國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識與技巧

1、1自我介紹n駱健明駱健明 美國城市大學美國城市大學 MBA n中國電子進出口總公司進口事業(yè)部項目經(jīng)理中國電子進出口總公司進口事業(yè)部項目經(jīng)理:從事政府撥款進口項目的引進工作。從事政府撥款進口項目的引進工作。n 捷達國際運輸公司捷達國際運輸公司國貿(mào)部經(jīng)理：國貿(mào)部經(jīng)理：從事進口項目的開拓、客戶管理、風險評估等工從事進口項目的開拓、客戶管理、風險評估等工作。作。n2006年年8月畢業(yè)于美國城市大學月畢業(yè)于美國城市大學北京工業(yè)大學北京工業(yè)大學MBA班班2綱要第一章第一章 國際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識國際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識第二章談判各階段的策略第二章談判各階段的策略第三章第三章 商務(wù)商務(wù)談判中的技巧

2、談判中的技巧第四章第四章 談判僵局的處理談判僵局的處理3第一章第一章 國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識 隨著我國加入隨著我國加入WTO，我國已經(jīng)有越來越我國已經(jīng)有越來越多的企業(yè)參與對外經(jīng)濟貿(mào)易活動，與外方的多的企業(yè)參與對外經(jīng)濟貿(mào)易活動，與外方的接觸日益頻繁，市場對國際商務(wù)談判人才的接觸日益頻繁，市場對國際商務(wù)談判人才的需求劇增。需求劇增。4第一章第一章 國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識一、國際商務(wù)談判的概念與特點國際商務(wù)談判的概念與特點二、國際商務(wù)談判的種類二、國際商務(wù)談判的種類三、國際商務(wù)談判的基本程序三、國際商務(wù)談判的基本程序四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容及要求四、貨物

3、買賣合同的基本內(nèi)容及要求五、國際商務(wù)談判的常見法律問題五、國際商務(wù)談判的常見法律問題5一、國際商務(wù)談判的概念與特點一、國際商務(wù)談判的概念與特點1. 國際商務(wù)談判的概念國際商務(wù)談判的概念2. 國際商務(wù)談判的特點國際商務(wù)談判的特點3. 國際貨物買賣的國際公約及貿(mào)易國際貨物買賣的國際公約及貿(mào)易慣例慣例61、國際商務(wù)談判的概念、國際商務(wù)談判的概念談判是參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，談判是參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。利益的行為過程。談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實現(xiàn)共同利益談判的目的

4、是協(xié)調(diào)利害沖突，實現(xiàn)共同利益廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟、軍事、外交、科技等領(lǐng)域廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟、軍事、外交、科技等領(lǐng)域71、國際商務(wù)談判的概念、國際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判：商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域；主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域；談判內(nèi)容具體包括商品買賣、投資、談判內(nèi)容具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟合勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟合作等。作等。81、國際商務(wù)談判的概念n國際商務(wù)談判：n處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。n國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。92、國際商務(wù)談判的特點與一般國內(nèi)貿(mào)易談判的共性n與經(jīng)濟利益為談判的

5、目的；n以價格作為談判的核心；n質(zhì)量、數(shù)量、付款形式、時間等利益要素，都可以折算成一定的價格，通過價格的升級而得到體現(xiàn)或予以補償。102、國際商務(wù)談判的特點國際商務(wù)談判的特殊性：1）既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；n涉及到兩國的政治關(guān)系和外交關(guān)系。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家有關(guān)的方針政策和外交政策。2）應(yīng)按國際慣例辦事n適用法律不能完全按任何一方國家的經(jīng)濟法為依據(jù)，而必須以國際經(jīng)濟法為準則。112、國際商務(wù)談判的特點國際商務(wù)談判的特殊性3）影響談判的因素復(fù)雜多樣4）談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜 -涉及國際貿(mào)易、國際金融、保險、運輸?shù)?2n我國企業(yè)對商務(wù)談判的重視不夠n認為不需要

