0102市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)導(dǎo)論：導(dǎo)論： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述與經(jīng)營(yíng)觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述與經(jīng)營(yíng)觀1，2市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)4 市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析5，6 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：總體戰(zhàn)略規(guī)劃：總體戰(zhàn)略規(guī)劃7 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略8 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略9 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略10，11 價(jià)格策略價(jià)格策略12 分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)策略13 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略14營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控 制、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)制、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) 15，16，17營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)新發(fā)展：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等 1

2、8 12/11/20211為什么要學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？為什么要學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在12/11/2021212/11/20213如中山的如中山的鐵將軍鐵將軍，看準(zhǔn)了日益增長(zhǎng)的汽車(chē)消費(fèi)所帶來(lái)的相，看準(zhǔn)了日益增長(zhǎng)的汽車(chē)消費(fèi)所帶來(lái)的相關(guān)產(chǎn)品的需求，從關(guān)產(chǎn)品的需求，從1993年只有幾個(gè)人的摩托車(chē)防盜器小作年只有幾個(gè)人的摩托車(chē)防盜器小作坊做起，延伸到汽車(chē)防盜器、汽車(chē)倒車(chē)?yán)走_(dá)、汽車(chē)坊做起，延伸到汽車(chē)防盜器、汽車(chē)倒車(chē)?yán)走_(dá)、汽車(chē)GPS導(dǎo)導(dǎo)航、汽車(chē)胎壓監(jiān)測(cè)、汽車(chē)音響等電子產(chǎn)品，到現(xiàn)在成為產(chǎn)航、汽車(chē)胎壓監(jiān)測(cè)、汽車(chē)音響等電子產(chǎn)品，到現(xiàn)在成為產(chǎn)值超值超10億的中大型企業(yè)，靠的是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的成功。億的中大型企業(yè)，

3、靠的是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的成功。李安培李安培12/11/20214大洋電機(jī)則針對(duì)未來(lái)新能源汽車(chē)大洋電機(jī)則針對(duì)未來(lái)新能源汽車(chē)的需求，的需求，2009 年公司先后與北京年公司先后與北京理工大學(xué)、福田汽車(chē)簽署戰(zhàn)略合理工大學(xué)、福田汽車(chē)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議進(jìn)入新能源汽車(chē)電機(jī)驅(qū)動(dòng)作協(xié)議進(jìn)入新能源汽車(chē)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)領(lǐng)域。系統(tǒng)領(lǐng)域。投資約投資約10億元大力發(fā)展新億元大力發(fā)展新能源汽車(chē)用大功率永磁同能源汽車(chē)用大功率永磁同步電機(jī)及驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)步電機(jī)及驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 魯楚平魯楚平12/11/20215位于小欖的木林森照明是一家位于小欖的木林森照明是一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的LED封裝及封裝及LED應(yīng)應(yīng)用產(chǎn)品為一體的綜合性光電用產(chǎn)品為

4、一體的綜合性光電LED新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司。新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司。 孫清煥孫清煥12/11/20216 聯(lián)合光電擁有全世界最頂尖的光學(xué)防抖技術(shù)；聯(lián)合光電擁有全世界最頂尖的光學(xué)防抖技術(shù)；手機(jī)變焦攝像頭，可做到手機(jī)變焦攝像頭，可做到6mm三倍變焦，這項(xiàng)三倍變焦，這項(xiàng)技術(shù)專利在世界上只有兩家企業(yè)能夠做到。技術(shù)專利在世界上只有兩家企業(yè)能夠做到。 總經(jīng)理：龔俊強(qiáng)總經(jīng)理：龔俊強(qiáng)12/11/2021712/11/20218北方汽車(chē)專修學(xué)校北方汽車(chē)專修學(xué)校一樣和近年來(lái)中國(guó)汽車(chē)一樣和近年來(lái)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展密切相產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展密切相關(guān)，瞄準(zhǔn)的是汽車(chē)的售關(guān)，瞄準(zhǔn)的是汽車(chē)的售后服務(wù)市場(chǎng)。后服務(wù)市場(chǎng)。目前已經(jīng)在廣州、成都、目

