如何做好渠道管理 [六大失誤搞砸渠道管理]

1、如何做好渠道管理 六大失誤搞砸渠道管理 渠道是連接企業(yè)和客戶(hù)的通道，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終都得通過(guò)渠道提供給客戶(hù)。如果沒(méi)有通暢的渠道，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不能抵達(dá)客戶(hù)手中，為客戶(hù)消費(fèi)，這種產(chǎn)品和服務(wù)，也就不可能最終實(shí)現(xiàn)。下面就是小編給大家?guī)?lái)的六大失誤搞砸渠道管理，歡迎大家閱讀!(1)孤立封閉。不同渠道途徑，無(wú)論是在總體市場(chǎng)，還是在區(qū)域市場(chǎng)，沒(méi)有統(tǒng)一的計(jì)劃和戰(zhàn)略進(jìn)行協(xié)調(diào)整合。不同渠道途徑之間沒(méi)有配合，沒(méi)有區(qū)隔，各自一套思路，各行其是，甚至連渠道途徑間的相互通氣的工作也沒(méi)有人作。這就是，專(zhuān)賣(mài)店是專(zhuān)賣(mài)店，代理商是代理商，商場(chǎng)是商場(chǎng)，不同渠道之間不僅不能相互配合。甚至相互競(jìng)爭(zhēng)，分別向客戶(hù)這個(gè)深閨公主

2、邀寵，使之更加?jì)蓱T，提出越來(lái)越多的要求，迫使企業(yè)流血也得遷就滿(mǎn)足。一個(gè)品牌分隔在這種封閉的渠道中，品牌價(jià)值也就難免貶值，失去應(yīng)該有的優(yōu)勢(shì)地位。(2)目標(biāo)單一。這就是渠道沒(méi)有充分發(fā)揮溝通作用，僅僅是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，僅僅起了一個(gè)產(chǎn)品分配、傳送的作用，把產(chǎn)品傳遞給客戶(hù)。沒(méi)有人主動(dòng)收集整理客戶(hù)的需求信息，傳遞客戶(hù)的需求偏好變化信息。企業(yè)與客戶(hù)之間只有產(chǎn)品的傳遞，沒(méi)有信息的溝通。現(xiàn)代渠道的作用不是單向地進(jìn)行產(chǎn)品輸送，而是雙向的溝通。這就是在把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶(hù)的同時(shí)，也傳遞客戶(hù)的信息。只有這樣，才能消除企業(yè)與客戶(hù)之間的距離，使企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)有的放矢。(3)代理一統(tǒng)。在企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，很多企業(yè)實(shí)

3、行總代理方式，單一地依靠外部獨(dú)立的渠道商與客戶(hù)進(jìn)行溝通，使企業(yè)與客戶(hù)處于隔絕狀態(tài)。任何代理商都具有自己獨(dú)立的利益，代理商與生產(chǎn)商之間不可避免地會(huì)形成一種利益競(jìng)爭(zhēng)，使生產(chǎn)商應(yīng)該得到的利益也被代理商擠壓拿走。并且往往因?yàn)榇砩桃唤y(tǒng)天下的壟斷地位，甚至把生產(chǎn)商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的讓步，使自身的發(fā)展后勁喪失殆盡。(4)等級(jí)控制。建立自身相對(duì)自主的渠道體系，相對(duì)于企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展是必不可少的。但這種渠道體系實(shí)行簡(jiǎn)單的等級(jí)控制，層次過(guò)多，又會(huì)直接導(dǎo)致渠道成本的增加，投入的失控。等級(jí)控制，相對(duì)于任何一個(gè)層次的被控制方而言，也都是對(duì)積極性的壓制。這也就不免降低渠道體系的運(yùn)行效率。這

4、正是現(xiàn)實(shí)中不少企業(yè)不得不采取總代理經(jīng)銷(xiāo)方式的一個(gè)重要原因?？蓸?gòu)建企業(yè)的自主渠道體系，并非一定要構(gòu)成這種多層次的等級(jí)控制啊。(5)層次過(guò)多。渠道體系結(jié)構(gòu)高尖，層次過(guò)多，是企業(yè)自主渠道體系的一個(gè)共有特征。這種層次越多，信息的傳遞發(fā)生失真的機(jī)率就越大，對(duì)價(jià)值物的傳遞越會(huì)發(fā)生責(zé)任事故，造成損失。渠道層次與渠道效益是成反比的，渠道層次越多，效率越低。如果在信息、物流技術(shù)落后的情況下，是沒(méi)有選擇的選擇。那么，在當(dāng)今仍選擇結(jié)構(gòu)高尖，層次過(guò)多的渠道體系，則純屬自己的失誤。(6)投入隨意。企業(yè)渠道效益最大點(diǎn)，也是在各個(gè)渠道的邊際收益為零時(shí)。可渠道建設(shè)投入，隨心所欲，憑直覺(jué)行事，沒(méi)有人作優(yōu)化分析，因而導(dǎo)致一些渠道

