凈水器策劃書

1、凈水器策劃書篇一：凈水器策劃方案 怡盛源家用凈水器在武漢的策劃方案 一、 策劃背景和目的1. 策劃背景隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染特別是水污染日益加劇 是不可否認(rèn)的客觀事實(shí)，通過我市自來水質(zhì)可以預(yù)見，家用 凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我市有著巨大的潛 在市場(chǎng)。但應(yīng)用于工業(yè)居多，在家庭中的普及率仍然較低。 家用凈水器從上世紀(jì) 80 年代末在我市出現(xiàn)，早期產(chǎn)品過于 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，過濾有害物質(zhì)不徹底等問題，導(dǎo)致凈水器出現(xiàn)不 久便走向萎靡，飲用水的深度凈化逐漸被桶裝水取代。經(jīng)過 多年的改進(jìn)和發(fā)展我市的家用凈水器已逐步受到消費(fèi)者的 親昧。從產(chǎn)品的功能來看，凈水器是一種直接關(guān)系到人們生命 健康的環(huán)保產(chǎn)

2、品，隨著人們的消費(fèi)水平和健康意識(shí)的逐步提 高，凈水器必須像電視、冰箱、空調(diào)一樣，成為一種家用必 需品而在各個(gè)家庭中得到普及。但凈水器的產(chǎn)品本身良莠不 齊，掌握核心技術(shù)的企業(yè)較少，企業(yè)實(shí)力相差懸殊，很多企 業(yè)開始涉足凈水器的開發(fā)制造，卻始終沒有形成氣候。只有認(rèn)真的分析市場(chǎng)，制定正確的戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行有效 的營(yíng)銷組合，才能在市場(chǎng)上占有一席之地。但凈水器的宣傳推廣普遍存在散而亂、繁多卻不規(guī)范的現(xiàn)象。因此，建起明確的產(chǎn)品形象，以規(guī)范的市場(chǎng)推廣面向面臨抉擇的消費(fèi)者， 將有效地提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多顧客。2. 推廣目的（ 1 ）讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、 效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間

3、長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng) 造效益。（ 2）擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，樹立“怡盛源”凈水器的形 象，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培養(yǎng)成品牌 的忠誠(chéng)者。（3）提高株洲市場(chǎng)的占有率，品牌知名度和美譽(yù)度。（4）提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。注重公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為“怡盛源”今后的經(jīng)營(yíng)打下基 礎(chǔ)。二、 推廣環(huán)境分析1. 市場(chǎng)概況隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，全球水資源正在遭受前所未有污染和破壞。我國(guó)環(huán)保部門統(tǒng)計(jì)，全市 82河流受到不同程度污染；在我國(guó)大水系中，不適合做引用水源河段已接近40；城市水域中 78河段不適合做飲用水源；約 50城市地下水受到污染。這些觸目驚心數(shù)字除了警世 國(guó)人要珍惜僅有水資源，也給凈水器行業(yè)快

4、速發(fā)展提供 了契機(jī)。凈水器在我市已經(jīng)發(fā)展了近 10，目前我市從事廠家有幾十家，總體市場(chǎng)還在增長(zhǎng)， XX 銷量達(dá)到 10 萬臺(tái)，XX年銷量預(yù)計(jì)在15 萬臺(tái)。這其中包括本市多家廠家和數(shù)十個(gè)進(jìn)口品牌。目 前整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)空間都在 40%-60%。2. 產(chǎn)品分析（一）有利方面（ 1 ）水源水質(zhì)進(jìn)一步惡化城鎮(zhèn)供水 （ 自來水 ） 突發(fā)事件時(shí)有出現(xiàn) （例：松花江、太 湖 ）, 水污染危機(jī)事件頻頻發(fā)生，給凈水器行業(yè)快速發(fā)展提供 良好契機(jī)，凈水器總體銷量得到較大增長(zhǎng)。（2）信息透明和公開，水污染為大眾所知。（ 3）健康飲水知識(shí)逐步推廣、普及，人們了解飲水水 質(zhì)對(duì)人體健康的影響。（ 4）居民收入和生活水平提高，對(duì)

5、用水的質(zhì)量越來越 關(guān)注，凈化水市場(chǎng)蘊(yùn)育著較豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。5）市場(chǎng)上需求增大 （國(guó)內(nèi)、國(guó)外 ） ，出口增多。( 6)產(chǎn)銷量提高，生產(chǎn)成本降低，價(jià)格下降，老百姓 買得起。(7) 國(guó)家生活飲用水 GB5749 新標(biāo)準(zhǔn)水質(zhì)提高，與國(guó)際 接軌，某些地區(qū)或用水點(diǎn)自來水水質(zhì)達(dá)不到新標(biāo)準(zhǔn)。(8) 凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制訂，對(duì)產(chǎn)品規(guī)范有利，把企業(yè)門 檻提高，可能會(huì)淘汰一批小企業(yè)和個(gè)體戶。(9) 在單位和家庭終端凈化水消費(fèi)市場(chǎng)，目前主要消費(fèi) 方式是桶裝水送戶上門方式。一些商家開始進(jìn)入到凈水器的 生產(chǎn)和銷售，逐步形成替代桶裝水的市場(chǎng)份額 ;(二)不利方面(1) 一般居民健康飲水知識(shí)缺乏 , 重視不夠(2) 地方政府為城

6、市形象、招商環(huán)境和官員政績(jī)，大力 宣傳自來水達(dá)標(biāo)，不需要使用凈水器。(3) 當(dāng)前市內(nèi)凈水器市場(chǎng)魚龍混雜，市場(chǎng)不規(guī)范，假冒 偽劣產(chǎn)品多多，一顆老鼠屎壞一鍋湯，市民心有余悸。(4) 低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低，技術(shù) 改造、研發(fā)缺乏資金。(5) 衛(wèi)生部門、 質(zhì)量部門監(jiān)管不力， 市售凈水器無批件、 假批件、套用批件情況嚴(yán)重。(6) 行業(yè)門檻低度，行業(yè)政策沒有嚴(yán)格的制度標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn) 入要求，新企業(yè)大量涌入，小企業(yè)多，技術(shù)、設(shè)備落后。(7) 人員流動(dòng)性大，專業(yè)技術(shù)人員和熟煉工人難找。（8）原材料漲價(jià)，員工工資 （ 三金） 漲，生產(chǎn)成本大幅提（9）維修困難，售后服務(wù)跟不上，不少人對(duì)凈水器想用 但望而

7、生懼。（10）凈水器標(biāo)準(zhǔn)雖多，但由于各部門各自為政，沒有 公認(rèn)適用的、權(quán)威的凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，更沒有凈 水器生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范。（11）水質(zhì)差，對(duì)凈水器要求高。3. 消費(fèi)者分析 自來水無論是現(xiàn)在，還是在將來，都是主流的飲用水解 決方式，但，桶裝水為何還有其市場(chǎng)地位？筆者認(rèn)為，主要 原因是：桶裝水的口感好，比自來水要好多了，所以消費(fèi)者 愿意掏腰包！ 正如世?？档膹埧偹f： 好喝才是硬道理！ （當(dāng) 然，與凈水器這個(gè)“半成品”不同，桶裝水作為成品，附帶 飲水機(jī)的冷熱功能，使用方便也是一個(gè)因素） 。 大家會(huì)問， 凈水器能否替代桶裝水的部分市場(chǎng)份額？答案是：能！關(guān)鍵 要好喝！如果不好喝， 會(huì)將許多消

