新手怎么樣做好白酒代理

1、新手怎樣做好白灑代理十年媳婦熬成婆”是古代婦女的真實(shí)生活寫照，在漫長(zhǎng)的十年里苦苦煎熬， 為的是終有成婆之日，可以威風(fēng)八面。而現(xiàn)代的婦女絕不會(huì)干這種傻事， 她們不 可能耗去十年宵春，太漫長(zhǎng)了。就是熬成了婆婆乂能怎么樣呢？還不是老氣橫秋， 缺乏活力，離生命終點(diǎn)不遠(yuǎn)了?，F(xiàn)在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力， 可以借鑒她們對(duì)目標(biāo)追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。目前，中國(guó)白灑市場(chǎng)進(jìn)入肉搏階段。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、從有序時(shí)期進(jìn) 入無序狀態(tài)。每年中國(guó)白灑的兩大盛會(huì)都聚集眾多廠家花費(fèi)巨資參與，大多數(shù)參與者都在聲嘶力竭地狂吼：中國(guó)名牌”、著名白灑”、優(yōu)質(zhì)白灑”等。可見追求名牌效應(yīng)已成了多數(shù)生產(chǎn)

2、廠家的共同心聲。 丁是，市場(chǎng)上開始涌現(xiàn)出各種各樣的 廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場(chǎng)的、室內(nèi)的、室 外的、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的、千姿白態(tài)，讓消費(fèi)者目不暇接。一陣活動(dòng)下來，一家歡喜 白家憂,更有甚者立即從市場(chǎng)消失。有一部分產(chǎn)品還在苦苦掙扎，以求得一線生 機(jī)。丁是，企業(yè)花重金聘請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷主任醫(yī)師，整個(gè)希望都寄托在醫(yī)師身上。不 可否認(rèn)，有些醫(yī)師確實(shí)能對(duì)癥下藥，再結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的免疫力和抵抗力， 市場(chǎng)能 恢復(fù)正常。但有少數(shù)醫(yī)師不是對(duì)癥下藥，而是千篇一律，再加上醫(yī)師功底不夠， 就連人體內(nèi)部器官都不活楚的話， 有可能愈治愈嚴(yán)重，病及骨髓，那就得動(dòng)大手 術(shù)了。筆者認(rèn)為，追求名牌效應(yīng)是無可厚非，

3、但世上萬物變遷有它的發(fā)展規(guī)律。 要 想使新產(chǎn)品真正成為消費(fèi)者心目中的名牌， 必須遵循挺進(jìn)名牌發(fā)展歷程的重要規(guī) 則：（以白灑市場(chǎng)為例）一、首先，給自己的產(chǎn)品定位（白酒品牌定位）要考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)的核心是跟隨型， 還是領(lǐng)先型，是挑戰(zhàn)型還是防御型，必 須有個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。如果將產(chǎn)品定位為領(lǐng)先型和挑戰(zhàn)型，則企業(yè)必須具備強(qiáng) 大的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，其中包括財(cái)力、人力和強(qiáng)有力的管理措施。同時(shí)，還必須具 備承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和同行擠壓的能力。 當(dāng)然，企業(yè)如果真是具備以上能力，再加上 有鮮明個(gè)性、質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)獨(dú)樹一幟，相信此產(chǎn)品很快會(huì)形成品牌效 應(yīng)的擴(kuò)張，同時(shí)能縮短新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的拓展期， 短時(shí)間能將品牌炒紅起

4、來。如 果將產(chǎn)品的定位為跟隨型和防御型，則企業(yè)需要組建一個(gè)強(qiáng)有力的市場(chǎng)調(diào)研部門， 內(nèi)外包裝、灑質(zhì)口感、執(zhí)行價(jià)格及生命周期，及時(shí)提供給企業(yè)總部，以便制定相 應(yīng)的資源整合措施。二、尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的合作伙伴（白灑招商）廠商一家”是人們經(jīng)常談話時(shí)的口頭神，筆者認(rèn)為：要真正做到廠商一家其 實(shí)也并非難事，只要做到：A、廠家提供質(zhì)量過硬、口感適合、價(jià)格合理的產(chǎn)品， 同時(shí)按計(jì)劃投放市場(chǎng)推廣，再加上強(qiáng)有力的管理和市場(chǎng)維護(hù)，且借助丁經(jīng)銷商豐 富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和健全的網(wǎng)絡(luò)，那么產(chǎn)品一定能在市場(chǎng)生根發(fā)芽，開花結(jié)果。B、經(jīng)銷商能將自己的優(yōu)勢(shì)全力地用丁產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展，配合廠家的市場(chǎng)推廣，制定可行的市場(chǎng)銷售方案和地面促

5、銷活動(dòng)。相信，這樣的配合應(yīng)該算比較完美。其實(shí) 關(guān)鍵在丁廠家的產(chǎn)品價(jià)值能通過經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作得以增值，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念能 融入廠家生產(chǎn)當(dāng)中，這樣合作才能穩(wěn)固發(fā)展。當(dāng)然，目前廠商合作過程中出現(xiàn)了 許多問題：矛盾的焦點(diǎn)是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時(shí)缺少冷靜思考， 根本談不上換位置替對(duì)方想想，大多數(shù)是憑感情用事。另一方面，個(gè)別廠商之間 總是誰都想占有主動(dòng)位置。相互之間總想控制對(duì)方，結(jié)果是誰也無法控制誰。那么作為生產(chǎn)廠家怎樣尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商呢？首先，在尋找經(jīng)銷商 之前應(yīng)該先考證市場(chǎng)，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及消費(fèi)水準(zhǔn)和區(qū)域特色。 同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商 也要全方位了解他們的現(xiàn)有市場(chǎng)狀況，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情

