課件3：保額銷售(終稿).

1、僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用讓每一個(gè)家庭擁有平安讓每一個(gè)家庭擁有平安保額銷售法保額銷售法2僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用平安人壽汕尾中支常青營業(yè)部平安人壽汕尾中支常青營業(yè)部 余夏松余夏松 業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 電話電話： Q Q： ：363483998加盟平安前：加盟平安前：回春堂喉科回春堂喉科診診所、二手所、二手車車交易中心交易中心負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人人平安平安歷歷程：程：2011年年1月月16日加盟平安日加盟平安2011年年2月月1日日轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正2011年年7月月1日晉升日晉升業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主任主任平安榮譽(yù)：平安榮譽(yù)：平安人壽二星平安人壽二星導(dǎo)師導(dǎo)師、高、高額額保保單單核保核保講

2、師講師綜綜合金融系列、市合金融系列、市場營銷場營銷系列授系列授權(quán)講師權(quán)講師廣分廣分500強(qiáng)強(qiáng)精英精英中國平安人壽廣分粵中國平安人壽廣分粵東東片區(qū)百片區(qū)百強(qiáng)強(qiáng)高手高手平安人壽汕尾中支平安人壽汕尾中支綜綜合開拓保合開拓保費(fèi)費(fèi)王王平安人壽開平安人壽開門紅門紅網(wǎng)點(diǎn)保網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)費(fèi)王王開開門紅門紅汕尾中支一等功汕尾中支一等功勛勛開開門紅門紅平安人壽廣平安人壽廣東東分公司臺(tái)灣游精英分公司臺(tái)灣游精英獎(jiǎng)獎(jiǎng)中國平安人壽人力中國平安人壽人力發(fā)發(fā)展峰會(huì)精英展峰會(huì)精英獎(jiǎng)獎(jiǎng)中國平安人壽網(wǎng)點(diǎn)中國平安人壽網(wǎng)點(diǎn)訓(xùn)練貢訓(xùn)練貢獻(xiàn)獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)中國平安人壽杰出中國平安人壽杰出導(dǎo)師獎(jiǎng)導(dǎo)師獎(jiǎng)綜綜合金融客合金融客戶經(jīng)戶經(jīng)理俱理俱樂樂部部資資深會(huì)深會(huì)

3、員員 3僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用課程大綱 什么是保額銷售 如何算保額需求 保額銷售法流程4僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇:5僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用 您的客戶平均保額大概是多少？ 您有客戶發(fā)生過壽險(xiǎn)理賠嗎？身故賠付多少？ 您所銷售的保單是否真的在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，能幫助客戶完成他的責(zé)任？ 您在確定客戶保額時(shí)，能熟練展示計(jì)算過程嗎？是否受到客戶質(zhì)疑？請(qǐng)思考幾個(gè)問題？6僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用機(jī)構(gòu)分類理賠的件均金額（萬元）疾病死亡意外死亡重疾東莞10.9209.6深圳10.12610.5佛山8.223.27.8惠州6.8318.8廣東6.210.3

4、6.7責(zé)任類型件均賠付金額(萬元）意外死亡7.06疾病死亡4.82重大疾病3.99橫向比較：廣分各項(xiàng)理賠金額橫向比較：廣分各項(xiàng)理賠金額均低于均低于東莞、深圳、佛山、惠州等周邊地區(qū)。東莞、深圳、佛山、惠州等周邊地區(qū)?？v向比較：廣分縱向比較：廣分20142014年理賠金額已經(jīng)比年理賠金額已經(jīng)比20132013年有所提高。年有所提高。客戶發(fā)生重疾需要的客戶發(fā)生重疾需要的2020萬元，我們只提供了萬元，我們只提供了 6.7 6.7 萬元，萬元，客戶意外身故留下需要照顧的家庭，我們卻只能提供客戶意外身故留下需要照顧的家庭，我們卻只能提供10.310.3萬元。萬元。生命價(jià)值還不如一部中等私家車！生命價(jià)值還

5、不如一部中等私家車！保額銷售之從客戶理賠數(shù)據(jù)看7僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用2014年初，廣州市區(qū)某營業(yè)部一個(gè)入司一年半的25歲女性業(yè)務(wù)伙伴，在剖腹產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)了腫塊，產(chǎn)后仔細(xì)檢查確診為淋巴瘤。經(jīng)過了6個(gè)療程的化療，費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到30萬，后續(xù)面臨移植手術(shù)還需約30多萬。該業(yè)務(wù)伙伴的自己的商業(yè)保險(xiǎn)只有一張萬能險(xiǎn)，20萬人身險(xiǎn)，15萬重疾，10萬意外；一張保額3萬鑫盛，無重疾；一張保額2.8萬鑫利，無重疾。萬能險(xiǎn)理賠了15萬的重疾，住院醫(yī)療理賠1.5萬，員工團(tuán)險(xiǎn)理賠了1.8萬，總計(jì)18.3萬。其丈夫要兼顧妻子和剛出生的孩子，沒有時(shí)間工作。家庭失去了唯一的經(jīng)濟(jì)來源！后續(xù)醫(yī)療費(fèi)存在巨大困難，只好依靠同事

