuò)張，并發(fā)展到了五類門(mén)店旗艦店，門(mén)店類型進(jìn)一步細(xì)分，很好開(kāi)發(fā)了三四級(jí)市場(chǎng)。從2006年以來(lái)蘇寧的銷售規(guī)模直線快速擴(kuò)大，至2009年蘇寧的銷售規(guī)模達(dá)1700多億超過(guò)國(guó)美100多億元，與國(guó)美相比，蘇寧集團(tuán)在銷售總規(guī)模全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，2007年蘇寧同比增長(zhǎng)率達(dá)40%。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者只少體現(xiàn)不出明顯差異。蘇寧有與國(guó)美的核心供應(yīng)商都是三星、索尼、諾基亞，海爾、美的等，因而產(chǎn)品無(wú)太大差異。

10、在產(chǎn)品的服務(wù)上則皆著力于從硬件軟件上提升服務(wù)水平。（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨于緩慢，部分地區(qū)出現(xiàn)市場(chǎng)飽和全國(guó)每年的家電銷售總額為3000多億人民幣，市場(chǎng)還具有還極具擴(kuò)展的空間，同時(shí)家電銷售市場(chǎng)總的來(lái)講已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)。隨著家電行業(yè)在某些城市的相對(duì)飽和，而家電行業(yè)屬于耐用品行業(yè)，這將導(dǎo)致家用電器的部分區(qū)域的利潤(rùn)下滑甚至虧損。蘇寧電器必須面對(duì)家電行業(yè)飽和后的利潤(rùn)繼續(xù)增長(zhǎng)問(wèn)題。（4）我國(guó)家電銷售和服務(wù)模式從簡(jiǎn)單一般以店堂銷售為主，既沒(méi)有電話，目錄銷售網(wǎng)上銷售也很少，而服務(wù)、保證、信用等則由廠家提供的模式向更加多元化的方向拓展。整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)蔓延到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等領(lǐng)域。而蘇寧電子商務(wù)起步晚，京東、當(dāng)當(dāng)?shù)鹊仍缫研纬闪溯^

11、大規(guī)模，擁有了比較穩(wěn)定的客戶群。國(guó)美采取直接收購(gòu)的方式，也比蘇寧易購(gòu)更具規(guī)模。家電網(wǎng)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)的沖擊與威脅大。（5）行業(yè)的固定成本和庫(kù)存成本高 家電行業(yè)的固定成本較大，為降低單位產(chǎn)品的固定成本，行業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，卻導(dǎo)致了價(jià)格的下降，這也是后來(lái)上演價(jià)格戰(zhàn)的原因。家電產(chǎn)品的庫(kù)存成本也較高，相對(duì)支付昂貴的庫(kù)存費(fèi)用，企業(yè)更愿意將產(chǎn)品銷售出去，多家企業(yè)搶占市場(chǎng)的情況下降價(jià)不可避免。（6）另外要想退出該行業(yè)，退出障礙較高，不僅要付出推廣產(chǎn)品品牌所要花費(fèi)的眾多成本，還有相關(guān)的固定成本、人員培訓(xùn)費(fèi)以及已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，以及因在推廣產(chǎn)品品牌時(shí)無(wú)力進(jìn)行其他的商業(yè)投資和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)成本。由于退出

12、壁壘如此之高，使得業(yè)內(nèi)企業(yè)不得不背水一戰(zhàn)，由此競(jìng)爭(zhēng)之激烈可見(jiàn)一斑。3、替代品的威脅：家電連鎖除了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈以外，替代品也是不容小視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，家電連鎖行業(yè)來(lái)自替代品的威脅包括現(xiàn)有零售渠道兼營(yíng)家電、廠家自建銷售渠道等。（1）、 現(xiàn)有零售渠道兼營(yíng)家電 像沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、好又多、華聯(lián)、一般都兼營(yíng)家電 ,但超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在一般日用品,設(shè)有的家電部?jī)H被定位為補(bǔ)充品類，提供的主要是小家電及中低價(jià)位產(chǎn)品,并不對(duì)蘇寧這種大型連鎖店構(gòu)成強(qiáng)大威脅。這種替代形式對(duì)家電連鎖威脅不大，只是家電銷售靈活性的一種補(bǔ)充。兼營(yíng)的銷售方式不利于專有資本集中和銷售量提升，不容易形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)