6、深奧的理論和專門的技巧，只要懂業(yè)務(wù)就能談判 -結(jié)果：人人都能談判，人人都不精通談判n歐美等發(fā)達國家對談判理論研究較早n美國二十世紀60年代成立全國性談判學會133、關(guān)于國際貨物買賣的國際公約及貿(mào)易慣例（1）國際上關(guān)于貨物買賣的國際公約n國際貨物買賣統(tǒng)一法公約（1964年）n國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約n聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（1980年）143、關(guān)于國際貨物買賣的國際公約及貿(mào)易慣例n聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約n-迄今為止關(guān)于國際貨物買賣的最重要的國際公約n我國是該公約最早的成員國之一，一般對外訂立的貨物買賣合同都適用該公約，除非在合同中排除。n我國核準該公約時，有兩項保留：n關(guān)于采取書面

7、形式的保留n公約規(guī)定合同不一定以書面形式訂立n關(guān)于公約適用范圍的保留n公約適用范圍：a)不僅適用雙方當事人的營業(yè)地處于不同的締約國的買賣合同; b)還有可能適用于營業(yè)地處于非締約國當事人間的合同，只要依據(jù)國際私法的規(guī)則導致合同適用某締約國法律。153、關(guān)于國際貨物買賣的國際公約及貿(mào)易慣例（2）國際貿(mào)易慣例n1932年華沙-牛津規(guī)則 -CIFn1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本 -FOBn國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則(INCOTERMS)n國際商會多次修改和補充，現(xiàn)行INCOTERMS2000n13種貿(mào)易術(shù)語（E,F,C,D四組）注意：國際慣例并不具有普遍約束力，完全由當事人決定。1617返回18二、國際

8、商務(wù)談判的種類按談判的內(nèi)容劃分n投資談判n租賃及“三來一補”談判n貨物買賣談判商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判n技術(shù)貿(mào)易談判n勞務(wù)買賣談判n損害及違約賠償談判19談判能力自測20三、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準備階段（二）開局階段（三）正式談判（四）簽約21國際商務(wù)談判的基本程序（一）準備階段（一）準備階段 砍樹和磨斧子 -做到知己知彼，心中有數(shù)準備工作的內(nèi)容：n信息的收集n談判方案的制定n確定談判中各交易條件的最低可接受限度22案例:電容器廠技術(shù)引進談判23信息收集的內(nèi)容市場信息：國內(nèi)外市場分布的信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品競爭信息產(chǎn)品分銷渠道24信息收集的內(nèi)容談判對手的資料客商的合法資格公司資信狀況

9、談判雙方實力的判定對方對己方的信任程度25信息收集的內(nèi)容科技信息對引進設(shè)備的談判尤其重要性能、質(zhì)量、標準等優(yōu)缺點比較技術(shù)力量和工人素質(zhì)配套設(shè)備生產(chǎn)與供給狀況零部件的生產(chǎn)與供給狀況26信息收集的內(nèi)容政策法規(guī)談判內(nèi)容的法律規(guī)定關(guān)稅政策進出口許可證涉及談判內(nèi)容的其它行業(yè)通則27談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標 規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選擇談判地點28五、確定談判中各交易條件的最低可接受限度價格水平支付方式交貨及罰金保證期的長短29國際商務(wù)談判的基本程序n正式談判流程正式談判流程簽簽約約詢詢盤盤發(fā)發(fā)盤盤還還盤盤接接受受30四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第一部分：首部n合同名稱n編號n簽訂時間n簽

10、訂地點* n買賣雙方名稱31四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文n商品名稱n品種規(guī)格：包含技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標準、品牌n數(shù)量n單價與總價：n包含計量單位的價格、幣種、貿(mào)易術(shù)語等 n包裝32四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文n裝運：運輸方式、裝運時間、可否分批/轉(zhuǎn)運*、裝運地與目的地、裝運通知等n付款方式：包含支付時間、手段等n保險：保險類別及保險金額n商品檢驗n爭議與仲裁n不可抗力33四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文n可選擇條款n價格調(diào)整條款*n誤差范圍條款n法律適用條款34四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第三部分：尾部n合同的份數(shù)n使用語言及效力n合同的生效日期*n附件n雙方的簽字蓋