6、在營業(yè)單位組織捐款。原本快樂幸福的家庭，一場大病，即可面臨崩潰。實(shí)在令人惋惜！除非你是比爾蓋茨，否則你與破產(chǎn)之間只有一場大病的距離。除非你是比爾蓋茨，否則你與破產(chǎn)之間只有一場大病的距離。我們業(yè)務(wù)伙伴自己的風(fēng)險(xiǎn)漏洞都沒有補(bǔ)齊，客戶的風(fēng)險(xiǎn)我們又我們業(yè)務(wù)伙伴自己的風(fēng)險(xiǎn)漏洞都沒有補(bǔ)齊，客戶的風(fēng)險(xiǎn)我們又關(guān)注了多少呢??？！關(guān)注了多少呢?。?！保額銷售之從身邊真實(shí)案例看8僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用保額銷售之從業(yè)務(wù)員銷售看l真正完成”讓每一個(gè)家庭擁有平安”的使命，心安理得；l付出相同勞動(dòng)同時(shí)，由于件均保費(fèi)和保障的增加，相應(yīng)傭金也增加，獲得回報(bào)最大。9僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用什么是保額銷售保額銷售指

7、業(yè)務(wù)員通過簡短的問答及配套工具使用，計(jì)算出客戶實(shí)際的保額需求，并建議客戶根據(jù)保額需求及目前經(jīng)濟(jì)狀況來選擇充足、全面的保障計(jì)劃。保額銷售不同于高保額銷售，每個(gè)客戶都可以面談與成交，是一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法。10僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用課程大綱 什么是保額銷售 如何算保額需求 保額銷售法流程11僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用 房貸 商業(yè)借貸 其他債務(wù) 生活水平 維持年限 子女教育金 父母贍養(yǎng)費(fèi) 身后費(fèi)用 各項(xiàng)管理費(fèi)用還清債務(wù)維持家庭開銷特別費(fèi)用流動(dòng)性需求人生保額 = 你欠的債12僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用壽險(xiǎn)需求估算方法需求分析法壽險(xiǎn)需求（保額） = 各項(xiàng)應(yīng)備費(fèi)用 -

8、已備費(fèi)用應(yīng)備費(fèi)用：1、還清債務(wù)2、生活費(fèi)用3、子女教育金4、父母贍養(yǎng)費(fèi)5、流動(dòng)性需求已備費(fèi)用：1、存款及投資2、社保保障3、團(tuán)體壽險(xiǎn)4、其他壽險(xiǎn)5、其他來源13僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用實(shí)戰(zhàn)案例分析 吳理財(cái)先生是一家私營企業(yè)的企業(yè)主，今年40歲，年收入50萬元。他有一個(gè)美滿的家庭，目前太太在家做全職太太，今年36歲。他們的兒子今年8歲，正讀小學(xué)3年級(jí)。 吳先生夫婦現(xiàn)有房產(chǎn)價(jià)值200萬元，但還有100萬房貸金未償還；他們還有市值200萬的金融資產(chǎn)和50萬的自用資產(chǎn)，沒購買任何保險(xiǎn)。吳先生夫婦一年的生活支出為25萬元。 吳先生打算60歲退休。他認(rèn)為自己現(xiàn)有的金融資產(chǎn)價(jià)值加上他未來的收入足以應(yīng)

9、付他的未來開支（包括日常開支和子女大學(xué)教育費(fèi)用），所以他認(rèn)為自己不需要買保險(xiǎn)。14僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用應(yīng)備費(fèi)用：320萬1、還清債務(wù):房貸100萬2、生活費(fèi)用：生活支出（10年）25萬/年X60%X10年=150萬3、子女教育金：10年后的大學(xué)教育金約20萬4、父母贍養(yǎng)費(fèi)：父母已離世，可忽略0元5、流動(dòng)性需求：汽車、房屋維護(hù)費(fèi)（10年）約5萬/年X10年=50萬已備費(fèi)用：211.6萬1、存款及投資：200萬2、社保保障：撫恤金+殯葬費(fèi)約1.6萬（退休后死亡）3、團(tuán)體壽險(xiǎn)：單位購團(tuán)險(xiǎn)一般10萬4、其他壽險(xiǎn)：無5、其他來源：無 （320萬） （211.6萬）（108.4萬）15僅供內(nèi)部