5、前已經(jīng)在廣州、成都、蘇州、石家莊、沈陽(yáng)、蘇州、石家莊、沈陽(yáng)、合肥、西安、濟(jì)南、鄭合肥、西安、濟(jì)南、鄭州、蘭州等城市開(kāi)辦十州、蘭州等城市開(kāi)辦十幾所分校。幾所分校。12/11/2021912/11/202110河南濮陽(yáng)的東方醫(yī)院就做了不少路牌廣告河南濮陽(yáng)的東方醫(yī)院就做了不少路牌廣告12/11/202111中山協(xié)和耳鼻喉醫(yī)院中山協(xié)和耳鼻喉醫(yī)院將自己定位為將自己定位為“非營(yíng)利性非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)”、與中山大學(xué)附屬博濟(jì)醫(yī)院合作、與中山大學(xué)附屬博濟(jì)醫(yī)院合作、成為成為“醫(yī)保定點(diǎn)機(jī)構(gòu)醫(yī)保定點(diǎn)機(jī)構(gòu)”都是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。都是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。12/11/20211212/11/20211312/11/202114

6、 一個(gè)政治家、明星、培訓(xùn)師都需要營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)政治家、明星、培訓(xùn)師都需要營(yíng)銷(xiāo)。12/11/202115袁岳：零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事袁岳：零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)，第一財(cái)經(jīng)頻道長(zhǎng)，第一財(cái)經(jīng)頻道頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴主持人。主持人。葉茂中葉茂中12/11/202116李光斗、葉茂中、徐大偉并稱為李光斗、葉茂中、徐大偉并稱為21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的策劃三雄。世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的策劃三雄。李光斗時(shí)尚如風(fēng)，擅長(zhǎng)品牌優(yōu)化，堪稱策劃之儒。葉茂中陽(yáng)剛李光斗時(shí)尚如風(fēng)，擅長(zhǎng)品牌優(yōu)化，堪稱策劃之儒。葉茂中陽(yáng)剛?cè)缁?，善于廣告定位，堪稱策劃之霸。徐大偉揮灑如雨，熱心如火，善于廣告定位，堪稱策劃之霸。徐大偉揮灑如雨，熱心公益事業(yè)，堪稱策劃之俠

7、。公益事業(yè)，堪稱策劃之俠。12/11/20211712/11/202118一部電影、電視劇的熱播也需要營(yíng)銷(xiāo)一部電影、電視劇的熱播也需要營(yíng)銷(xiāo)800多萬(wàn)投資帶來(lái)近多萬(wàn)投資帶來(lái)近3個(gè)億的票房收入個(gè)億的票房收入熱帖變劇本；熱帖變劇本；7個(gè)城市個(gè)城市14個(gè)關(guān)于失個(gè)關(guān)于失戀的微電影；戀的微電影；微博營(yíng)銷(xiāo)；微博營(yíng)銷(xiāo)；搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)；搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)；很好的時(shí)點(diǎn)很好的時(shí)點(diǎn)12/11/2021192012年年北京青年北京青年的熱播不正是激發(fā)了當(dāng)代青年希望的熱播不正是激發(fā)了當(dāng)代青年希望“我的青春我作主我的青春我作主”、突出重圍實(shí)現(xiàn)理想、不甘平庸的夢(mèng)、突出重圍實(shí)現(xiàn)理想、不甘平庸的夢(mèng)想？當(dāng)然，緊貼現(xiàn)實(shí)、飽滿豐富的性格塑造、

8、風(fēng)趣幽默卻想？當(dāng)然，緊貼現(xiàn)實(shí)、飽滿豐富的性格塑造、風(fēng)趣幽默卻又能引人深思的對(duì)白、華麗的場(chǎng)景也是其成功的因素。又能引人深思的對(duì)白、華麗的場(chǎng)景也是其成功的因素。12/11/202120 除了上述的除了上述的實(shí)體產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品（防盜器）、（防盜器）、服務(wù)服務(wù)（教育、醫(yī)療）、（教育、醫(yī)療）、經(jīng)歷和體驗(yàn)經(jīng)歷和體驗(yàn)（電（電影、電視劇）、影、電視劇）、個(gè)人個(gè)人之外，還有哪些可之外，還有哪些可以作為營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象？以作為營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象？12/11/202121為什么要學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？為什么要學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在產(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)的生命之源產(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)的生命之源是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的手段之一是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的手段之一1