11、章35n一般合同條款不可忽視36判斷對錯n在同一航次、同一條船上分次轉(zhuǎn)運出口貨物，因裝運港口和裝船日期不同，分別簽發(fā)了不同裝運港口和裝運日期的提單。這種做法可按分批裝運處理。這樣的處理不符合國際慣例。37n合同中的“不可抗力”規(guī)定：-綜合式n由于戰(zhàn)爭、地震、水災(zāi)、火災(zāi)、暴風雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不負有違約責任。n不可預(yù)見，不可避免，無法預(yù)防不可抗力38舉例n從歐盟某商進口在當?shù)赝ǔ？梢再I到的某化工產(chǎn)品，在約定交貨前，該商所屬生產(chǎn)上述產(chǎn)品的工廠之一因爆炸被毀，該商要求援引不可抗力條款解除交貨責任。對此，我方應(yīng)予同意。對否？n簽約后賣方以無法獲取許可證申請作為不可抗力免責是否合理

12、？ 39n罷工屬于“不可抗力”事件嗎？n構(gòu)成不可抗力的罷工應(yīng)準確地定義其為行業(yè)罷工或社會性的罷工而非當事人企業(yè)的員工罷工。否則是將一方當事人的經(jīng)營管理風險通過不可抗力條款轉(zhuǎn)嫁給另一方了。 40n某奧地利商人向中國出口化工原料一批，價格條件是CIF天津新港，合同訂有不可抗力。1991年由于海灣戰(zhàn)爭，石油價格暴漲，奧商成本增加28%，便向中方提出，要求提高出口價，否則拒絕交貨，因為可作不可抗力處理。中方應(yīng)如何辦？n這應(yīng)屬正常商業(yè)風險，不構(gòu)成不可抗力；n中方不應(yīng)同意提價，應(yīng)堅持對方履行合同。41n判斷對錯： 在進出口業(yè)務(wù)中，進口人收貨后發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符時，在任何時候都可向供貨方索賠。n賣方利用

13、索賠條款對買方的欺詐案例索賠4243五、國際商務(wù)談判的常見法律問題五、國際商務(wù)談判的常見法律問題（一）談判主體的資格問題（一）談判主體的資格問題（二（二）合同的效力問題）合同的效力問題（三）選擇爭端解決方式的問題（三）選擇爭端解決方式的問題44國際商務(wù)談判的常見法律問題(一）談判主體的資格問題-考察對方公司的簽約能力和履約能力n公司授權(quán)的代理人才能訂立合同，而且其活動范圍不得超出公司章程的規(guī)定；n考察對手的負債和實際資產(chǎn)的狀況。如果資不抵債，是個危險信號，可能進入破產(chǎn)程序。45國際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題n依法訂立合同受法律保護，無效合同與可撤銷合同會導致雙方的合法權(quán)益得不到

14、法律保護，并可能導致談判目標功敗垂成。n世界各國對合同的定義不完全相同。46國際商務(wù)談判的常見法律問題（二）合同的效力問題n各國對合同有效成立的要求主要包括：n當事人之間必須達成協(xié)議，且是通過要約與承諾達成的；n當事人必須具有訂立合同的能力；n合同必須有合法約因；n合同的標的和內(nèi)容必須合法；n合同必須符合法律規(guī)定的形式要求；n當事人的意思表示必須真實。47國際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭端解決方式的問題n普遍選擇的解決爭議的基本方式：n仲裁n訴訟48國際商務(wù)談判的常見法律問題（三）選擇爭端解決方式的問題1、仲裁與訴訟的概念2、仲裁與訴訟的區(qū)別3、仲裁協(xié)議的種類4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容49國

