南方默頓銷售流程之促成技巧20180102

1、南方默頓專業(yè)化銷售技巧 促成技巧目 錄-01 什么是促成-02 促成的意義-04 正確的促成觀-05 課程小結(jié)-03 如何進行促成 什么是促成01什么是促成 促成就是幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。 促成的意義02促成的意義促成的意義購買情緒曲線購買情緒曲線促成的意義 促成是銷售的最終目的，就像足球賽場上的 臨門一腳！促成的意義 前期工作做的不好 再促成也沒有用 前期工作做的再好 不促成也沒有用 如何進行促成03如何進行促成1、促成的原則如何進行促成2、促成的條件 客戶必須信賴你及你的公司 你必須解決掉客戶的問題，激發(fā)客戶的購買欲 你必須讓客戶完全了解電源產(chǎn)品的

2、內(nèi)容、價值和利益問題解決；感覺愉快如何進行促成3、促成的時機在成交面談的每一個環(huán)節(jié)都可以促成如何進行促成3、促成的時機 客戶心態(tài)最高最好時 當(dāng)態(tài)度表情有變化時 客戶自動提出問題時如何進行促成3、促成的時機如何進行促成4、促成的方法 默認(rèn)法 激將法 二選一法 風(fēng)險分析法 贈送禮品法 如何進行促成4、促成的方法 默認(rèn)法 請問您購買多少萬呢？ 請問您的身份證號是？ 請您在這填寫下個人信息如何進行促成4、促成的方法 激將法 您的朋友張先生所選擇的就是我們公司的這個產(chǎn)品，以您的情況來看，應(yīng)該比張先生還要出色一些，相信應(yīng)該沒有問題吧？ 張總，您是一個成功人士，也見多識廣，相信您很容易看出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在

3、，相信您肯定不會錯過這么好的一次投資機會吧？如何進行促成4、促成的方法 二選一法 請問你要雞蛋嗎？ 請問你要一個還是兩個呢？用專業(yè)話術(shù)將客戶鎖定在某一區(qū)間忌諱說： 要不要？ 買不買？ 明天有沒有時間？如何進行促成4、促成的方法 二選一法您是買80KVA還是120KVA的？您是買一臺還是兩臺？您是轉(zhuǎn)賬還是刷卡？如何進行促成4、促成的方法 風(fēng)險分析法華為易事特 三特柏克愛克賽南方默頓收益率810%10-15610%815%1018%1225%風(fēng)險因素訂貨周期長出廠價格高市場沒有保護售后不及時出廠價格高市場沒有保護售后不及時市場假貨多出廠價格高市場沒有保護沒有售后訂貨周期長出廠價格高售后不及時出廠價

4、格高市場沒有保護售后不及時到貨時間短出廠價格低市場保護強售后及時風(fēng)險等級巨大大巨大大低低如何進行促成4、促成的方法 贈送禮品法如何進行促成每次促成都會很順利嗎？如何進行促成如何進行促成如何進行促成5、拒絕的本質(zhì) 自我保護 探尋真相柳暗花明又一村 不了解 條件反射拒絕的本質(zhì)如何進行促成6、促成的原因分析 電源行業(yè)本身 公司認(rèn)識 業(yè)務(wù)員認(rèn)識如何進行促成7、拒絕處理的技巧用心聆聽尊重理解澄清事實提出方案請求行動12345 細心聆聽客戶的異議 尊重和體恤（我很理解您的想法） 把客戶的異議一般化（其實很多人都是這么想的） 鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答 提出解決異議

5、的方法 約定解決方法的事情/承諾 提出問題 請求技巧、二擇一法、默認(rèn)法、激將法 請求行動如何進行促成8、拒絕處理示例示例 你們投資項目失敗了怎么辦？用心聆聽（點頭回應(yīng)）對，沒錯，這確實是個大問題尊重理解陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實不只是您，任何一位電源采購者都會考慮到這個問題。澄清事實除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實您所擔(dān)心的問題也是我們公司選擇項目時首先考慮的問題。我相信任何一家正規(guī)企業(yè)，它所選擇的項目，必定是企業(yè)認(rèn)為能夠帶來利益的項目。我們企業(yè)有專業(yè)的團隊，所選的項目首先要保證的就是企業(yè)盈利，因此我們會層層篩選優(yōu)質(zhì)的項目進行投資。其次，即便項目前景可觀，我們依然會抱著審慎的態(tài)度

6、，因此我們企業(yè)對于任何投資項目都有六重風(fēng)控措施來保證項目安全。正如我剛和您介紹的，其中任何一條風(fēng)控措施都足以擔(dān)保項目風(fēng)險，何況是六條。所以可以這么說，只要我們公司在，不論項目經(jīng)營好壞，對您的收益都不會有太大影響。您還有什么可擔(dān)心的呢？提出方案既然您沒有其他顧慮，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那就不要錯過這么好的機會了請求行動您看您是選擇80kva的還是120kva呢？如何進行促成演練時間 每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務(wù)員，一個扮演客戶進行演練 演練結(jié)束后互換角色 時間：15分鐘 正確的促成觀04正確的促成觀促成 = 多次拒絕 + 最后一次努力+正確的促成觀 心理學(xué)上有一個關(guān)于拒絕的測試結(jié)論：一個人面對請求時連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5次，面對第六個請求時往往都不忍再拒絕。所以，堅持就一定有回報！正確的促成觀 促成不是“要求他買”，而是“讓他要買” 成交是雙贏，讓客戶不僅得到財富增值，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的 促成不是銷售的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點 促成不是干預(yù)客戶的一切 促成不是強迫購買，但是