8、費(fèi)者拒之門外， 畢竟在喝， 洗菜、做飯這 3 個(gè)用途中（比桶裝水的用途多， 使用更方便） ， 喝是消費(fèi)者最能感受到的（味覺） 。（ 1）做好凈水器的口感。有的朋友會(huì)問：口感是個(gè)很 虛的東西，怎么評(píng)判呢？正如上面說的，愛惠浦的“褶皺” 技術(shù)，使得其口感超一流，深受消費(fèi)者喜愛；世?？档摹拔?滲透”技術(shù)也受到眾多寵愛（ 2）熱水解決方案。中國(guó)人喜歡喝熱茶，所以沒有熱 水等于廢掉了凈水器起飛的一個(gè)翅膀，管線機(jī)（億悅、飲德 還需加倍努力） 、直飲機(jī)、飲水機(jī)等熱水解決技術(shù)一定要提 高，否則也會(huì)影響行業(yè)的繼續(xù)前進(jìn)，我們廠家只能推薦消費(fèi) 者使用電水壺了。4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析篇二：凈水器策劃方案學(xué)期營(yíng)銷策劃理論實(shí)

9、務(wù)課程期末大型作業(yè)題 目： 美淼凈水系統(tǒng)營(yíng)銷方案指導(dǎo)教師：院 別：學(xué) 號(hào)：班 級(jí)：姓 名：成 績(jī)：經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 1107133132 營(yíng)策 111 萬寶緒目錄產(chǎn)品介紹（ 3）STP策略及環(huán)境分析（5）價(jià)格策劃（ 7）銷售渠道策劃（7）銷售促進(jìn)策劃（9）結(jié)束語（11）一、產(chǎn)品介紹1. 策劃背景隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染特別是水污染日益加劇 是不可否認(rèn)的客觀事實(shí)。家用凈水器作為解決水質(zhì)污染的最 佳選擇，有著巨大的潛在市場(chǎng)。但應(yīng)用于工業(yè)居多，在家庭 中的普及率仍然較低。家用凈水器從上世紀(jì) 80年代末fl:我市出現(xiàn) V-期產(chǎn)品 過于結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單。過濾有害物質(zhì)不徹底等問題。導(dǎo)致凈水器出 現(xiàn)不久便走向萎靡，

10、飲用水的深度凈化逐漸被桶裝水取代。 經(jīng)過多年的改進(jìn)和發(fā)展我市的家用凈水器已逐步受到消費(fèi) 者的親昧。從產(chǎn)品的功能來看，凈水器是一種直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品。但凈水器的產(chǎn)品本身良莠不齊， 掌握核心技術(shù)的企業(yè)較少，企業(yè)實(shí)力相差懸殊。只有認(rèn)真的分析市場(chǎng)。制定正確的戰(zhàn)略計(jì)劃 實(shí)行右效的營(yíng)銷組合，才 能在市場(chǎng)上占有一席之地。 建起明確的產(chǎn)品形象，規(guī)范市場(chǎng)， 為消費(fèi)者提供安全用水。2. 市場(chǎng)分析：凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)不完善。消費(fèi)者對(duì)凈水系統(tǒng)缺乏認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品質(zhì)量參次不齊，銷售管理不規(guī)范。 其他類似的產(chǎn)品：飲水機(jī)，桶裝水等是制約凈水器發(fā)展 的一大因素。3. 產(chǎn)品特點(diǎn) : 全球主流卡接式工藝、簡(jiǎn)單化自主更換、

11、安全簡(jiǎn)單。 采用先進(jìn)的雙水源結(jié)構(gòu)，兩支水龍頭分別可以 加工弱堿性水與純水，分別適合青壯年和兒童引用，方便使 用。根據(jù)用戶的水質(zhì)狀況，采用多款濾芯搭配，使飲水機(jī)的 水質(zhì)更好、功能更加穩(wěn)定。采用先進(jìn)的彩屏顯示， 制水、滿水、沖洗等全自動(dòng)控制。4. 產(chǎn)品組合：RO 為嬰幼兒群體推出了能去除鉛、 鎘等重金屬的兒童 機(jī)。 為中青年群體推出，弱堿性水功能，增強(qiáng)體質(zhì)激發(fā)活 力的中年型R0機(jī)。 為老年群體推出了，礦物質(zhì)水功能，能夠補(bǔ)充鈣、鋅等礦物質(zhì)元素的老年型 R0機(jī)，全面呵護(hù)家人的身體健康。 針對(duì)生活用水推出，中央前置式過濾器，過濾泥沙， 鐵銹等。保護(hù)家用電器。中央凈水機(jī)、R0機(jī)、中央軟水機(jī)等七項(xiàng)產(chǎn)品為你的

12、飲水 安全全程護(hù)航。5. 產(chǎn)品LOGO （摘自美淼公司圖標(biāo)）6. 產(chǎn)品包裝策略 核心產(chǎn)品：美淼凈水系統(tǒng) 形式產(chǎn)品：品牌：美淼包裝：采用類似包裝策略：采用相似的顏色及圖案，體 現(xiàn)產(chǎn)品的特色，可以有效的區(qū)別于其他品牌，是企業(yè)形象深 入人心。同時(shí)可以節(jié)約設(shè)計(jì)、印刷的成本，有利于新產(chǎn)品的 推廣。 附加產(chǎn)品：提供送貨上門安裝的服務(wù)，全年提供上門維修的服務(wù)， 在信譽(yù)上給消費(fèi)者一個(gè)保證。為消費(fèi)者提供貼心的服務(wù)。二. STP戰(zhàn)略分析及環(huán)境分析1. 市場(chǎng)細(xì)分： 地理細(xì)分：城市污染較農(nóng)村地區(qū)嚴(yán)重，水質(zhì)較差，所 以城市地區(qū)對(duì)凈水系統(tǒng)的要求較高，需求較大。 人口細(xì)分：老年人由于年齡原因?qū)λ|(zhì)的要求較高，他們需要補(bǔ)充礦

13、物質(zhì)和鈣等。強(qiáng)健身體。收入因素：凈水系統(tǒng)屬于中高檔產(chǎn)品，收入高的人群為 了人身的健康會(huì)選擇購(gòu)買凈水產(chǎn)品。 心里細(xì)分：生活方式的不同會(huì)導(dǎo)致是否購(gòu)買凈水系統(tǒng)，社會(huì)上生活質(zhì)量高的階層會(huì)選擇購(gòu)買凈水系統(tǒng)， 包括：醫(yī)生，教師，白領(lǐng)，商務(wù)人士等新的細(xì)分市場(chǎng)：可以擴(kuò)大農(nóng)村地區(qū)的適用范圍。2. 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 近年來，消費(fèi)者逐漸開始重視水源了，開始倡導(dǎo)喝的健 康，喝的營(yíng)養(yǎng)，因此凈水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各大公司開 始搶占凈水市場(chǎng)的份額，他們把方向不僅指向飲用的水，而 且還有生活用水。篇三：有關(guān)凈水器營(yíng)銷策劃案 益銳牌家用凈水器營(yíng)銷策劃書 班級(jí)：連鎖二班 1 / 20組員：劉長(zhǎng)剛 王靜麗 肖金歡 沈俏 鄭曉雪 欽