15、際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念1）仲裁的概念n是發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定的仲裁機構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對各方當事人均具有約束力。50國際商務(wù)談判的常見法律問題1、仲裁與訴訟的概念2）訴訟的概念n經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。法院的判決具有國家強制力。51國際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：1) 受理案件的依據(jù)不同；-兩者的根本區(qū)別n法院訴訟是強制管轄；仲裁是協(xié)議管轄，仲裁機構(gòu)的管轄來自雙方當事人的自愿和授權(quán)。2）審理案件的組織人員不同；n訴訟由

16、法院指定法官和審判員；仲裁當事人有權(quán)各自指定一名仲裁員。52國際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：3）審理案件的方式不同；n法院審理一般公開；仲裁庭審理一般不公開進行，裁決也不公開。4）處理結(jié)果不同n當事人不服法院判決可以上訴；仲裁裁決是終局的，不能上訴或提出變更裁決。勝訴方可以向法院申請強制執(zhí)行。5) 審理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同n受理訴訟機構(gòu)法院；受理仲裁機構(gòu)民間性質(zhì)的社會團體。53國際商務(wù)談判的常見法律問題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同n執(zhí)行判決-根據(jù)作出判決所在地國與申請執(zhí)行的所在地國之間的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理；n執(zhí)行仲裁裁決n如作出裁決與申請執(zhí)行的所在地

17、國均為1958年聯(lián)合國承認與執(zhí)行外國仲裁裁決公約成員國，當事人可向執(zhí)行國的主管法院提出承認及執(zhí)行的申請；否則同執(zhí)行判決。54國際商務(wù)談判的常見法律問題3、仲裁協(xié)議的種類：1) 合同當事人在合同中訂立的仲裁條款；2）在爭議發(fā)生后達成的爭議提交仲裁裁決的決議。55國際商務(wù)談判的常見法律問題合同中的仲裁條款：1凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商加以解決。協(xié)商不成時，應(yīng)將爭議提交仲裁。仲裁在 進行。2仲裁如在中國，則由北京中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會按該會仲裁程序規(guī)則進行仲裁。仲裁如在，則由按該會仲裁程序規(guī)則進行仲裁。3仲裁裁決是終局的，對爭議雙方都有約束力。仲裁裁決作出

18、后，雙方應(yīng)立即協(xié)商，采取一切必要措施，使裁決得以執(zhí)行。4仲裁費用除種裁委員會另有規(guī)定外，由敗訴方承擔。56國際商務(wù)談判的常見法律問題3、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：1) 仲裁意愿：雙方當事人一致同意的意思表示；2）提交仲裁的爭議范圍：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭議，均應(yīng)提交某仲裁機構(gòu)裁決；3）仲裁地點：與仲裁適用的程序法和實體法關(guān)系密切；一般當事各方均力爭在本國仲裁；其次選在被告國或第三國4）仲裁機構(gòu)：受理案件并作出裁決的機構(gòu)，有常設(shè)和臨時兩種。一般選常設(shè)仲裁庭更方便。返回57國際商務(wù)談判的常見法律問題4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：4）仲裁機構(gòu)：受理案件并作出裁決的機構(gòu)，有常設(shè)和臨時兩種。一般選常設(shè)

19、仲裁庭更方便。5）仲裁程序規(guī)則：仲裁申請、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費等。各國常設(shè)仲裁機構(gòu)都制定了自己的程序規(guī)則。一般來說，在那個仲裁機構(gòu)仲裁，就應(yīng)按其程序規(guī)則來仲裁。6）仲裁裁決的效力：明確裁決的終局性，對雙方具有約束力。返回58n判斷對錯：仲裁裁決一旦作出，即具有法律效力，有關(guān)當事人應(yīng)自覺執(zhí)行。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機構(gòu)不能強制其執(zhí)行。5960第一章第一章 國際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識國際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識第二章談判各階段的策略第二章談判各階段的策略第三章第三章 商務(wù)商務(wù)談判中的技巧談判中的技巧第四章第四章 談判僵局的處理談判僵局的處理 61第二章第二章 國際商