9、2/11/202122？我們提到了營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，那么你我們提到了營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，那么你認(rèn)為它們之間有什么不同？認(rèn)為它們之間有什么不同？營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，是個(gè)人或者組織提供能營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，是個(gè)人或者組織提供能夠滿足目標(biāo)群體需求的產(chǎn)品或服務(wù)的一系夠滿足目標(biāo)群體需求的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列活動(dòng)的社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的方法和列活動(dòng)的社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的方法和手段可以應(yīng)用于政府營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)手段可以應(yīng)用于政府營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)。人營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)部分，只是負(fù)銷(xiāo)售只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)部分，只是負(fù)責(zé)將產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去的那部分職能。責(zé)將產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去的那部分職能。12/11/20212312

10、/11/202124市場(chǎng)市場(chǎng)：是由一切具有特定欲望和需求并且是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在顧愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在顧客所組成。客所組成。中山學(xué)院目前有中山學(xué)院目前有12000名學(xué)生，請(qǐng)估計(jì)名學(xué)生，請(qǐng)估計(jì)其餐飲市場(chǎng)有多大？其餐飲市場(chǎng)有多大？如果你計(jì)劃在學(xué)院附近開(kāi)設(shè)一家黃振如果你計(jì)劃在學(xué)院附近開(kāi)設(shè)一家黃振龍涼茶鋪，你估計(jì)你的市場(chǎng)有多大？龍涼茶鋪，你估計(jì)你的市場(chǎng)有多大？如何獲得這一數(shù)據(jù)？如何獲得這一數(shù)據(jù)？12/11/2021251、請(qǐng)問(wèn)您平均一個(gè)月購(gòu)買(mǎi)涼茶的頻率為：、請(qǐng)問(wèn)您平均一個(gè)月購(gòu)買(mǎi)涼茶的頻率為：夏、秋季：夏、秋季： A從不從不 B 1次次 C

11、2次次 D 3次次 E 4次次 F 5次及以上次及以上冬春季：冬春季： A從不從不 B 1次次 C 2次次 D 3次次 E 4次次 F 5次及以上次及以上2、您通常購(gòu)買(mǎi)的容量為：、您通常購(gòu)買(mǎi)的容量為： A 杯裝杯裝 B瓶裝瓶裝 12/11/2021261、請(qǐng)問(wèn)您平均一個(gè)月購(gòu)買(mǎi)涼茶的頻率為：、請(qǐng)問(wèn)您平均一個(gè)月購(gòu)買(mǎi)涼茶的頻率為：夏、秋季：夏、秋季：A從不從不 (20%) B 1次次(60%) C 2次次(15%) D 3次次(5%) E 4次次 F 5次及以上次及以上冬春季：冬春季：A從不從不 (35%) B 1次次(50%) C 2次次(15%) D 3次次 E 4次次 F 5次及以上次及以上2

12、、您通常購(gòu)買(mǎi)的容量為：、您通常購(gòu)買(mǎi)的容量為：A 杯裝杯裝(200ml) (60%) B瓶裝瓶裝(400ml) (40%)調(diào)查了調(diào)查了200名學(xué)生，調(diào)查結(jié)果如下：名學(xué)生，調(diào)查結(jié)果如下：12/11/202127夏、秋季平均購(gòu)買(mǎi)頻率：夏、秋季平均購(gòu)買(mǎi)頻率：0.2*0+0.6*1+0.15*2+0.05*3=1.05;冬春季平均購(gòu)買(mǎi)頻率：冬春季平均購(gòu)買(mǎi)頻率：0.35*0+0.5*1+0.15*2=0.8;平均一次購(gòu)買(mǎi)的容量：平均一次購(gòu)買(mǎi)的容量：0.6*200+0.4*400=280ml故全年總的潛在需求：故全年總的潛在需求：12000*(1.05*6+0.8*6)*280=37296000ml=372

13、96升。升。？以上是日用消費(fèi)品，耐用消費(fèi)品以上是日用消費(fèi)品，耐用消費(fèi)品（如電視機(jī)）又該如何調(diào)查？（如電視機(jī)）又該如何調(diào)查？12/11/2021281、未來(lái)一年您有購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)的計(jì)劃嗎？、未來(lái)一年您有購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)的計(jì)劃嗎？ （ ）有）有 （ ）沒(méi)有）沒(méi)有 選擇選擇“沒(méi)有沒(méi)有”的請(qǐng)直接跳到第的請(qǐng)直接跳到第10題繼續(xù)作答。題繼續(xù)作答。2、您購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)的預(yù)算范圍是：、您購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)的預(yù)算范圍是： A2000元以下元以下 B2000-3999元元 C 4000-5999元元 D6000-7999元元 E8000-9999元元 F 10000元及以上元及以上 3、您傾向于購(gòu)買(mǎi)如下哪個(gè)品牌？、您傾向于購(gòu)買(mǎi)如下哪個(gè)