5、途徑投入過(guò)度，回報(bào)降低。另一些渠道途徑卻投入不足，甚至完全沒(méi)有投入，導(dǎo)致許多裝在包里的潛在市場(chǎng)也流失掉了?！就卣归喿x】微電影、淘寶首頁(yè)告白、抽獎(jiǎng)情人節(jié)營(yíng)銷(xiāo)要怎么玩才能籠絡(luò)住戀人們?周生生：浪漫告白賺眼球當(dāng)情人節(jié)遇上春節(jié)，愛(ài)我就跟我一起回家吧，2012年12月31日到2013年1月31日，周生生官方旗艦店策劃了為期一個(gè)月的愛(ài)?回家主題活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，經(jīng)過(guò)一周的微博漫畫(huà)話(huà)題預(yù)熱，一周的活動(dòng)加溫，最后達(dá)到了兩周的銷(xiāo)售高峰。在此次活動(dòng)中，最吸引眼球的莫過(guò)于告白環(huán)節(jié)。買(mǎi)家只要在愛(ài)?回家活動(dòng)主頁(yè)點(diǎn)擊我也要告白，根據(jù)提示填入告白內(nèi)容，把成功生成的告白鏈接保存下來(lái)，將告白鏈接傳遞給TA，并請(qǐng)TA回復(fù)我答應(yīng)

6、你，最后按規(guī)定格式在幫派貼中回帖，曬出TA答應(yīng)的截圖便可以參與抽獎(jiǎng)。共設(shè)3個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：答應(yīng)有獎(jiǎng)、最溫暖告白獎(jiǎng)和最溫暖告白大獎(jiǎng)。參與活動(dòng)，既可以向心愛(ài)的TA告白，還能借機(jī)抽取豐厚大獎(jiǎng)，簡(jiǎn)單有趣又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的玩法，怎能不賺取買(mǎi)家眼球。七格格：新歡舊愛(ài)引爆銷(xiāo)量XX年的情人節(jié)前一天及當(dāng)天，七格格都上了淘寶首焦。兩天的焦點(diǎn)圖明顯側(cè)重點(diǎn)不一樣的，前一天通過(guò)數(shù)字標(biāo)出5折，又標(biāo)出具體活動(dòng)規(guī)則見(jiàn)店內(nèi)說(shuō)明設(shè)置懸念，實(shí)則是讓顧客點(diǎn)擊進(jìn)店有了個(gè)理由;14號(hào)整個(gè)淘寶當(dāng)天流量巨大，同樣通過(guò)數(shù)字6折以吊人眼球吸引顧客進(jìn)店。店鋪直接在活動(dòng)中將新款和舊款進(jìn)行區(qū)隔銷(xiāo)售，新歡/春裝，通過(guò)春裝新品帶動(dòng)新款銷(xiāo)售，舊愛(ài)/經(jīng)典款，通過(guò)秋冬裝帶動(dòng)

7、庫(kù)存銷(xiāo)售。買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)了商品以后可以寫(xiě)祝福語(yǔ)送給TA。以此增加顧客粘性。通過(guò)促銷(xiāo)方式的不同，將新款和舊款進(jìn)行區(qū)隔，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有新的選擇。同時(shí)，在圖片中，有相關(guān)的文字鏈接，點(diǎn)擊文字鏈接，把買(mǎi)家引流到幫派頁(yè)面，通過(guò)詳細(xì)的活動(dòng)內(nèi)容介紹，加深顧客對(duì)活動(dòng)的理解，開(kāi)發(fā)顧客參與度。茵蔓：將愛(ài)情文藝進(jìn)行到底2012年七夕，女裝賣(mài)家推出四年是一種病文藝愛(ài)情微電影，該劇主打青春情感路線(xiàn)，同時(shí)還帶有一點(diǎn)懸疑的那味道。影片從開(kāi)始就一直彌漫著惆悵的感覺(jué)，而到最后則演變成凄美絕望的愛(ài)情氛圍。愛(ài)情的魅力本來(lái)就在于它的轉(zhuǎn)瞬即逝和無(wú)可奈何，茵蔓通過(guò)塑造一段美麗而不圓滿(mǎn)的愛(ài)情，勾起無(wú)數(shù)觀(guān)眾內(nèi)心封存的記憶，留下深刻的印象。當(dāng)然，在觀(guān)摩微電影的同時(shí)，買(mǎi)家也可以參與活動(dòng)。關(guān)注茵曼掌柜說(shuō)成為粉絲+收藏店鋪+加入幫