商務(wù)通銷售培訓(xùn)

1、商務(wù)通銷售培訓(xùn)第一章培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排時(shí)間內(nèi)容83010: 00晨會(huì)100010: 10休息周101511: 40成長生涯規(guī)劃12001： 30午休-一-1303： 00有效的時(shí)間管理2302： 40休息安排寫當(dāng)日培訓(xùn)感想建議周&309： 00晨會(huì)上午顧問式銷售與營銷理論（展會(huì)）周PM客戶開發(fā)與管理&309： 30晨會(huì)游戲：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神2405: 00演講訓(xùn)練8309： 00晨會(huì)（回顧前日內(nèi)容）周四90010: 00銷售實(shí)戰(zhàn)100010: 30休息10:3012: 00實(shí)戰(zhàn)（游戲）PM角色扮演周晨會(huì)五實(shí)地拜訪競爭第二章 晨會(huì)有效溝通（& 3010: 00）自我介紹1分釧

2、人員分成若干小組有效激勵(lì) 10分鐘問候：早上好！好極了！全體人員良育詩歌我年輕！我快樂！多能干！我能勝！各小組人員自我介紹：（每人1分鐘）20分鐘以分組形式競選小組長；（每人2分鐘）25分鐘小組長發(fā)表就職演講（每人 3分鐘）12分鐘提要求人的核心能力是適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力，希望大家認(rèn)真聽講；多提問題，多思考。2分提問。5分你認(rèn)為一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)具備的能力？了解所銷售的產(chǎn)品（專業(yè)知識(shí)）個(gè)有發(fā)現(xiàn)客戶的能力（基數(shù)大，成功率高）了解客戶的情況（知已知彼）訓(xùn)練內(nèi)容簡介總體培訓(xùn)內(nèi)容；布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容演講訓(xùn)練休息10分鐘游戲做健身操第三章成長生涯規(guī)劃重要性： 生涯規(guī)劃是一個(gè)人在社會(huì)大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下

3、，對自己的成長計(jì)劃。 人生苦短，如何使自己的一生過得更有意義，更有價(jià)值，是一個(gè)生命體首先應(yīng)該考慮的問題。目標(biāo)：1、分析在社會(huì)大環(huán)境下，個(gè)人人生目標(biāo)。2、學(xué)習(xí)從夢想到現(xiàn)實(shí)的規(guī)劃思路。3、分析自身的不足。4、全力以赴，持之以恒，使夢想成真。記錄我是誰？我來自何方？我將走向何方？我到底要成為一個(gè)什么樣的人？雞窩里的鷹有一只鷹，很小的時(shí)候，被農(nóng)民檢到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。有一個(gè)過路人看到了這只鷹，他花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。他一次次地在平地上讓鷹飛， 可鷹撲騰幾下翅膀就落下來了。 最后，他帶著鷹來到高山 懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了

4、幾下，又要征下落，一看到底下空蕩蕩的山谷， 無落腳之地，只好奮力揮動(dòng)翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)的天空。你可以不搞商業(yè)，但不能沒有商業(yè)意識(shí)你可以不從事經(jīng)營，但不能沒有經(jīng)營頭腦請寫下你的的人生夢想（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可）1、2、3、4、5、6、請寫下你的人生目標(biāo)1、2、3、4、5、6、三年之內(nèi)，你將達(dá)到什么目標(biāo)？1、2、3、4、5、6、補(bǔ)充內(nèi)容檢討自己的基礎(chǔ)知識(shí)1、2、觀念1、2、技能1、2、心理素質(zhì)1、2、成功者的共性富有夢想目標(biāo)明確行動(dòng)力度開放的心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)）良好的人際關(guān)系能力，團(tuán)隊(duì)精神成功秘訣面對人生目標(biāo)，你要持之以恒面對人生目標(biāo)，你要全力以赴格言 生命的

5、獎(jiǎng)黨遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏 上第一千步的時(shí)候， 仍然可以遭到失敗， 但成功就藏在拐角后面， 除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知 道還有多遠(yuǎn)。在向前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。堅(jiān)持不懈、直到成功。我決不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、 行不通、退縮、這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難，我放眼未來，勇往直前，不再 理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈、直到成功摘自世界上最偉大的推銷員第四章時(shí)間管理與工作效率提升問題：你怎么看待時(shí)間和時(shí)間管理？一年365年，其中雙休日104天，公假