14、品牌？ A海信海信 B TCL C 創(chuàng)維創(chuàng)維 D 康佳康佳 E 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹 F 松下松下 G 夏普夏普 H 索尼索尼 其他其他 _ .12/11/2021293729637296升升這個(gè)數(shù)字意味著什么？這個(gè)數(shù)字意味著什么？如果銷(xiāo)售每升涼茶可以有如果銷(xiāo)售每升涼茶可以有5元的毛利；一年的元的毛利；一年的加盟費(fèi)需要加盟費(fèi)需要5萬(wàn)元，鋪?zhàn)庑枰f(wàn)元，鋪?zhàn)庑枰?.4萬(wàn)元，員工兩萬(wàn)元，員工兩名，每名每月名，每名每月2000元，每月各種稅費(fèi)、水電元，每月各種稅費(fèi)、水電費(fèi)費(fèi)800元，你會(huì)干嗎？元，你會(huì)干嗎？3.7296*5 -5 -2.4 -4.8 - 0.96=5.488萬(wàn)元。萬(wàn)元。你是否還疏忽了什么？你是否還

15、疏忽了什么？如果你的店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)為如果你的店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)為5萬(wàn)元，裝萬(wàn)元，裝修花了修花了5萬(wàn)元，而一次合同只能簽萬(wàn)元，而一次合同只能簽5年，你還會(huì)干嗎？再考慮競(jìng)爭(zhēng)年，你還會(huì)干嗎？再考慮競(jìng)爭(zhēng)12/11/202130上火了，產(chǎn)生了上火了，產(chǎn)生了降火的降火的需要需要生理上、精神上或社生理上、精神上或社會(huì)活動(dòng)中所產(chǎn)生的無(wú)會(huì)活動(dòng)中所產(chǎn)生的無(wú)明確指向的滿足欲。明確指向的滿足欲。P3你可能不嚴(yán)重，只你可能不嚴(yán)重，只對(duì)加多寶有對(duì)加多寶有欲望欲望你要有錢(qián)買(mǎi)，你要有錢(qián)買(mǎi)，才構(gòu)成才構(gòu)成需求需求有購(gòu)買(mǎi)力的欲有購(gòu)買(mǎi)力的欲望才構(gòu)成對(duì)企望才構(gòu)成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求業(yè)產(chǎn)品的需求交換交換有明確指向的需要有明確指向的需要12/11/202

16、131對(duì)于降火，你可對(duì)于降火，你可能認(rèn)為黃振龍涼能認(rèn)為黃振龍涼茶比加多寶更有茶比加多寶更有效用效用產(chǎn)品滿足人們欲望的能力，來(lái)自人的主觀評(píng)價(jià)。產(chǎn)品滿足人們欲望的能力，來(lái)自人的主觀評(píng)價(jià)。 效用值：效用值：10效用值：效用值：5若獲得兩種涼茶的方便程度是一樣的，以下黃振龍若獲得兩種涼茶的方便程度是一樣的，以下黃振龍涼茶和加多寶的定價(jià)比你會(huì)覺(jué)得哪個(gè)更值？涼茶和加多寶的定價(jià)比你會(huì)覺(jué)得哪個(gè)更值？12/11/202132價(jià)值：價(jià)值：效用和代價(jià)的比較。效用和代價(jià)的比較。注意：代價(jià)包括注意：代價(jià)包括 貨幣成本、時(shí)間成本、貨幣成本、時(shí)間成本、 精神成本、體力成本精神成本、體力成本統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 對(duì)于像涼茶這種產(chǎn)品，

17、效用更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品的對(duì)于像涼茶這種產(chǎn)品，效用更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上，而對(duì)于很多其他更為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)功效上，而對(duì)于很多其他更為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)其價(jià)值的體現(xiàn)是多方面的如汽車(chē)、餐飲服務(wù)。其價(jià)值的體現(xiàn)是多方面的如汽車(chē)、餐飲服務(wù)。顧客總成本顧客總成本12/11/202133你選誰(shuí)？你選誰(shuí)？你選誰(shuí)？你選誰(shuí)？12/11/202134產(chǎn)品效用產(chǎn)品效用：安全、速度、功能、穩(wěn)定等：安全、速度、功能、穩(wěn)定等服務(wù)效用服務(wù)效用：售前、售中、售后服務(wù)；：售前、售中、售后服務(wù)；人員效用人員效用：服務(wù)人員外表及使用工具、：服務(wù)人員外表及使用工具、銷(xiāo)售及客服人員履行承諾、反應(yīng)快、專業(yè)銷(xiāo)售及客服人員履行承諾、反應(yīng)快、專業(yè)