20、務(wù)談判各階段的策略國際商務(wù)談判各階段的策略一、制定國際商務(wù)談判策略的一般步驟；一、制定國際商務(wù)談判策略的一般步驟；二、二、開局階段的策略；開局階段的策略；三、三、報價階段的策略；報價階段的策略；四、四、磋商階段的策略；磋商階段的策略；五、成交階段的策略五、成交階段的策略。62一、制定國際商務(wù)談判策略的一般步驟n了解影響談判的因素：談判中的問題，雙方的分歧、態(tài)度、趨勢等；n尋找關(guān)鍵問題：做出界定，弄清對談判產(chǎn)生的障礙；n確定具體目標：視環(huán)境變化，調(diào)整原來目標；n形成假設(shè)性方法；n深度分析和比較假設(shè)方法；n形成具體的談判策略-上/中/下策；n擬定行動計劃草案。63二、開局階段的策略n創(chuàng)造良好的談判

21、氣氛；n交換意見：談判目標、議程、進度、人員；n作開場陳述：雙方陳述對有關(guān)問題的看法和原則；64三、報價階段的策略1、如何報價2、如何對待對方的報價n報價：不僅指產(chǎn)品的價格方面，是泛指提出的所有要求：數(shù)量、質(zhì)量、支付、裝運、保險、商檢、索賠、仲裁等，其中價格有重要地位。65三、報價階段的策略1、如何報價：n掌握行情是報價的基礎(chǔ)；n報價的策略：n賣方要報出最高價，買方要報出最低價。n報價的原則：n通過比較和權(quán)衡，找出價格利益和被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。66三、報價階段的策略n開盤：n賣方主動報價報盤；n買方主動報價遞盤。n開盤時不需對所報價格作過多解釋開盤時不需對所報價格作過多解釋會使對方

22、意識到己方最關(guān)心的問題，從中找出破綻67三、報價階段的策略n兩種典型的報價術(shù)：n西歐式n先提出含較大虛頭的最高價通過給優(yōu)惠來接近買方的條件n日本式n價格表上列最低價格，但該交易條件無法滿足買方價格表上列最低價格，但該交易條件無法滿足買方的需要；買方改變條件，賣方就會提高價格。的需要；買方改變條件，賣方就會提高價格。n目的：排斥競爭對手，引起買方注意目的：排斥競爭對手，引起買方注意。68三、報價階段的策略2、如何對待對方的報價清楚把握對方的報價內(nèi)容；不急于還價，要求對方進行價格解釋；針對報價可采取的行動選擇：A.要求對方降價；B.提出自己的報價69四、磋商階四、磋商階段的策略段的策略（一）讓步策

23、略；（二）迫使對方讓步；（三）阻止對方進攻。70（一）讓步策略注意讓步的原則l不要做無謂的讓步 換取對方讓步；l己方認為重要的問題，要對方先讓步；l不要承諾同等幅度的讓步；l讓步要三思而行71常見的讓步方式讓步方式讓步方式預(yù)定讓步預(yù)定讓步（元）（元）第一期第一期讓步讓步第二期第二期讓步讓步第三期第三期讓步讓步第四期第四期讓步讓步16000060260151515153601381722460221713860461001606000072各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點n方式一：n特點：開始時態(tài)度果斷、寸步不讓，在最后時刻一次讓步到位。n優(yōu)點：n對方缺乏耐心可獲較大利益；n對方會特別珍惜這種讓步n缺

24、點：n風險較大，給人缺乏誠意的印象n適用：談判投入少，不怕談判失敗談判投入少，不怕談判失敗返回73各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點n方式二：n特點：讓步的數(shù)量和速度均等、穩(wěn)定，國際上稱“色拉米”香腸式。n優(yōu)點：n讓步平穩(wěn)，不易讓對方輕易占到便宜；n對充分討價還價有利，易在利益均享情況下成交n缺點：n談判效率低，浪費時間和精力；n使對方認為只要耐心等，就可獲得更大利益n適用：缺乏談判經(jīng)驗情況，及進行較陌生的談判返回74各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點n方式三：n特點：先高后低，然后又拔高。靈活、富于變化n優(yōu)點：n起點適中，可傳遞合作、有利可圖的信息；n二期讓步減緩，易促使對方盡快拍板n缺點：n由少到多、不穩(wěn)