6、7天，事假2天，病假2天。問題：一年你有多少個(gè)工作日？250天5-6小時(shí)時(shí)間管若你60歲停止工作，還有多少年？36年你每天實(shí)際工作時(shí)間有多少?理如何安排時(shí)間養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣花30天就可以培養(yǎng)起好習(xí)慣制定一個(gè)科學(xué)計(jì)劃輕重緩急原則重點(diǎn)講解（30分鐘）請列出你一個(gè)工作日的安排50:_5:3014:30_15:005:30_6:0015:30_16:3060:00_6:3015:00_15:3060:30_7:0016:00_16:3070:00_7:3016:30_17:0070:30_8:0017:00_17:3080:00_8:3017:30_18:0080:30_9:0018:00_18:309

7、0:00_9:3018:30_19:0090:30_10:0019:00_19:3010:00_10:3019:30_20:0010:30_11:0020:00_20:3011:00_11:3020:30_21:0011:30_12:0021:00_21:3012:00_12:3022:30_22:0012:30_13:0022:00_22:30工作效率提升輕重緩急原則地域管理每天應(yīng)有計(jì)劃心理有目標(biāo)1聯(lián)系2、演示3、銷售第五章顧問營銷與營銷觀念 顧問營銷定義： 與推銷的區(qū)別營銷觀念何為營銷管理定義：營銷管理是指企業(yè)通過組織、 分析、計(jì)劃、 執(zhí)行和控制的功能， 從事規(guī)劃和實(shí)施理念、 產(chǎn)品和服務(wù)的

8、構(gòu)思、定價(jià)、促銷和配銷活動(dòng)，旨在創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換。舉例引導(dǎo)：瑞士司沃奇手表的開發(fā)和營銷實(shí)例“白加黑”的震憾 新娘廣場活動(dòng)企劃 目的：培養(yǎng)策劃展會(huì)能力 營銷觀念帶來的組織管理變革 原來 高層管理者 中層管理者 基層管理者 一線市場人員 顧客 顧客 一線市場人員 基層管理者 中層管理者 高層管理者 營銷過程 收集、識(shí)別和界定顧客需求 將需求信息概念化形成產(chǎn)品概念 調(diào)動(dòng)企業(yè)資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品 將產(chǎn)品概念譯制形成可傳播信息 將可傳播新鮮中的概念傳達(dá)給消費(fèi)者 將產(chǎn)品寮體送到方便顧客購買的地方 回收成本和利潤以擴(kuò)大再生產(chǎn)閱讀案例 5 分鐘案例分析 目前飲用水（礦泉水、純凈水）市場競爭激烈，但還

9、未出現(xiàn)全國性強(qiáng)勢品牌，比 較顯著的有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國的依云，以及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒有一個(gè) 銷售額能占全國銷售額 10% 以上。一般來講，超市貨架最多能擺事實(shí)六十種左右的品牌， 普通食品店十幾種，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費(fèi)者，對水的選購隨機(jī)性較大?，F(xiàn) 在，有一家新上馬的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘請你做該企業(yè)的市場總監(jiān)， 你準(zhǔn)備從那里來尋找突破 口呢？分組討論（ 20 分鐘）營銷觀念的演變社會(huì)營銷 滿足社會(huì)營銷 消費(fèi)者需求滿足為核心推銷 以推銷為核心 產(chǎn)品 以品質(zhì)為核心 生產(chǎn) 以產(chǎn)品為核心 傳統(tǒng)推銷員 推銷員至上 主觀創(chuàng)造需求 向顧客宣講 只為作成交易 方式呆板 現(xiàn)代推銷員 消費(fèi)者

10、至上 積極尋找客觀需求 與顧客協(xié)調(diào)討論 建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系 方式靈活隨意 你要做哪一個(gè) 推銷高手 行銷高手 營銷高手 第六章 客戶開發(fā)與管理 客戶開發(fā) 重要性 客戶開發(fā)與銷售的關(guān)系 客戶管理與業(yè)務(wù)提升 客戶開發(fā)步驟 描述你的理想目標(biāo)客戶 制定客戶開發(fā)計(jì)劃 收集準(zhǔn)客戶名單 提純準(zhǔn)客戶名單 整理客戶名單 制定拜訪計(jì)劃 描述你的理想目標(biāo)客戶 他/她有錢嗎？或有無報(bào)銷來源？ 他/她做得了主嗎？ 他/她有需求？ 需求啟發(fā)（ 5 分鐘） 描述你在買什么？ 公司 產(chǎn)品 個(gè)人 顧客的利益 顧客需要的不是產(chǎn)品，是它的使用價(jià)值。 針對我們的產(chǎn)品尋找理想客戶 提問（ 10 分鐘） 制定客戶開發(fā)計(jì)劃 你的年、季、月銷售