18、及誠(chéng)信、設(shè)身處地為顧客著想（及誠(chéng)信、設(shè)身處地為顧客著想（有形性、有形性、可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性）；）；形象效用形象效用：品牌形象、環(huán)境形象：品牌形象、環(huán)境形象顧顧客客總總效效用用12/11/202135產(chǎn)品效用產(chǎn)品效用服務(wù)服務(wù)效用效用人員人員效用效用形象形象效用效用顧客總效用顧客總效用貨幣成本貨幣成本時(shí)間成本時(shí)間成本精力成本精力成本體力成本體力成本顧客總成本顧客總成本顧客顧客讓渡讓渡價(jià)值價(jià)值總顧客效用與總顧客效用與總顧客成本的總顧客成本的差額。差額。 12/11/202136？當(dāng)你來(lái)到一個(gè)餐廳吃飯，除了剛當(dāng)你來(lái)到一個(gè)餐廳吃飯，除了剛才說(shuō)的才說(shuō)的顧客讓渡價(jià)值

19、顧客讓渡價(jià)值之外，可能之外，可能還有什么因素影響你的滿意度？還有什么因素影響你的滿意度？你可能失戀了，借酒消愁，看誰(shuí)都不順眼你可能失戀了，借酒消愁，看誰(shuí)都不順眼你發(fā)現(xiàn)一盤(pán)餃子從原來(lái)你發(fā)現(xiàn)一盤(pán)餃子從原來(lái)12元漲到元漲到15元了，你認(rèn)為老元了，你認(rèn)為老板唯利是圖，生意好就漲價(jià)板唯利是圖，生意好就漲價(jià)你發(fā)現(xiàn)有一個(gè)家伙來(lái)得比你晚，上菜卻比你早，于你發(fā)現(xiàn)有一個(gè)家伙來(lái)得比你晚，上菜卻比你早，于是你掄起板凳是你掄起板凳苦追苦追1年的女生終于答應(yīng)你了，春光明媚年的女生終于答應(yīng)你了，春光明媚通貨膨脹得厲害，工價(jià)又漲，老板也是沒(méi)辦法通貨膨脹得厲害，工價(jià)又漲，老板也是沒(méi)辦法你后來(lái)，但和老板熟，卻先上菜，得意你后來(lái)，

20、但和老板熟，卻先上菜，得意ing情感情感歸因歸因公平感公平感12/11/20213712/11/20213812/11/202139梳理一下主要概念梳理一下主要概念市場(chǎng)：市場(chǎng)：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在顧客所組成。換來(lái)滿足這些需求的潛在顧客所組成。需要：需要：生理上、精神上或社會(huì)活動(dòng)中所產(chǎn)生的無(wú)明確指向生理上、精神上或社會(huì)活動(dòng)中所產(chǎn)生的無(wú)明確指向的滿足欲。的滿足欲。欲望：欲望：有明確指向的需要。有明確指向的需要。需求：需求：有購(gòu)買(mǎi)力的欲望。有購(gòu)買(mǎi)力的欲望。效用：效用：產(chǎn)品滿足人們欲望的能力，來(lái)自人的主觀評(píng)價(jià)。產(chǎn)

21、品滿足人們欲望的能力，來(lái)自人的主觀評(píng)價(jià)。價(jià)值：價(jià)值：效用和代價(jià)的比較。效用和代價(jià)的比較。顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值：總顧客效用與總顧客成本的差額。總顧客效用與總顧客成本的差額。顧客滿意顧客滿意： 12/11/202140經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)觀念觀念以企業(yè)為以企業(yè)為中心的觀念中心的觀念以消費(fèi)者為以消費(fèi)者為中心的觀念中心的觀念以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心利益為中心的觀念的觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念觀念12/11/20214112/11/202142 1908年，當(dāng)全美國(guó)年，當(dāng)全美國(guó)500多家汽車(chē)廠都在為客戶定做汽車(chē)的多家汽車(chē)廠都在為客戶定做