25、定的讓步，易鼓勵對方繼續(xù)討價還價；n二期讓步傳遞接近尾聲的信息后又做大幅讓利，使人感覺不誠實n適用：競爭性較強的談判，由談判高手來使用。競爭性較強的談判，由談判高手來使用。返回75各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點n方式四：n特點：小幅度遞減的讓步方式，符合討價還價的一般規(guī)律。n優(yōu)點：n順其自然，易為人們接受；n 讓步先大后小，利于促成和局n缺點：n讓步由大到小，買主越爭取利益越小，使其終局時情緒不太高；n慣用的讓步方法，缺乏新鮮感n適用：商務(wù)談判的提議方返回76各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點n方式五：開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈。n特點：開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對方堅

26、持，再讓最后一步，以促成談判。n優(yōu)點：n首先讓出多邊利益，可能換取對方較大回報；n三期作出無利可圖的假象，可能打消對方進一步的要求；n最后讓出小利，顯示己方誠意，使對手難以拒簽協(xié)議n缺點：n開始大步讓利，如遇貪婪對手，會得寸進尺；n可能由于三期拒絕讓步而導致談判僵局。n適用：n談判競爭中處于不利境地，又急于獲得成功的一方返回77各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點n方式六：一次性讓步n特點：一開始就亮出底牌，以誠取勝。n優(yōu)點：n較易打動對方采取回報行為，促成和局；n一步讓利，提高談判效率，速戰(zhàn)速決n缺點：n可能失去本能夠爭取的利益；n給對方一種尚有利可圖的信息，導致其繼續(xù)討價還價n適用：n處于談判劣勢或

27、談判各方關(guān)系友好78案例分析引進設(shè)備的價格談判79（二）迫使對方讓步迫使對方讓步的策略：n利用競爭n軟硬兼施n最后通牒“最好的防守就是進攻”80（三）阻止對方進攻、限制策略n權(quán)力限制：在談判中，受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。n資料限制、示弱以求憐憫、以攻對攻81五、成交階五、成交階段的策略段的策略n場外交易：酒宴或游玩場所；n最后讓步；n注意為雙方慶賀：n談判結(jié)果是雙方努力的結(jié)果，滿足雙方心理平衡n慎重地對待協(xié)議n簽約前，將內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，無誤后再簽字8283第一章 國際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識第二章談判各階段的策略第三章第三章 商務(wù)商務(wù)談判中的技巧談判中的技巧第四章 談判僵局的處理8

28、4第三章第三章 商務(wù)商務(wù)談判中的技巧談判中的技巧一一商務(wù)談判中商務(wù)談判中“聽聽”的技的技巧巧二二商務(wù)談判中商務(wù)談判中“問問”的技的技巧巧三三商務(wù)談判中商務(wù)談判中“答答”的技的技巧巧四四商務(wù)談判中商務(wù)談判中“看看”的技的技巧巧五五商務(wù)談判中商務(wù)談判中“說說”的技的技巧巧85一、商務(wù)談判中“聽”的技巧n聽：是談判中了解和把握對方觀點與立場的主要手段。n只有清楚了解對方觀點與立場的真實含義后，我們才能準確地提出己方的方針。n日本松下公司創(chuàng)始人松下幸之助曾用一句話來概括其經(jīng)營訣竅：“首先要細心傾聽他人的意見?！?6一、商務(wù)談判中“聽”的技巧（一）克服“聽”的障礙（二）如何做到有效的傾聽87（一）克服“