11、目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 確定客戶基數(shù) 確定拜訪區(qū)域確定每日拜訪數(shù)量 搜集準(zhǔn)客戶信息 渠道 個(gè)人資料法1、主導(dǎo)互換參加銷售聯(lián)誼會(huì)，多結(jié)交做銷售的朋友，互換客戶名單。2、公司過去的銷售記錄3、客戶良好的口碑 /客戶推薦公共資料法 工商黃頁（電話簿） 圖書館 新聞界公共集會(huì) 人才交流會(huì)、行業(yè)交流會(huì)提純名單 與理想客戶符合程度 A 、B、C 類 地理位置 整理名單養(yǎng)成隨時(shí)記錄的好習(xí)慣 認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表 確定一周計(jì)劃 預(yù)計(jì)一個(gè)月成交量 如何成功的完成客戶開發(fā)敏銳的觀察力 正確的判斷力多聽、多看、多思考 例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群 功夫不負(fù)有心人 新進(jìn)的業(yè)務(wù)員常常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣” 、“人緣好”，客戶多，其

12、寮都是他們辛勤努力， 日積月累的結(jié)果。他們也做過新業(yè)務(wù)員。 努力越多，收獲越多！積累的潛在客戶量與成交量 成正比。人緣很重要 學(xué)會(huì)建立良好的人際關(guān)系，多認(rèn)識(shí)一個(gè)人，便多一個(gè)客戶群。A 將好產(chǎn)品告知 A1、A2、A3、A4、A5、A6 等至少 10 人隨時(shí)發(fā)掘客戶 頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做的：隨時(shí)、 隨地、 連續(xù)不斷的發(fā)揚(yáng)、 收集潛在客戶信 息，甚至有人把工作變?yōu)榱?xí)慣，成為每天生活中的一部分?？蛻艄芾碇匾杂行蚧驶椒ńㄗh大家作好客戶管理 認(rèn)真填寫工作日記 銷售日報(bào) 營銷地圖業(yè)務(wù)員成長的三個(gè)階段 單兵作戰(zhàn)能力的提高： 客戶管理能力和個(gè)人管理能力的提高； 項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高。第七章 銷售實(shí)戰(zhàn)

13、步驟：約見目標(biāo)客戶 與客戶會(huì)面 產(chǎn)品演示 簽單要推薦約見目標(biāo)客戶重視電話 電話是目前較普遍及快速的通訊方式， 通過電話聯(lián)絡(luò)客戶， 是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基 本素質(zhì)之一。電話可以使你快速的與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)接聽、致電原則：熱情自信專業(yè)有禮貌 良好的接聽電話習(xí)慣 熱情有禮貌 報(bào)公司名稱及接電人姓名 記下客記的姓名、地址、電話號碼 良好的打電話習(xí)慣微笑讓人愉快的聲音 語言和詞匯 無粗話30 秒內(nèi)吸引住客戶 頭腦里有一份稿子 保持桌面整潔 記錄電話拜訪結(jié)果 有信心、有激情 通話時(shí)不吸煙、不喝飲料、吃口香糖等對方先掛斷再掛電話 電話約見要點(diǎn)準(zhǔn)備工作A、了解客戶（公司名稱、地址、職位、關(guān)心的問題、反對意見）B、了解

14、自己（公司特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、基本參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競爭力的產(chǎn)品特 點(diǎn)）信心的培養(yǎng) 為成功而立下目標(biāo)對產(chǎn)品對自己想好打每一個(gè)電話的目的 使每一個(gè)電話都是有效聯(lián)絡(luò) 善于提問 A 開放式問題B 關(guān)閉式問題 了解你的客戶關(guān)心的問題 價(jià)格是否有商量？ 存儲(chǔ)容量，會(huì)不會(huì)丟資料？ 體積、重量？ 手寫錄入等功能具體如何操作？ 是否可外接卡？ 怎樣與微機(jī)連接？ 與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別？ 產(chǎn)地？電話約見上門約見 如何處理前臺(tái)接待的拒絕（過秘書關(guān)） 關(guān)于那方面的問題你有什么事？和我說吧！我轉(zhuǎn)告 很難有機(jī)會(huì)與他 /她碰面。寄一份資料我保證有關(guān)人士看到這些資料。 留下你的電話號碼，如果我們有興趣，會(huì)給你回電話。

