企業(yè)顧客溝通系統(tǒng)的定義

1、2009PC Institute終端銷售技巧終端銷售技巧（初稿）（初稿）版 本培訓(xùn)的目的 本培訓(xùn)的過程 本培訓(xùn)的收益前言討論：銷售的流程是怎樣的？銷售也有固定流程典型銷售流程銷售準(zhǔn)備是基礎(chǔ)銷售準(zhǔn)備的內(nèi)容顧客溝通系統(tǒng)分類銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.1顧客各溝通系統(tǒng)占比銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.1a顧客購買風(fēng)格分類感性理性節(jié)奏慢節(jié)奏快銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.2顧客購買動機(jī)分類銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.3銷售自身準(zhǔn)備 正確認(rèn)識銷售 了解 行業(yè)特點(diǎn) 積累豐富的知識 態(tài)度決定一切銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.4清晰的頭腦感性的心 技術(shù)者的手勞動者的腳怎么做優(yōu)秀的銷售？優(yōu)良的品行規(guī)范的行為端正的儀表穩(wěn)定的情緒健康的身體銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.

2、4a我們行業(yè)的特點(diǎn)銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.4b我們要具備的知識優(yōu)雅的氣質(zhì)合宜的禮儀廣泛的知識豐富的話題（大局觀）銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.4c良好的心態(tài)積極的態(tài)度充分的自信銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備1.4d態(tài)度決定一切！ 我們學(xué)到了：需充分了解產(chǎn)品知識需充分了解公司政策顧客的多種類型銷售自身的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備成功第一步 成功第一步的重要性 致命的第一印象 如何接近顧客 信任的重要性 快速建立親和力關(guān)系 根據(jù)客戶類型調(diào)整風(fēng)格 成功第一步的技巧成功第一步成功第一步的重要性成功第一步致命的第一印象失敗的銷售都是因為接觸失敗的銷售都是因為接觸方式不對方式不對成功第一步成功第一步2.2影響客戶第一印象的要素成功第一步成功第一步

3、2.2a成功第一步成功第一步2.3如何接近客戶如何接近客戶 信任的重要性成功第一步成功第一步2.3a信任是達(dá)成銷售的最重要條件快速建立親和力關(guān)系p良好的的親和力關(guān)系是建立信賴感的關(guān)鍵，良好的的親和力關(guān)系是建立信賴感的關(guān)鍵，也是整個銷售環(huán)節(jié)最重要的開始階段也是整個銷售環(huán)節(jié)最重要的開始階段p想想與自己關(guān)系最好的一個朋友想想與自己關(guān)系最好的一個朋友p“通常與自己最相似的人最容易被自己接受通常與自己最相似的人最容易被自己接受”成功第一步成功第一步2.3b根據(jù)客戶的類型調(diào)整風(fēng)格成功第一步成功第一步2.3c顧客溝通系統(tǒng)分類成功第一步成功第一步2.3c應(yīng)對不同溝通系統(tǒng)顧客成功第一步成功第一步2.3c顧客購買

4、風(fēng)格分類感性理性節(jié)奏慢節(jié)奏快成功第一步成功第一步2.3c顧客購買動機(jī)分類成功第一步成功第一步2.3c應(yīng)對不同購買動機(jī)客戶成功第一步成功第一步2.3c成功第一步的技巧成功第一步成功第一步2.4我們學(xué)到了：成功地一步的重要性致命的第一印象如何接近客戶達(dá)成銷售的關(guān)鍵信任快速建立親和力關(guān)系根據(jù)客戶調(diào)整風(fēng)格成功第一步銷售三步曲 分析客戶需求分析客戶需求 需求是什么？需求是什么？ 分析需求法寶一：觀察分析需求法寶一：觀察 分析需求法寶二：詢問分析需求法寶二：詢問 分析需求法寶三：傾聽分析需求法寶三：傾聽 確認(rèn)需求確認(rèn)需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 處理銷售異議處理銷售異議銷售三步曲目前狀況目前狀況理想狀況

