基本藥物制度下的普藥營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型

1、第1頁(yè)冉鐵軍個(gè)人簡(jiǎn)歷冉鐵軍個(gè)人簡(jiǎn)歷 EMBA MBA UBI）博士）博士 河北師大河北師大 副教授副教授 從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)十余年，曾在外資企業(yè)、股份制企業(yè)、大型民營(yíng)醫(yī)藥從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)十余年，曾在外資企業(yè)、股份制企業(yè)、大型民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)就任大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、企業(yè)就任大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位常務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位 (服務(wù)于工業(yè)前服務(wù)于工業(yè)前100強(qiáng)和商業(yè)前強(qiáng)和商業(yè)前20強(qiáng)強(qiáng))現(xiàn)任隆盛醫(yī)藥現(xiàn)任隆盛醫(yī)藥 執(zhí)行董事執(zhí)行董事 第2頁(yè)基本藥物制度下的普藥營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型基本藥物制度下的普藥營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型 冉鐵軍冉鐵軍 20092009

2、年年0909月月1212日日第3頁(yè)目錄目錄一、一、 現(xiàn)狀現(xiàn)狀二、二、 分析分析三、三、 方法方法四、四、 提示提示五、五、 趨勢(shì)趨勢(shì) 方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第4頁(yè)一、現(xiàn)狀一、現(xiàn)狀（一）、在控制與反控制（一）、在控制與反控制（二）、工商永恒的（二）、工商永恒的“不信任不信任”（三）、工商彼此眼光不同（三）、工商彼此眼光不同（四）、市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？（四）、市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？（五）、（五）、“店大欺客，客大欺店店大欺客，客大欺店”方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第5頁(yè)一、現(xiàn)狀一、現(xiàn)狀（一）、在控制與反控制（一）、在控制與反控制 工業(yè)總是試圖控制商業(yè)，最好是讓其成為自己工業(yè)總是

3、試圖控制商業(yè)，最好是讓其成為自己“專(zhuān)設(shè)專(zhuān)設(shè)”的營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)能把商業(yè)作為業(yè)務(wù)員一樣管理；而商業(yè)則千方百計(jì)反銷(xiāo)機(jī)構(gòu)能把商業(yè)作為業(yè)務(wù)員一樣管理；而商業(yè)則千方百計(jì)反控制?？刂?。方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第6頁(yè)一、現(xiàn)狀一、現(xiàn)狀（二）、工商永恒的（二）、工商永恒的“不信任不信任” 商業(yè)沒(méi)完沒(méi)了地要政策，總認(rèn)為工業(yè)懷里懷揣著政策不放；商業(yè)沒(méi)完沒(méi)了地要政策，總認(rèn)為工業(yè)懷里懷揣著政策不放；而工業(yè)則總抱怨商業(yè)把政策當(dāng)而工業(yè)則總抱怨商業(yè)把政策當(dāng)“私房錢(qián)私房錢(qián)”了，不去讓政策了，不去讓政策發(fā)揮作用，這種中飽私囊的行為工業(yè)受不了，不是萬(wàn)不得發(fā)揮作用，這種中飽私囊的行為工業(yè)受不了，不是萬(wàn)不得已，不出政策。已

4、，不出政策。 工業(yè)給了政策后，有些商業(yè)總覺(jué)得自己受到了不公平待遇，工業(yè)給了政策后，有些商業(yè)總覺(jué)得自己受到了不公平待遇，沒(méi)有得到最優(yōu)惠的政策，而工業(yè)則認(rèn)為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)情況沒(méi)有得到最優(yōu)惠的政策，而工業(yè)則認(rèn)為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)情況不同，不可能對(duì)所有商業(yè)一視同仁。不同，不可能對(duì)所有商業(yè)一視同仁。方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第7頁(yè)一、現(xiàn)狀一、現(xiàn)狀（三）、工商彼此眼光不同（三）、工商彼此眼光不同 工業(yè)認(rèn)為商業(yè)鼠目寸光，只注重眼前利益、短期利益，唯工業(yè)認(rèn)為商業(yè)鼠目寸光，只注重眼前利益、短期利益，唯利是圖，不能配合自己高瞻遠(yuǎn)矚的長(zhǎng)期市場(chǎng)規(guī)劃利是圖，不能配合自己高瞻遠(yuǎn)矚的長(zhǎng)期市場(chǎng)規(guī)劃 商業(yè)則覺(jué)得還是趁機(jī)先

5、把錢(qián)撈到自己兜里為妙，說(shuō)不定哪商業(yè)則覺(jué)得還是趁機(jī)先把錢(qián)撈到自己兜里為妙，說(shuō)不定哪天廠里的天廠里的“通路變革通路變革”就把自己革出去了就把自己革出去了方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第8頁(yè)一、現(xiàn)狀一、現(xiàn)狀（四）、市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？（四）、市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？ 市場(chǎng)本來(lái)為場(chǎng)上雙方共有市場(chǎng)本來(lái)為場(chǎng)上雙方共有 商業(yè)總認(rèn)為市場(chǎng)是自己的，工業(yè)樹(shù)品牌是在商業(yè)總認(rèn)為市場(chǎng)是自己的，工業(yè)樹(shù)品牌是在“自己的市場(chǎng)自己的市場(chǎng)里里”進(jìn)行的，就要給足夠的資源和優(yōu)惠的政策，進(jìn)行的，就要給足夠的資源和優(yōu)惠的政策，1. 商業(yè)將品牌培育好后，又認(rèn)為商業(yè)將品牌培育好后，又認(rèn)為“自己的市場(chǎng)自己的市場(chǎng)”被工業(yè)搶去被工業(yè)搶去了。了。方法