10、培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用重疾保額=醫(yī)療儲(chǔ)備金適合人群：1、關(guān)注健康的人群，例如老師、公務(wù)員、律師、各種專業(yè)人士2、中高端收入人群沒有社保人群，例如：企業(yè)經(jīng)理、企業(yè)主、個(gè)體戶3、一家之主，家庭經(jīng)濟(jì)主要來源者一場大病需要花多少錢？ a每年家庭的生活費(fèi)b需要準(zhǔn)備的醫(yī)療儲(chǔ)備金：a+5*b16僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用五年生存率某種腫瘤經(jīng)過治療后，有一部分可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)移和復(fù)發(fā)，其中的一部分人可能因腫瘤進(jìn)入晚期而去世。轉(zhuǎn)移和復(fù)發(fā)大多發(fā)生在根治術(shù)后三年之內(nèi)，約占80，少部分發(fā)生在根治后五年之內(nèi)，約占10。所以，各種腫瘤根治術(shù)后五年內(nèi)不復(fù)發(fā)，再次復(fù)發(fā)的機(jī)會(huì)就很少了，故常用五年生存率表示各種癌癥的療效。術(shù)后

11、五年之內(nèi)，一定要鞏固治療，定期檢查，防止復(fù)發(fā)，即使有轉(zhuǎn)移和復(fù)發(fā)也能及早治療。至少要存夠5年的生活費(fèi)，確保生活品質(zhì)不下降，是獲得良好鞏固治療前提。為什么需要儲(chǔ)備五年生活費(fèi)？17僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用課程大綱 什么是保額銷售 如何算保額需求 保額銷售法流程18僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用保額銷售法銷售流程p第一步：保障觀念導(dǎo)入p第二步：保障需求分析p第三步：保額計(jì)算及解釋保額19僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用業(yè)務(wù)員：從平安2013年前十大理賠案件可以看出，被保險(xiǎn)人因身故出險(xiǎn)平均年齡僅41.5歲，重疾理賠的人群年齡集中在31-50歲，這部分人群正值中壯年期，是家庭收入的主要來源，所以

12、保障要足夠，以避免家庭財(cái)務(wù)面臨收不抵支的困境。其實(shí)，保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買的保額是否足夠的問題。針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個(gè)立刻的答復(fù)，但我們可以通過專業(yè)的需求分析方法看看您的保額應(yīng)該準(zhǔn)備多少。請(qǐng)你放心，所有的資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！第一步：保障觀念導(dǎo)入20僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用業(yè)務(wù)員：首先了解一下您的家庭每月的日常生活花費(fèi)多少錢呢？5000元，夠不夠？ 要點(diǎn)：這個(gè)問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得過低，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)

13、父母等等； 其次，據(jù)您估算，需要您像這樣承擔(dān)家庭的費(fèi)用開支，將持續(xù)多長時(shí)間？至少要承擔(dān)到您的孩子能夠自立，同意嗎？要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？還有，您目前家庭所承擔(dān)的按揭、債務(wù)情況如何？房貸的本息還差多少？車子還有貸款嗎？要點(diǎn)：主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其它的債務(wù)？第二步：保障需求分析-121僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用業(yè)務(wù)員：如果要預(yù)留一筆錢作為大病治療費(fèi)用，您覺得多少足夠呢？要點(diǎn)：這個(gè)問題是指客戶個(gè)人感覺至少的治療費(fèi)用。如果客戶回答得過低，可以引導(dǎo)現(xiàn)在治療惡性腫瘤一般費(fèi)用要30

14、萬，這個(gè)30萬還不包括術(shù)后治療費(fèi)、營養(yǎng)費(fèi)等。通過五年存活率的指標(biāo)向客戶解釋醫(yī)療儲(chǔ)備金須預(yù)存五年生活費(fèi)的重要性 。然后，您目前已經(jīng)擁有的壽險(xiǎn)保障有多少？重疾保障有多少？要點(diǎn)：這里的保障額度主要是指個(gè)人壽險(xiǎn)及重疾保障，單位部分不包括。第二步：保障需求分析-222僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用第三步：計(jì)算及解釋保額業(yè)務(wù)員： 我們一起來匯總一下，這就是您目前所需的保額了。如果您擁有這樣一份計(jì)算得到的保障，萬一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，能夠保證您立刻還清按揭、減輕家人的負(fù)擔(dān)，家人還可以一次獲得80萬元，確保未來的孩子教育和老人贍養(yǎng)無憂。業(yè)務(wù)員：同時(shí)，30萬的重大疾病保障也能提供必要的醫(yī)療儲(chǔ)備金?？?戶：這么高的保額，需要買多少錢呢？業(yè)務(wù)員：這也得結(jié)合您目前的經(jīng)濟(jì)狀況，一個(gè)月拿多少錢不會(huì)影響您目前的生活？客 戶：每個(gè)月大概500元吧。業(yè)務(wù)員：每個(gè)月500元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會(huì)為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費(fèi)來做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來做計(jì)劃，好嗎？客 戶：可以。23僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用1、事先準(zhǔn)備好筆、計(jì)算器，同時(shí)坐在客戶的右邊；2、引導(dǎo)客戶一起計(jì)算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；3、保額解釋完以后，提問：按您目前經(jīng)濟(jì)狀況，您每月可撥出多少錢來作