5、理想狀況整套解決方案整套解決方案滿 意什么是銷售？需 求銷售三步曲銷售三步曲3.1a需求是什么？需求就是： 理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距需求有時候也是能夠被創(chuàng)造出來的銷售三步曲銷售三步曲3.1a了解需求的重要性不了解需求就介紹產(chǎn)品的后果不了解需求就介紹產(chǎn)品的后果賣李子的故事賣李子的故事銷售三步曲銷售三步曲3.1a分析需求的三個工具分析需求的三個工具銷售三步曲銷售三步曲3.1b分析需求學(xué)會觀察細(xì)致入微的觀察能幫我們獲得有用的銷售信息銷售三步曲銷售三步曲3.1b分析需求學(xué)會觀察銷售三步曲銷售三步曲3.1b觀察客戶什么：顧客外表、神態(tài)、年齡言行舉止興趣所在性格特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)狀況對產(chǎn)品及推薦的反應(yīng)對流行及科技因素的

6、認(rèn)知了解客戶的決策因素 “”原則： 是誰有“金錢”。： 是誰有“決定權(quán)”。： 是誰有“需求”。: 誰是內(nèi)線？: 誰是關(guān)鍵人？分析需求學(xué)會觀察銷售三步曲銷售三步曲3.1b找差距，發(fā)現(xiàn)需求找差距，發(fā)現(xiàn)需求分析需求詢問目的銷售三步曲銷售三步曲3.1c 成功者與不成功者最主要的差別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者敢于提出問題并善于提出好的問題，從而得到好的答案。 安東尼羅賓分析需求詢問內(nèi)容銷售三步曲銷售三步曲3.1c需求六問開放式問題開放式問題請求提供不只是請求提供不只是“是是”或或“否否”或一個字的回答或一個字的回答你有什么顧慮嗎？你有什么顧慮嗎？有助于你獲取概要信息有助于你獲取概要信息你過去使用

7、的產(chǎn)品是什么你過去使用的產(chǎn)品是什么鼓勵客戶隨意回答鼓勵客戶隨意回答你的工作領(lǐng)域是什么？你的工作領(lǐng)域是什么？允許客戶設(shè)定對話的方向允許客戶設(shè)定對話的方向?qū)δ闶种匾钠渌麊栴}是什么對你十分重要的其他問題是什么分析需求詢問方式銷售三步曲銷售三步曲3.1c封閉式問題封閉式問題把客戶的回答限于把客戶的回答限于“是是”或或“否否”或其他一個字的回答或其他一個字的回答你以前使用過本產(chǎn)品嗎？你以前使用過本產(chǎn)品嗎？有助于你獲取具體信息有助于你獲取具體信息你的電腦是用作辦公用嗎？你的電腦是用作辦公用嗎？確認(rèn)理解確認(rèn)理解你現(xiàn)有的電腦是否有問題？你現(xiàn)有的電腦是否有問題？允許你設(shè)定交談的方向允許你設(shè)定交談的方向我可以

8、為你演示本產(chǎn)品嗎？我可以為你演示本產(chǎn)品嗎？分析需求詢問方式銷售三步曲銷售三步曲3.1c重點(diǎn)明確化。避免單方向的連串的封閉問句?？紤]對象與時機(jī)。分析需求詢問注意事項銷售三步曲銷售三步曲3.1c 用最少的封閉問題問出一個人名分析需求詢問練習(xí)銷售三步曲銷售三步曲3.1c 小剛早上起來的時候驚訝的發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)小明死在了客廳的地板上，地板上還有很多水跡，但是昨夜家里的狗并未發(fā)出任何叫聲。 試試用封閉問題來了解到底發(fā)生什么事情分析需求詢問練習(xí)銷售三步曲銷售三步曲3.1c 小組練習(xí)：用最少的封閉問題問出對方近期想要買的一個物品分析需求詢問練習(xí)銷售三步曲銷售三步曲3.1c關(guān)注客戶的感受。挖掘客戶深層次的、真實(shí)的需