13、，并且削弱了其作為渠道的議價(jià)能力，所以很多超市家電部都逐漸退出，或者只做一些高毛利高損耗絕對(duì)價(jià)格低的小家電。（2）、 廠家自建銷售渠道 廠家自建銷售渠道，即專賣店，因?yàn)榍赖淖h價(jià)能力很大，專賣店只經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌或某類家電,目標(biāo)群體是對(duì)此品牌有一定忠誠(chéng)度的顧客。專賣店與家電連鎖提供的產(chǎn)品在價(jià)格、服務(wù)方面不相上下對(duì)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)利潤(rùn)構(gòu)成很大威脅，所以部分實(shí)力雄厚的家電企業(yè)自建銷售渠道，但目前來(lái)看，家電自建渠道比家電連鎖店的成本更高，因?yàn)榧译娺B鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，上個(gè)世紀(jì)90年代后期，包括TCL、海爾、春蘭都選擇了自己專賣店的渠道發(fā)展之路，后來(lái)都失敗的，但現(xiàn)今仍有格力堅(jiān)持自建銷售渠

14、道，拒絕與蘇寧、國(guó)美等賣場(chǎng)合作。從國(guó)際視野來(lái)看，了解日本的家電行業(yè)的發(fā)展歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，松下公司在上個(gè)世紀(jì)的六七十年代也是大力發(fā)展專賣店，也取得了很大的成功，但是在90年代以后，它的專賣店模式也慢慢退出了家電銷售渠道，讓位于更有效率的家電連鎖企業(yè)。總的來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量眾多，分布廣泛；投資較小，容易操作；深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，觸角密集。但是，傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品種類較少，缺乏店鋪形象支持，采購(gòu)議價(jià)能力弱，市場(chǎng)輻射半徑小。4、供應(yīng)商分析蘇寧電器與外資供應(yīng)商的相互依賴性十分密切。三星、諾基亞、索尼等外資品牌都是兩者的核心供應(yīng)商。三星、索尼、諾基亞也連續(xù)多年蟬聯(lián)蘇美兩巨頭前五大供應(yīng)商榜單。這一方面反映了外資

15、家電巨頭對(duì)國(guó)美蘇寧的高度依賴，另一方面，供應(yīng)商集中度越高，單一零售商銷售規(guī)模越大，也造成了雙方之間與其他品牌、渠道的格局及零供關(guān)系變化。蘇寧電器的前五供應(yīng)商已經(jīng)由2008年的只有國(guó)內(nèi)品牌海爾一家，到2009年和2010年上半年的海爾、美的、海信三家，蘇寧電器對(duì)于外資品牌的依賴程度正在降低，國(guó)產(chǎn)品牌的采購(gòu)占比在逐漸提升。蘇寧電器對(duì)供應(yīng)商控制力和談判能力也在不斷增強(qiáng)。門(mén)店數(shù)目、網(wǎng)絡(luò)布局和銷售能力是零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，這直接決定了零售商對(duì)上游供應(yīng)商的控制能力和談判能力。在采購(gòu)業(yè)務(wù)層面，蘇寧電器的思路是，以商業(yè)信息化為核心，積極通過(guò)B2B的無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)廠商之間的信息資源共享，從而帶動(dòng)行業(yè)資源充

16、分利用。蘇寧電器在和三星、LG、海信等供應(yīng)商的B2B直聯(lián)項(xiàng)目繼續(xù)實(shí)施家中小供應(yīng)商與公司實(shí)現(xiàn)了在線流程，雙方的業(yè)務(wù)流程進(jìn)化，有效的提高了工作效率，加強(qiáng)了雙方業(yè)務(wù)的協(xié)同。蘇寧電器與海爾的合作也非常具有代表性，蘇寧電器與海爾集團(tuán)通過(guò)ECR（高效消費(fèi)者響應(yīng)，Effcient Consumer Response）合作，將基于全面對(duì)接的B2B系統(tǒng)創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理模式，通過(guò)雙方的資金信息化流動(dòng)，提高整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率，為客戶提高更好的服務(wù)，最終建立具有高效反應(yīng)能力和以客戶需求為導(dǎo)向的體系。蘇寧電器在實(shí)現(xiàn)了B2B供應(yīng)鏈對(duì)接后，使得雙方在對(duì)賬、發(fā)貨、收貨、訂單方面，形成了很高的一一對(duì)應(yīng)性

17、，節(jié)省了很多時(shí)間。目前蘇寧電器的系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)和一部分大供應(yīng)商系統(tǒng)的直連，供應(yīng)商可以進(jìn)入蘇寧電器的系統(tǒng)里，隨時(shí)察看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫(kù)存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。蘇寧電器在消費(fèi)需求分析和共享等方面也作出了積極的嘗試。蘇寧電器系統(tǒng)掌握了大量的消費(fèi)者信息，按單品記錄，對(duì)每個(gè)單品的銷售數(shù)量、價(jià)格、周轉(zhuǎn)速度等都了如指掌。蘇寧電器自己的采購(gòu)依靠這些數(shù)據(jù)，另外也與核心供應(yīng)商共享這些數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的價(jià)值是非常大，蘇寧電器現(xiàn)在和一些供應(yīng)商談產(chǎn)品的訂購(gòu)包銷，就是以此為依托。蘇寧電器對(duì)這些和消費(fèi)者直接接觸得來(lái)的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析后，供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