22、汽車(chē)的時(shí)候，亨利時(shí)候，亨利福特建立了世界上第一條汽車(chē)生產(chǎn)流水線，福特建立了世界上第一條汽車(chē)生產(chǎn)流水線，推出了他的推出了他的T型車(chē)，只有一種顏色（黑色），一種型號(hào)型車(chē)，只有一種顏色（黑色），一種型號(hào) 。案例：福特汽車(chē)的生產(chǎn)觀念案例：福特汽車(chē)的生產(chǎn)觀念12/11/202143？福特為何如此鐘情于單一品種大規(guī)福特為何如此鐘情于單一品種大規(guī)模生產(chǎn)，它到底比多品種批量生產(chǎn)模生產(chǎn)，它到底比多品種批量生產(chǎn)好在哪里？好在哪里？單一品種大規(guī)模生產(chǎn)的好處：?jiǎn)我黄贩N大規(guī)模生產(chǎn)的好處：1、采購(gòu)大規(guī)?；岣哒勁心芰Γ?、采購(gòu)大規(guī)模化提高談判能力；2、可提高工人效率、減少設(shè)備投資、穩(wěn)定生產(chǎn)節(jié)、可提高工人效率、減少設(shè)備投資、

23、穩(wěn)定生產(chǎn)節(jié)奏、減少模具更換，從而降低生產(chǎn)成本；奏、減少模具更換，從而降低生產(chǎn)成本；3、可降低庫(kù)存、物流成本，降低流通成本；、可降低庫(kù)存、物流成本，降低流通成本；4、可以降低包裝成本、銷(xiāo)售成本、管理成本；、可以降低包裝成本、銷(xiāo)售成本、管理成本；5、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品提高了質(zhì)量的穩(wěn)定性。、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品提高了質(zhì)量的穩(wěn)定性。12/11/202144？只強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)效率、低成本大批量只強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)效率、低成本大批量生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)理念是否只會(huì)發(fā)生在生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)理念是否只會(huì)發(fā)生在供不應(yīng)求的時(shí)代？供不應(yīng)求的時(shí)代？高端白酒添加塑化劑事件和乳制品三聚氰高端白酒添加塑化劑事件和乳制品三聚氰胺事件的產(chǎn)業(yè)背景是否相同？胺事件的產(chǎn)業(yè)背景是否

24、相同？12/11/202145經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)觀念觀念以企業(yè)為以企業(yè)為中心的觀念中心的觀念以消費(fèi)者為以消費(fèi)者為中心的觀念中心的觀念以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心利益為中心的觀念的觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念觀念12/11/202146香皂質(zhì)量做得再好，也抵擋不住沐浴露需求趨勢(shì)；香皂質(zhì)量做得再好，也抵擋不住沐浴露需求趨勢(shì)；膠卷質(zhì)量做得再好，也抵擋不住數(shù)碼時(shí)代的到來(lái)。膠卷質(zhì)量做得再好，也抵擋不住數(shù)碼時(shí)代的到來(lái)。12/11/2021472009年年3月才推出購(gòu)物車(chē)功能，這之前向同一商家購(gòu)買(mǎi)多件產(chǎn)月才推出購(gòu)物車(chē)功能，這之前向同一商家購(gòu)買(mǎi)多件產(chǎn)

25、品時(shí)總是要告知商家減免運(yùn)費(fèi)品時(shí)總是要告知商家減免運(yùn)費(fèi) ；支付寶的使用也不甚方便。；支付寶的使用也不甚方便。12/11/20214812/11/20214912/11/202150 柯達(dá)柯達(dá)2002年實(shí)施年實(shí)施“照相機(jī)播種計(jì)劃照相機(jī)播種計(jì)劃” 推出推出99元的照相機(jī)，元的照相機(jī)，而這時(shí)消費(fèi)者的需求早已發(fā)生了變化，柯達(dá)傳統(tǒng)影像部門(mén)的而這時(shí)消費(fèi)者的需求早已發(fā)生了變化，柯達(dá)傳統(tǒng)影像部門(mén)的銷(xiāo)售利潤(rùn)從銷(xiāo)售利潤(rùn)從2000年的年的143億美元銳減至億美元銳減至2003年的年的41.8億美元，跌億美元，跌幅達(dá)到了幅達(dá)到了71%?？逻_(dá)公司于?？逻_(dá)公司于2012年年4月月20日正式宣布破產(chǎn)。日正式宣布破產(chǎn)。12/1