9、求。能夠增加客戶信任感。分析需求傾聽目的銷售三步曲銷售三步曲3.1d是“蜻蜓” 不是“聽”。您如果不了解客戶的期望，您很可能會一無所獲。注意肢體語言、眼神對客戶的質(zhì)疑，先表示真誠的理解。記筆記。分析需求傾聽技巧銷售三步曲銷售三步曲3.1d 對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣 表示認(rèn)可和深有同感 不要中途打斷對方 總結(jié)，確認(rèn)你的理解 理解語言里的情感，分清事實(shí)和感受 提出問題澄清和收集信息 千萬不要自以為是想當(dāng)然分析需求“主動”傾聽銷售三步曲銷售三步曲3.1d在不同階段，分別要和顧客確認(rèn)需求，避免需求的錯誤了解！分析需求確認(rèn)需求銷售三步曲銷售三步曲3.1e一股腦的說。一股腦的說。與客戶辯論，企圖說贏客戶。

10、與客戶辯論，企圖說贏客戶。我的東西最好，我的東西最好，口若懸河，口若懸河，只銷售商品，只銷售商品，分析需求要避免的銷售三步曲銷售三步曲3.1我們學(xué)到了：需求的重要性分析需求的個工具細(xì)心觀察適度詢問主動傾聽確認(rèn)需求分析需求 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 與 換個說法更精彩 呈現(xiàn)公式 體驗與演示 處理銷售異議銷售三步曲“人們真正購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購人們真正購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購買其帶來的好處及感覺買其帶來的好處及感覺”特征：描述產(chǎn)品的客觀事實(shí)特征：描述產(chǎn)品的客觀事實(shí)好處：指顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處好處：指顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處“應(yīng)該結(jié)合客戶需求，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品好處應(yīng)該結(jié)合客戶需求，

11、重點(diǎn)介紹產(chǎn)品好處”呈現(xiàn)價值特征與益處銷售三步曲銷售三步曲3.2的定義的定義特性特性 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）好處好處 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客

12、感受使用時的好處。（例：特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時的好處。（例：衣服料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時舒服。）衣服料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時舒服。）呈現(xiàn)價值銷售三步曲銷售三步曲3.2a ? 佐證和案例 “特優(yōu)利證”呈現(xiàn)價值銷售三步曲銷售三步曲3.2a只要有那些特點(diǎn)只要有那些特點(diǎn) 就能就能 .比方說比方說 .所所 以以.也就是說也就是說.特點(diǎn)及功能特點(diǎn)及功能了解客戶需求了解客戶需求認(rèn)同客戶需求認(rèn)同客戶需求您說的對您說的對.是的是的.呈現(xiàn)價值說服技巧銷售三步曲銷售三步曲3.2a寫出個賣點(diǎn)，并分別標(biāo)出呈現(xiàn)價值練習(xí)銷售三步曲銷售三步曲3.2a呈現(xiàn)價值換個說法

13、更精彩銷售三步曲銷售三步曲3.2b主張?zhí)卣饕嫣幋_認(rèn)主張?zhí)卣饕嫣幋_認(rèn)主張：有關(guān)產(chǎn)品的價值未經(jīng)證實(shí)的初步陳述主張：有關(guān)產(chǎn)品的價值未經(jīng)證實(shí)的初步陳述“此產(chǎn)品可以滿足你的需要。此產(chǎn)品可以滿足你的需要?！碧卣鳎好枋霎a(chǎn)品的客觀事實(shí)特征：描述產(chǎn)品的客觀事實(shí)“這款筆記本電腦的重量是。這款筆記本電腦的重量是?！币嫣帲汗δ芴卣魅绾螡M足客戶需要的描述益處：功能特征如何滿足客戶需要的描述“這款電腦十分輕便，足以讓你輕松攜帶這款電腦十分輕便，足以讓你輕松攜帶”確認(rèn)：檢查解決方案是否滿足客戶需求的陳述或問確認(rèn)：檢查解決方案是否滿足客戶需求的陳述或問題題“你認(rèn)為你會喜歡它嗎？你認(rèn)為你會喜歡它嗎？”有效的呈現(xiàn)價值公式銷售三步