14、楚天 一、策劃背景和目 的 3（一）策劃背 景 3（二）推廣目 的 3二、推廣環(huán)境分 析4（一）市場(chǎng)概 況 4（二）產(chǎn)品分析 5（三）消費(fèi)者分析 5（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 7（ 五 ）SWOT 分析 8三、目標(biāo)市場(chǎng)定位10（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位 10（二）目標(biāo)市場(chǎng)行為特征 10（三）引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)的主題 10四、推廣戰(zhàn)略 11五、推廣策略11前期市場(chǎng)調(diào)查 11（二）產(chǎn)品策 略11 2 / 20 從產(chǎn)品功能來看，凈水器是一種直接關(guān)系到人們生命 健康的的環(huán)保產(chǎn)品，隨著人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)的逐步提 升，凈水器必將像彩電，冰箱、空調(diào)一樣，成為一種家用必 需品而在各個(gè)家庭得到普及。但凈水器市場(chǎng)產(chǎn)品本身良莠不

15、 齊，掌握核心技術(shù) 3 / 20的企業(yè)較少，企業(yè)實(shí)力相差懸殊，很多企業(yè)開始涉足 凈水器的開發(fā)制造，卻始終沒有形成氣候。只有認(rèn)真的分析市場(chǎng)，制定出正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，實(shí)行有 效的營(yíng)銷組合，才能在市場(chǎng)上占有一席之地。但凈水器市場(chǎng) 的宣傳推廣普遍存在散而亂，繁卻多不規(guī)范的現(xiàn)象，因此， 建立起明確的產(chǎn)品品牌形象，以規(guī)范化的市場(chǎng)推廣面向面臨 抉擇的消費(fèi)者，將能夠十分有力地提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，贏 得更多顧客。二、推廣環(huán)境分析（一）市場(chǎng)概況根據(jù)問卷調(diào)查， 目前武漢市場(chǎng)上 73%的人聽水過凈水器，27%對(duì)凈水器還是一無所知， 但有 75%的消費(fèi)者對(duì)凈水器功能 持不信任態(tài)度， 對(duì)于凈水器的購(gòu)買仍持觀望態(tài)度， 而僅有

16、 20% 的家庭已購(gòu)買并安裝了家用凈水器。目前凈水器的安裝主要 有廚房，對(duì)接自來水，自制凈化水等：主要用途在飲用，烹 飪、洗菜，洗浴、美容等，局調(diào)查顯示，%的家庭凈水器主要用在飲用方面， %的家用凈水器主要用在洗浴方 4 / 20 面， %的家用凈水器主要用在美容方面，還有%的家用凈水器用在其他方面，可 以看出消費(fèi)者購(gòu)買家用凈水器已超多方面用途發(fā)展。 凈水器之所以熱銷啊，主要的原因是凈水器在使用成本 上比飲水機(jī)低，飲水機(jī)的純凈水送水價(jià)格是每公斤元，而凈 水器處理的凈水價(jià)格僅為元。長(zhǎng)期下來，凈水器造水實(shí)惠多 了。（三）消費(fèi)者分析 武漢地區(qū)全市土地面積 11015 平方公里，總?cè)丝?785 萬 人

17、。XX年GDP實(shí)現(xiàn)億元，比增 %.根據(jù)對(duì)武漢市的隨機(jī)問卷調(diào)查，獲取了一 下相應(yīng)數(shù)據(jù)，情況如下。5 / 20篇四：凈水器創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書安之星凈水器創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書XX年5月21日?qǐng)F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：辛家康 性別：男 學(xué)號(hào)： 0413120318 專業(yè)：電氣工程及其自動(dòng)化 學(xué)校名稱：河北科技師范學(xué)院院系名稱：機(jī)電工程學(xué)院第一章 摘要 水是生命之源、健康之本。水是人類及動(dòng)植物賴以生存 的基礎(chǔ)，沒有水就沒有生命。人體中70%左右是水份，人類的文明一直與水息息相關(guān)。水自古就是我們這個(gè)藍(lán)色星球的 象征，陸地上的生命也是來自海洋生物的進(jìn)化。所以，水是 生命之源。李時(shí)珍在本草綱目中就把水置于全書藥物的 首卷，并指出 "

18、; 水去則衛(wèi)亡 " 的道理，說明早在明代，國(guó)人就 注意到水與健康的密切關(guān)系了。 人體的新陳代謝、營(yíng)養(yǎng)輸 送、食物的消化、體溫的調(diào)節(jié)、廢物的排除、體液的循環(huán)、 器官的潤(rùn)滑都離不開水。水與人的衰老、免疫、壽命都有最 直接的聯(lián)系。 所以，水質(zhì)好壞決定健康， 水與生命不可分離。然而今天，水污染的現(xiàn)狀卻令人觸目驚心。據(jù)國(guó)際衛(wèi)生 組織（WHO檢測(cè)報(bào)道，當(dāng)今世界水體中已有 2221種污染物 質(zhì)，有害物已達(dá) 756 種，其中 20 種確認(rèn)為致癌物， 24 種為 可疑致癌物， 18 種為促癌物，以及 109 種微量有機(jī)污染物， 對(duì)人體明顯有害。由于污染，我國(guó)各類地方病分布頗廣，尤 其是東北、西北地區(qū)更

19、為嚴(yán)重，而大部分地方病，都直接或間接與飲用水的水質(zhì)有關(guān)， 僅北方 16 個(gè)省市區(qū) 1062 個(gè)縣中， 就有 800 余縣發(fā)現(xiàn)有地方病，患病人數(shù)達(dá)到 1100 萬人。那 么我國(guó)城鎮(zhèn)自來水的水質(zhì)現(xiàn)狀又如何呢？目前，我國(guó)的自來水還在沿用20年前較低的水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)(GB5749-85),即使是 達(dá)標(biāo)水，因?yàn)樗退艿睦匣|(zhì)也會(huì)被" 二次污染 " ，飲用水還遠(yuǎn)未達(dá)到某些發(fā)達(dá)國(guó)家自來水可被直接飲用的標(biāo)準(zhǔn)。隨著 生活水平的提高，人們對(duì)用水健康的要求越來越迫切，人們 紛紛尋找用水的最佳解決方案。正因?yàn)槿绱?，這種需求創(chuàng)造 了我們國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最龐大最具有持久增長(zhǎng)空間與增長(zhǎng)速度 的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，可以說，凈

20、水市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度是和收入增長(zhǎng)、 人口增長(zhǎng)相一致的，也為直飲水機(jī)成為凈水市場(chǎng)的換代產(chǎn)品 奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二章 綜述一、項(xiàng)目描述1. 項(xiàng)目背景 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染特別是水污染日益加劇 是不可否認(rèn)的客觀事實(shí)，通過我市自來水質(zhì)可以預(yù)見，家用 凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我市有著巨大的潛 在市場(chǎng)。但應(yīng)用于工業(yè)居多，在家庭中的普及率仍然較低。家用凈水器從上世紀(jì) 80 年代末在我市出現(xiàn)，早期產(chǎn)品 過于結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，過濾有害物質(zhì)不徹底等問題，導(dǎo)致凈水器出 現(xiàn)不久便走向萎靡，飲用水的深度凈化逐漸被桶裝水取代。經(jīng)過多年的改進(jìn)和發(fā)展我市的家用凈水器已逐步受到消費(fèi) 者的親昧。從產(chǎn)品的功能來看，凈水器