6、況，他對(duì)現(xiàn)有品牌的忠誠 度，資金周轉(zhuǎn)狀況和現(xiàn)金回籠情況，更重要的是經(jīng)銷商的信譽(yù)度和市場(chǎng)營(yíng)銷思路。 當(dāng)然,任何事物只能相對(duì)性，只能是在同等條件下篩選合格經(jīng)銷商。三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白灑代理）任何品牌發(fā)展都離不開蘭個(gè)時(shí)期、四個(gè)過程”，三個(gè)時(shí)期是指品牌的求生存 期、發(fā)展期、成熟期。四個(gè)過程是指新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的過程：了解、熟悉、認(rèn)同、忠誠。許多廠家都想產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，能盡量縮短產(chǎn)品進(jìn)入市 場(chǎng)的拓展期。為了達(dá)到這一目的，廠商問不惜成本地加大市場(chǎng)局部投入， 甚至是 拔苗助長(zhǎng)，不按照培植市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，造成的結(jié)果是形成市場(chǎng)拋物線，局部市 場(chǎng)拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通

7、環(huán)節(jié)的一些操作方法。新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，首先是餐飲終端，不可否認(rèn)餐飲終端做好了確實(shí)能讓品牌迅速擴(kuò)張， 許多廠商不惜冒呆死帳的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還加大各種適合灑店的硬件投入。也要占領(lǐng) 灑店這塊風(fēng)水寶地。然而，灑店老板也借助丁目前自己的黃金地段漫天要價(jià)。 灑 是代銷不說，就連幾批貨款都不能結(jié)算，往往搞得供應(yīng)商苦不堪言。筆者認(rèn)為： 餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風(fēng)行事，因?yàn)橛?5%以上的供應(yīng) 商在灑店這塊是入不敷出，如果該區(qū)域有大小灑店150家，我們可以根據(jù)規(guī)模大 小，客流量多少，信譽(yù)好壞分為 A、B、C類。C類灑店比較好做一些，因?yàn)樗?多數(shù)是店老板直接經(jīng)營(yíng)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，業(yè)務(wù)員溝通到位，隨便

8、給一些小禮 品也就行了。 A、B類灑店就要仔細(xì)分析，A、B類灑店一般都有大堂經(jīng)理、領(lǐng) 班、吧臺(tái)、庫房等，往往最難應(yīng)付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應(yīng)付他們，乂怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎么辦呢？筆者認(rèn)為：首先不能將A、B級(jí)灑店老板看著是單一的買賣關(guān)系,而應(yīng)將這些老板看著是我們流通領(lǐng)域的分銷商, 我們一定要牢牢地抓住每一位 A、B級(jí)灑店老板，跟他們簽訂一份公平合理、互 惠互利的經(jīng)銷協(xié)議。（因?yàn)闉⒌昀习宥贾浪麄兊慕Y(jié)算價(jià)比分銷渠道高）巧妙地將灑店老板融入我們銷售環(huán)節(jié)之中。最后使灑店形成組織銷售。再來看看賣場(chǎng)終端：商場(chǎng)超市是一個(gè)區(qū)域集中銷售的大賣場(chǎng)，賣場(chǎng)終端的銷 量多少直接反應(yīng)該品牌在該區(qū)域擴(kuò)張程

9、度，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常說的一 句話：酒店還可以，超市走不動(dòng)”。其實(shí)這本來就是一種概念上的錯(cuò)誤，超市走 不動(dòng)這本身說明該品牌還處丁生存拓展期，反過來也說明灑店的帶動(dòng)并不成功， 還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在灑店流動(dòng)食客當(dāng)中形成強(qiáng)大的 消費(fèi)群。一句話，短期內(nèi)賣場(chǎng)終端啟動(dòng)不了，是很正常的事。只是我們還應(yīng)該從 各種形式上加大推廣力度。市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：許多新產(chǎn)品經(jīng)銷商在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)， 暗地歡喜：要 是我做的品牌占領(lǐng)這些渠道，也有眾多消費(fèi)者主動(dòng)購買該多棒。丁是開始制定各 種分銷渠道鋪貨激勵(lì)措施。當(dāng)鋪貨受阻經(jīng)銷商可以不惜成本地加大激勵(lì)措施強(qiáng)行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。貨是鋪到位了，可是消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可嗎？他們主動(dòng)購買的是成熟品牌，大多數(shù)人是成熟品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。筆者認(rèn)為：對(duì)零售店不得遍地開花，如果零售店 走不動(dòng)會(huì)影響分銷商對(duì)本產(chǎn)品的積極性。 首先在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售 的分銷商，只要我們調(diào)動(dòng)好分銷商的激情，讓他們?cè)谠搮^(qū)域形成小團(tuán)體消費(fèi)。 比 如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用灑：第一、這種用灑量比較 大。第二、這種用灑輻射面廣，消費(fèi)者能形成相互攀比，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)， 讓眾多消費(fèi)者主動(dòng)到零售店購買，迫使零售店主動(dòng)進(jìn)貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比市區(qū)零售店 多兩個(gè)渠道：政府機(jī)關(guān)團(tuán)體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)灑店，新產(chǎn)品走分銷渠道不能太急，更不能挫 傷分銷商的