14、曲銷售三步曲3.2c 李先生是一名外企員工，經(jīng)常出差，嫌以前電腦太重且使用時間短，因此想要更換一臺筆記本電腦。推薦一款 給李先生，并且用標(biāo)準(zhǔn)提出公式描述出來。有效的呈現(xiàn)價值公式練習(xí)銷售三步曲銷售三步曲3.2c體驗：允許客戶親自使用產(chǎn)品演示：向客戶展示如何使用產(chǎn)品“盡量減少演示，盡可能讓客戶多體驗”呈現(xiàn)價值體驗與演示銷售三步曲銷售三步曲3.2d呈現(xiàn)價值體驗與演示銷售三步曲銷售三步曲3.2d舉例錯誤的演示呈現(xiàn)價值演示的要點(diǎn)銷售三步曲銷售三步曲3.2d 自己站在合適的位置，不要擋住客戶視線 使用與客戶技術(shù)水平相匹配的說明 讓講解與操作相同步 把屏幕劃分為幾個明確的區(qū)域 在演示后鼓勵客戶來體驗 重點(diǎn)演

15、示客戶所感興趣的部分呈現(xiàn)價值演示的要點(diǎn)銷售三步曲銷售三步曲3.2d 體驗的環(huán)境要提前準(zhǔn)備好 不要在客戶體驗過程中打斷 使用與客戶技術(shù)水平相匹配的指導(dǎo) 把屏幕劃分為幾個明確的區(qū)域 讓客戶體驗與他們最相關(guān)的特征 在客戶表現(xiàn)好時給予積極反饋呈現(xiàn)價值體驗的要點(diǎn)銷售三步曲銷售三步曲3.2d我們學(xué)到了：特征與益處：換個說法更精彩呈現(xiàn)價值公式體驗與演示的要點(diǎn)呈現(xiàn)價值 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 處理銷售異議 產(chǎn)生異議的原因 異議的不同性質(zhì) 處理異議的步驟 處理異議的注意事項銷售三步曲“客戶異議通常是客戶對更多信息的請求”，其中包括缺乏有關(guān)產(chǎn)品的適當(dāng)知識，認(rèn)為該產(chǎn)品不能滿足需求，或者把該產(chǎn)品于競品進(jìn)行比較時發(fā)

16、現(xiàn)的缺點(diǎn)“不要對客戶異議做出消極的反應(yīng)，不能把他們解釋為人身攻擊”產(chǎn)生異議的原因銷售三步曲銷售三步曲3.3a真正的銷售是從被客戶拒絕開始真正的銷售是從被客戶拒絕開始產(chǎn)生異議的原因銷售三步曲銷售三步曲3.3a 懷疑：對產(chǎn)品或服務(wù)有所懷疑提供證據(jù)，消除疑慮 誤解：某種原因造成的誤解通過演示及說明消除誤解 缺點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)缺點(diǎn)將客戶重心轉(zhuǎn)移到能滿足其需求的主要利益上，用利益淡化缺點(diǎn)異議的性質(zhì)銷售三步曲銷售三步曲3.3b 、重述異議 解釋或概括異議，以確保你理解正確 、澄清詢問澄清性問題，以確保沒有混淆或誤解 、用開放式問題探索詢問開放式問題，以探索是否有任何進(jìn)一步的東西于初始異議有關(guān)或是否有其