18、相應(yīng)地，供應(yīng)商給予公司現(xiàn)金折扣增加，也節(jié)省了一定的財(cái)務(wù)費(fèi)用。5、購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力（1）家電行業(yè)輸出產(chǎn)品是過(guò)剩的，買方轉(zhuǎn)換成本低從而造成買方議價(jià)能力很強(qiáng)，在現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中，很難擺脫價(jià)格戰(zhàn)的陰影。而市場(chǎng)供應(yīng)充足使家電銷售已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者有很大的挑選余地，這就對(duì)每個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了購(gòu)買方分流，并會(huì)處于同時(shí)被幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的局面，如國(guó)美，三聯(lián)，因而形成了購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)橫向一體化。（2）家電產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大。所提供的產(chǎn)品占消費(fèi)者可支配收入的很大一部分，又因家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來(lái)說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)的或非歧視性的，因此，買方總不惜為獲得優(yōu)惠價(jià)格而耗費(fèi)精力并且有選擇的購(gòu)買，這增加了買方砍價(jià)能力。（3）網(wǎng)絡(luò)的

19、發(fā)展使消費(fèi)者可以很方便地進(jìn)行不同網(wǎng)上商城的價(jià)格比較，在交易雙方之間，信息不對(duì)稱的天平由原來(lái)向賣方逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛳M(fèi)者傾斜。借助網(wǎng)絡(luò)終端，消費(fèi)者可以很方便的獲得不同商城的供應(yīng)信息，而商城對(duì)消費(fèi)者的了解則是有限的。隨著用戶信息的日以充分，各種小覅這聯(lián)盟相繼成立，極大地提高了顧客討價(jià)還價(jià)能力。另外由于信息聯(lián)盟的建立，商城在定價(jià)策略上只要稍有疏漏就可以通過(guò)虛擬社區(qū)等廣為傳播，這很大程度上影響到有形商品的定價(jià)。（4）購(gòu)買者對(duì)提供差異化的服務(wù)特別是增值服務(wù)的價(jià)格的敏感度低。與其他商家不同，蘇寧很早就組建了自營(yíng)的安裝維修隊(duì)伍，為自己維護(hù)著顧客的信任。所以，蘇寧在商家進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)的時(shí)候，蘇寧注重“為消費(fèi)者提供服

20、務(wù)的質(zhì)量”。從而使購(gòu)買者降低了對(duì)價(jià)格的敏感度，追求差異化的服務(wù)，使得蘇寧獲得較高的效益收入。四、應(yīng)對(duì)方法蘇寧電器多年來(lái)的供應(yīng)鏈資源積累可謂是其差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)零售巨頭國(guó)美相距與格力、海爾等制造商發(fā)生矛盾，而蘇寧電器則與家電制造商及供應(yīng)商保持著相對(duì)融洽的合作關(guān)系。而且從目前來(lái)講供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)的能力比較弱。原因是目前我國(guó)家電銷售主要是以低價(jià)吸引消費(fèi)者，供應(yīng)商在價(jià)格談判中幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，與銷售商只能共存亡。所以蘇寧如果能夠一直和供應(yīng)商保持良好的合作關(guān)系，可以從一定程度上降低企業(yè)的進(jìn)貨成本。同時(shí)這種良好的合作關(guān)系可以為蘇寧樹(shù)立良好的企業(yè)形象。提高售后服務(wù)，從而將潛在客戶挖掘過(guò)來(lái)?！耙粭l龍”的顧客

21、服務(wù)：“蘇寧模式”還包括“配送、安裝、維修”的一條龍顧客服務(wù)。還實(shí)施“訂制、買斷、包銷”的策略，以滿足該地區(qū)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。蘇寧應(yīng)不斷完善售后服務(wù)，更好的滿足顧客的需求。提高融資能力。企業(yè)的融資能力也可以體現(xiàn)出企業(yè)發(fā)展活力。所以蘇寧應(yīng)提高其融資能力，來(lái)面對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。 而對(duì)于替代品的威脅，則主要有以下解決方法：一是要建立O2O融合的、多終端互動(dòng)的全渠道經(jīng)營(yíng)模式。首先蘇寧要堅(jiān)持繼續(xù)發(fā)展實(shí)體門(mén)店，作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代O2O融合零售的核心一環(huán)，蘇寧在店面布局進(jìn)一步優(yōu)化的基礎(chǔ)上，將會(huì)以消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)為導(dǎo)向，全面建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)化的門(mén)店，將原先純粹的銷售功能，升級(jí)為集展示、體驗(yàn)、物流、售后服務(wù)、休閑社交、市場(chǎng)推廣為一體的新型實(shí)體門(mén)