004業(yè)務工作流程

1、工作流程解析工作流程解析收集名單收集名單電話預約電話預約拜訪客戶拜訪客戶（客戶追蹤（客戶追蹤1 1）客戶來司客戶來司（客戶追蹤（客戶追蹤2 2）案場考察案場考察追蹤打款追蹤打款售后服務售后服務收集名單收集名單本人本人親戚親戚同學同學朋友朋友以前以前同事同事鄰居鄰居老家同老家同鄉(xiāng)鄉(xiāng)社團社團協會協會學校學校居委會居委會媒體報媒體報道道朋友名朋友名片片專業(yè)市專業(yè)市場場相同愛相同愛好好自創(chuàng)聚會自創(chuàng)聚會影響力中心影響力中心隨機拜訪的偶遇隨機拜訪的偶遇陌生拜訪陌生拜訪信函信函(DM)(DM)刊登廣告刊登廣告電話搜索電話搜索自身知名度自身知名度電話預約電話預約約定見面的時間、地點或直接請客戶來司了解項目(與

2、客戶的關系、交情、信任度決定) 忌忌:電話談項目(引發(fā)客戶見面的興趣)需需:語言適當,言簡意賅,口齒清晰,態(tài)度謙恭, 底氣 十足。倡倡:二擇一約見拜訪客戶拜訪客戶寒暄贊美寒暄贊美 項目簡介項目簡介核心核心:建立信任，引發(fā)客戶來公司了解建立信任，引發(fā)客戶來公司了解項目的興趣項目的興趣寒寒 暄暄獲取客戶資料獲取客戶資料1 1、事業(yè)情況、事業(yè)情況2 2、家庭情況、家庭情況3 3、人脈關系、人脈關系4 4、投資喜好、投資喜好5 5、找決策人、找決策人6 6、導入項目、導入項目要點要點: : 熱情熱情 自信自信 拉近距離拉近距離 建立信任感建立信任感 自然導入自然導入項目簡介項目簡介杭州的區(qū)位講解杭州的

3、區(qū)位講解 下沙的規(guī)劃講解下沙的規(guī)劃講解公司介紹公司介紹 項目的講解項目的講解客戶追蹤客戶追蹤1檢驗拜訪有效性檢驗拜訪有效性促成客戶來司了解項目促成客戶來司了解項目, ,增加對公司信任增加對公司信任度度時間時間: :現場確定或拜訪客戶現場確定或拜訪客戶2323天后為宜天后為宜關鍵話術關鍵話術: ,我覺得這個項目很值得您全面了解我覺得這個項目很值得您全面了解,您會您會因此了解更多的商鋪投資知識、趨勢因此了解更多的商鋪投資知識、趨勢,對今后投對今后投資有益資有益!何況還是免費了解何況還是免費了解?您看是周您看是周*還是周還是周*有有空去我們公司空去我們公司? 客戶追蹤客戶追蹤1 1 要點要點營造緊迫

4、感營造緊迫感不多了不多了( (而不是賣不掉而不是賣不掉),),不信去看看不信去看看很多人來司了解后很多人來司了解后, ,感覺都不錯感覺都不錯周六考察周六考察, ,人數有限人數有限, ,要抓緊、珍惜要抓緊、珍惜談自己考察后的感受談自己考察后的感受客戶來司客戶來司來前溝通來前溝通來司接待來司接待播放介紹播放介紹選房號選房號確定看房日期確定看房日期來前溝通來前溝通告知客戶來司時間告知客戶來司時間簡介客戶情況簡介客戶情況 ( (拜訪次數、興趣程拜訪次數、興趣程度、現存疑慮、接待側重度、現存疑慮、接待側重) )是否有特殊接待要求是否有特殊接待要求? ?溝通責任人溝通責任人: :業(yè)務員、專職接待業(yè)務員、專

5、職接待來司接待來司接待客戶請坐、泡茶客戶請坐、泡茶向客戶簡介公司情況、略聊向客戶簡介公司情況、略聊引出專職接待作項目介紹引出專職接待作項目介紹責任人責任人: :業(yè)務員業(yè)務員接待介紹接待介紹杭州地圖、瑞紡城影片、區(qū)位圖杭州地圖、瑞紡城影片、區(qū)位圖責任人責任人: :接待人員接待人員接待要求接待要求: :著裝、語言、激光筆指引著裝、語言、激光筆指引要點要點: :介紹及互動引導介紹及互動引導, ,力爭讓客戶多開力爭讓客戶多開口口! !最大程度了解客戶想法、疑慮所在最大程度了解客戶想法、疑慮所在! !選鋪號選鋪號接待介紹后直接進行接待介紹后直接進行銷控圖說明銷控圖說明( (位置、樓層、均價等位置、樓層、

6、均價等) )請客戶選樓層、鋪號請客戶選樓層、鋪號, ,試確認投資額度試確認投資額度適時引出相關人員交流、溝通適時引出相關人員交流、溝通要點要點: :1 1、銷控圖簡介、銷控圖簡介2 2、客戶選號、客戶選號, ,宜多聽、多問、少說宜多聽、多問、少說3 3、假設性提問、假設性提問, ,揣摩客戶意向揣摩客戶意向客戶追蹤客戶追蹤2 2追蹤來司后的感受追蹤來司后的感受摸清心中的真正疑問摸清心中的真正疑問加強對公司信任度的溝通加強對公司信任度的溝通告知考察時間告知考察時間注意時間間隔注意時間間隔, ,始終保持聯系始終保持聯系及時掌握客戶信息及時掌握客戶信息, ,研討提出解決方案研討提出解決方案做好客戶記錄

7、做好客戶記錄( (積累積累) )客戶看房客戶看房 提醒候車時間、地點及應攜帶物件提醒候車時間、地點及應攜帶物件 陪同前往考察陪同前往考察去程去程: : 照顧好客戶照顧好客戶, ,少談項目少談項目, ,多聊天。多聊天?？疾炜疾? : 正確回答提問正確回答提問, ,不誤導不誤導; ;耐心引導耐心引導 簽約簽約回程回程: : 了解考察前后心態(tài)變化了解考察前后心態(tài)變化, ,少說多少說多 聽多體會聽多體會, ,適度提出后續(xù)要求。適度提出后續(xù)要求。 可能情況可能情況, ,送客戶回家。送客戶回家?？蛻艨疾熳⒁馐马椏蛻艨疾熳⒁馐马椏蛻粜钄y帶身份證明（信用卡）客戶需攜帶身份證明（信用卡）由公司接待人員統(tǒng)一簽約由公司接待人員統(tǒng)一簽約銷控流程銷控流程1 1、選定房號、選定房號2 2、與銷控核實、與銷控核實3 3、本周內簽約交款、本周內簽約交款. .追蹤打款追蹤打款把握時間間隔把握時間間隔擺正心態(tài)擺正心態(tài), ,耐心等待耐心等待和財務協商如何電話催款和財務協商如何電話催款( (首付款首付款) )提醒客戶到期時限提醒客戶到期時限及時回饋客戶信息及時回饋客戶信息, ,共同研討解決方共同研討解決方法法無論是否成交無論是否成交, ,都應保持一定聯系都應保持一定聯系, ,便便于后續(xù)轉介紹于后續(xù)轉