21、是一種直接關(guān)系到人們生命 健康的環(huán)保產(chǎn)品，隨著人們的消費(fèi)水平和健康意識(shí)的逐步提 高，凈水器必須像電視、冰箱、空調(diào)一樣，成為一種家用必 需品而在各個(gè)家庭中得到普及。但凈水器的產(chǎn)品本身良莠不 齊，掌握核心技術(shù)的企業(yè)較少，企業(yè)實(shí)力相差懸殊，很多企 業(yè)開始涉足凈水器的開發(fā)制造，卻始終沒有形成氣候。只有認(rèn)真的分析市場(chǎng)，制定正確的戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行有效 的營(yíng)銷組合，才能在市場(chǎng)上占有一席之地。但凈水器的宣傳 推廣普遍存在散而亂、繁多卻不規(guī)范的現(xiàn)象。因此，建起明 確的產(chǎn)品形象，以規(guī)范的市場(chǎng)推廣面向面臨抉擇的消費(fèi)者， 將有效地提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多顧客。2. 項(xiàng)目宗旨 客戶至上、誠(chéng)實(shí)有信、創(chuàng)新進(jìn)取、團(tuán)結(jié)協(xié)作

22、客戶至上： 企業(yè)的一切行為都要從滿足客戶的需求出發(fā)，不斷滿足 客戶的各種需求是科蒂洛存在的根本價(jià)值。 誠(chéng)實(shí)有信： 誠(chéng)心誠(chéng)意對(duì)待合作伙伴，建立企業(yè)品牌良好信譽(yù)； 個(gè)人及部門間相互信任、真誠(chéng)合作是建立一支高效率團(tuán) 隊(duì)的保障；信守承諾，對(duì)自已的言行負(fù)責(zé)創(chuàng)新進(jìn)?。何覀児膭?lì)創(chuàng)新： 因?yàn)槔淄肋h(yuǎn)落后， 唯有創(chuàng)新才有發(fā)展； 我們?yōu)橛掠趧?chuàng)新的員工提供良好的創(chuàng)新環(huán)境，允許失敗。我們提倡進(jìn)?。何覀冋J(rèn)為所有的工作、品質(zhì)及服務(wù)，永 遠(yuǎn)都有進(jìn)一步改進(jìn)的空間。團(tuán)結(jié)協(xié)作： 內(nèi)部團(tuán)結(jié)，互相關(guān)愛，是科蒂洛事業(yè)得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基 石；團(tuán)隊(duì)協(xié)作是科蒂洛事業(yè)得以發(fā)展的保障，是科蒂洛在現(xiàn) 代企業(yè)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶。2. 項(xiàng)目介紹 首先

23、，自來水的深度凈化屬于環(huán)保健康產(chǎn)業(yè)。在風(fēng)靡全 球的財(cái)富第五波一書中，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家皮爾茨博士說： 在 21 世紀(jì)，健康產(chǎn)業(yè)是最具投資價(jià)值的產(chǎn)業(yè)。因?yàn)槿祟惷?臨嚴(yán)重飲食失衡，污染加劇，壓力增大的局面，環(huán)境正在遭 受破壞，健康正在受到威脅。人人都希望更健康、更年輕， 預(yù)防勝于治療的概念已深入人心。水與人們的生活息息相關(guān)， 有多少家庭就有多大的市場(chǎng)，直飲水機(jī)解決了千家萬戶的飲 水問題，科菱必將協(xié)助您開啟健康產(chǎn)業(yè)千億市場(chǎng)的商機(jī)！其次，桶裝水在水市場(chǎng)上多年的優(yōu)勢(shì)正在逐漸消失，其 缺陷暴露無遺。由于需要買水、等水、扛水，以及在流動(dòng)過 程中又容易被二次污染，加上用途的局限性，促使人們都在 迫切尋找新的換代產(chǎn)品

24、。這種需求，孕育著一個(gè)龐大的直飲 水機(jī)市場(chǎng)。第三，經(jīng)營(yíng)直飲水機(jī)的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是高額的利潤(rùn)。除 了得利于特許加盟無中間環(huán)節(jié)的特點(diǎn)外，還與消費(fèi)者購(gòu)買心 理密切相關(guān)，俗話說，健康無價(jià)，購(gòu)買此類產(chǎn)品的消費(fèi)群體 一般重品質(zhì)、輕價(jià)格。因此，要比經(jīng)營(yíng)其它行業(yè)更容易。最后，我國(guó)的直飲水行業(yè)發(fā)展還處于初級(jí)階段，經(jīng)過多 年的市場(chǎng)培育，人們對(duì)直飲水機(jī)的認(rèn)知度在不斷提高，市場(chǎng) 需求巨大， 但是定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品供給相對(duì)滯后。 在發(fā)達(dá)國(guó)家， 如美國(guó)、日本、以色列等，家庭直飲水機(jī)的普及率達(dá)50%以上， 而中國(guó)的家庭直飲水機(jī)的普及率還不到5%；而在直飲水機(jī)基礎(chǔ)上升級(jí)的活性礦物質(zhì)直飲水機(jī)則幾乎是空白。直飲水 機(jī)必將成為繼彩電、冰

25、箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品之后的又一個(gè) 千家萬戶所必備的耐用消費(fèi)品。二、產(chǎn)品與服務(wù)1. 品牌凈水器企業(yè)要定位精準(zhǔn) 在凈水企業(yè)定位上，安之星認(rèn)為在發(fā)展中品牌不能貪多， 要懂得舍得的智慧。如今是多元化的社會(huì)，在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)做 的好已經(jīng)非常了不起，而且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的凈水器，保持自 己銳意的個(gè)性才是最重要的， 只有穩(wěn)步發(fā)展， 一步一個(gè)腳印， 那才能扎實(shí)的立足于市場(chǎng)之中，盲目的擴(kuò)大業(yè)務(wù)，缺少了核 心競(jìng)爭(zhēng)力，只會(huì)讓品牌一步步的被拖累。安之星自己來說， 經(jīng)過十八年的發(fā)展，雖然已經(jīng)成為的成為了凈水器行業(yè)知名 品牌，但是安之星有著精準(zhǔn)的企業(yè)定位，那就是全心全意的 將家庭凈水進(jìn)行到底，不走歪路，不盲目的擴(kuò)展相關(guān)業(yè)務(wù)。2.

26、 品牌凈水器企業(yè)要堅(jiān)持走差異化道路在企業(yè)核心上，凈水器品牌要始終堅(jiān)持走差異化道路， 比方說別人沒有的，安之星凈水器率先擁有，當(dāng)別人擁有的 時(shí)候，安之星已經(jīng)進(jìn)行了創(chuàng)新，當(dāng)這個(gè)創(chuàng)新普及之時(shí)，安之 星已經(jīng)在別的創(chuàng)意上嶄露頭角。這就是安之星的產(chǎn)品差異化 道路，在把握了家庭凈水核心技術(shù)的同時(shí)，不斷的在個(gè)性風(fēng) 格上走在流行的前面，以消費(fèi)者的品味為基礎(chǔ)，不斷前行， 始終保持著一個(gè)領(lǐng)先的地位。3. 品牌凈水器企業(yè)堅(jiān)持穩(wěn)健腳踏實(shí)地的發(fā)展在企業(yè)健全發(fā)展上，凈水器品牌要堅(jiān)持的是將系統(tǒng)打造 完善之后再尋求發(fā)展。針對(duì)于此，安之星一直堅(jiān)持著有多大 的能力做多大的活，在發(fā)展中始終是穩(wěn)步前行，格外的珍惜 自己來之不易的品牌美