15、他不在我們不感興趣你是干什么的你是推銷什么的他很忙我的工作就是過濾電話引導(dǎo)性范例與目標(biāo)客戶約見微笑是趙總嗎？你好，趙總！我是恒基偉業(yè)公司的 姓名 （或我姓 、叫 代表恒基偉業(yè)公司給您打電話） 我公司開發(fā)了一種很適合經(jīng)理（或主管、 高效辦公人員） 使用的掌上電腦。 它能把一萬張名 片裝進(jìn)上衣口袋 /存儲(chǔ) 50 萬漢字，便于查找和攜帶。它是電子行業(yè)的最新產(chǎn)品。一定會(huì)幫您 解決記錄大量名片的難題。您如果時(shí)間方便我可以給您帶一些資料和樣機(jī)（上門） 我先給您郵寄一份詳細(xì)資料，您若喜歡這種新產(chǎn)品或有那些問題再與我聯(lián)系。 函到后再到電角色扮演 約見目標(biāo)客戶 30 分鐘逐一練習(xí) 找四組 每組 3 分鐘點(diǎn)評 1

16、0 分鐘角色 A :銷售人員B、顧客與客戶會(huì)面 成功接觸的關(guān)鍵 自信、熱情 創(chuàng)造興趣，引入約見建立關(guān)系明白回絕吸取教訓(xùn)對自己所銷售的掌上電腦有 200%的信心不斷地尋找你們尋找活動(dòng)要合乎標(biāo)準(zhǔn)別怕向前走 拜訪前其它準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備"克服恐懼感"隨挫折力"擁有成功的欲望產(chǎn)品準(zhǔn)備 檢查樣機(jī)是否好用物品準(zhǔn)備 請選出你拜訪時(shí)可能用到的物品名片記事本樣品筆小禮品說明書報(bào)價(jià)單合同發(fā)票成交客戶介紹刮胡刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏形象準(zhǔn)備（禮儀）男性 業(yè)務(wù)員的著裝建議如果可以，應(yīng)穿得講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對推銷拜訪的場合不熟悉，應(yīng)盡螄穿得保守些永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)牌，除非你

17、能完全確信對方會(huì)很欣賞 總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào) 不要在頭發(fā)上戴著閃光的或有油污的東西 要格外注意衣著是否得體在正左場合下不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是重要的，它是尊嚴(yán)的象征如果有條件戴一條名貴領(lǐng)帶 不要戴沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈隨身帶一個(gè)公文包無論何時(shí)，可能的話別忘了最后照一照鏡子 女性 業(yè)務(wù)員的著裝建議從事業(yè)務(wù)的場合總要穿著西裝套裙總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長筒襪 在襯衣或套裝外套一件外套總要帶一支名貴的筆不宜化濃妝上班 當(dāng)與男性談生意不宜穿長褲裝不要著男性化的服裝不要帶時(shí)尚小飾物見客 與目標(biāo)客戶會(huì)面（實(shí)地拜訪） 開場（建立適當(dāng)、默契的關(guān)系） 進(jìn)門 5 分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù)，消除客戶心理壓力，給客戶留下誠實(shí)、可信印象 探求需求引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對客戶幫助很大。啟發(fā)需求演示機(jī)器要有條理 突出重點(diǎn)采用 FAB （特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處）法 Feature Advantage BenefitFAB 敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）它可以（功能）對您而言 （利益）產(chǎn)品演示 演示七部曲1、重新建立親密關(guān)系（拉親近）2、證實(shí)時(shí)間3、證實(shí)參加者4、簡介程序5、回顧關(guān)切的問題6、獲取承諾7、開始演示 演示七部曲1關(guān)切顧客關(guān)心的問題（記錄名片疊 O）2、說明 進(jìn)一步說明3、機(jī)器特征 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)4、功能、好處5、演示6、對客戶的益處 您覺得這個(gè)功能不錯(cuò)吧？7、核實(shí)專業(yè)語言舉例 您