6、方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第9頁(yè)一、現(xiàn)狀一、現(xiàn)狀（五）、（五）、“店大欺客，客大欺店店大欺客，客大欺店” 醫(yī)藥行業(yè)潛在醫(yī)藥行業(yè)潛在 相對(duì)處于弱勢(shì)一方總是受到不公平對(duì)待，而當(dāng)自己強(qiáng)大后，相對(duì)處于弱勢(shì)一方總是受到不公平對(duì)待，而當(dāng)自己強(qiáng)大后，又會(huì)以這種態(tài)度對(duì)待別人。又會(huì)以這種態(tài)度對(duì)待別人。1.1. 違背了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的商業(yè)道德。違背了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的商業(yè)道德。方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第10頁(yè)一、現(xiàn)狀一、現(xiàn)狀人力資源人力資源產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合組織架構(gòu)組織架構(gòu)管理成本管理成本 方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第11頁(yè)二、分析二、分析普遍性：缺乏戰(zhàn)略普遍性：缺乏戰(zhàn)略1.1. 營(yíng)銷(xiāo)能力

7、弱營(yíng)銷(xiāo)能力弱 方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第12頁(yè)三、方法三、方法供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理企業(yè)價(jià)值鏈管理企業(yè)價(jià)值鏈管理波束頓矩陣波束頓矩陣資源置換資源置換專(zhuān)項(xiàng)小組（提高效率、讓聽(tīng)到炮聲的人決策）專(zhuān)項(xiàng)小組（提高效率、讓聽(tīng)到炮聲的人決策）溝通制度溝通制度方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第13頁(yè)四、提示四、提示市場(chǎng)應(yīng)變力市場(chǎng)應(yīng)變力應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第14頁(yè)五、趨勢(shì)五、趨勢(shì)（一）、商業(yè)（一）、商業(yè)（二）、工業(yè)（二）、工業(yè) 方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀第15頁(yè)（一）、商業(yè)（一）、商業(yè)方法方法分析分析提示提示趨勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀A(yù)uto

8、mation Automation 分分 銷(xiāo)庫(kù)存管理系統(tǒng)使醫(yī)院和零售系銷(xiāo)庫(kù)存管理系統(tǒng)使醫(yī)院和零售系統(tǒng)有效的降低臣本，集中主業(yè)有效的統(tǒng)有效的降低臣本，集中主業(yè)有效的支持對(duì)病人的服務(wù)。支持對(duì)病人的服務(wù)。Zee Medical全國(guó)急救和安全產(chǎn)品、培訓(xùn)和服全國(guó)急救和安全產(chǎn)品、培訓(xùn)和服務(wù)提供商務(wù)提供商Health SolutionHealth Solution提供產(chǎn)品和程序的全面選擇，使提供產(chǎn)品和程序的全面選擇，使得買(mǎi)家能夠革命搞好地管理患者得買(mǎi)家能夠革命搞好地管理患者成本，同時(shí)提高醫(yī)療服務(wù)的產(chǎn)出成本，同時(shí)提高醫(yī)療服務(wù)的產(chǎn)出水平。水平。International Pharmaceutical Inter

9、national Pharmaceutical 包括包括Medical health and pharmaceutical Medical health and pharmaceutical service,service,這是全資子公司，加拿大最大的分這是全資子公司，加拿大最大的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，在銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，在Nadro S.A.Nadro S.A.有有22%22%股權(quán)，其是墨股權(quán)，其是墨西哥主要的藥品分銷(xiāo)商。西哥主要的藥品分銷(xiāo)商。Medication management 是主要的藥店是主要的藥店管理、購(gòu)買(mǎi)、管理、購(gòu)買(mǎi)、咨詢和信息服咨詢和信息服務(wù)公司，它把務(wù)公司，它把診所的專(zhuān)業(yè)知診所的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，財(cái)務(wù)管理識(shí)，財(cái)務(wù)管理能力、運(yùn)營(yíng)工能力、運(yùn)營(yíng)工具和技術(shù)以及具和技術(shù)以及經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，幫助衛(wèi)生保健幫助衛(wèi)生保健組織優(yōu)化保健組織優(yōu)化保健和藥品資源和藥品資源。US Pharmaceutical提供醫(yī)藥分銷(xiāo)和供應(yīng)提供醫(yī)藥分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理鏈管理藥品供應(yīng)，技術(shù)和護(hù)藥品供應(yīng)，技術(shù)和護(hù)理解決方案的實(shí)現(xiàn)，理解決方案的實(shí)現(xiàn)，客戶包括客戶包括2500025000家零家零