27、譽(yù)度，就在很多品牌大肆擴(kuò)張，盲目 的接單卻不考慮自己品牌在連鎖店品牌形象設(shè)計(jì)體系，下單 設(shè)計(jì)流程體系，經(jīng)銷商渠道維護(hù)體系，售后服務(wù)體系上的缺 陷，最終在發(fā)展中暴露出各種各樣的問題的同時(shí)，安之星卻 以穩(wěn)重健康的形象，獲得了消費(fèi)者的一致性好評(píng)。三、行業(yè)與市場(chǎng)分析1. 產(chǎn)品分析（一）有利方面（1）水源水質(zhì)進(jìn)一步惡化城鎮(zhèn)供水 （ 自來水 ） 突發(fā)事件時(shí)有出現(xiàn) （例：松花江、太 湖 ）, 水污染危機(jī)事件頻頻發(fā)生，給凈水器行業(yè)快速發(fā)展提供 良好契機(jī)，凈水器總體銷量得到較大增長(zhǎng)。（2）信息透明和公開，水污染為大眾所知。（ 3）健康飲水知識(shí)逐步推廣、普及，人們了解飲水水 質(zhì)對(duì)人體健康的影響。（ 4）居民收入和

28、生活水平提高，對(duì)用水的質(zhì)量越來越 關(guān)注，凈化水市場(chǎng)蘊(yùn)育著較豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（5）市場(chǎng)上需求增大 （國(guó)內(nèi)、國(guó)外 ） ，出口增多。（ 6）產(chǎn)銷量提高，生產(chǎn)成本降低，價(jià)格下降，老百姓 買得起。（7） 國(guó)家生活飲用水 GB5749 新標(biāo)準(zhǔn)水質(zhì)提高，與國(guó)際 接軌，某些地區(qū)或用水點(diǎn)自來水水質(zhì)達(dá)不到新標(biāo)準(zhǔn)。（8）凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制訂，對(duì)產(chǎn)品規(guī)范有利，把企業(yè)門 檻提高，可能會(huì)淘汰一批小企業(yè)和個(gè)體戶。（9）在單位和家庭終端凈化水消費(fèi)市場(chǎng)，目前主要消費(fèi) 方式是桶裝水送戶上門方式。一些商家開始進(jìn)入到凈水器的 生產(chǎn)和銷售，逐步形成替代桶裝水的市場(chǎng)份額 ;（二）不利方面（1） 一般居民健康飲水知識(shí)缺乏 , 重視不夠(2)

29、 地方政府為城市形象、招商環(huán)境和官員政績(jī)，大力 宣傳自來水達(dá)標(biāo)，不需要使用凈水器。(3) 當(dāng)前市內(nèi)凈水器市場(chǎng)魚龍混雜，市場(chǎng)不規(guī)范，假冒 偽劣產(chǎn)品多多，一顆老鼠屎壞一鍋湯，市民心有余悸。(4) 低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低，技術(shù) 改造、研發(fā)缺乏資金。(5) 衛(wèi)生部門、 質(zhì)量部門監(jiān)管不力， 市售凈水器無批件、 假批件、套用批件情況嚴(yán)重。(6) 行業(yè)門檻低度，行業(yè)政策沒有嚴(yán)格的制度標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn) 入要求，新企業(yè)大量涌入，小企業(yè)多，技術(shù)、設(shè)備落后。(7)人員流動(dòng)性大，專業(yè)技術(shù)人員和熟煉工人難找。(8) 高。原材料漲價(jià)，員工工資 ( 三金) 漲，生產(chǎn)成本大幅提(9)維修困難，售后服務(wù)跟不上，不少人對(duì)

30、凈水器想用但望而生懼。(10) 凈水器標(biāo)準(zhǔn)雖多，但由于各部門各自為政，沒有 公認(rèn)適用的、權(quán)威的凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，更沒有凈 水器生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范。(11) 水質(zhì)差，對(duì)凈水器要求高。2. 消費(fèi)者分析自來水無論是現(xiàn)在，還是在將來，都是主流的飲用水解決方式，但，桶裝水為何還有其市場(chǎng)地位？筆者認(rèn)為，主要 原因是：桶裝水的口感好，比自來水要好多了，所以消費(fèi)者 愿意掏腰包！ 正如世?？档膹埧偹f： 好喝才是硬道理！ 然，與凈水器這個(gè)“半成品”不同，桶裝水作為成品，附帶 飲水機(jī)的冷熱功能，使用方便也是一個(gè)因素） 。篇五：美的凈水器策劃方案 終稿 美的凈水器的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案目錄一、企業(yè)與產(chǎn)品企業(yè)背景產(chǎn)品

31、概述產(chǎn)品特性市場(chǎng)環(huán)境二、市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三、SWO分析四、STP戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位五、營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道 促銷 六、凈水器市場(chǎng)預(yù)測(cè)一、企業(yè)與產(chǎn)品 企業(yè)背景 美的集團(tuán)（）是以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集 團(tuán)，XX年9月18日在深交所上市，旗下?lián)碛行√禊Z、威靈 控股兩家子上市公司。 XX 年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入 達(dá) 1210 億元，外銷銷售收入 74 億美元。 XX 年“中國(guó)最有價(jià) 值品牌”評(píng)價(jià)中，美的品牌價(jià)值達(dá)到億元，名列全國(guó)最有價(jià) 值品牌第 5 位。美的日用家電集團(tuán)在 XX 年成立凈水設(shè)備項(xiàng) 目組，在XX年美的聯(lián)合韓國(guó)凈水業(yè)巨頭青湖 nals株式會(huì)

32、社 成立中韓合資企業(yè)佛山市美的青湖凈水設(shè)備有限公司， 美的青湖凈水設(shè)備的有限公司是專注于凈水行業(yè)的凈水設(shè) 備公司，集研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)一體的企業(yè)；通過在凈 水行業(yè)十多年的沉淀，美的凈水設(shè)備如今已擁有廚房?jī)羲畽C(jī)、 直飲機(jī)、管道超濾中央凈水機(jī)、軟水機(jī)、管線機(jī)和商用凈水 設(shè)備等六大系列產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)如今最具規(guī)模、最具實(shí)力的飲 用水解決方案供應(yīng)商。美的凈水設(shè)備公司如今已擁有家用系 列設(shè)備和商用凈水等第二系列產(chǎn)品，其中家用系列包括直飲 機(jī)、廚房 Ro 反滲透系列、廚房超慮系列、管線機(jī)系列等管道超濾中央凈水機(jī)，商用系列適合用于學(xué)校，醫(yī)院，辦公樓 等：美的凈水設(shè)備擁有國(guó)際背景，是WQA（美國(guó)水質(zhì)協(xié)會(huì)）會(huì)員

33、單位，全面與國(guó)際供應(yīng)商合作，如今是美國(guó)陶氏在中國(guó) 的戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)，公司專注研究中國(guó)水環(huán)境，研發(fā)符 合中國(guó)水質(zhì)的產(chǎn)品，已經(jīng)擁有 103 項(xiàng)國(guó)家專利，是反滲透 凈水機(jī)和超濾膜凈水器的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)編制組長(zhǎng)。產(chǎn)品概述 凈水器也稱凈水機(jī)。超濾凈水器是以超濾膜為主，其它 濾芯如活性炭（不包括能量濾芯）為輔，超濾凈水器按照安 裝方式分為立式與臥式兩種。凈水器主要分為家用凈水器和 商用凈水器兩大類。產(chǎn)品特性1）去除泥沙、膠體；2）去除細(xì)菌病毒 3）去除重金屬，可以去除鉛、鎘等重 金屬；4）去除鐵銹 / 漂白粉 / 有機(jī)污染物，能去除水中殘留的 鐵銹/ 漂白粉（余氯） / 有機(jī)污染物；5）保留有益物質(zhì)，在去除