17、他異議 、響應(yīng)及確認(rèn)使用主張產(chǎn)品特征益處確認(rèn)公式來響應(yīng) “要關(guān)注客戶的感受并表示理解”處理異議的步驟銷售三步曲銷售三步曲3.3c我們應(yīng)該避免：蔑視語煩躁語否定語斗氣語與客戶爭辯處理異議注意事項銷售三步曲銷售三步曲3.3d我們學(xué)到了：分析需求的個工具呈現(xiàn)價值的處理異議的步驟銷售三步曲達(dá)成銷售 興趣曲線 顧客購買信號 成交技巧 成交助推器 成交核對清單達(dá)成銷售時間興趣興趣曲線達(dá)成銷售達(dá)成銷售4.1通?？蛻粼跍?zhǔn)備購買時會發(fā)出各種通常客戶在準(zhǔn)備購買時會發(fā)出各種“信號信號”確認(rèn)價格確認(rèn)價格“那么你說的價格是那么你說的價格是”核實(shí)庫存核實(shí)庫存“有現(xiàn)貨嗎？有現(xiàn)貨嗎？”確認(rèn)產(chǎn)品的功能確認(rèn)產(chǎn)品的功能“你說有功能

18、，肯定沒問題吧？你說有功能，肯定沒問題吧？”詢問銷售代表的看法詢問銷售代表的看法“如果你是我，你會選擇哪一款？如果你是我，你會選擇哪一款？”澄清付款方式澄清付款方式“可以刷卡嗎？可以刷卡嗎？”顧客購買信號達(dá)成銷售達(dá)成銷售4.2爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動主動 喬喬吉拉德吉拉德成交技巧達(dá)成銷售達(dá)成銷售4.3“無論客戶是否發(fā)出購買信號，銷售代表都有責(zé)任幫客戶無論客戶是否發(fā)出購買信號，銷售代表都有責(zé)任幫客戶做出決定做出決定”、替代選擇法、替代選擇法為客戶提供產(chǎn)品選擇為客戶提供產(chǎn)品選擇“你是要你是要”的還是的還是“的的”、總結(jié)法、總結(jié)法概括所討論的解

19、決方岸的特征與益處概括所討論的解決方岸的特征與益處“我認(rèn)為這款型號能滿足我們剛才溝通的需求，他帶有重我認(rèn)為這款型號能滿足我們剛才溝通的需求，他帶有重硬盤保護(hù)以及指紋識別系統(tǒng)，能夠讓你重要的數(shù)據(jù)更加硬盤保護(hù)以及指紋識別系統(tǒng)，能夠讓你重要的數(shù)據(jù)更加安全，不會丟失或損壞，我弄清了你所有的想法嗎？我安全，不會丟失或損壞，我弄清了你所有的想法嗎？我現(xiàn)在就去把電腦拿來嗎？現(xiàn)在就去把電腦拿來嗎？”成交技巧達(dá)成銷售達(dá)成銷售4.3、類似成功案例法、類似成功案例法講述與此客戶類似的一個客戶的故事，并說明該客戶對方案講述與此客戶類似的一個客戶的故事，并說明該客戶對方案很滿意很滿意“前幾天的客戶也買了這個型號，對這幾

20、個功能非常滿意前幾天的客戶也買了這個型號，對這幾個功能非常滿意”、請求給出明確決定、請求給出明確決定直接或間接詢問購買決定直接或間接詢問購買決定“你想今天就買嗎？你想今天就買嗎？”、“現(xiàn)在就給你拿一臺吧現(xiàn)在就給你拿一臺吧”、“你付你付現(xiàn)金嗎？現(xiàn)金嗎？”、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法把客戶買與不買的猶豫變成考慮其他問題把客戶買與不買的猶豫變成考慮其他問題“我們給你裝呢還是用自帶的我們給你裝呢還是用自帶的”成交技巧達(dá)成銷售達(dá)成銷售4.3 成交的助推器“假設(shè)成交”向客戶生動描述當(dāng)他們使用產(chǎn)品時的“美妙”情景讓客戶自己說服自己成交助推器達(dá)成銷售達(dá)成銷售4.4在準(zhǔn)備好交易前，應(yīng)進(jìn)行自我核對我的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶

21、是否有價值？貨幣價值是多少？（投資回報、資金節(jié)省等）有其他價值嗎？（聲譽(yù)、安全性、地位等）客戶是否了解產(chǎn)品或服務(wù)的價值和益處？如果不買，客戶有什么風(fēng)險和損失？我所營造的促進(jìn)購買的緊迫感如何？（折扣、促銷等）為什么向我購買比向競爭對手購買好？成交核對清單達(dá)成銷售達(dá)成銷售4.5 先檢查客戶還有無其他要求，若需要，主動介紹相關(guān)優(yōu)惠或促銷政策 當(dāng)感到顧客基本滿意時，應(yīng)積極主動建議購買 要主動，但不要催促，若顧客無反應(yīng)，了解原因 若確認(rèn)顧客無意購買，應(yīng)真誠感謝其光顧達(dá)成銷售其他注意事項達(dá)成銷售達(dá)成銷售4.5我們學(xué)到了：興趣曲線顧客購買信號常用成交技巧成交助推器成交核對清單達(dá)成銷售增值服務(wù) 增值服務(wù)的目的

22、及重要性 服務(wù)內(nèi)容 增值銷售與附加銷售 什么是配件 銷售配件的原因 配件銷售三步法 最后的工作增值服務(wù) 滿足更多客戶需要 增加商品附加價值 提高顧客滿意度 進(jìn)行附加或增值銷售增值服務(wù)的目的與重要性增值服務(wù)增值服務(wù)5.1 建立詳細(xì)顧客檔案信息 根據(jù)顧客需要安裝調(diào)試 進(jìn)行日常使用講解 增值服務(wù)的內(nèi)容增值服務(wù)增值服務(wù)5.2增值服務(wù)的內(nèi)容增值服務(wù)增值服務(wù)5.2 增值銷售：銷售同產(chǎn)品中更高級且價值更高增值銷售：銷售同產(chǎn)品中更高級且價值更高的產(chǎn)品的產(chǎn)品 附加銷售：銷售滿足客戶全面需求的其他產(chǎn)附加銷售：銷售滿足客戶全面需求的其他產(chǎn)品品 “成功的增值銷售和附加銷售取決于在整個成功的增值銷售和附加銷售取決于在整

23、個銷售周期中發(fā)現(xiàn)盡可能多的需求的能力銷售周期中發(fā)現(xiàn)盡可能多的需求的能力”增值銷售與附加銷售增值服務(wù)增值服務(wù)5.3 配件配件:為了提升產(chǎn)品屬性，最大的擴(kuò)展產(chǎn)品價值而為了提升產(chǎn)品屬性，最大的擴(kuò)展產(chǎn)品價值而存在的。存在的。 調(diào)查表明，通過的方式后，可以最大的發(fā)揮產(chǎn)品的調(diào)查表明，通過的方式后，可以最大的發(fā)揮產(chǎn)品的功能與價值（例如：電視配機(jī)功能與價值（例如：電視配機(jī)) 根本性誤區(qū)：銷售配件只是為了賺錢？根本性誤區(qū)：銷售配件只是為了賺錢？ 其實(shí)對于客戶而言，配件是更好發(fā)揮主機(jī)性能的助其實(shí)對于客戶而言，配件是更好發(fā)揮主機(jī)性能的助手手什么是配件？增值服務(wù)增值服務(wù)5.3a 電腦盈利越來越少；電腦盈利越來越少； 滿足客戶更多的需要。滿足客戶更多的需要。為何需要附加銷售？增值服務(wù)增值服務(wù)5.3b實(shí)現(xiàn)成功附加