29、聽”的障礙1、聽的兩種形式：1）積極的聽：大腦處于緊張狀態(tài)，接受信號后立即作出相應(yīng)反應(yīng)；2）消極的聽：大腦處于松弛狀態(tài)，如非正式場合的交談。n國外研究發(fā)現(xiàn)，即使積極的聽，也僅能記住不到50% 的講話內(nèi)容，而且，其中1/3 按原意聽取了；1/3 被曲解聽取了，1/3絲毫沒聽進去。88談判時間與注意力的關(guān)系圖注意力集中程度注意力集中程度談判時間長短談判時間長短89（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：1）帶有偏見的聽n人們喜歡先把別人的話進行判斷，常自以為是地把某些話附加上自己的意義；n因為討厭對方外表而拒絕聽；n心里在想別的事，假裝注意聽。2）精力分散，思路較對方慢或觀點不一致而造成的少

30、聽或漏聽90（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：3）受專業(yè)知識、外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容4）環(huán)境的干擾，使注意力分散91（二）如何有效的傾聽n五要：n要專心致志、集中精力聽n要通過記筆記來集中精力n要有鑒別地聽對方發(fā)言n要克服先入為主的傾聽n要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境92（二）如何有效的傾聽n五不要：n不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽n不要使自己陷入爭論；n不要為了急于判斷問題而耽誤聽；n不要回避難以應(yīng)付的話題；n不要逃避交往的責任93二、商務(wù)談判中二、商務(wù)談判中“問問”的技巧的技巧（一）發(fā)問的類型（二）提問的要訣（三）提問的其他注意事項94（一）發(fā)問的類型u封閉式發(fā)問

31、u“你是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能？”u開放式發(fā)問u“請問您對我公司印象如何？”u澄清式發(fā)問u“您剛才講這宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進行談判？”u探索式發(fā)問u“我們想增加采購量，您是否在價格上能更優(yōu)惠些？”95（一）發(fā)問的類型u強迫選擇式發(fā)問u“按照支付傭金的國際慣例，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到3%-5%的傭金，貴方是否同意？”u證明式發(fā)問u“為什么要更改原先定好的計劃呢，請說明道理好嗎？”u協(xié)商式發(fā)問u“你看給我方的折扣定為3%是否妥當？”96三、商務(wù)談判中“問”的技巧（二）提問的要訣n要預(yù)先準備好問題n要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題n不強行追問n提出問題后應(yīng)閉口不

32、言，等對方作出回答n要以誠懇的態(tài)度來提問97（三）提問的其他注意事項1、在談判中一般不應(yīng)提出的問題n不應(yīng)提出帶有敵意的問題n不應(yīng)提出關(guān)于對方個人生活和工作的問題n不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題2、注意提問的速度 應(yīng)快慢適中，既使對方聽懂問題，又不使之感到拖沓98三、商務(wù)談判中“答”的技巧n在回答問題之前，要給自己留有思考的時間；n不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答；n逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他；99三、商務(wù)談判中“答”的技巧n對于不知道的問題不要回答；n以問代答；n重申和打岔有時也很有效 在談判中，回答問題的要訣是知道該說什么，不該說什么，而不必考慮回答的是否切題。100四、商務(wù)談判中四、商務(wù)談判中“看看”的技巧的技巧n談判不僅是語言的交流，也是行為的交流。n信息的可信度：通過有聲語言來傳遞信息，信息發(fā)出者可以控制；但通過無聲的姿態(tài)和動作語言傳遞信息，信息發(fā)出者很難控制。101游戲察言觀色102觀察答題1.乙是否真的原意做甲請求他做的事？2.乙對他自己的能力很自信嗎？3.乙對甲提出的建議能夠理解并同意嗎？4.乙對這件事是不是有點兒不滿？103四、商務(wù)談判中“看”的技巧n肢體語言所傳遞的信息n眼睛閃爍不定n不誠實或想掩飾事實n皺眉n困惑、不贊成或表示思索n用手指或手中的筆敲打桌面n對對方