34、有害物質(zhì)的同時(shí)還能保留飲 用水中人體所需的有益礦物質(zhì)；6）去除農(nóng)藥，毒藥等有害物質(zhì)。市場(chǎng)環(huán)境1）宏觀壞境分析：政治環(huán)境：隨著國(guó)務(wù)院關(guān)于取消和下放 50 項(xiàng)行政審 批項(xiàng)目等事項(xiàng)的決定 （國(guó)發(fā) XX27 號(hào)）和國(guó)務(wù)院辦公 廳關(guān)于印發(fā)國(guó)家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)主要職責(zé)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu) 和人員編制規(guī)定的通知 （國(guó)辦發(fā) XX 50 號(hào)）由國(guó)家計(jì)生 委在XX年7月23日頒布以后，也就意味著以凈水器為代表 的水處理設(shè)備行政審批將不再是一件困難的事情了，如此一 來將會(huì)給凈水器行業(yè)帶來兩方面的影響：第一方面，凈水器 行業(yè)品牌將再次出現(xiàn)快速的增長(zhǎng)趨勢(shì)；第二方面，現(xiàn)階段我 國(guó)已有的大大小小的凈水器品牌超過三千五百家，但是在這

35、 么多品牌中有近三分之二的是沒有正規(guī)批件，隨著行政審批 的難度降低之后，會(huì)使得很多品牌脫掉不合格的“外套”換 上合格的“新裝” ，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。因此我公司的凈水器產(chǎn) 品想要脫穎而出，首要任務(wù)除了加大科研力度提高產(chǎn)品質(zhì)量 外，似乎別無他法。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快， GDP迅速提高，XX年 中國(guó)人均GDP6767美元，消費(fèi)水平不斷上升，人們對(duì)生活的 要求也越來越高。同時(shí)，較快的經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)一定程度犧牲了 環(huán)境，導(dǎo)致水資源的破壞嚴(yán)重，可飲用的水資源緊缺。我公 司產(chǎn)品可解決很多水質(zhì)問題，因此未來市場(chǎng)的發(fā)展前景將無 限廣闊。社會(huì)文化壞境：健康意識(shí)的迅速提高，人們已逐步了 解飲水水質(zhì)對(duì)人體健康的影響，更

36、重視飲水安全。我國(guó)現(xiàn)多地已開展“健康飲 水文化節(jié)” 旨在向市民普及科學(xué)飲水的觀念，傳遞健康的 飲水消費(fèi)文化。這有利與廣大市民群眾了解健康飲水的重要 性，為我公司產(chǎn)品打開銷路做出了重要鋪墊。二、市場(chǎng)分析行業(yè)分析行業(yè)背景水是生命之源。據(jù) XX年世界衛(wèi)生組織（WHO調(diào)查表明： 在世界， 80%的疾病和 50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有 關(guān)。中國(guó)是一個(gè)干旱缺水嚴(yán)重的國(guó)家。淡水資源總量為28000 億立方米，占全球水資源的6，僅次于巴西、俄羅斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有 2200 立方米，僅 為世界平均水平的 1 4、美國(guó)的 1 5，在世界上名列 121 位，是全球 13 個(gè)人均水資源最貧乏

37、的國(guó)家之一?？鄢y以利用的洪水涇流和散布在偏遠(yuǎn)地區(qū)的地下水 資源后，中國(guó)現(xiàn)實(shí)可利用的淡水資源量則更少，僅為 11000 億立方米左右，人均可利用水資源量約為 900 立方米，并且 其分布極不均衡。到 20 世紀(jì)末，全國(guó) 600 多座城市中，已 有 400 多個(gè)城市存在供水不足問題，其中比較嚴(yán)重的缺水城 市達(dá) 110 個(gè)，全國(guó)城市缺水總量為 60 億立方米。據(jù)監(jiān)測(cè)，目前全國(guó)多數(shù)城市地下水受到一定程度的點(diǎn)狀 和面狀污染，且有逐年加重的趨勢(shì)。日趨嚴(yán)重的水污染不僅 降低了水體的使用功能，進(jìn)一步加劇了水資源短缺的矛盾， 對(duì)中國(guó)正在實(shí)施的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略帶來了嚴(yán)重影響，而且還 嚴(yán)重威脅到城市居民的飲水安全和

38、人民群眾的健康。眾所周知，日常飲用的自來水經(jīng)過了多種清潔、殺菌消 毒手段，經(jīng)出廠水質(zhì)檢測(cè)能夠達(dá)到國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，再經(jīng)過漫 長(zhǎng)的管道和二次加壓的水箱， 流入千家萬戶。但流入住戶前， 漫長(zhǎng)的管道經(jīng)過了復(fù)雜地形和道路，有些管道年久失修，有 些水管與污水管交叉，樓里的一些水管甚至先要經(jīng)過廁所， 才能夠到達(dá)廚房。因?yàn)樗芩闹艿臐B漏和二次加壓水箱很少 清理消毒，水箱里不可能一塵不染，以及水管中的鐵銹等諸 多原因會(huì)造成對(duì)水質(zhì)的二次污染，再一檢測(cè)，鐵銹、鉛、酚 等致病微生物、農(nóng)藥都有不同程度出現(xiàn)，其污染情況可能觸 目驚心。長(zhǎng)期飲用有可能成為結(jié)石、心血管、動(dòng)脈硬化等癥 的發(fā)病原因。人們一直認(rèn)為只要燒開飲用就是安全

39、的，其實(shí) 開水只是不會(huì)引起腹瀉而已，燒水過程并不能除去水中那些 會(huì)引起慢性疾病的雜質(zhì)，可以說我們長(zhǎng)期以來飲用的水不是 十分衛(wèi)生的。喝弱堿性水是改善人體體質(zhì)最直接、最有效的 方法。所以購(gòu)買凈水器，使水呈弱堿性、增加水中鈣、磷的 濃度可以減少輸水管道鉛的釋放。喝弱堿性水是改善人體體 質(zhì)最直接、最有效的方法。從產(chǎn)品的特性來看，凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見。再者人們消費(fèi)水平和健康 意識(shí)迅速提高，人們已逐步了解飲水水質(zhì)對(duì)人體健康的影響， 更重視飲水安全，但目前凈水器在我國(guó)的普及率還不足5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家的 70%。這為凈水器產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售提供 了很大市場(chǎng)。篇六：某某凈水

40、機(jī)營(yíng)銷方案 某某貿(mào)易有限公司凈水機(jī)營(yíng)銷策劃方案 一、目前市場(chǎng)上的主要凈水機(jī)品牌：沁園、美的、立升、安吉爾、愛慧浦EVERPURE百諾肯PARAGON浪木、派斯PRAISE等品牌，品牌煩雜，競(jìng)爭(zhēng)激 烈。初步了解，常德市整體來說對(duì)凈水設(shè)備的了解還不夠普 遍，還處于逐步提升期。但隨著人們的生活品質(zhì)不但提高， 凈水機(jī)的市場(chǎng)潛力巨大。二、銷售與服務(wù)策略： 某某市屬于內(nèi)地城市，人們的消費(fèi)觀念相對(duì)滯后，總?cè)?口 600 多萬，但市區(qū)人口才占 10%左右，還有 90%的人口分 散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公司必須要做好售前、售中、 及售后等策略性工作。凈水機(jī)的銷售必須和服務(wù)（ 包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