26、1/20215112/11/202152服務(wù)策略：服務(wù)策略：4AnyAny One(18歲歲+駕照即可租車(chē)駕照即可租車(chē))、Any Time(超簡(jiǎn)手續(xù)超簡(jiǎn)手續(xù)+24小時(shí)租車(chē)服務(wù)小時(shí)租車(chē)服務(wù))、Any Car(超過(guò)超過(guò)70款選擇款選擇悉隨尊便悉隨尊便)、Any Where(全國(guó)超過(guò)全國(guó)超過(guò)600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn))。 “全國(guó)連鎖，異地還車(chē)，免擔(dān)保，免押金全國(guó)連鎖，異地還車(chē)，免擔(dān)保，免押金”，只要提供，只要提供有效身份證、駕駛證、信用卡，滿足年齡限制即可租車(chē)，有效身份證、駕駛證、信用卡，滿足年齡限制即可租車(chē)，并通過(guò)不斷擴(kuò)大規(guī)模、控制成本，擠壓租車(chē)價(jià)格中的水分。并通過(guò)不斷擴(kuò)大規(guī)模、控制成本，擠壓租車(chē)價(jià)格中的

27、水分。廣告策略廣告策略：電視、平面、網(wǎng)絡(luò)地毯式宣傳，貝克漢姆代言：電視、平面、網(wǎng)絡(luò)地毯式宣傳，貝克漢姆代言 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：汽車(chē)租賃需求者：汽車(chē)租賃需求者市場(chǎng)需求特點(diǎn)：市場(chǎng)需求特點(diǎn)：手續(xù)簡(jiǎn)單、車(chē)輛安全且手續(xù)簡(jiǎn)單、車(chē)輛安全且選擇多、網(wǎng)點(diǎn)多使租還車(chē)方便、便宜；選擇多、網(wǎng)點(diǎn)多使租還車(chē)方便、便宜；品牌定位：品牌定位：“世界無(wú)距離世界無(wú)距離” ；云戰(zhàn)略。；云戰(zhàn)略。12/11/202153煮蛋器煮蛋器服裝干燥機(jī)服裝干燥機(jī)12/11/202154膠囊旅館膠囊旅館12/11/20215512/11/202156兩類(lèi)經(jīng)營(yíng)觀念比較兩類(lèi)經(jīng)營(yíng)觀念比較 更準(zhǔn)確的定位、更符合需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、更貼心的服務(wù)；更準(zhǔn)確的定位、

28、更符合需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、更貼心的服務(wù)；符合目標(biāo)市場(chǎng)定位的總代價(jià)、通過(guò)目標(biāo)群體更容易接觸到符合目標(biāo)市場(chǎng)定位的總代價(jià)、通過(guò)目標(biāo)群體更容易接觸到的渠道去賣(mài)、將廣告、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)和公關(guān)結(jié)合起來(lái)做。的渠道去賣(mài)、將廣告、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)和公關(guān)結(jié)合起來(lái)做。12/11/20215712/11/202158華帝低碳營(yíng)銷(xiāo)華帝低碳營(yíng)銷(xiāo)在在2010年的年的11月月11日光棍節(jié)上日光棍節(jié)上 ，華帝與深圳都市頻道，華帝與深圳都市頻道第第一現(xiàn)場(chǎng)一現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)袂出動(dòng)的聯(lián)袂出動(dòng) ，為，為37對(duì)新人舉行了對(duì)新人舉行了“感恩三十年感恩三十年零零碳狂婚節(jié)碳狂婚節(jié)”暨第二屆華帝大型暨第二屆華帝大型“CO2零排放零排放”集體婚禮集體婚禮 。 37象征華帝聚能灶節(jié)能象征華帝聚能灶節(jié)能37%，為了突出綠色、環(huán)保、，為了突出綠色、環(huán)保、健康活動(dòng)理念，現(xiàn)場(chǎng)以無(wú)動(dòng)健康活動(dòng)理念，現(xiàn)場(chǎng)以無(wú)動(dòng)力帆船為主舞臺(tái)；新娘的婚力帆船為主舞臺(tái)；新娘的婚紗則是回收廢舊衣料手工制紗則是回收廢舊衣料手工制作而成；至于活動(dòng)宣傳品則作而成；至于活動(dòng)宣傳品