41、） 相結(jié)合，搞好服務(wù)是開拓市場(chǎng) 并使市場(chǎng)和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)的市場(chǎng) 拓展方向， 再利用媒體、 廣告等宣染手法來引導(dǎo)廣大用戶 （特別是潛在的客戶）對(duì)凈水機(jī)的興趣和購(gòu)買欲望售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企 業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣， 逐歩堅(jiān)定客戶購(gòu)買的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì) 簡(jiǎn)單維修，避免可能出現(xiàn)的使用糾紛。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用 戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或 進(jìn)行再生、清

42、洗、反沖等等；開展上門服務(wù)（如換濾芯等）； 征求用戶對(duì)產(chǎn)品使用的意見和建議，并及時(shí)向廠家反饋信息。對(duì)凈水機(jī)來說，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商服 務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工 作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培 訓(xùn)等等，使經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。三、凈水機(jī)的銷售特點(diǎn)凈水機(jī)雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn) 品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購(gòu)目的性很 明確，如買彩電看電視，買冰箱儲(chǔ)存食品，不買彩電我就看 不到電視節(jié)目，但凈水機(jī)似乎是可有可無的， 自來水也能喝； 一般家電如彩電冰箱插上電源即可使

43、用，而凈水機(jī)往往需要 安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要 經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水機(jī)卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更 換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關(guān)系，客戶主動(dòng)來 買，店家賣掉就完事了，而凈水機(jī)需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育 培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu) 買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買。一 般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目） ，而凈水機(jī)卻是企業(yè) 和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤(rùn)，用戶蠃得健康，用戶喝了潔 凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對(duì)每一個(gè)人來 說都是最重要的。把這些講清楚，凈水機(jī)就不是可有可無的 了，而是家家必備的生活必需品。綜合上

44、述因素，凈水機(jī)的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往 很難奏效。如放在商場(chǎng)、超市，估計(jì)半年也賣不了幾臺(tái)。四、我認(rèn)為凈水機(jī)可行的幾種銷售方式：1、發(fā)展經(jīng)銷商 既然某某商貿(mào)定位是省級(jí)總代理，那么發(fā)展經(jīng)銷商肯定 是必不可少的， 經(jīng)銷商銷售視為“傳統(tǒng)銷售” ，可以采用刊 登廣告、發(fā)通知、開會(huì)等方式，在全省范圍內(nèi)招商，賦與該 地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，而某某商貿(mào)作為凈水機(jī)總代 理要定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性 能特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明 確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷售價(jià)格、維修 責(zé)任、相關(guān)政策等等。根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合。2

45、、會(huì)銷（開會(huì)銷售）由某某公司或經(jīng)銷商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè) 管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社 區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來開會(huì)，同時(shí)請(qǐng)幾個(gè)專 家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的 有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主 題，講使用凈水機(jī)的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特 點(diǎn)和作用，然后達(dá)到銷售目的。3、地方電視、公共電視或移動(dòng)傳媒銷售可以適當(dāng)?shù)脑诔５卤镜仉娨暸_(tái)、廣播電臺(tái)、公共電視或 移動(dòng)電視等媒介進(jìn)行揚(yáng)子凈水設(shè)備宣導(dǎo)，插播一些關(guān)于揚(yáng)子 凈水機(jī)的廣告，這樣不但能讓廣大民眾能迅速記住某某凈水 機(jī)這個(gè)品牌，而且最主要是立馬能產(chǎn)生銷售效

46、益。4、租賃只租不賣，把家用凈水機(jī)租給用戶，裝在居民家中，凈 水機(jī)所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾 芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式 多功能凈水機(jī)或其他型式的凈水機(jī)、純水機(jī)租給單位，如機(jī) 關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機(jī)營(yíng) 銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動(dòng)資金。目前 已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，例如美的。5、與裝修建材超市聯(lián)營(yíng)我認(rèn)為裝修建材超市是凈水機(jī)的重要銷售渠道之一，尤 其是大型、正規(guī)的裝修建材超，可以考慮和他們聯(lián)營(yíng)。優(yōu)勢(shì) 表現(xiàn)為：1）受眾目標(biāo)明確去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購(gòu)買目標(biāo)明確的群體，而 去家電連鎖店的消費(fèi)者

47、隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。2）定位準(zhǔn)確裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光 顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前高端凈水機(jī) 的目標(biāo)客戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者 定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。3）凈水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝 這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整 體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。而去裝修建材超市 的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品， 銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。6、專賣店直營(yíng)可以考慮開那么一到兩家專賣店，用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和 產(chǎn)品體驗(yàn)，用于營(yíng)造銷售氛圍，這樣便于銷售人員對(duì)客戶很 直觀的介紹產(chǎn)品。7、批發(fā)市場(chǎng)（小

48、商品市場(chǎng)）很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市 場(chǎng)一般都有凈水機(jī)的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，這樣能迅 速讓產(chǎn)品進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。8、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作 與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用 凈水機(jī)是一種很好的營(yíng)銷模式。在別墅、商品房開發(fā)時(shí)，就 把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈 水設(shè)備裝好，一套 150 平方米的商品房，某某市房?jī)r(jià)每平方 米按 5500 元計(jì)算的話，也許每平方米增加了 500 元，用戶 也能接受。這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了。 當(dāng)開發(fā)的房子有凈水系統(tǒng)了，有中央空調(diào)系統(tǒng)了，就更有賣 點(diǎn)了，這樣房子就更好賣了。如此就達(dá)到了

49、房地產(chǎn)開發(fā)商和 揚(yáng)子凈水機(jī)“雙贏”的效果。與裝璜公司合作也一樣，首先讓凈水系統(tǒng)進(jìn)入裝璜公司 的產(chǎn)品目錄，住房裝修時(shí)裝璜公司推薦安裝某某凈水機(jī)或凈 水系統(tǒng)，凈水系統(tǒng)做成了當(dāng)然忘不了給裝璜公司一筆回扣， 達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作可以有效的帶動(dòng)銷售 效益，與著名的房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作也會(huì)增加品牌 的傳播效應(yīng)。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系絡(luò)才可以進(jìn) 行。此外，和開發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)較大，可能會(huì)涉及到資金回籠 等問題。9、聯(lián)系企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校等發(fā)福利 當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、 供電供水供氣、以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的 工作做好了（例

50、如先送一臺(tái)去上門安裝試用） ，單位當(dāng)福利 發(fā)是完全有可能的。說不定還能帶動(dòng)一大片！10、政府采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu) 政府采購(gòu)也好，單位采購(gòu)也罷，除了要有一定的人脈關(guān) 系外，要求上門推銷的銷售人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮 厚一點(diǎn)，一座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統(tǒng)的，就看 怎么樣抓住這樣的機(jī)會(huì)。篇七：凈亞凈水器策劃方案 凈亞家用凈水器在常德的策劃方案 一、 策劃背景和目的1. 策劃背景 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染特別是水污染日益加劇 是不可否認(rèn)的客觀事實(shí)，通過我市自來水質(zhì)可以預(yù)見，家用 凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我市有著巨大的潛 在市場(chǎng)。但應(yīng)用于工業(yè)居多，在家庭中的普及率仍然較低。

51、家用凈水器從上世紀(jì) 80 年代末在我市出現(xiàn)，早期產(chǎn)品過于 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，過濾有害物質(zhì)不徹底等問題，導(dǎo)致凈水器出現(xiàn)不 久便走向萎靡，飲用水的深度凈化逐漸被桶裝水取代。經(jīng)過 多年的改進(jìn)和發(fā)展我市的家用凈水器已逐步受到消費(fèi)者的親昧從產(chǎn)品的功能來看，凈水器是一種直接關(guān)系到人們生命 健康的環(huán)保產(chǎn)品，隨著人們的消費(fèi)水平和健康意識(shí)的逐步提 高，凈水器必須像電視、冰箱、空調(diào)一樣，成為一種家用必 需品而在各個(gè)家庭中得到普及。但凈水器的產(chǎn)品本身良莠不 齊，掌握核心技術(shù)的企業(yè)較少，企業(yè)實(shí)力相差懸殊，很多企 業(yè)開始涉足凈水器的開發(fā)制造，卻始終沒有形成氣候。只有認(rèn)真的分析市場(chǎng)，制定正確的戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行有效 的營(yíng)銷組合，才能

52、在市場(chǎng)上占有一席之地。但凈水器的宣傳 推廣普遍存在散而亂、繁多卻不規(guī)范的現(xiàn)象。因此，建起明 確的產(chǎn)品形象，以規(guī)范的市場(chǎng)推廣面向面臨抉擇的消費(fèi)者，將有效地提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多顧客。2. 推廣目的（ 1 ）讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、 效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng) 造效益。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，樹立“凈亞”凈水器的形象， 使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培養(yǎng)成品牌的忠 誠(chéng)者。（3）提高常德市場(chǎng)的占有率，品牌知名度和美譽(yù)度。（4）提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。注重公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益， 為“凈亞”今后的經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)推廣環(huán)境分析1. 市場(chǎng)概況 隨著經(jīng)濟(jì)的迅

53、速發(fā)展，全球水資源正在遭受前所未有的 污染和破壞。 我國(guó)環(huán)保部門統(tǒng)計(jì)， 全市 82的河流受到不同 程度的污染；在我國(guó)七大水系中，不適合做引用水源的河段 已接近 40；城市水域中 78的河段不適合做飲用水源； 約 50 的城市地下水受到污染。 這些觸目驚心的數(shù)字除了警 世國(guó)人要珍惜僅有的水資源，也給凈水器行業(yè)快速發(fā)展提供 了契機(jī)。凈水器在我市已經(jīng)發(fā)展了近 10 年，目前我市從事 的廠家有幾十家，總體市場(chǎng)還在增長(zhǎng)， XX 年銷量達(dá)到 10 萬 臺(tái)，XX年銷量預(yù)計(jì)在15萬臺(tái)。這其中包括本市的多家自主品牌和數(shù)十個(gè)進(jìn)口品牌。目前整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)空間都 在 40%-60%。2. 產(chǎn)品分析（一）有利方面（ 1

54、）水源水質(zhì)進(jìn)一步惡化城鎮(zhèn)供水 （ 自來水 ） 突發(fā)事件時(shí)有出現(xiàn) （例：穿紫河、沅 江） ，水污染危機(jī)事件頻頻發(fā)生，給凈水器行業(yè)快速發(fā)展提 供良好契機(jī)，凈水器總體銷量得到較大增長(zhǎng)。（2）信息透明和公開，水污染為大眾所知。（ 3）健康飲水知識(shí)逐步推廣、普及，人們了解飲水水 質(zhì)對(duì)人體健康的影響。4)居民收入和生活水平提高，對(duì)用水的質(zhì)量越來越關(guān)注，凈化水市場(chǎng)蘊(yùn)育著較豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(5) 市場(chǎng)上需求增大 (國(guó)內(nèi)、國(guó)外 ) ，出口增多。( 6)產(chǎn)銷量提高，生產(chǎn)成本降低，價(jià)格下降，老百姓 買得起。(7) 國(guó)家生活飲用水 GB5749 新標(biāo)準(zhǔn)水質(zhì)提高，與國(guó)際 接軌，某些地區(qū)或用水點(diǎn)自來水水質(zhì)達(dá)不到新標(biāo)準(zhǔn)。(

55、8) 凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制訂，對(duì)產(chǎn)品規(guī)范有利，把企業(yè)門 檻提高，可能會(huì)淘汰一批小企業(yè)和個(gè)體戶。(9) 在單位和家庭終端凈化水消費(fèi)市場(chǎng)，目前主要消費(fèi) 方式是桶裝水送戶上門方式。一些商家開始進(jìn)入到凈水器的 生產(chǎn)和銷售，逐步形成替代桶裝水的市場(chǎng)份額。(二)不利方面(1) 一般居民健康飲水知識(shí)缺乏，重視不夠(2) 地方政府為城市形象、招商環(huán)境和官員政績(jī)，大力 宣傳自來水達(dá)標(biāo)，不需要使用凈水器。(3) 當(dāng)前市內(nèi)凈水器市場(chǎng)魚龍混雜，市場(chǎng)不規(guī)范，假冒 偽劣產(chǎn)品多多，一顆老鼠屎壞一鍋湯，市民心有余悸。(4) 低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低，技術(shù) 改造、研發(fā)缺乏資金。(5) 衛(wèi)生部門、 質(zhì)量部門監(jiān)管不力，

56、市售凈水器無批件、假批件、套用批件情況嚴(yán)重(6) 行業(yè)門檻低度，行業(yè)政策沒有嚴(yán)格的制度標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn) 入要求，新企業(yè)大量涌入，小企業(yè)多，技術(shù)、設(shè)備落后。(7) 人員流動(dòng)性大，專業(yè)技術(shù)人員和熟煉工人難找。(8) 原材料漲價(jià)，員工工資 ( 三金) 漲，生產(chǎn)成本大幅提 高。(9) 維修困難，售后服務(wù)跟不上，不少人對(duì)凈水器想用 但望而生懼。(10) 凈水器標(biāo)準(zhǔn)雖多，但由于各部門各自為政，沒有 公認(rèn)適用的、權(quán)威的凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，更沒有凈 水器生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范。(11) 水質(zhì)差，對(duì)凈水器要求高。3. 消費(fèi)者分析自來水無論是現(xiàn)在，還是在將來，都是主流的飲用水解 決方式，但，桶裝水為何還有其市場(chǎng)地位？筆者認(rèn)為，主要 原因是：桶裝水的口感好，比自來水要好多了，所以消費(fèi)者 愿意掏腰包！ 正如世?？档膹埧偹f： 好喝才是硬道理！ (當(dāng) 然，與凈水器這個(gè)“半成品”不同，桶裝水作為成品，附帶 飲水機(jī)的冷熱功能，使用方便也是一個(gè)因素) 。大家會(huì)問，凈水器能否替代桶裝水的部分市場(chǎng)份額？答 案是：能！關(guān)鍵要好喝！如果不好喝，會(huì)將許多消費(fèi)者拒之 門外，畢竟在喝，洗菜、做飯這 3 個(gè)用途中(比桶裝水的用 途多，使用更方便) ，喝是消費(fèi)者最能感受到的(味覺) 。1）做好凈水器的口感。有的朋友會(huì)問：口感是個(gè)很虛的東西，怎么評(píng)判呢？正如上面說的，愛惠浦的“褶皺”